您广告的最佳亚马逊PPC策略

这是我们与美国合作伙伴SellerMetrics共同撰写的一篇文章。因此，部分截图为英文。

管理自己的亚马逊PPC广告活动是一项艰巨的工作。卖家常常被不同类型的广告和设置所压倒。通常，亚马逊FBA业务的其他任务也会增加这一负担，使卖家已经忙得不可开交。

新手常犯的一个最大错误是对他们的亚马逊PPC广告活动进行不受控制的支出。通过制定一个好的亚马逊PPC策略，您可以轻松避免这一点。

在本文中，我们将讨论在活动开始前和进行中的出价策略。

在您就此主题咨询一家亚马逊PPC代理机构（花费大量资金）之前，请先阅读我们的文章。

什么是亚马逊PPC？

“PPC”代表“按点击付费”，适用于亚马逊和其他提供商，指的是所投放广告的计费模式。谷歌广告、Meta等也存在类似的模式。广告主为其广告产生的每次点击付费。

优势显而易见：亚马逊PPC广告的费用仅在广告实际转化时产生。如果没有人点击，则不产生费用。然而，这意味着具体的广告支出只能大致估算。在每日预算的情况下，可以限制广告活动的最大广告费用。

在大多数情况下，包括在亚马逊上，PPC广告活动通常是基于关键词的。这意味着当用户搜索相关关键词时，广告会被展示（关键词定位）。因此，必须提前进行的关键词研究尤为重要。如果在此未能识别相关搜索词，可能会影响整个广告组和活动结构的成功。

在以下示例中，针对关键词“男士徒步裤”展示了一个赞助的亚马逊商店和各种赞助产品广告。后者在有机搜索结果之前的顶部以及更下方显示。

由于通常有多家公司希望对一个关键词出价，但广告位是有限的，因此通常使用每次点击费用（CPC）方法来确定哪个广告主获得展示位置。出价最高的广告主相应地获得搜索结果中的最佳位置。该过程还利用实时竞价，这意味着广告位的分配和展示是实时进行的。因此，每次点击的预算越高，亚马逊通常会越频繁地展示PPC广告。

如前所述，亚马逊卖家可以运行各种格式的PPC广告。这些包括赞助产品、赞助品牌和赞助展示广告：

在以下内容中，我们希望讨论各个格式，并更详细地检查它们的目的。

赞助产品

在商家和客户中，赞助产品广告是最为人所知的，尽管客户可能并不总是意识到这是亚马逊上的广告，因为这些广告与有机搜索结果的结构相同，仅通过小灰色文字“赞助”标记。这些广告可以通过卖家中心由普通市场卖家创建，也可以通过亚马逊营销服务由供应商创建。生成过程是基于所宣传的产品自动进行的，包括指向相应产品详细页面的链接。赞助产品广告的费用取决于各种变量，例如CPC价格、每日预算和其他广告主的出价。

尽管赞助产品广告或其他PPC广告对产品排名没有直接影响，但它们可以间接提高转化率并增加在亚马逊上产生的收入，这反过来又影响算法的计算。产品页面对特定关键词的相关性对PPC广告的成功至关重要，因为算法根据各种因素对其进行评估。因此，亚马逊上的成功PPC广告需要对所宣传的产品详细页面进行适当的SEO优化。

产品定位

亚马逊还为赞助产品广告提供产品定位，商家可以选择其他产品、类别或品牌作为广告的目标，而不是专注于搜索词。这些广告通常放置在产品页面上，为商家提供了更多的优化机会和选择最佳广告位置的机会，以便接触到目标受众。

在亚马逊上推广产品的一种不太为人所知的方式是通过着陆页，这允许在单独的页面上推广一个或多个产品，并包含特殊内容，如视频或图像。这些页面也可以用于临时品牌页面，这些页面与特定促销活动相关联或用于促进潜在客户生成。一个例子是亚马逊上的Kindle着陆页：

对于这种类型的PPC广告，亚马逊提供基于模块化系统的模板和着陆页。然而，要构建自定义页面，必须直接联系亚马逊广告。对于着陆页，亚马逊有特定的要求和指南，商家应当遵守。所有重要信息可以在这里查看：亚马逊着陆页指南。

动态电子商务广告

亚马逊PPC宇宙中的另一种广告选项是动态电子商务广告（DEA），它基于亚马逊广泛的客户数据。与产品定位类似，产品根据客户的购买行为实时进行定位和广告宣传。DEA以ASIN为基础，并要求使用没有号召性用语按钮的背景图像，因为此类按钮会自动添加。GIF和视频不可用，但可以集成优惠券和客户评论。

DEA的最大优势是其完全自动化的投放；然而，广告主因此只有有限的影响力。他们可以访问亚马逊的人口统计数据，以及一个根据收集的数据动态调整的广告。动态广告活动还可以识别产品状态的变化并做出相应反应，这意味着广告主可以节省时间。

赞助品牌

在亚马逊PPC中，另一种流行的广告格式是赞助品牌，以前称为亚马逊标题搜索广告。与专注于推广特定产品的赞助产品广告不同，赞助品牌旨在提高特定品牌的知名度。通过这种方式，它们针对的是处于营销漏斗上层的客户，这些客户使用亚马逊来发现新产品和品牌——75%的在线购物者也以这种方式使用亚马逊（CPC Strategy的2019年亚马逊消费者购物研究，第6页）。

要使用这种格式，卖家必须在亚马逊品牌注册中注册他们的品牌。更多信息可以在我们关于亚马逊赞助品牌的文章中找到。

赞助展示广告

我们想向您介绍的亚马逊PPC中的最后一个类别是赞助展示广告。它结合了赞助产品和展示广告，并基于现有的产品列表创建。因此，它们在客户点击后立即将客户引导到产品详细页面。

特殊功能：赞助展示广告仅供亚马逊市场卖家购买、创建和使用，但它们也集成在外部网站和第三方应用中。

展示广告的目的

商家可以使用亚马逊PPC广告和赞助展示广告来同时针对营销漏斗的上层和下层：一方面，他们可以针对新客户，另一方面，他们可以鼓励以前的客户通过相关产品进行重复购买。通过展示广告进行经典的再营销也是可能的，方法是向客户展示他们过去表现出兴趣的产品。

通过赞助展示广告，亚马逊客户因此也可以在其他网站上被触及，并被引导到广告主的产品。这增加了覆盖面，不仅有助于在电子商务平台之外建立品牌，还增强了客户忠诚度。

通常，这种广告格式是通过PPC方法由亚马逊分配的。然而，品牌也可以选择按展示付费，即每次展示付费。

自动广告与Manual广告

但在我们处理您的亚马逊PPC策略和出价之前，让我们先看看自动广告与manual亚马逊PPC广告之间的区别。在自动广告中，亚马逊会自动针对您的广告中的关键词和类似产品进行定位。然而，在manual广告中，这项任务由您来完成：

您应该选择自动广告还是manual广告取决于您当前处于产品发布周期的哪个阶段。

您在周期的早期阶段，自动广告更为合适。这样，您可以最初进行实验。在后期阶段，manual广告更为合适，因为您已经知道哪些关键词和ASIN与您的产品表现良好。

顺便说一句：当您的ASIN成熟时，您不必立即暂停自动亚马逊广告活动，但您应该将更多预算转移到manual广告上。

您的亚马逊PPC出价策略

您的广告出价策略决定了您的出价可以有多激进。您对此有三个选项。每个选项代表不同的激进程度。

以下是您的选项（按激进程度降序排列）：

#1：动态出价 – 增加和减少

这种广告出价策略可以说是三种选项中最激进的。通过这种方式，亚马逊能够进行高达100%的出价调整，无论是向上还是向下。

让我们举个例子：您对一个关键词的出价是2.00欧元。在这种情况下，如果购买的可能性很高，亚马逊可以将您的出价提高到最高4.00欧元。另一方面，如果机会很低，您的出价也可以降低到0.00欧元。

注意
请记住，100%是最大值。在大多数情况下，您的出价既不会提高到4.00欧元，也不会降低到0.00欧元，而是会在两者之间的某个地方。

如果您愿意花费您为此广告活动设定的整个亚马逊PPC预算，并且您对所竞标的关键词感到自信，那么此策略适合您

顺便说一下，动态出价（增加和减少）只能用于赞助产品广告活动

在使用动态出价时，这可能导致您的出价和每次点击费用（CPC）不相同，因为您允许亚马逊调整您的出价

#2: 固定出价

根据名称，亚马逊将使用您在此PPC策略中指定的确切金额（以及可能的其他设置）进行出价。您的出价不会根据购买的可能性进行调整

此策略适合您，如果您希望通过持续调整出价来优化您的广告活动。您知道自己在做什么，并且不希望亚马逊影响您的出价

#3: 动态出价 – 仅减少

此亚马逊PPC策略是上述策略中最被动的变体。在这里，在线巨头可以将您的出价降低最多100%

让我们再举个例子：您为一个关键词出价€2.00。现在，如果销售的可能性非常低，亚马逊可以自动将您的出价降低到€0.00。

这种类型的亚马逊PPC优化是有意义的，如果您想采取更保守的方法，并在仅承诺低成功概率的拍卖中下注更少。

对于赞助品牌和赞助展示，这实际上是亚马逊PPC策略的默认设置。

这种类型的亚马逊PPC优化是有意义的，如果您想采取更保守的方法，并在仅承诺低成功概率的拍卖中下注更少。

您的亚马逊PPC广告活动出价策略必须与您的目标一致！

不同的广告活动出价策略针对不同的战略目标。因此，在创建广告活动之前，首先考虑应该实现哪些战略目标是有意义的。

对于所有基于增长的目标（例如，更多销售或关键词的更好排名），“增加和减少”作为亚马逊PPC动态出价策略是合适的。

固定出价或动态出价（仅减少）适合您希望优化亚马逊PPC广告活动时使用。

以下是您亚马逊PPC广告活动的可能战略目标：

持续的亚马逊PPC出价管理

一旦您收到亚马逊上活跃PPC广告活动的性能数据，您应该相应地调整您的出价。

作为经验法则，您应该等整整一周再进行任何更改，因为只有在这段时间后，您才会有足够有意义的信息来做出适当的决策。

此外，建议在调整出价之前，等待超过七天，尤其是对于您的第一个赞助产品广告活动。这样，您就可以更安全，并在优化广告活动时有更多的数据可供依赖。

如前所述，您应该清楚自己广告活动的战略目标。这些目标也会影响您希望通过广告活动实现的目标ACoS。您的目标ACoS也会影响您关于出价的个别决策。

ACoS（广告销售成本）是总广告成本与总销售额的比率。它的计算公式为：总ACoS = （PPC成本 ÷ 收入）× 100。

在我们讨论目标ACoS之前，我们应该解释一下ACoS实际上是什么。ACoS代表“广告销售成本”，这是您总广告费用与总收入的比率。它显示了您每花费一欧元所获得的收入，并且还可以指示在您的特定情况下，亚马逊的PPC是否值得。成本当然是这里的决定性因素。

作为经验法则：ACoS越低，情况越好。这样，您在支出方面获得的销售就越多。

如果您在关键词上花费€2.00并赚取€10，则您的ACoS为（2/10）*100 = 20%。

如何确定您的目标ACoS

理论上，您的目标ACoS可以取任何您设定的值。要评估您的目标ACoS是否良好或需要改进，您首先需要一个基准。为此，您可以使用“盈亏平衡ACoS”。

您可以通过按单位计算您的利润率来确定这一点。为此，您可以使用亚马逊的FBA计算器。基于此，您然后计算您的利润率作为百分比。这就是您的盈亏平衡ACoS。

在上述示例中，您的盈亏平衡ACoS因此为67.11%或84.38%。

在最后一步，您需要确定您的目标ACoS应如何与您的盈亏平衡ACoS相关联。为此，您应该再次考虑您的亚马逊PPC策略：

根据您的策略，您现在可以根据目标ACoS优化您的亚马逊PPC出价。您可以使用以下公式计算您的新出价：

新出价 = (目标ACoS / ACoS) * CPC

CPC代表每次点击费用，表示点击价格。我们建议使用基于时间的CPC。时间范围不应过窄也不应过宽。在SellerMetrics中，我们使用30到60天的范围进行CPC计算。

如果您想调整您的出价，您可以在亚马逊广告控制台中manual地进行此操作，使用亚马逊PPC批量上传，或利用亚马逊PPC工具来实现此目的。最后两个选项可以为您节省大量时间，特别是如果您想进行大量更改（可能跨多个亚马逊PPC广告活动）。亚马逊PPC工具对于希望运行由各种广告组、关键词和产品组成的复杂广告活动的卖家尤其相关。

结论

您应该从我们的文章中记住两点：

亚马逊广告为使用PPC模型的在线零售商提供多种广告格式：赞助产品、赞助品牌和赞助展示。赞助产品将客户引导到产品详细页面以增加销售，而赞助品牌旨在提升品牌知名度。赞助展示广告也可以在外部投放，并利用基于亚马逊数据宝藏的定向投放。优化相对简单。

确切的广告成本并不是预先确定的，因为所有广告都是使用PPC模型分配的。然而，通过设置每日预算，卖家可以限制成本。亚马逊PPC广告是任何专业市场业务的重要组成部分，特别是补充了私人标签卖家的SEO策略。

此外，建议您参与竞标策略的主题，因为这对您的PPC广告活动有深远的影响。我们知道亚马逊FBA卖家并不耐心，想立即尝试新的机会。然而，正如前面所解释的，在开始之前，至少要有一个方向，以便确定旅程应该朝哪个方向前进。

亚马逊PPC广告活动是一项广告倡议，广告商为其广告在亚马逊上的投放支付费用。缩写PPC代表每次点击付费，这意味着只有在广告实际被点击时才会产生广告费用。这些活动可以利用多种广告格式，如赞助产品、赞助品牌和赞助展示，以增加产品可见性、提升销售和促进品牌知名度。

常见问题解答

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