가장 중요한 아마존 KPI를 한눈에: 이 지표는 판매자가 반드시 고려해야 합니다!
신화는 끈질기게 유지된다: 아마존은 상인을 부유하게 만든다. 그러나 이 주제에 대해 이미 고민해본 사람이라면 누구나 빠르게 깨닫게 된다: 아마존은 판매자에게 잘 작동할 수 있지만, 결코 자동으로 잘 되는 것은 아니다! 다른 비즈니스와 마찬가지로 기업가는 아마존에서도 중요한 KPI를 주의 깊게 살펴봐야 한다.
왜냐하면 이커머스 거인은 자신의 지표를 관리하지 못하는 마켓플레이스 판매자에게 빠르게 벌을 준다. 그러나 우선, 우리가 이른바 핵심 성과 지표, 줄여서 KPI가 무엇인지 그리고 그것이 어떤 용도로 유용할 수 있는지를 명확히 하고자 한다. 그 후에 아마존 KPI를 깊이 파고들 것이다.
KPI란 무엇이며 왜 KPI가 유용한가?
“핵심 성과 지표”는 “성과 지표”로 번역될 수 있으며, 경영학에서 유래되었다. KPI를 통해 중요한 목표가 얼마나 달성되었는지 또는 어느 정도까지 도달했는지를 측정할 수 있다. 제조업에서 중요한 KPI의 예로는 기계의 평균 가동률을 최대 가동률과 비교하는 것이 있을 수 있다.
이 개념은 디지털 산업에서도 널리 퍼졌다. 자체 온라인 쇼핑몰이든 아마존이든, 중요한 KPI의 예로는 전환율이 있다. 광고주에게 KPI는 광고의 노출 수와 클릭률에 관련된다. 반면 B2B 웹사이트는 종종 리드를 기준으로 성공을 측정한다.
따라서 KPI는 중요한 성과 지표를 주의 깊게 살펴보고, 비판적인 성공 요소를 체계적으로 점검하는 데 도움을 준다. 자신의 성공이나 실패를 측정하는 사람만이 기계의 어떤 부분에서 문제가 있는지, 무엇이 잘 진행되고 있는지를 알 수 있다. 그러면 의미 있고 합리적으로 최적화하는 것도 가능하다.
아마존에 관련된 KPI는 무엇인가?
자체 온라인 쇼핑몰을 운영하는 상인과 달리 마켓플레이스 판매자는 특별한 도전에 직면해 있다. 아마존에서 관련된 KPI는 대개 온라인 거인에 의해 설정된다. 이러한 성과 지표를 무시하는 사람은 자신의 제품이 높은 순위에 오르거나 Buy Box를 얻을 기회가 없다. 그리고 이를 달성하지 못하는 사람은 제품을 판매하기 어려울 것이다.
어려운 점은 많은 일반적인 KPI, 예를 들어 노출 수나 클릭률이 마켓플레이스 판매자에 의해 측정되지 않거나 대략적으로만 측정될 수 있다는 것이다. 클릭률, 전환율 및 판매량에 영향을 미칠 수 있는 가장 좋은 기회는 판매자가 아마존이 설정한 KPI 지표를 알고 그에 따라 비즈니스 최적화를 조정할 때 생긴다.
무시할 경우의 처벌
그러나 관련 아마존 KPI를 반드시 모니터링해야 하는 또 다른 중요한 이유가 있다: 아마존도 그렇게 한다. 판매자가 성과 지표를 무시하면 요구되는 기준을 충족하지 못할 위험이 있다. 이러한 일이 발생하면 아마존은 이를 알게 되며, 이는 Buy Box의 순위나 수익에 영향을 미칠 수 있다. 한 번이라도 조치 계획을 작성해야 했던 사람은 그것이 바람직한 목표가 아니며 불필요한 시간과 돈을 낭비할 뿐이라는 것을 안다. 최악의 경우, 이커머스 거인은 전체 판매자 계정을 차단할 수도 있다. 아마존이 핵심 비즈니스인 기업가에게는 재앙이 될 것이다.
따라서 모든 성과 지표를 모니터링하는 것이 매우 중요하다. 아마존 KPI가 위험한 영역으로 떨어질 위험이 있을 경우, 조기에 대응 조치를 취하고 계정 정지를 피할 수 있다.
중요한 KPI: 판매자 성과
배송 방식과 배송 기간이 중요한 역할을 한다는 것은 이제 모든 마켓플레이스 판매자가 잘 알고 있을 것이다. 아마존은 판매자가 자체 프로그램인 “아마존 이행(FBA)”을 통해 배송하는 것을 가장 선호한다. 한편으로는 플랫폼 제공자의 수익을 증가시키고, 다른 한편으로는 빠르고 간편한 배송이 보장되어 고객 만족도를 확보할 수 있다. 그러나 판매자 프라임이나 판매자 이행과 같은 배송 방식도 기준을 충족한다.
아마존 KPI만큼 중요한 것은 일반적인 판매자 성과이다. 이는 다양한 지표로 구성된다:
| 아마존 KPI | 설명 | 최대값 / 이상값 |
|---|---|---|
| 주문 결함 비율 | 부정적인 평가, 서비스 관련 신용카드 환불, A-부터-Z까지 보증 청구 | 1% 미만, 가능한 0% |
| 취소율 | 판매자의 주문 처리 전 취소 | 2.5% 미만, 가능한 0% |
| 배송 추적 번호의 유효성 비율 | 유효한 배송 추적 번호 | 최소 95%, 가능한 100% |
| 지연 배송 비율 | 지연 배송 = 예상 배송 날짜가 지난 후의 배송 확인 | 4% 미만, 가능한 0% |
| 반품에 대한 불만족 | 부정적인 고객 평가가 있는 반품 요청, 48시간 이내에 답변되지 않은 반품 관련 문의, 잘못 거부된 반품 요청 | 10% 미만, 가능한 0% |
| 판매자 평가 | 판매자의 평균 평가 및 평가 수 | 가능한 한 긍정적이고, 가능한 한 높게 |
| 반응 시간 | 최근 90일 동안 고객 문의에 대한 응답에 소요된 평균 시간 | 24시간 미만, 가능한 12시간 미만 |
| 재고 | 재고 없음, 배송 문제 | 가능한 한 드물게 |
| 고객 서비스에 대한 불만족 | 구매자-판매자 메일함에서의 답변에 대한 고객의 부정적인 평가 | 가능한 한 적게 |
| 환불 비율 | 지난 30일 동안의 환불 비율과 총 주문 수의 비율 | 가능한 한 낮게 |
Amazon을 위한 추가 관련 KPI
전문 상인들은 제품을 Amazon에 나열하는 것뿐만 아니라 중요한 KPI 지표를 모니터링하고 나서 퇴근하지 않습니다. 여기에는 더 많은 것이 포함됩니다. 특히 프라이빗 라벨 판매자는 광고 주제에 대해 다루어야 합니다. 그리고 이때 Amazon에서 사용되는 동일한 성과 지표가 일반적으로 마케팅에서 KPI로 사용됩니다.
따라서 또 다른 중요한 Amazon KPI는 ACoS, 즉 “광고 판매 비용”의 약자입니다. 이 지표는 광고 캠페인 비용을 이 광고를 통해 발생한 매출과 비교합니다: ACoS = 광고 비용 / 매출.
매출이 50,000 유로이고 광고비가 3,000 유로인 경우 ACoS는 6%가 됩니다. 그러나 ACoS가 최대 얼마까지 허용되는지는 제품마다 다릅니다. 이를 위해 판매 가격에서 상인이 추가로 부담하는 모든 비용, 즉 예를 들어 제조 비용, 부가세 또는 간접비를 차감해야 합니다. 상인이 커피 머신으로 판매 가격의 15%의 이익을 얻는 경우 ACoS는 15%를 초과할 수 없습니다. 그렇지 않으면 손실이 발생할 것입니다.
ACoS가 Amazon KPI로서 얼마나 높거나 낮아야 하는지는 개별적으로 고려해야 할 많은 다른 요인에 따라 달라집니다. 예를 들어 PPC 캠페인의 목표, 마진, 그리고 제품 분야 내의 경쟁 압력 등이 있습니다. Google Ads와는 달리 Amazon Ads는 제품의 판매에만 영향을 미치는 것이 아니라 항상 유기적 가시성에도 영향을 미칩니다.
이러한 보다 전체적인 효과로 인해 많은 판매자들이 Amazon KPI로서 주문당 비용(CPO)에 더욱 주목하게 되었습니다. 이때 특정 기간의 광고비를 같은 기간 동안의 총 판매량으로 나누게 됩니다. 이렇게 함으로써 Amazon Ads가 더 큰 영향력을 가진다는 사실을 반영합니다.
결론: 모니터링하지 않으면 잃게 된다!
Amazon에서 판매하기, 중요한 KPI 지표를 정기적으로 확인하지 않나요? 시도해 볼 수는 있지만 무의미합니다. 시스템의 오류가 어디에 있는지 모르는 사람은 비즈니스를 제때 최적화할 수 없습니다. 그 결과는 순위 하락이나 Buy Box의 손실뿐만 아니라 계정 정지라는 현실적인 전망이 될 수 있습니다.
따라서 Amazon 판매자는 중요한 KPI 지표를 항상 주시하고 문제 발생 시 적시에 대응해야 합니다. 동일한 사항이 Amazon 생태계 내 PPC 캠페인의 성과에도 적용되며, 여기서의 기준은 판매자 성과만큼 구체적이지는 않습니다. 이때 ACoS와 CPO를 주의 깊게 살펴보아야 캠페인이 목표를 달성하고 있는지 평가할 수 있습니다.
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