Vendre avec succès sur Amazon – voici comment en 2025
Amazon est le plus grand détaillant en ligne au monde. En 2023, Amazon a réalisé un chiffre d’affaires mondial de 574,785 milliards de dollars – une augmentation de 11,83 % par rapport à l’année précédente. Rien qu’en Allemagne, cela représentait 37,6 milliards de dollars (environ 34,8 milliards d’euros). Près de la moitié des personnes en Allemagne commandent occasionnellement ou régulièrement sur Amazon, et encore plus recherchent des produits en ligne via la recherche Amazon. En d’autres termes : pour les détaillants en ligne, vendre sur Amazon est essentiel pour le succès. Un grand avantage est le démarrage sans complications. En effet, ceux qui souhaitent devenir vendeurs sur Amazon n’ont pas besoin de créer leur propre boutique en ligne. La plateforme Amazon vous offre, en tant que vendeur sur le marché, plus que suffisamment pour vendre vos produits de manière rentable.
Dans cet article, vous découvrirez ce dont vous avez besoin pour commencer. Nous expliquons comment configurer votre compte Amazon, quels modèles commerciaux sont disponibles et quelles sont les frais associés. De plus, les prochaines étapes après la création de votre compte seront abordées. Vous apprendrez comment trouver les bons produits et les présenter de manière optimale, et vous trouverez d’autres conseils utiles qui augmenteront vos ventes. Vous obtiendrez également un premier aperçu des domaines importants tels que la publicité, l’automatisation et la vente internationale.
Ce dont vous avez besoin pour commencer sur Amazon !
Amazon fait la promotion du fait que la vente peut commencer en quelques clics seulement. Que devez-vous fournir pour vous inscrire en tant que détaillant en ligne sur Amazon ? Les données suivantes doivent être prêtes lors de l’inscription :
Les trois premiers points peuvent en effet être mis en œuvre rapidement. Mais qu’en est-il du dernier point ?
Enregistrement de l’entreprise, paiement des impôts et autres obligations
Pour vendre sur Amazon, les vendeurs doivent enregistrer une entreprise. Selon le Land, des frais de traitement peuvent s’appliquer. À Düsseldorf, par exemple, ces frais s’élèvent actuellement à 26 euros pour les entrepreneurs individuels. Des coûts supplémentaires peuvent survenir, qui doivent être pris en compte et recherchés au cas par cas.
Depuis 2019, les vendeurs sur Amazon doivent également fournir un certificat fiscal. Vous pouvez en faire la demande auprès de l’administration fiscale compétente et l’importer dans Seller Central. Cela prouve que vous, en tant que vendeur, payez correctement vos impôts.
Le type d’impôts à payer dépend également du siège social de l’entreprise et de la forme juridique de la société. De l’impôt sur le revenu, de la taxe professionnelle et de la TVA à l’impôt sur les plus-values, il y a beaucoup à prendre en compte. Étant donné que les impôts sont très individualisés, il est conseillé de demander des conseils professionnels à un expert-comptable spécialisé dans le commerce électronique.
D’autres coûts qui peuvent vous incomber sont les frais pour :
Qu’est-ce qu’un numéro d’identification à la TVA et comment en obtenir un ?
Lorsque vous vendez des marchandises dans un pays de l’UE, vous devez vous enregistrer à la TVA dans CHAQUE pays où vous stockez vos marchandises ou vers lequel vous expédiez vos marchandises. En Allemagne, vous obtenez un numéro de TVA auprès de l’administration fiscale compétente. Si vous souhaitez vous développer dans l’UE, nous vous recommandons de collaborer avec des conseillers fiscaux locaux.
Quand devient-on assujetti à la TVA ?
Lorsque vous vendez sur Amazon, vous n’êtes pas automatiquement assujetti à la TVA. L’obligation de TVA ne s’applique automatiquement que lorsque vous atteignez un certain seuil de chiffre d’affaires, que vous devez toujours surveiller. Si vous ne dépassez pas ce seuil, vous pouvez continuer à exercer en tant que petite entreprise.
L’obligation de TVA ne se crée que si vous avez réalisé des bénéfices avec votre entreprise l’année précédente supérieurs à 22 000 euros (auparavant : 17 500 euros) et si vous prévoyez qu’ils seront supérieurs à 50 000 euros au cours de l’année en cours. Si le chiffre d’affaires dépasse ce montant, l’obligation de TVA s’applique.
Le passage à l’obligation de TVA est contraignant pendant 5 ans. Réfléchissez donc très attentivement à choisir entre le régime de la petite entreprise ou le régime normal d’imposition.
Vente sur Amazon – Comment configurer un compte vendeur Amazon
Après avoir posé les bases de la vente commerciale sur Amazon, il est temps de créer un compte vendeur dans Seller Central. Selon les objectifs que vous poursuivez en tant que vendeur, vous pouvez choisir un plan de vente. Les deux options suivantes sont disponibles :
Plan de vente vendeur individuel
Si vous prévoyez de vendre moins de 40 unités par mois, ce modèle est adapté pour vous. Vous payez 0,99 euro par unité vendue et aucune frais de base. Cependant, des options telles que les Brand Stores, FBA, etc. ne peuvent pas être utilisées.
Plan de vente vendeur professionnel
Ce plan est destiné à tous ceux qui souhaitent gagner plus qu’un petit revenu complémentaire. Avec ce modèle d’abonnement, vous ne payez pas de frais par unité vendue, mais une frais mensuelle de 39 euros. Des options supplémentaires de publicité et d’analyse, telles que le contenu A+, sont également à votre disposition. De plus, ce plan convient à tous ceux qui souhaitent vendre leurs marchandises via FBA, car cette option n’est disponible que dans le plan professionnel.
Devenir vendeur Amazon – quel modèle commercial vous convient le mieux ?
Avant de vendre sur Amazon, vous devriez d’abord avoir un aperçu général des conditions actuelles du marché. Découvrez quelles tendances existent ou pourraient bientôt émerger. Avec quelques astuces, vous pouvez rapidement espionner votre concurrence potentielle sur Amazon et en apprendre davantage sur leur volume de ventes.
Pour des recherches de produits approfondies, des plateformes d’approvisionnement comme Zentrada ou Alibaba sont très adaptées. Vous y trouverez directement sur la page d’accueil des propositions de projets, y compris des prix d’achat, qui sont importants pour vos calculs.
Si vous avez déjà acquis de l’expérience en tant que vendeur, il est judicieux de vendre les mêmes produits ou des produits similaires sur Amazon. Êtes-vous un détaillant établi spécialisé dans les chaussures de course ? Alors proposez-les également sur Amazon. Ainsi, vous bénéficierez de votre expertise et impressionnerez également sur le marché avec vos connaissances.
Dès que vous avez rassemblé suffisamment d’idées de produits et que vous savez ce qui vous convient, vous devriez commencer par une estimation grossière. Évaluez votre volume de ventes en vous basant sur vos concurrents. Fixez une fourchette de prix qui garantit votre rentabilité (c’est-à-dire qui couvre les coûts et génère un bénéfice) tout en restant compétitive. Si le produit que vous souhaitez vendre sur Amazon ne peut pas répondre à l’un de ces critères, vous ne devriez pas l’inclure dans votre portefeuille.
Marque propre ou produits de marque : qu’est-ce qui est mieux ?
Dès que vous avez un aperçu général de vos options, une autre décision doit être prise : produits de marque ou marque propre ?
Une chose est sûre : il n’y a pas de réponse unique à la question de savoir si la marque propre ou les produits de marque fonctionnent mieux sur Amazon. Il s’agit plutôt de savoir quels intérêts et objectifs vous poursuivez en tant que vendeur Amazon et comment vous pouvez les atteindre. Familiarisez-vous avec les différentes formes, leurs avantages et inconvénients, afin de choisir le bon modèle pour un produit. Bien sûr, vous n’avez pas à orienter l’ensemble de votre entreprise vers l’un ou l’autre – vous pouvez toujours décider en fonction du produit ce qui a le plus de sens.
Il existe également des facteurs supplémentaires que vous devez prendre en compte lors de la décision “Marque propre ou produits de marque ?”. Par exemple, les obligations de responsabilité et de garantie dépendent de savoir si vous êtes le fabricant ou simplement un revendeur. Les investissements sont également très différents. Alors que pour les marques propres, vous devez encore construire et promouvoir votre marque, en vendant des produits de marque, vous pouvez compter sur le marketing des propriétaires de marques.
Avec une marque propre, vous avez la possibilité de concevoir l’ensemble du branding, de vous engager pour une production durable ou de veiller à des conditions équitables tout au long de la chaîne de valeur – mais pas sans les ressources nécessaires. Pour les produits de marque, toutes ces décisions relèvent de la responsabilité du propriétaire de la marque, et vous êtes “juste” un maillon supplémentaire dans la chaîne, ce qui a certainement ses avantages et ses inconvénients.
Vente de produits de marque sur Amazon
Celui qui souhaite vendre des produits de marque sur Amazon propose un produit d’une marque déjà établie, comme un vernis à ongles de la marque Essie. Le nom est connu, et les acheteurs recherchent spécifiquement le terme “vernis à ongles Essie.” Cependant, le vendeur n’est en aucun cas le seul fournisseur du produit, et une concurrence se crée autour de la Buy Box. Seule la meilleure offre remporte la Buy Box et attire environ 90 % de la demande.
La concurrence déclenche rapidement une spirale descendante des prix, et le bénéfice par unité vendue devient de plus en plus faible. Cela peut aller jusqu’à ce que les fournisseurs ne puissent plus suivre et soient évincés du marché.
En tant que vendeur de produits de marque, vous pouvez y remédier en utilisant des outils intelligents qui ajustent vos prix en fonction de la situation du marché. Vous pouvez ainsi décider vous-même du prix minimum et maximum auquel vous êtes prêt à vendre vos articles à l’aide de SELLERLOGIC Repricer. Les stratégies d’optimisation de notre Repricer Amazon vont de la stratégie Buy Box à des ajustements manuels selon vos préférences. Pour plus d’informations sur les stratégies de prix qui peuvent vous aider à remporter la Buy Box, lisez ici :
L’avantage des produits de marque est clair : le produit est rapidement trouvé par les clients, même s’ils ne le recherchent pas directement. L’inconvénient : trop de concurrents se battent pour la Buy Box et un dangereux guerre des prix commence.
La Buy Box est également appelée panier d’achat ou champ de panier d’achat. Parfois, des variantes comme Buy Box Amazon ou champ de panier d’achat sont utilisées. Le fait est qu’une seule offre détient la Buy Box et obtient l’approbation lorsqu’un client achète le produit d’un simple clic sur le bouton. Ainsi, celui qui apparaît le plus souvent dans la Buy Box reçoit le plus de commandes. De plus, depuis 2023, il existe maintenant une deuxième Buy Box sur Amazon, une option d’achat alternative pour les clients qui ne choisissent pas le vendeur principal recommandé par Amazon. Elle est affichée sous l’offre principale sur la page du produit et permet à d’autres vendeurs de proposer le même produit.
Qu’est-ce que la Buy Box ?
Sur Amazon, le Buy Box est défini comme la petite boîte jaune dans le coin supérieur droit de la page de détails du produit d’un article. Grâce à ce bouton, le client ajoute l’article à son panier. Le hic : le même produit de la même marque n’obtient qu’une seule page produit sur Amazon – où tous les vendeurs avec leurs offres pour ce produit sont alors logiquement regroupés.
Qui décide de la placement des offres dans le Buy Box ?
Le Buy Box est remporté par le fournisseur qui atteint la plus haute satisfaction client. Il existe de nombreux critères pour le Buy Box que les vendeurs de marché doivent respecter selon Amazon. Les fournisseurs qui répondent aux indicateurs de performance d’Amazon sont présélectionnés. Cela inclut par exemple le temps d’expédition, le taux d’erreurs de commande ou la satisfaction client concernant les retours.
La barre est très haute, et la lutte pour la petite boîte jaune est souvent remportée par le prix de vente optimal. Si celui-ci est trop élevé, il est très peu probable de gagner le Buy Box. D’un autre côté, de petites différences de prix peuvent par exemple être compensées par une performance de vendeur exceptionnelle.
Les indicateurs clés pour gagner le Buy Box
| Indicateur | Définition | Gagner le Buy Box |
| Méthode d’expédition | Méthode d’expédition du vendeur | FBA/Prime du vendeur |
| Prix final | Prix de l’article plus frais de port | Plus c’est bas, mieux c’est |
| Délai de livraison | Combien de temps il faut pour que les marchandises arrivent | <= 2 jours |
| Taux d’erreurs de commande | Taux de retours négatifs + Taux de réclamations A-Z + Taux d’annulations | 0% |
| Taux d’annulations avant le traitement de la commande en % | Commandes avec annulation / Nombre total de commandes | 0% |
| Taux de numéros de suivi valides | Toutes les livraisons dont le statut d’expédition peut être suivi | 100% |
| Taux de livraisons en retard | Toutes les livraisons qui ont été livrées plus tard que prévu | 0% |
| Taux de livraisons à temps | Livraisons qui ont été livrées à temps | 100% |
| Insatisfaction concernant les retours en % | Nombre de demandes de retour négatives / Nombre total de demandes de retour | 0% |
| Évaluation du vendeur et son nombre | Nombre total d’évaluations reçues par le vendeur | Plus c’est élevé, mieux c’est |
| Temps de réponse aux demandes des clients | Combien de temps il faut au vendeur pour répondre aux demandes des clients | < 12 heures |
| Inventaire | À quelle fréquence le vendeur n’a pas de stock disponible | Moins le vendeur est en rupture de stock, mieux c’est |
| Insatisfaction concernant le service client en % | À quelle fréquence les clients étaient insatisfaits d’une réponse du vendeur | Plus c’est bas, mieux c’est |
| Taux de remboursement | À quelle fréquence les clients demandent un remboursement | Plus c’est bas, mieux c’est |
Vente de marques propres sur Amazon
Si vous souhaitez vendre une marque propre sur Amazon, il s’agit principalement de la vente de produits de marques propres. Que signifie exactement ce terme ?
Qu’est-ce qu’une marque propre ?
La marque propre vient de l’anglais et signifie marque privée. C’est pourquoi de nombreux détaillants se réfèrent également à des “marques”. Les produits de marques propres sont des produits fabriqués pour un détaillant spécifique afin qu’ils puissent être vendus sous leur propre nom de marque. En tant que vendeur, vous pouvez adapter les produits sélectionnés directement auprès du fabricant selon vos besoins ou souhaits, apporter des améliorations, fournir des emballages personnalisés et faire imprimer votre propre logo sur le produit.
Quiconque souhaite devenir vendeur de marques propres sur Amazon doit se soucier beaucoup moins du profit du Buy Box, car en vendant un produit de leur propre marque, ils sont généralement le seul vendeur sur la page de détail du produit (à moins qu’ils ne licencient des tiers pour vendre leur marque). Si ils ont attiré un client sur leur page et éveillé son intention d’achat, ce client achètera très probablement chez ce vendeur.
L’inconvénient : Vous devez vous occuper vous-même du marketing de votre marque propre, car le nom de la marque est à peine connu et l’annonce peut parfois apparaître assez bas dans les résultats de recherche. Contrairement aux produits de marque, vous ne vous concentrez pas sur le profit du Buy Box, mais sur le SEO Amazon et la publicité.
Vos pages de détail de produit doivent se classer pour les bons mots-clés, ce qui nécessite des compétences et un effort considérable. Un autre facteur important est le niveau de concurrence déjà existant pour ces mots-clés. Cependant, vous pouvez découvrir si vous pouvez également réussir avec vos produits avant le lancement en effectuant une analyse de marché complète.
Celui qui souhaite devenir vendeur sur Amazon doit d’abord trouver le bon produit
Celui qui souhaite vendre sur Amazon ne devrait pas se concentrer uniquement sur sa propre boutique et ses propres produits. Après tout, le meilleur produit ne sert à rien si le marché est saturé, s’il n’y a pas de demande ou si la concurrence est trop forte. Celui qui souhaite agir uniquement pour des raisons économiques devrait opérer là où il peut vendre de manière rentable de la manière la plus “simple” possible.
Analyse de marché
L’analyse de marché doit être effectuée régulièrement pour tous les marchés et produits desservis (ou visés) afin de prévoir les tendances et les évolutions le plus tôt possible. De cette manière, vous pouvez vous lancer rapidement et en tirer profit. Lorsque la concurrence augmente, vous pouvez agir immédiatement, et cela n’est possible que si vous ne vous concentrez pas uniquement sur vos propres développements.
Celui qui souhaite devenir vendeur sur Amazon doit effectuer une analyse de marché. Quels outils sont adaptés à cela et comment réaliser des recherches de produits réussies peuvent être consultés dans les articles suivants.
Comment proposer des produits : Configurer le premier produit
Après avoir créé un compte vendeur, vous pouvez vendre vos premiers produits sur Amazon. Vous avez la possibilité de proposer soit un produit déjà listé – ce qui est généralement le cas pour les produits de marque – soit de créer une nouvelle annonce.
Si vous vendez un produit déjà listé sur Amazon, vous devez simplement soumettre une offre (y compris le prix, le délai de traitement et les détails d’expédition) et serez ajouté en tant que vendeur supplémentaire à une annonce existante. Cependant, vous n’avez aucune influence sur l’apparence de la page des pages de produits existantes. Vous pouvez vérifier si un produit est déjà listé en saisissant le code EAN / ASIN ou le nom du produit dans le champ de recherche de la section “Ajouter un produit” dans votre inventaire et en lançant la recherche. Si un résultat apparaît, vous devez ajouter votre offre à la page déjà existante.
Devenir vendeur Amazon – Créer un nouveau produit
Si vous ne pouvez pas trouver de produit de cette manière, vous pouvez en créer un nouveau. Un numéro d’identification doit être fourni. Cela peut par exemple être le code EAN (Numéro d’article européen). Il est également possible de vendre des produits sur Amazon sans fournir de code EAN. Dans ce cas, un autre code-barres comme le GTIN ou l’ISBN peut être utilisé. Si aucun numéro d’identification unique n’est disponible, une exception peut également être demandée auprès d’Amazon. Cela peut être le cas pour certaines pièces automobiles ou des articles faits main, par exemple.
Lors de la création d’un nouveau produit que vous souhaitez vendre sur Amazon, vous configurez une nouvelle page de détail de produit. Pour cela, vous avez besoin de bonnes photos de produit significatives, d’un bon titre et de la description. Il est préférable de prêter attention à un bon SEO dès le départ, afin que vos produits apparaissent en haut des résultats de recherche et que les clients cliquent sur votre offre plutôt que de se laisser distraire par la concurrence.
D’autres informations importantes pour chaque annonce de produit comprennent les éléments suivants :
SKU
Un SKU (= Stock Keeping Unit) ou numéro d’article est un identifiant de produit unique utilisé pour suivre l’inventaire sur Amazon. Le SKU doit être inclus dans chaque fichier d’inventaire envoyé à Amazon. Il est utilisé pour lier vos produits à la page de détail de produit correspondante dans le catalogue sur Amazon.
Nom du produit
Amazon a des exigences très spécifiques pour tous les domaines de la page de détail du produit. Le nom du produit est également soumis à certaines règles. Les exigences concernant le titre s’appliquent à tous les produits sur toutes les pages de marché Amazon. Les quatre critères suivants doivent être remplis pour que les produits ne soient pas cachés dans la recherche :
D’autres exigences et conseils d’Amazon concernant les noms de produits peuvent être trouvés directement sur les pages d’aide de Seller Central.
Descriptions de produit et points de liste
La description du produit permet une présentation détaillée du produit proposé sous forme de texte continu. Les vendeurs peuvent y fournir des informations générales sur le fabricant ou la marque, ainsi que des informations sur le style ou le processus de fabrication.
Utilisez ce champ pour décrire vos articles de manière plus détaillée et différencier le produit des offres similaires. Vous avez ici la possibilité de décrire les caractéristiques uniques du produit, y compris la marque, le matériau, la coupe, etc. Veillez à rédiger des phrases complètes et à ne pas vous limiter uniquement aux points de liste.
Cela ne signifie cependant pas que vous ne devez pas utiliser de points de liste. Les points de liste sont pertinents pour le SEO et font souvent partie des premières choses qui attirent l’œil des clients potentiels. Ce fait est également reconnu par l’algorithme d’Amazon, qui évalue les points de liste comme étant importants.
Dans Seller Central – dans la section “Description” – vous pouvez saisir les points de liste de vos produits en tant qu’attribut. Ceux-ci seront affichés sous forme de points de liste sous le titre et le prix.
Des guides de style Amazon très détaillés pour différentes pages de détail de produit se trouvent ici.
Images de produit
Les images de produit sont extrêmement importantes si vous souhaitez vendre avec succès sur Amazon. Elles apparaissent dans les résultats de recherche et sont, entre autres, responsables d’un taux de clics plus élevé sur vos pages de détail de produit.
Chaque page de détail dans le magasin Amazon doit avoir au moins une image de produit. Cependant, Amazon recommande de fournir six images et une vidéo pour chaque page de produit. Grâce à de bonnes images, les acheteurs potentiels peuvent reconnaître le produit beaucoup plus facilement et décider s’ils souhaitent l’acheter ou non.
Selon Amazon, les images de produit doivent être claires, informatives et attrayantes. La première image de la page de détail du produit est l'”image principale”. Celle-ci est affichée aux clients dans les résultats de recherche. L’image principale ne doit montrer que le produit sur un fond blanc. Les images supplémentaires doivent montrer le produit en utilisation ou dans un environnement, sous différents angles et avec différents détails.
Des directives détaillées pour les images de produit se trouvent dans les guides de style dans le lien ci-dessus ou ici.
Mots-clés pertinents
Les mots-clés pertinents (keywords) ne peuvent pas seulement être inclus sur une page de détail de produit dans le nom du produit, la description ou les points de liste. Vous pouvez également saisir des mots-clés dans le backend et ainsi suggérer à Amazon pour quels termes de recherche vos annonces doivent se classer.
Lors de l’optimisation des mots-clés, vous devez veiller à ne pas dépasser le nombre maximal autorisé de 249 caractères. Veillez à éviter les répétitions de mots. Vous pouvez utiliser des tirets pour combiner différentes variations d’un mot-clé.
D’autres conseils utiles pour le SEO Amazon se trouvent ici :
Choisissez les bonnes catégories de produits
Le choix de la bonne catégorie de produit détermine, entre autres, le classement des ventes que vos articles auront dans les catégories respectives. Les meilleurs classements de vente apparaissent dans les listes de best-sellers respectives, c’est pourquoi une sélection judicieuse de la catégorie appropriée est extrêmement importante.
Lorsqu’un produit est répertorié dans plusieurs catégories, il a autant de classements de vente. Par exemple, le balai Vileda n’a pas seulement le rang n° 922 dans la catégorie “Cuisine, Maison et Vie”, mais aussi le n° 1 dans les catégories “Balais” et “Balayeuses”, ainsi que le rang n° 2 dans la catégorie “Ensembles de pelle et de balai”. Il est donc vendu plus fréquemment par rapport à tous les autres produits dans les trois catégories. Vous pouvez trouver le classement des ventes dans la description du produit sous l’appellation Rang des best-sellers :
Vous trouverez ici un aperçu des catégories de produits actuelles sur Amazon.
Variantes de produit
Vérifiez si vous pouvez proposer un produit avec différentes variantes. Le T-shirt peut être vendu en tailles S, M et L ainsi qu’en couleurs bleu et rouge sur Amazon. Ceux qui utilisent des variantes de produit s’adressent non seulement à un public cible plus large, mais peuvent également bénéficier d’avantages supplémentaires, tels que des retours consolidés. De plus, cela fait gagner beaucoup de travail au vendeur. Au lieu de créer une page produit séparée pour chaque couleur du T-shirt, ils peuvent simplement attribuer les variantes comme sous-catégories d’une page principale.
Forcer artificiellement des variantes de produit n’est pas seulement inutile, mais expressément interdit. Une robe n’est pas une variante de produit d’un T-shirt avec le même design. Découvrez ici comment et où vous pouvez créer des variantes de produit !
Identifiants de produit (GTIN)
Dans la plupart des catégories, vous devez attribuer des identifiants de produit (GTIN) à vos produits pour créer de nouvelles pages ou offres de produits. Le GTIN permet de lier les offres à des produits déjà présents dans le catalogue Amazon. Cela garantit que des pages de produits correctes sont maintenues.
Vous trouverez des informations détaillées sur les GTIN sur les pages d’Amazon Seller Central.
Comment expédier vos marchandises sur Amazon
Quiconque souhaite vendre ses produits sur Amazon doit décider comment le traitement des commandes sera effectué. Cela inclut toutes les étapes, de l’entreposage à l’expédition, en passant par la gestion des retours et le service client. Les options suivantes sont à votre disposition.
FBA = Expédié par Amazon
Avec l’Expédition par Amazon (FBA), le géant en ligne a perfectionné ses processus au cours des dernières décennies pour offrir l’expérience client parfaite. Vous pouvez bénéficier de ce savoir-faire en externalisant votre traitement des commandes à Amazon.
Le portefeuille de services du programme FBA comprend les éléments suivants :
En tant que vendeur, vous êtes “seulement” responsable d’envoyer vos marchandises à un centre logistique Amazon. À partir de maintenant, Amazon s’occupera de l’emballage et de l’expédition pour vous.
Comme vous pouvez le voir dans la liste, un avantage important de FBA est qu’il vous permet d’obtenir le statut Prime pour les produits que vous vendez. Les vendeurs qui vendent sur Amazon avec FBM ne reçoivent pas d’étiquette Prime. De nombreux clients recherchent spécifiquement des produits Prime sur Amazon. Cela leur garantit une livraison rapide ainsi qu’un bon service client en cas de problème.
Lors de la sélection de l’expédition, vous devez être conscient que FBA n’est pas adapté à tous les produits. Avec FBA, vous êtes limité tant en prix qu’en taille des articles à expédier. De plus, les produits qui pourraient rester longtemps dans l’entrepôt d’Amazon ne sont pas adaptés. La place de marché impose de fortes “frais de pénalité” pour cela. Il existe également des restrictions pour certains produits, qui ne sont pas acceptés par Amazon en tant que produits FBA.
FBM = Expédié par le vendeur
L’équivalent de l’expédition par Amazon est le FBM, Expédié par le vendeur, ce qui signifie que l’expédition est effectuée par le vendeur. Avec le FBM, le vendeur en ligne s’occupe de l’emballage et de l’expédition des marchandises au client, est responsable des stocks et prend toutes les décisions concernant la gestion des retours et le service client.
Notre conseil pour ceux qui souhaitent devenir vendeurs sur Amazon : l’Expédition par le vendeur est particulièrement adaptée aux articles encombrants, aux produits qui pourraient ne pas se vendre pendant longtemps, ainsi qu’aux produits de niche et aux articles uniques.
Cette option d’expédition présente un inconvénient majeur : si un produit est également vendu par des vendeurs FBA, les vendeurs FBM ont moins de chances de gagner la Buy Box – souvent indépendamment du prix. De plus, les vendeurs FBM ne reçoivent pas de bannière Prime et pourraient donc perdre des acheteurs Prime, car ceux-ci recherchent souvent spécifiquement des produits éligibles FBA.
Prime by Seller
Depuis 2016, Amazon propose le programme “Prime by Seller”. Avec cette méthode d’expédition, les vendeurs qui possèdent leurs propres entrepôts et souhaitent gérer eux-mêmes l’expédition ont la possibilité d’obtenir l’étiquette Prime.
Pour participer à Prime by Seller, les vendeurs doivent prouver une excellente performance de vente. Le taux d’expédition à temps doit être d’au moins 99 % et le taux d’annulation doit être inférieur à un pour cent. Ce sont également des critères importants pour pouvoir gagner la Buy Box. Avec le logo Prime, le vendeur s’engage à expédier des marchandises en Allemagne dans les 24 heures et en Autriche dans les 48 heures sans frais supplémentaires pour les clients Prime.
Amazon fournit lui-même les étiquettes d’expédition et détermine le prestataire de services d’expédition. Cela peut entraîner des coûts d’expédition nettement plus élevés que si l’expédition était déterminée par le vendeur. En même temps, Amazon s’occupe du service client et prend donc également la décision de savoir quand un retour est nécessaire.
Quelles sont les frais applicables lors de la vente sur Amazon ?
Une chose est sûre : sans une analyse précise des coûts, il n’est pas possible de prédire que vous aurez définitivement besoin du montant X pour pouvoir vendre sur Amazon, par exemple. Il s’agit plutôt d’une série de décisions qui doivent être prises au cas par cas.
Il est clair : rien n’est gratuit, et le géant en ligne ne vous donne rien. Lorsque vous vendez sur Amazon, des frais sont engagés liés à la livraison de vos marchandises aux clients d’Amazon. Mais sur quoi devez-vous vraiment faire attention lors du calcul des frais pour votre activité Amazon ?
Frais d’abonnement
Les frais d’abonnement sont les frais que vous payez pour votre plan de vente. Amazon propose deux plans – “Professionnel” et “Individuel”.
Frais de vente
Une commission est prélevée pour chaque vente, quel que soit le plan choisi. Celle-ci dépend de la catégorie et du pays de vente. Les frais de vente en pourcentage d’Amazon en Allemagne varient entre 5 % et 20 % et sont basés sur le prix de vente total – c’est-à-dire le prix final, y compris les frais d’expédition et d’emballage cadeau.
Vous trouverez ici une détail des frais de vente.
Frais d’expédition
Lorsque vous expédiez vos articles via l’Expédition par Amazon, Amazon facture des frais d’expédition en fonction de la catégorie de produit et de la taille de l’article. Les frais FBA d’Amazon ont été ajustés pour la dernière fois le 31 mars 2022. Vous trouverez ici un détail des prix actuels pour tous les marchés européens d’Amazon dans les langues :
Coûts supplémentaires
Indépendamment de la méthode d’expédition que vous choisissez, des frais supplémentaires peuvent s’appliquer
Frais de traitement pour les remboursements
Si vous accordez un remboursement à vos clients pour des commandes déjà payées, vous recevrez d’Amazon la commission de vente en pourcentage moins des frais de traitement de 5 euros ou, si cela est inférieur, 20 % de la commission de vente en pourcentage.
Exemple de calcul :
Vous remboursez à un client le prix de vente total de 20 euros pour un article avec une commission de vente en pourcentage de 7 %. Les frais de traitement pour les remboursements s’élèvent à 0,28 € (20,00 € x 7 % de commission de vente en pourcentage = 1,40 €).
1,40 € (commission de vente) – 0,28 € (frais de traitement pour les remboursements) = 1,12 € (remboursement d’Amazon)
Publicité Amazon
Avec Amazon Ads, vous pouvez présenter vos articles ou votre marque à la fois sur les sites Web d’Amazon et sur des plateformes externes. Amazon propose des formats publicitaires allant des Produits Sponsorisés ou des Marques Sponsorisées aux annonces Display et vidéo, ainsi qu’à des boutiques personnalisées multi-pages. Cela permet même de placer des produits au-dessus des best-sellers actuels. Les vendeurs peuvent créer des campagnes publicitaires ciblées et promouvoir leurs propres offres sous certains mots-clés, produits et catégories.
La publicité est facultative, mais elle est particulièrement recommandée pour les vendeurs de marques propres afin d’accroître la notoriété de la marque, de stimuler les ventes et d’obtenir rapidement des avis ou d’améliorer le classement organique.
Comment vendre international sur Amazon
L’un des plus grands avantages d’Amazon est que chacun peut vendre facilement sur plusieurs places de marché internationales avec un seul profil vendeur. Cela permet d’atteindre rapidement un plus grand nombre de clients et d’augmenter les ventes. Les places de marché européennes à elles seules offrent plusieurs millions de clients potentiels supplémentaires.
Cependant, il existe également quelques défis. En plus des particularités bureaucratiques, la page produit doit être adaptée au nouveau marché. En plus de la simple traduction, il convient également de prendre en compte que certaines couleurs ou moyens stylistiques ont une signification complètement différente dans d’autres pays par rapport à l’Allemagne, par exemple. Assurez-vous donc de faire appel à un soutien professionnel.
Grâce au programme Fulfillment by Amazon Pan-EU, l’expédition, le stockage et le service client sont également pris en charge dans l’espace européen – toujours avec le meilleur qu’Amazon a à offrir. En tant que vendeur, vous envoyez vos marchandises par exemple à un centre logistique en Espagne, et c’est à partir de là que le géant en ligne s’occupe du reste. Vous économisez ainsi sur les frais d’expédition, car vous n’avez pas à livrer séparément à chaque client à l’étranger.
Publicité sur Amazon – comment vendre avec succès sur Amazon.
La publicité sur Amazon est devenue indispensable. Alors que vous pouvez vous démarquer des autres résultats de recherche grâce à des offres éclair Amazon ou des distinctions telles que le titre de best-seller, le label Amazon’s Choice, vous devez prouver d’excellentes performances pour ces options.
Une chose à garder à l’esprit : les quatre premières positions sont beaucoup plus importantes dans la recherche organique sur Amazon que les positions 5 à 10. Selon le service d’information sur le commerce électronique Marketplace Pulse, les classements organiques sur Amazon sont moins précieux par rapport aux annonces payantes. Parmi les vingt premières offres qu’un acheteur voit dans la recherche Amazon, seules quatre sont des résultats organiques.
Vous ne pouvez pas éviter la publicité sur Amazon, qui place vos offres de manière proéminente dans les résultats de recherche. Grâce à une publicité ciblée, vous pouvez soit mettre votre produit, soit l’ensemble de votre boutique sous les yeux des acheteurs. Gardez cependant à l’esprit que vous devez d’abord maintenir la Buy Box.
Vous disposez d’options étendues telles que :
Les principaux outils pour vendre avec succès sur Amazon
Les nombreuses tâches et responsabilités des vendeurs Amazon posent plusieurs défis. Que vous recherchiez le bon produit, souhaitiez optimiser votre propre offre, vouliez ajuster automatiquement vos prix ou essayiez de vous démarquer de la concurrence : pour vendre avec succès sur Amazon, vous disposez en tant que vendeur de centaines d’outils pour différents domaines.
1. AMALYZE
Un outil d’analyse couramment utilisé par les vendeurs Amazon est AMALYZE. L’outil comprend notamment des outils dans les domaines suivants :
Ainsi, la recherche de niche et de catégorie peut fournir des informations intéressantes sur quel vendeur vend quel produit à quel prix sur la plateforme, combien utilisent Fulfillment by Amazon ou comment les avis d’un produit influencent son classement.
De plus, Amalyze évalue les annonces sponsorisées ou les campagnes PPC. Les vendeurs obtiennent des informations sur la manière dont les annonces ont été effectivement affichées aux acheteurs potentiels pour les mots-clés payés, sur quels mots-clés les concurrents enchérissent pour les annonces PPC et quels mots-clés pourraient encore être intéressants pour la publicité.
2. Hellotax
Quiconque vend sur Amazon ne peut pas ignorer le sujet des impôts. Les vendeurs actifs en Europe doivent avant tout s’assurer de la bonne gestion de la taxe sur la valeur ajoutée (TVA). Pour cela, Hellotax propose une solution complète.
Un logiciel spécialement conçu et une équipe de conseillers fiscaux à travers l’Europe automatisent en grande partie la taxe sur la valeur ajoutée (TVA). Il existe une version gratuite du logiciel qui offre aux vendeurs en ligne des aperçus de leurs obligations fiscales et des indicateurs clés. L’abonnement payant débloque des fonctionnalités supplémentaires et permet la gestion complète de la TVA. L’offre de services comprend notamment :
3. SELLERLOGIC
Sans de bons outils d’optimisation des prix, la vente sur Amazon n’est pas possible. Le suivi de la performance des produits – un autre aspect essentiel d’une activité Amazon réussie – est facilité par un tableau de bord des bénéfices. L’utilisation d’un outil spécifique est également conseillée pour le remboursement des erreurs FBA. SELLERLOGIC propose exactement ces services et est depuis des années un élément indispensable de la boîte à outils de nombreux vendeurs FBA.
Repricer
La SELLERLOGIC Repricer fonctionne de manière dynamique et intelligente. Cela signifie qu’elle analyse non seulement toutes les données et indicateurs pertinents, mais aussi l’ensemble de la situation du marché.
Pour ce faire, le prix est d’abord fixé si bas que le produit remporte la Buy Box; une fois cela atteint, le prix est réajusté et optimisé. L’objectif ici est de montrer le prix le plus élevé possible pour la Buy Box. En revanche, de nombreux autres Repricer n’optimisent que pour le prix le plus bas, risquant ainsi une chute des prix.
Le repricing automatisé peut également être rentable pour les produits de marque propre. Par exemple, des modifications de prix peuvent être effectuées en fonction de la demande ou de l’heure de la journée avec l’outil SELLERLOGIC.
Business Analytics
SELLERLOGIC Business Analytics a été spécialement conçu pour les vendeurs Amazon et offre un aperçu détaillé des données produit pertinentes dans un tableau de bord de profit – jusqu’à deux ans en arrière et presque en temps réel.
Cela vous permet d’afficher vos performances à différents niveaux, à savoir en ce qui concerne un compte Amazon, un marché et même pour chaque produit individuel. De plus, vous bénéficiez d’une utilisation intuitive ainsi que de la possibilité de filtrer les données produit selon vos préférences.
L’outil offre des aperçus détaillés des bénéfices et des coûts. Lorsque les vendeurs de marché savent quels produits ne sont pas rentables et peuvent rapidement identifier les coûts à optimiser, des décisions stratégiques éclairées sont possibles. C’est ainsi que la rentabilité d’une entreprise Amazon peut être maintenue à long terme.
Lost & Found
Lors du traitement des commandes dans les entrepôts FBA, Amazon commet parfois également des erreurs. Cela n’est pas surprenant compte tenu des volumes de vente énormes. Cela devient ennuyeux lorsque des produits sont endommagés, que des retours n’arrivent pas et/ou que les frais FBA sont mal calculés.
Amazon est tenu de couvrir les dommages. C’est ici qu’intervient SELLERLOGIC Lost & Found. Cet outil parcourt les rapports FBA, identifie les irrégularités et les signale immédiatement. Cela est possible de manière rétroactive, et dans les cas particulièrement délicats, l’équipe d’experts de SELLERLOGIC intervient pour garantir le meilleur traitement possible et une communication efficace avec Amazon.
Vous trouverez ci-dessous une autre sélection des outils les plus importants.
Conclusion
Vendre sur Amazon n’est pas une affaire de 10 minutes, et le capital de départ est également nettement supérieur à 50 euros. Rien que la recherche d’un produit approprié nécessite un investissement considérable en temps et en compétences. Comme notre article le montre, se lancer demande beaucoup d’efforts et peut être difficile pour les vendeurs inexpérimentés. Cependant, avec l’augmentation des connaissances et de l’expérience, vous serez progressivement en mesure d’agir plus rapidement pour adapter votre entreprise et vos produits aux conditions du marché.
Sans l’utilisation de solutions logicielles, il est aujourd’hui très difficile de devenir un vendeur Amazon réussi. Sinon, vous prendrez de mauvaises décisions qui finiront par coûter beaucoup d’argent. Enfin, le service Fulfillment by Amazon est un soutien important pour les commerçants en ligne débutants et établis, car il prend en charge un nombre énorme de tâches pour les marchandises commerciales et les fournisseurs de marques propres.
La vente sur Amazon est donc un sujet de multitâche, où le savoir-faire, l’esprit d’expérimentation et la persévérance sont très importants. Suivez donc les règles d’Amazon, investissez du temps dans la recherche des bons produits et concentrez-vous sur l’automatisation des processus – de cette manière, vous pourrez construire une entreprise réussie sur Amazon.
Questions fréquentes
Amazon est l’un des plus grands détaillants en ligne au monde. Rien qu’en Allemagne, l’entreprise a réalisé un chiffre d’affaires d’environ 29,57 milliards de dollars en 2020. Près de la moitié des Allemands commandent occasionnellement ou régulièrement sur Amazon, et encore plus recherchent des produits via la recherche Amazon. Un autre avantage pour les vendeurs de marché est la facilité d’entrée : les vendeurs peuvent vendre en ligne sans avoir à créer leur propre boutique en ligne.
En principe, tout le monde peut vendre sur Amazon. Tout ce dont vous avez besoin est un compte vendeur. Cependant, pour vraiment réussir et générer suffisamment de chiffre d’affaires, il est important de réfléchir à vos produits, à une stratégie adaptée, etc. Car seuls ceux qui abordent la question avec un concept global réfléchi ont la chance de sécuriser la Buy Box convoitée ou d’apparaître en haut de la recherche.
Grâce à Amazon, les vendeurs ont accès d’un coup à plus de 40 millions de clients rien qu’en Allemagne. Des connaissances techniques pour un magasin en ligne, un système de paiement, etc. ne sont pas nécessairement requises. Les vendeurs n’ont pas non plus besoin d’être des professionnels de la logistique, car le programme Fulfillment by Amazon peut prendre en charge le stockage et l’expédition des produits. Même le service client n’a pas besoin d’être géré par qui que ce soit. De cette manière, même les petites entreprises avec un ou quelques employés peuvent gérer le volume des commandes.
Il existe deux grandes catégories de produits sur Amazon : les marchandises commerciales sont des produits d’autres marques vendus par des tiers. Les marques propres, en revanche, sont des produits vendus directement par le propriétaire de la marque. Du point de vue d’un vendeur, il est crucial de savoir quel type de produit je vends : pour les marchandises commerciales, je devrais essayer de gagner la Buy Box, tandis que pour les marques propres, il s’agit davantage d’obtenir un bon classement dans la recherche.
Pour cela, vous avez essentiellement besoin d’un compte vendeur – soit dans le plan de base, soit dans le plan professionnel. Ce dernier est rentable dès 40 commandes par mois. Cependant, il y a une forte pression concurrentielle sur Amazon. Par conséquent, vous devriez analyser le marché, définir une stratégie adaptée à votre entreprise et prendre en compte les coûts qui vous attendent.
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