Vse pomembne informacije o Amazonu Buy Box: uspešnost prodajalca, kvalifikacije in še več
Oranžno polje “Dodaj v košarico” – imenovano tudi Amazon Buy Box – je najbolj zaželen gumb na platformi za prodajalce. In to z dobrim razlogom. Ne samo, da zmagovalci Buy Box pridobijo višjo vidnost za svoje izdelke, temveč tudi prodajo veliko več kot njihova konkurenca. Odkrijte vse, kar morate vedeti o tem v tem članku – še posebej, kako zmagati Buy Box na Amazonu in ga obdržati.
Kaj je Amazon Buy Box?
V vesolju Amazon je oddelek, ki se nahaja na desni strani strani s podrobnostmi o izdelku Amazon in ga kupci uporabljajo za nakup predmetov v svoji košarici. Poglejmo primer in izkoristimo to priložnost, da preverimo, kako e-trgovinski velikan strukturira stran, da vpliva na odločitve kupcev:
Kot lahko vidite zgoraj, je polje “Dodaj v košarico” jasno postavljeno poleg izdelka in vizualno poudarjeno v izraziti oranžni barvi. Po drugi strani pa so konkurenčni prodajalci – tisti, ki niso prejeli Buy Box – postavljeni na neopazen položaj spodaj. V našem primeru imajo drugi prodajalci svoje manjše polje “Dodaj v košarico”, ki pritegne pozornost na njihove alternativne ponudbe. To je zanje zelo koristno, vendar običajno ni tako.
Ali ima postavitev teh elementov kakršen koli vpliv na to, kako kupci reagirajo? Zelo veliko. Približno 90 odstotkov vseh nakupov se zgodi, ko kupci kliknejo “Dodaj v košarico”. Z drugimi besedami: prodajalec, ki je uspel osvojiti Amazon Buy Box, prav tako osvoji večino prodaje.
Torej, na kratko: prodaja gre prodajalcu z največ Buy Box zmagami na Amazonu, kar pomeni, da bi se vsak podjeten prodajalec na Amazonu moral nenehno truditi najti načine, kako osvojiti Amazon Buy Box in ga obdržati.
Poglejmo možnosti.
Kako postati upravičen do Buy Box?
Biti upravičen do Buy Box pomeni, da ste izpolnili določena merila, ki vam omogočajo, da ste postavljeni v polje “Dodaj v košarico” zaradi vaše visoke uspešnosti kot prodajalec. Kaj pridobite s statusom upravičenega prodajalca? Prvič, povečano vidnost. Tudi če niste v Buy Box samem, ste še vedno upravičeni do postavitve v razdelek ‘Več možnosti nakupa’, kar vas prav tako naredi bolj privlačne za kupce. Čeprav ni določene formule za vstop v Buy Box ali za njegovo osvojitev, obstajajo določene zahteve, ki jih morate izpolniti, da vas upoštevajo:
1. Profesionalni prodajalski račun
Da bi bili upravičeni, morate biti profesionalni prodajalec vsaj 3 mesece. Nekdo z individualnim prodajalskim računom (‘Osnovni račun’ v Evropi) ne bo upoštevan.
2. Visoke uspešnostne metrike
V skladu z Amazonovim načelom osredotočenosti na stranke lahko postanejo upravičeni do Buy Box le prodajalci, ki svojim strankam nudijo izjemno izkušnjo. Spodaj smo navedli vse dejavnike, pri katerih morate izstopati.
3. Novost
Bolj kot so novi izdelki, ki jih prodajate, večja je verjetnost, da boste z njimi osvojili Amazon Buy Box. Le če ni na voljo novih izdelkov, bodo upoštevani upravičeni prodajalci, ki ponujajo rabljene izdelke.
4. Dostopnost
Vaš navedeni izdelek mora biti na voljo v zalogi.
Če vam zmanjka zaloge, bo Buy Box neposredno prešel na naslednjega prodajalca. Zato je ključno, da imate vedno dovolj obsega naročil ( “zadostna količina” se razlikuje med kategorijami).
5. Dinamično določanje cen
Čeprav Amazon tega ne sporoča, je dobro znana skrivnost, da Buy Box običajno zadržujejo prodajalci z najbolj konkurenčno ceno. Medtem ko je zelo nizka cena vaših izdelkov zanesljiv način za osvojitev Buy Box, lahko to tudi privede do cenovnih vojn z vašimi konkurenti. Tukaj odkrijte, kako se temu izogniti.
Kako osvojiti Amazon Buy Box
Se sprašujete, kako pridobiti Buy Box? Na Amazonu žal ni enostavne poti do tega. Osvojitev nikoli ni enostavna in Amazon ni izjema v tem pogledu. Ni nobenega genijalnega obvoda, nobenega trika za nakupno polje Amazon, ki bi vam omogočil osvojitev oranžnega gumba, ne da bi bili izjemen prodajalec. Morda obstajata ena ali dve Buy Box triki, ki bosta povečali vaše možnosti, vendar je najboljši način za osvojitev ta staromoden način: preseči konkurenco. Tukaj je razloženo Amazon Buy Box:
Boljša kot je vaša uvrstitev, več prodajate
S naraščanjem števila prodajalcev in kupcev so na kratkem seznamu le tisti z najvišjo oceno zadovoljstva strank. Merila, ki zagotavljajo zadovoljstvo strank, so prikazana v KPI (ključni kazalniki uspešnosti) Amazon Buy Box, ki jih spletni velikan zbira iz poslovnih dejavnosti prodajalcev na platformi. Sem spadajo – med drugim – čas dostave, stopnje napak pri naročilih in/ali zadovoljstvo z vračili.
Tisti, ki želijo osvojiti polje “Dodaj v košarico”, bi se morali seznaniti z vsemi pomembnimi metrikami in jih ustrezno obvladovati. Merilo je postavljeno precej visoko – kot primer, stopnja napak bi morala biti čim bližje nič odstotkom, če želite osvojiti Amazon Buy Box.
Določanje cen je prav tako izjemno pomembno, vendar ali obstaja kaj takega kot pravilna cena za Amazon Buy Box? Tukaj ni dokončnega odgovora, saj Amazon prilagaja cenovni razpon za vsak izdelek. Vsak prodajalec, ki preseže ta cenovni razpon, ne bo mogel osvojiti.
Nedvomno je malo verjetno, da boste osvojili polje “Dodaj v košarico”, če so vaši izdelki predolgo dragi. Po drugi strani pa lahko višjo ceno nadomestite z odlično uspešnostjo prodajalca, dokler ste znotraj zgoraj omenjenega cenovnega razpona. Z drugimi besedami, prodajalci z višjo ceno lahko še vedno prejmejo Buy Box, če imajo boljše splošne KPI-je kot konkurenca.
Ključni parametri, ki jih upošteva Amazonov algoritem Buy Box
Tukaj je hiter povzetek za vas: Buy Box seznam trikov, ki navaja vse vidike, ki so pomembni za to, da vaša blagovna znamka pride v Buy Box.
1. Stopnja napak pri naročilih
Amazon spremlja vašo kratkoročno in dolgoročno ODR (stopnjo napak pri naročilih), ki zajema prejšnje štiri mesece. Ohranitev ODR pod 1% je ključna, če želite osvojiti Buy Box. Vse, kar presega to, bo otežilo postavitev vaših izdelkov v Buy Box.
2. Razpoložljivost zaloge
Amazon Buy Box se bo takoj preusmeril na drugega prodajalca, če nimate artikla na zalogi. Zato je za trgovce bistveno, da ohranjajo zdrave ravni zalog svojih najbolje prodajanih artiklov.
Naslednje pravilo ne velja, ko je izdelek označen kot „na voljo za naročilo“ in ima opombo na strani izdelka. Ko potrošnik odda naročilo za izdelek, to stori s zavedanjem, da izdelek ne bo dostavljen in ne bo na voljo takoj.
3. Cena na kraju dostave
Vključno s stroški pošiljanja se ta izraz nanaša na končno ceno izdelka na Amazonu.
Delež Buy Box se povečuje, ko se cena na kraju dostave znižuje. Prav tako lahko zaračunate več in obdržite svoj delež Buy Box, če so vaši merilniki uspešnosti boljši od tistih vaših neposrednih konkurentov. Vendar pa, če imajo vaši konkurenti boljše splošne merilnike, boste morali znižati svoje cene, da ohranite enak delež Buy Box.
4. Dobavni rok
Čas, ki ga trgovec obljubi za pošiljanje artikla kupcu, je najosnovnejši merilnik, ki ga Buy Box upošteva.
Vpliv tega parametra na Buy Box bo še večji pri nekaterih časovno občutljivih izdelkih in kategorijah, kot so pokvarljivi izdelki in voščilnice za rojstne dneve, kjer kupci pogosto zahtevajo hitro dostavo.
5. Izpolnitev Amazon (FBA)
Strategija izpolnjevanja izdelka je dejavnik, ki ima največji vpliv na Amazon Buy Box.
Najenostavnejši način za izboljšanje vaših možnosti, da boste v Buy Box, je uporaba Izpolnitve s strani Amazona (FBA), saj Amazon naravno ocenjuje svoje storitve izpolnjevanja na zelo visoki ravni – kar je, pošteno rečeno, res.
To ne pomeni, da prodajalci Izpolnitve s strani trgovca (FBM) nikoli ne morejo presegati prodajalcev FBA; preprosto je težje in zahteva res zelo visoke ocene na vseh spremenljivkah ter zelo nizke cene. Kliknite tukaj, da izveste več o Amazon FBM, npr. kako deluje in za koga deluje najbolje.
6. Povratne informacije strank
Amazon bo pregledal povratne informacije iz prejšnjih 30 dni, 90 dni in 365 dni. Vaše možnosti za osvojitev Buy Box so najvišje, če je vaša ocena povratnih informacij strank vsaj 90%.
Kako načini pošiljanja vplivajo na odstotek Amazon Buy Box?
Amazon ni postal tako uspešen, ker ne bi poslušal svojih strank, in kar stranke želijo, je hitra dostava. V zadnjih nekaj letih je zato spletni velikan masovno razširil svojo lastno logistično storitev, hkrati pa vzpostavil močno partnerstvo z zunanjimi ponudniki storitev, kot sta DHL ali Hermes. Ampak kako lahko to izboljša vašo upravičenost do Amazon Buy Box?
Amazon ne ponuja svojih storitev le kupcem, temveč tudi svojim prodajalcem. Izpolnitev s strani Amazona, ali Amazon FBA, je program, ki – za določeno pristojbino – omogoča prodajalcem, da prenesejo shranjevanje, pošiljanje in storitve za stranke na Amazon, kar prodajalcem omogoča, da se osredotočijo na najpomembnejši del svojega poslovanja: dejansko prodajo.
Kakšne so prednosti tega? Prvič, imate več časa za širitev svojega poslovanja in tudi – in to je razlog, zakaj to omenjamo tukaj – povečalo bo vaše možnosti za osvojitev Amazon Buy Box. Kot prodajalec FBA že izpolnjujete dva ključna dejavnika, ki ju spletni velikan upošteva pri podeljevanju priljubljenega oranžnega gumba: brezhibno storitev za stranke in zelo zanesljivo pošiljanje. Kliknite tukaj, če želite izvedeti več o Amazon FBA.
Tukaj je seznam minimalnih zahtev, ki jih morate izpolniti:
Ali lahko izgubite Amazon Buy Box?
Da, absolutno. Kot smo omenili zgoraj, le trgovec, ki vsak dan prinaša svoje najboljše, obdrži koristi Buy Box. Če vas ujamejo, da se ne trudite, boste posredno plačali, saj boste približno 90 odstotkov prodaje predali novemu lastniku. Vprašanje je: kako ga dobimo nazaj?
Obstajajo situacije, ko se Buy Box preprosto rotira brez posebnega razloga. Včasih algoritem celo podeli Buy Box prodajalcem, ki očitno imajo slabše merilnike kot vi. Pravzaprav je včasih izguba Buy Box lahko celo krivda drugega konkurenta, s katerim delite seznam.
Tukaj je, kako se to lahko zgodi: prodajate slušalke za igre in delite priljubljen seznam s tremi drugimi prodajalci. Zaradi skrbnega spremljanja vseh relevantnih merilnikov ste osvojili Buy Box in trdo delate, da ga obdržite. Prodajalec XYZ, po drugi strani – eden od treh drugih prodajalcev na vašem seznamu – je zelo nezanesljiv glede pošiljanja in storitev za stranke. Zaradi tega je prejel več pritožb od več kupcev v preteklih tednih. Amazon se zato odloči, da bo suspendiral Buy Box za igralno miško, kar vodi do tega, da ga izgubite, čeprav ste vse naredili prav.
Vaša najboljša možnost je, da se ponovno postavite na noge in še naprej trdo delate. Če se vaš delež Buy Box zniža v daljšem časovnem obdobju, bi morali raziskati vzrok in ponovno preveriti merilnike, ki smo jih omenili zgoraj.
Upravičenost do Amazon Buy Box
Če ste nov prodajalec, je drugo priljubljeno vprašanje, kako postati upravičen do Buy Box na Amazonu in ali je nov prodajalec lahko zmagovalec Buy Box, čeprav je šele začel prodajati. Kot splošno pravilo morate imeti 90-dnevno zgodovino prodaje kot profesionalni prodajalec, da ste upravičeni do Buy Box – dokler ne uporabljate FBA.
To ima smisel, saj zahteve, ki jih potrebuje prodajalec na Amazonu, ki želi povečati svoj delež Buy Box, potrebujejo čas, da se uveljavijo, kar pomeni, da je zelo malo verjetno – vendar ne nemogoče – da bi nekdo, ki je šele začel prodajati, lahko ukradel Buy Box drugim izkušenim in dobro uveljavljenim prodajalcem na istem seznamu.
Ali se prodajalci s privatno blagovno znamko morajo boriti za Buy Box?
Za razliko od preprodajalcev, ljudje, ki prodajajo preko privatne blagovne znamke na Amazonu, ne morajo večino svojega časa preživeti v boju za Buy Box preko optimizacije cen, saj so edini, ki prodajajo ta izdelek. Če nihče drug ne prodaja istega izdelka kot vi, ni tudi konkurence, s katero bi se morali boriti. To pa ne pomeni, da ni konkurence s prodajalci, ki prodajajo podobne izdelke na spletu.
Kot primer, če proizvajate in prodajate visoko kakovostne teniške nogavice na Amazonu, ne boste nujno imeli nikogar, ki bi izzval vaš Buy Box, boste pa morali tekmovati z drugimi prodajalci, ki prodajajo trpežne nogavice, ki so jih sami izdelali. Poleg tega se boste morali spoprijeti tudi z uveljavljenimi blagovnimi znamkami, kot so Nike, Adidas, Puma. Dobra novica je, da obstaja način, kako avtomatizirati svoje cene v tem smislu tudi s strategijo “Cross-Product-Repricing”.
Kaj storiti, ko Amazon vstopi v igro
V tem trenutku se je smiselno biti realističen. Če se Amazon bori proti vam za svoj Buy Box na svoji platformi, s svojim izdelkom (vidite, kam to vodi, kajne?), vaše možnosti za zmago niso ničelne, vendar so resnično precej majhne. Vendar pa, če imate impresivno zgodovino uspešnosti prodaje in ste pripravljeni znižati ceno pod Amazonovo, bi lahko imeli priložnost. Konec koncev je Amazon osredotočen na stranke. Če lahko stranki ponudite boljšo nakupno izkušnjo kot Amazon, potem vam bodo prepustili Buy Box.
Pomembnost Buy Box mobilno
Mobilno nakupovanje je med kupci Amazona bolj priljubljeno kot kdaj koli prej. Buy Box se nahaja neposredno pod sliko izdelka na mobilni strani, kar se razlikuje od tega, kako se prikazuje na namizju ali prenosniku. Kupci oddajo svoje naročilo s klikom na „Kupi zdaj“ brez ogleda strani s ponudbo.
Omeniti velja, da polje „Drugi prodajalci na Amazonu“ ni prikazano na mobilni spletni strani Amazona. Ime zmagovalca Buy Box je edina stvar, ki je prikazana. Še en razlog, da postavite osvojitev Buy Box na vrh svojega seznama prioritet, je, če vam je mar za dosego mobilnih kupcev.
Rešitve programske opreme, ki vam bodo pomagale zmagati na Amazonu Buy Box
V današnjem zelo konkurenčnem e-trgovinskem okolju je optimizacija vaših cen na Amazonu ključna za ohranjanje prednosti. Konkurenčni pritisk na platformi je visok, tudi ko se Amazon sam ne bori za Buy Box. Da bi vzpostavili trdno prisotnost, mora vaše podjetje zahtevati visoko raven optimizacije. Kakšno vrednost imajo vaše Buy Box koristi, če jih lahko izkoristite le občasno? Rešitev programske opreme za optimizacijo cen vam pomaga samodejno prilagajati cene na podlagi različnih dejavnikov, kot so cene konkurentov, nihanja povpraševanja in ravni zalog. To zagotavlja, da ste vedno konkurenčno cenjeni, kar povečuje vaše možnosti za zmago na Buy Box, povečuje vaš obseg prodaje in na koncu maksimizira vašo dobičkonosnost. Investicija v takšno rešitev vam prihrani čas in zagotavlja vpoglede, ki temeljijo na podatkih, kar vam omogoča, da sprejemate pametnejše odločitve o cenah in ostanete pred tržnimi trendi. Zato so nekatere rešitve avtomatizacije postale bistvene za dosego uspeha.
SELLERLOGIC Repricer je ena izmed teh orodij. Repricer samodejno prilagajajo ceno vašega izdelka na podlagi trenutne tržne situacije, kar zahteva stalno spremljanje. Dobra rešitev za ponovno določanje cen deluje dinamično in inteligentno. Namesto da bi postavljali stroga pravila (“vedno dva centa cenejši od konkurence”), dinamični repricer reagira na trenutno tržno situacijo in ustrezno prilagaja prodajno ceno glede na vaše B2B in B2C prodaje.
Ko je izdelek v polju “Dodaj v košarico”, repricer nastavi najvišjo možno ceno, pri kateri se lahko še vedno ohrani Buy Box. Na ta način lahko zmagate in zadržite polje “Dodaj v košarico”, medtem ko ustvarjate največji dobiček. Kliknite tukaj, če želite izvedeti več.
Druga nujna rešitev za prodajalce je rešitev, ki zaznava in poroča o napakah FBA. Zakaj morate te zaznati? Glavno zato, ker vam omogočajo vračilo. Prodajalci Amazon FBA morajo plačati pristojbino, da bi imeli koristi od programa, in so zato upravičeni do vračila, če Amazon ne izpolni svojih obveznosti in vaš izdelek izgine ali se poškoduje zaradi napake, ki se je zgodila v skladišču Amazon. Naša rešitev Lost & Found zaznava te napake in omogoča našim strankam, da dobijo svoj denar nazaj od Amazona. Kliknite tukaj, da izveste več.
Končne misli
Če bi imel Amazon sveti gral, bi bil zelo podoben Buy Box:
Na koncu dneva algoritem odloča, kako deluje Amazon Buy Box in kateri izdelki so prikazani – vendar lahko prodajalci aktivno vplivajo na svoje možnosti. Kot primer je pravi način dostave izjemno pomemben, da bi držali korak s konkurenco.
Za prodajalce s privatno blagovno znamko pa Buy Box ne prevzema tako velikega pomena. Običajno prodajalci s privatno blagovno znamko že imajo polje “Dodaj v košarico” s svojim izdelkom. Vendar nikoli ne pozabite, da lahko Amazon vedno odvzame Buy Box privilegije tudi prodajalcu s privatno blagovno znamko – kot se zgodi, ko prodajalci slabo delujejo.
Prav tako je pomembno, da prodajalci spremljajo tržno situacijo, da bi zmagali in ostali v polju “Dodaj v košarico”. Brez stalnega prilagajanja cen je težko biti konkurenčen, zato je uporaba dinamičnega repricerja ne le običajna praksa, temveč nuja med prodajalci na Amazonu.
Buy Box je le izraz, ki se je razvil in uveljavil za oranžno polje „Dodaj v košarico“ na Amazonu. Prodajalec, ki je „v Buy Box“, je običajno tisti, ki dosega največ prodaje, medtem ko ostalim prodajalcem istega izdelka na istem seznamu ostane skromnih 10 % prodaje.
To se razlikuje od primera do primera. Amazonov diplomatski odgovor je, da bi moral imeti povprečno vsak prodajalec na istem seznamu podoben Buy Box odstotek. To pomeni, da bi se, če delite svoj seznam z dvema drugima osebama, vsak Buy Box odstotek nad 33 % štel za „dobro“.
– Nizka stopnja napak pri naročilih.
– Status profesionalnega prodajalca.
– Dobre cene.
– Odlična služba za stranke.
– Hitra in zanesljiva dostava.
Ker uporaba Amazon FBA pomeni, da bosta vaša služba za stranke in dostava obvladovana s strani Amazona, bosta dva od zgoraj omenjenih kriterijev že izpolnjena, kar vam omogoča, da se bolj osredotočite na preostale tri. Če pa sta vaša podpora strankam in načini dostave že odlični, potem ne boste imeli ničesar za pridobiti v tem pogledu z uporabo programa Amazon FBA.
Zasluge za slike v vrstnem redu pojavljanja: © Claudio Divizia – stock.adobe.com / posnetek zaslona @ Amazon / posnetek zaslona @ Amazon
