Northeastern University Boston’un “Amazon Marketplace’te Algoritmik Fiyatlandırmanın Ampirik Analizi” adlı çalışması, çevrimiçi satıcıların Repricer nasıl kullandığını, fiyat stratejilerini ve Repricer’nin Amazon’da ne kadar yaygın olduğunu belirlemiştir. Araştırma ekibi, çevrimiçi devin ABD, Avrupa ve Asya’daki çevrimiçi satıcılar için dünya çapında en büyük pazar haline gelmesi nedeniyle Amazon’u seçmiştir.
Dört aylık bir süre boyunca araştırma ekibi, Amazon’daki yaklaşık 1.700 en çok satan üründen kamuya açık veriler topladı. Bu sayede, büyük olasılıkla bir Repricer kullanan 500 çevrimiçi satıcı belirlendi. Ardından, fiyatlandırma algoritmalarını ve Repricer’nin pazardaki davranışını tanımak ve analiz etmek için yöntemler geliştirildi. Çalışma ekibi, çevrimiçi satıcıların özelliklerini araştırdı ve yeniden fiyatlandırma stratejilerinin pazar dinamikleri üzerindeki etkilerini tanımladı.
ABD merkezli Amazon, dünya genelinde 150 milyon Prime kullanıcısı kaydetmiş olmasına rağmen, Northeastern University Boston’daki araştırmacılar veri toplarken bir Prime üyesi olmayan kullanıcı hesabını tercih etmiştir. FBA gönderimi, Buy Box paylarının dağıtımı üzerinde büyük bir etkiye sahiptir. Bilim insanlarının bakış açısından, Prime gönderim sunmayan çevrimiçi satıcıların teklifleri muhtemelen Amazon algoritması tarafından göz ardı edilmiş olacaktı. Bu durum, çalışma sonuçlarını önemli ölçüde değiştirecektir.
Araştırma ekibinin dikkatini hemen çeken nedir?
Çalışma süresince bilim insanları, bir Repricer kullanan çevrimiçi satıcıların, bunu kullanmayan satıcılara göre daha başarılı göründüğünü gözlemlediler. İlk satıcı grubu daha az ürün sunsa da, buna karşılık çok daha fazla müşteri geri bildirimi alıyor. Bu, çok daha yüksek bir satış hacmine ulaşıldığını gösteriyor.
Ayrıca, bir Repricer kullanan çevrimiçi satıcılar, en düşük fiyatı sunmasalar bile Buy Box’ü daha sık kazanıyorlar. Ancak araştırmacılar, en düşük fiyatla Buy Box’ü kazanma çabasının, ilgili tekliflerde belirgin fiyat dalgalanmalarına yol açtığını da fark ettiler. Bu durum, alıcıları karıştırıyor ve müşteri memnuniyetsizliğine yol açıyor.
Çalışma sonuçlarının özeti
Gözlemler sırasında sadece %13’ü Buy Box’te statik bir fiyata sahip.Ancak ürünlerin %50’si günde 14’ten fazla değişiklik kaydediyor.
Buy Box’ü kazanan satıcı, en çok satan ürünlerin %31’inde sabit kalmaktadır. Amazon’daki diğer tekliflerde ise Buy Box kazananları ve fiyatları oldukça dinamik bir yapı sergilemektedir. Bazı ürünler günde birkaç yüz fiyat ayarlaması yaşamaktadır.
En iyi satıcıların sadece %60’ı Buy Box’ü kazanıyor. Çalışmanın sonuçları, Buy Box’ün verilmesinde sadece fiyatın belirleyici olmadığını göstermektedir.
Anlamlı sonuçlar elde etmek için araştırma ekibi fiyatı, satıcı geri bildirimini ve geri bildirim sayısını dikkate aldı – bunlar da Buy Box paylarının dağıtımında etki göstermektedir. Ancak Amazon’a ve birçok çevrimiçi satıcının gözlemlerine göre, satış hacmi, yanıt süresi, zamanında teslimat gibi diğer faktörler de Buy Box’ün verilmesinde belirleyicidir. Ancak bu faktörler çalışma kapsamında ölçülemediği için çalışma sonuçlarının bir parçası değildir.
Gözlem süresi boyunca araştırmacılar, en düşük fiyatın %100 oranında Buy Box’ü kazanacağı teorisini test ettiler. Bu durum yalnızca %50-60 oranında gerçekleşmektedir.
Gözlem süresi boyunca Buy Box’ün kazanılmasında etkili olan faktörlerin ağırlıklandırılmasında, “En Düşük Fiyata Fiyat Farkı” ve “En Düşük Fiyata Fiyat Oranı” en yüksek değerleri aldı – 0,36 ve 0,33. FBA kullanımı ise yalnızca 0,02 değerinde dikkate alındı. Bu ağırlıklandırma, seçilen Prime üyesi olmayan kullanıcı hesabı için FBA teklifinin büyük bir rol oynamamasından kaynaklanmaktadır.
En çok kullanılan fiyat stratejileri şunlardır: en düşük veya ikinci en düşük fiyat Amazon’a karşı.
Amazon’un satıcı olarak rolü: Amazon, kendi platformunda pazarı hâlâ domine etmekte ve gözlem süresi boyunca en çok satan ürünlerin yaklaşık %75’ini sunmaktadır. Amazon, “Diğer-Repricer-satıcılar” ile rekabet ettiğinde, çevrimiçi dev %96 oranında en üst sıralarda yer almaktadır. Ancak belirli ürünlerde Buy Box ” Repricer-satıcılar” tarafından kaplandığında, Amazon %88 oranında en iyi 5 satıcı arasında yer almaktadır.
Normalde Amazon ile bir sonraki en düşük fiyat arasındaki fiyat farkı yaklaşık %15-30’dur. Bu, araştırmacılara göre, satıcıların Amazon’a ödemesi gereken ücretlerden kaynaklanmaktadır.
Araştırma sırasında, bir Repricer kullanan çevrimiçi satıcıların, düşük satıcı fiyatlarıyla büyük miktarlarda satın alabilecekleri nispeten az sayıda ürüne odaklandığı bir kez daha belirginleşti.
Bir Repricer kullanan çevrimiçi satıcılar, “Diğer-Repricer-satıcılar”dan çok daha fazla geri bildirim alır. Bunun iki nedeni olabilir: Birincisi, bu satıcılar “Diğer-Repricer-satıcılar”dan çok daha yüksek bir satış hacmine sahiptir. İkincisi, başarılı satıcılar, müşteri geri bildirimi almak konusunda daha aktif bir yaklaşım sergilemektedirler.
Son olarak: Repricer-satıcılar Buy Box’ü kazanma konusunda daha mı başarılıdır? Araştırma, bunun gerçekten de böyle olduğunu göstermiştir: Repricer’ye sahip satıcılar, Buy Box’ü çok daha yüksek bir olasılıkla kazanmaktadır. Çalışma ayrıca, Repricer-satıcıların, yalnızca en düşük fiyata odaklanan satıcılara göre Buy Box için daha yüksek veya eşit fiyatlarla rekabet etme olasılığının daha yüksek olduğunu göstermiştir. Ancak, Repricer-satıcılar en düşük fiyatları sunmamasına rağmen, satış geçmişleri, müşteri geri bildirimleri ve satış hacimleri sayesinde Buy Box’ü kazanmayı ve daha fazla ciro elde etmeyi başarmaktadırlar.
Sonuç
Daha önce bildirdiğimiz gibi, Amazon’daki en düşük fiyat Buy Box’ü kazanma garantisi değildir – strateji daha önemlidir. Northeastern University Boston’un çalışması, yalnızca Amazon’un en önemli metrikleriyle ilgilenen, pazarı içten dışa bilen ve ürünlerini doğru bir şekilde konumlandıran satıcıların Amazon’da başarılı olduğunu doğrulamaktadır. Repricer kullanımı, başarılı satıcıların stratejilerinden biridir. Özellikle Buy Box’ü kazanmanın yanı sıra en iyi fiyattan satış yapma hedefi güdülüyorsa. Satıcı Amazon ile doğrudan rekabet ediyorsa, Repricer kullanımı hayati öneme sahiptir.
Bir Repricer seçerken, Amazon satıcısı yalnızca her bir sağlayıcının artılarını ve eksilerini dikkate almakla kalmamalı, aynı zamanda ilgili teknolojiyle de ilgilenmelidir. Kural tabanlı ve dinamik Repricer arasında bir ayrım yapılmaktadır. Eğer fiyatlandırma stratejiniz üzerinde tam kontrol sahibi olmak istiyorsanız, kural tabanlı bir Repricer doğru üründür – ancak bu çok zaman alır. Dinamik bir Repricer, verileri toplar, analiz eder ve fiyatlandırma stratejisini sürekli olarak ayarlar.
Dinamik Repricer genellikle daha kârlıdır – kurallar çelişkili olabilir ve genellikle fiyatların yalnızca aşağıya ayarlanmasına neden olur. Dinamik fiyatlandırmada kurallar, Repricer tarafından kendiliğinden belirlenir ve ayarlanır – piyasa durumuna bağlı olarak.
Gelirinizi SELLERLOGIC'nın otomatik fiyatlandırma stratejileri ile B2B ve B2C tekliflerinizle maksimize edin. AI destekli dinamik fiyat kontrolümüz, Buy Box'ü mümkün olan en yüksek fiyattan güvence altına almanızı sağlar ve rakiplerinizin üzerinde her zaman rekabet avantajına sahip olmanızı garanti eder.
Her FBA işlemini denetler ve FBA hatalarından kaynaklanan geri ödeme taleplerini belirler. Lost & Found sorun giderme, talep dosyalama ve Amazon ile iletişim dahil olmak üzere tam geri ödeme prosedürünü yönetir. Lost & Found Tam Hizmet kontrol panelinizde tüm geri ödemelerin tam görünürlüğüne her zaman sahip olursunuz.
