Vse pomembne informacije o Amazonu Buy Box: uspešnost prodajalcev, kvalifikacije in še več
Oranžno polje “Dodaj v košarico” – imenovano tudi Amazon Buy Box – je najbolj zaželen gumb na platformi za prodajalce. In z dobrim razlogom. Ne samo, da zmagovalci Buy Box pridobijo višjo vidnost za svoje izdelke, temveč tudi prodajo veliko več kot njihova konkurenca. Odkrijte vse, kar morate vedeti o tem v tem članku – še posebej, kako zmagati Buy Box na Amazonu in ga obdržati
Kaj je Amazon Buy Box?
V vesolju Amazon je odsek, ki je postavljen na desni strani strani podrobnosti izdelka Amazon in ga kupci uporabljajo za nakup predmetov v svoji košarici. Poglejmo primer in izkoristimo to priložnost, da preverimo, kako velikani e-trgovine strukturirajo stran, da vplivajo na odločitve kupcev:
Kot lahko vidite zgoraj, je polje “Dodaj v košarico” izpostavljeno poleg izdelka in vizualno poudarjeno v izraziti oranžni barvi. Po drugi strani pa so konkurentni prodajalci – tisti, ki niso prejeli Buy Box – postavljeni na neopazen položaj spodaj. V našem primeru imajo drugi prodajalci svoje manjše polje “Dodaj v košarico”, ki pritegne pozornost na njihove alternativne ponudbe. To je zanje zelo koristno, vendar običajno ni tako.
Ali ima postavitev teh elementov kakršen koli učinek na to, kako kupci reagirajo? Zelo veliko. Približno 90 odstotkov vseh nakupov se zgodi, ko kupci kliknejo “Dodaj v košarico”. Z drugimi besedami: prodajalec, ki je uspel osvojiti Buy Box Amazon, prav tako osvoji večino prodaje.
Torej, na kratko: prodaja gre prodajalcu z največ Buy Box zmagami na Amazonu, kar pomeni, da bi se vsak podjetniški prodajalec na Amazonu moral nenehno truditi, da najde načine, kako osvojiti Buy Box Amazon in ga obdržati
Poglejmo možnosti.
Kako postati upravičen za Buy Box?
Biti upravičen za Buy Box pomeni, da ste izpolnili določena merila, ki vam omogočajo, da ste postavljeni v polje “Dodaj v košarico” zaradi vaše visoke uspešnosti kot prodajalec. Kaj pridobite s statusom upravičenega prodajalca? Prvič, povečano vidnost. Tudi če niste v Buy Box samem, ste še vedno upravičeni do postavitve v razdelku ‘Več možnosti nakupa’, kar vas prav tako naredi bolj privlačne za kupce. Čeprav ni določenega recepta za vstop v Buy Box ali za njegovo osvojitev, obstajajo določene zahteve, ki jih morate izpolniti, da vas upoštevajo:
1. Profesionalni prodajni račun
Da bi bili upravičeni, morate biti profesionalni prodajalec vsaj 3 mesece. Nekdo z individualnim prodajnim računom (‘Osnovni račun’ v Evropi) ne bo upoštevan.
2. Visoke uspešnostne metrike
V skladu z Amazonovim načelom, ki postavlja stranke na prvo mesto, lahko postanejo upravičeni za Buy Box le tisti prodajalci, ki svojim strankam nudijo izjemno izkušnjo. Spodaj smo navedli vse dejavnike, pri katerih morate izstopati.
3. Novost
Starejši kot so predmeti, ki jih prodajate, večja je verjetnost, da boste z njimi osvojili Buy Box Amazon. Le če novi predmeti niso na voljo, bodo upravičeni prodajalci, ki ponujajo rabljene predmete, upoštevani.
4. Dostopnost
Vaš navedeni izdelek mora biti na voljo v inventarju.
Če vam zmanjka zalog, bo Buy Box neposredno prešel k naslednjemu prodajalcu. Zato je ključno, da imate vedno dovolj obsega naročil (»zadostna količina« se razlikuje med kategorijami)
5. Dinamično določanje cen
Medtem ko Amazon tega ne sporoča, je dobro znana skrivnost, da večinoma prodajalci z najbolj konkurenčno ceno obdržijo Buy Box. Medtem ko je zelo nizka cena vaših izdelkov zanesljiv način za osvojitev Buy Box, lahko to tudi privede do cenovnih vojn z vašimi konkurenti. Odkrijte tukaj, kako se temu izogniti
Kako osvojiti Buy Box Amazon
Ali se sprašujete, kako pridobiti Buy Box? Na Amazonu žal ni enostavnega načina za to. Zmagati nikoli ni enostavno in Amazon ni izjema v tem pogledu. Ni nobenega genialnega obvoda, nobenega hrošča za nakupno polje Amazon, ki bi vam omogočil, da osvojite oranžni gumb, ne da bi bili izjemen prodajalec. Morda obstaja ena ali dve Buy Box triki, ki bosta povečala vaše možnosti, vendar je najboljši način za osvojitev stari način: preseči konkurenco. Tukaj je razloženo Buy Box Amazon:
Boljša kot je vaša uvrstitev, več prodajate
S povečanjem števila prodajalcev in kupcev so na kratkem seznamu le tisti z najvišjo oceno zadovoljstva strank. Merila, ki zagotavljajo zadovoljstvo strank, so prikazana v KPI (ključni kazalniki uspešnosti) Buy Box Amazon, ki jih spletni velikan zbira iz poslovnih dejavnosti prodajalcev na platformi. Sem spadajo – med drugim – čas dostave, stopnje napak pri naročilih in/ali zadovoljstvo z vračili.
Boljši kot je vaš rang, več prodajate.
Cene so prav tako izjemno pomembne, vendar ali obstaja kaj takega kot pravilna cena Buy Box Amazon? Tukaj ni dokončnega odgovora, ker Amazon prilagaja cenovni razpon za vsak izdelek. Vsak prodajalec, ki preseže ta cenovni razpon, ne bo mogel zmagati.
Z malo verjetnosti boste osvojili polje “Dodaj v košarico”, če so vaši izdelki predragi. Po drugi strani pa lahko višjo ceno nadomestite z odlično uspešnostjo prodajalca, dokler ste znotraj zgoraj omenjenega cenovnega razpona. Z drugimi besedami, prodajalci z višjo ceno lahko še vedno pridobijo Buy Box, če imajo boljše splošne KPI-je kot konkurenca.
Ključni parametri, ki jih upošteva Amazonov algoritem Buy Box
Tukaj je hiter povzetek za vas: lista za goljufanje Buy Box, ki navaja vse vidike, ki so pomembni za to, da vaša blagovna znamka pride v Buy Box.
1. Stopnja napak pri naročilih
Amazon spremlja vašo kratkoročno in dolgoročno ODR (stopnjo napak pri naročilih), ki zajema prejšnje štiri mesece. Ohranitev ODR pod 1 % je ključna, če želite osvojiti Buy Box. Vse, kar presega to, vam bo otežilo postavitev vaših izdelkov v Buy Box.
2. Razpoložljivost zalog
Amazon Buy Box se takoj prenese na drugega prodajalca, če nimate izdelka na zalogi. Zato je za trgovce bistveno, da ohranjajo zdrave ravni zalog svojih najbolje prodajanih izdelkov.
Naslednje pravilo ne velja, ko je izdelek označen kot “na voljo za naročilo” in ima opombo na strani izdelka. Ko kupec odda naročilo za izdelek, to stori s zavedanjem, da izdelek ne bo dostavljen in ne bo na voljo takoj.
3. Cena na kraju samem
Vključujoč stroške pošiljanja, ta izraz se nanaša na končno ceno izdelka na Amazonu.
Delitev Buy Box se povečuje, ko se cena na kraju samem znižuje. Prav tako lahko zaračunate več in obdržite svoj delež Buy Box, če so vaše uspešnostne metrike boljše od tistih vaših neposrednih konkurentov. Vendar pa, če imajo vaši konkurenti boljše splošne metrike, boste morali znižati svoje cene, da obdržite enak delež Buy Box.
4. Čas dostave
Čas, ki ga trgovec zavezuje, da pošlje izdelek kupcu, je najosnovnejša metrika, ki jo upošteva Buy Box.
Vpliv tega parametra na Buy Box bo še večji pri nekaterih časovno občutljivih izdelkih in kategorijah, kot so pokvarljivi izdelki in voščilnice, kjer kupci pogosto zahtevajo hitro dostavo.
5. Izpolnitev Amazon (FBA)
Strategija izpolnjevanja izdelka je dejavnik, ki ima največji vpliv na Buy Box Amazon.
Najenostavnejši način za izboljšanje vaših možnosti, da se znajdete v Buy Box, je uporaba izpolnitve s strani Amazona (FBA), saj Amazon naravno ocenjuje svoje storitve izpolnjevanja na zelo visoki ravni – kar je, roko na srce, tudi res.
To ni rečeno, da prodajalci, ki uporabljajo izpolnitev s strani trgovca (FBM), ne morejo presegati prodajalcev FBA; to je le težje in zahteva zelo visoke ocene na vseh spremenljivkah ter zelo nizke cene. Kliknite tukaj, da izveste več o Amazon FBM, npr. kako deluje in za koga deluje najbolje.
6. Povratne informacije strank
Amazon bo pregledal povratne informacije iz prejšnjih 30 dni, 90 dni in 365 dni. Vaše možnosti za osvojitev Buy Box so najvišje, če je vaša ocena povratnih informacij strank vsaj 90 %.
Kako načini pošiljanja vplivajo na odstotek Buy Box Amazon?
Amazon ni postal tako uspešen, ker ne posluša svojih strank, in kar stranke želijo, je hitra dostava. V preteklih nekaj letih je spletni velikan zato močno razširil svojo logistično storitev, hkrati pa vzpostavil močno partnerstvo z zunanjimi ponudniki storitev, kot sta DHL ali Hermes. Kako lahko to izboljša vašo upravičenost do Buy Box Amazon?
Amazon ne ponuja svojih storitev le kupcem, temveč tudi njihovim prodajalcem. Izpolnitev s strani Amazona, ali Amazon FBA, je program, ki – za določeno pristojbino – omogoča prodajalcem, da prenesejo shranjevanje, pošiljanje in storitve za stranke na Amazon, kar prodajalcem omogoča, da se osredotočijo na najpomembnejši del svojega poslovanja: dejansko prodajo.
Kakšne so prednosti tega? Prvič, imate več časa za širitev svojega poslovanja in tudi – in to je razlog, zakaj to omenjamo tukaj – povečalo bo vaše možnosti za osvojitev Amazona Buy Box. Kot FBA prodajalec že izpolnjujete dva ključna dejavnika, ki ju spletni velikan upošteva pri podeljevanju priljubljenega oranžnega gumba: brezhibna storitev za stranke in zelo zanesljivo pošiljanje. Kliknite tukaj, če želite izvedeti več o Amazon FBA.
Tukaj je seznam minimalnih zahtev, ki jih morate izpolniti:
Ali lahko izgubite Amazon Buy Box?
Da, absolutno. Kot smo omenili zgoraj, le trgovec, ki vsak dan v tednu prinaša svoje najboljše, lahko obdrži Buy Box koristi. Če vas ujamejo, da se ne trudite, boste posredno plačali tako, da boste okoli 90 odstotkov prodaje predali novemu lastniku. Vprašanje je: kako ga dobimo nazaj?
Obstajajo situacije, kjer se Buy Box preprosto rotira brez kakršnega koli posebnega razloga. Včasih algoritem celo podeli Buy Box prodajalcem, ki imajo očitno slabše metrike kot vi. Pravzaprav je včasih izguba Buy Box lahko celo krivda drugega konkurenta, s katerim delite seznam.
Tukaj je, kako se to lahko zgodi: prodajate slušalke za igre in delite priljubljen seznam s tremi drugimi prodajalci. Zaradi skrbnega spremljanja vseh relevantnih metrik ste osvojili Buy Box in trdo delate, da ga obdržite. Prodajalec XYZ, po drugi strani – eden od treh drugih prodajalcev na vašem seznamu – je zelo nezanesljiv glede pošiljanja in storitev za stranke. Zaradi tega je prejel več pritožb od več kupcev v preteklih tednih. Amazon se zato odloči, da bo suspendiral Buy Box za igralno miško, kar vodi do tega, da ga izgubite, čeprav ste vse naredili prav.
Vaša najboljša možnost je, da se ponovno postavite na noge in še naprej trdo delate. Če se vaš delež Buy Box zniža v daljšem časovnem obdobju, bi morali raziskati vzrok in ponovno preveriti metrike, ki smo jih omenili zgoraj.
Ustreznost za Amazon Buy Box
Če ste nov prodajalec, je drugo priljubljeno vprašanje, kako postati Buy Box ustrezen na Amazonu in ali lahko povsem nov prodajalec postane Buy Box zmagovalec, čeprav je šele začel prodajati. Kot splošno pravilo morate imeti 90-dnevno zgodovino prodaje kot profesionalni prodajalec, da ste upravičeni do Buy Box – dokler ne uporabljate FBA.
To ima smisel, saj zahteve, ki jih potrebuje prodajalec na Amazonu, ki želi povečati svoj delež Buy Box, potrebujejo čas, da se uveljavijo, kar pomeni, da je zelo malo verjetno – vendar ne nemogoče – da bi nekdo, ki je šele začel prodajati, lahko ukradel Buy Box drugim izkušenim in dobro uveljavljenim prodajalcem na istem seznamu.
Ali se prodajalci s privatno blagovno znamko morajo boriti za Buy Box?
Za razliko od preprodajalcev, ljudje, ki prodajajo preko privatne blagovne znamke na Amazonu, ne morajo večino svojega časa preživeti v boju za Buy Box preko optimizacije cen, saj so edini, ki prodajajo ta izdelek. Če nihče drug ne prodaja istega izdelka kot vi, ni tudi konkurence, s katero bi se morali boriti. To pa ne pomeni, da ni konkurence s strani prodajalcev, ki prodajajo podobne izdelke na spletu.
Kot primer, če proizvajate in prodajate visokokakovostne teniške nogavice na Amazonu, ne boste nujno imeli nikogar, ki bi izzval vaš Buy Box, boste pa morali tekmovati z drugimi prodajalci, ki prodajajo trpežne nogavice, ki so jih sami izdelali. Poleg tega se boste morali spoprijeti tudi z uveljavljenimi blagovnimi znamkami, kot so Nike, Adidas, Puma. Dobra novica je, da obstaja način za avtomatizacijo vaših cen v tem smislu tudi s strategijo “Cross-Product-Repricing”.
Kaj storiti, ko Amazon vstopi v igro
Na tem mestu je smiselno biti realističen. Če se Amazon bori proti vam za svoj Buy Box na svoji platformi, s svojim izdelkom (vidite, kam to vodi, kajne?), vaše možnosti za zmago niso ničelne, vendar so resnično precej majhne. Vendar pa, če imate impresivno zgodovino uspešnosti prodaje in ste pripravljeni znižati ceno pod Amazonovo, bi lahko imeli priložnost. Konec koncev je Amazon osredotočen na stranke do jedra. Če lahko stranki ponudite boljšo nakupno izkušnjo kot Amazon, potem vam bodo Buy Box prepustili.
Pomembnost Buy Box mobilnega
Mobilno nakupovanje je med kupci Amazona bolj priljubljeno kot kdaj koli prej. Buy Box se nahaja neposredno pod sliko izdelka na mobilni strani, kar se razlikuje od tega, kako se prikazuje na namizju ali prenosniku. Kupci oddajo naročilo s klikom na “Kupi zdaj” brez ogleda strani s ponudbo.
Omeniti velja, da polje “Drugi prodajalci na Amazonu” ni prikazano na mobilni spletni strani Amazona. Ime zmagovalca Buy Box je edina stvar, ki je prikazana. Še en razlog, da postavite osvojitev Buy Box na vrh svojega seznama prioritet, je, če vam je mar za dosego mobilnih kupcev.
Rešitve programske opreme, ki vam bodo pomagale osvojiti Amazon Buy Box
V današnjem zelo konkurenčnem e-trgovinskem okolju je optimizacija vaših cen na Amazonu ključna za ohranjanje prednosti. Konkurenca na platformi je visoka, tudi ko se Amazon sam ne bori za Buy Box. Da bi vzpostavili trdno prisotnost, mora vaše podjetje zahtevati visoko raven optimizacije. Kakšno vrednost imajo vaše Buy Box koristi, če jih lahko izkoristite le občasno? Rešitev programske opreme za optimizacijo cen vam pomaga samodejno prilagajati cene na podlagi različnih dejavnikov, kot so cene konkurentov, nihanja povpraševanja in ravni zalog. To zagotavlja, da ste vedno konkurenčno cenjeni, kar povečuje vaše možnosti za osvojitev Buy Box, povečuje vaš obseg prodaje in na koncu maksimizira vašo dobičkonosnost. Investicija v takšno rešitev vam prihrani čas in zagotavlja vpoglede, ki temeljijo na podatkih, kar vam omogoča, da sprejemate pametnejše odločitve o cenah in ostanete pred tržnimi trendi. Zato so nekatere rešitve avtomatizacije postale ključne za dosego uspeha.
SELLERLOGIC Repricer je ena izmed teh orodij. Repricer samodejno prilagajajo ceno vašega izdelka glede na trenutno tržno situacijo, kar zahteva stalno spremljanje. Dobra rešitev za prilagajanje cen deluje dinamično in inteligentno. Namesto da bi postavljali stroga pravila (“vedno dva centa cenejši od konkurence”), dinamični prilagoditelj reagira na trenutno tržno situacijo in ustrezno prilagaja prodajno ceno glede na vaše B2B in B2C prodaje.
Ko je izdelek v polju “Dodaj v košarico”, prilagoditelj nastavi najvišjo možno ceno, pri kateri se Buy Box še vedno lahko obdrži. Na ta način lahko osvojite in zadržite polje “Dodaj v košarico” ter hkrati ustvarite največji dobiček. Kliknite tukaj, če želite izvedeti več.
Druga nujna rešitev za prodajalce je rešitev, ki zaznava in poroča o napakah FBA. Zakaj morate te zaznati? Glavno zato, ker vam omogočajo vračilo. Prodajalci FBA na Amazonu morajo plačati pristojbino, da bi imeli koristi od programa, in so zato upravičeni do vračila, če Amazon ne izpolni svojih obveznosti in vaš izdelek izgine ali se poškoduje zaradi napake, ki se je zgodila v skladišču Amazona. Naša rešitev Lost & Found zaznava te napake in omogoča našim strankam, da dobijo svoj denar nazaj od Amazona. Kliknite tukaj, če želite izvedeti več.
Končne misli
Če bi imel Amazon sveti gral, bi bil zelo podoben Buy Box:
Na koncu dneva algoritem odloča, kako deluje Amazon Buy Box in kateri izdelki so prikazani – vendar lahko prodajalci aktivno vplivajo na svoje možnosti. Kot primer je pravi način pošiljanja izjemno pomemben, da lahko držite korak s konkurenco.
Za prodajalce s privatno blagovno znamko pa Buy Box ne prevzema tako velikega pomena. Običajno prodajalci s privatno blagovno znamko že obvladujejo polje “Dodaj v košarico” s svojim izdelkom. Vendar pa nikoli ne pozabite, da lahko Amazon vedno odvzame privilegije Buy Box tudi prodajalcu s privatno blagovno znamko – kot se zgodi, ko prodajalci slabo delujejo.
Prav tako je pomembno, da prodajalci spremljajo tržno situacijo, da osvojijo in ostanejo v polju “Dodaj v košarico”. Brez stalnega prilagajanja cen je komaj mogoče biti konkurenčen, zato je uporaba dinamičnega prilagoditelja ne le običajna praksa, temveč nuja med prodajalci na Amazonu.
Buy Box je le izraz, ki se je razvil in uveljavil za oranžno polje “Dodaj v košarico” na Amazonu. Prodajalec, ki je “v Buy Box”, je običajno tisti, ki dosega največ prodaje, preostalim prodajalcem izdelka na istem seznamu pa ostane skromnih 10 % prodaje.
To je odvisno od primera do primera. Amazonov diplomatski odgovor je, da bi moral imeti povprečno vsak prodajalec na istem seznamu podoben Buy Box odstotek. To pomeni, da bi se, če delite svoj seznam z dvema drugima osebama, vsak Buy Box odstotek nad 33% štel za “dobro”.
– Nizka stopnja napak pri naročanju.
– Status kot profesionalni prodajalec.
– Dobre cene.
– Odlično storitev za stranke.
– Hiter in zanesljiv prevoz.
Ker uporaba Amazon FBA pomeni, da bosta vaša storitev za stranke in pošiljanje obravnavana s strani Amazona, bosta dva od zgoraj omenjenih kriterijev že izpolnjena, kar vam bo omogočilo, da se bolj osredotočite na preostalih tri. Če pa sta vaša podpora strankam in metode pošiljanja že odlični, potem ne boste imeli ničesar za pridobiti v tem pogledu z uporabo programa Amazon FBA.
Image credits in order of appearance: © Claudio Divizia – stock.adobe.com / posnetek zaslona @ Amazon / posnetek zaslona @ Amazon
