Entrevista a expertos: Estar bien informado es la mitad de la batalla – ¡Aquí te mostramos cómo prepararte en una crisis!
En muchas regiones, el mundo se detuvo: En Alemania, solo estaban abiertos los negocios relevantes para el sistema, como supermercados o estaciones de servicio; Italia incluso congeló toda producción no esencial, y España también cerró aquellos negocios que no se consideran esenciales.
El comercio electrónico se benefició en algunos sectores de la mayor demanda y los confinamientos, pero también experimentó pérdidas en otras áreas, al igual que el comercio minorista físico. Sin embargo, muchos minoristas en línea enfrentaron un problema completamente diferente: cuando las producciones se detienen, se quedarán sin mercancías a largo plazo. Y esto puede significar para los vendedores de Amazon la pérdida de Buy Box, el ranking ganado con tanto esfuerzo, o incluso la suspensión de la cuenta.
Pero, ¿cómo puedes, como vendedor de Amazon, evitar la escasez de suministros, qué significa depender de un solo proveedor y qué ventajas tienen las fuentes de suministro dentro de la UE? Hablamos sobre la adquisición a prueba de crisis con los expertos Martina Schimmel y Carsten Brandt.
Pero, ¿cómo puedes, como vendedor de Amazon, evitar la escasez de suministros, qué significa depender de un solo proveedor y qué ventajas tienen las fuentes de suministro dentro de la UE? Hablamos sobre la adquisición a prueba de crisis con los expertos Martina Schimmel y Carsten Brandt.
Los expertos
Esta publicación de blog se publicó por primera vez en primavera de 2020.
La entrevista
SELLERLOGIC: ¡Hola Sra. Schimmel, hola Sr. Brandt! Lo que ustedes seguramente habrían dicho a todos incluso antes de la pandemia de Corona es algo que muchos minoristas están experimentando dolorosamente ahora: en caso de un colapso de la cadena de valor, es extremadamente desventajoso depender de una sola fuente de abastecimiento. ¿Cuáles son otras desventajas que puede traer tal dependencia?
Martina Schimmel: “En principio, siempre es desventajoso depender de una sola fuente de abastecimiento, a menos que, por supuesto, solo estés vendiendo un solo producto, en cuyo caso generalmente no se puede evitar. Pero asumiré el caso normal en el que un minorista vende múltiples productos, a menudo incluso de diferentes segmentos. Entonces, no tiene sentido abastecerse de todo de un solo proveedor, ya sea en China, Europa o en otro lugar. Y hay varias razones para esto: Primero, un fabricante que es bueno en desarrollar y producir accesorios de cocina no es necesariamente el experto en porcelana. Especialmente en China, estas son habilidades muy diferentes, que generalmente se producen en diferentes fábricas. En segundo lugar, el proveedor también se da cuenta después de un tiempo de que es el único proveedor para este minorista, y aprovecha este poder en términos de precios y calidad.”
Carsten Brandt: “Exactamente. Si como empresa dependo de un solo proveedor, me coloco involuntariamente en una dependencia masiva. Esto no solo afecta a posibles escaseces de suministro, que pueden ocurrir de manera impredecible en la situación actual y luego tener consecuencias devastadoras. Incluso en tiempos normales, depender de una sola fuente de abastecimiento me hace innecesariamente dependiente de los tiempos de entrega y las capacidades, así como en términos de calidad y precio. Por otro lado, a menudo hay una relación cliente-proveedor de larga data y cercana, que también es importante para el éxito empresarial. Por lo tanto, esto puede y debe construirse con más de un proveedor.”
SELLERLOGIC: Supongamos que actualmente dependo de una sola fuente de abastecimiento, por ejemplo, de China o Italia, y me doy cuenta de que pronto me quedaré sin stock – ¿qué puedo hacer al respecto?
Brandt: “No importa de qué fuente de abastecimiento dependas actualmente. Nadie puede decir en la situación actual si el proveedor de larga data con el que has construido una buena relación comercial podrá seguir entregando mañana. Por lo tanto, es importante evaluar tus relaciones de abastecimiento y desarrollar un plan B, en el que busques proveedores adicionales o alternativos. Las plataformas B2B como Europages o Wer liefert was pueden ayudar a encontrar el proveedor adecuado.”
“Nadie puede decir en la situación actual si el proveedor de larga data podrá seguir entregando mañana.”
Wer liefert was también ha lanzado un nuevo servicio llamado wlw Connect, que simplifica significativamente el abastecimiento. El buscador envía una solicitud con los detalles clave y puede relajarse. Nosotros buscamos los proveedores adecuados que actualmente tienen las capacidades, pero también realmente las capacidades, para manejar esta solicitud y devolvemos esta lista de empresas al buscador. A partir de esta lista larga, el solicitante selecciona luego las dos o tres empresas que considera adecuadas, se pone en contacto con ellas y puede entrar directamente en negociaciones para ofertas.
SELLERLOGIC: Los vendedores de marca privada están enfrentando actualmente desafíos particularmente difíciles. ¿Existen enfoques específicos para este segmento para minimizar el daño económico tanto como sea posible?
Schimmel: “Creo que es importante primero distinguir entre los verdaderos vendedores de marca privada y los productos y las pseudo-marcas privadas. Los primeros venden un producto que ha sido específicamente desarrollado, diseñado y producido para ellos. Los segundos venden un producto estándar en su versión estándar y hacen que el fabricante coloque su logo en él para que tengan su propia lista en Amazon.”
Los primeros, de hecho, tienen dificultades si su producto no puede ser entregado actualmente por el proveedor. Porque encontrar una fuente alternativa y desarrollar un producto de seguimiento lleva tiempo, y para entonces, el proveedor normal probablemente podrá entregar de nuevo.
Los vendedores de pseudo-marca privada lo tienen significativamente más fácil en esta situación, ya que el producto estándar que compran, por ejemplo, en China, generalmente también está disponible a través de un importador europeo. Entonces, solo necesitan considerar si y cómo pueden colocar su propio logo. En muchos casos, ni siquiera es necesario imprimirlo en los productos mismos; el vendedor solo necesita volver a etiquetar los códigos EAN, por supuesto, con el consentimiento del nuevo proveedor.
SELLERLOGIC: ¿Qué acciones deben tomar los minoristas en línea a largo plazo si quieren reducir su dependencia de China?
Brandt: “Aquí también, es importante evitar en general las dependencias. Ya sea que existan con China o con un proveedor de otra parte del mundo. Es recomendable no depender de un solo proveedor, sino construir una relación comercial de confianza con varias fuentes de abastecimiento. Especialmente en tiempos como estos, una relación comercial cercana es particularmente importante. Con socios comerciales con los que has trabajado durante mucho tiempo y que están en comunicación frecuente, puedes discutir abiertamente y, sobre todo, con anticipación, posibles escaseces de suministro y luego acercarte a los proveedores B o C para aumentar capacidades si es necesario.”
Schimmel: “En general, recomiendo que los minoristas categoricen su selección y evaluación de proveedores en surtido básico y surtido suplementario. Si estoy buscando un proveedor para un producto de mi surtido básico, es importante que, primero, me acerque lo más posible a la fuente directa, segundo, esté en contacto directo con el proveedor, y tercero, que el proveedor sea un verdadero profesional en este segmento. Porque solo así obtendré un buen precio y un buen producto.”
Por otro lado, si estoy buscando un proveedor para uno o más productos de mi surtido suplementario (independientemente de si esto cambia con frecuencia o es permanente), es mejor trabajar con alguien que pueda ofrecer una amplia gama de productos a precios de compra generalmente buenos. Porque tiene poco sentido buscar un nuevo proveedor para cada nuevo producto suplementario, informarlos, y así sucesivamente. Para este propósito, una plataforma de abastecimiento como Zentrada es ideal. En el pasado, este papel lo desempeñaba el mayorista clásico, pero hoy en día apenas existen.
SELLERLOGIC: ¿Y a qué deben prestar atención definitivamente los principiantes en lo que respecta al abastecimiento?
Mold: “Especialmente cuando comienzas, primero deberías comprar mercancías de la UE. Porque al principio, un vendedor de Amazon tiene que lidiar con tantos otros temas importantes (autoempleo, cómo funciona Amazon, qué requisitos tienen los clientes, y así sucesivamente). Si alguien también quiere embarcarse directamente en la aventura de comprar productos en China, importar productos y lidiar con todos los certificados y regulaciones, entonces desde mi punto de vista, eso es Harakiri.
“Si alguien entonces quiere embarcarse en la aventura de importar productos, entonces desde mi punto de vista, eso es Harakiri”
Porque se debe saber que los vendedores que venden mercancías de países terceros se convierten en fabricantes y asumen la plena responsabilidad por el cumplimiento de todas las regulaciones para este tipo de producto: palabra clave declaración de conformidad. Si el vendedor compra el mismo producto a un importador europeo, el importador es el fabricante. Con el bonito efecto secundario de que el vendedor puede ver primero qué estándares están indicados en el producto o la caja. Y si hay problemas más tarde, el vendedor puede responsabilizar al importador. Si compró el producto en China, el vendedor mismo es el último eslabón en la cadena de responsabilidad.
SELLERLOGIC: ¿Cuánto tiempo llevará antes de que la producción vuelva a la normalidad y qué impacto puede tener esto en el negocio de los productos de verano?
Mold: “Hah … nadie puede decirlo con certeza hoy … También depende mucho de la región donde se esté llevando a cabo la producción en China o, por ejemplo, Italia o España. Si la producción se encuentra en un área muy afectada – o el proveedor depende de mercancías de estas regiones – entonces seguramente tomará más tiempo para que todo vuelva a su curso habitual. Sin embargo, también conozco muchas regiones asiáticas donde la producción ya ha vuelto a la normalidad o solo tiene capacidades ligeramente reducidas. Allí, solo hay un retraso de cuatro a seis semanas que ha surgido a partir del prolongado CNY. Y mientras tanto, la producción de mascarillas y cubrebocas está funcionando a toda velocidad en China. Cada semana, nuevos envíos están llegando a Europa, que se distribuyen a vendedores y centros médicos.”
Brandt: “También creo que cuánto tiempo duren las restricciones y cuándo se reactivará completamente la vida económica no se puede decir de manera confiable en este momento. Sin embargo, estoy seguro de que la pandemia de Corona tendrá un impacto significativo en el negocio de verano en todos los sectores. Las cifras actuales estiman una disminución del producto interno bruto del 2.8 por ciento para 2020.”
SELLERLOGIC: ¿Hay otras razones por las que los minoristas en línea deberían abastecerse de lugares que no sean solo China?
Mold: “Además de las ventajas de comprar en la UE mencionadas anteriormente, especialmente la disponibilidad a corto plazo y la posibilidad de abastecerse de cantidades más pequeñas y preferir hacer nuevos pedidos con poco aviso, son razones a favor de la compra en la UE. Sin mencionar que hay productos para los cuales el abastecimiento en China está prohibido per se: por ejemplo, productos de marca genuina o artículos licenciados. Estos deben comprarse siempre al fabricante oficial, a uno de sus socios de distribución o a un licenciatario.”
Brandt: “Debido a las dependencias descritas, siempre vale la pena investigar los mercados circundantes. Los proveedores de Europa, por ejemplo, tienen la ventaja de rutas de entrega más cortas, el movimiento de mercancías dentro de la UE es libre de impuestos, y hay una moneda única – por nombrar solo algunas ventajas.”
SELLERLOGIC: ¡Gracias!
Créditos de imagen en el orden de las imágenes: © aerial-drone – stock.adobe.com
