അമസോണിലെ ഏറ്റവും പ്രധാനപ്പെട്ട KPIs ഒരു കാഴ്ചയിൽ: ഈ മെട്രിക്‌സ് വിൽപ്പനക്കാർക്കായി നിർബന്ധമായും പരിഗണിക്കേണ്ടതാണ്!
മിത്യം ഉറച്ചുനിൽക്കുന്നു: അമസോൺ വ്യാപാരികളെ സമ്പന്നമാക്കുന്നു. എന്നാൽ, ഈ വിഷയത്തിൽ ഇതിനകം തന്നെ ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിച്ചിരിക്കുന്ന ഓരോരുത്തരും വേഗത്തിൽ ഈ തിരിച്ചറിവിലേക്ക് എത്തുന്നു: അമസോൺ വിൽപ്പനക്കാർക്കായി നല്ല രീതിയിൽ പ്രവർത്തിക്കാം, എന്നാൽ ഇത് എങ്ങനെയെങ്കിലും സ്വയം നടക്കില്ല! മറ്റ് ഏതെങ്കിലും ബിസിനസുകളിലെ പോലെ, സംരംഭകർ അമസോണിലും പ്രധാന KPI-കൾ ശ്രദ്ധയിൽ വെക്കേണ്ടതാണ്.
എന്നാൽ ഇ-കൊമേഴ്‌സ് ദിവം മാർക്കറ്റ്‌പ്ലേസ് വിൽപ്പനക്കാരെ അവരുടെ കണക്കുകൾ കൈകാര്യം ചെയ്യാത്തതിൽ വേഗത്തിൽ ശിക്ഷിക്കുന്നു. എന്നാൽ ആദ്യം,所谓的കീ പെർഫോർമൻസ് ഇൻഡിക്കേറ്റർ, ചുരുക്കത്തിൽ KPI, എന്താണെന്ന് നാം വ്യക്തമാക്കണം, കൂടാതെ അവ എങ്ങനെ ഉപകാരപ്രദമായിരിക്കാം. തുടർന്ന്, നാം അമസോൺ KPI-യെ ആഴത്തിൽ പരിശോധിക്കാം.
KPIs എന്താണ്, കൂടാതെ KPIs എങ്ങനെ ഉപകാരപ്രദമാണ്?
„കീ പെർഫോർമൻസ് ഇൻഡിക്കേറ്റർ“ എന്നത് „പ്രവർത്തന സൂചിക“ എന്നതിലേക്ക് വിവർത്തനം ചെയ്യാം, ഇത് ബിസിനസ്സ് പഠനത്തിൽ നിന്നുള്ളതാണ്. KPIs ഉപയോഗിച്ച് പ്രധാന ലക്ഷ്യങ്ങൾ എത്രമാത്രം നടപ്പിലാക്കപ്പെട്ടുവെന്ന് അല്ലെങ്കിൽ ഇവ എത്രമാത്രം കൈവരിച്ചുവെന്ന് അളക്കാം. ഉൽപ്പാദന മേഖലയിലെ ഒരു പ്രധാന KPI ഉദാഹരണത്തിന്, യന്ത്രത്തിന്റെ ശരാശരി ഉപയോഗം പരമാവധി ഉപയോഗത്തിനൊപ്പം താരതമ്യപ്പെടുത്താവുന്ന ഒരു സൂചിക ആകാം.
ഈ ആശയം ഡിജിറ്റൽ മേഖലയിലും വ്യാപകമായ പ്രചാരണം നേടിയിട്ടുണ്ട്. സ്വന്തം ഓൺലൈൻ ഷോപ്പായിരിക്കുകയോ അമസോൺ ആയിരിക്കുകയോ, ഒരു പ്രധാന KPI ഉദാഹരണത്തിന് കൺവർഷൻ റേറ്റ് ആണ്. പരസ്യദാതാക്കൾക്കായി, KPIs ഒരു പരസ്യത്തിന്റെ ഇംപ്രഷനുകളും അതിന്റെ ക്ലിക്ക് നിരക്കുമാണ്. B2B വെബ്സൈറ്റുകൾ അവരുടെ വിജയത്തെ പലപ്പോഴും ലീഡുകൾ അടിസ്ഥാനമാക്കി അളക്കുന്നു.
KPIs അതിനാൽ പ്രധാന പ്രവർത്തന സൂചികകൾ ശ്രദ്ധയിൽ വെക്കാനും വിമർശനാത്മകമായ വിജയ ഘടകങ്ങളെ ക്രമബദ്ധമായി പരിശോധിക്കാനും സഹായിക്കുന്നു. തന്റെ വിജയവും പരാജയവും അളക്കുന്നവരായിരിക്കുമ്പോൾ, യന്ത്രത്തിൽ എവിടെ പ്രശ്നമുണ്ടെന്ന് അറിയാം, കൂടാതെ എന്താണ് ഇതിനകം നല്ല രീതിയിൽ പ്രവർത്തിക്കുന്നത്. അപ്പോൾ, ബുദ്ധിയും മനസ്സും ഉപയോഗിച്ച് മെച്ചപ്പെടുത്താൻ സാധിക്കും.
അമസോണിന് ഏത് KPIs പ്രാധാന്യമർഹിക്കുന്നു?
വ്യാപാരികൾക്ക് അവരുടെ സ്വന്തം ഓൺലൈൻ ഷോപ്പ് ഉള്ളവരെക്കാൾ, മാർക്കറ്റ്‌പ്ലേസ് വിൽപ്പനക്കാർക്ക് പ്രത്യേക വെല്ലുവിളികൾ നേരിടേണ്ടിവരുന്നു. കാരണം, അമസോണിൽ പ്രാധാന്യമർഹിക്കുന്ന KPIs പലപ്പോഴും ഓൺലൈൻ ദിവൻ തന്നെ നിശ്ചയിക്കുന്നു. ഈ പ്രവർത്തന സൂചികകൾ ശ്രദ്ധയിൽ വെക്കാത്തവർ, അവരുടെ ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ ഉയർന്ന റാങ്കിൽ എത്തിക്കാൻ അല്ലെങ്കിൽ Buy Box നേടാൻ അവസരം ഇല്ല. ഇത് സാധ്യമല്ലെങ്കിൽ, ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ വിൽക്കാൻ കഴിയില്ല.
കഷ്ടത കൂടാതെ, ഇംപ്രഷനുകൾ അല്ലെങ്കിൽ ക്ലിക്ക് നിരക്ക് പോലുള്ള പല സാധാരണ KPIs മാർക്കറ്റ്‌പ്ലേസ് വിൽപ്പനക്കാരൻ അളക്കാൻ കഴിയാത്തതോ അല്ലെങ്കിൽ ഏകദേശം മാത്രമേ അളക്കാൻ കഴിയുകയോ ചെയ്യുന്നു. ക്ലിക്ക് നിരക്ക്, കൺവർഷൻ നിരക്ക്, കൂടാതെ വിൽപ്പനകൾക്ക് സ്വാധീനം ചെലുത്താനുള്ള മികച്ച അവസരം, അമസോൺ നിശ്ചയിച്ച KPI-മെട്രിക്‌സ് അറിയുന്നവരാണ്, അവരുടെ ബിസിനസിന്റെ മെച്ചപ്പെടുത്തലിനെ അതിനനുസരിച്ച് ക്രമീകരിക്കുന്നു.
മാറ്റം അവഗണിച്ചാൽ
എന്നാൽ ബന്ധപ്പെട്ട ആമസോൺ KPIs നിർബന്ധമായും നിരീക്ഷിക്കേണ്ട മറ്റൊരു പ്രധാന കാരണം ഉണ്ട്: ആമസോൺ ഇത് ചെയ്യുന്നു. വ്യാപാരികൾ പ്രകടന സൂചികകൾ അവഗണിച്ചാൽ, അവർ ആവശ്യമായ മാനദണ്ഡങ്ങൾ പാലിക്കാൻ കഴിയാതെ പോകാൻ സാധ്യതയുണ്ട്. ഇത് സംഭവിക്കുമ്പോൾ, ആമസോൺ അതിനെക്കുറിച്ച് അറിയുന്നു – ഇത് Buy Box ന്റെ റാങ്കിംഗിൽ അല്ലെങ്കിൽ ലാഭത്തിൽ മാത്രമല്ല, മറ്റ് ഫലങ്ങൾ ഉണ്ടാക്കാം. ഒരു നടപടിക്രമ പദ്ധതി തയ്യാറാക്കേണ്ടി വന്നവൻ ആരായാലും, അത് ആഗ്രഹിക്കുന്ന ലക്ഷ്യം അല്ല എന്ന് അറിയാം, മാത്രമല്ല ഇത് അനാവശ്യമായി സമയംയും പണവും തിന്നും. ഏറ്റവും മോശമായ സാഹചര്യത്തിൽ, ഇ-കൊമേഴ്‌സ് ദിവം മുഴുവൻ വിൽപ്പനക്കാരന്റെ അക്കൗണ്ട് അടച്ചിടും. ആമസോൺ അവരുടെ പ്രധാന ബിസിനസ്സ് ആയ സംരംഭകർക്കു വേണ്ടി, ഇത് ഒരു ദുരന്തമായിരിക്കും.
എല്ലാ പ്രകടന സൂചികകളെയും നിരീക്ഷിക്കാൻ നിരവധി കാരണങ്ങൾ ഉണ്ട്. ഒരു ആമസോൺ KPI ഒരു ഗുരുതരമായ മേഖലയിലേക്ക് താഴ്ന്നാൽ, നേരത്തെ തന്നെ പ്രതിരോധ നടപടികൾ സ്വീകരിച്ച് അക്കൗണ്ട് അടച്ചിടുന്നത് ഒഴിവാക്കാം.
പ്രധാന KPIs: വിൽപ്പനക്കാരന്റെ പ്രകടനം
യാത്രാ രീതി മറ്റുയാത്രാ കാലാവധി പ്രധാനമായ പങ്ക് വഹിക്കുന്നുവെന്ന് ഇപ്പോൾ എല്ലാ മാർക്കറ്റ്‌പ്ലേസ് വിൽപ്പനക്കാരും അറിഞ്ഞിരിക്കണം. വ്യാപാരികൾ ആമസോൺ ന്റെ സ്വന്തം പ്രോഗ്രാം “ഫുൽഫിൽമെന്റ് ബൈ ആമസോൺ” (FBA) വഴി അയക്കുന്നത് ആമസോൺ ഇഷ്ടപ്പെടുന്നു. ഒരു വശത്ത്, ഇത് പ്ലാറ്റ്ഫോം നൽകുന്നവരുടെ കസേരകളിലേക്ക് കൂടുതൽ വരുമാനം ഒഴുക്കുന്നു, മറ്റൊരുവശത്ത്, ഇത് വേഗതയും എളുപ്പവുമുള്ള ഡെലിവറി ഉറപ്പാക്കുന്നു, ഇത് ഉപഭോക്തൃ സംതൃപ്തി ഉറപ്പാക്കുന്നു. എന്നാൽ പ്രൈം വിൽപ്പനക്കാരുടെ വഴി അല്ലെങ്കിൽ മർച്ചന്റ് വഴി ഫുൽഫിൽമെന്റ് മാനദണ്ഡങ്ങൾ പാലിക്കുന്നു.
ആമസോൺ KPI യുടെ പോലെ തന്നെ പ്രധാനമാണ് സാധാരണ വിൽപ്പനക്കാരന്റെ പ്രകടനം. ഇത് വ്യത്യസ്ത സൂചികകളിൽ നിന്നാണ് രൂപപ്പെട്ടിരിക്കുന്നത്:
| ആമസോൺ KPI | വിവരണം | അധികമാവുന്ന മൂല്യം / ഐഡിയൽ മൂല്യം |
|---|---|---|
| ഓർഡർ കുറവുകൾ | നഗറ്റീവ് വിലയിരുത്തൽ, സേവനവുമായി ബന്ധപ്പെട്ട ക്രെഡിറ്റ് കാർഡ് തിരിച്ചെടുക്കൽ, A-മുതൽ-Z-ഗാരണ്ടി അപേക്ഷ | 1% ക്ക് താഴെ, möglichst 0% |
| Stornorate | Stornos des Verkäufers vor Auftragsabwicklung | under 2.5%, möglichst 0% |
| Rate der Gültigkeit von Sendungsverfolgungsnummern | Sendungsverfolgungsnummern, die gültig sind | mind. 95%, möglichst 100% |
| Rate verspäteter Lieferungen | verspätete Lieferung = Versandbestätigung nach Ablauf des voraussichtlichen Versanddatums | under 4%, möglichst 0% |
| Unzufriedenheit mit Rücksendungen | Rücksendeantrag mit negativer Kundenbewertung, nicht innerhalb von 48h beantwortete Rückfragen zur Rücksendung, fälschlicherweise abgelehnte Rücksendeanfragen | under 10%, möglichst 0% |
| Verkäuferbewertungen | Durchschnittliche Bewertung des Verkäufers und Anzahl der Bewertungen | so positiv wie möglich, so hoch wie möglich |
| Reaktionszeit | durchschnittliche Zeit der letzten 90 Tage, die zur Beantwortung von Kundenanfragen benötigt wurde | under 24h, möglichst unter 12h |
| Lagerbestand | Out of stock, Lieferschwierigkeiten | so selten wie möglich |
| Unzufriedenheit mit Kundenservice | negative Bewertung eines Kunden von einer Antwort im Käufer-Verkäufer-Postfach | so gering wie möglich |
| Rate an Erstattungen | Verhältnis der Erstattungen der letzten 30 Tage zu der Gesamtzahl an Bestellungen | so niedrig wie möglich |
Weitere relevante KPIs für Amazon
Professionelle Händler listen ihre Produkte nicht nur auf Amazon, überwachen wichtige KPI-Metriken und machen dann Feierabend. Dazu gehört mehr. Gerade Private Label-Verkäufer müssen sich auch mit dem Thema Advertising beschäftigen. Und dabei gelten dieselben Leistungskennzahlen auf Amazon, die im Marketing allgemein als KPIs genutzt werden.
Ein ebenfalls wichtiger Amazon KPI ist daher der ACoS, kurz für „Advertising Cost of Sale“. Dieser Indikator setzt die Kosten für Werbekampagnen ins Verhältnis zum Umsatz, der durch diese Werbung erzielt wurde: ACoS = Werbekosten / Umsatz.
Bei einem Umsatz von 50.000 Euro und Werbeausgaben von 3.000 Euro betrüge der ACoS also 6%. Wie hoch der ACoS maximal liegen darf, ist jedoch von Produkt zu Produkt unterschiedlich. Hierzu müssen vom Verkaufspreis alle Kosten abgezogen werden, die der Händler zusätzlich hat, also beispielsweise die Herstellungskosten, die Umsatzsteuer oder die Gemeinkosten. Macht der Händler mit einer Kaffeemaschine beispielsweise einen Gewinn von 15 Prozent des Verkaufspreises, darf der ACoS nicht über 15 Prozent liegen. Ansonsten würde daraus ein Minusgeschäft.
Wie hoch oder niedrig der ACoS als Amazon KPI liegen darf, hängt allerdings von vielen weiteren Faktoren ab, die individuell betrachtet werden müssen, beispielsweise vom Ziel der PPC-Kampagnen, der Marge und wie hoch der Konkurrenzdruck innerhalb der Produktsparte ist. Anders als bei Google Ads zahlen Amazon Ads jedoch nicht nur auf die Sales eines Produktes ein, sondern haben auch immer einen Einfluss auf die organische Sichtbarkeit.
Aufgrund dieser eher ganzheitlichen Wirkung sind viele Seller dazu übergegangen, verstärkt die Cost per Order (CPO) als Amazon KPI in den Blick zu nehmen. Dabei werden die Werbeausgaben eines bestimmten Zeitraumes durch die insgesamt erzielten Abverkäufe in demselben Zeitraum geteilt. So trägt man dem Fakt Rechnung, dass Amazon Ads einen größeren Wirkradius haben.
Fazit: Wer nicht überwacht, verliert!
Auf Amazon verkaufen, wichtige KPI-Metriken aber nicht regelmäßig checken? Kann man versuchen, ist aber sinnlos. Denn wer nicht weiß, wo der Fehler im System liegt, ist kaum in der Lage, sein Business rechtzeitig zu optimieren. Die Folge können nicht nur eine Abstufung im Ranking oder der Verlust der Buy Box sein – auch eine Kontosperre ist eine durchaus realistische Aussicht.
Deswegen sollten Amazon-Händler wichtige KPI-Kennzahlen immer im Blick behalten und bei Problemen rechtzeitig reagieren. Dasselbe gilt für die Performance von PPC-Kampagnen im Amazon-Kosmos, auch wenn die Vorgaben hier nicht so konkret sind wie bei der Verkäuferleistung. Hier sollten ACoS und CPO im Blick behalten werden, um einschätzen zu können, ob eine Kampagne ihr Ziel erreicht.
Bildnachweise in der Reihenfolge der Bilder: © WrightStudio – stock.adobe.com
