来自东北大学波士顿的研究“亚马逊市场算法定价的实证分析”已确定在线零售商如何使用 Repricer、他们的定价策略，以及 Repricer 在亚马逊的普及程度。研究团队选择亚马逊是因为这家在线巨头已成为来自美国、欧洲和亚洲的在线零售商的全球最大市场。
在四个月的时间里，研究团队从亚马逊收集了近1,700种畅销产品的公共数据。这使得能够识别出500个很可能使用 Repricer 的在线零售商。随后，研究开发了方法来识别和分析定价算法以及 Repricer 在市场上的行为。研究团队探讨了在线零售商的特征，并描述了重新定价策略对市场动态的影响。
在这个时候需要一点复习的人可以找到关于这个主题的所有内容：“什么是重新定价，以及卖家应该避免的14个最大错误是什么？”
理论买家正在没有Prime账户的情况下购物
尽管美国公司亚马逊在全球记录了超过 1.5亿Prime用户，但来自东北大学波士顿的研究人员选择了一个非Prime用户账户进行数据收集。FBA运输对Buy Box份额的分配有显著影响。从科学家的角度来看，不提供Prime运输的在线零售商的报价可能会被亚马逊算法过滤掉。这将显著改变研究结果。
什么立即引起了研究人员的注意？
在研究过程中，科学家观察到使用 Repricer 的在线零售商似乎比不使用的卖家更成功。第一组卖家提供的产品较少，但获得的客户反馈显著更多。这表明因此实现了更高的销售量。
此外，拥有 Repricer 的在线零售商更常赢得 Buy Box，尽管他们并不提供最低价格。然而，研究人员也注意到，试图以最低价格赢得 Buy Box 会导致相应报价的显著价格波动。这反过来又会使买家感到困惑，并导致客户不满。
研究结果总结
- 在观察期间，只有13%的报价在Buy Box中保持静态价格。 然而，50%的产品每天记录超过14次价格变化。
- 赢得 Buy Box 的卖家在31%的畅销商品中保持一致。对于亚马逊上的其他报价，Buy Box 的赢家及其价格非常动态。一些产品每天经历数百次价格调整。
- 只有60%的顶级卖家赢得 Buy Box。 总之，研究结果表明，决定 Buy Box 分配的因素不仅仅是价格。
- 为了获得有意义的结果，研究团队考虑了价格、卖家反馈和反馈数量——这些也对 Buy Box 份额的分配产生影响。然而，根据亚马逊和许多在线零售商的观察，销售量、响应时间、及时交付等额外因素在 Buy Box 的分配中是决定性的。这些因素在研究范围内无法测量，因此不属于研究结果的一部分。
- 在观察期间，研究人员测试了“最低价格100%赢得 Buy Box”的理论。这仅在50-60%的情况下发生。
- 在观察期间，影响赢得 Buy Box 的因素中，“与最低价格的差价”和“与最低价格的价格比”获得了最高值——0.36和0.33。FBA的使用的值仅为0.02。这一权重仅仅是因为对于所选的非Prime用户账户，FBA报价并没有发挥重要作用。
- 最常用的定价策略是：与亚马逊相比的最低或第二低价格。
- 最常用的定价策略是低于最低价格。 在数据收集期间，亚马逊也被分析为在线零售商。结果清楚地表明，亚马逊并不一定低于其他卖家的价格。
- 亚马逊作为卖家的角色： 在观察期间，亚马逊继续在其平台上主导市场，提供约75%的所有畅销产品。当亚马逊与“非Repricer卖家”竞争时，这家在线巨头在96%的情况下占据了顶级位置。然而，当某些商品的 Buy Box 被“Repricer卖家”占据时，亚马逊在88%的情况下出现在前5名卖家中。
- 通常，亚马逊与下一个最低价格之间的价格差异约为15-30%。从研究人员的角度来看，这是由于卖家必须支付给亚马逊的费用。
- 在研究过程中，再次明确的是，使用 Repricer 的在线零售商专注于相对少量的产品，这些产品他们可以以低卖家价格大量采购。
- 使用 Repricer 的在线零售商获得的反馈显著多于“非Repricer卖家”。 这可能有两个原因：首先，这些卖家的销售量远高于“非Repricer卖家”。其次，成功的卖家在收集客户反馈时采取了更积极的方式。
- 最后：Repricer 卖家在赢得 Buy Box 方面是否更成功？ 调查显示确实如此：拥有 Repricer 的卖家以显著更高的概率赢得 Buy Box。研究还表明，Repricer 卖家更有可能以高于或等于价格与仅专注于最低价格的卖家竞争 Buy Box。 然而，尽管 Repricer 卖家并不提供最低价格，但他们凭借销售历史、客户反馈和销售量成功赢得了 Buy Box 并产生了更多收入。
结论
正如我们已经报道的，亚马逊上的最低价格并不能保证赢得 Buy Box – 这更多是关于策略。来自东北大学波士顿的研究确认，只有与亚马逊的关键指标互动、深入了解市场并正确定位产品的卖家才能在亚马逊上取得成功。使用 Repricer 是成功卖家策略的一部分。特别是当目标不仅是赢得 Buy Box，而是以最佳价格销售时。在与亚马逊直接竞争时，使用 Repricer 是至关重要的。
在选择 Repricer 时，亚马逊卖家不仅必须考虑每个供应商的优缺点，还必须与相应的技术进行互动。区分规则基础和动态 Repricer。如果您希望完全控制您的重新定价策略，规则基础的 Repricer 是合适的产品——但这需要大量时间。动态 Repricer 收集数据、分析数据并持续调整重新定价策略。
动态 Repricer 通常更具盈利性——规则可能相互矛盾，并且往往导致价格仅向下调整。在动态定价中，规则由 Repricer 本身根据市场情况确定和调整。
*来源：Chen, L., Mislove, A., & Wilson, C. (2016). 亚马逊市场算法定价的实证分析。 第25届国际万维网会议论文集。
图片来源：© Feng Yu – stock.adobe.com
SELLERLOGIC Repricer
通过使用 SELLERLOGIC 的自动定价策略，最大化您的 B2B 和 B2C 提供的收入。我们基于 AI 的动态定价控制确保您以最高可能的价格获得 Buy Box，保证您始终在竞争对手中保持竞争优势。
SELLERLOGIC Lost & Found Full-Service
审核每笔 FBA 交易并识别因 FBA 错误而产生的赔偿请求。Lost & Found 管理完整的退款程序，包括故障排除、索赔提交和与亚马逊的沟通。您始终可以在您的 Lost & Found 全方位服务仪表板中全面查看所有退款。
SELLERLOGIC Business Analytics
Business Analytics 为亚马逊提供了您盈利能力的概述 - 针对您的业务、各个市场和您所有的产品。
