Optymalny launch na Amazon (FBA): Te strategie działają najlepiej
Launch na Amazon rozumiany jest wśród sprzedawców jako wprowadzenie nowego produktu na rynek Amazon. Temat ten dotyczy wszystkich sprzedawców przynajmniej raz: czy to doświadczony weteran Amazon, czy zupełny nowicjusz, każdy musi zmierzyć się z wprowadzeniem nowych produktów na Amazon z sukcesem. Sprzedawcy muszą mieć nie tylko dobry produkt, ale także być odpowiednio przygotowani i prowadzić przemyślaną strategię.
Ten artykuł ma pomóc Ci pokonać wszystkie duże i małe przeszkody przy wprowadzaniu produktu. Wiele strategii launchowych, które krążą w sieci, mogły działać kilka lat temu, ale obecnie są przestarzałe lub nawet szkodliwe. Zamiast tego naucz się teraz, jak to zrobić właściwie i zapewnić swojemu produktowi udany start.
Znajdowanie nowych produktów i przygotowanie do launchu na Amazon
Podstawą każdego udanego wprowadzenia produktu jest sam artykuł: Z kiepskim produktem możesz osiągnąć krótkoterminowy sukces, ale najpóźniej, gdy pojawią się pierwsze złe opinie i zwroty, pozorny sukces obróci się w przeciwną stronę. Wybór produktu i pozyskiwanie powinny zatem wymagać sporo wysiłku i pracy.
Zainspiruj się – Wybór produktu jako podstawa każdego launchu na Amazon
Znalezienie dobrego i odpowiedniego produktu nie jest dla początkujących takie proste. Brakuje jeszcze doświadczenia i pewnego wyczucia dla rentownego produktu. Ale tylko ten, kto skoczy na głęboką wodę, popełni błędy i odniesie sukcesy, może zbudować dochodowy biznes na Amazon. Nie każdy launch na Amazon od razu odniesie sukces, a czasami produkt może w ogóle nie zadziałać. Bądź na to przygotowany – nie powinno to zagrażać całej Twojej egzystencji.
Aby się zainspirować, możesz oczywiście przeszukiwać odpowiednie platformy, takie jak Alibaba, Zentrada i inne. Ma to tę zaletę, że od razu zobaczysz, z jakimi cenami zakupu musisz się liczyć. Sam Amazon również może być dobrą źródłem trendów i bestsellerów. Ale uwaga: tylko dlatego, że produkt sprzedaje się często, nie oznacza, że jest sprzedawany z zyskiem lub że w Twoim konkretnym przypadku zadziała. Musisz mieć na uwadze swoją konkurencję.
Konkurencja
Rozejrzyj się na Amazon. Które produkty sprzedają się dobrze, a które nie? Dowiedz się, co robi Twoja potencjalna konkurencja, jakie ceny ustala, ilu jest dostawców, jak skomplikowane są strony szczegółowe produktów i tak dalej.
Wielu sprzedawców sugeruje, że dążona nisza jest mocno konkurencyjna, a wielu dostawców otrzymuje tylko małą część tortu. Z kolei niewiele ofert może wskazywać, że sprzedaż się nie opłaca – lub że natrafiłeś na lukratywną, jeszcze nieodkrytą niszę. Aby to ocenić, musisz dokładnie przyjrzeć się ofertom, sprzedawcom, produktom, cenom zakupu, cenom sprzedaży i szacowanej sprzedaży. Zwróć również uwagę, czy wśród nich są duzi sprzedawcy, czy także kilku mniejszych.
Na Amazon klienci kupują tam, gdzie się znają. Jeśli znany dostawca może być jednym z Twoich konkurentów, powinieneś dobrze przemyśleć, czy chcesz wejść na rynek – zwłaszcza jeśli jesteś jeszcze nowy. W końcu oznacza to również, że jesteś nieznany, a co rolnik nie zna… Musisz mocno rozkręcić promocję, zanim będziesz mógł konkurować z dużym graczem.
Z pudełka z trikami: Metoda 999
Aby poczuć potencjał sprzedażowy produktu, możesz zastosować metodę 999. Niestety konkurencja rzadko udzieli Ci informacji na temat tego, jak przebiega sprzedaż. W tym przypadku przydaje się dość prosty trik, jeśli nie masz odpowiedniego narzędzia analitycznego pod ręką. Kliknij na produkt i dodaj go do swojego koszyka. Następnie zwiększ zamawianą ilość do 999. Zazwyczaj zostanie Ci wtedy pokazane, że dany dostawca ma tylko określoną ilość na stanie.
To działanie powtarzasz codziennie przez pewien czas, na przykład przez miesiąc, i zapisujesz odpowiednie stany magazynowe. W ten sposób możesz oszacować, ile zamówień wpływa dziennie.
Niestety, to nie zawsze działa, ponieważ dostawcy mogą również ustalić maksymalną ilość zamówienia, która zostanie Ci wtedy pokazana.
Niemniej jednak metoda 999 może być pomocnym podejściem, aby uzyskać pierwsze wrażenie na temat sprzedaży produktu. Oto instrukcja krok po kroku w formacie wideo:
Ceny
W międzyczasie dowiedziałeś się sporo o sytuacji rynkowej produktu. Skoro już śledzisz swoją konkurencję, powinieneś również rzucić okiem na ich ceny.
Cenę sprzedaży powinieneś traktować jako ogólny punkt odniesienia, wokół którego masz pewien margines, który jednak nie powinien być zbyt duży. Jeśli porównywalny produkt kosztuje 15 €, nie możesz oferować swojego za 30 €. Jeśli Twój produkt ma wartość dodaną dla klienta, której produkt konkurencji nie ma, możesz oczywiście ustawić cenę nieco wyżej.
Jeśli tak nie jest i chcesz sprzedawać ten sam produkt co Twoja konkurencja, musisz ustawić konkurencyjną cenę. Nie tylko algorytm negatywnie ocenia zbyt wysokie lub zbyt niskie ceny, ale także dla potencjalnego klienta końcowa cena na Amazon jest niezwykle ważnym czynnikiem. Dlatego lepiej kalkulować nieco bardziej konserwatywnie, niż podejmować zbyt duże ryzyko.
Zajmij się również tematem Repricing. Może już podczas analizy konkurencji zauważyłeś, że ceny zmieniają się wielokrotnie w ciągu dnia. Dynamiczny Repricer stale sprawdza aktualną sytuację rynkową i dostosowuje Twoją cenę odpowiednio. To ważne, aby zdobyć Buy Box lub zdobyć dobre miejsce w rankingu. Zwróć uwagę, aby nie używać regułowego Repricer, lecz dynamicznego narzędzia, które w najlepszym przypadku działa z wsparciem AI. Ponadto powinieneś móc określić nie tylko minimalną i maksymalną cenę, ale także Twoje ceny zakupu i inne koszty powinny być uwzględnione w optymalizacji cen.
Szybki wzrost z SELLERLOGIC Repricer w ręku
Dopiero w styczniu 2022 roku trzej założyciele AMZ Smartsell weszli w świat handlu online – z kapitałem początkowym wynoszącym zaledwie 900 euro. W krótkim czasie firma doświadczyła imponującego rozwoju i obecnie osiąga miesięczny obrót wynoszący około 100 000 euro. W tej studium przypadku dowiesz się, jak zautomatyzowana optymalizacja cen SELLERLOGIC Repricer dla Amazon zwiększyła konkurencyjność i efektywność firmy, aby w dynamicznym świecie e-commerce rozwijać się w sposób zrównoważony.
Dowiedz się więcej.
Realizacja zamówień
Kiedy wprowadzasz nowy produkt na Amazon, musisz również zdecydować się na sposób wysyłki. Ta decyzja wpłynie między innymi na Twoje koszty, które omówimy w następnym rozdziale. Jako sprzedawca na Amazon masz zasadniczo trzy różne opcje, jak możesz zrealizować swoje zamówienia.
Realizacja zamówień przez Amazon (FBA)
Ponieważ internetowy gigant kładzie ogromny nacisk na doskonałe doświadczenie klienta, opracował metodę wysyłki, która prowadzi do maksymalnej satysfakcji klientów – Realizacja zamówień przez Amazon, w skrócie FBA. Dla końcowego klienta oznacza to darmową i szybką wysyłkę, doskonałe wsparcie klienta, łatwe procesy zwrotu i wiele więcej. Sprzedawca korzysta nie tylko z tej lojalności klientów, produkty FBA są również oznaczone etykietą Prime, według której wielu klientów filtruje wyniki wyszukiwania produktów.
Wyraźną zaletą FBA jest to, że większość zadań przekazujesz w ręce internetowego giganta, który jest specjalistą w zakresie obsługi klienta. Jako sprzedawca FBA na Amazon wysyłasz swoje towary jedynie do centrum logistycznego Amazon. Od tego momentu internetowy gigant przejmuje wszystkie kolejne kroki – od magazynowania produktów, przez kompletację i pakowanie, aż po wysyłkę i ewentualne zwroty.
Realizacja zamówień przez sprzedawcę (FBM)
Alternatywnie możesz oczywiście całkowicie samodzielnie zająć się realizacją zamówień i przejąć wszystkie procesy od A do Z. Produkty te nie otrzymają jednak pożądanej etykiety Prime. Ponadto budowa własnej logistyki jest szczególnie kosztowna dla początkujących i trudna do zrealizowania.
Prime przez sprzedawcę
Alternatywą dla usługi FBA może być program Prime przez sprzedawcę, który jest jednak dostępny tylko na zaproszenie i wymaga kompleksowego zapewnienia jakości. Ponadto Amazon dostarcza sprzedawcy szczegółowe informacje dotyczące realizacji (np. wymagania dotyczące dostawcy usług wysyłkowych). Oczywiście te produkty również otrzymują popularną etykietę Prime, co pozwala dotrzeć do największej grupy nabywczej na Amazon, czyli klientów Prime.
Która z trzech metod najlepiej pasuje do Twojego biznesu, zależy od wielu czynników, takich jak na przykład rozmiar Twoich towarów.
Optymalny launch na Amazon: Wiedza podstawowa
Oprócz dobrego produktu i przemyślanej kalkulacji cenowej, szczególnie początkujący powinni również posiadać pewną podstawową wiedzę, zanim przystąpią do swojego pierwszego launchu na Amazon.
Algorytm Amazon
Wokół algorytmu giganta e-commerce krąży wiele plotek. Ważne informacje są jednak dobrze zabezpieczone, a szczegóły dla sprzedawców na rynku nie są aż tak interesujące. Algorytm zapewnia, że klienci otrzymują w wynikach wyszukiwania tylko te produkty, które są dla nich i ich zapytania istotne. Największy wpływ na ocenę istotności ma wydajność, a dokładniej wskaźnik klikalności (CTR) oraz wskaźnik konwersji (CR).
Te ważne wskaźniki są z kolei wpływane przez inne czynniki. Na CTR wpływ mają przede wszystkim zdjęcie produktu, cena, ocena i tytuł. Z kolei CR jest szczególnie wpływana przez stronę produktu, a mianowicie przez przedstawienie marki i produktu, w tym treści A+, zdjęcia produktów, punkty bullet oraz recenzje, ale także przez sposób wysyłki.
Kiedyś było możliwe, aby dzięki dobremu launchowi produktu na Amazon szybko znaleźć się w bestsellerach. Dziś nie jest to już takie proste, ponieważ algorytm uwzględnia również długoterminową wydajność. Niemniej jednak sprzedawcy mogą dzięki dobrej przygotowaniu listingu produktu położyć fundamenty pod optymalną wydajność.
Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (Amazon SEO)
Kiedy planujesz launch na Amazon, często masz nieocenioną przewagę, mogąc stworzyć całkowicie nową stronę produktu. Możesz dodać własne zdjęcia, zoptymalizowane opisy i przemyślane punkty bullet.
Powinieneś skorzystać z tej przewagi i dostosować swoje treści do wymogów SEO. W tym celu musisz wiedzieć, jakimi słowami kluczowymi klienci szukają produktów podobnych do Twojego. Gdy przeprowadzisz takie badania, możesz odpowiednio wprowadzić te słowa kluczowe do tytułu produktu, punktów bullet, opisu produktu oraz w backendzie.
Dobra optymalizacja pod kątem wyszukiwarek nie jest czarną magią. Tutaj znajdziesz wszystkie szczegóły: Amazon SEO: Jak zoptymalizować swój listing.
Reklama, PPC, Reklamy sponsorowane i opinie klientów
Nowy produkt na Amazon musi zostać wypromowany. Tylko w ten sposób zostanie zauważony i kupiony przez potencjalnych klientów. Świetny produkt z doskonałym SEO nic Ci nie da, jeśli mało kto o nim usłyszy.
Nie chodzi tylko o klasyczną reklamę, taką jak kampanie PPC (Pay Per Click) i reklamy sponsorowane. Subtelna, ale bardzo skuteczna metoda na zwiększenie rozpoznawalności Twojego produktu to opinie klientów.
Obok Klubu Testerów Produktów na Amazonie (Vine) istnieje wiele grup na Facebooku, w których możesz zaoferować swoje produkty do testowania. Udostępniasz swój produkt za darmo lub w obniżonej cenie i w zamian otrzymujesz opinie na jego temat.
Kolejną możliwością dotarcia do większej liczby zainteresowanych są kody rabatowe, dzięki którym można nabyć Twój produkt w obniżonej cenie. W ten sposób zwiększasz nie tylko swoją sprzedaż, ale także rozpoznawalność swojego produktu. Dowiedz się więcej tutaj.
Optymalny start na Amazonie: Strategia 5 kroków
Nie każdy produkt jest taki sam. To powinno być zawsze w pamięci sprzedawców na rynku. Następujące kroki mogą działać w przypadku wielu projektów startowych na Amazonie, jednak w poszczególnych przypadkach mogą być również potrzebne dodatkowe działania.
Ponadto może się zdarzyć, że pierwsze sprzedaże będą musiały być realizowane bez marży lub nawet ze stratą. To powinno być szczególnie świadome dla początkujących, którzy zazwyczaj nie mają jeszcze dużego zaplecza finansowego. Ważne: W żadnym wypadku produkty nie powinny być sprzedawane po fazie startowej bez zysku. Aby zachować swoją rentowność, posiadanie profesjonalnego panelu zysków jest zatem obowiązkowe.
Krok 1: Pierwsze sprzedaże
Strona szczegółów produktu jest zaprojektowana z myślą o psychologii sprzedaży, wszystkie słowa kluczowe są umieszczone, a profesjonalne zdjęcia produktów zostały przesłane – perfekcyjnie. Gdy listing jest już dostępny online, chodzi o wygenerowanie pierwszych sprzedaży.
Wydaje się kuszące, aby po prostu namówić rodzinę, przyjaciół i znajomych. Ta droga nie jest zasadniczo zabroniona, ale należy ją podejmować ostrożnie, ponieważ recenzje produktów nie powinny być wystawiane ani przez osoby spokrewnione, ani przez bliskich przyjaciół. Amazon zabrania tego w swoich zasadach.
Krok 2: Pierwsze opinie
Opinie o produktach są niezwykle cenne dla algorytmu. Podlegają jednak pewnym ograniczeniom, aby zapobiegać na przykład zakupionym lub innym fałszywym recenzjom. Należy do nich również to, że sprzedawcy nie mogą oferować żadnych korzyści w zamian za recenzję, a członkowie rodziny, przyjaciele itp. powinni raczej powstrzymać się, nawet jeśli zakupili i opłacili produkt przez Amazon. W przeciwnym razie sprzedawca ryzykuje zablokowaniem konta.
Zamiast tego istnieje kilka legalnych sposobów na generowanie recenzji. Dobrym sposobem na początek jest Amazon Vine. Produkty są udostępniane za darmo i oceniane anonimowo, ale szczerze przez testerów. Sprzedawcy mogą łatwo zorganizować udział w tym programie w Seller Central w sekcji „Reklama”.
Inne możliwości legalnego zbierania recenzji podsumowaliśmy tutaj: 6 ostatecznych wskazówek, jak generować więcej recenzji na Amazonie.
Krok 3: Pierwsza reklama (Amazon PPC)
Gdy pierwsze kilka recenzji zostało wystawionych, zaczyna się ekscytująca faza w starcie na Amazonie. Teraz chodzi o to, aby ruszyć z miejsca i osiągnąć więcej sprzedaży, więcej recenzji, a tym samym więcej sprzedaży. W tym celu należy koniecznie wykorzystać reklamy PPC, dzięki którym zupełnie nowy listing może pojawić się na szczycie wyników wyszukiwania. Czy zamówienie zostało wygenerowane organicznie, czy przez reklamę, jest drugorzędne – dla algorytmu sprzedaż zawsze jest sygnałem, aby dany produkt pushen. Gdy ranking rośnie, pojawia się również więcej sprzedaży, co z kolei poprawia ranking itd. itp.
Upewnij się jednak, że promowana strona produktu jest zoptymalizowana. W Amazon PPC („Pay per Click”) rozliczenie odbywa się za każdy klik, który nastąpił na reklamę. Złe listingi produktów nie generują sprzedaży, a jeśli nie są generowane sprzedaże, to wydawanie pieniędzy na reklamę takiej strony to wyrzucone pieniądze.
To samo dotyczy kampanii PPC. Po pewnym czasie należy je ponownie przeanalizować, ocenić ich skuteczność i w razie potrzeby zoptymalizować. Daj jednak swoim kampaniom trochę czasu, aby algorytm mógł się nauczyć.
Krok 4: Pierwszy zewnętrzny ruch
Do tego momentu wszystko działo się wyłącznie na Amazonie. Wiele strategii na udany start na Amazonie kończy się tutaj. Internet jest jednak ogromny, a nawet jeśli większość zakupujących online ma konto na Amazonie, to niezwykle korzystne jest dotarcie do klientów także poza Amazonem.
Z jednej strony jest to możliwe dzięki Amazon DSP. Jednak ten rodzaj reklamy jest również dość drogi. Inną możliwością są reklamy w Meta-Universum, czyli przede wszystkim na Facebooku i Instagramie, lub Google oraz YouTube, a także reklamy na TikToku. Współpraca z influencerami może być również opłacalna, w zależności od rodzaju produktu.
Która platforma i która grupa docelowa są obiecujące, jest jednak bardzo indywidualne. Dlatego jeśli nie masz własnej wiedzy na temat marketingu efektywnościowego, ale chcesz przynajmniej raz przetestować ten potencjał, powinieneś poszukać wsparcia.
Krok 5: Pierwsza optymalizacja ceny
Gdy zauważysz, że udało Ci się skutecznie ruszyć z miejsca i produkt regularnie sprzedaje się w cyfrowym sklepie, możesz zacząć dynamicznie dostosowywać cenę swojego produktu. Jeśli w pierwszej fazie startu na Amazonie sprzedawałeś być może z bardzo małą lub żadną marżą, powinieneś to zmienić najpóźniej teraz. Ponieważ na dłuższą metę chcesz prowadzić rentowną działalność i jednocześnie być konkurencyjny.
Profesjonalna optymalizacja cen na Amazonie dzisiaj nie jest możliwa bez narzędzia do repricingu. W niektórych kategoriach produktów ceny zmieniają się co sekundę. Nikt nie jest w stanie za tym nadążyć, tym bardziej gdy asortyment produktów rośnie.
Z kolei Repricer optymalizuje cenę produktu 24/7 w zależności od aktualnej sytuacji na rynku i konkurencji, a także ma wiele zalet dla sprzedawców na Amazonie. Nie tylko działa Repricer samodzielnie w tle, ale także zapewnia, że sprzedawcy sprzedają po najwyższej cenie, która była możliwa do osiągnięcia w danych warunkach. Istnieje jednak kilka kryteriów, które należy wziąć pod uwagę przy wyborze narzędzia:
SELLERLOGIC Repricer dla Amazon to takie profesjonalne narzędzie do optymalizacji cen, które spełnia wszystkie i więcej kryteriów. Zabezpiecz sobie jeszcze dzisiaj bezpłatny, 14-dniowy okres próbny i zmaksymalizuj swoje przychody dzięki wspomaganemu przez AI repricingowi niemieckiego lidera rynku.
Wnioski
Wprowadzanie nowych produktów na Amazon nie tylko wymaga dobrej przygotowania i planowania, ale także pewnej wiedzy fachowej i doświadczenia. Nie martw się, jeśli Twój pierwszy start na Amazonie nie przebiega idealnie – tak jest w przypadku większości początkujących. Ćwiczenie czyni mistrza. Pamiętaj jednak, że powinieneś mieć oszczędności, aby w razie potrzeby móc zacząć od nowa.
Zwróć dużą uwagę na zoptymalizowaną stronę produktu i profesjonalne zdjęcia produktów, zanim rozpoczniesz start na Amazonie. Twoje SEO również powinno być zakończone. Następnie zacznij generować pierwsze sprzedaże i recenzje, zanim przejdziesz do kierowania reklam i zewnętrznego ruchu na swój listing. Następnie przejdź do dynamicznej optymalizacji swoich cen.
Najczęściej zadawane pytania
Jako start na Amazonie lub wprowadzenie produktu na Amazon rozumie się planowe wprowadzenie nowego produktu na rynek Amazon. Należy wybrać produkt wysokiej jakości. W pierwszym kroku generowane są sprzedaże i recenzje, a następnie uruchamiana jest reklama dla listingów produktów.
1. Uruchomienie zoptymalizowanego listingu. 2. Generowanie pierwszych sprzedaży. 3. Udział w programie Amazon Vine, aby uzyskać recenzje. 4. Uruchamianie reklam, zarówno wewnątrz, jak i ewentualnie poza Amazonem. 5. Dynamiczna optymalizacja cen.
Źródła obrazów w kolejności obrazów: © Nina Lawrenson / peopleimages.com – stock.adobe.com / © kiatipol – stock.adobe.com / © inthasone – stock.adobe.com / © sam richter – stock.adobe.com
