Станете продавач на Amazon: Успешно продавайте стоки и продукти с частна марка
Amazon доминира в електронната търговия в Германия. Със значителен дял на пазара от около 68%, едва ли някой онлайн търговец може да си позволи да игнорира тази огромна клиентска база. Не е чудно, че всяка година ново поколение продавачи на пазара започва на търговската платформа. Въпреки това, тези, които искат да станат успешни продавачи на Amazon, трябва да се фокусират върху добра подготовка. В противоречие на популярното мнение, продажбите на Amazon са бизнес модел, който изисква съответното ноу-хау.
Въпреки това, тези, които искат да продават стоки или собствена марка на електронната търговска платформа, могат лесно да започнат. Продавачки акаунт може да бъде създаден за нула време. По-долу бихме искали да ви предоставим най-важните аспекти, които всеки, който иска да стане продавач на Amazon, трябва да знае предварително.
Бърз преглед: Стоки срещу Частна марка/Брандове
Каквото звучи като въпрос на вяра, всъщност е по-скоро решение на лични предпочитания. И двата модела имат предимства и недостатъци и изобщо не се изключват взаимно. Въпреки това, съществуват основни разлики, които говорят за или против всеки тип продукт.
Предимства и недостатъци на частната марка
Частната марка и брандовете обикновено се използват синонимно и се отнасят до продажбата на продукти под собствена марка. Обикновено, така наречените продукти с бяла етикетка се закупуват в по-големи количества и се брандират с дизайна и логото на собствената марка. Въпреки това, също е възможно да се произведат персонализирани продукти. Това обаче е логически по-сложно и скъпо. Продуктите с бяла етикетка, от друга страна, могат да бъдат произведени относително евтино, особено в Китай. Но също така има много възможности за набавяне на продукти в рамките на ЕС.
| Предимства | Недостатъци |
| 1. Възможно е установяване на собствена маркова присъствие 2. Възможни икономии от мащаба 3. Няма директна конкуренция в обявата на продукта 4. Достъп до обявата на продукта и следователно ключови думи и текст под собствен контрол 5. Възможни големи печалби 6. Възможна лоялност на клиентите и повторни покупки | 1. Възможно трудно набавяне поради проблеми с комуникацията 2. Висок риск при набавяне в Китай 3. Пълна отговорност за продукта и декларация за съответствие 4. Високи разходи за малки количества за тестване 5. Дълги срокове за доставка, високи усилия за планиране на повторни поръчки 6. Високи маркетингови усилия за популяризиране на марката и продукта |
Предимства и недостатъци на търгуваните стоки
Вместо по-сложната за реализиране частна марка, тези, които искат да станат продавачи на Amazon, могат също да започнат с търгувани стоки. Това се отнася до продукти от повече или по-малко известни марки, които се продават от трети лица. Нито продавачите са собственици на марката, нито участват в производството на продуктите.
| Предимства | Недостатъци |
| 1. Възможно е набавяне в Европа 2. Възможни малки количества 3. Бърза доставка 4. Отговорността за продукта и декларацията за съответствие лежат на производителя 5. Комуникацията обикновено е проста 6. Оплакванията са лесни за обработка 7. Няма усилия за обявяване на продукта 8. Ревюта вече налични за известни продукти 9. Ниски маркетингови усилия | 1. Няма уникално предложение за продажба 2. Малко възможности за икономии от мащаба 3. Много конкуренция, възможно дори с Amazon 4. Няма достъп до обявата на продукта |
Специални характеристики при продажба на търгувани стоки на Amazon
Докато търгуваните стоки в собствен онлайн магазин едва ли трябва да се третират по-различно от стоките с частна марка, има някои специални характеристики, които трябва да се вземат предвид на пазара на Amazon.
Amazon не позволява дублирани обяви
Докато на eBay всеки продавач може да създаде своя собствена обява за своите продукти, Amazon агрегира всички идентични продукти под една и съща обява. Вече съществуващ продукт не може да бъде създаден отново с отделна обява, което може лесно да се провери чрез съвпадение на EAN и марката.
Ако повече от един продавач иска да предложи продукта, и двете оферти се комбинират в една обява. В този пример, над 20 продавачи продават бормашината Bosch GSR 12V. Един продавач получава желаното Buy Box с жълтите бутони, докато 20 други са изброени незабележимо зад още един клик.
В крайна сметка, обявата се управлява от собственика на марката или от този, който е получил правата за настройка на продукта. Те определят как е проектиран заглавието, точките, изображенията и описанието. Всеки допълнителен продавач трябва да използва идентичната обява, ако иска да продава този търгуван продукт на Amazon.
Това може да бъде предимство, тъй като спестява усилията за проучване на ключови думи, написване на добро описание и създаване на професионални изображения. Въпреки това, ако авторът на обявата е бил по-скоро вдъхновен, всички продавачи трябва да се примирят с лошо оптимизираната обява.
Клиентите купуват 90% чрез полето за пазарска количка
Зад тромавия термин поле за пазарска количка се крие жълтият бутон “Добави в количката” или “Купи сега” на страниците с детайли за продукта. На английски този термин се нарича “Buy Box”. Тъй като този термин е много по-запомнящ се, той също е утвърден в немския език сред продавачите в Amazon. Успешната продажба на търгувани стоки е практически възможна само чрез печалбата от Buy Box.
Amazon е разработил алгоритъм, който изчислява коя оферта се показва в Buy Box въз основа на различни фактори. Факторите на този алгоритъм са тайна, но има някои индикации за това кои метрики Amazon използва за изчислението. Със сигурност общата цена, т.е. цената на продукта плюс разходите за доставка, скоростта на доставка, наличността на стоките и общото представяне на продавача влияят на това коя оферта печели Buy Box.
Всички оферти, които не са в Buy Box, са обобщени в незабележим списък, който купувачите могат да видят с кликване на “Всички продавачи в Amazon” (вижте изображението по-горе). Въпреки това, 90% от всички поръчки се извършват чрез Buy Box. Следователно, всеки, който иска да стане препродавач в Amazon, трябва да се запознае с това как най-ефективно да се спечели Buy Box.
И двата аспекта особено важат за търгуваните стоки. Частните марки, от друга страна, обикновено се считат за независими продукти и могат да бъдат въведени като ново обявление от продавача в Amazon. Въпреки това, това не означава, че няма конкуренция. Тя просто се прехвърля на страницата с резултати от търсенето, където обявлението трябва да постигне добро класиране, за да привлече вниманието на потенциалните клиенти.
Станете продавач в Amazon: Какво трябва да знаете
С описаните специални характеристики е ясно, че на Amazon има значителен конкурентен натиск. Въпреки това, електронният търговски гигант предлага незабавен достъп до най-голямата клиентска база в онлайн търговията. Неutiliziranето на този ресурс не е опция за повечето начинаещи продавачи в Amazon. Въпреки това, ако се допуснат критични грешки от самото начало, целият бизнес може да бъде изложен на риск. С следващите съвети бихме искали да ви помогнем вместо това да преживеете успешна първа година в Amazon.
За по-добра ориентация, сме разделили следващата част на различни секции от жизнения цикъл на продукта.
#1 Преди набавянето
За да станете професионален продавач в Amazon, логично ви е необходим продукт, който можете да предложите. В допълнение към спазването на законовите изисквания, изборът на продукт е може би най-важната стъпка, която не трябва да бързате. Отделете повече време, а не по-малко, за да направите всички необходими подготовки.
Пазарен и конкурентен анализ: Конкуренция и потенциал за продажби
Ако все още нямате продукт или в момента обмисляте набавянето на нов продукт, определено трябва да разгледате съществуващата конкуренция и потенциала за продажби.
При това можете да следвате две основни стратегии:
Следната матрица предоставя първи преглед:
| ниска конкуренция | силна конкуренция | |
| висок потенциал за продажби | инвестирайте незабавно | само с конкурентни цени на покупка |
| нисък потенциал за продажби | тествайте с малко количество | Дръжте се настрана! |
Обърнете специално внимание в конкурентния анализ на това дали Amazon е конкурент. Има изключително атрактивни търгувани стоки, при които Amazon почти никога не губи Buy Box. Конкурирането с онлайн гиганта тук е, за да го кажем положително, много смело.
Също така разберете колко и кои конкуренти вече предлагат подобен продукт, как го промотират, колко често се продава, как е проектирана страницата на продукта и т.н. Колкото повече информация съберете, толкова по-ясна картина ще получите за пазара. За повече информация относно пазарния анализ, вижте тук: Тези инструменти ще ви помогнат с пазарния анализ.
Диверсификация: Разширяване на продуктовата гама
С частна марка, трябва да предлагате само няколко различни продукта в началото, за да се възползвате от икономиите от мащаба колкото е възможно повече с нисък стартов капитал. Това е различно при търгуваните стоки. Тъй като икономиите от мащаба почти не играят роля, има смисъл да предлагате много различни продукти в малки количества.
Има две основни причини за това.
Следователно, има смисъл да започнете с търгувани стоки, за да се запознаете с Amazon. Опитайте се да придобиете колкото се може повече знания. След като изградите солидна основа, можете да стартирате първия си продукт с частна марка.
Правилно изчислете разходите за продукта
“Тъй като твърде много продавачи не включват правилно всички понесени разходи в продажната цена, редовно виждам търговци на дребно, които се надценяват в ценовата война, за да останат печеливши.”
Джеймс Томпсън
бивш ръководител на Amazon Services
Практически няма нищо по-лошо при продажбите в Amazon от прекалено стегнатото изчисление. Поради високата конкуренция, трябва да влезете на пазара с конкурентни цени. Ако не следите структурата на разходите си, бързо ще продавате на загуба. Това трябва да се избягва на всяка цена.
Каква е наистина цената на продукта ви, докато достигне до клиента? Разбира се, всеки има предвид цената на покупката. Но какво ще кажете за другите разходи? Разходи за опаковка, такси за доставка, такси за обработка или транспортна застраховка, евентуално такси за FBA, комисионната на Amazon в съответната категория, както и разходите за опаковане и доставка до клиента. Помислили ли сте също така за разпределяне на разходите за персонал, наеми на офиси, такси за съхранение, цени на енергия и т.н. съответно на цените на продуктите си?
Всичко това трябва да бъде включено в общата цена на продукта, ако искате да станете успешен продавач или търговец в Amazon. Освен това, има и вашата печалба, защото искате да живеете от нещо. Ако сте взели предвид всичко това, добавете и данъка върху добавената стойност от седем или 19 процента.
Спазвайте законовите изисквания
Amazon не е правен вакуум и вие като търговец носите отговорност да осигурите спазването на законовите разпоредби на съответната страна, в която продавате. Особено ако действате като вносител в ЕС с частна марка, определено трябва да потърсите подкрепа от професионалист в началото. Продажбата на продукти от други производители обикновено е малко по-малко сложна, но и тук трябва да се информирате добре. Във всеки случай, трябва да…
#2 Продавайте в Amazon
Вие сте набавили продуктите на конкурентна цена. Какво сега? Имайте предвид, че зависите от печалбата от Buy Box. Няма Buy Box, няма приходи. Следователно, необходимо е да направите всичко възможно, за да получите Buy Box. Това е по-трудно с търговски стоки, отколкото с продукти с частна марка.
Разходи за акаунта на продавача в Amazon и други.
Станете продавач в Amazon носи разходи. Инвестициите, които трябва да очаквате, не могат да бъдат отговорени универсално, тъй като това зависи от много различни фактори. Въпреки това, определено е възможно да започнете с по-малко от 1000 евро.
Въпреки това, има някои фиксирани такси. Те включват:
Подробна информация за всички такси, които можете да очаквате с FBA, можете да намерите тук: Всички разходи за FBA на един поглед.
Qualify for the Buy Box
За да можете изобщо да спечелите Buy Box като търговец на дребно, трябва да отговаряте на определени критерии за производителност:
Тези ключови показатели наистина са абсолютният минимум. Дори ако тези числа бъдат постигнати, спечелването на Buy Box по никакъв начин не е гарантирано. Затова се опитайте да се представите възможно най-добре. Колкото по-добро е вашето представяне, толкова по-вероятно е да спечелите Buy Box.
Предложете Prime на купувачите
Промограмата Prime предлага на клиентите на Amazon, в допълнение към собствената си стрийминг платформа, гарантирано бързо доставяне. Офертите, които отговарят на условията за Prime, са обозначени с малкото лого на Prime.
Amazon дори предлага собствен филтър Prime на страницата с резултати от търсенето, който скрива всички оферти, които не са Prime. Поради тази причина, вие трябва да се стремите към Prime, тъй като клиентите обичат да използват тази опция. Освен това, офертите Prime обикновено се появяват по-често в Buy Box.
За да използвате Prime, има два начина за вас:
От няколко години Amazon разширява програмата Prime, така че търговците на дребно също могат да изпращат стоки от собствените си складове. Въпреки това, трябва да бъдат изпълнени няколко характеристики на производителността, които са доста изискващи. Затова обмислете внимателно дали искате да продавате търговските си стоки чрез програмата Prime на Amazon. За тези, които току-що започват пътя си към професионален продавач в Amazon, тази опция вероятно не е осъществима поради липса на собствен склад и логистика. Повече информация можете да намерите на официалната страница на Amazon.
Amazon FBA
Акронимът означава “Fulfillment by Amazon.” На пазара, офертите, които се изпращат чрез FBA, са обозначени с бележката “Изпратено от Amazon.” Тези, които използват FBA, изпращат собствените си стоки в център за изпълнение на Amazon. Оттам, артикулите се разпределят и съхраняват. Когато клиент закупи продукта, всички процеси се обработват от Amazon. Търговецът не трябва да прави нищо допълнително в този момент. Дори обслужването на клиенти се извършва от Amazon.
Така, продажбата в рамките на програмата Amazon FBA предлага няколко предимства:
Тук можете да намерите повече информация за Fulfillment by Amazon: Как работи Amazon FBA?
Einen Repricer nutzen
Дори ако имате стоките си изпратени от Amazon и отговаряте на всички критерии за Buy Box или добро класиране, все още остава един фактор, който често решава за просперитета и разорението: цената.
По-горе описахме колко важна е калкулацията на разходите още по време на избора на продукт. Ако знаете всички свои разходи и сте направили солидна калкулация, сега знаете точно в кой ценови диапазон можете да оперирате печелившо. Теоретично, сега трябва да следите пазарната ситуация ден и нощ и постоянно да коригирате цените си спрямо променящите се цени на конкуренцията.
На ръка, това е почти невъзможно. Вместо това, по-добре е да използвате Repricer. Някои работят на базата на правила, от които по-добре да се дистанцирате. Защото по този начин задавате строга насока – например, “винаги с пет цента по-евтино от най-ниската цена на конкурента” – и по този начин предизвиквате вредна низходяща спирала, докато в крайна сметка не продавате под печалбата си или не загубите битката, защото не можете да продавате по-евтино.
Динамичните Repricer действат много по-умно и наистина помагат на продавачите в Amazon да коригират цените си и все пак да продават с печалба, вместо да предлагат стоките си на все по-ниски цени.
AI-подкрепен Repricer като SELLERLOGIC Repricer за Amazon работи с цел да постигне оптималната цена в Buy Box. Той коригира цената в зависимост от пазарните условия, за да спечели Buy Box, но след това допълнително оптимизира цената, за да извлече най-високата възможна цена и така максималната печалба.
Маркетингова стратегия: PPC, пакети и др.
Помислете как искате да промотирате продукта си сега. Вероятно няма да можете да се справите без реклами чрез Amazon Advertising. Особено при пускането на нов продукт, рекламите за спонсорирани продукти са много полезни. Въпреки това, разгледайте и многото други опции, които Amazon предлага в момента.
За да избегнете конкуренцията, можете да предложите продуктови комплекти, наречени също пакети. Например, игрова мишка и игрова клавиатура биха могли да образуват смислен пакет. Тъй като тези два продукта са създадени в Amazon с общ нов EAN, нямате пряка конкуренция за Buy Box, стига други продавачи да не съставят същия пакет.
#3 Анализирайте производителността на продукта
Не всички търговски стоки могат да се продават еднакво добре в Amazon. Обикновено 20% от всички продукти генерират 80% от приходите. Някои продукти се продават толкова слабо, че вашата печалба е негативно засегната. Това е нещо, което трябва абсолютно да предотвратите.
Разделете се от непечелившите продукти
Това не означава, че трябва незабавно да изключите всички останали 80% от продуктовото портфолио, тъй като все пак ще загубите 20% от приходите. Въпреки това, оптимизирането на асортимента може значително да увеличи печалбата.
Извършвайте редовен ABC анализ, в който категоризирате продуктите си по производителност в категории A, B и C. Обърнете особено внимание на продуктите от категория C и бъдете честни със себе си относно това дали усилието оправдава възвръщаемостта. Можете да улесните този процес, като получите подкрепа от специализирани услуги.
Приемете помощ, използвайте разумни инструменти
За да се справите с конкуренцията за Buy Box или добро класиране по отношение на цената, често имате само цената на покупката, която можете активно да влияете. Затова е толкова важно да знаете структурата на разходите си преди да започнете снабдяването. За съжаление, много продавачи в Amazon не знаят какви разходи всъщност имат и затова често не могат да оценят дали един продукт си струва или всъщност се продава на загуба.
Затова разчитайте на професионални услуги от самото начало, които значително улесняват работата ви. Много от тях не са толкова скъпи, колкото може да си мислите, и поемат част от ръчната работа. В същото време, те ви помагат да максимизирате печалбите си в Amazon.
Следенето на приходите и разходите ви е от съществено значение. С SELLERLOGIC Business Analytics за Amazon получавате просто и прозрачно решение за визуализиране на данните си и максимизиране на печалбата. Благодарение на интуитивното табло, имате най-важните KPI, като данни за печалба и загуба, приходи и ROI, на един поглед и можете удобно да наблюдавате бизнеса си на ниво акаунт, пазар и продукт. Данните се актуализират почти в реално време, което ви позволява да реагирате директно на промените благодарение на напредналия алгоритъм.
Решаващо предимство: Можете бързо да идентифицирате кои от продуктите ви са истински убийци на печалбата и да ги елиминирате. Вместо това, фокусирайте се върху най-продаваните си продукти и постепенно подобрявайте рентабилността на бизнеса си.
Разпознайте края на тенденциите рано
Тенденциите са благословия за вашите продажби. Ако се включите навреме, можете да спечелите добри пари от тях. Проблемът с тенденциите е, че в крайна сметка преминават. Поръчването в грешен момент може да превърне продукт с тенденция в пълен провал. Или какво мислите, колко много Fidget Spinners или Bubble Teas все още се продават?
Затова внимателно следете вашите продажбени цифри и предпочитайте да поръчвате по-малко продукти, когато видите признаци, че пазарът е наситен. За това инструменти като Google Trends или обемът на търсене на търсени термини в вашите инструменти за ключови думи могат да бъдат полезни.
Заключение: Лесно ли е да станеш продавач в Amazon?
Как можете да продавате в Amazon? Ние отговорихме на този често задаван въпрос в тази статия. Високата конкуренция наистина може да бъде плашеща, но Amazon предлага достатъчно услуги и програми, за да продавате успешно на пазара. Необходимо е да разберете Amazon и да изпълните всички изисквания. Ако имате и добро бизнес усещане, стабилна ценова калкулация и солиден избор от инструменти, нищо не стои на пътя на успеха в електронната търговия.
Често задавани въпроси
Докато сте регистрирали бизнес и изпълнявате всички законови изисквания, можете лесно да създадете продавачки акаунт в Amazon. За да станете продавач в Amazon, ви е необходим само продукт. Въпреки това, не е необходимо да станете изобретател. Можете също така да станете продавач в Amazon, без да пускате на пазара свои собствени продукти. Този модел се нарича стоки.
Отварянето на магазин в Amazon е безплатно за всеки, който има продавачки акаунт на “Професионален” план. Този план, от своя страна, струва 39 евро на месец.
Да, като частно лице можете да продавате на пазара на Amazon. Основният акаунт е безплатен, но Amazon таксува 0.99 евро за продаден продукт. Тези, които искат да продават повече от 40 артикула на месец, се нуждаят от професионален продавачки акаунт, който струва 39 евро на месец.
Малки до средни продавачи в Amazon може да генерират само четири или пет цифри на година. В контекста на това, големи или много големи продавачи на пазара могат да спечелят няколко милиона чрез Amazon. В зависимост от продуктовия асортимент, бизнес концепцията, бизнес усета и таланта, практически всичко между тях е възможно.
Възможно е да изградите печеливш бизнес в Amazon с по-малко от 1000 евро. Въпреки това, необходимите инвестиции варират в зависимост от началната ситуация, продуктовата категория, темпа на растеж и т.н.
Основният акаунт е безплатен, след което се таксуват 0.99 евро за поръчан продукт. Професионалният акаунт на продавач в Amazon струва 39 евро на месец. Освен това има и комисионна за продажби, която обикновено варира между седем и 15 процента от цената на продукта.
Да, частни лица също могат да продават в Amazon. Въпреки това, все пак е необходим продавачки акаунт и се прилагат съответните такси на Amazon. Поради това, други платформи като eBay или обяви са се утвърдили повече в този сегмент.
За да станете продавач в Amazon, ви е необходимо задълбочено познание за начина, по който работи пазарът, бизнес усет, малко стартов капитал и много ентусиазъм, тъй като онлайн магазинът в Amazon е напълно функциониращ бизнес и не трябва да се подценява по отношение на усилията.
Кредити за изображения в реда на изображенията: © VLA Studio – stock.adobe.com / © Werckmeister – stock.adobe.com / © Sundry Photography – stock.adobe.com / Скриншотове @ Amazon
