Wywiad z ekspertem: Dobrze przygotowane to już pół sukcesu – Tak się przygotowujesz na kryzys!
W wielu regionach świat stanął w miejscu: W Niemczech otwarte były tylko sklepy o znaczeniu systemowym, takie jak supermarkety czy stacje benzynowe, Włochy wstrzymały nawet całą produkcję, która nie jest niezbędna do życia, a Hiszpania zamknęła takie przedsiębiorstwa, które nie są uważane za niezbędne.
E-commerce skorzystał w niektórych branżach na zwiększonej popycie i lockdownach – w innych obszarach jednak również odnotował straty, podobnie jak handel stacjonarny. Wiele sprzedawców internetowych stanęło jednak przed zupełnie innym problemem: gdy produkcje stają, w dłuższej perspektywie kończą im się towary. A to może oznaczać dla sprzedawców Amazon utratę Buy Box, ciężko wywalczonego rankingu lub nawet zablokowanie konta.
Jak jako sprzedawca Amazon unikać niedoborów dostaw, co oznacza zależność od jednego dostawcy i jakie korzyści mają źródła dostaw w UE? Rozmawialiśmy o odpornym na kryzysy pozyskiwaniu z ekspertami Martiną Schimmel i Carstenem Brandtem.
Jak jako sprzedawca Amazon unikać niedoborów dostaw, co oznacza zależność od jednego dostawcy i jakie korzyści mają źródła dostaw w UE? Rozmawialiśmy o odpornym na kryzysy pozyskiwaniu z ekspertami Martiną Schimmel i Carstenem Brandtem.
Eksperci
Ten wpis na blogu ukazał się po raz pierwszy wiosną 2020 roku.
Wywiad
SELLERLOGIC: Witam Panią Schimmel, witam Pana Brandta! To, co z pewnością powiedzielibyście każdemu jeszcze przed pandemią koronawirusa, wielu sprzedawców odczuwa teraz boleśnie: w przypadku załamania łańcucha wartości jest niezwykle niekorzystne polegać na jednym źródle pozyskiwania. Jakie są inne wady, które taka zależność może ze sobą nieść?
Martina Schimmel: „Zasadniczo zawsze jest niekorzystne, gdy polega się tylko na jednym źródle pozyskiwania – chyba że sprzedajesz tylko jeden produkt, w takim przypadku zazwyczaj nie ma innego wyjścia. Ale zakładam normalny przypadek, w którym sprzedawca oferuje kilka produktów, często nawet z różnych segmentów. Wtedy nie jest sensowne, aby wszystko pozyskiwać od jednego dostawcy – niezależnie od tego, czy jest to w Chinach, Europie czy gdzie indziej. I ma to różne powody: Po pierwsze, producent, który dobrze rozwija i produkuje akcesoria kuchenne, niekoniecznie jest ekspertem w dziedzinie porcelany. Szczególnie w Chinach są to zupełnie różne umiejętności, które zazwyczaj są produkowane w różnych fabrykach. Po drugie, dostawca po pewnym czasie również zauważa, że jest jedynym dostawcą dla tego sprzedawcy – i wykorzystuje tę władzę w kwestii cen i jakości.”
Carsten Brandt: „Dokładnie. Jeśli jako firma polegam tylko na jednym dostawcy, dobrowolnie wchodzę w ogromną zależność. Dotyczy to nie tylko ewentualnych niedoborów dostaw, które w obecnej sytuacji mogą wystąpić w sposób nieprzewidywalny i mieć katastrofalne skutki. Również w normalnych czasach staję się niepotrzebnie zależny od terminów i zdolności dostaw, ale także w zakresie jakości i ceny. Z drugiej strony istnieje jednak często długoletnia i bliska relacja z klientem-dostawcą, która również jest ważna dla sukcesu biznesowego. Dlatego można i należy budować tę relację z więcej niż jednym dostawcą.”
SELLERLOGIC: Załóżmy, że obecnie jestem zależny od jednego źródła pozyskiwania, na przykład z Chin lub Włoch, i zauważam, że wkrótce skończą mi się zapasy – co mogę w tej sytuacji zrobić?
Brandt: „Nie ma znaczenia, od jakiego źródła pozyskiwania jesteś obecnie zależny. Nikt w obecnej sytuacji nie może powiedzieć, czy dostawca, z którym od lat masz dobrą relację biznesową, jutro jeszcze dostarczy. Dlatego ważne jest, aby poddać swoje relacje z dostawcami ocenie i opracować plan B, w którym poszukasz dodatkowych lub alternatywnych dostawców. W tym mogą pomóc platformy B2B, takie jak Europages czy Wer liefert was, aby znaleźć odpowiedniego dostawcę.
„Nikt w obecnej sytuacji nie może powiedzieć, czy dostawca, z którym od lat masz dobrą relację, jutro jeszcze dostarczy.”
Wer liefert was właśnie uruchomił nową usługę wlw Connect, która znacznie ułatwia pozyskiwanie. Osoba poszukująca składa zapytanie z najważniejszymi szczegółami i może się zrelaksować. My następnie szukamy odpowiednich dostawców, którzy aktualnie mają umiejętności, ale także rzeczywiste możliwości, aby zrealizować to zapytanie, a następnie przekazujemy tę listę firm osobie poszukującej. Z tej długiej listy osoba składająca zapytanie wybiera dwie lub trzy firmy, które uważa za odpowiednie, kontaktuje się z nimi i może bezpośrednio przystąpić do negocjacji ofertowych.
SELLERLOGIC: Sprzedawcy Private Label mają obecnie szczególnie trudne zadanie. Czy istnieją specjalne strategie dla tego segmentu, aby jak najbardziej ograniczyć straty finansowe?
Schimmel: „Myślę, że najpierw trzeba rozróżnić prawdziwych sprzedawców Private Label i produkty Private Label od pseudo-Private Label. Pierwsi sprzedają produkt, który został naprawdę specjalnie dla nich opracowany, zaprojektowany i wyprodukowany. Drudzy sprzedają standardowy produkt w standardowej wersji i nakładają na niego logo producenta, aby mieć własną ofertę na Amazonie.
Pierwsi rzeczywiście mają trudności, gdy ich produkt nie może być obecnie dostarczony przez dostawcę. Znalezienie alternatywnego źródła i opracowanie produktu zastępczego jest czasochłonne – a do tego czasu również normalny dostawca najprawdopodobniej znów będzie w stanie dostarczyć.
Sprzedawcy pseudo-Private Label mają w tej sytuacji zdecydowanie łatwiej, ponieważ zazwyczaj standardowy produkt, który kupują na przykład w Chinach, jest również dostępny u europejskiego importera. Wtedy wystarczy tylko zastanowić się, czy i jak można nałożyć własne logo. W wielu przypadkach nie ma nawet potrzeby drukowania go na samych produktach, wystarczy, że sprzedawca zmieni kody EAN – oczywiście za zgodą nowego dostawcy.
SELLERLOGIC: Jakie działania powinni podjąć sprzedawcy internetowi w dłuższej perspektywie, jeśli chcą zmniejszyć swoją zależność od Chin?
Brandt: „Również w tym przypadku należy unikać ogólnie zależności. Niezależnie od tego, czy dotyczą one Chin, czy dostawcy z innej części świata. Warto zbudować zaufane relacje biznesowe nie tylko z jednym dostawcą, ale z kilkoma źródłami pozyskiwania. Szczególnie w takich czasach bliska relacja biznesowa jest niezwykle ważna. Z partnerami biznesowymi, z którymi długo współpracujesz i często się komunikujesz, można otwarcie i przede wszystkim wcześnie rozmawiać o ewentualnych niedoborach dostaw, a następnie zwrócić się do dostawcy B lub C i w razie potrzeby zwiększyć tam moce produkcyjne.”
Schimmel: „Zasadniczo zalecam sprzedawcom w kwestii wyboru i oceny dostawców podział na asortyment podstawowy i asortyment uzupełniający. Jeśli szukam dostawcy dla produktu z mojego asortymentu podstawowego, ważne jest, aby po pierwsze, zbliżyć się jak najbliżej do bezpośredniego źródła, po drugie, być w bezpośrednim kontakcie z dostawcą, a po trzecie, aby dostawca był prawdziwym profesjonalistą w tej dziedzinie. Tylko wtedy mogę uzyskać dobrą cenę i dobry produkt.
Jeśli natomiast szukam dostawcy dla jednego lub kilku produktów z mojego asortymentu uzupełniającego (niezależnie od tego, czy zmienia się on często, czy jest stały), lepiej współpracować z kimś, kto może zaoferować szeroki asortyment w ogólnie dobrych cenach zakupu. Nie ma sensu szukać nowego dostawcy dla każdego nowego produktu uzupełniającego, briefować go i tak dalej. W tym przypadku idealna jest platforma zaopatrzeniowa, taka jak Zentrada. Kiedyś tę rolę pełnił klasyczny hurtownik, ale takich już prawie nie ma.
SELLERLOGIC: A na co początkujący powinni zwrócić szczególną uwagę w kwestii pozyskiwania?
Schimmel: „Szczególnie na początku warto najpierw kupować towary z UE. Ponieważ na początku sprzedawca Amazon musi zająć się wieloma innymi ważnymi kwestiami (samodzielność, jak działa Amazon, jakie wymagania stawiają klienci itd.). Jeśli ktoś chce jeszcze od razu rzucić się w przygodę zakupu produktów w Chinach, importu produktów i zajmować się wszystkimi certyfikatami i regulacjami, to z mojego punktu widzenia to samobójstwo.”
„Jeśli ktoś chce podjąć się przygody importu produktów, to z mojego punktu widzenia jest to harakiri.”
Denn należy wiedzieć, że handlowcy, którzy sprzedają towary z krajów trzecich, sami stają się producentami i ponoszą pełną odpowiedzialność za przestrzeganie wszystkich przepisów dotyczących tego rodzaju produktów: hasło deklaracja zgodności. Jeśli handlowiec kupuje ten sam produkt od europejskiego importera, importer jest producentem. Z miłym efektem ubocznym, że handlowiec może najpierw sprawdzić, jakie normy są podane na produkcie lub kartonie. A jeśli później pojawią się problemy, handlowiec może pociągnąć importera do odpowiedzialności. Jeśli kupił produkt w Chinach, handlowiec sam jest ostatnim ogniwem w łańcuchu odpowiedzialności.
SELLERLOGIC: Jak długo potrwa, zanim produkcja znów będzie przebiegać normalnie i jakie skutki może to mieć dla handlu towarami letnimi?
Schimmel: „Hah … nikt nie może tego dokładnie powiedzieć … To również w dużej mierze zależy od regionu, w którym produkcja odbywa się w Chinach lub na przykład we Włoszech czy Hiszpanii. Jeśli produkcja znajduje się w mocno dotkniętym obszarze – lub dostawca jest uzależniony od towarów z tych regionów – to z pewnością potrwa jeszcze dłużej, zanim wszystko wróci do normy. Znam jednak również wiele azjatyckich regionów, w których już teraz produkcja odbywa się normalnie lub tylko z nieznacznie zmniejszonymi zdolnościami. Tam występuje tylko opóźnienie od czterech do sześciu tygodni, które powstało z powodu przedłużonego CNY. A tymczasem produkcja masek ochronnych i masek w Chinach działa pełną parą. Co tydzień przybywają tutaj nowe dostawy do Europy, które są rozdzielane między handlowców i placówki medyczne.”
Brandt: „Myślę, że obecnie nie można wiarygodnie powiedzieć, jak długo będą trwały ograniczenia i kiedy życie gospodarcze znów ruszy pełną parą. Jestem jednak pewien, że pandemia koronawirusa będzie miała wyraźny wpływ na letni handel i to we wszystkich branżach. Aktualne dane przewidują spadek produktu krajowego brutto o 2,8 procent w 2020 roku.”
SELLERLOGIC: Czy są jeszcze inne powody, dla których sprzedawcy internetowi powinni pozyskiwać towary nie tylko w Chinach?
Schimmel: „Oprócz już wspomnianych zalet zakupów w UE, zwłaszcza krótkoterminowa dostępność oraz możliwość zakupu mniejszych ilości i preferowanie zamówień doraźnych, przemawiają za zakupami w UE. Nie wspominając już o tym, że są produkty, dla których pozyskiwanie w Chinach jest z zasady zabronione: na przykład prawdziwe produkty markowe lub artykuły licencyjne. Muszą być one zawsze nabywane od oficjalnego producenta, jednego z jego partnerów handlowych lub licencjobiorcy.”
Brandt: „Ze względu na opisane zależności warto również spojrzeć na rynki sąsiednie. Dostawcy z Europy mają na przykład przewagę krótszych tras dostaw, ruch towarowy wewnątrz UE jest wolny od ceł, a także istnieje jednolita waluta – aby wymienić tylko kilka zalet.”
SELLERLOGIC: Dziękuję bardzo!
Bildnachweise w kolejności obrazów: © aerial-drone – stock.adobe.com
