Opinion d’expert | L’avenir d’Amazon – Comment le marché évoluera
Amazon est devenu indispensable dans le monde d’aujourd’hui. Une grande partie des consommateurs achète sur la plateforme en ligne et l’utilise même comme moteur de recherche pour obtenir un aperçu des offres et des prix.
L’entreprise a évolué en continu au cours des dernières années et a redéfini le terrain de jeu pour les vendeurs en ligne. Il n’y a pas si longtemps, de nombreuses opportunités publicitaires n’étaient disponibles que pour les fournisseurs, mais maintenant elles sont accessibles à tous les vendeurs – pas étonnant compte tenu des revenus qu’elles génèrent pour le géant en ligne.
Mais comment tout cela continuera-t-il à évoluer ? Où cela va-t-il ? Y aura-t-il des outils différents et nouveaux, et le développement progressera-t-il au même rythme ?
Nous avons consulté des experts d’Amazon et essayé de jeter un œil vers l’avenir d’Amazon, FBA et des tendances ensemble.
FBA Trends
Comment voyez-vous le développement de Fulfillment by Amazon (FBA) dans les années à venir ?
Igor Branopolski : FBA est l’un des nombreux services offerts par Amazon et fait partie d’Amazon Prime pour les acheteurs. Certainement, certains processus seront améliorés grâce aux avancées technologiques et à la croissance continue d’Amazon Logistics, permettant au géant en ligne d’opérer encore plus efficacement. L’efficacité et la rapidité seront prioritaires, tout comme les années précédentes. De plus, il y a la promesse d’Amazon d’atteindre la neutralité carbone d’ici 2040. Nous verrons probablement de nouvelles solutions innovantes, ainsi que des pièges, comme les récentes boîtes AmaZen pour les employés d’entrepôt. Cependant, les fournisseurs de transport traditionnels comme DHL, DPD, Hermes, etc., doivent rattraper leur retard en logistique aujourd’hui pour suivre le rythme d’Amazon.
L’année dernière, au début de la pandémie, il y avait des pénuries et des restrictions de livraison avec FBA. Les fournisseurs de biens qui ne sont pas considérés comme des nécessités quotidiennes n’étaient plus autorisés à envoyer des articles aux centres de traitement. FBA va-t-il changer, et comment les vendeurs peuvent-ils se protéger de scénarios similaires à l’avenir ?
Igor Branopolski : À ce stade, Amazon continuera de prioriser ses propres articles ou les biens urgents en cas de pandémie ou de catastrophes similaires, ce qui est absolument logique. De nombreux vendeurs sont passés à leur propre livraison de biens au début de la pandémie. D’autres ont pleinement utilisé les capacités des entrepôts d’Amazon tant que le maximum d’inventaire le permettait. Ce serait juste une remarque en passant.
En général, de nombreux vendeurs ont déjà leurs propres entrepôts ou utilisent d’autres options de traitement. Compter uniquement sur Amazon pose un problème fondamental. Prenons la saison de Noël comme exemple : même l’expédition autonome peut être meilleure pour le Buy Box car les énormes volumes de commandes dans les quelques semaines précédant Noël peuvent submerger les centres de traitement d’Amazon et ralentir la livraison.
Ronny Marx : FBA va changer dans une certaine mesure. Cependant, Amazon continuera d’être un canal extrêmement important. Il est crucial pour les vendeurs de rester livrables.
Un aspect très important est le concept de guichet unique. Par exemple, si je, en tant que vendeur allemand, vends à d’autres pays européens, et qu’il y a un seuil de livraison significativement plus bas, je deviens responsable des taxes dans ces pays une fois que je dépasse ce seuil. Pour un tel scénario, j’ai également besoin de ma propre organisation ou d’un conseiller fiscal pour fournir des conseils pour mon entreprise à cet égard.
Des événements comme le COVID ou des incidents majeurs tels qu’un pétrolier bloqué dans le canal de Suez ne peuvent pas être prédits. Cependant, cela souligne la nécessité de flexibilité dans le flux de marchandises. Je dois structurer mon entreprise de manière à ce que des événements imprévus ne paralysent pas complètement le flux de marchandises.
Amazon Advertising
Comment Amazon Advertising va-t-il évoluer ? Quelle est votre prévision ?
Otto Kelm : Amazon introduit des changements à un rythme que personne ne peut suivre. Même les outils et les agences ont du mal à fonctionner de manière exhaustive. L’accent est mis sur quelques approches simples qui fonctionnent le mieux. Bien que des utilisations spécifiques soient possibles, elles sont plus chronophages et significativement plus complexes à utiliser. Amazon doit en prendre conscience et simplifier cela.
Penser à avoir aujourd’hui son propre accès à Amazon DSP sans maîtriser les bases est difficile et déconseillé. La prévision est donc qu’Amazon doit ralentir le développement. Les vendeurs et les utilisateurs doivent continuer à s’éduquer – sinon, il pourrait y avoir des développements séparés qui ne sont pas productifs.
Ronny Marx : Amazon Advertising a toujours été un domaine très dynamique. Ce dynamisme s’est accéléré au cours de la dernière année, en particulier ces derniers mois. Un moteur majeur de ce développement est les annonces Sponsored Display. Celles-ci sont similaires aux anciennes annonces Private Display mais sont significativement plus diverses en termes d’options.
Les coûts dans le domaine des annonces Search Display augmenteront également en raison de la concurrence accrue. Cela signifie que les vendeurs doivent définir leurs objectifs plus clairement afin que le budget investi en vaille la peine : “Que veux-je accomplir, et sur quelle période ?”
Comment le DSP, ou Demand-Side Platform, va-t-il évoluer ? Sera-t-il également rentable pour les petites entreprises ?
Ronny Marx : Amazon DSP – dans le domaine de la publicité programmatique – est une discipline relativement nouvelle dans le domaine de l’auto-service. Bien qu’elle existe depuis un certain temps dans le secteur des services gérés, Amazon abandonne largement ce domaine.
Donc, il n’y aura plus de campagnes significatives gérées par Amazon ; tout passera plutôt par des partenaires de service. Je le sais avec certitude car nous sommes l’un des quatre partenaires de service premium pour Amazon en Allemagne concernant le DSP. Cela signifie que nous collaborons avec Amazon à un très haut niveau.
L’une des options PPC est les annonces Sponsored Display. C’est une version allégée d’Amazon DSP, car le vendeur peut diffuser ses annonces en fonction des clics, c’est-à-dire du CPC. Cela implique une approche programmatique, ce qui signifie qu’en tant que vendeur, je cible les utilisateurs en fonction de leurs caractéristiques qu’ils apportent à Amazon, de leur comportement de navigation et d’achat, ou parce qu’ils appartiennent à certains segments.
La taille de l’entreprise est moins critique avec Amazon DSP ; cela fonctionne sur une base CPM, c’est-à-dire Coût par Mille – je suis facturé chaque fois que mon annonce est affichée 1 000 fois, peu importe qu’un achat ou un clic ait eu lieu. Cela nécessite naturellement un budget plus important. La raison en est simple : l’algorithme a besoin de beaucoup de données au départ pour voir comment les utilisateurs réagissent de différentes manières. Par conséquent, il faut être prêt à dépenser environ 5 000 à 6 000 € par mois pour une campagne. Cependant, il est généralement plus conseillé de prévoir un budget de 10 000 à 20 000 € par mois. Ce n’est qu’alors qu’il est logique d’entrer progressivement dans ce domaine.
Que pouvez-vous en faire ? Vous pouvez diffuser des annonces vidéo, des annonces sur Twitch, sur des Fire TV sticks ou Fire TV, ou même sur les écrans de verrouillage des Kindle. Il y a beaucoup de choses à faire, mais vous avez besoin d’un budget substantiel pour tout gérer. Cependant, en général, il y aura encore beaucoup de développement dans ce domaine.
Surtout en raison de COVID, Amazon a connu une croissance significative. Le nombre de vendeurs a également augmenté. Quelles nouvelles tendances et opportunités peuvent aider à se démarquer de la foule ?
Otto Kelm : Comme toujours, proposez de bons produits ciblés sur un public spécifique à des prix équitables avec une réelle valeur ajoutée. De plus, il est important de ne pas se démarquer sur Amazon, mais de prendre du recul vers des endroits où les besoins sont éveillés, où les clients naviguent et recherchent des idées et des solutions – et ce n’est pas Amazon !
La pertinence des mots-clés et du SEO Amazon a été considérablement soulignée ces dernières années. Comment cela va-t-il évoluer ? Quelle pertinence auront les mots-clés et le SEO Amazon à l’avenir ?
Otto Kelm : Il n’y a eu ni emphase excessive ni changement, et rien ne changera. Seules certaines zones ont reçu moins ou une pondération différente. Par exemple, les articles annoncés ne sont plus poussés aussi haut dans les termes de recherche des listes organiques qu’ils ne l’étaient il y a des années.
Sinon, je recommande d’analyser le langage des clients en utilisant les outils respectifs ou Amazon Brand Analytics. Cela donnera un rendement significativement plus élevé.
Publicité en dehors d’Amazon
Quelles tendances émergent déjà dans le domaine de la publicité ?
Otto Kelm : Amazon DSP et les nouvelles audiences Amazon introduites pour les annonces Sponsored Display montrent ce qui est possible. Amazon fournit ses propres données sur les clients de manière structurée et anonymisée pour la publicité et les affiche également en dehors d’Amazon. C’est une tendance qui prend de l’ampleur depuis environ trois ans et qui continuera de croître.
La tendance de la publicité en dehors d’Amazon, comme sur les réseaux sociaux et Google Ads, devient de plus en plus populaire. Quels canaux sont les plus importants ? Cela va-t-il durer à long terme ? Quelles nouvelles opportunités vont se développer ?
Otto Kelm : D’une part, il est important d’exploiter les capacités d’Amazon ; d’autre part, il y a une raison pour laquelle nous parlons de la préparation des marques pour Pinterest ou TikTok. Vous devez être là où votre public cible se regroupe pour s’informer ou échanger des idées afin d’attirer ou de fidéliser les clients. Que ce soit par le biais de la publicité ou d’autres formats de contenu que le public potentiel accepte facilement. Les grandes marques le font depuis des années par le biais de la radio, de la télévision, de l’impression, etc. Cela devient de plus en plus intéressant pour les petites marques également, car elles peuvent désormais cibler les clients de manière beaucoup plus granulaire.
Ronny Marx : Les plateformes sociales sont très populaires. Pinterest a évolué de manière significative. Les canaux traditionnels comme Facebook et Instagram sont toujours très efficaces. TikTok est l’une des étoiles montantes et sera de plus en plus au centre de l’attention en ce qui concerne les campagnes professionnelles, similaire à ce que nous connaissons de Facebook et Instagram.
Cependant, il s’agit toujours d’atteindre le bon public cible. TikTok a un public très jeune et n’est pas un canal d’achat, donc il s’agit davantage de notoriété de produit plutôt que de ventes directes dans le sens d’investir 3 000 euros et de les transformer en 20 000 euros d’ici la fin du mois. Cela ne fonctionne pas.
L’accent principal, avant de se concentrer sur quoi que ce soit d’autre, doit toujours rester sur Amazon, avec la notion de Retail Readiness. Mettez en place des campagnes appropriées et assurez-vous que ce canal est pleinement exploité. Si cela fonctionne et que j’ai suffisamment de ressources, je m’attaquerai ensuite au prochain canal de manière appropriée au public cible. Tant que je n’ai pas cela, les bases ne sont pas posées, et je ne devrais pas me concentrer sur les réseaux sociaux mais plutôt sur mes ventes sur Amazon.
La vente en direct va-t-elle s’établir/augmenter sur Amazon ?
Otto Kelm : Il est difficile de dire. Dans les marchés asiatiques, la vente en direct est beaucoup plus intégrée dans l’expérience d’achat, tandis qu’en Europe et aux États-Unis, le concept de “faire du shopping” a été façonné au fil des décennies. Amazon utilise cette fonctionnalité aux États-Unis depuis des années – que ce soit et quand elle apportera réellement une valeur ajoutée reste à voir.
Ronny Marx : Je crois que c’est un joli gadget, car c’est quelque chose de différent, mais cela restera un phénomène de niche. Je veux acheter mes produits quand cela me convient. La vente en direct signifie que j’ai un canal prédéfini à un moment prédéfini, et je dois avoir du temps pour cela. Ensuite, on l’appelle en direct. Cependant, je pourrais aussi parler de vente vidéo à la demande, afin que je puisse regarder la “vidéo en direct” quand je suis disponible. Mais Amazon et le commerce électronique nous ont appris que les produits sont vendus lorsque les utilisateurs sont prêts à les acheter, et non pas quand une fenêtre de temps prédéfinie dicte cela.
Qu’est-ce qu’Amazon Attribution et qui devrait l’utiliser ?
Ronny Marx : Amazon Attribution concerne la publicité, les activités promotionnelles et les mesures marketing en dehors d’Amazon. Les vendeurs peuvent voir comment ces activités ont impacté leurs ventes et leurs impressions, c’est-à-dire la visibilité de leurs produits sur Amazon. Par exemple, cela permet aux vendeurs de retracer quelles actions externes sur Amazon ont conduit les clients à ajouter leurs produits au panier.
La condition préalable à cela est que vous ayez votre propre marque et que vous vous soyez inscrit au registre des marques Amazon. Je le recommande vivement à tout le monde, car sans cela, vous êtes vraiment limité dans vos options, en particulier en ce qui concerne les opportunités publicitaires.
En règle générale, on peut dire : plus de données est toujours une chose sensée, et vous devriez utiliser ces opportunités autant que possible.
Amazon Strategy
Au cours des dernières années, de plus en plus d’opportunités ont été mises à la disposition des vendeurs qui étaient à l’origine uniquement accessibles aux fournisseurs. Cela va-t-il continuer à ce rythme ? Quelles autres opportunités pourraient exister ?
Ronny Marx : L’alignement des modèles de partenariat d’Amazon pour les vendeurs et les fournisseurs va certainement continuer. Il est encore difficile de dire dans quelle mesure et sous quelle forme. Par exemple, il y a des spéculations selon lesquelles Vendor Central n’existera plus en tant que modèle séparé mais sera intégré comme un complément à Seller Central.
En général, je crois que le modèle de fournisseur ne sera rentable que pour les très grands acteurs, tandis que le modèle de vendeur continuera de croître. Cependant, à ce stade, cela reste une vue dans une boule de cristal. Mais oui, je peux bien imaginer que les vendeurs continueront d’être une priorité pour Amazon. Des temps passionnants !
La tendance s’oriente de plus en plus vers la vente multicanal. Quel est votre avis à ce sujet ? Est-il encore possible d’avoir du succès si vous ne vendez que sur Amazon ?
Igor Branopolski : Vous pouvez vendre exclusivement sur Amazon et même être très réussi, mais cela peut aussi être très risqué et est particulièrement dépassé. De nos jours, les vendeurs ont de nombreuses options pour automatiser les plus grandes zones de leur entreprise. Avec des systèmes de gestion des stocks, vous pouvez vendre sur tous les marchés en quelques clics, alors pourquoi renoncer à cela et risquer que quelque chose se passe mal sur Amazon ? De plus, si vous ne vous engagez pas dans la vente multicanal, vous manquez un large public cible qui, par dépit, ne fait pas ses achats sur Amazon.
Otto Kelm : Malheureusement, cela a été complètement mal mis en œuvre ; au lieu de la vente multicanal, tout a simplement été listé partout, et ils ont juste attendu de voir ce qui se passerait. Très peu ont fixé des objectifs pour chaque plateforme et adapté les domaines de produits aux publics cibles respectifs. Le sujet a été simplifié par des outils d’interface au point que les gens ne réfléchissent plus de manière critique, mais “surclassent” plutôt les marchés respectifs aveuglément – le plus souvent sans succès pertinent – tant que tout est partout.
Bien sûr, on peut réussir uniquement avec Amazon – mais comme mentionné précédemment, vous devez atteindre les clients “avant” qu’ils n’arrivent sur Amazon.
Ronny Marx : Bien sûr, vous pouvez le faire. On parle souvent d’avoir un deuxième pilier et de son importance. Cela sonne bien en théorie, mais cela ne fonctionne souvent pas en pratique. Ce qui est actuellement en plein essor – du moins en termes de nombre d’utilisateurs – ce sont Shopify et d’autres solutions de shopping en cloud. Je peux imaginer que les thèmes de l’achat et de la personnalisation pour certains produits qui doivent être mieux expliqués peuvent définitivement fonctionner. Cependant, la majorité passera toujours par Amazon. Vous devrez simplement investir plus d’argent et faire très attention à quel domaine vous entrez.
Au cours des dernières années, les clients se sont de plus en plus éloignés de la notoriété des marques. Cela favorise-t-il les marques de distributeur, ou les biens de consommation restent-ils attractifs ?
Igor Branopolski : Les biens de consommation ne disparaîtront jamais et resteront toujours attractifs pour beaucoup. Les marques, qu’elles soient petites ou grandes, ont leurs qualités uniques et continueront de jouer un rôle significatif : elles fixent des tendances et créent de la demande par le biais d’influenceurs ou de campagnes marketing sophistiquées, répondent à certaines normes de qualité, ou atteignent des publics cibles qui ont été négligés, même en dehors d’Amazon & Co.
Je ne formulerais même pas la question de cette manière : Marque de distributeur ou biens de consommation ? Chaque vendeur prend sa propre décision – les deux ont leurs avantages et inconvénients et s’adressent à leurs publics cibles. Les clients ne voient plus les choses en noir et blanc non plus. Bien qu’ils recherchent souvent des marques plutôt que des articles, ils n’achètent pas simplement une console de jeux, mais recherchent spécifiquement une PlayStation 5. En même temps, lorsqu’ils recherchent un pommeau de douche, ils peuvent opter pour un produit bon marché fabriqué en Chine plutôt que pour un hansgrohe au double du prix.
Otto Kelm : Je ne comprends pas cela du tout. Les marques sont recherchées sur Amazon. Les marques sont achetées. Nous ne constatons pas de déclin des marques. Nous voyons seulement que des publics cibles plus petits sont tout simplement non rentables pour les grandes marques. Cela permet aux petits fournisseurs d’atteindre des ventes et des bénéfices dans leur niche qui leur sont acceptables – mais finalement non évolutifs. Dans l’ensemble, c’est bien – chaque pot trouve son couvercle et vice versa.
Ronny Marx : Le sujet de la revente n’est pas mort, mais il est en train de s’éteindre. Cela fonctionne dans quelques cas, par exemple, lorsqu’on a des droits de vente exclusifs dans certains pays, ou lorsqu’il s’agit de marges énormes avec plus de 1 000 ventes par jour, où il reste encore suffisamment pour construire une entreprise à partir de cela.
La marque de distributeur peut fonctionner si vous y réfléchissez beaucoup. Il suffit de se procurer quelque chose en Chine, d’y apposer votre logo et d’espérer de grosses ventes parce que la niche n’est actuellement pas saturée peut fonctionner, mais c’est très temporaire. Les fabricants en Chine pensent aussi : “Pourquoi devrais-je les laisser vendre mes produits ? Je vais simplement mettre mon propre logo dessus, envoyer mes armées d’avis, et ensuite le produit va décoller.” Donc, vous devez réfléchir attentivement et vous spécialiser dans des produits qui sont “uniques.” Cela peut sembler être un mot à la mode, mais c’est en effet le cas.
Les entreprises Amazon sont de plus en plus fréquemment acquises. Comment cela va-t-il évoluer et quel impact cela aura-t-il sur les vendeurs, les prix, etc. ?
Igor Branopolski : L’acquisition de comptes de vendeurs entiers est en partie due à l’abondance d’argent gratuit sur le marché et au fait que l’argent est actuellement très bon marché – taux d’intérêt bas et beaucoup de capital qui crie pratiquement à être investi. Cette tendance est également connue dans le secteur immobilier. Cependant, la proportion de comptes disponibles à l’acquisition sur Amazon n’est pas si élevée. Cela a toujours existé et continuera pour le moment. Jusqu’à ce que les prix soient si élevés que leur acquisition ne soit plus rentable, tandis que la concurrence sur Amazon continue de croître.
Otto Kelm : Vous le verrez rapidement en 2022. Vous pourrez alors suivre en direct si ces mystérieux acquéreurs super performants peuvent faire tout aussi bien qu’ils le prétendent ou si la bulle d’investissement éclate. L’impact sera positif pour la pénurie de compétences dans le monde d’Amazon. Plus de travailleurs peuvent passer du vendeur A au vendeur B, etc. Je ne vois que quelques approches prometteuses. Acquérir simplement des entreprises ne conduira pas à la croissance – vous avez besoin de données et d’expertise, pas seulement de cinq grandes marques performantes.
Quels outils sont vraiment nécessaires pour vendre avec succès sur Amazon à long terme, alors que de plus grandes zones du commerce électronique peuvent être automatisées grâce à des outils ?
Igor Branopolski : Les outils sont toujours un bon investissement ; les ajustements manuels appartiennent au passé. Les exigences minimales sont un système de gestion des stocks, un repricer et un optimiseur de campagne PPC. Lorsque les solutions sont intelligentes et utilisées de manière sensée, elles prennent de plus en plus de travail. De manière sensée signifie que l’utilisateur s’engage avec les outils et les optimise pour son propre entreprise.
En prenant le repricer SELLERLOGIC comme exemple, la stratégie la plus couramment utilisée est celle de la Buy Box. Si le vendeur fixe incorrectement les prix minimum et maximum lors de la configuration du repricer, il ne peut pas pleinement utiliser sa marge. Le vendeur vend soit trop peu parce qu’il ne remporte pas la Buy Box avec son prix, soit il vend trop cher parce qu’il est dans la Buy Box avec le mauvais prix. Comme mentionné, le vendeur doit s’engager avec ses outils pour exploiter leur plein potentiel. C’est pourquoi nous offrons à nos clients un onboarding complet, et notre équipe de gestion du succès client est toujours disponible pour répondre aux questions.
Otto Kelm : Chaque domaine peut être approvisionné par des outils, des agences ou des services. Chaque domaine a sa validité. En fin de compte, cela dépend des capacités individuelles de chaque vendeur de ce qu’il peut faire et de ce dont il a besoin. Le marché est bien pénétré, mais il est loin d’être à sa fin. Actuellement, trop peu d’outils, d’agences ou de prestataires de services sont acquis ou fusionnés. La logistique, la gestion des stocks, le contrôle des prix ou les outils pour gérer les écarts ou gérer les données de marché sont des bases absolues que l’on devrait avoir.
À quoi pensez-vous que l’entreprise Amazon de demain ressemblera ?
Igor Branopolski : Vendre sur Amazon devient généralement de plus en plus difficile à mesure que de plus en plus d’obstacles apparaissent : les produits de mauvaise qualité sont retirés, car la satisfaction des consommateurs devient encore plus importante. La connexion EAN est depuis longtemps une exigence pour vendre des produits. Il sera intéressant de voir quand la directive de sécurité CE sera mise en œuvre. Le marquage CE existe depuis longtemps, mais maintenant, davantage de contrôles et d’enquêtes seront effectués par Amazon. Il n’est pas improbable qu’Amazon collabore à l’avenir avec des fournisseurs supplémentaires comme TÜV Süd et des organisations similaires.
Il est très probable que de nombreux vendeurs chinois devront quitter le marché en raison du manque de conformité CE pour de nombreux articles. Cela crée un potentiel significativement plus important pour les détaillants en ligne au niveau européen, qui ont toujours été légalement tenus d’obtenir la certification CE. Désormais, les plateformes sont également tenues responsables de garantir cette conformité. Dans tous les cas, le client sera encore plus au centre des préoccupations, ce qui aura non seulement un impact sur la qualité, mais conduira également à encore plus de services, une livraison plus rapide et une plus grande convivialité pour le client.
Otto Kelm : Je ne peux pas répondre à cela. Il y a trop d’incertitudes concernant les lois et les facteurs économiques à prendre en compte. Un navire est bloqué, et le monde tremble ! Cependant, je vois le chemin direct des fabricants en tant que marques vers le client comme l’avenir, conduisant à l’élimination de nombreux intermédiaires ou revendeurs.
Ronny Marx : Marque de distributeur, oui, mais conçue différemment. Nous verrons probablement une légère baisse du commerce en ligne alors que les gens attendent à nouveau avec impatience le shopping hors ligne. Cela se normalisera d’ici la fin de l’année. Cependant, le commerce électronique restera considérablement stimulé par le COVID. Beaucoup de gens ont appris à connaître et à apprécier les avantages d’Amazon pendant la pandémie. La question à se poser est : “Comment réagir à une telle tendance ?”
L’environnement de travail évolue également de manière durable vers le télétravail. Cela ouvre de nombreux cas d’utilisation pour les vendeurs de marques de distributeur, que ce soit à travers des supports pour poignets, un éclairage spécifique, des produits de gestion des câbles ou des microphones. Il faut rester créatif et toujours être préparé au fait que les produits qui ne sont pas “uniques” et qui se vendent avec succès seront finalement submergés par des concurrents chinois. Cela signifie qu’il y a toujours une fenêtre de temps limitée pour placer un produit, maximiser son potentiel, puis passer à autre chose. Alternativement, je pourrais avoir de la chance et être acquis par l’un des grands groupes de fusions et acquisitions, réaliser un bénéfice rapide, puis chercher de nouvelles opportunités avec cet argent. Sinon, il faut garder un œil sur les produits qui sont utilisés fréquemment à la maison. Je crois que les articles de voyage continueront de décliner. Cependant, les produits de bureau à domicile et, bien sûr, les articles utilisés à la maison sont la tendance future qui continuera.
Marketplace Pulse rapporte des exigences plus élevées pour le “Seller Fulfilled Prime” sur le marché américain. Seules les méthodes d’expédition permettant un traitement le samedi doivent être utilisées. Quelque chose de similaire est-il prévu pour l’Allemagne ? Quel impact le changement aux États-Unis aura-t-il sur d’autres marchés ?
Igor Branopolski : Dans Seller Central, il existe une option pour livrer le samedi et le dimanche, mais ce n’est pas obligatoire. La difficulté en Allemagne est que cette option n’existe tout simplement pas – aucun prestataire de services ne livre sept jours sur sept. Il y a toujours eu des discussions à ce sujet, mais cela reste le cas, et il est très peu probable que quelque chose change dans un avenir proche. Par conséquent, je ne vois aucun impact des circonstances américaines sur le marché allemand.
Products
Pendant la pandémie de Corona, la demande de costumes d’affaires a considérablement diminué, tandis que la demande de vêtements de maison a fortement augmenté. Quelles tendances de produits voyez-vous pour les années à venir ?
Igor Branopolski : Pendant la pandémie de Corona, des tendances comme les masques et les désinfectants pour les mains se sont estompées très rapidement. Il est très difficile de prédire de telles choses sur une période plus longue. Il faut continuellement observer les tendances et ajuster sa gamme de produits en conséquence. Cependant, ce que nous ressentirons très clairement dans les mois à venir, c’est la rareté des ressources due au blocage des navires porte-conteneurs dans le canal de Suez. Cela entraînera probablement une augmentation mondiale des prix des matières premières et donc des produits.
Otto Kelm : Ça peut être comme le hula hoop des 6 derniers mois ou tout autre article que les TikTokers ou les influenceurs promeuvent, ou une nouvelle couleur tendance. C’est la beauté de ces choses – personne ne les connaît à l’avance, et ceux qui réagissent rapidement réussiront à court terme – ensuite, ils doivent avoir un nouvel atout dans leur manche ou faire constamment leurs courses chez DHDL.
Ronny Marx : Vous ne savez jamais ce qui va se passer dans les cinq prochaines années. Je vois de bonnes années à venir pour les consommateurs, car les prix vont diminuer dans de nombreux domaines. De nombreuses entreprises qui sont maintenant en faillite ont encore des marchandises en stock, dans des entrepôts ou dans des conteneurs. Une fois que la situation actuelle se normalisera, certains marchés seront inondés de produits provenant de vendeurs en faillite qui diront : Il y a des milliers de microphones, d’écouteurs, etc., de vendeurs qui n’ont pas pu les vendre. Ils vont alors jeter tous leurs produits sur le marché. Quand cela se produira, les prix dans certains domaines vont chuter de manière spectaculaire, et ensuite la deuxième vague de problèmes commence. Par exemple, pour les vendeurs qui se portent bien maintenant mais qui ne pourront plus maintenir de bonnes marges parce que le marché est inondé d’articles provenant de concurrents en faillite. Cela pourrait également devenir une tendance intéressante – entre guillemets.
Pouvez-vous fournir une évaluation finale : Quelle est votre prédiction pour les prochaines années ? Quelles tendances vont s’établir à long terme, ou voyez-vous des tendances à l’horizon auxquelles nous n’avons même pas encore pensé ?
Igor Branopolski : Le marché continuera de changer tout comme il l’a fait au cours des années précédentes. Il s’agit d’être très flexible et de ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier. Tout ce qui est rigide et non automatisé ne réussira tout simplement pas. Par conséquent, seules les entreprises qui sont hautement automatisées, extrêmement conviviales pour les clients et qui ont toujours le doigt sur le pouls réussiront à long terme et continueront de croître.
Otto Kelm : Amazon et les vendeurs doivent rechercher et trouver un partenariat ! Les revenus des vendeurs ont augmenté de 35 % à plus de 65 %. Amazon doit s’éloigner d’une mentalité centrée sur le client et faire davantage pour coopérer avec les vendeurs !
Les vendeurs doivent abandonner l’idée qu’ils ne vendent que des produits. Trop de bases sont négligées, que ce soit le contenu, le SEO ou la publicité – des opportunités sont manquées partout.
La tendance de l’Amazon DSP connaîtra certainement une utilisation croissante. De plus, l’Amazon B2B est encore grandement sous-estimé. Il y a un potentiel de croissance encore plus important avec les bons produits.
Sinon, Amazon, comme déjà montré dans la nouvelle application, s’éloignera davantage d’un moteur de recherche pour se rapprocher de la navigation et de l’inspiration. De plus, Amazon doit construire un réseau social, idéalement en tant que réseau de commerce sur les médias sociaux.
Ronny Marx : Je dois rester flexible et garder les yeux ouverts. Par exemple, Alibaba a établi un nouveau point d’ancrage à Liège. Chaque année, 350 millions de colis y sont livrés et distribués à travers l’Europe. C’est près d’un million de colis par jour. Mais il y a aussi d’autres plateformes multi-marques, comme ASOS du Royaume-Uni ou Cdiscount en France. Galaxus en Suisse génère plus d’un milliard de revenus – rien qu’en Suisse. Ce sont toutes des plateformes consolidées, et c’est une tendance qui continuera à prévaloir. Par conséquent, il faut réfléchir soigneusement à la question de savoir s’il faut construire une boutique en ligne et ensuite peut-être créer un marché, ou l’inverse. Si quelque chose ne fonctionne pas sur le marché, pourquoi cela fonctionnerait-il avec la boutique en ligne ? À moins d’être très spécialisé et d’avoir un public cible précis que vous pouvez promouvoir et atteindre en ligne. Ensuite, la question suivante est : Comment attirer du trafic là-bas ? Sur Amazon, vous pouvez le faire avec de la publicité directe ; dans votre propre boutique, il faut offrir les bons moyens de paiement, etc. Donc, le principe est : D’abord, faites vos devoirs sur les marchés ; les marchés resteront et ne disparaîtront pas. Et si tout cela fonctionne, alors cela pourrait valoir la peine de passer également par la boutique et de s’engager dans la vente multicanal.
Conclusion
Amazon continuera d’évoluer et de garder ses vendeurs sur le qui-vive. Il est important pour les vendeurs de suivre ces développements et de construire une entreprise qui soit à la fois résiliente et flexible. Ils ne devraient pas poursuivre aveuglément chaque tendance, mais plutôt se demander s’il est judicieux pour eux et leur entreprise de sauter dans ce train en marche.
Il est particulièrement important de s’engager avec les clients et de ne pas les perdre de vue au milieu de toute l’automatisation. Cependant, cela ne signifie pas que vous ne devez pas compter sur l’automatisation. Au contraire : pour construire une entreprise prospère à long terme, vous devez mettre en œuvre des automatisations qui vous soutiennent. Cependant, ces outils doivent fonctionner de manière dynamique et intelligente plutôt que d’être rigides et basés sur des règles.
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