Expertinterview: Goed ingekocht is half gewonnen – Zo bereidt u zich voor op een crisis!
In veel regio’s stond de wereld stil: In Duitsland waren alleen nog systeemrelevante winkels zoals supermarkten of tankstations open, Italië bevriesde zelfs de gehele niet-levensnoodzakelijke productie en ook Spanje sloot dergelijke bedrijven die niet als essentieel worden beschouwd.
De e-commerce profiteerde in sommige sectoren van de verhoogde vraag en de lockdowns – maar kende in andere gebieden ook verliezen zoals de fysieke detailhandel. Veel online verkopers stonden echter voor een heel ander probleem: als producties stil liggen, raken ze op lange termijn hun voorraad kwijt. En dat kan voor Amazon-verkopers het verlies van de Buy Box, de hard bevochten ranking of zelfs de accountschorsing betekenen.
Maar hoe voorkomt u als Amazon-verkoper leveringsproblemen, wat betekent het om afhankelijk te zijn van een enkele leverancier, en welke voordelen hebben leveranciers binnen de EU? We hebben gesproken over crisisbestendig inkopen met de experts Martina Schimmel en Carsten Brandt.
Maar hoe voorkomt u als Amazon-verkoper leveringsproblemen, wat betekent het om afhankelijk te zijn van een enkele leverancier, en welke voordelen hebben leveranciers binnen de EU? We hebben gesproken over crisisbestendig inkopen met de experts Martina Schimmel en Carsten Brandt.
De experts
Deze blogpost verscheen voor het eerst in het voorjaar van 2020.
Het interview
SELLERLOGIC: Hallo mevrouw Schimmel, hallo meneer Brandt! Wat u zeker ook al voor de coronapandemie tegen iedereen zou hebben gezegd, voelen veel handelaren momenteel pijnlijk aan: In het geval van een ineenstorting van de waardeketen is het extreem ongunstig om afhankelijk te zijn van een enkele inkoopbron. Wat zijn verdere nadelen die een dergelijke afhankelijkheid met zich mee kan brengen?
Martina Schimmel: „In principe is het altijd ongunstig als je alleen van één enkele inkoopbron afhankelijk bent – behalve natuurlijk als je maar één enkel product verkoopt, in dat geval gaat het meestal niet anders. Maar ik ga even uit van de normale situatie waarin een handelaar meerdere producten, vaak zelfs uit verschillende segmenten, verkoopt. Dan is het niet zinvol om alles bij één enkele leverancier te betrekken – ongeacht of dat in China of Europa of ergens anders is. En dat heeft verschillende redenen: Ten eerste is een fabrikant die goed is in het ontwikkelen en produceren van keukenaccessoires niet per se de expert voor porselein. Juist in China zijn dat heel verschillende vaardigheden, die meestal ook in verschillende fabrieken worden geproduceerd. Ten tweede merkt ook de leverancier na een tijdje dat hij de enige leverancier voor deze handelaar is – en benut deze macht bij prijzen en kwaliteit.”
Carsten Brandt: „Precies. Als ik me als bedrijf op slechts één leverancier vertrouw, begeef ik me ongemerkt in een enorme afhankelijkheid. Dit betreft niet alleen eventuele leveringsproblemen, zoals ze nu in de huidige situatie onvoorspelbaar optreden en dan verwoestende gevolgen kunnen hebben. Ook in normale tijden maak ik me met slechts één inkoopbron onnodig afhankelijk van levertijden en -capaciteiten, maar ook wat betreft kwaliteit en prijs. Daar tegenover staat echter ook een vaak langdurige en hechte klant-leverancierrelatie, die belangrijk is voor het zakelijk succes. Deze kan en moet men daarom met meer dan één aanbieder opbouwen.”
SELLERLOGIC: Stel dat ik momenteel afhankelijk ben van een enkele inkoopbron, bijvoorbeeld uit China of Italië, en ik merk dat ik binnenkort zonder voorraad zal komen te zitten – wat kan ik daartegen ondernemen?
Brandt: „Het maakt niet uit van welke inkoopbron men momenteel afhankelijk is. Niemand kan in de huidige situatie zeggen of de huis- en hofleverancier, met wie men al jaren een goede zakelijke relatie heeft opgebouwd, morgen nog kan leveren. Daarom is het belangrijk om zijn inkooprelaties onder de loep te nemen en een plan B te ontwikkelen, waarin men verdere of aanvullende leveranciers zoekt. B2B-platforms zoals Europages of Wer levert wat helpen daarbij om de juiste aanbieder te vinden.
„Niemand kan in de huidige situatie zeggen of de huis- en hofleverancier morgen nog kan leveren.”
Wer levert wat heeft bovendien zojuist met wlw Connect een nieuwe service gelanceerd die het inkoopproces aanzienlijk vergemakkelijkt. De zoeker doet een aanvraag met de belangrijkste details en kan zich achteroverleunen. Wij zoeken dan de geschikte aanbieders die momenteel de vaardigheden, maar ook echt de capaciteiten hebben om deze aanvraag te verwerken en geven deze lijst met bedrijven vervolgens terug aan de zoeker. Uit deze longlist kiest de aanvrager dan de twee of drie bedrijven die hij geschikt vindt, neemt contact met hen op en kan direct de aanbestedingsonderhandelingen aangaan.
SELLERLOGIC: Private label-handelaren hebben het momenteel bijzonder moeilijk. Zijn er voor dit segment specifieke werkwijzen om de economische schade zoveel mogelijk te beperken?
Schimmel: „Ik denk dat men eerst moet onderscheiden tussen echte private label-handelaren en -producten en pseudo-private labels. De eerste verkopen een product dat echt speciaal voor hen is ontwikkeld, ontworpen en geproduceerd. De tweede verkopen een standaardproduct in de standaarduitvoering en laten door de fabrikant hun logo aanbrengen, zodat ze op Amazon hun eigen vermelding hebben.
De eerste hebben het inderdaad moeilijk als hun product momenteel niet door de leverancier kan worden geleverd. Want het vinden van een alternatieve bron en het ontwikkelen van een opvolgingsproduct kost veel tijd – en tot die tijd zal ook de normale leverancier naar alle waarschijnlijkheid weer kunnen leveren.
De pseudo-private label-handelaren hebben het in deze situatie duidelijk gemakkelijker, want in de regel is het standaardproduct dat ze bijvoorbeeld in China kopen ook bij een Europese importeur verkrijgbaar. Dan hoeft men zich alleen nog maar af te vragen of en hoe men het eigen logo kan aanbrengen. In veel gevallen is het zelfs niet nodig om dit op de producten zelf te drukken, maar moet de handelaar gewoon de EAN-codes omlabelen – natuurlijk met toestemming van de nieuwe leverancier.
SELLERLOGIC: Wat zijn acties die onlinehandelaren op de lange termijn zouden moeten ondernemen als ze hun afhankelijkheid van China willen verminderen?
Brandt: „Ook hier geldt het om afhankelijkheden in het algemeen te vermijden. Het maakt niet uit of deze met China bestaan of met een leverancier uit een ander deel van de wereld. Het is zinvol om niet alleen op één leverancier te vertrouwen, maar om met meerdere inkoopbronnen een vertrouwensvolle zakelijke relatie op te bouwen. Juist in tijden zoals deze is een hechte zakelijke relatie bijzonder belangrijk. Met zakenpartners met wie men lange tijd samenwerkt en vaak in contact staat, kan men open en vooral vroegtijdig praten over eventuele leveringsproblemen en dan naar aanbieder B of C gaan en daar de capaciteiten indien nodig verhogen.”
Schimmel: „In principe raad ik handelaren aan om bij de keuze en beoordeling van leveranciers een indeling te maken in basisassortiment en aanvullend assortiment. Als ik een leverancier zoek voor een product uit mijn basisassortiment, dan is het belangrijk dat ik ten eerste zo dicht mogelijk bij de directe bron kom, ten tweede direct contact heb met de leverancier en ten derde de leverancier een echte professional in dit segment is. Want alleen dan krijg ik een goede prijs en een goed product.
Als ik daarentegen een leverancier zoek voor een of meerdere producten uit mijn aanvullend assortiment (ongeacht of dit vaker wisselt of permanent is), dan is het beter om samen te werken met iemand die een breed assortiment tegen over het algemeen goede inkoopprijzen kan aanbieden. Want het heeft weinig zin om voor elk nieuw aanvullend product een nieuwe leverancier te zoeken, in te werken, enzovoort. Hiervoor is bijvoorbeeld een inkoopplatform zoals Zentrada ideaal. Vroeger vervulde de klassieke groothandel deze rol, maar die zijn er vandaag de dag bijna niet meer.
SELLERLOGIC: En wat moeten beginners absoluut in gedachten houden als het gaat om inkoop?
Schimmel: „Juist als je begint, zou je eerst handelswaren uit de EU moeten inkopen. Want in het begin moet een Amazon-handelaar zich met zoveel andere belangrijke onderwerpen bezighouden (zelfstandigheid, hoe Amazon werkt, welke eisen de klanten stellen, enzovoort). Als iemand zich dan ook nog eens direct op het avontuur van productinkoop in China wil storten, import van producten en zich met al die certificaten en regelgeving wil bezighouden, dan is dat naar mijn mening harakiri.
„Als iemand zich dan op het avontuur van productimport wil storten, dan is dat naar mijn mening harakiri.”
Want men moet weten dat handelaren die goederen uit derde landen verkopen, zelf de fabrikant worden en de volledige verantwoordelijkheid dragen voor de naleving van alle voorschriften voor dit soort producten: sleutelwoord conformiteitsverklaring. Als de handelaar hetzelfde product bij een Europese importeur koopt, is de importeur de fabrikant. Met het prettige neveneffect dat de handelaar ook eerst kan kijken welke normen hier op het product of de doos zijn aangegeven. En als er later problemen zouden zijn, kan de handelaar de importeur aansprakelijk stellen. Heeft hij het product in China gekocht, dan is de handelaar zelf de laatste schakel in de aansprakelijkheidsketen.
SELLERLOGIC: Hoe lang zal het duren voordat de producties weer normaal draaien en welke gevolgen kan dit hebben voor de handel in zomerproducten?
Schimmel: „Hah … dat kan vandaag de dag niemand precies zeggen … Het hangt ook sterk af van de regio waarin in China of bijvoorbeeld Italië of Spanje wordt geproduceerd. Als de productie in een zwaar getroffen gebied plaatsvindt – of als de leverancier afhankelijk is van goederen uit deze regio’s – dan zal het zeker nog langer duren voordat alles weer zijn normale gang gaat. Maar ik ken ook veel Aziatische regio’s waar al weer normaal of slechts met licht verminderde capaciteiten wordt geproduceerd. Daar is er dan slechts een vertraging van vier tot zes weken, die is ontstaan door de verlengde CNY. En inmiddels draaien de producties van mondmaskers en maskers in China op volle toeren. Elke week komen hier nieuwe leveringen in Europa aan, die aan handelaren en medische instellingen worden verdeeld.”
Brandt: „Ik denk ook dat het op dit moment niet betrouwbaar te zeggen is hoe lang de beperkingen zullen aanhouden en wanneer het economische leven weer volledig op gang komt. Maar ik ben er zeker van dat de coronapandemie duidelijke gevolgen zal hebben voor de zomerhandel en dat in alle sectoren. Huidige cijfers gaan uit van een min van 2,8 procent voor het bruto binnenlands product in 2020.”
SELLERLOGIC: Zijn er nog andere redenen waarom onlinehandelaren ook op andere plaatsen dan alleen in China zouden moeten inkopen?
Schimmel: „Naast de eerder genoemde voordelen van inkopen in de EU spreekt vooral ook de kortetermijnbeschikbaarheid en de mogelijkheid om kleinere hoeveelheden te betrekken en liever op korte termijn bij te bestellen, voor de inkoop in de EU. Helemaal afgezien van het feit dat er producten zijn waarvoor de inkoop in China per definitie verboden is: Bijvoorbeeld echte merkproducten of ook licentieartikelen. Deze moeten altijd van de officiële fabrikant, een van zijn distributeurs of ook een licentiehouder worden aangeschaft.”
Brandt: „Vanwege de beschreven afhankelijkheden is het altijd de moeite waard om naar de omliggende markten te kijken. Aanbieders uit Europa hebben bijvoorbeeld het voordeel van kortere leveringswegen, het goederenverkeer binnen de EU is douanevrij en er is een uniforme munt – om maar een paar voordelen te noemen.”
SELLERLOGIC: Hartelijk dank!
Afbeeldingscredits in volgorde van de afbeeldingen: © aerial-drone – stock.adobe.com
