Reich in nur 10 Minuten oder doch harter Business-Alltag – Wie kann man bei Amazon erfolgreich verkaufen?

Als Amazon Seller verkaufen: Wie geht das?

Amazon ist einer der größten Online-Versandhändler weltweit. Allein in Deutschland erwirtschaftete das Unternehmen 2020 einen Umsatz von rund 29,57 Milliarden US-Dollar. Fast die Hälfte der Deutschen bestellt gelegentlich oder regelmäßig auf Amazon und noch mehr recherchieren Produkte mittels der Amazon-Suche. Ein weiterer Vorteil für Marktplatz-Verkäufer ist der unkomplizierte Start: Händler können online verkaufen, ohne dafür eine eigenen Onlineshop aufsetzen zu müssen.

Wer ein Amazon-Verkäufer werden möchte, steht trotzdem vor einigen Herausforderungen. Das Verkäuferkonto ist zwar schnell angelegt, doch wer ein erfolgreicher Amazon-Händler werden möchte, muss noch die ein oder andere Hürde nehmen: Eine Strategie will entwickelt, der Markt analysiert, der Launch geplant werden, … All das stellt (zukünftige) Amazon-Verkäufer gleich zu Anfang auf die Probe. Denn nur, wer mit einem durchdachten Gesamtkonzept an die Sache herangeht, hat Chancen, die begehrte Buy Box zu ergattern.   

Genau hier möchten wir allen, die Ihre Waren bei Amazon verkaufen, Tipps und Tricks mit an die Hand geben, wie sie mit ihrem Business durchstarten können.

Grundsätzlich kann man das Abenteuer „Bei Amazon verkaufen“ in drei Phasen unterteilen: 

  1. Die Zeit VOR Amazon: Vorbereitung ist die halbe Miete 
  2. Das Amazon-Verkäuferkonto einrichten
  3. Erfolgsüberwachung, -optimierung und Expansion

Phase 1: Was Sie noch VOR der Anmeldung bei Amazon erledigen sollten

Das Amazon-Verkäuferkonto einrichten

Ein professionelles Verkäuferprofil bringt Ihnen nicht viel, wenn Sie kein Produkt haben, das Sie verkaufen wollen. Ein Produkt, auf dem schon viel Wettbewerbsdruck lastet, bringt Ihnen in der Regel auch nicht den erhofften Umsatz. Und der beste Umsatz hilft nichts, wenn die Kosten noch höher sind. 

Sie sollten also einige Überlegungen anstellen, noch bevor Sie sich anmelden, um bei Amazon zu verkaufen. Analysieren Sie den Markt, definieren Sie eine auf Ihr Business abgestimmte Amazon-Strategie und setzen Sie sich mit den Kosten auseinander, die auf Sie zukommen werden. Nur so können Sie im Markt bestehen und erfolgreich Ihre Waren verkaufen.

Seit einiger Zeit geistern immer wieder Anzeigen von Coaches durch die sozialen Medien, die den schnellen Erfolg auf Amazon versprechen. Jeden Monat 10.000€ mit nur 10 Minuten Arbeit! Wow, wenn das nur der Realität entsprechen würde … stattdessen benötigt ein Amazon-Händler eine Strategie wie auch jeder andere Geschäftsmann für sein Business. Hier finden Sie die Faktoren, die Sie bei der Strategieerstellung beachten müssen!

Das A und O: Das richtige Produkt für Ihr Business

Zunächst einmal sollten Sie sich einen groben Überblick über die aktuellen Gegebenheiten des Marktes machen, wenn Sie bei Amazon verkaufen wollen. Finden Sie heraus, welche Trends es gibt oder welche bald aufkommen können. Versuchen Sie, Ihre potenziellen Konkurrenten auszuspähen und mehr über ihr Absatzvolumen zu erfahren. Denn Sie sollten nur Produkte verkaufen, die sich später auch rentieren werden. Dabei hilft Ihnen auch eine Marktanalyse, auf die wir später eingehen werden. 

Schauen Sie sich außerdem auf Sourcing-Plattformen wie Zentrada oder Alibaba um, um Produktideen zu finden. Dort erhalten Sie gleich auf der Startseite Projektvorschläge inklusive Einkaufspreis, was für Ihre Kalkulation wichtig ist.

Wenn Sie bereits Erfahrungen als Verkäufer haben, lohnt es sich natürlich, die gleichen oder ähnliche Produkte auch bei Amazon zu verkaufen. Sind Sie vielleicht schon längst ein etablierter Einzelhändler in Ihrer Innenstadt, der sich auf Laufschuhe spezialisiert hat? Dann bieten Sie diese auch bei Amazon an, profitieren Sie von Ihrem Know-how und überzeugen auch auf dem Marketplace mit Ihrer Expertise.

Haben Sie genug Produktideen gesammelt und wissen, was für Sie in Frage kommt, sollten Sie eine grobe Kalkulation angehen. Schätzen Sie Ihr Absatzvolumen anhand Ihrer Konkurrenten ab. Setzen Sie einen Preisrahmen fest, der zum einen Ihre Wirtschaftlichkeit sicherstellt (also Kosten deckt und Gewinn erzielt) und zum anderen wettbewerbsfähig ist. Kann das Produkt, das Sie auf Amazon verkaufen möchten, einen dieser Punkte nicht erfüllen, sollten Sie es nicht in Ihr Portfolio aufnehmen.  

Private Label oder Handelsware: Was ist besser? 

Eines vorab: Es gibt keine pauschale Antwort, ob nun auf Amazon Private Label oder Handelsware besser funktioniert. Vielmehr geht es darum, welche Interessen und Ziele der Amazon-Händler verfolgt und wie diese erreicht werden können. Daher ist es auch enorm wichtig, sich mit den verschiedenen Formen zu beschäftigen, die Vor- und Nachteile abzuwägen und das passende Modell auszuwählen. 

Für alle, die sich nicht entscheiden können oder wollen, gilt: Man kann auch beide Formen mischen. Ein Teil des Produktportfolios besteht aus Private Label, ein anderer aus Handelsware. 

Auf Amazon gibt es zwei grobe Produktsparten: Private Labels und Handelswaren. Davon hängt maßgeblich ab, welche Strategie ein Verkäufer fahren kann. Wir haben uns ausführlich angeschaut, was diese Unterscheidung ausmacht. Erfahren Sie hier alle wichtigen Vor- und Nachteile von Private Labels und von Handelsware!
Eine Geschichte über Konkurrenz

Wer bei Amazon Handelsware verkaufen möchte, bietet ein Produkt einer bereits vergebenen Marke an, zum Beispiel ein Nagellack der Marke Essie. Der Name ist bekannt und Käufer suchen gezielt nach dem Begriff „Nagellack Essie“. Allerdings ist der Händler bei weitem nicht der einzige Anbieter des Produktes und es entsteht ein Konkurrenzkampf um die Buy Box. Nur das beste Angebot gewinnt diese und zieht damit gut 90% der Nachfrage auf sich. Denn wer macht sich die Mühe und klickt auf das kleine Feld unten links, um sich die Angebote der anderen Mitbewerber anzusehen. 

Auf Amazon zu verkaufen ist mit Basiskonto möglich – für Gewerbe kommt aber eigentlich nur der professionelle Tarif in Frage.

Durch den Konkurrenzkampf wird schnell eine Abwärtsspirale des Preises in Gang gesetzt und der Gewinn pro verkaufter Einheit wird schmaler und schmaler. Das kann soweit gehen, dass Anbieter nicht mehr mithalten können und vom Markt verdrängt werden.

Der Vorteil von Handelsware ist klar: Das Produkt wird schnell von Kunden gefunden, selbst wenn sie nicht direkt danach suchen. Der Nachteil: In diesem Beispiel kämpfen acht Anbieter um die Buy Box und ein gefährlicher Preiskampf kann beginnen.

Konkurrenzlos dank Private Label?

Verkäufer von Private Labels müssen sich deutlich weniger Sorgen um den Gewinn der Buy Box machen. Sie kaufen ein No-Name-Produkt (oder stellen es selbst her) und lassen das eigene Logo darauf drucken. Wenn sie nun einen Kunden auf ihre Seite gelockt und seine Kaufintention geweckt haben, wird dieser in den meisten Fällen auch bei diesem Anbieter kaufen. 

Der Nachteil: Der Markenname ist kaum bekannt und das Listing kann mitunter ziemlich weit unten in den Suchergebnissen auftauchen. Hier ist es besonders wichtig, dass der Händler für die richtigen Keywords rankt und wie viel Wettbewerb auf diesen Keywords bereits lastet. 

Es besteht also kein Kampf mehr um die Buy Box. Doch der Konkurrenzdruck hat sich lediglich verlagert und findet nun in den Suchergebnissen statt.

 Weitere Unterschiede zwischen Handelsware und Private Label

Hinzu kommen aber noch weitere Faktoren, die Sie bei der Entscheidung „Private Label oder Handelsware?“ hinzuziehen müssen. Die Haftung und die Gewährleistungspflicht hängt beispielsweise davon ab, ob Sie Hersteller oder nur Drittanbieter sind. Auch die Investitionen sind sehr unterschiedlich. Während Sie beim Verkauf von Private Labels noch Ihre Marke aufbauen und bekannt machen müssen, können Sie, wenn Sie Handelsware auf Amazon verkaufen, auf das Marketing der Markeninhaber wie Essie setzen.

Dafür haben Sie bei einem Private Label die Möglichkeit, das gesamte Branding zu gestalten, sich für nachhaltige Produktion einzusetzen oder auf faire Bedingungen in der gesamten Wertschöpfungskette zu achten – allerdings nicht, ohne das nötige Kleingeld. Bei Handelsware obliegen all diese Entscheidungen dem Markeninhaber und Sie sind nur ein weiteres Glied in der Kette. 

Noch ist kein Meister vom Himmel gefallen. Wer also mit Amazon startet, muss vor allem eines tun: lesen, testen, lernen! Einige Basics sollten aber schon vor dem Start auf dem Online-Marktplatz beachtet werden. Wir haben die zehn wichtigsten Tipps zusammengestellt, die jeder Anfänger beachten sollte. Jetzt lesen!

Marktanalyse für Amazon

Wer auf Amazon verkaufen will, sollte sich nicht nur mit dem eigenen Shop und den eigenen Produkte beschäftigen. Schließlich bringt das beste Produkt nichts, wenn der Markt ausgeschöpft ist, keine Nachfrage besteht oder die Konkurrenz einfach zu stark ist. Sicherlich kann man auch noch in dieses Haifischbecken springen. Wer aber nicht aus Idealismus, sondern aus reiner Wirtschaftlichkeit handeln möchte, der sollte sich dann doch lieber dort bewegen, wo er möglichst „leicht“ profitabel verkaufen kann. 

Die Marktanalyse sollte regelmäßig für alle bedienten (oder angestrebten) Märkte durchgeführt werden, um frühestmöglich Trends und Entwicklungen abzusehen. So können Sie früh auf den fahrenden Zug von neuen Produkten aufspringen und davon profitieren, bevor Sie der 30.000 Anbieter von Fidget Spinnern werden. Vielleicht entdecken Sie auf diese Art auch noch eine Nische, die Sie bedienen können. Wächst die Konkurrenz, sollten Sie umgehend handeln! Je schneller, desto besser. Doch dass sie wächst oder stärker wird, erfahren Sie nicht, wenn Sie nur auf Ihre eigenen Entwicklungen fokussiert sind. Stellen Sie Ihr Produkt immer im Vergleich zu seinen Wettbewerbern dar.

Eine Marktanalyse umfasst nicht nur Ihre Konkurrenten. Finden Sie heraus, was die Amazon-Käufer wollen, was Ihre Interessen und Bedürfnisse sind und bieten Sie ihnen Ihre Produkte als Lösung an. 

Denken Sie dabei daran, dass sich die Bedürfnisse durchaus ändern können. Wirtschaftliche Schocks, positive wie negative, beeinflussen die Nachfrage extrem. Denken Sie beispielsweise an den Klopapiermangel zu Anfang der Corona-Pandemie oder die plötzlich gestiegene Nachfrage nach Haarschneidemaschinen und Jogginghosen, während die nach Businesskleidung stark sank.

Sie sind mit Ihrem ersten Produkt auf Amazon erfolgreich und haben schon Ideen für weitere potentiellen Bestseller? Diese sollten natürlich nachgefragt werden, damit wirtschaftliche Erfolge nicht ausbleiben. Aber wie führt man eine Marktanalyse durch und welche Tools nehmen mir einen Teil der Arbeit ab? Jetzt hier erfahren!

Money, Money, Money – Mit welchen Kosten müssen Sie rechnen, wenn Sie über Amazon verkaufen?

Eines vorab: Wir können Ihnen nicht sagen, dass Sie den Betrag X definitiv aufbringen müssen, um erfolgreich auf Amazon verkaufen zu können. Vielmehr ist es eine Reihe an Entscheidungen, die im Einzelfall getroffen werden müssen. Dabei geht es hauptsächlich um Ihre Pläne und Ziele als professioneller Händler auf dem Marktplatz. Einige Punkte führen wir im Folgenden auf, aber denken Sie bitte daran, dass diese Liste endlos weitergeführt werden kann. Wenn Sie sieben Millionen investieren möchten, werden Sie diese auch los. 

Klar ist: Nichts ist umsonst und auch der Onlineriese schenkt Ihnen nichts. Wenn Sie bei Amazon verkaufen, kommen also Kosten auf Sie zu. Das sind zum einen die Gebühren, die der E-Commerce-Gigant selbst von Ihnen verlangt und zum anderen die Kosten, die Sie zur Instandhaltung Ihres Gewerbes benötigen. 

Gebühren von Amazon

Fangen wir bei den Kosten des Onlineriesen an: Wenn Sie bei Amazon verkaufen, zahlen Sie Gebühren in Abhängigkeit von Ihrer Nutzung. Neben einer prozentual berechneten Verkaufsgebühr kommen für Nutzer des Basiskontos pro verkauftem Artikel 0,99 € hinzu. Diese entfallen zwar bei einem professionellen Verkäuferkonto, allerdings muss hier eine monatliche Abonnementgebühr von 39 € entrichtet werden. Wenn Sie also nur wenige Artikel monatlich bei Amazon verkaufen, ist das Basiskonto gut für Sie geeignet. Ab 40 verkauften Artikeln im Monat rechnet sich das professionelle Verkäuferkonto.

Wer nicht gleich die ganze Tabelle an möglichen Gebühren auswendig lernen möchte, kann sich an dieser Seite orientieren. Unter dem Abschnitt „Amazon verkaufen – Gebühren-Rechner“ können Sie sich schnell und einfach Ihre individuellen Kosten für den Onlineriesen berechnen lassen. 

Fulfillment by Amazon

Wenn Sie bei Amazon als Verkäufer aktiv sind, können Sie sich entscheiden, ob Sie Ihr Fulfillment selbst in die Hand nehmen wollen oder auf die Erfahrungen des Onlineriesen setzen und FBA (Fulfillment by Amazon) buchen. Natürlich ist auch dieser Service nicht umsonst. Die Kosten hierfür bestehen aus der Versand- und der Lagergebühr. Anders als bei den Verkaufsgebühren erhebt Amazon keine Abonnementgebühr für FBA, sondern berechnet die Gebühren für jeden Artikel, abhängig von Größe und Art. Verweilen Produkte länger als 365 Tage in den FBA-Lagern, wird zudem eine Langzeit-Gebühr von entweder 0,10 € pro Artikel oder 170 € je Kubikmeter fällig. Der jeweils höhere Betrag wird berechnet. Daher eignet sich das FBA-Programm nicht für besonders große Produkte oder solche, die einer saisonalen oder unvorhersehbaren Nachfrage ausgesetzt sind. 

Damit Verkäufer einsehen können, welche Gebühren sie zahlen und welche Bewegungen in den Logistikzentren vorgehen, erhalten sie sogenannte FBA-Berichte. Wer also bei Amazon seine Artikel verkaufen will, kann schnell von einer Flut solcher Berichte überschüttet werden. 

Nun geht es in den Logistikzentren bunt zu und Sie sind nicht der einzige FBA-Nutzer. Bei so vielen Bewegungen kann es auch dem erfahrenen Onlinegiganten passieren, dass sich ein Fehler einschleicht. Sie könnten nun alle FBA-Berichte durchgehen und diese nach solchen Fehlern durchsuchen – Sie müssen weder für diese fehlerhaften Berechnungen aufkommen noch sollten Sie sich Ihre Rückerstattung entgehen lassen. Die manuelle Recherche ist allerdings mit viel Aufwand verbunden und kann schnell unübersichtlich werden. Hier bietet sich eine softwarebasierte Lösung an, die im Hintergrund alle Berichte durchforstet, Fehler aufdeckt und gleich ein Anschreiben an Amazon in der jeweiligen Sprache vorbereitet. So sparen Sie nicht nur viel Zeit und Mühe, sie erhalten außerdem ihr Geld schnell und einfach zurück.

Gewerbe anmelden, Steuern zahlen und sonstige Verpflichtungen

Kommen wir zu den weiteren Kosten. Um kein Bußgeld zu riskieren, müssen Händler, die bei Amazon verkaufen, ein Gewerbe anmelden. Das ist nicht nur steuertechnisch relevant, sondern auch eine nötige Voraussetzung für die Anmeldung, um bei Amazon verkaufen zu können. Dafür fällt je nach Bundesland eine Bearbeitungsgebühr an. In Düsseldorf beispielsweise liegt sie derzeit bei 26 € für Einzelunternehmer. Hinzu können weitere Kosten kommen, die im Einzelfall betrachtet und recherchiert werden müssen. 

Natürlich müssen auch Händler, die bei Amazon verkaufen, Steuern zahlen. Welche Art von Steuern anfallen, richtet sich unter anderem nach dem Hauptsitz des Geschäftes und nach der Unternehmensform. Von Einkommenssteuer, über Gewerbe- und Umsatzsteuer bis hin zur Kapitalertragsteuer ist einiges zu beachten. Da sich die Steuern sehr individuell ergeben, ist es ratsam, sich in diesem Punkt professionell von einem Steuerberater, der sich auf den E-Commerce spezialisiert hat, beraten zu lassen oder Steuertools zu nutzen. 

Seit 2019 muss man als Verkäufer bei Amazon eine Steuerbescheinigung nachweisen. Diese können Sie beim zuständigen Finanzamt beantragen und im Seller Central importieren. Sie zeigt, dass der Verkäufer ordnungsgemäß seine Steuern zahlt. 

Weitere Kosten, die auf Sie zukommen können, sind unter anderem Kosten für:

  • Einkauf
  • Buchhaltung
  • Tools / Software, die Sie nutzen wollen
  • Werbung, PPC, Ads

Einen weiteren Kostenpunkt möchten wir Ihnen an dieser Stelle noch unbedingt ans Herz legen: IHR Gewinn. Schließlich wollen Sie für Ihre Mühen entlohnt werden. Wenn Sie einen Kostenplan aufstellen, sollte Ihr Gewinn dort definitiv zu finden sein. Sehen Sie ihn als Ihren Arbeitslohn. Die Zeit, die Sie in Ihr Business stecken, um über Amazon zu verkaufen, könnten Sie ja auch in einem Angestelltenverhältnis verbringen und sich so Ihre Brötchen verdienen.

Exkurs: Brauche ich Tools, um erfolgreich bei Amazon zu verkaufen?

Klar, wo sich viele Verkäufer tummeln, da sind auch unzählige Anbieter von Software-Lösungen für Amazon-Verkäufer nicht weit weg. Aber welche Tools lohnen sich? Was braucht man und woran verdient nur der Anbieter der Software? 

Leider gibt es auch hier keine klare Antwort á la „Nutzen Sie diese drei Tools und sie werden im Geld schwimmen“ – auch wenn sich dazu mindestens 387 YouTube-Tutorials und 598 Anleitungen auf irgendwelchen Blogs und Foren finden lassen. Verkaufen bei Amazon ist keine Gelddruckmaschine und schon gar kein Selbstläufer. Klar, Tools unterstützen Sie. Aber braucht ein FBA-Verkäufer, also einer der jegliches Fulfillment an Amazon abgibt, ein Tool, das die Logistik oder die Kundenkommunikation erleichtert? Nein, denn Sie zahlen ja bereits die FBA-Gebühren und Amazon übernimmt die Abwicklung. Ein FBA-Verkäufer bei Amazon sendet seine Waren lediglich an die Logistikzentren des Onlineriesen. Ab dann übernimmt Amazon. Somit hat er weder einen hohen logistischen Aufwand noch Kontakt zu den Kunden. 

Tools für Nutzer von FMB oder Prime durch Verkäufer

Anders sieht das aus, wenn Händler, die bei Amazon verkaufen, ihr Fulfillment selbst in die Hand nehmen. Schnell werden die Prozesse dann unübersichtlich und das kleine Lager in der Garage reicht nicht mehr aus. Hier bietet sich eine Software zum Sichtbarmachen und Identifizieren von Problemen in der Logistik durchaus an. Auch bei der Marktanalyse und der Kalkulation können die smarten Helferlein gut unterstützen. Das Ausspähen der Konkurrenz ist zum Beispiel recht umfangreich, wenn Sie mehrere Konkurrenten haben, kann aber im Handumdrehen von einer Software erledigt werden. 

Tools für Nutzer von FMB oder Prime durch Verkäufer

Anders sieht das aus, wenn Händler, die bei Amazon verkaufen, ihr Fulfillment selbst in die Hand nehmen. Schnell werden die Prozesse dann unübersichtlich und das kleine Lager in der Garage reicht nicht mehr aus. Hier bietet sich eine Software zum Sichtbarmachen und Identifizieren von Problemen in der Logistik durchaus an. Auch bei der Marktanalyse und der Kalkulation können die smarten Helferlein gut unterstützen. Das Ausspähen der Konkurrenz ist zum Beispiel recht umfangreich, wenn Sie mehrere Konkurrenten haben, kann aber im Handumdrehen von einer Software erledigt werden. 

Tools für alle, die auf Amazon verkaufen

Auch wenn Sie Ihr Fulfillment in die Hände des E-Commerce-Giganten geben, können Sie sich Unterstützung von smarten Helferlein holen. Sei es zur Keywordsuche, damit Sie in den organischen Suchergebnissen besser ranken, oder zur Unterstützung bei der Erstellung und Schaltung von Ads, um prominenter positioniert zu werden. Selbst bei der Suche nach neuen Produkten, die Sie Ihrem Portfolio hinzufügen wollen, können Sie sich unterstützen lassen.

Um im Wettbewerb mit Ihren Kontrahenten zu bestehen, bieten sich auch Tools an, die bei  Amazon Preisänderungen von Produkten identifizieren und den eigenen Preis der aktuellen Marktlage anpassen. So bleiben Sie wettbewerbsfähig und erhöhen Ihre Chancen auf die Buy Box enorm. Auch wenn Sie nicht mit Ihren Konkurrenten um die Buy Box-Platzierung buhlen, kann ein sogenannter Repricer sehr hilfreich sein. Der smarte Helfer von SellerLogic bietet Ihnen verschiedene Strategien an, mit denen Sie eine passgenau Lösung für Ihr Unternehmen entwickeln können. Lassen Sie den Repricer beispielsweise Ihren Preis pro 10 verkauften Einheiten um 0,10 € steigen, um Ihren Umsatz zu erhöhen.    

Phase 2: Amazon-Verkäuferkonto anlegen und einrichten

Wie man Amazon-Händler werden kann

Die Vorarbeit, damit Sie bei Amazon gewerblich verkaufen können, ist nun erledigt – yay! Nun können Sie Ihr Verkäuferkonto im Seller Central anlegen. Hier müssen Sie noch einmal ein paar Entscheidungen treffen: Basiskonto oder Professionell? FBA, FBM oder doch lieber Prime als Verkäufer? Soll es Produktvarianten geben? 

Basistarif oder professionelles Verkäuferkonto? 

Diese Entscheidung sollte Ihnen leicht fallen: Verkaufen Sie mehr als 40 Artikel im Monat? Nehmen Sie den professionellen Verkäufer-Account. Da Sie sich sicherlich nicht all den Aufwand (Gewerbe anmelden, Strategie ausarbeiten, …) auf sich genommen haben, um im Endeffekt nur 40 Artikel im Monat bei Amazon zu verkaufen, kommt ausschließlich der professionelle Account in Frage. 

Achtung: Hier geht es nicht um 40 Artikel, die Sie in Ihr Portfolio aufnehmen wollen, sondern um 40 Verkäufe, die Sie monatlich abschließen. 

FBA, FBM oder doch lieber Prime als Verkäufer?

Wer seine Produkte auf Amazon verkaufen möchte, muss sich entscheiden, wie das eigene Fulfillment abgewickelt werden soll. Das beinhaltet alle Schritte von Einlagerung über Versand bis hin zum Retourenmanagement und Customer Support. 

Der Onlineriese und die perfekte Customer Journey

Amazon hat seine Prozesse in den letzten Jahrzehnten perfektioniert, um die perfekte Customer Journey zu bieten. Von diesem Wissen können Sie auch profitieren, indem Sie Ihr Fulfillment an den Onlineriesen abtreten – natürlich nicht, ohne dafür zu zahlen. Doch viele Händler, die bei Amazon verkaufen, haben gute Erfahrungen mit dem Programm gemacht, denn es erleichtert den Arbeitsalltag enorm. Sie benötigen kein eigenes Lager, Sie schicken die Waren lediglich zu Amazon und nicht zu jedem einzelnen Kunden, sie müssen sich nicht um die Retourenabwicklung kümmern, … 

Außerdem sollten Sie nicht vergessen, dass es Ihnen dadurch leichter gemacht wird, die Buy Box zu gewinnen. Denn nur die Crème de la Crème gewinnt diese. Wenn Sie auf Amazon verkaufen und das Einkaufswagenfeld nicht für sich gewinnen, kann es ganz schön schwierig werden, die Aufmerksamkeit der Kunden auf Ihr Angebot zu leiten. 

Um die Buy Box zu gewinnen, müssen Ihre Metriken perfekt sein und Sie das perfekte Kundenerlebnis garantieren. Da geht es nicht nur um den Preis, sondern auch um die Versanddauer, den Customer Support und das Retourenmanagement. Wenn Sie gewährleisten können, dass Ihr Business all diese Faktoren (im Vergleich zur Konkurrenz) perfekt erfüllt, können Sie Ihr Fulfillment natürlich sorglos selbst übernehmen – sofern Sie das wollen. Händler, die bei Amazon verkaufen und Ihr Fulfillment selbst in die Hand nehmen, nutzen dann FBM (Fulfillment by Merchant). 

Ein weiterer Vorteil ist, dass Sie damit den Prime-Status für die FBA-Produkte, die Sie verkaufen, erhalten. Auf Amazon suchen viele Kunden gezielt nach Prime-Produkten. Denn das garantiert Ihnen eine schnelle Lieferung sowie guten Kundenservice, wenn einmal etwas nicht so glatt läuft, wie sie es erwarten. Es ist schließlich auch nur ein Klick, um den Filter für Prime-Produkte zu aktivieren. Händler, die bei Amazon ihre Artikel mit FBM verkaufen, erhalten kein Prime-Label.

Amazon ist berühmt für seine Kulanz gegenüber Kunden. Aus Sicht des Marktplatz-Verkäufers schießt diese das ein oder andere Mal sogar übers Ziel hinaus. Hier erfahren Sie alles Wissenswerte über die A-bis-Z-Garantie – zum Beispiel, wann Sie Ihr Geld trotz gewährtem Garantieantrag direkt beim Kunden einfordern können.
Rezensionen sind für Amazon-Händler doppelt wichtig: Sie geben dem Kunden nicht nur eine Vorstellung vom Produkt, sondern sind wahrscheinlich auch für den Algorithmus von Bedeutung. Die Möglichkeiten, Rezensionen zu generieren, sind aber beschränkt. Mit diesen Tipps erhalten Sie trotzdem welche!

Wie Sie das Prime-Label erhalten, ohne FBA zu nutzen

Wenn Sie FBA nicht nutzen wollen, aber trotzdem über Amazon Prime verkaufen möchten, bleibt Ihnen noch die Möglichkeit, „Prime als Verkäufer“ auszuprobieren. Hierbei macht Ihnen der E-Commerce-Gigant Vorgaben zum Versand, beispielsweise welchen Versandanbieter Sie nehmen müssen. Im Gegenzug werden Ihnen Versandlabel von Prime zur Verfügung gestellt. Den eigentlichen Versand und den Customer Support übernehmen Sie jedoch selbst. Das lohnt sich vor allem, wenn Sie über Amazon Produkte verkaufen wollen, die sehr hochwertig oder sehr sperrig sind, einer saisonalen oder unkalkulierbaren Nachfrage ausgesetzt sind. Die Gebühren für FBA berechnen sich nach den Maßen Ihrer Produkte – je sperriger, desto teurer. Für Produkte, die länger als 365 Tage im Logistikzentrum liegen, wird ebenfalls eine ziemlich hohe Langzeitlagergebühr fällig. 

In letzter Zeit macht Amazon immer wieder Schlagzeilen mit seinen eigenen Logistiklösungen. Selbst eine Flugzeugflotte baut sich das Unternehmen gerade auf. Aber was kann Amazon Logistics wirklich und wie profitieren Sie als Händler davon? Jetzt hier lesen!
Ähnlich wie Packstationen funktionieren auch die Amazon Locker, die es auch in Deutschland bereits an vielen Standorten gibt. Wir klären, wie diese Locker funktionieren und welche Voraussetzungen Händler erfüllen müssen, um ihren Kunden diesen Service bieten zu können.

Produkte einstellen

Es ist soweit! Sie haben ein Business und ein Verkäuferkonto. Sie können nun endlich Produkte in Ihrem Shop anbieten. Dazu fügen Sie die Artikel dem Produktkatalog hinzu. Hierbei ist vor allem zu unterscheiden, ob Sie Produkte bei Amazon verkaufen, die bereits gelistet sind, oder ob es sich um ein neues Produkt handelt, für das noch ein Listing erstellt werden muss. 

Verkaufen Sie über Amazon ein bereits gelistetes Produkt, brauchen Sie lediglich ein Angebot (u. a. Preis, Bearbeitungsdauer und Versanddetails) abgeben und werden dann als weiterer Anbieter hinzugefügt. Sie haben aber keinen Einfluss darauf, wie die Produktdetailseite aussieht. Ob ein Produkt bereits gelistet ist, finden Sie heraus, indem Sie im Lagerbestand unter der Rubrik Produkt hinzufügen die EAN / ASIN oder den Produktnamen in das Suchfeld eintragen und die Suche starten. Wird ein Treffer angezeigt, müssen Sie Ihr Angebot der bereits bestehenden Seite hinzufügen.

Ein neues Produkt anlegen

Finden Sie auf diese Weise kein Produkt, können Sie ein neues anlegen. Dafür muss eine Identifikationsnummer angegeben werden. Das kann zum Beispiel die EAN (European Article Number) sein. Es ist auch möglich, Produkte bei Amazon zu verkaufen, ohne eine EAN vorzuweisen. In diesem Fall kann dann ein anderer Barcode wie die GTIN oder ISBN verwendet werden. Sollte keine klare Identifikationsnummer vorhanden sein, kann bei Amazon auch eine Befreiung beantragt werden. Dies kann beispielsweise bei manchen Autoteilen oder handgefertigten Waren der Fall sein. 

Erstellen Sie ein neues Produkt, das Sie bei Amazon verkaufen wollen, legen Sie eine neue Produktdetailseite an. Dafür benötigen Sie gute, aussagekräftige Produktfotos, einen guten Titel und die Beschreibung. Am besten setzen Sie gleich zu Beginn auf gutes SEO, damit Ihre Produkte weit oben in den Suchergebnissen erscheinen und die Kunden auf Ihr Angebot klicken, statt sich bei der Konkurrenz zu verirren.

Exkurs: Produktvarianten

Wer schon einmal Händler-Luft schnuppern konnte, dem wird schnell klar, dass ein Produkt auch mit unterschiedlichen Varianten angeboten werden kann. Das T-Shirt können Sie in den Größen S, M und L oder die Decke in den Farben blau und rot bei Amazon verkaufen. Wer Produktvarianten verwendet, spricht nicht nur eine breitere Zielgruppe an, sondern kann auch noch von weiteren Vorteilen, wie gebündeltem Feedback, profitieren. Außerdem erspart sich der Verkäufer damit einiges an Arbeit. Statt für jede Farbe des T-Shirts eine eigene Produktseite zu erstellen, kann er die Varianten einfach als Unterkategorien einer Hauptseite zuweisen. Produktvarianten künstlich zu erzwingen, ist nicht nur sinnlos, sondern schlichtweg auch verboten. Ein Kleid ist keine Produktvariante eines T-Shirts mit dem gleichen Design. Erfahren Sie hier, wie und wo Sie Produktvarianten anlegen!

Der Launch

Wenn nun alle Fragen bezüglich Ihres Gewerbes, des Verkäuferkontos und des eigentlichen Produktes geklärt sind, geht es los: Der Amazon Product Launch steht bevor. 

Versuchen Sie Ihr Produkt so prominent wie möglich zu platzieren, denn sonst war alle vorherige Mühe umsonst – kaum ein Kunde schaut auf Seite 2 der Suchergebnisse. Überzeugen Sie den Amazon-Algorithmus, dass Ihr Produkt genau das ist, was Kunden suchen. Setzen Sie auf die richtigen Keywords in Produkttitel und -Beschreibung und auf hochauflösende, aussagekräftige Bilder. Sie können auch hier schon auf Amazon Advertising setzen, um so noch vor den organischen Ergebnissen zu erscheinen. 

Ob erfahrener Amazon-Händler oder blutiger Anfänger, jeder muss sich damit auseinandersetzen, neue Produkte bei Amazon einzuführen. Launching, SEO, Private Label, Handelsware, … Es sind viele Entscheidungen! Hier zeigen wir Ihnen, wie auch Ihr neues Produkt zum Bestseller wird!

Phase 3: Erfolge überwachen, optimieren und expandieren

Verkaufen auf Amazon: Das Business muss ständig optimiert werden.

In dieser Phase verkaufen Sie bereits über Amazon. Aber mit der Gründung eines Gewerbes und dem Erstellen eines Shops bei Amazon ist es noch längst nicht getan. Händler müssen Ihre Erfolge (und Misserfolge) fortlaufend überwachen und eingreifen, wenn es Schwierigkeiten gibt. Läuft alles rund, steht die Frage nach der Expansion an.

Wettkampf um die begehrte Buy Box: Wie Sie bei Amazon Preisänderungen zu Ihren Gunsten nutzen

Sie sind also jetzt ein Amazon-Händler. Doch leider nicht der einzige. Haben Sie ein Produkt, das auch von anderen verkauft wird, teilen sich nun alle diese Produktseite. Doch es gibt nur eine Buy Box. Hier findet der Löwenanteil aller Verkäufe statt – gut 90%! Darum sollten SIE dort hinterlegt sein und kein anderer Händler, der das Produkt ebenfalls auf Amazon verkaufen möchte. 

Wahrscheinlich haben Sie inzwischen schon einmal beobachten können, dass die Preise auf Amazon ordentlich schwanken. Teilweise werden sie mehrmals an nur einem Tag verändert. Das lässt auf die Nutzung von Repricern schließen. Denn eine wichtige Stellschraube, um die heiß begehrte Buy Box zu gewinnen, ist der Preis. 

Achtung! Es ist nicht automatisch der niedrigste Preis, der das Einkaufswagenfeld gewinnt. Alle weiteren Metriken rund um die Kundenzufriedenheit müssen auch stimmen. Der niedrigste Preis bringt nichts, wenn Sie Ihre Kunden mit schlechter Qualität und viel zu langen Wartezeiten vergraulen. 

Aber dennoch ist der Preis nicht zu unterschätzen und wenn Ihre Konkurrenten Repricer verwenden, haben Sie im Endeffekt nur noch zwei Optionen: 24/7 die Preise der Konkurrenz beobachten und Ihren Preis manuell anpassen oder ebenfalls auf einen Repricer setzen, der diese Arbeit automatisiert für Sie übernimmt und keine Auszeit oder Urlaub von Ihnen verlangt. 

Achten Sie darauf, dass Sie einen dynamischen Repricer verwenden, denn sonst laufen Sie Gefahr, in einer gefährlichen Abwärtsspirale zu landen. Im Grunde genommen funktionieren regelbasierte Repricer so, dass sie den Preis der anderen Händler, die das gleiche Produkt bei Amazon verkaufen, immer um den Wert X unterbieten. Klar ist, dass diese Vorgehensweise nicht lange wirtschaftlich bleibt. Ein dynamischer Repricer hingegen versucht, Sie zuerst in der Buy Box zu platzieren und dann den Preis so zu erhöhen, dass Sie zwar weiterhin der Buy Box-Gewinner sind, aber eben zum höchstmöglichen Preis. Die Abwärtsspirale wird dadurch unterbrochen und Sie können deutlich wirtschaftlicher agieren.

Nutzen Sie also Ihre Chance, die Konkurrenz auszustechen, ohne dabei Ihre Wirtschaftlichkeit auf’s Spiel zu setzen!    

All eyes on me – Wie Sie Ihre Produkte sichtbar machen

Eine weitere Möglichkeit, sich von Ihrer Konkurrenz abzuheben, wenn Sie über Amazon verkaufen, ist die prominente Platzierung in den Suchergebnissen. Die gelingt beispielsweise über Amazon Advertising. Mit Hilfe von gezielt eingerichteter Werbung können Sie entweder Ihr Produkt oder gleich Ihren ganzen Shop ins Blickfeld der Käufer rücken. 

Alternativ können Sie sich hoch oben in den Suchergebnissen positionieren. Gutes SEO ist hier unerlässlich! Sie können aber auch durch das schalten von gesponserten Produkten prominent in den Suchergebnissen platziert werden. Letztere werden kaum als Werbung erkannt, da nur ein kleiner unauffälliger Schriftzug sie enttarnen könnte, wenn der Käufer darauf achtet. 

Auch mit Hilfe von Labels wie den Bestseller-Titel oder das Amazon’s Choice-Label, können Sie sich von anderen Suchergebnissen abheben. Für beide Varianten müssen Sie exzellente Metriken vorweisen und werden dafür von Amazon mit den auffälligen Labels belohnt. Der Besteller ist, wie der Name schon sagt, das Produkt, das am häufigsten in einer Produktkategorie verkauft wurde. Amazon’s Choice wird für Artikel vergeben, die bestimmte Kriterien wie eine geringe Retourenquote und mindestens ein 4-Sterne-Rating vorweisen.

Beide Labels vermitteln den Kunden ein Gefühl von Sicherheit, da bereits viele Kunden vor ihnen dieses Produkt gekauft haben und offensichtlich sehr zufrieden mit Ihrem Kauf waren. Außerdem stechen Sie aus den Suchergebnissen hervor und bewirken so, dass die Käufer eher auf dieses Ergebnis klicken.

Traditionell ist die Zeit vor Weihnachten die absatzstärkste des ganzen Jahres – offline wie online! Das heißt aber auch, dass die Konkurrenz gerade dann besonders groß ist. Wir haben Ihnen sechs schnelle Tipps zur Umsetzung Ihrer Strategie für den Black Friday auf Amazon und das Weihnachtsgeschäft 2021 zusammengestellt!

Was kostet die Welt? – Wie Sie bei Amazon international verkaufen

Spätestens, wenn das Business so groß ist, dass der nationale Markt schlichtweg zu klein wird, müssen sich Händler mit dem Thema „International mit Amazon verkaufen“ auseinandersetzen. Aber auch für kleinere Händler ist das Thema relevant. Schließlich ist es ein wertvoller Vorteil des Onlineriesen, dass jeder vergleichsweise einfach auf mehreren, internationalen Marktplätzen mit nur einem Seller-Profil verkaufen kann. So wird schnell mehr Reichweite erzielt und der Umsatz erhöht. Alleine die europäischen Marktplätze bieten mehrere Millionen weiterer potentieller Kunden. Hinzu kommt, dass gerade Produkte, die von saisonaler oder schwankender Nachfrage betroffen sind, im Umsatz stabilisiert werden können. Ist der deutsche Frühling so verregnet, dass er nur die hartgesottenen Hobbygärtner nach draußen zieht, kann der Verkauf von Gießkannen in sonnigeren Regionen schnell einen Teil des Umsatzeinbruchs ausgleichen.

Doch auch hier lauert die ein oder andere Herausforderung. Ganz abgesehen von bürokratischen Besonderheiten muss die Produktseite an den neuen Markt angepasst werden. Neben der reinen Übersetzung sollte auch bedacht werden, dass manche Farben oder Stilmittel in anderen Ländern eine ganz andere Bedeutung haben als bei uns. Setzen Sie hier also unbedingt auf professionelle Unterstützung!

Dennoch ist es deutlich leichter mittels Amazon international zu verkaufen, als einen eigenen Onlineshop aufzubauen und mit diesem die große weite Welt zu erobern. Durch FBA werden auch im internationalen Raum Versand, Lagerung und Kundensupport übernommen – natürlich stets mit dem Besten, was Amazon bieten kann. Sie als Händler schicken Ihre Waren lediglich an ein Logistikzentrum, beispielsweise in Spanien, und ab hier übernimmt der Onlineriese. So sparen Sie ganz nebenbei auch an den Versandgebühren, da Sie so nicht jeden einzelnen Kunden im Ausland einzeln beliefern müssen.

Es gibt eigentlich keinen Grund, warum Amazon-Händler nicht international ihre Produkte verkaufen sollten. Außer vielleicht: die Bürokratie. Dem versucht der E-Commerce-Gigant allerdings Abhilfe zu schaffen – erfolgreich! So einfach ist es, international zu verkaufen. Jetzt reinlesen!
Fulfillment, Gewerbeanmeldung, Businesskonto, Steuer und – Gott bewahre – Produkthaftung. Viel zu kompliziert! … Nun, das stimmt nicht ganz. Der Verkauf auf Amazon US ist einfacher, als die meisten denken, und der Aufwand lohnt sich allemal, bedenkt man den Umsatz von Amazon in Nordamerika 2019: 170,77 Milliarden US-Dollar. Hier erfahren Sie, wie auch Sie Ihre Produkte über den großen Teich bringen!

Gelddruckmaschine Amazon?

Wie Sie sehen, ist es leider nicht so, dass Sie mit nur 10 Minuten Aufwand und 50 € Startkapital profitabel bei Amazon verkaufen können. Ganz im Gegenteil: Es kostet nicht nur viel Zeit und bedarf einer gewissen Investition, es ist ein fortlaufender Prozess, der immer wieder überwacht und angepasst werden muss. Händler auf dem Marketplace zu sein, bedeutet nicht, einmal ein Produkt zu sourcen, es bei Amazon hochzuladen und schwupps, schon ist man Millionär.

Vielmehr bedeutet schon alleine die Suche nach einem geeigneten Produkt, dass der Händler bei Amazon verkaufen will, einiges an Zeit und Geschick. Und auch das Business selbst will gepflegt werden: Steuern gezahlt, Erfolge überwacht und Fehler behoben werden. Zu guter Letzt können einem auch noch andere Händler einen Strich durch die Rechnung machen und Ihnen die Buy Box vor der Nase wegschnappen. 

Nichtsdestotrotz steht Ihnen mit einer realistischen Herangehensweise, Durchhaltevermögen und den richtigen Partnern an Ihrer Seite nichts im Wege, um mit Ihrem Business erfolgreich über Amazon zu verkaufen. Setzen Sie sich gegen Ihre Konkurrenten durch und gewinnen Sie die Buy Box. Platzieren Sie sich weit vor Ihren Mitbewerbern in den Suchergebnissen, indem Sie auf exzellentes SEO und klug gewählte Werbung setzen. 

Vor allem aber: Verlieren Sie sich und Ihren Erfolg nicht aus den Augen. Ihr Business muss rentabel sein, Ihre Verkaufszahlen stimmen und Gewinne eingespült werden.

Häufig gestellte Fragen

Warum sollte man auf Amazon verkaufen?

Amazon ist einer größten Online-Versandhändler weltweit. Allein in Deutschland erwirtschaftete das Unternehmen 2020 einen Umsatz von rund 29,57 Milliarden US-Dollar. Fast die Hälfte der Deutschen bestellt gelegentlich oder regelmäßig auf Amazon und noch mehr recherchieren Produkte mittels Amazon-Suche. Ein weiterer Vorteil für Marktplatz-Verkäufer ist der unkomplizierte Start: Händler können online verkaufen, ohne dafür eine eigenen Onlineshop aufsetzen zu müssen.

Wer sollte auf Amazon verkaufen?

Im Prinzip kann jeder über Amazon verkaufen. Benötigt wird lediglich ein Verkäuferkonto. Um wirklich erfolgreich zu sein und genügend Umsatz zu erwirtschaften, sollte sich aber Gedanken um seine Produkte, eine abgestimmte Strategie etc. machen. Denn nur, wer mit einem durchdachten Gesamtkonzept an die Sache herangeht, hat die Chance, die begehrte Buy Box zu ergattern bzw. ganz oben in der Suche aufzutauchen.

Welche Vorteile hat der Verkauf über Amazon?

Durch Amazon erhalten Händler mit einem Schlag den Zugang zu über 40 Millionen Kunden allein in Deutschland. Technisches Wissen für einen Onlineshop, ein Payment-System usw. ist nicht unbedingt nötig. Ebenso müssen Verkäufer keine Logistik-Profis sein, da das Fulfillment by Amazon-Programm ggf. Lagerung und Versand der Produkte abwickelt. Selbst den Kundenservice muss niemand selbst stemmen. So können auch kleine Unternehmen mit nur einem oder wenigen Mitarbeitern das Bestellaufkommen händeln.

Welche Produkte kann ich bei Amazon verkaufen?

Es gibt zwei grobe Produktarten bei Amazon: Handelswaren sind Produkte fremder Marken, die durch Dritte verkauft werden. Private Label hingegen sind Produkte, die direkt vom Markeninhaber verkauft werden. Aus Händlersicht ist es entscheidend, welche Produktart ich verkaufe: Bei Handelsware sollte ich versuchen, die Buy Box zu gewinnen, bei Private Labels dreht es sich eher darum, ein gutes Ranking in der Suche zu generieren.

Wie kannst du auf Amazon Produkte verkaufen?

Dafür ist prinzipiell nur ein Verkäuferkonto nötig – entweder im Basis- oder im professionellen Tarif. Letzterer lohnt sich bereits ab 40 Bestellungen im Monat. Auf Amazon herrscht allerdings ein hoher Wettbewerbsdruck. Analysieren Sie deshalb den Markt, definieren Sie eine auf Ihr Business abgestimmte Strategie und setzen Sie sich mit den Kosten auseinander, die auf Sie zukommen werden.

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SellerLogic Repricer
Ermöglicht mittels dynamischer und intelligenter Preissteuerung, die Produkte in der Amazon Buy Box zu platzieren und zum höchstmöglichen Preis zu verkaufen.
SellerLogic Lost & Found
Überwacht FBA-Prozesse auf mögliche Fehler und unterstützt Händler bei ihren Erstattungsansprüchen gegenüber Amazon. Der Händler schickt die Fälle via Copy & Paste an Amazon.