Ein Berg an Herausforderungen: Neue Produkte bei Amazon und deren Launch
Ob erfahrener Amazon-Händler oder blutiger Anfänger, jeder muss sich damit auseinandersetzen neue Produkte bei Amazon einzuführen. Launching, SEO, Private Label, Handelsware, … Es sind viele Entscheidungen zu treffen und der Berg an Aufgaben scheint am Anfang unendlich hoch zu sein.
All die großen und kleinen Hürden bei der Produkteinführung sind Bestandteil dieses Artikels. Bestimmt ist sowohl für alte Hasen als auch für Jungspunde etwas dabei. Viel Spaß beim Lesen!
Aber ganz von vorne:
Wie finde ich eigentlich neue Produkte bei Amazon und deren Launch?
Der Plan ist da: Sie wollen Ihr Produktportfolio erweitern. Es steckt aber viel mehr dahinter, als auf einen ‘add product’ Button zu klicken. Hier sind einige Entscheidungen zu treffen:
Private Label oder Handelsware
Zugegeben: Bevor ich mich mit Amazon beschäftigt habe, dachte ich, dass man eine zündende Idee für ein grandioses neues Produkt hat und sich dann an die Umsetzung macht. Sprich, dass ein Amazon Produkt Launch gerade mal so einfach über die Bühne gebracht werden könnte.
Doch weit gefehlt!
Vielmehr geht es darum, einen Handel aufzubauen. Ähnlich wie ein stationäres Geschäft. Natürlich reicht auch hier die Spanne von Frau Schatz’ Schreibwarenladen bei mir im Dorf bis hin zu Galeria Kaufhof, wo man fast alles kaufen kann.
Ähnliche Entscheidungen müssen auch Amazon-Händler treffen. Sollten Sie ganz neu auf dem Marktplatz auftreten, müssen Sie sich entscheiden, ob Sie Produkte unter Ihrer eigenen Marke (Private Label) oder als Drittanbieter Handelsware verkaufen möchten. Hier finden Sie mehr Informationen zu Private Label und Handelsware.
Wenn Sie Handelsware verkaufen, sollten Sie sich einmal mit Produktergänzungen beschäftigen. Wie oft kaufen Sie sich eine neue Kaffeemaschine oder einen neuen Rasierer? Und wie oft Kaffee oder Rasierklingen? Zum einen werden Produktergänzungen deutlich häufiger erworben und bieten sich für Großbestellungen oder Abos an. Zum anderen befinden sich diese Produkte in einer niedrigen Preisspanne und sind für Spontankäufe ideal geeignet. Oder wie lange denken Sie darüber nach, ob Sie ein Kilo Kaffee nach Hause bestellen sollten? So lange, wie über den Kauf einer neuen Kaffeemaschine?
Entscheiden Sie also nicht nur, ob Sie Ihre eigene Marke verkaufen oder Drittanbieter sein wollen, sondern auch, ob Sie eine Nische besetzen, wie Frau Schatz, oder lieber als Galeria Kaufhof 2.0 auf Amazon unterwegs sein wollen.
Es ist zwar wichtig, sich bereits zu Anfang Gedanken zu Ihrer Strategie zu machen, das soll aber nicht heißen, dass Sie als Anfänger gleich 20.000 Produkte in Ihr Portfolio aufnehmen sollten. Denken Sie daran: Gut Ding will Weile haben.
Strategie ist ja gut, aber woher weiß ich, welche Artikel für einen Amazon Product Launch geeignet sind?
Sie haben sich also für eine Strategie entschieden – sehr gut, der erste Schritt ist gemacht!
Jetzt brauchen Sie nur noch ein Produkt ? Dabei ist es wichtig, Produkte zu finden, die rentabel sind und Ihr Business nach oben bringen. Nachfolgend sind einige Punkte aufgelistet, die Sie bei der Entscheidungsfindung beachten sollten.
Inspiration finden
Es gibt viele Möglichkeiten, um überhaupt inspiriert zu werden. Sie können sich einfach mal auf Amazon umschauen, was gerade im Trend ist. Achtung: Das heißt noch nicht, dass der Trend auch rentabel ist!
Für die Preiskalkulation ist es jedoch besser, sich auf Plattformen wie Alibaba oder Wish umzuschauen. Dort werden Ihnen direkt auf der ersten Seite Vorschläge gemacht und die Einkaufspreise angegeben, was für Ihre Kalkulation sehr hilfreich ist.
Überlegen Sie, Ware von Drittanbietern auf Amazon weiterzuverkaufen, sollten Sie bei Ihrer Recherche auf Alibaba & Co. darauf achten, welche Produkte Sie wählen. Achten Sie unbedingt auf eine CE-Kennzeichnung, denn ohne können Sie keine Produkte in der EU verkaufen. Außerdem werden Sie dort immer wieder gefälschte Produkte finden, die Sie nicht Ihrem Portfolio haben wollen.
Der Wettbewerb
Schauen Sie sich einmal auf Amazon um. Welche Produkte laufen gut, welche nicht? Und eigenen sich diese wirklich für einen Amazon Product Launch?
Finden Sie heraus, was Ihre potentielle Konkurrenz macht, welche Preise sie setzen und vor allem: Wie viele Anbieter gibt es?
Eine Vielzahl an Verkäufern lässt darauf schließen, dass die angestrebte Nische hart umkämpft ist und jeder Anbieter nur einen kleinen Teil des Umsatz-Kuchens abbekommt.
Aber nur, weil es weniger Anbieter gibt, heißt das nicht direkt, dass die Lage hier entspannter ist. Achten Sie zusätzlich darauf, ob viele große Händler oder auch einige kleinere dabei sind.
Bei Amazon gilt, dass Kunden dort kaufen, wo sie sich auskennen. Wenn ein bekannter Anbieter einer Ihrer Konkurrenten sein könnte, sollten Sie sich das gut überlegen – vor allem dann, wenn Sie noch neu sind. Schließlich heißt das auch, dass Sie unbekannt sind und was der Bauer nicht kennt … Sie müssen die Werbetrommel schon gewaltig rühren, bis Sie es mit einem Giganten aufnehmen können.
Aus der Trickkiste der Amazon Seller – Die 999-Methode
Nun möchten Sie sicherlich auch wissen, wie gut das Absatzpotential der Produkte ist, um vor allem kein Risiko für den Amazon Product Launch einzugehen. Leider wird Ihnen kaum jemand Auskunft darüber geben, wie es bei ihm so läuft. Erst recht nicht, wenn Sie ein potentieller Konkurrent sind.
Hier bietet sich ein recht simpler Trick an, sofern Sie kein entsprechendes Analyse-Tool zur Hand haben. Klicken Sie auf das Produkt und legen Sie es in Ihren Einkaufswagen. Dann erhöhen Sie die zu bestellende Menge auf 999. In aller Regel wird Ihnen dann angezeigt, dass der Anbieter nur noch x Stück auf Lager hat.
Dieses Vorgehen wiederholen Sie über einen gewissen Zeitraum täglich, zum Beispiel einen Monat lang, und notieren sich die jeweiligen Bestände. So können Sie abschätzen, wie viel Stück pro Tag verkauft werden.
Leider funktioniert das nicht immer, denn Anbieter können eine Maximal-Bestellsumme festlegen, die Ihnen dann angezeigt wird.
Hier finden Sie auch noch einmal eine Step-by-Step-Anleitung im Videoformat:
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Preise
Mittlerweile haben Sie einiges über die Marktsituation eines Produktes herausgefunden. Sie können sogar schon absehen, wie hoch Ihr Absatz, einem Amazon Product Launch, in etwa sein könnte.
Aber was bringt Ihnen das alles ohne einen Preis?
Da Sie eh schon dabei sind, Ihre Konkurrenz auszuspähen, sollten Sie auch gleich einen Blick auf deren Preise werfen.
Nach diesen sollten Sie sich auch richten. Wenn ein vergleichbares Produkt 15€ kostet, sollten Sie Ihres nicht für 30€ anbieten. Hat Ihr Produkt einen Mehrwert für den Kunden, den das Produkt Ihrer Konkurrenz nicht vorweisen kann, können Sie den Preis natürlich etwas höher ansetzen.
Sollten Sie das gleiche Produkt wie Ihre Konkurrenz anbieten, ist es umso wichtiger, einen konkurrenzfähigen Preis zu setzen. Schließlich geht es dann auch um den Gewinn der Buy Box, in der 90 % aller Käufe auf Amazon stattfinden. Wie Sie sich in der Buy Box durchsetzen, erfahren Sie hier.
Wenn Sie sich für einen Preis entschieden haben, sollten Sie sich mit Repricern beschäftigen. Vielleicht haben Sie schon bei der Konkurrenzanalyse bemerkt, dass sich die Preise im Laufe eines Tages vielfach ändern. Das ist ein Zeichen dafür, dass auch Ihre Konkurrenten Repricer nutzen.
Ein dynamischer Repricer checkt für Sie ständig die aktuelle Marktsituation und passt Ihren Preis entsprechend an. Dabei geht es in der Preisspirale nicht nur nach unten. In erster Linie versucht der dynamische Repricer, Sie in die Buy Box zu bringen. Danach versucht er den besten Preis für Sie zu erzielen. Und das alles vollautomatisiert. Sie legen nur einen Maximal- und einen Minimalpreis fest.
Fulfillment
Wenn Sie auf Amazon ein neues Produkt einführen, müssen Sie sich auch für eine Versandart entscheiden. Diese Entscheidung wird auch Ihre Kosten beeinflussen, die wir im nächsten Abschnitt betrachten werden. Als Händler bei Amazon haben Sie grundsätzlich drei verschiedene Optionen, wie Sie Ihr Fulfillment abwickeln können.
FULFILLMENT BY AMAZON
Da der Onlineriese einen sehr hohen Wert auf das perfekte Kundenerlebnis legt, hat er eine Versand-Methode entwickelt, die zur höchstmöglichen Kundenzufriedenheit führt – Fulfillment by Amazon (FBA). Für den Endkunden bedeutet das kostenlosen und schnellen Versand, guten Kundensupport, einfache Retourenprozesse und vieles mehr. Der Verkäufer profitiert von dieser Kundenbindung.
FBA-Produkte werden mit dem Prime Label und der Angabe „Versand durch Amazon” versehen.
Der klare Vorteil von FBA liegt darin, dass Sie viele Aufgaben in die Hand des Onlineriesen geben, der Spezialist in puncto Kundenservice ist, was für die Qualifizierung in der Buy Box ein nicht zu unterschätzender Vorteil ist. Als Verkäufer bei Amazon können Sie diese Option hinzubuchen und schicken Ihre Ware an Amazons Logistikzentren. Ab hier übernimmt der Onlineriese. Finden Sie hier heraus, ob Amazons FBA zu Ihrem Launch passt.
FULFILLMENT BY MERCHANT
Alternativ können Sie sich natürlich auch vollkommen eigenständig um das Fulfillment kümmern und übernehmen so alle Prozesse von A bis Z selbst. Das begehrte Prime Label erhalten diese Produkte aber nicht.
PRIME DURCH VERKÄUFER
Hierbei gibt Amazon dem Verkäufer spezifische Angaben zur Abwicklung (z.B. die Vorgabe, welcher Versender gewählt wird). Natürlich werden diese Produkte auch mit dem beliebten Prime Label versehen, womit die größte Käufergruppe bei Amazon, die Prime Kunden, erreicht werden kann.
Welche Methode am besten zu Ihrem Business passt, hängt von vielen Faktoren wie der Größe Ihrer Waren ab.
Kosten
Um Ihren Gewinn zu berechnen, brauchen Sie drei Kennzahlen: den Preis, den Absatz und die Kosten. Ihr Gewinn ergibt sich aus dem Preis minus den Kosten. Das Ganze wird mit der Absatzmenge multipliziert. Gehen wir also auf die Kosten ein, damit Sie Ihren Gewinn abschätzen können.
Neben den Preisen für den Einkauf, die Verpackung und ggf. den Zoll beim Importieren aus dem Ausland fallen Gebühren bei Amazon und für Ihr Fulfillment an.
Die Verkaufsgebühr bei Amazon beträgt etwa 12-15 % des Gesamtverkaufspreises, mindestens jedoch 0,30€ je verkauftem Artikel. Die genaue Abgabe richtet sich nach der Produktkategorie. Eine genaue Aufstellung finden Sie hier.
Hinzu kommen Kosten für die Lagerung und den Versand Ihrer Produkte. Nutzen Sie FBA, können Sie einfach den FBA-Rechner nutzen und die kompletten FBA-Kosten für das Produkt werden Ihnen angezeigt.
Darüber hinaus sollten Sie gerade für neue Produkte Ihres Private Labels auch an Kosten für Werbung und Marketing denken.
Wenn Ihr Produkt bereits bei Amazon gelistet ist, müssen Sie es der bisherigen Produktbeschreibung zufügen und können keine eigene gestalten.
Wenn Sie nun ein potentielles Produkt auf alle diese Kategorien hin analysiert haben und es rentabel scheint, können Sie mit dem Product Launch beginnen.
Was muss ich beim Amazon Product Launch beachten?
Der Amazon-Algorithmus
Nun kommt es darauf an, den Amazon-Algorithmus zu überzeugen, dass Ihr Produkt auf Seite 1 der Suchergebnisse gehört.
Er ist leider nicht zu 100 % durchschaubar, aber einige Rankingfaktoren sind bekannt: Umsatz, Conversion Rate, Kundenbewertungen und Longterm Performance.
Amazon verdient nicht nur Geld durch den eigenen Verkauf von Produkten, sondern auch dadurch, dass Händler auf dem Marktplatz verkaufen. Es ist also in Amazons Interesse, die umsatzstärksten Anbieter besser zu ranken.
Die Conversion Rate und die Kundenbewertungen geben Auskunft darüber, wie die Kunden ein Produkt bewerten. Bei Amazon steht der Kunde an allererster Stelle. Daher ist es für den Onlineriesen enorm wichtig, wie gut die Produkte den Kunden gefallen. Entsprechend überzeugen Artikel mit hoher Conversion Rate und guten Kundenbewertungen den Amazon-Algorithmus.
Früher war es möglich, mit einem guten Product Launch ganz schnell zu den Bestsellern zu werden. Ganz so einfach ist das heute nicht mehr, da der Algorithmus nun auch die Longterm Performance bewertet. Aber keine Sorge, mit einem guten Launch kommen Sie trotzdem ganz schnell nach oben!
Aber wie können Sie diese Werte beeinflussen? Am Anfang ist der Umsatz ohne Weiteres nicht gerade umwerfend. Oder doch? Mit den richtigen Maßnahmen geht das ganz schnell:
Gutes SEO von Anfang an
Gerade wenn Sie auf Amazon ein neues Produkt gefunden haben und dessen Amazon Launch planen, haben Sie den unschätzbaren Vorteil, eine komplett neue Produktseite erstellen zu dürfen. Sie können eigene Bilder, eigene Beschreibungen und Bulletpoints einfügen.
Diesen Vorteil sollten Sie nutzen, wenn Sie diese einmalige Chance bekommen und Ihre Beschreibungen SEO-konform gestalten. Schließlich entscheiden diese Faktoren darüber, wie weit vorne Sie in den Suchergebnissen angezeigt werden. Und seien wir mal ehrlich: Produkte auf Seite 2 werden nur sehr selten geklickt.
Setzen Sie also lieber gleich auf gutes SEO und sichern Sie sich einen Platz unter den ersten Suchergebnissen. Lesen Sie hier, wie das geht.
Werbung, PPC, Sponsored Ads und Kundenbewertungen
Ein neues Produkt auf Amazon will bekannt gemacht werden. Denn nur so wird es von potentiellen Kunden bemerkt und gekauft. Ein super Produkt mit einwandfreiem SEO bringt Ihnen auch nichts, wenn kaum einer etwas davon mitbekommt.
Tun Sie Gutes und reden Sie darüber.
Dabei geht es nicht nur um klassische Werbung wie PPC-Kampagnen (Pay Per Click) und Sponsored Ads. Eine subtile, aber sehr effektive Methode, Ihr Produkt bekannter zu machen, sind Kundenbewertungen.
Neben dem Club der Produkttester auf Amazon (Vine) gibt es zahlreiche Facebook-Gruppen, in denen Sie Ihr Produkt zum Testen anbieten können. Sie stellen Ihr Produkt kostenlos oder vergünstigt zur Verfügung und erhalten im Gegenzug Bewertungen dazu. Ihr Produkt wird bekannter.
Eine weitere Möglichkeit, mehr Interessenten zu erreichen, sind Gutscheincodes, mit denen Ihr Produkt vergünstigt erworben werden kann. So steigern Sie nicht nur Ihren Absatz, sondern auch den Bekanntheitsgrad Ihres Produktes. Erfahren Sie hier mehr.
PPC-Kampagnen schalten
PPC, also Pay Per Click, bedeutet, dass Ihre Werbekampagnen geschaltet werden und Sie nur bezahlen, wenn diese Anzeige auch geklickt wird. Wichtig ist, dass Sie dafür die richtigen Keywords benutzen, damit aus einem Click auch hoffentlich ein Kauf wird. Informieren Sie sich also rechtzeitig über relevante Keywords. Dabei können Sie auch einige Tools unterstützen.
Tools – die kleinen automatisierten Helferlein
Sie sehen, es kommt eine Vielzahl an Aufgaben auf einen zu, wenn Sie bspw. in der Amazon Seller Central ein neues Produkt hinzufügen möchte. Da sollte man alles automatisieren, was möglich ist, um
Nützlich wäre an dieser Stelle eine Software, die mehrere relevante Funktionen unter einem Dach vereint. Perpetua ist eine dieser All-in-one Lösungen. Im Angebot stehen Keyword-Boosting, PPC-Optimierung, Budgetallokation, automatisierte Berichterstellung bis hin zu Amazon Sponsored Ads und Publisher-Bewertungen. Zusammenfassend: Das Unternehmen, das sich vor Kurzem mit Sellics vereint hat, bietet eine Vielzahl von Tools, die darauf abzielen, das Leben von Amazon Verkäufern einfacher zu machen. Darüber hinaus ermöglicht Perpetua eine präzise Feinabstimmung, mit der Sie die oben genannten Lösungen passgenau auf Ihre Unternehmensziele zuschneiden können.
Aber es gibt auch viele smarte Tools, die beim Amazon Product Launch unterstützen. Zum Beispiel die Keyword-Tools, die Ihnen helfen, die richtigen Keywords für Ihre Produkte festzulegen und Ihnen so zu einem höheren Ranking verhelfen. Erfahren Sie hier, welche Tools sich dafür anbieten.
Last but not least: Repricer. Stellen Sie sich vor, Sie haben viel Zeit und Geld in Ihr neues Produkt und dessen Amazon Launch gesteckt. Und dann kann Ihr Preis nicht mit dem Ihrer Konkurrenz mithalten? Oder Sie müssen ihn fortan rund um die Uhr tracken und zu jeder Tages- und Nachtzeit bereit sein, den Preis der aktuellen Marktsituation anzugleichen. Und wenn Sie es dann doch verpassen, verschwindet Ihr Produkt aus den ersten Ergebnissen.
Setzen Sie lieber gleich auf einen dynamischen Repricer, der diese Aufgaben für Sie übernimmt und konzentrieren Sie sich auf die Aufgaben, die Sie manuell bearbeiten müssen oder wollen.
Fazit
Neue Produkt für Amazon und deren Launch durchzuführen, ist nicht ohne. Es bedarf Fachwissen und Expertise. Machen Sie sich keine Sorgen, wenn Ihr allererster Product Launch nicht perfekt läuft oder gar ganz in die Hose geht. So geht es den meisten und es gilt: Übung macht den Meister. Holen Sie sich aber von Anfang an Unterstützung in Form von smarten Tools und setzen Sie auf SEO. Dann werden Sie sehen, wie der Berg an Herausforderungen von Tag zu Tag kleiner wird.
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