The most important Amazon KPIs at a glance: These metrics should definitely be considered by sellers!
神話は根強く残っています：アマゾンは商人を裕福にします。しかし、このテーマにすでに取り組んだことがある人はすぐに認識します：アマゾンは販売者にとってうまく機能することがありますが、決して自動的に成功するわけではありません！他のビジネスと同様に、企業家はアマゾンでも重要なKPIに注意を払う必要があります。
なぜなら、Eコマースの巨人は、指標を把握していないマーケットプレイスの販売者をすぐに罰するからです。しかしまず、いわゆる重要業績評価指標（KPI）が何であるか、そしてそれがどのように役立つかを明らかにしましょう。その後、アマゾンのKPIを詳しく見ていきます。
KPIsとは何ですか、そしてなぜKPIsは有用ですか？
「重要業績評価指標」は「パフォーマンス指標」と翻訳され、経営学から来ています。KPIを使用すると、重要な目標がどの程度達成されたか、またはどの程度まで達成できたかを測定できます。製造業においては、重要なKPIの一例として、機械の平均稼働率と最大稼働率の比較が挙げられます。
この概念はデジタル業界でも広く普及しています。自社のオンラインショップやアマゾンにおいて、重要なKPIの一例はコンバージョン率です。一方、広告主にとっては、KPIは広告のインプレッション数やクリック率に関係しています。B2Bウェブサイトは、成功をリード数で測定することが多いです。
このように、KPIは重要なパフォーマンス指標を把握し、重要な成功要因を体系的にチェックするのに役立ちます。成功や失敗を測定する人だけが、どの部分で問題が発生しているのか、また何がうまくいっているのかを知ることができます。そうすれば、意味と理解を持って最適化することも可能です。
アマゾンに関連するKPIは何ですか？
自社のオンラインショップを持つ販売者とは異なり、マーケットプレイスの販売者は特別な課題に直面しています。なぜなら、アマゾンに関連するKPIは多くの場合オンラインの巨人自身によって設定されるからです。これらのパフォーマンス指標を無視する者は、自分の製品を上位にランク付けしたり、Buy Boxを獲得するチャンスがありません。そして、それができない者は、ほとんど製品を販売することができません。
さらに、インプレッションやクリック率などの多くの一般的なKPIは、マーケットプレイスの販売者によって測定できないか、またはおおよそしか測定できないという困難があります。クリック率、コンバージョン率、販売数に影響を与える最良の機会は、アマゾンが設定したKPIメトリックを知り、それに基づいてビジネスの最適化を行う販売者にあります。
無視した場合の罰
しかし、関連するアマゾンのKPIを監視する必要があるもう一つの重要な理由があります：アマゾンもそれを行っています。販売者がパフォーマンス指標を無視すると、要求される基準を満たせないリスクがあります。これが発生すると、アマゾンはそれを知り、ランキングやBuy Boxの利益に影響を与える可能性があります。対策計画を作成しなければならなかった人は誰でも、それが望ましい目標ではなく、無駄に時間とお金を消費することを知っています。最悪の場合、Eコマースの巨人は販売者アカウント全体を停止することさえあります。アマゾンが主なビジネスである企業にとって、それは大惨事です。
したがって、すべてのパフォーマンス指標を監視することには多くの利点があります。アマゾンのKPIが危険な領域に陥る恐れがある場合、早期に対策を講じてアカウントの停止を回避することができます。
重要なKPI：販売者のパフォーマンス
配送方法と配送時間が重要な役割を果たすことは、今やすべてのマーケットプレイスの販売者が認識していることでしょう。アマゾンは、販売者が自社のプログラム「Fulfillment by Amazon」（FBA）を通じて発送することを好みます。一方では、これによりプラットフォーム提供者の収益が増加し、他方では迅速で簡単な配送が保証され、顧客満足度が確保されます。しかし、配送方法として販売者によるプライムやマーチャントによるフルフィルメントも基準を満たしています。
アマゾンのKPIと同様に重要なのは一般的な販売者のパフォーマンスです。これはさまざまな指標から成り立っています：
| アマゾンKPI | 説明 | 最大値 / 理想値 |
|---|---|---|
| 注文の欠陥率 | ネガティブ評価、サービス関連のクレジットカードチャージバック、AからZ保証請求 | 1%未満、できるだけ0% |
| キャンセル率 | 販売者による注文処理前のキャンセル | 2.5%未満、できるだけ0% |
| 追跡番号の有効率 | 有効な追跡番号 | 最低95%、できるだけ100% |
| 遅延配送率 | 遅延配送 = 予想発送日を過ぎてからの発送確認 | 4%未満、できるだけ0% |
| 返品に対する不満 | ネガティブな顧客評価を伴う返品請求、48時間以内に回答されなかった返品に関する問い合わせ、誤って拒否された返品請求 | 10%未満、できるだけ0% |
| 販売者評価 | 販売者の平均評価と評価の数 | できるだけポジティブに、できるだけ高く |
| 反応時間 | 過去90日間の顧客からの問い合わせに対する回答に必要な平均時間 | 24時間未満、できるだけ12時間未満 |
| 在庫 | 在庫切れ、納品の問題 | できるだけ少なく |
| カスタマーサービスへの不満 | バイヤー-セラーのメッセージボックスでの回答に対する顧客の否定的な評価 | できるだけ少なく |
| 返金率 | 過去30日間の返金の割合と総注文数の比率 | できるだけ低く |
Amazonに関するその他の関連KPI
プロフェッショナルな販売者は、製品をAmazonにリストするだけでなく、重要なKPIメトリックを監視し、その後は仕事を終えるわけではありません。それ以上のことが含まれています。特にプライベートラベルの販売者は、広告のテーマに取り組む必要があります。その際、一般的にマーケティングでKPIとして使用される同じパフォーマンス指標がAmazonでも適用されます。
したがって、もう一つ重要なAmazon KPIはACoS、すなわち「広告販売コスト」の略です。この指標は、広告キャンペーンのコストを、その広告によって得られた売上に対して比較します：ACoS = 広告費用 / 売上。
売上が50,000ユーロで広告費が3,000ユーロの場合、ACoSは6%になります。しかし、ACoSが最大でどのくらいになるべきかは製品ごとに異なります。これには、販売価格から販売者が負担する追加コスト、つまり製造コスト、消費税、または間接費を差し引く必要があります。たとえば、販売者がコーヒーメーカーで販売価格の15%の利益を得る場合、ACoSは15%を超えてはいけません。そうでなければ、赤字になります。
ACoSがAmazon KPIとしてどのくらい高いか低いかは、個別に考慮する必要がある多くの他の要因に依存します。たとえば、PPCキャンペーンの目標、マージン、および製品カテゴリー内の競争圧力などです。Google Adsとは異なり、Amazon Adsは製品の売上にのみ影響を与えるのではなく、常にオーガニックな可視性にも影響を与えます。
このような全体的な影響のため、多くの販売者は注文あたりのコスト (CPO)をAmazon KPIとして重視するようになりました。これは、特定の期間の広告費用を同じ期間に得られた総売上で割ることによって計算されます。これにより、Amazon Adsがより大きな影響範囲を持つという事実を考慮しています。
結論：監視しない者は失う！
Amazonで販売するが、重要なKPIメトリックを定期的にチェックしない？試みることはできますが、無意味です。なぜなら、システムのどこに問題があるのかわからない人は、ビジネスを適時に最適化することがほとんどできないからです。その結果、ランキングの格下げやBuy Boxの喪失だけでなく、アカウントの停止も十分に現実的な見通しです。
したがって、Amazonの販売者は重要なKPI指標を常に注視し、問題が発生した際には適時に対応するべきです。同様のことがAmazonの世界におけるPPCキャンペーンのパフォーマンスにも当てはまりますが、ここでの基準は販売者のパフォーマンスほど具体的ではありません。ここでは、ACoSとCPOを注視して、キャンペーンが目標を達成しているかどうかを評価する必要があります。
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