Entrevista a expertos: ¡Bien informado es medio ganado! – ¡Así es como te preparas en una crisis!
En muchas regiones, el mundo se detuvo: En Alemania, solo estaban abiertos los negocios relevantes para el sistema, como supermercados o estaciones de servicio, Italia incluso congeló toda producción no esencial, y España también cerró aquellos negocios que no se consideran esenciales
El comercio electrónico se benefició en algunos sectores de la mayor demanda y los confinamientos, pero también registró pérdidas en otras áreas, al igual que el comercio minorista físico. Sin embargo, muchos minoristas en línea enfrentaron un problema completamente diferente: cuando las producciones se detienen, se quedarán sin mercancías a largo plazo. Y esto puede significar para los vendedores de Amazon la pérdida de Buy Box, el ranking arduamente ganado, o incluso la suspensión de la cuenta.
Pero, ¿cómo evitas, como vendedor de Amazon, las escaseces de suministro, qué significa depender de un solo proveedor y qué ventajas tienen las fuentes de suministro dentro de la UE? Hablamos sobre la adquisición a prueba de crisis con los expertos Martina Schimmel y Carsten Brandt.
Pero, ¿cómo evitas, como vendedor de Amazon, las escaseces de suministro, qué significa depender de un solo proveedor y qué ventajas tienen las fuentes de suministro dentro de la UE? Hablamos sobre la adquisición a prueba de crisis con los expertos Martina Schimmel y Carsten Brandt
Los expertos
Esta publicación de blog se publicó por primera vez en primavera de 2020.
La entrevista
SELLERLOGIC: ¡Hola Sra. Schimmel, hola Sr. Brandt! Lo que ustedes seguramente habrían dicho a todos incluso antes de la pandemia de Corona es algo que muchos minoristas están sintiendo dolorosamente en este momento: en caso de un colapso de la cadena de valor, es extremadamente desventajoso depender de una sola fuente de aprovisionamiento. ¿Cuáles son otras desventajas que puede traer tal dependencia?
Martina Schimmel: “Básicamente, siempre es desventajoso depender de una sola fuente de aprovisionamiento, a menos que, por supuesto, solo vendas un solo producto, en cuyo caso generalmente no se puede evitar. Pero asumiré el caso normal en el que un minorista vende múltiples productos, a menudo incluso de diferentes segmentos. Entonces, no tiene sentido aprovisionar todo de un solo proveedor, ya sea en China, Europa o en otro lugar. Y hay varias razones para esto: Primero, un fabricante que es bueno en desarrollar y producir accesorios de cocina no es necesariamente el experto en porcelana. Especialmente en China, estas son habilidades muy diferentes que generalmente se producen en diferentes fábricas. En segundo lugar, el proveedor también se da cuenta después de un tiempo de que son el único proveedor para este minorista, y aprovechan este poder en relación con los precios y la calidad.”
Carsten Brandt: “Exactamente. Si dependo de un solo proveedor como empresa, me coloco involuntariamente en una dependencia masiva. Esto afecta no solo a las posibles escaseces de suministro, que pueden ocurrir de manera impredecible en la situación actual y luego tener consecuencias devastadoras. Incluso en tiempos normales, depender de una sola fuente de aprovisionamiento me hace innecesariamente dependiente de los tiempos de entrega y las capacidades, así como de la calidad y el precio. Por otro lado, a menudo hay una relación cliente-proveedor cercana y de larga data que también es importante para el éxito empresarial. Por lo tanto, esto puede y debe construirse con más de un proveedor.”
SELLERLOGIC: Supongamos que actualmente dependo de una sola fuente de aprovisionamiento, por ejemplo, de China o Italia, y me doy cuenta de que pronto me quedaré sin stock – ¿qué puedo hacer al respecto?
Brandt: “No importa de qué fuente de aprovisionamiento dependas actualmente. Nadie puede decir en la situación actual si el proveedor de larga data con el que has construido una buena relación comercial podrá seguir entregando mañana. Por lo tanto, es importante poner a prueba tus relaciones de aprovisionamiento y desarrollar un plan B, en el que busques proveedores adicionales o alternativos. Las plataformas B2B como Europages o Wer liefert was pueden ayudar a encontrar el proveedor adecuado.
“Nadie puede decir en la situación actual si el proveedor de larga data podrá seguir entregando mañana”
Wer liefert was también ha lanzado recientemente un nuevo servicio llamado wlw Connect, que simplifica significativamente el aprovisionamiento. El buscador envía una solicitud con los detalles clave y puede relajarse. Luego buscamos los proveedores adecuados que actualmente tienen las capacidades, pero también realmente las capacidades, para manejar esta solicitud y devolvemos esta lista de empresas al buscador. A partir de esta lista larga, el solicitante selecciona luego las dos o tres empresas que considera adecuadas, se pone en contacto con ellas y puede entrar directamente en negociaciones para ofertas.
SELLERLOGIC: Los vendedores de marca privada están enfrentando actualmente desafíos particularmente difíciles. ¿Hay enfoques específicos para este segmento para minimizar el daño económico tanto como sea posible?
Schimmel: “Creo que es importante primero distinguir entre los verdaderos vendedores de marca privada y los productos y las pseudo-marcas privadas. Los primeros venden un producto que ha sido verdaderamente desarrollado, diseñado y producido específicamente para ellos. Los segundos venden un producto estándar en la versión estándar y hacen que el fabricante coloque su logo en él para que tengan su propia lista en Amazon.
Los primeros realmente tienen dificultades si su producto no puede ser entregado actualmente por el proveedor. Porque encontrar una fuente alternativa y desarrollar un producto de seguimiento lleva tiempo, y para entonces, el proveedor normal probablemente podrá entregar nuevamente.
Los vendedores de marcas privadas pseudo tienen significativamente más fácil en esta situación, porque generalmente el producto estándar que compran, por ejemplo, en China, también está disponible de un importador europeo. Entonces, solo necesitan considerar si y cómo pueden colocar su propio logo. En muchos casos, ni siquiera es necesario imprimir esto en los productos mismos; en su lugar, el vendedor solo necesita volver a etiquetar los códigos EAN, por supuesto, con el consentimiento del nuevo proveedor.
SELLERLOGIC: ¿Cuáles son las acciones que los minoristas en línea deben tomar a largo plazo si quieren reducir su dependencia de China?
Brandt: “Aquí también, es importante evitar en general las dependencias. Ya sea que existan con China o con un proveedor de otra parte del mundo. Es recomendable no depender de un solo proveedor, sino construir una relación comercial de confianza con varias fuentes de aprovisionamiento. Especialmente en tiempos como estos, una relación comercial cercana es particularmente importante. Con socios comerciales con los que has trabajado durante mucho tiempo y con los que estás en contacto frecuente, puedes discutir abiertamente y, sobre todo, con anticipación las posibles escaseces de suministro y luego acercarte a los proveedores B o C para aumentar las capacidades si es necesario.”
Schimmel: “En general, recomiendo que los minoristas categoricen su selección y evaluación de proveedores en surtido principal y surtido complementario. Si estoy buscando un proveedor para un producto de mi surtido principal, es importante que, primero, me acerque lo más posible a la fuente directa, segundo, mantenga contacto directo con el proveedor y, tercero, asegure que el proveedor sea un verdadero profesional en este segmento. Porque solo así obtendré un buen precio y un buen producto.
Si estoy buscando un proveedor para uno o más productos de mi surtido complementario (independientemente de si esto cambia con frecuencia o es permanente), entonces es mejor trabajar con alguien que pueda ofrecer una amplia gama de productos a precios de compra generalmente buenos. Porque tiene poco sentido buscar un nuevo proveedor para cada nuevo producto complementario, darles instrucciones, etc. Para esto, una plataforma de aprovisionamiento como Zentrada es ideal. En el pasado, este papel lo desempeñaba el mayorista clásico, pero hoy en día apenas existen.
SELLERLOGIC: ¿Y qué deben tener en cuenta definitivamente los principiantes en lo que respecta al aprovisionamiento?
Schimmel: “Especialmente al comenzar, uno debería primero comprar bienes comerciales de la UE. Porque al principio, un vendedor de Amazon tiene que lidiar con tantos otros temas importantes (autoempleo, cómo funciona Amazon, qué requisitos tienen los clientes, etc.). Si alguien también quiere embarcarse directamente en la aventura de la compra de productos en China, importar productos y lidiar con todos los certificados y regulaciones, entonces, en mi opinión, eso es como un harakiri.
“Si alguien entonces quiere embarcarse en la aventura de importar productos, entonces, en mi opinión, eso es como un harakiri”
Porque uno debe saber que los vendedores que venden bienes de países terceros se convierten en el fabricante y asumen la plena responsabilidad por el cumplimiento de todas las regulaciones para este tipo de producto: palabra clave declaración de conformidad. Si el vendedor compra el mismo producto de un importador europeo, el importador es el fabricante. Con el agradable efecto secundario de que el vendedor puede primero verificar qué estándares se indican en el producto o la caja. Y si hay problemas más tarde, el vendedor puede responsabilizar al importador. Si compraron el producto en China, el vendedor es el último eslabón en la cadena de responsabilidad.
SELLERLOGIC: ¿Cuánto tiempo tomará antes de que las producciones vuelvan a la normalidad y qué impacto puede tener esto en el negocio de los productos de verano?
Schimmel: “Hah … nadie puede decirlo exactamente hoy … También depende mucho de la región en la que se esté llevando a cabo la producción en China o, por ejemplo, en Italia o España. Si la producción se encuentra en un área muy afectada, o si el proveedor depende de bienes de estas regiones, entonces seguramente tomará más tiempo para que todo vuelva a la normalidad. Sin embargo, también conozco muchas regiones asiáticas donde la producción ya ha vuelto a la normalidad o solo se ha reducido ligeramente en capacidad. Allí, solo hay un retraso de cuatro a seis semanas que ha surgido del prolongado Año Nuevo chino. Y ahora, la producción de mascarillas y cubrebocas está funcionando a toda velocidad en China. Nuevos envíos están llegando a Europa cada semana, que se distribuyen a minoristas y centros médicos.”
Brandt: “También creo que cuánto tiempo durarán las restricciones y cuándo la vida económica se reactivará por completo no se puede decir de manera confiable en este momento. Sin embargo, estoy seguro de que la pandemia de Corona tendrá efectos significativos en el negocio de verano en todas las industrias. Las cifras actuales estiman una disminución del producto interno bruto del 2.8 por ciento para 2020.”
SELLERLOGIC: ¿Hay otras razones por las que los minoristas en línea deberían aprovisionarse de lugares que no sean solo China?
Schimmel: “Además de las ventajas de comprar en la UE mencionadas anteriormente, la disponibilidad a corto plazo y la posibilidad de aprovisionar cantidades más pequeñas y preferir hacer pedidos de reposición con poco aviso también hablan a favor de la compra en la UE. Sin mencionar que hay productos para los cuales está prohibido aprovisionarse de China: por ejemplo, productos de marca genuina o artículos licenciados. Estos siempre deben comprarse al fabricante oficial, a uno de sus socios de distribución o a un licenciatario.”
Brandt: “Debido a las dependencias descritas, siempre vale la pena investigar los mercados circundantes. Los proveedores de Europa, por ejemplo, tienen la ventaja de rutas de entrega más cortas, el movimiento de mercancías dentro de la UE es libre de impuestos, y hay una moneda única, por nombrar solo algunas ventajas.”
SELLERLOGIC: ¡Gracias!
Image credits in the order of the images: © aerial-drone – stock.adobe.com
