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Strategien in der Krise – eigener Online-Shop oder Verkauf über Amazon?

Die Menschheit wird von Seuchen und Epidemien stets begleitet. Obwohl diese oft als Handelshindernisse betrachtet werden, sind sie gleichzeitig die Triebfeder der Entwicklung. Die unumstrittene Begleiterscheinung der Corona-Krise ist die Beförderung der Wirtschaft in die digitale Zukunft – was gestern noch sehr mühsam vonstatten ging, wird in Zeiten der Corona-Krise schnell und teils unbürokratisch umgesetzt. Die Krise macht erfinderisch. So stellt sich auch die ewige Frage des Fortschritts – wenn nicht jetzt, wann dann?

Schielen Sie nun im Zuge der Neuorientierung oder dem Ausbau des vorhandenen stationären Ladens auf den Online-Handel, ist es a) höchste Zeit dafür und kommen Sie b) um die Frage nicht herum: „Soll es ein eigener Online-Shop oder ein Seller-Konto bei Amazon werden?“ Bevor Sie sich in wilden Aktionismus stürzen, müssen Sie die Vor- und Nachteile der beiden E-Commerce-Modelle genauer betrachten. Hier ist es wie beim Autokauf: Der eine wird mit dem wendigen Mini glücklich, der andere benötigt einen geräumigen Kombi.

Aller Anfang ist schwer, doch wie viel sind Sie bereit zu investieren?

Es ist naheliegend, dass die Investition in den eigenen Online-Shop bei weitem die Kosten für die Einrichtung eines Seller-Kontos auf Amazon übersteigen werden. Sie müssen dabei einige kostspielige Entscheidungen in Erwägung ziehen: Welches Shopsystem? Kann ich auf eine Cloud-Lösung von der Stange zurückgreifen oder soll ich bei meinem Sortiment doch auf eine persönlich zugeschnittene Lösung setzen? Dazu kommen noch beträchtliche Summen für die Einrichtung und Erstellung der Produktseiten sowie hoher Zeit- und Kostenaufwand für Marketing, SEO und SEA. Abhängig davon, wie umfangreich Ihr Handel ist und welche Waren Sie anbieten, kommen schnell fünfstellige Beträge zusammen. Auch der laufende Betrieb und die notwendige Weiterentwicklung kosten Geld. Entscheiden Sie sich für eine Cloud-Lösung, können monatliche Grundgebühren, Transaktionskosten sowie Gebühren für die Einbindung der Payment-Lösungen anfallen.

Im Vergleich dazu sind die Anlaufkosten und die zu investierende Zeit für die Nutzung von Amazon recht gering. Sie brauchen kein Startkapital und der Aufwand für die Angebotserstellung in ein etabliertes und gut auffindbares Ökosystem ist kaum spürbar. Auch hier fallen selbstverständlich Kosten an, die jedoch vergleichsweise viel niedriger sind. Amazon fordert für die Präsenz der Angebote auf dem eigenen Marktplatz Gebühren und Provisionen. So liegen die Verkaufsgebühren zwischen 7% und 20% abhängig von der Kategorie der Produkte. Hinzu kommt eine monatliche Gebühr von 39 Euro.

KEINE BUY BOX – KEIN UMSATZ

Der intelligente, dynamische Repricer von SellerLogic platziert Produkte zum höchstmöglichen Preis in der Amazon BuyBox.

Amazon ist die erfolgreichste Verkaufsplattform weltweit und bietet Zugang zu einem sehr großen Kundenstamm. Nichtsdestotrotz werden sich Ihre Artikel nicht von alleine verkaufen. Wollen Sie schnell durchstarten, müssen Sie sich sehr wohl anstrengen. Wollen Sie Ihre Produkte auf Amazon prominent platzieren, erreichen Sie das durch zusätzliche Werbebuchungen innerhalb der Plattform.

An diesem Vergleich sehen Sie, dass die Entscheidung zwischen Amazon oder Online-Shop, stark davon abhängt, ob und wie viele Mittel Sie zur Verfügung haben und wie lange Sie eine anfängliche Durststrecke durchhalten können. In der heutigen Zeit wäre das ein wahrer Luxus.

Markenimage, Kundenbindung und Reichweite

Wollen Sie Ihrer Marke Persönlichkeit verleihen, haben Sie ein spezielles, gar einmaliges oder hochpreisiges Produkt, dann bietet sich ein Online-Shop natürlich an. Mit einem eigenen Webshop lässt sich Markenimage aufbauen und Kundenbindung betreiben. Ein frisch errichteter Online-Auftritt ist für seinen Besitzer ein echter Augenschmaus. Hat nur einen großen Haken: Niemand kennt ihn. Und das bleibt auch so, bis Sie mit entsprechender Expertise und Geldanlage in die Vermarktung Ihrer Online-Präsenz investieren.

Amazon vs. Online-Shop – was passt besser in der Krise - We are open


Bei Amazon lassen sich genauso außergewöhnliche und hochpreisige Artikel verkaufen. Doch leider bietet Bezos Markplatz kaum technische Flexibilität und die Produktseiten erlauben weniger Spielraum. Hier finden Sie auch keine loyalen Kunden und zu guter Letzt stellt der Marktplatz Regeln, die man auf Biegen und Brechen nicht beeinflussen kann. Doch es gibt ein großes fettes ABER! In puncto Reichweite kann der eigene Online-Shop mit Amazon vor allem am Anfang NIEMALS mithalten. Die Plattform dominiert nicht nur den deutschen E-Commerce: Hier haben Sie Zugang zu Millionen potenziellen Kunden weltweit. Außerdem ist Amazon DIE Suchmaschine beim Online-Shopping!

Wenn Sie keine Zeit und Geld haben, in einen Online-Shop zu investieren, bietet Amazon alles, damit Sie Ihr Online-Business schnell starten können. Wollen Sie bei Amazon mit Handelsware einsteigen, ist der Weg bereits von Ihrer Konkurrenz geebnet. Sie müssen nach einer erfolgreichen Registrierung nur noch Ihre Artikel hochladen. Steigen Sie mit eigenen Produkten ein, bietet sich eine Anmeldung der eigenen Marke an, auch Private Label genannt. Hier haben Sie bei weitem mehr Spielraum.

Um jeden Preis – Was bestimmt tatsächlich den Gewinn?

Das Thema Kosten haben wir kurz gestreift. Wie sieht das im Detail aus? Wie hoch der tatsächliche Gewinn ist, lässt sich nicht mit der einfachen Rechnung „Verkauf- minus Einkaufspreis“ erledigen. Die Konkurrenz, die technische Umsetzung, die laufenden Kosten (Lagerung, Verpackung, Versand, Manpower etc.), das Marketing, der Kundenservice – all das spielt eine große Rolle bei der Berechnung des Gewinns. Wir finden daher, dass es nicht aussagekräftig genug ist, die Kalkulation zum Vergleich Online-Shop vs. Amazon nur kurz zu überschlagen. 

Im eigenen Online-Shop sind Sie der Herr der Lage, keine Frage. Der Kunde ist weniger preissensitiv, der Mitbewerber sitzt Ihnen nicht direkt im Nacken und der volle Gewinn abzüglich Warenkosten bleibt Ihnen erhalten. Wie jedoch auch jeweilige Risiken und damit verbundene Kosten, wenn die Technik mal nicht will, der Wettbewerb die Abmahnungen wie am laufenden Band produziert oder der Kundenservice jegliche Kapazitäten in Beschlag nimmt. Mit einem eigenen Online-Shop können Sie Ihre Marke aufbauen und Stammkunden binden, das ist aber ressourcenintensiv.

Nun zu Amazon. 

Es ist bekannt, dass der Konkurrenzkampf auf Amazon enorm ist und der Kunde preissensitiv! Je mehr Händler mit gleichen Produkten auf der Plattform vertreten sind, umso größer ist der Konkurrenzdruck. Die Angebote ähneln sich sehr stark und in dieser Situation entscheidet oft der Preis – jedoch nicht zwingend der niedrigste, dies hat bereits eine Studie der Northeastern University Boston bewiesen. Das Bewertungsprofil des Verkäufers, schnelle Lieferung und ein günstiger Preis tragen wesentlich zum Gewinn der Buy Box auf Amazon bei. Einige dieser Aufgaben lassen sich mit dem marktplatzeigenen Dienst Fulfillment by Amazon abdecken. Den Preis müssen Sie nicht manuell konfigurieren, dieser lässt sich vollautomatisiert durch den Einsatz eines Repricers an die Marktsituation anpassen. 

  • Was ist Fulfillment by amazon
  • Was ist die Buy Box?

Amazon hat für Online-Händler einen Dienst  entwickelt, um das perfekte Kundenerlebnis erreichen zu können – Fulfillment by Amazon (FBA). Für den Endkunden bedeutet das kostenlosen und schnellen Versand, guten Kundensupport, einfache Retourenprozesse und vieles mehr.  Der Verkäufer profitiert von dieser Kundenbindung – FBA-Produkte werden mit dem Prime Label und der Angabe „Versand durch Amazon” versehen.

Der klare Vorteil von FBA liegt darin, dass Sie viele Aufgaben in die Hand des Onlineriesen geben. Außerdem bietet FBA für die Qualifizierung in der Buy Box einen nicht zu unterschätzender Vorteil. 


Nun kommen wir zu den Gebühren. Keine Plattform ist ein Wohlfahrtsverein. Erst Recht nicht Amazon. Auch wenn Gebühren und Provisionen den Gewinn am einzelnen Artikel schmälern, haben sie auch eine positive Eigenschaft: Sie sind mittelfristig gut kalkulierbar. Auch sonst bleiben Sie mit Amazon auf der sicheren Seite. Sie zahlen Gebühren, dafür können Sie sich darauf verlassen, dass die Software läuft und die Abwicklung funktioniert. Keine Überraschungen.

Puuuuh! Das ist aber einiges!

Um Ihnen die Qual der Wahl etwas einfacher zu gestalten, haben wir noch einmal alle Nuancen kurz in der untenstehenden Checkliste zusammengefasst. 

Kriterium

Eigener Online-Shop

Seller-Konto auf Amazon

Investitionen zum Start

Die Anfangsinvestition in den eigenen Online-Shop kann abhängig von Ihrem Handelsgeschäft schnell fünfstellige Beträge erreichen. Einige kostspielige Arbeiten stehen an: Auswahl und Konfiguration des Shopsystem, Einrichtung und Erstellung der Produktseiten samt Texten und Bildern sowie hoher Zeit- und Kostenaufwand für Marketing, SEO und SEA.

Die Anlaufkosten und die zu investierende Zeit für die Nutzung von Amazon sind im Vergleich zum Online-Shop sehr gering. Sie brauchen kein Startkapital und der Aufwand für die Angebotserstellung in ein etabliertes und gut auffindbares Ökosystem ist gering.

Laufende Kosten

Entscheiden Sie sich für eine Cloud-Lösung, können monatliche Grundgebühren, Transaktionskosten sowie Gebühren für die Einbindung der Paymentlösungen anfallen. Auch bei dem selbstentwickelten Online-Shop entstehen für den laufenden Betrieb wie die technische Weiterentwicklung, Warenwirtschaft, Verpackung, Versand, Marketing, Kundenservice und Manpower Kosten.

Amazon verlangt für den Verkauf der Produkte Gebühren und Provisionen. So liegen abhängig von der Produktkategorie die Verkaufsgebühren zwischen 7% und 20%. Hinzu kommt eine monatliche Gebühr von 39 Euro.

Marketing

Bereiten Sie sich ganz am Anfang auf eine Durststrecke vor. Um einen neuen Online-Shop bekannt zu machen, müssen Sie mit hohem Zeitaufwand und Kosten für Werbung, Social Media, Vermarktung, SEA etc. rechnen.

Amazon bietet Zugang zu einem sehr großen Kundenstamm. Ihre Artikel werden sich jedoch nicht von alleine verkaufen. Für einen schnelleren Start und eine prominente Platzierung Ihrer Angebote bietet sich die Schaltung der Amazon-Anzeigen an.

Gestaltungsspielraum

Sie haben die volle Kontrolle über Ihr Markenimage – Shop-Layouts, Produktgestaltung, zusätzliche Features zur Kundenbindung etc. liegen komplett in Ihrer Hand.

Bei Amazon haben Sie teils sehr starre Strukturen und können an der Produktbeschreibung kaum etwas ändern (z. B. bei Handelsware). Wollen Sie mehr Spielraum haben, kommen Sie um die Anmeldung Ihrer eigenen Marke nicht herum.

Markenaufbau und Kundenbindung

Kundenbindung und Markenaufbau liegen in Ihrer Hand – mit guter Produktqualität, freundlichem Service, schneller Lieferung und Vertrauenswürdigkeit merken sich Kunden den Namen und kaufen wieder bei Ihnen.

Kundenloyalität gehört Amazon, nicht Ihnen als Händler. Hier zählt nur der beste Preis, das beste Bewertungsprofil und der beste Service.

Gewinn und Marge

Die Marge beim Online-Shop liegt bekannterweise höher als beim Verkauf auf Amazon. Viele Kosten lassen sich jedoch nicht auf einzelne Transaktion runterbrechen. Erst bei der Berechnung der Einnahmen und Ausgaben – darunter fallen Warenwirtschaft, Verpackung, Versand, technische Anpassungen im Shop, SEO, Marketing und Kundenservice – kann die tatsächliche Marge errechnet werden.

Die Gebühren und Provisionen schmälern die Marge am einzelnen Artikel, sind jedoch mittelfristig gut kalkulierbar. Durch die Automatisierung einzelner Prozesse wie z. B. Preisanpassungen lässt sich die Buy Box mit höherem Preis gewinnen.


Fazit

Die Digitalisierung ist nicht erst seit der Corona-Krise unumgänglich. Doch die Gegenwart zeigt, dass die Gesellschaft sich nachhaltig verändert: Im Hier und Jetzt ist ein gemütlicher Spaziergang durch eine Shopping-Mall kaum noch vorstellbar und die Prognosen zeigen, dass die Veränderung unumkehrbar ist. Die Zukunft hat sich lange angekündigt und spätestens jetzt ist dem letzten Skeptiker klar geworden, dass Haptik und genaueres Betrachten der Ware auch im Nachhinein möglich sind. Die Digitalisierung ist ein Geschenk für die Menschheit und die müssen wir für den Ausweg aus der Krise nutzen.

Wir sind der Meinung, dass Diversifikation immer der bessere Weg ist, um sich auf (fast) alles vorbereiten zu können. Doch gerade in der Anfangszeit Ihrer E-Commerce-Karriere bietet Amazon viele Vorteile. Hier können Sie Erfahrungen sammeln, ohne dabei hohe Anfangsinvestitionen tragen zu müssen, die ein eigener Online-Shop mit sich bringt.  Auch um die Technik und Vermarktung müssen Sie sich als Online-Händler nicht kümmern. Gebühren und Verkaufsprovisionen bleiben dabei planbar und fallen teilweise nur für erfolgreiche Verkäufe an. Weiterführende Artikel, die Sie beim Aufbau Ihres Geschäfts auf Amazon hilfreich sein können, lesen Sie weiter unten.

Category: Blog, Tipps & Tricks
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