Bei Amazon erfolgreich verkaufen – so geht das im Jahr 2023!
Amazon ist einer der größten Online-Versandhändler weltweit. Im Jahr 2021 erwirtschaftete Amazon weltweit rund 469,82 Milliarden US-Dollar. Allein in Deutschland waren es 37,3 Milliarden US-Dollar (umgerechnet circa 32,6 Milliarden Euro) – und damit 26,3 Prozent mehr als im Vorjahr. Fast die Hälfte der Deutschen bestellt gelegentlich oder regelmäßig auf Amazon und noch mehr recherchieren Produkte mittels der Amazon-Suche. Als Online-Händler:in kommen Sie um den Verkauf auf Amazon nicht drumherum. Ein weiterer Vorteil für Marktplatz-Verkäufer:innen ist der unkomplizierte Start: Händler:innen können online verkaufen, ohne dafür eine eigenen Onlineshop aufsetzen zu müssen.
Wer auf Amazon verkaufen möchte, steht vor einigen Herausforderungen. Eine Strategie will entwickelt, der Markt analysiert, der Launch geplant werden, … Der Erfolg auf Amazon beginnt also mit einer umfangreichen Recherche und Vorbereitungen, bevor ein Verkäufer-Account angelegt werden kann. Um Ihnen den Einstieg einfacher zu gestalten, haben wir mit diesem Artikel die wichtigsten Punkte zusammengefasst, die Ihnen dabei helfen, bei Amazon erfolgreich zu verkaufen.
Was Sie für den Einstieg auf Amazon benötigen!
Amazon wirbt damit, dass der Verkauf bereits mit wenigen Klicks starten kann. Was benötigen Sie, um sich bei Amazon als Online-Händler:in registrieren zu können? Folgende Daten müssen Sie bei der Anmeldung zur Hand haben:
Die ersten drei Punkte sind tatsächlich schnell umgesetzt. Doch was ist mit dem letzten Punkt?
Gewerbe anmelden, Steuern zahlen und sonstige Verpflichtungen
Um bei Amazon überhaupt verkaufen zu dürfen, müssen Händler:innen ein Gewerbe anmelden. Dafür fällt je nach Bundesland eine Bearbeitungsgebühr an. In Düsseldorf beispielsweise liegt sie derzeit bei 26 Euro für Einzelunternehmer. Hinzu kommen weitere Kosten, die im Einzelfall betrachtet und recherchiert werden müssen.
Seit 2019 müssen außerdem Verkäufer bei Amazon eine Steuerbescheinigung nachweisen. Diese können Sie beim zuständigen Finanzamt beantragen und im Seller Central importieren. Sie zeigt, dass Sie als Verkäufer:in ordnungsgemäß Ihre Steuern zahlen.
Welche Art von Steuern außerdem anfallen, richtet sich unter anderem nach dem Hauptsitz des Geschäftes und nach der Unternehmensform. Von Einkommenssteuer, über Gewerbe- und Umsatzsteuer bis hin zur Kapitalertragsteuer ist einiges zu beachten. Da sich die Steuern sehr individuell zusammensetzen, ist es ratsam, sich in diesem Punkt professionell von einem Steuerberater, der sich auf E-Commerce spezialisiert hat, beraten zu lassen.
Weitere Kosten, die auf Sie zukommen können, sind unter anderem Kosten für:
Was ist eine Umsatzsteuer-Identifikationsnummer und wie bekomme ich eine?
Verkaufen Sie Waren in einem EU-Land, müssen Sie sich in JEDEM Land, in dem Sie Ihre Waren lagern oder in welches Sie Ihre Waren versenden, für die Umsatzsteuer registrieren. In Deutschland erhalten Sie eine Umsatzsteuer-ID beim zuständigen Finanzamt vor Ort. Wollen Sie in die EU expandieren, empfehlen wir, mit den vor Ort ansässigen Steuerberatern zusammenzuarbeiten.
Ab wann wird man umsatzsteuerpflichtig?
Wenn Sie bei Amazon verkaufen, sind Sie nicht automatisch umsatzsteuerpflichtig. Die Umsatzsteuerpflicht tritt erst ab einer bestimmten Umsatzgrenze automatisch ein, die Sie immer im Blick behalten müssen. Erreichen Sie diese Grenze nicht, können Sie weiter als Kleinunternehmer agieren.
Die Umsatzsteuerpflicht tritt erst dann ein, wenn Sie mit Ihrem Unternehmen Gewinne erwirtschaftet haben, die im Vorjahr höher als 22.000 Euro (früher: 17.500 Euro) waren und im laufenden Jahr voraussichtlich höher als 50.000 Euro sein werden. Übersteigt der Umsatz diesen Betrag, greift die Umsatzsteuerpflicht.
Der Wechsel zur Umsatzsteuerpflicht ist für 5 Jahre verbindlich. Überlegen Sie sich also sehr genau, ob Sie sich für die Kleinunternehmerregelung oder die Regelbesteuerung entscheiden.
Welche Möglichkeiten haben Sie als Verkäufer:in auf Amazon?
Bevor Sie bei Amazon verkaufen, sollten Sie sich zunächst einmal einen groben Überblick über die aktuellen Gegebenheiten des Marktes machen. Finden Sie heraus, welche Trends es gibt oder welche bald aufkommen können. Mit einigen Tricks können Sie im Nu Ihre potenzielle Konkurrenz auf Amazon ausspähen und mehr über ihr Absatzvolumen erfahren.
Für eine ausgiebige Produktrecherche sind Sourcing-Plattformen wie Zentrada oder Alibaba sehr gut geeignet. Dort erhalten Sie gleich auf der Startseite Projektvorschläge inklusive Einkaufspreis, was für Ihre Kalkulation wichtig ist.
Wenn Sie bereits Erfahrungen als Verkäufer:in gesammelt haben, lohnt es sich, die gleichen oder ähnliche Produkte auch bei Amazon zu verkaufen. Sind Sie ein etablierter Einzelhändler, der sich auf Laufschuhe spezialisiert hat? Dann bieten Sie diese auch bei Amazon an. So profitieren Sie von Ihrem Know-how und überzeugen auch auf dem Marketplace mit Ihrer Expertise.
Haben Sie genug Produktideen gesammelt und wissen, was für Sie in Frage kommt, sollten Sie eine grobe Kalkulation angehen. Schätzen Sie Ihr Absatzvolumen anhand Ihrer Konkurrenten ab. Setzen Sie einen Preisrahmen fest, der zum einen Ihre Wirtschaftlichkeit sicherstellt (also Kosten deckt und Gewinn erzielt) und zum anderen wettbewerbsfähig ist. Kann das Produkt, das Sie auf Amazon verkaufen möchten, einen dieser Punkte nicht erfüllen, sollten Sie es nicht in Ihr Portfolio aufnehmen.
Private Label oder Handelsware: Was ist besser?
Haben Sie einen groben Überblick über Ihre Möglichkeiten gemacht, muss eine weitere Entscheidung getroffen werden: Handelsware oder Eigenmarke?
Eines vorab: Es gibt keine pauschale Antwort, ob auf Amazon Private Label (Eigenmarke) oder Handelsware besser funktioniert. Vielmehr geht es darum, welche Interessen und Ziele Sie als Amazon-Händler:in verfolgen und wie Sie diese erreichen können. Befassen Sie sich mit den verschiedenen Formen, ihren Vor- und Nachteilen, um das passende Modell für ein Produkt auszuwählen. Selbstverständlich müssen Sie nicht ihr ganzes Business auf das eine oder andere ausrichten – Sie können je nach Produkt immer wieder neu entscheiden, was mehr Sinn ergibt.
Hinzu kommen noch weitere Faktoren, die Sie bei der Entscheidung „Private Label oder Handelsware?“ hinzuziehen müssen. Die Haftung und die Gewährleistungspflicht hängt beispielsweise davon ab, ob Sie Hersteller oder nur Drittanbieter sind. Auch die Investitionen sind sehr unterschiedlich. Während Sie beim Verkauf von Private Labels noch Ihre Marke aufbauen und bekannt machen müssen, können Sie, wenn Sie Handelsware auf Amazon verkaufen, auf das Marketing der Markeninhaber setzen.
Dafür haben Sie bei einem Private Label die Möglichkeit, das gesamte Branding zu gestalten, sich für nachhaltige Produktion einzusetzen oder auf faire Bedingungen in der gesamten Wertschöpfungskette zu achten – allerdings nicht, ohne das nötige Kleingeld. Bei Handelsware obliegen all diese Entscheidungen dem Markeninhaber und Sie sind „nur” ein weiteres Glied in der Kette, was gewiss seine Vor- und Nachteile hat.
Verkauf von Handelsmarken auf Amazon
Wer bei Amazon Handelsware verkaufen möchte, bietet ein Produkt einer bereits vergebenen Marke an, zum Beispiel einen Nagellack der Marke Essie. Der Name ist bekannt und Käufer suchen gezielt nach dem Begriff „Nagellack Essie“. Allerdings ist der Händler bei weitem nicht der einzige Anbieter des Produktes und es entsteht ein Konkurrenzkampf um die Buy Box. Nur das beste Angebot gewinnt die Buy Box und zieht damit gut 90% der Nachfrage auf sich.
Durch den Konkurrenzkampf wird schnell eine Abwärtsspirale des Preises in Gang gesetzt und der Gewinn pro verkaufter Einheit wird schmaler und schmaler. Das kann soweit gehen, dass Anbieter nicht mehr mithalten können und vom Markt verdrängt werden.
Dem können Sie als Handelswaren-Händler:in entgegenwirken, indem sie intelligente Tools einsetzen, die Ihre Preise der Marktsituation anpassen. So können Sie mit Hilfe von SellerLogic Repricer selbst entscheiden, mit welchem minimalen und maximalen Preis Sie bereit sind, Ihre Artikel zu verkaufen. Die Optimierungsstrategien von unserem Amazon Repricer reichen von Buy Box Strategie über Daily Push bis hin zu manuellen Anpassung ganz nach Ihren Wünschen. Weitere Infos mit welchen Preisstrategien Sie die Buy Box gewinnen können, lesen Sie hier:
Der Vorteil von Handelsware ist klar: Das Produkt wird schnell von Kunden gefunden, selbst wenn sie nicht direkt danach suchen. Der Nachteil: Zu viele Konkurrenten buhlen um die Buy Box und ein gefährlicher Preiskampf beginnt.
Die Buy Box wird auch als Einkaufswagen oder Einkaufswagenfeld bezeichnet. Gelegentlich kommen auch alternative Schreibweisen wie Amazon Buybox oder Einkaufswagen-Feld vor. Fakt ist jedenfalls, dass immer nur ein Angebot die Buy Box hält und den Zuschlag bekommt, wenn ein Kunde das Produkt mit einem Klick auf den Button kauft. Wer also die meiste Zeit in der Buy Box erscheint, sammelt auch die meisten Bestellungen.
Was ist die Buy Box?
Auf Amazon gilt als Buy Box per Definition das kleine gelbe Feld rechts oben auf der Produktdetailseite eines Artikels. Über diesen Button legt der Kunde den Artikel in seinen Warenkorb. Die Krux: Dasselbe Produkt der gleichen Marke erhält bei Amazon nur eine einzige Produktseite – auf der sich dann folgerichtig auch alle Händler:innen mit ihrem Angebot dieses Produktes tummeln.
Wer entscheidet über die Platzierung der Angebote in der Buy Box?
Die Buy Box gewinnt derjenige Anbieter, der die höchste Kundenzufriedenheit erfüllt. Für die Buy Box bestehen seitens Amazon viele Kriterien, die Marktplatz-Verkäufer erfüllen müssen. In die engere Auswahl kommen die Anbieter, die die Leistungskennzahlen von Amazon erfüllen. Dazu gehören zum Beispiel die Versanddauer, die Rate an Bestellmängeln oder die Zufriedenheit der Kunden mit Rücksendungen.
Die Messlatte ist also sehr hoch gesetzt und nicht selten wird der Kampf um das kleine gelbe Feld durch den optimalen Verkaufspreis gewonnen. Liegt dieser zu hoch, ist ein Gewinn der Buy Box sehr unwahrscheinlich. Auf der anderen Seite können kleinere Preisunterschiede bspw. durch eine hervorragende Verkäuferleistung ausgeglichen werden.
Die wichtigsten Metriken für den Buy Box-Gewinn
| Kennzahl | Definition | Gewinn der Buy Box |
| Versandmethode | Versandmethode des Händlers | FBA/Prime vom Verkäufer |
| Endpreis | Artikelpreis zzgl. Versandkosten | Je niedriger, desto besser |
| Versanddauer | Wie lange es dauert, bis die Ware angekommen ist | <= 2 Tage |
| Rate an Bestellmängeln | Negative Feedbackrate + Rate der A-Z-Garantieanträge + Stornorate | 0% |
| Stornorate vor Auftragsabwicklung in % | Bestellungen mit Storno / Gesamtanzahl aller Bestellungen | 0% |
| Rate gültiger Sendungsverfolgungsnummern | Alle Lieferungen, deren Sendungsstatus getrackt werden kann | 100% |
| Rate verspäteter Lieferungen | Alle Lieferungen, die später als angegeben geliefert wurden | 0% |
| Rate pünktlicher Lieferungen | Lieferungen, die pünktlich geliefert wurden | 100% |
| Unzufriedenheit mit Rücksendungen in % | Anzahl negative Rücksendeanträge / Gesamtanzahl aller Rücksendeanträge | 0% |
| Verkäuferbewertung und deren Anzahl | Gesamtzahl der Bewertungen, die der Verkäufer erhalten hat | Je höher, desto besser |
| Reaktionszeit bei Kundenanfragen | Wie lange es dauert, bis der Seller die Kundenanfragen beantwortet | < 12 Std. |
| Warenbestand | Wie oft der Seller keinen Lagerbestand hat | Je seltener der Händler out of stock ist, desto besser |
| Unzufriedenheit mit Kundenservice in % | Wie oft Kunden mit einer Antwort des Verkäufers unzufrieden waren | Je niedriger, desto besser |
| Erstattungsrate | Wie oft Kunden nach einer Rückerstattung verlangen | Je niedriger, desto besser |
Verkauf von Private Label auf Amazon
Wenn Sie bei Amazon eine Eigenmarke verkaufen möchten, dann geht es in erster Linie um den Verkauf der Private Label-Produkte. Was verbirgt sich genau hinter diesem Begriff?
Was ist Private Label?
Private Label kommt aus dem Englischen und bedeutet Handelsmarke. Daher sprechen viele Händler:innen auch von „Brands“. Private Label-Produkte sind also Produkte, die für einen bestimmten Händler hergestellt werden, damit er diese dann unter dem eigenen Markennamen vertreiben kann. Sie als Verkäufer:in können die ausgewählten Produkte direkt vom Hersteller ganz nach Ihren Bedürfnissen oder Wünschen verändern oder Verbesserungen vornehmen und eine personalisierte Verpackung bereitstellen sowie das eigene Logo auf das Produkt drucken lassen.
Verkäufer von Private Labels müssen sich deutlich weniger Sorgen um den Gewinn der Buy Box machen, denn da sie ein Produkt ihrer eigenen Marke verkaufen, sind sie meist der einzige Anbieter auf der Produktdetailseite (sofern sie nicht Dritte lizensieren, ihre Brand zu verkaufen). Wenn sie einen Kunden auf ihre Seite gelockt und seine Kaufintention geweckt haben, wird dieser in den meisten Fällen auch bei diesem Anbieter kaufen.
Der Nachteil: Sie müssen sich um die Vermarktung Ihres Private Labels selbst kümmern, denn der Markenname ist kaum bekannt und das Listing kann mitunter ziemlich weit unten in den Suchergebnissen auftauchen. Im Gegensatz zu Handelsware setzen Sie Ihren Fokus also nicht auf den Gewinn der Buy Box, sondern auf Amazon SEO und Werbung.
Ihre Produktdetailseiten müssen für die richtigen Keywords ranken, was Know-how und einen hohen Aufwand erfordert. Eine weitere große Rolle spielt, wie viel Wettbewerb auf diesen Keywords bereits lastet. Ob Sie mit Ihren Produkten überhaupt erfolgreich werden können, erfahren Sie aber schon vor dem Launch, indem Sie eine ausgiebige Marktanalyse betreiben.
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So versenden Sie Ihre Waren auf Amazon
Wer seine Produkte auf Amazon verkaufen möchte, muss sich entscheiden, wie das eigene Fulfillment abgewickelt werden soll. Das beinhaltet alle Schritte von Einlagerung über Versand bis hin zum Retourenmanagement und Customer Support. Es stehen Ihnen folgende Möglichkeiten zur Verfügung.
FBA = Fulfillment by Amazon
Mit Fulfillment by Amazon (FBA) hat der Onlineriese seine Prozesse in den letzten Jahrzehnten perfektioniert, um die perfekte Customer Journey zu bieten. Von diesem Wissen können Sie profitieren, indem Sie Ihr Fulfillment an Amazon abtreten.
Im Dienstleistungsportfolio des FBA-Programms sind folgende Punkte enthalten:
Als Händler:in sind Sie „nur noch” dafür zuständig, Ihre Waren an ein Logistikzentrum von Amazon zu schicken. Ab sofort verpackt und versendet Amazon für Sie.
Wie Sie der Liste entnehmen können, ist ein wichtiger Vorteil von FBA, dass Sie damit den Prime-Status für die Produkte erhalten, die Sie verkaufen. Händler:innen, die bei Amazon mittels FBM verkaufen, erhalten kein Prime-Label. Auf Amazon suchen viele Kund:innen gezielt nach Prime-Produkten. Denn das garantiert ihnen eine schnelle Lieferung sowie guten Kundenservice, wenn einmal etwas nicht ganz glatt läuft.
Bei der Auswahl des Versands sollten Sie jedoch darauf achten, dass FBA nicht für alle Waren geeignet ist. So sind Sie mit FBA im Preis wie auch in der Größe der zu versendenden Artikel eingeschränkt. Außerdem eignen sich keine Produkte, die länger im Amazon-Lager liegen könnten. Dafür erhebt der Marktplatz hohe „Strafgebühren”. Zusätzlich gibt es Beschränkungen auf bestimmte Produkte, die von Amazon nicht als FBA-Ware angenommen werden.
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FBM = Fulfillment by Merchant
Das Gegenstück zum Versand durch Amazon ist FBM, Fulfillment by Merchant, also Versand durch den Händler. Bei FBM kümmert sich der Onlinehändler um die Verpackung und den Versand der Ware an den Kunden, ist für den Warenbestand verantwortlich und übernimmt jegliche Entscheidungen rund um Retourenmanagement und Kundenservice.
Fulfillment by Merchant eignet sich vor allem für sperrige Güter, für Waren, die länger nicht abgesetzt werden, wie auch für Nischenprodukte und Unikate.
Einen erheblichen Nachteil hat diese Versandmöglichkeit: Wird ein Produkt auch von FBA-Händler:innen vertrieben, hat man als FBM-Verkäufer schlechtere Chancen, die Buy Box zu gewinnen – auch oft unabhängig vom Preis. Außerdem bekommen FBM-Verkäufer:innen kein Prime-Banner und verlieren daher eventuell Prime-Käufer, da diese oftmals gezielt nach FBA-fähigen Produkten Ausschau halten.
Prime durch Verkäufer
Seit 2016 bietet Amazon das Programm „Prime durch Verkäufer“. Mit dieser Versandart haben Händler:innen, die über eigene Warenlager verfügen und sich um den Versand selbst kümmern wollen, die Möglichkeit, das Prime-Label zu erhalten.
Um an Prime durch Verkäufer teilnehmen zu dürfen, müssen Amazon-Seller:innen eine ausgezeichnete Verkäuferleistung aufweisen. Die Rate der pünktlich verschickten Lieferungen muss mindestens 99% betragen und die Stornorate bei unter einem Prozent liegen. Das sind aber auch gleichzeitig wichtige Kriterien, um die Buy Box gewinnen zu können. Mit dem Prime-Logo verpflichtet sich der Händler, den Versand der Waren innerhalb von Deutschland in 24 Stunden und nach Österreich innerhalb von 48 Stunden ohne zusätzliche Kosten für Prime-Kunden anzubieten.
Die Versandetiketten stellt Amazon selbst zur Verfügung und bestimmt dabei den Versender. Das kann wiederum zu viel höheren Versandgebühren führen, als wenn der Versand durch den Händler bestimmt wäre. Gleichzeitig übernimmt Amazon den Kundenservice und damit auch die Entscheidung, wenn eine Retoure ansteht.
Welche Gebühren fallen beim Verkauf auf Amazon an?
Eines vorab: Ohne eine genaue Kostenanalyse ist es nicht möglich vorauszusagen, dass Sie zum Beispiel den Betrag X definitiv aufbringen müssen, um auf Amazon verkaufen zu können. Vielmehr ist es eine Reihe an Entscheidungen, die im Einzelfall getroffen werden müssen.
Klar ist: Nichts ist umsonst und auch der Onlineriese schenkt Ihnen nichts. Wenn Sie bei Amazon verkaufen, kommen Kosten auf Sie zu, die mit der Beförderung Ihrer Waren an die Amazon-Kund:innen verbunden sind. Doch worauf sollten Sie tatsächlich achten, wenn Sie die Gebühren für Ihr Amazon Business berechnen?
Abonnementgebühren
Bei den Abonnementgebühren handelt es sich um die Gebühren, die Sie für Ihren Verkaufstarif bezahlen. Amazon bietet zwei Tarife an – „Professionell“ und „Einzelanbieter“.
Verkaufsgebühren
Bei jedem Verkauf fällt unabhängig vom ausgewählten Tarif eine Provision an. Diese ist prozentual von der Kategorie und dem Verkaufsland abhängig. Die prozentualen Amazon-Verkaufsgebühren liegen in Deutschland bei 5% bis 20% und sind vom Gesamtverkaufspreis abhängig – also dem Endpreis zzgl. der Versand- und Geschenkverpackung.
Eine Aufstellung der Verkaufsgebühren finden Sie hier.
Versandgebühren
Wenn Sie Ihre Artikel über Fulfillment by Amazon versenden, berechnet Ihnen Amazon Versandkosten anhand der Produktkategorie und der Größe des Artikels. Die Amazon FBA-Kosten wurden zuletzt am 31. März 2022 angepasst. Hier finden Sie eine detaillierte Aufstellung der aktuellen Preise aller europäischen Amazon-Marktplätze in den Sprachen:
Zusatzkosten
Unabhängig davon, welche Versandart Sie auswählen, können weitere Gebühren anfallen.
Bearbeitungsgebühr für Erstattungen
Erstatten Sie Ihren Kund:innen Bestellungen, die bereits bezahlt wurden, erhalten Sie von Amazon die prozentuale Verkaufsgebühr abzüglich einer Bearbeitungsgebühr in Höhe von 5 Euro oder, falls niedriger, 20% der prozentualen Verkaufsgebühr.
Beispielrechnung:
Sie erstatten einem Kunden den Gesamtverkaufspreis von 20 Euro für einen Artikel mit einer prozentualen Verkaufsgebühr von 7%. Die Bearbeitungsgebühr für Erstattungen liegt bei 0,28 € (20,00 € x 7% prozentuale Verkaufsgebühr = 1,40 €).
1,40 € (Verkaufsgebühr) – 0,28 € (Bearbeitungsgebühr für Erstattungen) = 1,12 € (Rückerstattung von Amazon)
Amazon Advertising
Mit Amazon Ads können Sie Ihre Artikel oder Ihre Marke sowohl auf den Amazon-Websites als auch auf externen Plattformen präsentieren. Amazon bietet Werbeformate, die von Sponsored Products oder Sponsored Brands über Display- und Video-Anzeigen bis hin zu eigenen mehrseitigen Stores reichen. Damit lassen sich Produkte sogar über den aktuellen Bestsellern platzieren. Verkäufer:innen können so gezielt Werbekampagnen erstellen und die eigenen Angebote unter bestimmten Keywords, Produkten und Kategorien bewerben.
Die Werbung ist optional, jedoch vor allem für Private Label Seller höchst empfehlenswert, um die Marke bekannt zu machen, Verkauf zu fördern und in kürzester Zeit Bewertungen zu bekommen oder das organische Ranking zu verbessern.
Bei Amazon verkaufen – So richten Sie ein Amazon-Verkäuferkonto ein
Nachdem Sie die Vorarbeit geleistet haben, um bei Amazon gewerblich verkaufen zu können, geht es um das Anlegen eines Verkäuferkontos im Seller Central. Abhängig davon, welche Ziele Sie als Verkäufer:in verfolgen, können Sie einen Verkaufstarif auswählen. Zur Auswahl stehen diese zwei Möglichkeiten:
Verkaufstarif Einzelanbieter
Wenn Sie planen, weniger als 40 Einheiten pro Monat zu verkaufen, eignet sich dieses Modell für Sie. Sie zahlen 0,99 Euro je verkaufte Einheit und keine Grundgebühr. Möglichkeiten wie Brand Stores, FBA etc. können Sie allerdings nicht nutzen.
Verkaufstarif Professionell
Dieser Tarif eignet sich für alle, die mehr als nur einen kleinen Nebenverdienst erwirken wollen. Bei diesem Abo-Modell zahlen Sie keine Gebühren pro verkaufte Einheit, jedoch eine monatliche Gebühr von 39 Euro. Zusätzliche Werbe- und Analyse-Möglichkeiten wie der A+ Content stehen Ihnen dann auch zur Verfügung. Außerdem eignet sich dieser Tarif für alle, die ihre Waren über FBA verkaufen wollen, denn nur im Professionell-Tarif ist diese Option möglich.
Das richtige Produkt für Ihr Business finden
Wer auf Amazon verkaufen will, sollte sich nicht nur mit dem eigenen Shop und den eigenen Produkte beschäftigen. Schließlich bringt das beste Produkt nichts, wenn der Markt ausgeschöpft ist, keine Nachfrage besteht oder die Konkurrenz zu stark ist. Wer aus reiner Wirtschaftlichkeit handeln möchte, der sollte sich dort bewegen, wo er möglichst „leicht“ profitabel verkaufen kann.
Marktanalyse
Die Marktanalyse sollte regelmäßig für alle bedienten (oder angestrebten) Märkte und Produkte durchgeführt werden, um frühestmöglich Trends und Entwicklungen abzusehen. So können Sie früh auf den fahrenden Zug aufspringen und davon profitieren. Wächst die Konkurrenz, können Sie umgehend handeln und das ist nur dann möglich, wenn Sie nicht nur auf Ihre eigene Entwicklungen fokussiert sind. Stellen Sie Ihr Produkt immer im Vergleich zu seinen Wettbewerbern dar.
Wie Sie eine Marktanalyse durchführen, welche Tools sich dafür eignen und wie Sie eine erfolgreiche Produktrecherche durchführen, lesen Sie in den folgenden Artikeln.
So bieten Sie Produkte an: Das erste Produkt einstellen
Nachdem Sie ein Verkäuferkonto angelegt haben, können Sie die ersten Produkte bei Amazon verkaufen. Sie haben die Möglichkeit, entweder ein bereits gelistetes Produkt anzubieten – in der Regel ist das bei Handelsware der Fall – oder ein neues Angebot erstellen.
Verkaufen Sie über Amazon ein bereits gelistetes Produkt, brauchen Sie lediglich ein Angebot (u. a. Preis, Bearbeitungsdauer und Versanddetails) abgeben und werden als weiterer Anbieter einem bestehenden Listing hinzugefügt. Bei den bestehenden Produktseiten haben Sie aber keinen Einfluss darauf, wie die Seite aussieht. Ob ein Produkt bereits gelistet ist, finden Sie heraus, indem Sie im Lagerbestand unter der Rubrik „Produkt hinzufügen“ die EAN / ASIN oder den Produktnamen in das Suchfeld eintragen und die Suche starten. Wird ein Treffer angezeigt, müssen Sie Ihr Angebot der bereits bestehenden Seite hinzufügen.
Ein neues Produkt anlegen
Finden Sie auf diesem Wege kein Produkt, können Sie ein neues anlegen. Dafür muss eine Identifikationsnummer angegeben werden. Das kann zum Beispiel die EAN (European Article Number) sein. Es ist auch möglich, Produkte bei Amazon zu verkaufen, ohne eine EAN vorzuweisen. In diesem Fall kann dann ein anderer Barcode wie die GTIN oder ISBN verwendet werden. Sollte keine klare Identifikationsnummer vorhanden sein, kann bei Amazon auch eine Befreiung beantragt werden. Dies kann beispielsweise bei manchen Autoteilen oder handgefertigten Waren der Fall sein.
Erstellen Sie ein neues Produkt, das Sie bei Amazon verkaufen wollen, legen Sie eine neue Produktdetailseite an. Dafür benötigen Sie gute, aussagekräftige Produktfotos, einen guten Titel und die Beschreibung. Am besten setzen Sie gleich zu Beginn auf gutes SEO, damit Ihre Produkte weit oben in den Suchergebnissen erscheinen und die Kunden auf Ihr Angebot klicken, statt sich zur Konkurrenz zu verirren.
Weitere wichtige Informationen für jedes Produktangebot sind folgende:
SKU
Eine SKU (= Stock Keeping Unit) oder Artikelnummer ist eine eindeutige Produktkennzeichnung, die zur Verfolgung des Lagerbestands bei Amazon verwendet wird. Die SKU muss in jeder an Amazon gesendeten Lagerbestandsdatei enthalten sein. Diese wird verwendet, um Ihre Produkte mit der entsprechenden Produktdetailseite im Katalog bei Amazon zu verknüpfen.
Produkttitel
Amazon hat sehr genaue Anforderungen an jegliche Bereiche der Produktdetailseite. Auch der Produkttitel ist an bestimmte Regeln geknüpft. Die Titelanforderungen gelten für alle Produkte auf allen Marketplace-Seiten von Amazon. Die folgenden vier Kriterien müssen erfüllt sein, damit Produkte bei der Suche nicht ausgeblendet werden:
Weitere Anforderung sowie Tipps von Amazon zu den Produkttiteln finden Sie direkt auf den Hilfeseiten im Seller Central.
Produktbeschreibungen und Aufzählungspunkte (Bullet Points)
Die Produktbeschreibung erlaubt eine detaillierte Darstellung des angebotenen Produkts als freien Fließtext. Hier können Seller allgemeine Informationen zum Hersteller oder der Marke hinterlegen sowie Informationen zum Style oder dem Herstellungsprozess.
Verwenden Sie das Feld, um Ihre Artikel näher zu beschreiben und das Produkt so von ähnlichen Angeboten zu unterscheiden. Hier haben Sie die Möglichkeit, die Alleinstellungsmerkmale des Produkts inklusive Marke, Material, Passform etc. zu beschreiben. Achten Sie dabei darauf, ganze Sätze zu schreiben und sich nicht nur auf Stichpunkte zu beschränken.
Das bedeutet aber nicht, dass Sie keine Aufzählungspunkte (Bullet Points) verwenden sollten. Bullet Points sind SEO-relevant und gehören oft zu den ersten Dingen, die in den Blick des potenziellen Kunden geraten. Diese Tatsache honoriert auch der Amazon-Algorithmus und bewertet die Bullet Points als entsprechend wichtig.
Im SellerCentral – unter dem Punkt „Beschreibung” – können Sie als Attribut die Bullet Points Ihrer Produkte eintragen. Diese werden unterhalb von Titel und Preis als Stichpunkte angezeigt.
Sehr detaillierte Amazon Styleguides für verschiedene Produktdetailseiten finden Sie hier.
Produktbilder
Produktbilder sind enorm wichtig, wenn Sie bei Amazon erfolgreich verkaufen wollen. Denn sie erscheinen bereits in der Suche und sind unter anderem für eine höhere Click Through Rate Ihrer Produktdetailseiten verantwortlich.
Auf jeder Detailseite im Amazon-Shop muss mindestens ein Produktbild vorhanden sein. Amazon empfiehlt jedoch, für jede Produktseite sechs Bilder und ein Video bereitzustellen. Mit Hilfe von guten Bildern können potenzielle Käufer das Produkt deutlich einfacher erkennen und sich für oder gegen den Kauf entscheiden.
Laut Amazon müssen Produktbilder klar, informativ und attraktiv sein. Das erste Bild auf der Produktdetailseite ist das „Hauptbild“. Dieses wird den Kund:innen in der Suche angezeigt. Das Hauptbild darf nur das Produkt vor einem weißen Hintergrund zeigen. Auf weiteren Bildern sollte das Produkt in Gebrauch oder in einer Umgebung, aus verschiedenen Winkeln und in verschiedenen Details zu sehen sein.
Detaillierte Richtlinien für die Produktbilder finden Sie in den Styleguides im Link oben oder hier.
Relevante Suchbegriffe
Relevante Suchbegriffe (Keywords) lassen sich nicht nur auf einer Produktdetailseite im Produkttitel, der Beschreibung oder den Bullet Points unterbringen. Auch im Backend können Sie Keywords hinterlegen und so Amazon suggerieren, für welche Suchbegriffe Ihre Listings ranken sollten.
Bei der Optimierung von Suchbegriffen müssen Sie berücksichtigen, dass die maximal zulässige Anzahl von 249 Zeichen nicht überschritten werden darf. Um dies zu erreichen, achten Sie darauf, Wortwiederholungen zu vermeiden. Dafür können Sie Bindestriche verwenden. So lassen sich verschiedene Varianten eines Keywords kombinieren.
Weitere hilfreiche Tipps zur Amazon SEO finden Sie hier:
Richtige Produktkategorien auswählen
Die Auswahl der richtigen Produktkategorie entscheidet unter anderem, welchen Verkaufsrang Ihre Artikel in den jeweiligen Kategorien belegen. Die obersten Verkaufsränge erscheinen in den jeweiligen Bestsellerlisten, deswegen ist eine kluge Auswahl der passenden Kategorie enorm wichtig.
Ist ein Produkt in mehreren Kategorien gelistet, hat es entsprechend viele Verkaufsränge. So hat zum Beispiel der Vileda Dampfreiniger nicht nur Rang 158 in der Produktkategorie „Küche, Haushalt & Wohnen”, sondern auch den Rang 1 in „Dampfreiniger”, „Dampfbesen” und Rang 5 in „Nass- & Trockenmopps für den Haushalt”. Er wird also im Vergleich zu allen anderen Produkten in den drei Kategorien am häufigsten verkauft. Den Verkaufsrang finden Sie in der Produktbeschreibung unter der Bezeichnung Bestseller-Rang:
Einen Überblick über die aktuellen Produktkategorien auf Amazon finden Sie hier.
Produktvarianten
Prüfen Sie, ob Sie ein Produkt auch mit unterschiedlichen Varianten anbieten können. Das T-Shirt können Sie in den Größen S, M und L und in den Farben Blau und Rot bei Amazon verkaufen. Wer Produktvarianten verwendet, spricht nicht nur eine breitere Zielgruppe an, sondern kann auch noch von weiteren Vorteilen, wie gebündeltem Feedback, profitieren. Außerdem erspart sich der Verkäufer damit einiges an Arbeit. Statt für jede Farbe des T-Shirts eine eigene Produktseite zu erstellen, kann er die Varianten einfach als Unterkategorien einer Hauptseite zuweisen.
Produktvarianten künstlich zu erzwingen, ist nicht nur sinnlos, sondern schlichtweg verboten. Ein Kleid ist keine Produktvariante eines T-Shirts mit dem gleichen Design. Erfahren Sie hier, wie und wo Sie Produktvarianten anlegen!
Produktkennungen (GTIN)
In den meisten Kategorien müssen Sie Ihren Produkten Produktkennungen (GTIN) zuweisen, um neue Produktseiten oder Angebote erstellen zu können. Über die GTIN können die Angebote Produkten zugeordnet werden, die bereits im Amazon-Katalog vorhanden sind. So können korrekte Produktseiten gewährleistet werden.
Ausführliche Informationen zu den GTINs finden Sie auf den Seiten von Amazon Seller Central.
Wie Sie bei Amazon international verkaufen
Eines der größten Vorteile von Amazon ist, dass jeder vergleichsweise einfach auf mehreren, internationalen Marktplätzen mit nur einem Seller-Profil verkaufen kann. So wird schnell mehr Reichweite erzielt und der Umsatz erhöht. Alleine die europäischen Marktplätze bieten mehrere Millionen weiterer potentieller Kunden.
Doch auch hier lauert die ein oder andere Herausforderung. Ganz abgesehen von bürokratischen Besonderheiten muss die Produktseite an den neuen Markt angepasst werden. Neben der reinen Übersetzung sollte auch bedacht werden, dass manche Farben oder Stilmittel in anderen Ländern eine ganz andere Bedeutung haben als beispielsweise in Deutschland. Setzen Sie hier also unbedingt auf professionelle Unterstützung!
Durch das Fulfillment by Amazon Pan-EU-Programm werden außerdem im europäischen Raum Versand, Lagerung und Kundensupport übernommen – natürlich stets mit dem Besten, was Amazon bieten kann. Sie als Händler:in schicken Ihre Waren lediglich an ein Logistikzentrum, beispielsweise in Spanien, und ab hier übernimmt der Onlineriese. So sparen Sie ganz nebenbei auch die Versandgebühren, da Sie so nicht jeden einzelnen Kunden im Ausland einzeln beliefern müssen.
Werbung auf Amazon – so verkaufen Sie bei Amazon erfolgreich!
Anzeigenschaltung auf Amazon ist unentbehrlich geworden. So können Sie zwar mit Hilfe von Amazon-Blitzangeboten oder Labels wie dem Bestseller-Titel, dem Amazon’s Choice-Label sich von anderen Suchergebnissen abheben. Für diese Varianten müssen Sie jedoch exzellente Metriken vorweisen.
Eins müssen Sie beachten: Die ersten vier Plätze sind in der organischen Amazon-Suche sehr viel wichtiger als die Plätze 5 bis 10. Laut dem E-Commerce-Nachrichtendienst Marketplace Pulse sind organische Rankings auf Amazon im Vergleich zu bezahlten Ads immer weniger wert. Von den ersten zwanzig Listings, die ein Käufer in der Amazon-Suche angezeigt bekommt, sind nur vier organische Ergebnisse.
Sie kommen also nicht drum herum, auf Amazon Werbung zu schalten, die Ihre Angebote prominent in den Suchergebnissen platziert. Mit Hilfe von gezielt eingerichteter Werbung können Sie entweder Ihr Produkt oder gleich Ihren ganzen Shop ins Blickfeld der Käufer rücken. Bedenken Sie jedoch, dass Sie dazu zuerst einmal die Buy Box halten müssen.
Es stehen Ihnen umfangreiche Möglichkeiten zur Verfügung, wie zum Beispiel:
Die wichtigsten Tools, um bei Amazon erfolgreich zu verkaufen
Die vielfältigen Aufgaben und Pflichten der Amazon-Händler:innen stellen diese vor einige Herausforderungen. Ob Sie nach dem richtigen Produkt suchen, das eigene Listing optimieren, Ihre Preise automatisch anpassen wollen oder sich von der Konkurrenz abzuheben versuchen: Um erfolgreich auf Amazon verkaufen zu können, stehen Ihnen als Verkäufer auf Amazon Hunderte von Tools für die unterschiedlichsten Bereiche zur Verfügung.
1. AMALYZE
Ein oft genutztes Analyse-Tool für Amazon-Händler:innen ist AMALYZE. Das Tool umfasst unter anderem Werkzeuge aus den folgenden Bereichen:
So kann die Nischen- und Kategorieanalyse interessante Einblicke geben, welcher Händler welches Produkt zu welchem Preis auf der Plattform verkauft, wie viele Fulfillment by Amazon nutzen oder wie sich die Rezensionen eines Produktes auf dessen Ranking auswirken.
Außerdem wertet Amalyze die Sponsored Ads bzw. PPC-Kampagnen aus. Dabei bekommen Händler:innen Informationen darüber, ob für die bezahlten Keywords auch tatsächlich Werbung an potentielle Käufer geschaltet wurde, für welche Keywords Wettbewerber PPC-Anzeigen aufgeben und welche Keywords sich werbetechnisch möglicherweise noch lohnen könnten.
2. Hellotax
Wer auf Amazon verkauft, der kommt am Thema Steuern nicht vorbei. In Europa aktive Händler:innen müssen sich vor allem um die korrekte Abwicklung der Umsatzsteuer kümmern. Hierfür bietet Hellotax eine umfangreiche Lösung.
Eine eigens entwickelte Software und ein Team von Steuerberatern in ganz Europa automatisieren die Umsatzsteuer weitestgehend. Es gibt eine kostenlose Version der Software, mit der Onlinehändler:innen Einblicke in ihre steuerlichen Pflichten und relevante Kennzahlen bekommen. Das kostenpflichtige Abo schaltet weitere Features frei und erlaubt die komplette Abwicklung der Umsatzsteuer. Das Service-Angebot beinhaltet unter anderem:
3. SellerLogic
Ohne gute Repricing-Tools ist der Verkauf auf Amazon nicht möglich. Die Überwachung der Produktperformance – ein weiterer essenzieller Aspekt eines erfolgreichen Amazon Business – wird mit einem Profit Dashboard ermöglicht. Auch bei der Rückerstattung der FBA-Fehler bietet sich die Nutzung eines dafür ausgelegten Tools an. SellerLogic bietet genau diese Services an und ist seit Jahren aus dem Werkzeugkasten vieler FBA-Händler nicht mehr wegzudenken.
Repricer
Der SellerLogic Repricer arbeitet dynamisch und intelligent. Das heißt, er analysiert nicht nur alle relevanten Daten und Metriken, sondern auch die gesamte Marktsituation.
Dazu wird der Preis zuerst so niedrig gesetzt, dass das Produkt die Buy Box gewinnt; sobald dies erreicht ist, wird der Preis erneut angepasst und optimiert. Ziel ist es hier, für die Buy Box den höchstmöglichen Preis auszuweisen. Viele andere Repricer hingegen optimieren lediglich auf den günstigsten Preis und riskieren so einen Preisverfall.
Auch bei Private Label-Produkten kann sich automatisiertes Repricing auszahlen. So lassen sich mit dem SellerLogic-Tool beispielsweise Anpassungen des Preises in Abhängigkeit zur Nachfrage oder der Tageszeit vornehmen.
Business Analytics
SellerLogic Business Analytics wurde speziell für Amazon-Händler entwickelt und liefert einen detaillierten Überblick über relevante Produktdaten in einem Profit Dashboard – bis zu zwei Jahre rückwirkend und nahezu in Echtzeit.
Damit können Sie Ihre Performance auf unterschiedlichen Ebenen darstellen, nämlich in Bezug auf ein Amazon-Konto, einen Marktplatz und sogar auf jedes einzelne Produkt. Außerdem profitieren Sie von einer intuitiven Bedienung sowie der Möglichkeit, die Produktdaten benutzerdefiniert zu filtern.
Das Tool liefert detaillierte Gewinn- sowie Kostenübersichten. Wenn Marktplatz-Verkäufer wissen, welche Produkte unprofitabel sind und optimierungsbedürftige Kosten rasch identifizieren, sind fundierte strategische Entscheidungen möglich. Nur so lässt sich die Profitabilität eines Amazon-Geschäfts langfristig wahren.
Lost & Found
Bei der Bearbeitung von Bestellungen in den FBA-Lagern werden von Amazon auch manchmal Fehler gemacht. Bei diesen riesigen Absatzmengen auch nicht verwunderlich. Ärgerlich wird es nur dann, wenn Produkte kaputt gehen, Retouren nicht ankommen und/oder die FBA-Gebühren falsch berechnet werden.
Amazon steht in der Pflicht, den Schaden zu übernehmen. Hier kommt SellerLogic Lost & Found ins Spiel. Mit diesem Tool werden FBA-Berichte durchsucht, Unregelmäßigkeiten ausfindig gemacht und umgehend gemeldet. Das Ganze ist rückwirkend möglich und bei besonders kniffligen Fällen greift das Experten-Team von SellerLogic ein, um eine bestmögliche Abwicklung und eine zielführende Kommunikation mit Amazon sicherstellen zu können.
Weitere Auswahl zu den wichtigsten Tools finden Sie weiter unten.
Fazit
Bei Amazon zu verkaufen, ist keine Sache von 10 Minuten, das Startkapital liegt auch deutlich über 50 Euro. Alleine schon die Suche nach einem geeigneten Produkt verlangt einiges an Zeit und Geschick. Wie unser Artikel zeigt, ist der Start mit viel Aufwand verbunden und kann für unerfahrene Verkäufer:innen holprig werden. Doch mit steigendem Know-how und wachsender Erfahrung werden Sie nach und nach schneller agieren können, wenn es heißt, das Geschäft und die Produkte an die Gegebenheiten des Marktes anzupassen.
Ohne den Einsatz von richtigen Tools werden Sie heutzutage entweder nicht erfolgreich sein und sehr viel Zeit verlieren. Oder Sie werden Fehlentscheidungen treffen, die letztendlich viel Geld kosten werden. Nicht zuletzt ist der Dienst Fulfillment by Amazon eine wichtige Stütze für angehende und etablierte Online-Händler:innen, die enorm viele Aufgaben von Handelswaren und Private Label-Anbietern übernehmen.
Auf Amazon zu verkaufen, ist also ein Multi-Tasking-Thema, bei dem Know-how, Experimentiergeist und Durchhaltevermögen sehr wichtig sind. Befolgen Sie also die Regeln von Amazon, investieren Sie Zeit, um die richtigen Produkte zu finden und setzen Sie auf Automatisierung der Prozesse – so können Sie ein erfolgreiches Business auf Amazon aufbauen.
Häufig gestellte Fragen
Amazon ist einer größten Online-Versandhändler weltweit. Allein in Deutschland erwirtschaftete das Unternehmen 2020 einen Umsatz von rund 29,57 Milliarden US-Dollar. Fast die Hälfte der Deutschen bestellt gelegentlich oder regelmäßig auf Amazon und noch mehr recherchieren Produkte mittels Amazon-Suche. Ein weiterer Vorteil für Marktplatz-Verkäufer ist der unkomplizierte Start: Händler können online verkaufen, ohne dafür eine eigenen Onlineshop aufsetzen zu müssen.
Im Prinzip kann jeder über Amazon verkaufen. Benötigt wird lediglich ein Verkäuferkonto. Um wirklich erfolgreich zu sein und genügend Umsatz zu erwirtschaften, sollte sich aber Gedanken um seine Produkte, eine abgestimmte Strategie etc. machen. Denn nur, wer mit einem durchdachten Gesamtkonzept an die Sache herangeht, hat die Chance, die begehrte Buy Box zu ergattern bzw. ganz oben in der Suche aufzutauchen.
Durch Amazon erhalten Händler mit einem Schlag den Zugang zu über 40 Millionen Kunden allein in Deutschland. Technisches Wissen für einen Onlineshop, ein Payment-System usw. ist nicht unbedingt nötig. Ebenso müssen Verkäufer keine Logistik-Profis sein, da das Fulfillment by Amazon-Programm ggf. Lagerung und Versand der Produkte abwickelt. Selbst den Kundenservice muss niemand selbst stemmen. So können auch kleine Unternehmen mit nur einem oder wenigen Mitarbeitern das Bestellaufkommen händeln.
Es gibt zwei grobe Produktarten bei Amazon: Handelswaren sind Produkte fremder Marken, die durch Dritte verkauft werden. Private Label hingegen sind Produkte, die direkt vom Markeninhaber verkauft werden. Aus Händlersicht ist es entscheidend, welche Produktart ich verkaufe: Bei Handelsware sollte ich versuchen, die Buy Box zu gewinnen, bei Private Labels dreht es sich eher darum, ein gutes Ranking in der Suche zu generieren.
Dafür ist prinzipiell nur ein Verkäuferkonto nötig – entweder im Basis- oder im professionellen Tarif. Letzterer lohnt sich bereits ab 40 Bestellungen im Monat. Auf Amazon herrscht allerdings ein hoher Wettbewerbsdruck. Analysieren Sie deshalb den Markt, definieren Sie eine auf Ihr Business abgestimmte Strategie und setzen Sie sich mit den Kosten auseinander, die auf Sie zukommen werden.
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