विशेषज्ञ की राय | भविष्य का अमेज़न – मार्केटप्लेस कैसे विकसित होगा
Amazon आज की दुनिया से बिल्कुल अलग नहीं किया जा सकता। एक बड़ा हिस्सा उपभोक्ताओं का इस ऑनलाइन प्लेटफॉर्म पर खरीदारी करता है और इसका उपयोग यहां तक कि एक सर्च इंजन के रूप में भी करता है, ताकि वे ऑफ़र और कीमतों का अवलोकन कर सकें।
कंपनी hat sich in den letzten Jahren immer weiterentwickelt und das Spielfeld für Onlinehändler:innen neu aufgerollt. Noch vor kurzem standen viele Advertising-Möglichkeiten nur Vendoren zur Verfügung, nun sind sie allen Sellern zugänglich – kein Wunder bei dem Umsatz, den diese dem Onlineriesen bringen.
लेकिन यह सब कैसे आगे बढ़ेगा? यात्रा कहाँ जा रही है? क्या अन्य और नए उपकरण होंगे और क्या विकास उसी गति से आगे बढ़ेगा?
हमने अमेज़न विशेषज्ञों से सलाह ली और एक साथ अमेज़न, FBA और रुझानों के भविष्य में झांकने की कोशिश की।
FBA Trends
आप अगले वर्षों में Fulfilment by Amazon (FBA) के विकास को कैसे देखते हैं?
Igor Branopolski: FBA अमेज़न की कई सेवाओं में से एक है और खरीदारों के लिए अमेज़न प्राइम का एक हिस्सा है। निश्चित रूप से, तकनीकी प्रगति और अमेज़न लॉजिस्टिक्स की आगे की वृद्धि के कारण कुछ प्रक्रियाएँ बेहतर होंगी, ताकि ऑनलाइन दिग्गज और भी प्रभावी ढंग से काम कर सके। प्रभावशीलता और गति, पिछले वर्षों की तरह, प्राथमिकता में रहेंगी। इसके अतिरिक्त, अमेज़न का वादा है कि वह 2040 तक CO2-न्यूट्रलिटी हासिल करेगा। हमें बहुत संभावना है कि हम नई नवोन्मेषी समाधानों को देखेंगे, जैसे कि हाल ही में गोदाम कर्मचारियों के लिए AmaZen-बॉक्स के साथ कुछ गलतियाँ भी देखेंगे। हालांकि, जो आज लॉजिस्टिक्स के मामले में पीछे रह गए हैं, वे पारंपरिक परिवहन सेवा प्रदाता हैं जैसे DHL, DPD, Hermes आदि, ताकि वे अमेज़न के साथ कदम से कदम मिला सकें।
पिछले वर्ष महामारी की शुरुआत में FBA में कमी और डिलीवरी प्रतिबंधों का सामना करना पड़ा। उन वस्तुओं के प्रदाताओं, जो दैनिक आवश्यकताओं में नहीं आतीं, को अब फुलफिलमेंट सेंटर में कोई सामान भेजने की अनुमति नहीं थी। क्या FBA में बदलाव होगा, और भविष्य में व्यापारी समान परिदृश्यों से कैसे बच सकते हैं?
Igor Branopolski: इस बिंदु पर, अमेज़न महामारी या समान आपदाओं की स्थिति में अपनी वस्तुओं या आवश्यक सामान को प्राथमिकता देना जारी रखेगा, जो कि बिल्कुल तार्किक है। महामारी की शुरुआत में, कई विक्रेताओं ने सामान की अपनी डिलीवरी पर स्विच कर लिया। अन्य ने अमेज़न के गोदामों की क्षमता का पूरा उपयोग किया, जब तक कि स्टॉक की अधिकतम सीमा इसकी अनुमति देती थी। यह केवल एक सुझाव है।
आम तौर पर, कई विक्रेता पहले से ही अपने गोदामों के मालिक होते हैं या अन्य फुलफिलमेंट विकल्पों का उपयोग करते हैं। यदि केवल अमेज़न पर निर्भर रहते हैं, तो एक बुनियादी समस्या होती है। क्रिसमस के कारोबार को उदाहरण के रूप में लें: यहां तक कि स्व-डिलीवरी Buy Box के लिए बेहतर हो सकती है, क्योंकि क्रिसमस से पहले के कुछ हफ्तों में विशाल ऑर्डर मात्रा अमेज़न फुलफिलमेंट सेंटर को ओवरलोड कर देती है और डिलीवरी को धीमा कर देती है।
Ronny Marx: FBA निश्चित रूप से कुछ हद तक बदल जाएगा। लेकिन अमेज़न एक अत्यंत महत्वपूर्ण चैनल बना रहेगा। महत्वपूर्ण यह है कि व्यापारी उपलब्ध रहें।
एक बहुत महत्वपूर्ण पहलू एक-स्टॉप-शॉप का विषय है। यदि मैं, उदाहरण के लिए, एक जर्मन व्यापारी के रूप में यूरोपीय विदेशों में बिक्री करता हूँ, और वहाँ डिलीवरी की सीमा काफी कम है, तो मैं उन देशों में इस सीमा को पार करने पर कर योग्य हो जाता हूँ। ऐसे परिदृश्य के लिए, मुझे एक अपनी संगठन या कर सलाहकार की भी आवश्यकता होती है, जो मेरी कंपनी को इस संबंध में सलाह दे।
COVID जैसे घटनाक्रम या सूज़ नहर में फंसे टैंकर जैसी बड़ी समस्याएँ किसी ने भी नहीं देखी थीं। लेकिन यह माल के प्रवाह की लचीलापन की आवश्यकता को दर्शाता है। मुझे अपनी कंपनी को इस तरह से व्यवस्थित करना होगा कि अप्रत्याशित घटनाएँ भी माल के प्रवाह को पूरी तरह से बाधित न करें।
Amazon Advertising
Amazon Advertising कैसे विकसित होगा? आपकी भविष्यवाणी क्या है?
Otto Kelm: अमेज़न यहाँ नवाचारों को इस हद तक आगे बढ़ा रहा है कि कोई भी पीछे नहीं रह सकता। यहां तक कि उपकरण और एजेंसियाँ भी पूरी तरह से कार्य करने में सक्षम नहीं हैं। ध्यान कुछ सरल दृष्टिकोणों पर है, जो सबसे अच्छा काम करते हैं। विशेष उपयोग संभव हैं, लेकिन वे समय लेने वाले और उपयोग में स्पष्ट रूप से अधिक जटिल हैं। अमेज़न को इसे पहचानना और सरल बनाना चाहिए।
आज अपने स्वयं के अमेज़न DSP एक्सेस के बारे में सोचना, बिना बुनियादी बातों को समझे, कठिन और अनुशंसित नहीं है। इसलिए भविष्यवाणी यह है – अमेज़न को विकास को धीमा करना चाहिए। विक्रेताओं और उपयोगकर्ताओं को आगे बढ़ना चाहिए – अन्यथा अलग-अलग विकास हो सकते हैं, जो लक्ष्य की ओर नहीं ले जाते।
Ronny Marx: अमेज़न विज्ञापन हमेशा एक बहुत गतिशील क्षेत्र रहा है। पिछले वर्ष और विशेष रूप से पिछले कुछ महीनों में इस गतिशीलता में तेजी आई है। इस विकास का एक बड़ा चालक स्पॉन्सर्ड डिस्प्ले विज्ञापन हैं। ये पूर्व के प्राइवेट डिस्प्ले विज्ञापनों के समान हैं, लेकिन विकल्पों के मामले में काफी विविध हैं।
खोज डिस्प्ले के क्षेत्र में लागत भी बढ़ेगी – बढ़ी हुई प्रतिस्पर्धा के कारण। इसका मतलब यह है कि विक्रेताओं को अपने लक्ष्यों को स्पष्ट रूप से निर्धारित करना होगा, ताकि निवेशित बजट का लाभ मिल सके: „मैं क्या हासिल करना चाहता हूँ, किस दीर्घकालिकता के साथ।“
तो DSP यानी डिमांड-साइड प्लेटफॉर्म कैसे विकसित होगा? क्या यह छोटे व्यवसायों के लिए भी फायदेमंद होगा?
Ronny Marx: अमेज़न DSP – यानी प्रोग्रामेटिक विज्ञापन के क्षेत्र में – सेल्फ सर्विस के क्षेत्र में एक अपेक्षाकृत नई अनुशासन है। यह प्रबंधित सेवा क्षेत्र में पहले से ही काफी समय से है, लेकिन अमेज़न इस क्षेत्र को अधिकांशतः पूरी तरह से समाप्त कर रहा है।
इसलिए अब अमेज़न द्वारा प्रबंधित बड़े पैमाने पर अभियान नहीं होंगे, बल्कि यह सब सेवा भागीदारों के माध्यम से चलेगा। मैं यह इसलिए जानता हूँ क्योंकि हम अमेज़न के चार प्रीमियम सेवा भागीदारों में से एक हैं, जब बात DSP की होती है। इसका मतलब है कि हम अमेज़न के साथ बहुत उच्च स्तर पर बातचीत करते हैं।
PPC विकल्पों में से एक स्पॉन्सर्ड डिस्प्ले विज्ञापन हैं। यह अमेज़न DSP लाइट संस्करण है, क्योंकि व्यापारी क्लिक के आधार पर, यानी CPC, अपने विज्ञापन चला सकते हैं। इसके पीछे एक प्रोग्रामेटिक दृष्टिकोण है, जिसका अर्थ है कि मैं, एक व्यापारी के रूप में, उपयोगकर्ताओं को उनके गुणों के आधार पर, जो वे अमेज़न पर लाते हैं, उनके सर्फिंग और खरीद व्यवहार के आधार पर, या क्योंकि वे विशेष वर्गों में आते हैं, लक्षित करता हूँ।
कंपनी का आकार अमेज़न DSP में कम महत्वपूर्ण है, यह CPM, यानी कॉस्ट-पर-मिल के अनुसार काम करता है – जब मेरी विज्ञापन 1,000 बार दिखाई जाती है, तो मुझे बिल दिया जाता है, चाहे खरीदा गया हो या क्लिक किया गया हो। यह निश्चित रूप से अधिक बजट की आवश्यकता करता है। इसका कारण सरल है: एल्गोरिदम को शुरुआत में बहुत सारे डेटा की आवश्यकता होती है, ताकि यह देख सके कि कौन से उपयोगकर्ता किस प्रकार प्रतिक्रिया करते हैं। इसलिए, एक अभियान के लिए प्रति माह लगभग 5,000-6,000 यूरो खर्च करने के लिए तैयार रहना चाहिए। लेकिन प्रवृत्ति के अनुसार, यह अधिकतर 10,000-20,000 यूरो प्रति माह होना चाहिए। तब ही यह वास्तव में लाभदायक होता है, धीरे-धीरे इस क्षेत्र में प्रवेश करने के लिए।
इससे क्या किया जा सकता है? आप वीडियो विज्ञापन चला सकते हैं, ट्विच पर विज्ञापन, फायर टीवी स्टिक्स या फायर टीवी पर, या किंडल पर लॉकस्क्रीन विज्ञापन भी। इसमें बहुत कुछ किया जा सकता है, लेकिन इसके लिए अच्छा बजट चाहिए, ताकि इसे पूरा किया जा सके। लेकिन सामान्यतः, इसमें अभी भी बहुत विकास होगा।
विशेष रूप से कोरोना के कारण, अमेज़न तेजी से बढ़ा है। विक्रेताओं की संख्या भी बढ़ी है। नए रुझानों और अवसरों के साथ, आप इस भीड़ से बाहर कैसे निकल सकते हैं?
Otto Kelm: हमेशा अच्छे और एक निश्चित लक्षित समूह के लिए उचित कीमतों पर वास्तविक मूल्य के साथ उत्पाद पेश करें। इसके अलावा, अमेज़न पर ध्यान आकर्षित करने के बजाय, एक कदम पीछे हटना चाहिए, जहाँ आवश्यकताएँ जागृत होती हैं, जहाँ ग्राहक विचारों और समाधानों की खोज करते हैं – यह अमेज़न नहीं है!
कीवर्ड और अमेज़न SEO की प्रासंगिकता पिछले वर्षों में काफी बढ़ गई है। यह कैसे विकसित होगा? भविष्य में कीवर्ड और अमेज़न SEO की क्या प्रासंगिकता होगी?
Otto Kelm: न तो इसे बहुत बड़ा किया गया है, न ही कुछ बदला है या बदलेगा। केवल कुछ क्षेत्रों को कम या अन्य महत्व दिए गए हैं। उदाहरण के लिए, विज्ञापित वस्तुएँ अब जैविक लिस्टिंग के खोज शब्दों में पहले की तरह उच्च स्थान पर नहीं आतीं।
अन्यथा, मैं संबंधित उपकरणों या अमेज़न ब्रांड एनालिटिक्स के साथ ग्राहक भाषा का विश्लेषण करने की सिफारिश करता हूँ। इससे स्पष्ट रूप से अधिक आउटपुट मिलेगा।
अमेज़न के बाहर विज्ञापन
विज्ञापन के क्षेत्र में आज कौन से रुझान सामने आ रहे हैं?
Otto Kelm: Amazon DSP और स्पॉन्सर्ड डिस्प्ले विज्ञापनों में नए पेश किए गए अमेज़न लक्ष्यों ने दिखाया है कि क्या-क्या संभव है। अमेज़न अपने ग्राहकों के डेटा को संरचित और गुमनाम रूप से विज्ञापन के लिए उपलब्ध कराता है और इसे अमेज़न के बाहर भी चलाता है। यह एक ऐसा रुझान है जो पहले से ही लगभग तीन वर्षों से गति पकड़ रहा है और आगे बढ़ेगा।
अमेज़न के बाहर विज्ञापन करने का रुझान, जैसे कि सोशल मीडिया और गूगल विज्ञापनों में,越来越 लोकप्रिय हो रहा है। यहाँ सबसे महत्वपूर्ण चैनल कौन से हैं? क्या यह दीर्घकालिक रहेगा? कौन से नए अवसर विकसित होंगे?
Otto Kelm: एक ओर, अमेज़न के अवसरों का उपयोग करना महत्वपूर्ण है, दूसरी ओर, ब्रांडों की Pinterest- या TikTok-रेडीनेस की बात करना बेवजह नहीं है। आपको वहाँ होना चाहिए, जहाँ लक्षित समूह जानकारी प्राप्त करता है या बातचीत करता है, ताकि ग्राहकों को आकर्षित या बनाए रखा जा सके। चाहे विज्ञापन के माध्यम से हो या अन्य सामग्री प्रारूपों के माध्यम से, जिन्हें संभावित लक्षित समूह पसंद करता है। बड़े ब्रांड यह पहले से ही वर्षों से रेडियो, टीवी, प्रिंट आदि के माध्यम से कर रहे हैं। छोटे ब्रांडों के लिए यह और भी दिलचस्प होता जा रहा है, क्योंकि अब ग्राहकों को अधिक बारीकी से लक्षित किया जा सकता है।
Ronny Marx: सोशल प्लेटफॉर्म बहुत लोकप्रिय हैं। Pinterest ने अत्यधिक विकास किया है। पारंपरिक चैनल जैसे फेसबुक या इंस्टाग्राम अभी भी बहुत अच्छे हैं। TikTok एक चमकता सितारा है और यह पेशेवर अभियानों के मामले में भी ध्यान केंद्रित करेगा, जैसा कि हम फेसबुक और इंस्टाग्राम से जानते हैं।
लेकिन हमेशा सही लक्षित समूह को प्राप्त करना महत्वपूर्ण है। TikTok का बहुत युवा दर्शक है और यह एक शॉपिंग चैनल नहीं है, इसलिए यहाँ उत्पादों की जागरूकता के बारे में अधिक है और सीधे बिक्री के संदर्भ में नहीं है, जैसे कि मैं अब 3,000 यूरो निवेश करता हूँ और महीने के अंत में 20,000 यूरो बनाता हूँ। यह काम नहीं करता।
प्राथमिक ध्यान, किसी अन्य चीज़ पर ध्यान केंद्रित करने से पहले, अभी भी अमेज़न पर रहना चाहिए, कीवर्ड रिटेल रेडीनेस। उचित अभियानों को स्थापित करना और यह सुनिश्चित करना कि इस चैनल का पूरा उपयोग किया गया है। यदि यह काम करता है और मेरे पास पर्याप्त संसाधन हैं, तो मैं अगले चैनल को लक्षित समूह के अनुसार अपनाता हूँ। इससे पहले, यदि मेरे पास यह नहीं है, तो आधारभूत कार्य पूरा नहीं हुआ है और तब मुझे सोशल मीडिया की चिंता नहीं करनी चाहिए, बल्कि अपने बिक्री पर अमेज़न पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए।
क्या अमेज़न पर लाइव-सेलिंग स्थापित होगी / बढ़ेगी?
Otto Kelm: यह कहना मुश्किल है। एशियाई बाजारों में लाइव-सेलिंग खरीदारी के अनुभव में स्पष्ट रूप से अधिक गहराई से जुड़ी हुई है, जबकि यूरोप और अमेरिका में „खरीदारी करना“ दशकों से प्रभावित रहा है। अमेज़न इस फ़ंक्शन का उपयोग अमेरिका में वर्षों से कर रहा है – यह देखना होगा कि क्या और कब यह वास्तव में एक मूल्य जोड़ता है।
Ronny Marx: मुझे लगता है कि यह एक अच्छा गिमिक है, क्योंकि यह कुछ अलग है, लेकिन यह एक निचली उपस्थिति बनी रहेगी। मैं अपने उत्पादों को तब खरीदना चाहता हूँ जब यह मेरे लिए सुविधाजनक हो। लाइव-सेलिंग का मतलब है कि मेरे पास एक पूर्वनिर्धारित चैनल है एक पूर्वनिर्धारित समय पर और मुझे तब समय होना चाहिए। तब यह लाइव होता है। लेकिन मैं यह भी कह सकता हूँ कि ऑन-डिमांड वीडियो-सेलिंग है, तब मैं „लाइव वीडियो“ देख सकता हूँ जब मैं उपलब्ध हूँ। लेकिन अमेज़न और ई-कॉमर्स ने हमें सिखाया है कि उत्पाद तब बेचे जाते हैं जब उपयोगकर्ता उन्हें खरीदने के लिए तैयार होते हैं। और नहीं जब एक पूर्वनिर्धारित समय सीमा आपको यह बताती है।
Amazon Attribution क्या है और इसे किसे उपयोग करना चाहिए?
Ronny Marx: Amazon Attribution में विज्ञापन, विज्ञापन गतिविधियाँ और Amazon के बाहर के विपणन उपायों के बारे में है। वहाँ विक्रेता देख सकते हैं कि ये गतिविधियाँ बिक्री और इम्प्रेशन्स, यानी Amazon पर उनके उत्पादों की उपस्थिति पर कैसे प्रभाव डालती हैं। उदाहरण के लिए, इससे यह पता लगाया जा सकता है कि किस – Amazon के बाहर की – कार्रवाई के कारण ग्राहकों ने आपके उत्पादों को कार्ट में डाला।
इसके लिए एक शर्त है कि आपके पास एक खुद की ब्रांड हो, यानी आपने Amazon Brand Registry के लिए पंजीकरण कराया हो। मैं इसे हर किसी को सलाह दूंगा, क्योंकि इसके बिना आप वास्तव में अपनी कार्यक्षमताओं में सीमित होते हैं, विशेष रूप से विज्ञापन के विकल्पों में।
एक सामान्य नियम के रूप में कहा जा सकता है: अधिक डेटा हमेशा एक उपयोगी चीज होती है और आपको इन अवसरों का उपयोग करना चाहिए, जितना संभव हो।
Amazon रणनीति
पिछले वर्षों में, विक्रेताओं के लिए और अधिक अवसर खोले गए हैं, जो मूल रूप से केवल विक्रेताओं के लिए उपयोगी थे। क्या यह गति जारी रहेगी? और कौन से अन्य अवसर हो सकते हैं?
Ronny Marx: Amazon साझेदारी मॉडल विक्रेता और विक्रेता का समन्वय निश्चित रूप से जारी रहेगा। किस हद तक और किस रूप में यह अभी कहना मुश्किल है। उदाहरण के लिए, यह अटकलें लगाई जा रही हैं कि विक्रेता केंद्रीय अब एक अलग मॉडल के रूप में नहीं, बल्कि विक्रेता केंद्रीय के एक ऐड-ऑन के रूप में एकीकृत किया जाएगा।
सामान्यतः मैं सोचता हूँ कि विक्रेता मॉडल केवल बहुत बड़े के लिए लाभदायक होगा, जबकि विक्रेता मॉडल इसके विपरीत हमेशा बढ़ता रहेगा। लेकिन वर्तमान समय में, यह अभी भी एक क्रिस्टल बॉल में देखने जैसा है। लेकिन हाँ, मैं अच्छी तरह से कल्पना कर सकता हूँ कि विक्रेता Amazon में आगे प्राथमिकता प्राप्त करेंगे। रोमांचक बात!
प्रवृत्ति लगातार मल्टीचैनल बिक्री की ओर बढ़ रही है। आप इसे कैसे देखते हैं? क्या केवल Amazon पर बेचकर सफल होना संभव है?
Igor Branopolski: आप केवल Amazon पर भी बेच सकते हैं और इससे बहुत सफल हो सकते हैं, लेकिन यह बहुत खतरनाक भी हो सकता है और यह मुख्य रूप से समय के अनुसार नहीं है। आजकल विक्रेताओं के पास अपने व्यवसाय के सबसे बड़े क्षेत्रों को स्वचालित करने के कई विकल्प हैं। वस्त्र प्रबंधन प्रणालियों के माध्यम से, आप कुछ क्लिक में सभी मार्केटप्लेस पर बेच सकते हैं, तो क्यों इससे वंचित रहना और यह जोखिम उठाना कि Amazon पर कुछ ठीक नहीं चल रहा है। इसके अलावा – यदि आप मल्टीचैनल बिक्री नहीं करते हैं – तो आप एक बड़ी लक्षित जनसंख्या से चूक जाते हैं, जो केवल विरोध के कारण Amazon पर खरीदारी नहीं करती।
Otto Kelm: दुर्भाग्यवश, इसे पूरी तरह से गलत तरीके से लागू किया गया, मल्टीचैनल के बजाय, बस सब कुछ हर जगह सूचीबद्ध किया गया और देखा गया कि क्या होता है। बहुत कम लोगों ने प्रत्येक प्लेटफ़ॉर्म के लिए लक्ष्य निर्धारित किए और उत्पाद क्षेत्रों को संबंधित लक्षित जनसंख्या के अनुसार अनुकूलित किया। यह विषय फिर इंटरफेस-टूल्स के माध्यम से इतना सरल हो गया कि लोग अब सोचते नहीं हैं, बल्कि संबंधित बाजारों को अंधाधुंध „धोखा“ देते हैं – ज्यादातर बिना किसी प्रासंगिक सफलता के – मुख्य बात यह है कि सब कुछ हर जगह है।
बिल्कुल, आप केवल Amazon के साथ सफल हो सकते हैं – लेकिन इसके लिए, जैसा कि पहले कहा गया, आपको ग्राहकों को „Amazon से पहले“ पहुंचाना होगा।
Ronny Marx: बिल्कुल, आप ऐसा कर सकते हैं। अक्सर दूसरे स्तंभ के बारे में बात की जाती है और यह कितना महत्वपूर्ण है। यह सिद्धांत में अच्छा लगता है, लेकिन प्रैक्टिस में अक्सर काम नहीं करता। जो वर्तमान में तेजी से बढ़ रहा है – कम से कम उपयोगकर्ता संख्या के मामले में – वह Shopify और अन्य क्लाउड शॉपिंग समाधान हैं। मैं सोच सकता हूँ कि शॉपिंग और व्यक्तिगतकरण के विषय कुछ उत्पादों के लिए, जिन्हें बेहतर तरीके से समझाने की आवश्यकता है, वास्तव में काम कर सकते हैं। लेकिन मुख्य भाग अभी भी Amazon के माध्यम से ही चलेगा। आपको केवल अधिक पैसा निवेश करना होगा और यह ध्यान रखना होगा कि आप किस क्षेत्र में प्रवेश कर रहे हैं।
पिछले वर्षों में, ग्राहक ब्रांड जागरूकता से लगातार दूर होते जा रहे हैं। क्या यह प्राइवेट लेबल के लिए फायदेमंद है या क्या व्यापारिक सामान अभी भी आकर्षक है?
Igor Branopolski: व्यापारिक सामान कभी समाप्त नहीं होगा और यह कई लोगों के लिए हमेशा आकर्षक रहेगा। ब्रांड, चाहे छोटे हों या बड़े, उनकी विशेषताएँ होती हैं और वे आगे भी एक बड़ी भूमिका निभाते रहेंगे: वे ट्रेंड सेट करते हैं और प्रभावशाली व्यक्तियों या जटिल विपणन अभियानों के माध्यम से मांग उत्पन्न करते हैं, विशेष गुणवत्ता मानकों को पूरा करते हैं या लक्षित जनसंख्या तक पहुँचते हैं, जो Amazon और अन्य प्लेटफार्मों के बाहर भी अनदेखी की गई है।
मैं इस प्रश्न को इस तरह नहीं पूछूंगा: प्राइवेट लेबल या व्यापारिक सामान? हर विक्रेता अपनी खुद की निर्णय लेता है – दोनों के अपने फायदे और नुकसान हैं और उनके अपने लक्षित जनसंख्या हैं। ग्राहक भी अब केवल काले या सफेद नहीं देखते। अक्सर वे ब्रांड की तलाश करते हैं और वस्तुओं की नहीं, जैसे कि वे केवल एक खेल कंसोल नहीं खरीदते, बल्कि एक Playstation 5 खरीदते हैं। साथ ही, जब वे एक शॉवरहेड की तलाश करते हैं, तो वे एक सस्ते उत्पाद Made-in-China की तलाश करते हैं और hansgrohe के दोगुने मूल्य के लिए नहीं।
Otto Kelm: मैं इसे बिल्कुल नहीं समझ सकता। ब्रांड Amazon पर खोजे जाते हैं। ब्रांड खरीदे जाते हैं। हम ब्रांडों के मरने को नहीं देख रहे हैं। हम केवल यह देख रहे हैं कि बड़ी ब्रांडों के लिए छोटे लक्षित जनसंख्या बस लाभदायक नहीं हैं। इससे छोटे प्रदाता अपने क्षेत्र में ऐसे राजस्व और लाभ प्राप्त कर सकते हैं, जो उनके लिए स्वीकार्य हैं – लेकिन अंततः ये स्केलेबल नहीं हैं। जो कुल मिलाकर अच्छा है – इस तरह हर बर्तन को उसका ढक्कन मिल जाता है और इसके विपरीत।
Ronny Marx: रेसेलिंग का विषय खत्म नहीं हुआ है, लेकिन यह समाप्त होने की ओर है। यह कुछ मामलों में काम करता है, उदाहरण के लिए, जब आपके पास कुछ देशों में विशेष बिक्री अधिकार होते हैं, या जब आप विशाल मार्जिन की बात करते हैं, जिसमें प्रति दिन 1,000 से अधिक बिक्री होती है, जहाँ अंत में अभी भी एक व्यवसाय बनाने के लिए पर्याप्त बचता है।
प्राइवेट लेबल काम कर सकता है, यदि आप इस पर बहुत विचार करते हैं। चीन से कुछ लाना, अपने लोगो को उस पर लगाना और बड़े Umsatz की उम्मीद करना, क्योंकि निचे अभी इतनी भरी नहीं है, काम कर सकता है, लेकिन यह बहुत अस्थायी है। निर्माताओं को भी यह सोचने पर मजबूर होना पड़ता है: „मैं उसे अपना सामान बेचने क्यों दूं, मैं खुद अपना लोगो लगाऊंगा, अपनी समीक्षा सेनाएँ भेजूंगा और फिर उत्पाद ऊपर जाएगा।“ इसलिए, आपको विचार करना होगा और उन उत्पादों पर ध्यान केंद्रित करना होगा जो „विशिष्ट“ हैं। यह बज़वर्ड की तरह लगता है, लेकिन वास्तव में ऐसा ही है।
Amazon व्यवसायों का अधिग्रहण越来越频繁。 यह कैसे विकसित होगा और इसका विक्रेताओं, कीमतों आदि पर क्या प्रभाव पड़ेगा?
Igor Branopolski: पूरे विक्रेता खातों का अधिग्रहण इस बात के कारण है कि बाजार में बहुत अधिक फ्री मनी है और पैसा वर्तमान में बहुत सस्ता है – कम ब्याज दरें और बहुत सा पूंजी, जो लगभग निवेश करने के लिए चिल्ला रही है। यह प्रवृत्ति रियल एस्टेट उद्योग में भी जानी जाती है। लेकिन वास्तव में, Amazon पर अधिग्रहण करने वाले खातों का हिस्सा इतना अधिक नहीं है। यह हमेशा से ऐसा रहा है और आगे भी ऐसा ही रहेगा। जब तक कीमतें इतनी ऊँची नहीं हो जातीं कि अधिग्रहण करना लाभदायक नहीं रह जाता, जबकि Amazon पर प्रतिस्पर्धा बढ़ती रहती है।
Otto Kelm: यह 2022 में जल्दी देखा जाएगा। आप तब लाइव देख सकते हैं कि क्या ये रहस्यमय सुपर अच्छे खरीदार सब कुछ उतना अच्छा कर सकते हैं, जितना वे दावा करते हैं या क्या निवेश बुलबुला फट जाता है। इसका प्रभाव Amazon की दुनिया में कुशल श्रमिकों की कमी के लिए सकारात्मक होगा। विक्रेता A से विक्रेता B में अधिक श्रमिकों का स्थानांतरण हो सकता है आदि। मैं वहाँ केवल कुछ सफलतापूर्ण दृष्टिकोण देखता हूँ। केवल अधिग्रहण से कुछ नहीं बढ़ेगा – आपको डेटा और विशेषज्ञता की आवश्यकता है, न कि बस 5 बड़े सफल ब्रांड।
उपकरणों के माध्यम से ई-कॉमर्स के越来越大的 क्षेत्रों को स्वचालित किया जा सकता है। वास्तव में Amazon पर दीर्घकालिक सफलतापूर्वक बेचने के लिए किन उपकरणों की आवश्यकता है?
Igor Branopolski: उपकरण हमेशा एक अच्छा निवेश होते हैं, मैनुअल समायोजन तो अब पुरानी बात हो गई है। न्यूनतम आवश्यकताएँ एक वस्त्र प्रबंधन प्रणाली, एक Repricer और एक PPC अभियान ऑप्टिमाइज़र हैं। जब समाधान बुद्धिमान होते हैं और सही तरीके से उपयोग किए जाते हैं, तो वे हमेशा अधिक काम को कम कर देते हैं। सही तरीके से उपयोग करना मतलब है – उपयोगकर्ता उपकरणों के साथ काम करता है और उन्हें अपने व्यवसाय के लिए अनुकूलित करता है।
उदाहरण के लिए, SELLERLOGIC Repricer लें। सबसे अधिक उपयोग की जाने वाली रणनीति Buy Box है। यदि विक्रेता रीप्राइसिंग की सेटिंग में न्यूनतम और अधिकतम मूल्य गलत सेट करता है, तो मार्जिन का पूरा उपयोग नहीं किया जा सकता। विक्रेता या तो बहुत कम बेचता है, क्योंकि वह अपनी कीमत के साथ कोई Buy Box नहीं प्राप्त करता, या बहुत सस्ते में, क्योंकि वह गलत कीमत के साथ Buy Box में है। जैसा कि कहा गया है, विक्रेता को अपने उपकरणों के साथ काम करना होगा, ताकि पूरी शक्ति का उपयोग किया जा सके। ठीक इसी कारण से हम अपने ग्राहकों को एक व्यापक ऑनबोर्डिंग प्रदान करते हैं और हमारी ग्राहक सफलता प्रबंधन टीम किसी भी प्रश्न के लिए हमेशा उपलब्ध है।
Otto Kelm: हर क्षेत्र को उपकरण, एजेंसी या सेवा के माध्यम से खरीदा जा सकता है। हर क्षेत्र की अपनी वैधता है। अंत में, यह प्रत्येक विक्रेता की अपनी क्षमता पर निर्भर करता है, कि वे क्या कर सकते हैं और उन्हें क्या आवश्यकता है। बाजार बहुत अच्छी तरह से भरा हुआ है, लेकिन अभी भी समाप्त नहीं हुआ है। वर्तमान में अभी भी बहुत कम उपकरण, एजेंसियाँ, सेवा प्रदाता खरीदे जा रहे हैं या एकीकृत किए जा रहे हैं। लॉजिस्टिक्स, वस्त्र प्रबंधन, मूल्य नियंत्रण या गलत संग्रहण के लिए उपकरण या मार्केटप्लेस डेटा को नियंत्रित करने के लिए उपकरण, ये सभी मूल बातें हैं, जो आपके पास होनी चाहिए।
आपके अनुसार भविष्य का Amazon व्यवसाय कैसा होगा?
Igor Branopolski: Amazon पर बेचना सामान्यतः हमेशा कठिन होता जा रहा है, क्योंकि और भी बाधाएँ उत्पन्न हो रही हैं: गुणवत्ता में खराब उत्पाद बाहर हो रहे हैं, क्योंकि उपभोक्ताओं की संतोषजनकता और भी महत्वपूर्ण होती जा रही है। EAN कनेक्शन अब उत्पादों की बिक्री के लिए एक हिस्सा बन गया है। यह तब दिलचस्प होगा जब CE सुरक्षा दिशा-निर्देश लागू किए जाएंगे। CE तो हमेशा से है, लेकिन अब और अधिक जांच की जानी चाहिए और Amazon द्वारा पूछी जानी चाहिए। यह असंभव नहीं है कि Amazon भविष्य में TÜV Süd और समान अन्य प्रदाताओं के साथ सहयोग करेगा।
बहुत संभावना है कि कई चीनी विक्रेताओं को मार्केटप्लेस छोड़ना पड़ेगा, क्योंकि कई उत्पादों की CE अनुपालन नहीं है। इससे यूरोपीय स्तर पर ऑनलाइन विक्रेताओं के लिए स्पष्ट रूप से अधिक संभावनाएँ उत्पन्न होती हैं, जो हमेशा से कानून द्वारा CE प्रमाणन के लिए बाध्य रहे हैं। अब प्लेटफार्मों को भी इसे नियंत्रित करने की जिम्मेदारी दी जा रही है। किसी भी स्थिति में, ग्राहक और भी अधिक ध्यान केंद्रित रहेगा और यह न केवल गुणवत्ता पर प्रभाव डालेगा, बल्कि और अधिक सेवा, और तेजी से, और अधिक ग्राहक-अनुकूलता भी लाएगा।
Otto Kelm: मैं इसका उत्तर नहीं दे सकता। यहाँ कानूनों और आर्थिक कारकों के संदर्भ में बहुत अधिक अनिश्चितताएँ हैं। एक जहाज तिरछा है और दुनिया कांप रही है! लेकिन मैं निर्माताओं के सीधे ग्राहक के रूप में ब्रांड के रूप में जाने को भविष्य के रूप में देखता हूँ और इसके साथ ही कई मध्यस्थों या रिसेलरों का समाप्त होना।
Ronny Marx: प्राइवेट लेबल, हाँ, लेकिन अलग तरीके से। हमें शायद ऑनलाइन व्यापार में एक छोटा सा डिप देखने को मिलेगा, क्योंकि लोग अब फिर से ऑफलाइन शॉपिंग का इंतजार कर रहे हैं। यह फिर से साल के अंत तक सामान्य हो जाएगा। लेकिन मूल रूप से, ई-कॉमर्स कोरोना के कारण अत्यधिक प्रोत्साहित रहेगा। कई लोगों ने कोरोना के दौरान Amazon के लाभों को जान लिया और उनकी सराहना की। सवाल जो आपको खुद से पूछना चाहिए है: “मैं ऐसे ट्रेंड पर कैसे प्रतिक्रिया दूं?”
कार्य जीवन भी स्थायी रूप से होम ऑफिस की दिशा में बदल रहा है। यह प्राइवेट लेबल विक्रेताओं के लिए कई अनुप्रयोग मामलों को खोलता है, चाहे वह हाथ की सहायक सामग्री, विशेष लाइटिंग, केबल प्रबंधन उत्पाद, या माइक्रोफोन हो। आपको रचनात्मक रहना होगा और हमेशा इस पर ध्यान देना होगा कि जो उत्पाद „विशिष्ट“ नहीं हैं और सफलतापूर्वक बिकते हैं, उन्हें जल्दी या बाद में चीनी विक्रेताओं द्वारा ओवररन किया जाएगा। इसका मतलब है, हमेशा केवल एक समय सीमा होती है, जहाँ मैं एक उत्पाद को रख सकता हूँ, उससे सर्वोत्तम लाभ उठा सकता हूँ लेकिन फिर आगे बढ़ना होगा। या मुझे भाग्य मिलता है और मुझे बड़े M&A समूहों में से एक द्वारा अधिग्रहित किया जाता है, एक त्वरित यूरो बनाता हूँ और इस पैसे के साथ आगे देख सकता हूँ। अन्यथा, उन उत्पादों पर ध्यान दें, जो घर पर अधिक उपयोग किए जाते हैं। मुझे लगता है कि यात्रा उत्पादों की मांग और कम होगी। लेकिन होम ऑफिस और निश्चित रूप से वे चीजें, जो घर पर उपयोग की जाती हैं, भविष्य की प्रवृत्ति हैं, जो जारी रहेगी।
Marketplace Pulse ने अमेरिका के लिए „विक्रेताओं द्वारा प्राइम“ के लिए उच्चतर आवश्यकताओं की रिपोर्ट दी है। अब केवल ऐसे शिपिंग तरीके उपयोग किए जाने चाहिए, जो शनिवार को भी प्रोसेसिंग की अनुमति देते हैं। क्या इसके लिए जर्मनी में कुछ योजना बनाई गई है? अमेरिका में परिवर्तन का अन्य मार्केटप्लेस पर क्या प्रभाव पड़ेगा?
Igor Branopolski: SellerCentral में एक सेटिंग है, जो यह अनुमति देती है कि आप शनिवार और रविवार को डिलीवरी कर सकते हैं, लेकिन यह कोई अनिवार्यता नहीं है। जर्मनी में कठिनाई यह है कि यह संभावना बस मौजूद नहीं है – कोई सेवा प्रदाता सप्ताह में 7 दिन डिलीवरी नहीं करता। इस पर चर्चा हमेशा होती रही है, लेकिन इसे बनाए रखा गया है और निकट भविष्य में इसमें बहुत संभावना से कुछ नहीं बदलेगा। इसलिए, मैं अमेरिकी परिस्थितियों का जर्मन बाजार पर कोई प्रभाव नहीं देखता।
उत्पाद
कोरोना महामारी के दौरान बिजनेस सूट की मांग में भारी गिरावट आई है, जबकि होमवियर की मांग में काफी वृद्धि हुई है। आप आने वाले वर्षों के लिए कौन से उत्पाद ट्रेंड देखते हैं?
Igor Branopolski: कोरोना महामारी में मास्क और डिसइंफेक्टेंट जैसे ट्रेंड बहुत जल्दी खत्म हो गए। लंबे समय तक इस तरह की चीजों की भविष्यवाणी करना बहुत कठिन है। आपको लगातार ट्रेंड्स पर नज़र रखनी होगी और आवश्यकता अनुसार अपनी उत्पाद श्रृंखला को समायोजित करना होगा। लेकिन जो हम अगले कुछ महीनों में बहुत स्पष्ट रूप से महसूस करेंगे, वह है सूज़ नहर में कंटेनर जहाज की समस्या के कारण संसाधनों की कमी। इससे बहुत संभावना है कि कच्चे माल और इस प्रकार के उत्पादों की कीमतों में वैश्विक वृद्धि होगी।
Otto Kelm: यह पिछले 6 महीनों की तरह हुला हूप रिंग या कोई अन्य उत्पाद हो सकता है जिसे टिकटॉकर या प्रभावशाली व्यक्ति प्रचारित करता है या एक नया ट्रेंड रंग। यही इन चीजों की खूबसूरती है – कोई भी उन्हें पहले से नहीं जानता और जो जल्दी कूदता है वह तात्कालिक रूप से सफल होगा – फिर उसे अगले एसे को अपनी आस्तीन में रखना होगा या लगातार DHDL पर खरीदारी करनी होगी।
Ronny Marx: आप नहीं जानते कि अगले पांच वर्षों में क्या होगा। उपभोक्ताओं के लिए, मैं अच्छे वर्षों की उम्मीद करता हूँ, क्योंकि कई क्षेत्रों में कीमतें गिरेंगी। कई व्यवसाय, जो अब दिवालिया हो रहे हैं, के पास अभी भी स्टॉक में सामान है, गोदामों या कंटेनरों में। जैसे ही वर्तमान स्थिति सामान्य होती है, कुछ क्षेत्रों में दिवालिया विक्रेताओं के उत्पादों के साथ बाजार भर जाएगा, जो कहेंगे: यहाँ तो हजारों माइक्रोफोन, हेडफ़ोन आदि हैं जो विक्रेताओं के हैं, जिन्होंने इन्हें नहीं बेचा। और वे फिर अपने सभी उत्पादों को बाजार में डाल देंगे। और जब ऐसा होगा, तो निश्चित क्षेत्रों में कीमतें नाटकीय रूप से गिरेंगी और फिर समस्याओं की दूसरी लहर शुरू होगी। उदाहरण के लिए, उन विक्रेताओं के लिए, जो अब अच्छी स्थिति में हैं लेकिन फिर अच्छी मार्जिन नहीं बना पाएंगे, क्योंकि बाजार दिवालिया हो चुके प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों से भर गया है। यह शायद एक दिलचस्प – „उद्धरण में“ – ट्रेंड बन जाएगा।
क्या आप अंत में एक आकलन दे सकते हैं: आपकी अगले वर्षों के लिए क्या भविष्यवाणी है? कौन से ट्रेंड दीर्घकालिक रूप से स्थापित होंगे या क्या आप शायद क्षितिज पर ऐसे ट्रेंड देखते हैं, जिनके बारे में हमने अभी तक नहीं सोचा है?
Igor Branopolski: बाजार पिछले वर्षों की तरह लगातार बदलता रहेगा। यह सबसे अधिक लचीला होने के बारे में है और केवल एक कार्ड पर दांव नहीं लगाना है। जो कुछ भी कठोर और स्वचालित नहीं है, वह बस सफल नहीं होगा। इसलिए केवल वे व्यवसाय, जो उच्च स्तर पर स्वचालित, अत्यधिक ग्राहक-अनुकूल हैं और हमेशा पल की नब्ज पर हाथ रखते हैं, दीर्घकालिक सफलता प्राप्त करेंगे और आगे बढ़ेंगे।
Otto Kelm: Amazon और विक्रेताओं को एकजुट होना चाहिए और इसे खोजने की आवश्यकता है! 35% से बढ़कर 65% से अधिक विक्रेताओं की बिक्री बढ़ी है। Amazon को यहाँ ग्राहक के दृष्टिकोण से हटकर विक्रेताओं के साथ सहयोग के लिए अधिक प्रयास करना चाहिए!
विक्रेताओं को इस विचार को छोड़ देना चाहिए कि वे केवल उत्पाद बेचते हैं। बहुत से मूल बातें अधूरी रह जाती हैं, चाहे वह सामग्री, SEO या विज्ञापन हो – यहाँ हर जगह संभावनाएँ छूटी हुई हैं।
ट्रेंड AmazonDSP निश्चित रूप से अधिक से अधिक उपयोग पाएगा। इसके अलावा, AmazonB2B को अभी भी पूरी तरह से कम आंका गया है। यहाँ सही उत्पादों के साथ और भी अधिक वृद्धि प्राप्त की जा सकती है।
अन्यथा, Amazon, जैसा कि नई ऐप में पहले से ही दिख रहा है, खोज इंजन से अधिक स्टॉबिंग और प्रेरणा की ओर बढ़ेगा। इसके अलावा, Amazon को एक सामाजिक नेटवर्क बनाना होगा, सबसे अच्छा एक सोशल मीडिया कॉमर्स नेटवर्क के रूप में।
Ronny Marx: मुझे लचीला रहना होगा और आँखें खुली रखनी होंगी। उदाहरण के लिए, अलीबाबा ने ल्यूटिच में एक नया ब्रिजहेड स्थापित किया है। हर साल वहाँ 350 मिलियन पैकेज भेजे जाते हैं और पूरे यूरोप में वितरित किए जाते हैं। यह लगभग एक मिलियन पैकेज प्रति दिन है। लेकिन अन्य मल्टी-ब्रांड प्लेटफार्म भी हैं, जैसे कि यूके का ASOS या फ्रांस का Cdiscount। स्विट्ज़रलैंड में Galaxus एक अरब से अधिक Umsatz करता है – केवल स्विट्ज़रलैंड में। ये सभी समेकित प्लेटफार्म हैं और यह एक ट्रेंड है, जो आगे बढ़ेगा। इसलिए, आपको तीन बार सोचना चाहिए कि क्या मैं एक ऑनलाइन दुकान बनाता हूँ और फिर शायद एक मार्केटप्लेस बनाता हूँ, या क्या बेहतर है कि ठीक इसके विपरीत करूँ। यदि मार्केटप्लेस पर कुछ काम नहीं करता है, तो ऑनलाइन दुकान पर क्यों काम करेगा? जब तक कि आप इतने विशेष न हों और आपके पास एक इतनी सटीक लक्षित जनसंख्या न हो, जिसे आप ऑनलाइन प्रचारित और संबोधित कर सकें। फिर अगला सवाल है: मैं वहाँ ट्रैफ़िक कैसे लाऊँ? Amazon पर आप इसे सीधे विज्ञापन के साथ कर सकते हैं, अपनी दुकान में सही भुगतान विधि की पेशकश करनी होगी और इसी तरह। तो, मूल सिद्धांत: पहले मार्केटप्लेस पर होमवर्क करें, मार्केटप्लेस बने रहेंगे, वे जाने नहीं वाले हैं। और यदि यह सब काम करता है, तो शायद दुकान के माध्यम से जाना और मल्टी-चैनल करना फायदेमंद हो सकता है।
निष्कर्ष
Amazon लगातार विकसित होता रहेगा और अपने विक्रेताओं को सक्रिय रखेगा। विक्रेताओं के लिए महत्वपूर्ण है कि वे इन विकासों के साथ कदम से कदम मिलाकर चलें और एक ऐसा व्यवसाय बनाएं जो मजबूत और फिर भी लचीला हो। उन्हें हर ट्रेंड के पीछे अंधाधुंध नहीं दौड़ना चाहिए, बल्कि यह सवाल करना चाहिए कि क्या उनके लिए और उनके व्यवसाय के लिए इस ट्रेंड पर कूदना फायदेमंद है।
यह सबसे महत्वपूर्ण है कि आप ग्राहकों के साथ जुड़ें और उन्हें सभी स्वचालन के बीच न भूलें। लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि आपको स्वचालन पर भरोसा नहीं करना चाहिए। इसके विपरीत: एक दीर्घकालिक सफल व्यवसाय बनाने के लिए, आपको उन स्वचालनों पर भरोसा करना चाहिए जो आपकी सहायता करते हैं। हालाँकि, ये उपकरण गतिशील और बुद्धिमान तरीके से काम करने चाहिए, न कि कठोर और नियम-आधारित।
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