Repricer na Amazonu: Po študiji so to najuspešnejše metode za Buy Box dobiček

Studie über Repricer auf Amazon

Študija „Empirična analiza algoritmičnega oblikovanja cen na Amazon Marketplace“ Northeastern University Boston* je ugotovila, kako spletni trgovci uporabljajo Repricer, njihove cenovne strategije in kako razširjen je Repricer na Amazonu. Raziskovalna ekipa se je odločila za Amazon, ker je ta spletni velikan postal največja tržnica na svetu za spletne trgovce iz ZDA, Evrope in Azije.

Med štirimesečnim obdobjem je raziskovalna ekipa zbirala javne podatke o skoraj 1.700 bestseller izdelkih na Amazonu. Tako je bilo mogoče identificirati 500 spletnih trgovcev, ki zelo verjetno uporabljajo Repricer. Nato so bile za študijo razvite metode za prepoznavanje in analizo algoritmov oblikovanja cen ter vedenja Repricer na tržnici. Raziskovalna ekipa je raziskovala lastnosti spletnih trgovcev in karakterizirala vplive strategij ponovnega oblikovanja cen na dinamiko tržnice.

Kdor na tem mestu potrebuje še en kratek osvežitveni tečaj, tukaj najde vse o temi: „Kaj je pravzaprav ponovno oblikovanje cen in katerih 14 največjih napak se morajo trgovci izogibati?

Teoretični kupec se giblje brez Prime računa

Čeprav ameriški koncern Amazon po vsem svetu beleži 150 milijonov uporabnikov Prime, so se raziskovalci Northeastern University Boston pri zbiranju podatkov odločili za račun uporabnika brez Prime. FBA pošiljanje ima velik vpliv na dodeljevanje Buy Box deležev. Z vidika znanstvenikov bi bile ponudbe spletnih trgovcev, ki ne ponujajo Prime pošiljanja, verjetno izključene iz Amazonovega algoritma. To bi močno spremenilo rezultate študije.

Kaj takoj pade v oči raziskovalni ekipi?

Med študijo so znanstveniki opazili, da se zdi, da so spletni trgovci, ki uporabljajo Repricer, uspešnejši od prodajalcev, ki ga nimajo. Prva skupina prodajalcev sicer ponuja manj izdelkov, vendar prejme znatno več povratnih informacij strank. To nakazuje, da se doseže veliko višji obseg prodaje.

Poleg tega spletni trgovci z Repricer pogosteje pridobijo Buy Box, čeprav ne ponujajo najnižje cene. Raziskovalcem pa je tudi opazilo, da poskus pridobivanja Buy Box z najnižjo ceno vodi do znatnih nihanj cen pri posameznih ponudbah. To pa zmeda kupce in vodi do nezadovoljstva strank.

Povzetek rezultatov študije

  • Med opazovanjem ima le 13% ponudb statično ceno v Buy Box. Vendar pa 50% izdelkov beleži več kot 14 sprememb na dan.
Citat iz študije Northeastern Boston University o uporabi Repricern pri Amazonu
  • Prodajalec, ki osvoji Buy Box, ostaja pri 31% najbolje prodajanih artiklov nespremenjen. Za preostalo ponudbo na Amazonu so Buy Box zmagovalci in njihove cene zelo dinamične. Nekateri izdelki doživijo več sto prilagoditev cen na dan.
  • Le 60% najboljših prodajalcev osvoji Buy Box. Povzetek rezultatov študije kaže, da NI SAMO cena pri dodelitvi Buy Box odločilna.
  • Za pomenljive rezultate je raziskovalna ekipa upoštevala ceno, povratne informacije prodajalcev in število povratnih informacij – te tudi vplivajo na dodelitev Buy Box deležev. Po navedbah Amazona in na podlagi opazovanj številnih spletnih trgovcev pa so odločilni tudi drugi dejavniki, kot so obseg prodaje, čas odziva, pravočasna dostava itd. Ti dejavniki pa niso bili merjeni v okviru študije in zato niso del rezultatov študije.
  • Med opazovalnim obdobjem so raziskovalci preizkusili teorijo, da najnižja cena 100% osvoji Buy Box. To se zgodi le v 50-60% primerov.
Citat iz študije Northeastern Boston University o uporabi Repricern pri Amazonu
  • Pri tehtanju dejavnikov, ki so bili med opazovalnim obdobjem odgovorni za osvojitev Buy Box, sta “Razlika v ceni do najnižje” in “Razmerje cene do najnižje” dobila najvišje vrednosti – 0,36 in 0,33. Uporaba FBA je bila upoštevana z vrednostjo le 0,02. Ta tehtnica je izključno posledica tega, da za izbrani račun uporabnika, ki ni član Prime, FBA ponudba ne igra velike vloge.
  • Najbolj uporabljene cenovne strategije so: najnižja ali druga najnižja cena v primerjavi z Amazonom.
  • Najpogosteje uporabljena cenovna strategija je, da se nahaja pod najnižjo ceno. Pri zbiranju podatkov je bil analiziran tudi Amazon kot spletni trgovec. Rezultati jasno kažejo, da Amazon ne leži nujno pod ceno drugih prodajalcev.
  • Vloga Amazona kot prodajalca: Amazon še naprej dominira na svoji platformi in ponuja v času opazovanja približno 75% vseh najbolje prodajanih izdelkov. Ko Amazon tekmuje z “ne-Repricer-trgovci”, zaseda spletni velikan v 96% primerov vrhunske položaje. Ko pa Buy Box pri določenih artiklih zasedajo ” Repricer-prodajalci”, se Amazon v 88% primerov uvrsti med top 5 prodajalcev.
Repricer pri Amazonu: Po študiji so to najuspešnejše metode za osvojitev Buy Box
  • Običajno je razlika v ceni med Amazonom in naslednjo najnižjo ceno približno 15-30%. To je po mnenju raziskovalcev posledica pristojbin, ki jih morajo trgovci plačati Amazonu.
  • Med študijo je bilo še enkrat jasno, da se spletni trgovci, ki uporabljajo Repricer, osredotočajo na razmeroma majhno število izdelkov, ki jih lahko kupijo v velikih količinah po nizkih trgovskih cenah.
  • Spletni trgovci, ki uporabljajo Repricer, prejemajo bistveno več povratnih informacij kot “ne-Repricer-trgovci”. Za to sta lahko dva razloga: Prvič, ti prodajalci imajo veliko višji obseg prodaje kot “ne-Repricer-trgovci”. Drugič, uspešni prodajalci delujejo bolj aktivno, ko gre za pridobivanje povratnih informacij strank.
  • Na koncu: So Repricer-prodajalci uspešnejši pri osvojitvi Buy Box? Preiskava je pokazala, da je to res: Prodajalci z Repricer osvajajo Buy Box z bistveno višjo verjetnostjo. Študija je prav tako pokazala, da Repricer-prodajalci raje tekmujejo z višjo ali enako ceno za Buy Box kot trgovci, ki se osredotočajo le na najnižjo ceno. Vendar pa, čeprav Repricer-prodajalci ne ponujajo najnižjih cen, uspejo zaradi svoje prodajne zgodovine, povratnih informacij strank in obsega prodaje osvojiti Buy Box in ustvariti več prihodkov.

Fazit

Kot smo že poročali, najnižja cena pri Amazonu ni zagotovilo za osvojitev Buy Box – pomembna je predvsem strategija. Študija Northeastern University Boston potrjuje, da so uspešni le tisti prodajalci, ki se ukvarjajo z najpomembnejšimi metrikami Amazona, dobro poznajo trg in se pravilno pozicionirajo s svojimi izdelki. Uporaba Repricern spada med strategije uspešnih prodajalcev. Še posebej, če cilj ni le osvojitev Buy Box, temveč tudi prodaja po najboljši možni ceni. Ko trgovec tekmuje z Amazonom osebno, je uporaba Repricern ključna.

Pri izbiri Repricer mora trgovec na Amazonu upoštevati ne le prednosti in slabosti posameznih ponudnikov, temveč se mora tudi seznaniti z ustrezno tehnologijo. Ločimo med pravili določenimi in dinamičnimi Repricern. Če želite obdržati popoln nadzor nad svojo strategijo prilagajanja cen, je pravilo temelječ Repricer pravo izdelka – vendar zahteva veliko časa. Dinamični Repricer zbira podatke, jih analizira in nenehno prilagaja strategijo prilagajanja cen.

Dinamični Repricer so pogosto bolj dobičkonosni – pravila se lahko med seboj nasprotujejo in pogosto vodijo do tega, da se cene prilagajajo le navzdol. Pri dinamičnem oblikovanju cen pravila določa in prilagaja sam Repricer – odvisno od tržne situacije.

*Vir: Chen, L., Mislove, A., & Wilson, C. (2016). Empirična analiza algoritmičnega oblikovanja cen na Amazon Marketplace. Zbornik 25. mednarodne konference o svetovnem spletu.

Zasluge za sliko: © Feng Yu – stock.adobe.com

icon
SELLERLOGIC Repricer
Maksimizirajte svoje prihodke s svojimi B2B in B2C ponudbami z uporabo SELLERLOGIC-ovih avtomatiziranih strategij cen. Naša AI-podprta dinamična kontrola cen zagotavlja, da pridobite Buy Box po najvišji možni ceni, kar zagotavlja, da imate vedno konkurenčno prednost pred svojimi tekmeci
icon
SELLERLOGIC Lost & Found Full-Service
Revizije vsake FBA transakcije in identificira zahtevke za povračilo, ki izhajajo iz FBA napak. Lost & Found upravlja celoten postopek vračila, vključno z odpravljanjem težav, vložitvijo zahtevkov in komunikacijo z Amazonom. Vedno imate popoln vpogled v vsa vračila v vašem Lost & Found nadzornem pultu za polno storitev.
icon
SELLERLOGIC Business Analytics
Business Analytics za Amazon vam daje pregled vaše dobičkonosnosti - za vaše podjetje, posamezne trge in vse vaše izdelke