Optymalne uruchomienie Amazon (FBA): Te strategie działają najlepiej
Jako wprowadzenie na Amazon rozumie się wśród sprzedawców wprowadzenie nowego produktu na rynek Amazon. Temat ten dotyczy wszystkich sprzedawców przynajmniej raz: czy to doświadczony weteran Amazon, czy zupełnie nowy, każdy musi zmierzyć się z wprowadzeniem nowych produktów na Amazon z sukcesem. Sprzedawcy muszą mieć nie tylko dobry produkt, ale także być odpowiednio przygotowani i prowadzić przemyślaną strategię.
Ten artykuł ma na celu pomóc Ci pokonać wszystkie duże i małe przeszkody związane z wprowadzeniem produktu. Wiele strategii wprowadzania na rynek, które krążą w sieci, mogły działać kilka lat temu, ale obecnie są przestarzałe lub wręcz szkodliwe. Zamiast tego naucz się teraz, jak to zrobić właściwie i zapewnić swojemu produktowi udany start.
Znajdowanie nowych produktów i przygotowanie do uruchomienia na Amazonie
Podstawą każdego udanego wprowadzenia produktu jest sam artykuł: Z kiepskim produktem możesz osiągnąć krótkoterminowy sukces, ale najpóźniej, gdy pojawią się pierwsze złe opinie i zwroty, pozorny sukces zamieni się w przeciwieństwo. Wybór produktu i pozyskiwanie go powinny zatem wymagać sporo wysiłku i pracy.
Zainspiruj się – Wybór produktów jako podstawa każdego uruchomienia na Amazonie
Znalezienie dobrego i odpowiedniego produktu nie jest łatwe dla początkujących. Brakuje jeszcze doświadczenia i pewnego wyczucia dla opłacalnego produktu. Ale tylko ten, kto skoczy na głęboką wodę, popełnia błędy i świętuje sukcesy, może zbudować dochodowy biznes na Amazonie. Nie każdy start na Amazonie od razu odniesie sukces, a czasami produkt może w ogóle nie działać. Bądź na to przygotowany – nie powinno to zagrażać całej twojej egzystencji.
Aby się zainspirować, można oczywiście przeszukiwać odpowiednie platformy, takie jak Alibaba, Zentrada i inne. Ma to tę zaletę, że można bezpośrednio zobaczyć, z jakimi cenami zakupu należy się liczyć. Również Amazon sam w sobie może być dobrym źródłem trendów i bestsellerów. Ale uwaga: tylko dlatego, że produkt sprzedaje się często, nie oznacza to, że jest sprzedawany z zyskiem lub działa w Twoim konkretnym przypadku. Należy również mieć na uwadze swoją konkurencję.
Der Wettbewerb
Zajrzyj na Amazon. Które produkty sprzedają się dobrze, a które nie? Dowiedz się, co robi twoja potencjalna konkurencja, jakie ceny ustala, ilu jest dostawców, jak skomplikowane są strony szczegółowe produktów i tak dalej.
Wielu sprzedawców sugeruje, że docelowa nisza jest mocno konkurencyjna, a wielu dostawców otrzymuje tylko małą część tortu. Z kolei niewiele ofert może być wskazówką, że sprzedaż się nie opłaca – lub że natrafiłeś na lukratywną, jeszcze nieodkrytą niszę. Aby to ocenić, musisz dokładnie przyjrzeć się ofertom, sprzedawcom, produktom, cenom zakupu, cenom sprzedaży i szacowanej sprzedaży. Zwróć również uwagę, czy wśród nich są duzi sprzedawcy lub także kilku mniejszych.
Na Amazonie klienci kupują tam, gdzie się znają. Jeśli znany dostawca może być jednym z Twoich konkurentów, powinieneś dobrze się zastanowić, czy chcesz wejść na rynek – zwłaszcza jeśli jesteś jeszcze nowy. W końcu oznacza to również, że jesteś nieznany, a czego rolnik nie zna… Musisz mocno rozkręcić promocję, zanim będziesz mógł stawić czoła dużemu graczowi.
Z pudełka z trikami: Metoda 999
Aby uzyskać poczucie potencjału sprzedażowego produktu, możesz zastosować metodę 999. Niestety konkurencja rzadko udzieli informacji na temat tego, jak przebiega sprzedaż. W tym przypadku przydaje się dość prosty trik, jeśli nie masz odpowiedniego narzędzia analitycznego pod ręką. Kliknij na produkt i dodaj go do swojego koszyka. Następnie zwiększ zamawianą ilość do 999. Zazwyczaj zostanie Ci wtedy pokazane, że dany sprzedawca ma w magazynie tylko określoną ilość.
To postępowanie powtarzają Państwo codziennie przez pewien czas, na przykład przez miesiąc, i zapisują Państwo odpowiednie stany magazynowe. W ten sposób mogą Państwo oszacować, ile zamówień wpływa dziennie.
Niestety, to nie zawsze działa, ponieważ dostawcy mogą również ustalić maksymalną ilość zamówienia, która zostanie wyświetlona.
Niemniej jednak metoda 999 może być pomocnym podejściem, aby uzyskać pierwsze wrażenie na temat sprzedaży produktu. Oto przewodnik krok po kroku w formacie wideo:
Preise
Tymczasem dowiedziałeś się sporo o sytuacji rynkowej produktu. Skoro już jesteś w trakcie szpiegowania swojej konkurencji, powinieneś również rzucić okiem na ich ceny.
Cena sprzedaży powinna być traktowana jako ogólny punkt odniesienia, wokół którego macie pewien margines, który jednak nie jest zbyt duży. Jeśli porównywalny produkt kosztuje 15 €, nie możecie oferować swojego za 30 €. Jeśli Wasz produkt ma wartość dodaną dla klienta, której produkt konkurencji nie ma, możecie oczywiście ustawić cenę nieco wyżej.
Jeśli tak nie jest i chcesz sprzedawać ten sam produkt co twoja konkurencja, musisz ustawić konkurencyjną cenę. Nie tylko algorytm negatywnie ocenia zbyt wysokie lub zbyt niskie ceny, ale także dla potencjalnego klienta końcowa cena na Amazonie jest ekstremalnie ważnym czynnikiem. Dlatego lepiej kalkulować nieco bardziej konserwatywnie, niż podejmować zbyt duże ryzyko.
Zajmij się również tematem Repricing. Być może zauważyłeś już podczas analizy konkurencji, że ceny zmieniają się wielokrotnie w ciągu dnia. Dynamiczny repricer stale sprawdza aktualną sytuację rynkową i dostosowuje Twoją cenę odpowiednio. To ważne, aby zdobyć Buy Box lub osiągnąć dobre miejsce w rankingu. Zwróć uwagę, aby używać nie regułowego repricera, lecz dynamicznego narzędzia, które w najlepszym przypadku działa z wsparciem AI. Ponadto powinieneś móc podać nie tylko minimalną i maksymalną cenę, ale także Twoje ceny zakupu i inne koszty powinny być uwzględnione w optymalizacji cen.
Szybki wzrost z Repricerem SELLERLOGIC w ręku
Dopiero w styczniu 2022 roku trzej założyciele AMZ Smartsell weszli w świat handlu online – z kapitałem początkowym wynoszącym zaledwie 900 euro. W krótkim czasie firma doświadczyła imponującego rozwoju i obecnie osiąga miesięczny przychód w wysokości około 100 000 euro. W tej studium przypadku dowiesz się, jak zautomatyzowana optymalizacja cen Repricera SELLERLOGIC dla Amazon zwiększyła konkurencyjność i efektywność firmy, aby mogła trwale prosperować w dynamicznym świecie e-commerce.
Dowiedz się więcej.
Realizacja zamówień
Kiedy wprowadzasz nowy produkt na Amazon, musisz również zdecydować się na metodę wysyłki. Ta decyzja wpłynie między innymi na Twoje koszty, które omówimy w następnej sekcji. Jako sprzedawca na Amazon masz zasadniczo trzy różne opcje, jak możesz zrealizować swoje zamówienia.
Realizacja przez Amazon (FBA)
Ponieważ internetowy gigant kładzie ogromny nacisk na doskonałe doświadczenie klienta, opracował metodę wysyłki, która prowadzi do maksymalnej satysfakcji klientów – Fulfillment by Amazon, w skrócie FBA. Dla końcowego klienta oznacza to darmową i szybką wysyłkę, doskonałe wsparcie klienta, łatwe procesy zwrotu i wiele więcej. Sprzedawca korzysta nie tylko z tej lojalności klientów, produkty FBA są również oznaczone etykietą Prime, według której wielu klientów filtruje podczas wyszukiwania produktów.
Wyraźną zaletą FBA jest to, że większość zadań przekazujesz w ręce internetowego giganta, który jest specjalistą w zakresie obsługi klienta. Jako sprzedawca Amazon FBA wysyłasz swoje towary jedynie do centrum logistycznego Amazon. Od tego momentu internetowy gigant przejmuje wszystkie dalsze kroki – od magazynowania produktów, przez kompletowanie i pakowanie, aż po wysyłkę i ewentualne zwroty.
Realizacja przez sprzedawcę (FBM)
Alternatywnie, mogą Państwo oczywiście całkowicie samodzielnie zająć się realizacją zamówień i przejąć wszystkie procesy od A do Z. Te produkty nie otrzymają jednak pożądanego oznaczenia Prime. Ponadto, budowa własnej logistyki jest szczególnie kosztowna i trudna do zrealizowania, zwłaszcza dla początkujących.
Prime przez sprzedawców
Alternatywą dla usługi FBA może być program Prime przez sprzedawców, który jest jednak dostępny tylko na zaproszenie i wymaga kompleksowej kontroli jakości. Ponadto Amazon dostarcza sprzedawcy szczegółowe informacje dotyczące realizacji (np. wymagania dotyczące dostawcy usług wysyłkowych). Oczywiście te produkty są również oznaczone popularną etykietą Prime, co pozwala dotrzeć do największej grupy nabywców na Amazonie, czyli klientów Prime.
Która z trzech metod najlepiej pasuje do Twojego biznesu, zależy od wielu czynników, takich jak na przykład rozmiar Twoich towarów.
Optymalne wprowadzenie na Amazon: Wiedza podstawowa
Oprócz dobrego produktu i przemyślanej kalkulacji cenowej, szczególnie początkujący powinni również posiadać pewną podstawową wiedzę, zanim przystąpią do swojego pierwszego uruchomienia na Amazonie.
Der Amazon-Algorithmus
Aby algorytmus giganta e-commerce był przedmiotem wielu plotek. Ważne informacje są jednak dobrze zabezpieczone, a szczegóły dla sprzedawców na rynku nie są aż tak interesujące. Algorytm sprawia, że klienci otrzymują w wynikach wyszukiwania tylko te produkty, które są dla nich i ich zapytania istotne. Największy wpływ na ocenę istotności ma wydajność, a dokładniej wskaźnik klikalności (CTR) i wskaźnik konwersji (CR).
- Wskaźnik klikalności (CTR) mierzy stosunek klientów, którzy kliknęli na wynik wyszukiwania, do całkowitej liczby klientów.
- Wskaźnik konwersji (CR) mierzy stosunek klientów, którzy kupili produkt, w porównaniu do całkowitej liczby odwiedzających stronę produktu.
Te ważne wskaźniki są z kolei wpływane przez inne czynniki. Na CTR wpływają przede wszystkim zdjęcie produktu, cena, ocena i tytuł. Z kolei CR jest szczególnie wpływana przez stronę produktu, a mianowicie przez prezentację marki i produktu, w tym A+ Content, zdjęcia produktów, punkty bullet oraz recenzje, ale także przez sposób wysyłki.
Dawniej było możliwe, aby dzięki dobremu wprowadzeniu produktu na Amazon szybko znaleźć się w bestsellerach. Dziś nie jest to już takie proste, ponieważ algorytm uwzględnia teraz również długoterminową wydajność. Niemniej jednak sprzedawcy mogą dzięki dobrej przygotowaniu opisu produktu położyć fundamenty pod optymalną wydajność.
Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (Amazon SEO)
Jeśli planujesz uruchomienie na Amazonie, często masz nieocenioną przewagę, mogąc stworzyć całkowicie nową stronę produktu. Możesz dodać własne zdjęcia, zoptymalizowane opisy i przemyślane punkty kulminacyjne.
Powinieneś skorzystać z tej zalety i dostosować swoje treści do SEO. W tym celu musisz wiedzieć, za pomocą jakich słów kluczowych klienci szukają produktów takich jak Twój. Jeśli przeprowadziłeś takie badania, możesz odpowiednio włączyć te słowa kluczowe do tytułu produktu, punktów kulkowych, opisu produktu i w zapleczu.
Dobra optymalizacja pod kątem wyszukiwarek nie jest czarną magią. Tutaj znajdziesz wszystkie szczegóły: Amazon SEO: Jak zoptymalizować swoją ofertę.
Reklama, PPC, Reklamy sponsorowane i opinie klientów
Nowy produkt na Amazon musi zostać zaprezentowany. Tylko w ten sposób zostanie zauważony i kupiony przez potencjalnych klientów. Super produkt z doskonałym SEO nic Panu nie da, jeśli prawie nikt o nim nie usłyszy.
Dabei geht o nie tylko o klasyczną reklamę, taką jak kampanie PPC (Pay Per Click) i reklamy sponsorowane. Subtelna, ale bardzo skuteczna metoda na zwiększenie rozpoznawalności Twojego produktu to opinie klientów.
Obok Klubu Testerów Produktów na Amazonie (Vine) istnieje wiele grup na Facebooku, w których możesz zaoferować swój produkt do testowania. Udostępniasz swój produkt za darmo lub w obniżonej cenie, a w zamian otrzymujesz recenzje.
Inną możliwością dotarcia do większej liczby zainteresowanych są kody rabatowe, dzięki którym można nabyć Twój produkt po obniżonej cenie. W ten sposób zwiększasz nie tylko swoją sprzedaż, ale także rozpoznawalność swojego produktu. Dowiedz się tutaj więcej.
Optymalny start na Amazonie: Strategia 5 kroków
Nie każdy produkt jest taki sam. To powinni sprzedawcy na rynku zawsze mieć na uwadze. Następujące kroki mogą działać w przypadku wielu projektów uruchomieniowych na Amazon, ale w pojedynczych przypadkach mogą być również potrzebne dodatkowe działania.
Ponadto może się zdarzyć, że pierwsze sprzedaże będą musiały być realizowane bez marży lub nawet ze stratą. Powinni o tym szczególnie pamiętać nowicjusze, którzy zazwyczaj nie mają jeszcze dużego zaplecza finansowego. Ważne: w żadnym wypadku produkty nie powinny być sprzedawane po fazie wprowadzenia na rynek bez zysku. Aby zachować swoją rentowność, profesjonalny panel zysków jest zatem obowiązkowy.
Krok 1: Pierwsze sprzedaże
Strona szczegółów produktu jest zaprojektowana z myślą o psychologii sprzedaży, wszystkie słowa kluczowe są umieszczone, a profesjonalne zdjęcia produktów zostały przesłane – perfekcyjnie. Gdy listing jest już dostępny online, chodzi o wygenerowanie pierwszych sprzedaży.
Wygląda na to, że kuszące jest po prostu namawiać rodzinę, przyjaciół i znajomych. Ta droga nie jest zasadniczo zabroniona, ale powinna być podejmowana z rozwagą, ponieważ recenzje produktów nie powinny być wystawiane ani przez osoby spokrewnione, ani przez bliskich przyjaciół. Zabraniają tego zasady Amazon.
Krok 2: Pierwsze recenzje
Produktowe recenzje są niezwykle cenne dla algorytmu. Podlegają jednak pewnym ograniczeniom, aby zapobiec na przykład zakupionym lub innym fałszywym recenzjom. Należy do nich również to, że sprzedawcy nie mogą oferować żadnych korzyści w zamian za recenzję, a członkowie rodziny, przyjaciele itp. powinni się powstrzymać, nawet jeśli kupili i zapłacili za produkt przez Amazon. W przeciwnym razie sprzedawca ryzykuje zablokowaniem konta.
Zamiast tego istnieje kilka legalnych sposobów na generowanie recenzji. Dobrym sposobem na początek jest Amazon Vine. Produkty są udostępniane za darmo i oceniane anonimowo, ale szczerze przez testerów. Sprzedawcy mogą łatwo zorganizować udział w tym w Seller Central w sekcji „Reklama”.
Dalsze możliwości legalnego zbierania recenzji podsumowaliśmy tutaj: 6 ostatecznych wskazówek, jak zdobyć więcej recenzji na Amazonie.
Krok 3: Pierwsza reklama (Amazon PPC)
Wenn pierwsze kilka recenzji zostało złożonych, zaczyna się ekscytująca faza w Amazon-Launch. Teraz chodzi o to, aby ruszyć z miejsca i osiągnąć więcej sprzedaży, więcej recenzji, a tym samym więcej sprzedaży. W tym celu należy koniecznie wykorzystać reklamy PPC, dzięki którym zupełnie nowe ogłoszenie może pojawić się na szczycie wyników wyszukiwania. Czy zamówienie zostało wygenerowane organicznie, czy przez reklamę, jest drugorzędne – dla algorytmu sprzedaż zawsze jest sygnałem do promowania danego produktu. Gdy ranking rośnie, pojawia się również więcej sprzedaży, co z kolei poprawia ranking itd.
Upewnij się jednak, że promowana strona produktu jest zoptymalizowana. W Amazon PPC („Płać per Klik”) rozliczenie odbywa się za każdy klik, który nastąpił na reklamę. Słaba lista produktów nie generuje sprzedaży, a jeśli nie generuje się sprzedaży, to wydawanie pieniędzy na reklamę takiej strony to wyrzucone pieniądze.
To samo dotyczy kampanii PPC. Po pewnym czasie należy je ponownie przeanalizować, ocenić pod kątem efektywności i w razie potrzeby zoptymalizować. Najpierw jednak daj swoim kampaniom trochę czasu, aby algorytm mógł się nauczyć.
Krok 4: Pierwszy zewnętrzny ruch
Do tego momentu muzyka grała wyłącznie na Amazonie. Wiele strategii na udany start na Amazonie kończy się tutaj. Internet jest jednak ogromny, a nawet jeśli większość zakupujących online ma konto na Amazonie, to niezwykle korzystne jest dotarcie do klientów także poza Amazonem.
Z jednej strony jest to możliwe z Amazon DSP. Jednak ta forma reklamy jest również dość droga. Inną możliwością są reklamy w Meta-Universum, czyli przede wszystkim na Facebooku i Instagramie, lub Google oraz YouTube, a także TikTok Ads. Współpraca z influencerami może być również opłacalna w zależności od rodzaju produktu.
Jakie platformy i jaka grupa docelowa są obiecujące, jest jednak bardzo indywidualne. Kto więc nie ma własnej wiedzy na temat marketingu efektywnościowego, ale chciałby przynajmniej raz przetestować ten potencjał, powinien poszukać wsparcia.
Krok 5: Pierwsza optymalizacja ceny
Szybko zauważysz, że udało Ci się uruchomić proces i produkt regularnie sprzedaje się w cyfrowym punkcie sprzedaży, możesz zacząć dynamicznie dostosowywać cenę swojego produktu. Jeśli w pierwszej fazie uruchamiania na Amazonie sprzedawałeś być może z bardzo małą lub żadną marżą, powinieneś to zmienić najpóźniej teraz. Ponieważ na dłuższą metę chcesz prowadzić rentowną działalność i jednocześnie być konkurencyjny.
Profesjonalna optymalizacja cen na Amazonie nie jest dzisiaj możliwa bez narzędzia do repricingu. W niektórych kategoriach produktów ceny zmieniają się co sekundę. Nikt nie jest w stanie za tym nadążyć, tym bardziej gdy asortyment produktów rośnie.
Repricer natomiast optymalizuje cenę produktu 24/7 w zależności od aktualnej sytuacji rynkowej i konkurencyjnej, a także ma wiele zalet dla sprzedawców na Amazonie. Nie tylko działa samodzielnie w tle, ale także zapewnia, że sprzedawcy sprzedają po najwyższej cenie, która była możliwa do osiągnięcia w obecnych warunkach. Istnieje jednak kilka kryteriów, które należy wziąć pod uwagę przy wyborze narzędzia:
- To jest dynamiczny Repricer, a nie oparty na regułach (te drugie prowadzą do spadku cen).
- Narzędzie oferuje różne strategie cenowe zarówno dla towarów handlowych, jak i marek oraz Private Label.
- Limity cenowe takie jak ceny minimalne i maksymalne są bezwzględnie brane pod uwagę.
- Kompleksowe funkcje importu i eksportu oraz API ułatwiają zarządzanie dużymi portfelami produktów.
- Es ist unbegrenzt skalierbar.
- Wspiera również dostosowywanie cen na Amazon B2B.
Der SELLERLOGIC Repricer dla Amazon jest takim profesjonalnym narzędziem do optymalizacji cen, które spełnia wszystkie i więcej kryteriów. Zabezpiecz swoją darmową, 14-dniową wersję próbną już dziś i zmaksymalizuj swoje przychody dzięki opartej na AI zmianie cen lidera rynku w Niemczech.
Podsumowanie
Uruchomienie nowych produktów na Amazonie nie tylko wymaga dobrej przygotowania i planowania, ale także pewnej wiedzy fachowej i doświadczenia. Nie martw się, jeśli Twoje pierwsze uruchomienie na Amazonie nie przebiega idealnie – większość początkujących ma podobne doświadczenia. Praktyka czyni mistrza. Pamiętaj jednak, że powinieneś mieć oszczędności, aby w razie potrzeby móc zacząć od nowa.
Zwróć dużą uwagę na zoptymalizowaną stronę produktu i profesjonalne zdjęcia produktów, zanim rozpoczniesz uruchomienie na Amazonie. Twoje SEO również powinno być zakończone. Następnie zacznij generować pierwsze sprzedaże i recenzje, zanim przejdziesz do kierowania reklam i ruchu zewnętrznego na swoją ofertę. Następnie przejdź do dynamicznej optymalizacji swoich cen.
Häufig gestellte Fragen
Jako Amazon-Launch lub Amazon Product Launch określa się planowe wprowadzenie nowego produktu na rynek Amazon. Należy wybrać produkt wysokiej jakości. W pierwszym kroku generowane są sprzedaże i recenzje, a następnie uruchamiana jest reklama dla listingów produktów.
1. Uruchomienie zoptymalizowanej oferty. 2. Generowanie pierwszych sprzedaży. 3. Udział w programie Amazon Vine, aby uzyskać recenzje. 4. Prowadzenie reklamy, zarówno wewnątrz, jak i ewentualnie na zewnątrz Amazon. 5. Dynamiczna optymalizacja cen.
Źródła obrazów w kolejności obrazów: © Nina Lawrenson / peopleimages.com – stock.adobe.com / © kiatipol – stock.adobe.com / © inthasone – stock.adobe.com / © sam richter – stock.adobe.com
