6 найбільших помилок Amazon FBA та як продавці можуть успішно отримати компенсацію
Переваги служби Fulfillment by Amazon (FBA) ми вже не раз згадували, і досвідчені продавці FBA знають, як вони можуть скористатися майже безмежною базою клієнтів онлайн-гіганта. Але щороку тисячі нових продавців на ринку відкривають бізнес на Amazon – з яких більшість не переживе й року. Всесвіт Amazon безжально карає продавців FBA за помилки, адже конкуренція величезна. Хороша новина: саме в перший рік кар’єри продажів більшість новачків роблять однакові помилки, і їх можна легко уникнути. Сьогодні ми покажемо вам, на що слід звернути увагу, щоб уникнути якомога більше помилок FBA.
Топ-6 найбільших помилок Amazon FBA
FBA-помилка № 1: Мало знань, мало стратегії, мало плану
Довгий час вважалося, що це швидкий спосіб заробити гроші, зайшовши в бізнес «Онлайн-торгівля» через Amazon FBA. Наразі вже широко відомо, що продаж через Amazon далеко не простий і вимагає тих самих комерційних навичок, що й будь-який інший бізнес. До цього додається, що майбутні продавці повинні мати базові знання про електронну комерцію. Як працює Amazon? Як знайти успішні продукти? Що таке ринковий аналіз? Як запустити онлайн-рекламу?
Amazon FBA не є підходящим варіантом для новачків. Замість того, щоб кидатися в справу, варто спочатку розширити свої знання. Звичайно, ніхто не може на початку знати все. Але основи повинні бути зрозумілі, щоб ви могли оцінити, які завдання ви можете виконати самостійно, а в чому вам потрібна підтримка, наприклад, від зовнішніх постачальників послуг. Крім того, вам слід скласти план і діяти стратегічно. Можливо, цей посібник допоможе вам: Ультимативний посібник з Amazon FBA: Крок за кроком до власного бізнесу!
FBA-помилка № 2: Відсутність ринкового аналізу та дослідження
Також тут важливо зберігати спокій. Яка користь від того, що ви здобули всі ці знання та розробили стратегію, якщо ви зазнаєте невдачі через те, що витратили занадто мало часу та уваги на детальний ринковий аналіз або в запалі боротьби замовили дешевий продукт у великій кількості, який ніхто не хоче купувати?
Ви повинні знати ринок і свою цільову аудиторію досконало. Тільки тоді ви зможете випустити правильний продукт у найоптимальніший спосіб. Який продукт має хороші шанси на продаж (спойлер: зазвичай це не той, який вам просто подобається)? Як повинні виглядати зображення продукту? Що робить конкуренція в цій сфері? Як побудована продажна психологічна опис продукту? Усе це питання, з якими ви зіткнетеся.
FBA-помилка № 3: Немає інвестицій, немає товару, немає реклами
Справедливо, що на початку таймінг не зовсім оптимальний: бізнес ще не приносить доходів, але витрат стає все більше. Проте: інвестиції необхідні – в новий товар, в рекламу, в зображення продуктів, в списки продуктів. Список довгий.
Водночас ви не повинні бездумно викидати гроші на вітер. Спочатку врахуйте помилки № 1 і 2, а потім переходьте до інвестування в важливі речі. Заощаджувати можна в інших місцях.
FBA-помилка № 4: Допомога небажана
Не потрапляйте в пастку, в якій багато продавців на ринку опиняються на початку. Ви хочете розпочати, ви високо мотивовані, і вас все палко цікавить. Але правда в тому, що у вас недостатньо годин у добі, щоб впоратися з усім самостійно. Вам потрібна допомога, і ви не можете одночасно освоїти всі сфери.
Тому подумайте активно, де ваша робоча сила принесе найбільшу користь і які речі ви хочете делегувати, будь то агентству, фрілансеру або програмному забезпеченню. Іноді також корисно обмінюватися досвідом з іншими продавцями Amazon FBA. Ви повинні самі здобувати досвід, але на виставках і зустрічах ви зустрінете однодумців, які мають подібні проблеми, як і ви.
FBA-помилка № 5: Недостатня калькуляція цін
На Amazon ціна відіграє вирішальну роль. На диво, ви можете встановити вищу ціну на продукт на цьому ринку, ніж на інших порталах, але в межах системи алгоритм оцінює, зокрема, за ціною, наскільки добре ранжуються ваші списки продуктів і чи зможете ви виграти Buy Box зі своєю пропозицією.
Конкурентоспроможні ціни, отже, безпосередньо впливають на успіх і невдачу. Для цього вам потрібно постійно стежити за ринковою ситуацією та відповідно коригувати ціни на ваші продукти. Для цього існують так звані Repricer, які беруть на себе цю важку роботу. SELLERLOGIC Repricer для Amazon автоматично оптимізує ваші ціни цілодобово і забезпечує, щоб ви продавали свій товар не за найнижчою, а за максимально можливою ціною. Крім того, Repricer бере на себе всю калькуляцію цін на основі ваших витрат на продукт і бажаної маржі.
FBA-помилка № 6: Ігнорування помилок Amazon
Сюрприз, навіть у гіганта електронної комерції трапляються невдачі. Продавці, які користуються Fulfillment by Amazon, доставляють свій товар на склад Amazon, де він зберігається до моменту замовлення. Після цього торговельна платформа бере на себе комплектацію та упаковку, доставку, обслуговування клієнтів і управління поверненнями. Цей процес різноманітний і складний. Саме тому може статися, що продукти пошкоджуються, втрачаються або продавцеві завдається інша шкода.
Вам, як власнику продукту, належить компенсація за це. На жаль, Amazon у більшості випадків не відшкодовує свої помилки FBA автоматично. Оскільки аналіз багатьох різних звітів FBA є дуже трудомістким, багато продавців на ринку просто ігнорують те, що через це вони втрачають чимало грошей. У наступному ми хочемо детальніше розглянути цю проблему та досить просте рішення, яке не зменшує вашу прибутковість і не дозволяє вам фактично дарувати належні вам гроші Amazon.
Які помилки FBA трапляються в Amazon під час процесу FBA?
Грубо кажучи, найважливіші та найактуальніші помилки в процесі Amazon FBA мають три різні джерела:
Джерела № 1 і № 2 призводять до того, що товар і, отже, матеріальна цінність втрачаються під наглядом Amazon. Джерело № 3 призводить до того, що продавцеві виставляється неправильна сума рахунку.
Стаття стає непродажною через рухи на складі
Чи то через рух на складі, чи через покупця – досить часто трапляється, що товар пошкоджується. Якщо це так, товар більше не може бути проданий, і Amazon утилізує статтю. Вона списується зі складу.
Усієї цієї складності та метушні в центрах доставки може статися, що товар помилково утилізується. У цьому випадку також товар списується зі складу.
Крім того, товари можуть просто зникати. Для продавця це, звичайно, неприємно, адже він не зможе продати товар. Під час наступного інвентаризації буде виявлено, що є недостача, і відповідно це буде зафіксовано.
На цьому етапі все вірно. Існуючі помилки з’являться в різних звітах FBA. Але якщо постраждалий продавець не аналізує ці звіти, він не дізнається про свої втрати. Адже Amazon лише в рідкісних випадках відшкодовує проактивно.
Помилки FBA при поверненнях
Відомо, що Amazon проявляє лояльність до своїх клієнтів. Адже Джефф Безос побудував свою компанію суворо за принципом «Починайте з клієнта і працюйте назад». Тепер клієнти також знають, що орієнтація на клієнта на цьому ринку (майже) не має меж, і не ставляться до повернення товарів так серйозно. Тому трапляється, що покупці реєструють повернення, а гроші повертаються через Amazon ще до того, як продукт фактично буде повернуто. Amazon чекає стандартно 45 днів на повернення. А потім… нічого не відбувається.
У цих двох випадках зазвичай повинна автоматично проводитися компенсація вартості відновлення товару продавцеві. Однак це відбувається лише в рідкісних випадках. Продавець залишається з втратою товару після помилки FBA, замість того щоб отримати відшкодування вартості відновлення.
Помилки в розрахунках FBA-комісій
Як складські, так і транспортні збори за послугу FBA розраховуються на основі розмірів і ваги зберіганих товарів. Якщо Amazon приймає неправильні розміри як основу для розрахунків, нараховуються завищені FBA-комісії.
Крім того, існують ще кілька інших випадків, наприклад, помилки при доставці товарів на склад. Ймовірність того, що ви не дізнаєтеся про помилку FBA, досить висока, адже Amazon зазвичай не відшкодовує проактивно.
Які товари мають право на відшкодування помилок FBA?
Наступні вимоги повинен виконувати товар, щоб бути придатним для відшкодування:
Які звіти потрібно перевірити для відшкодування помилок FBA?
Вам потрібно дані з приблизно 12 різних звітів, щоб перевірити весь ваш склад на предмет того, чи були зареєстровані всі товари, повернення та відшкодування. Тільки так ви зможете виявити помилки, пов’язані з замовленнями, такі як відшкодування, які вам як продавцеві не були повернені, оскільки товар не був зареєстрований клієнтом протягом 45 днів. Ми розглядаємо лише деякі сценарії як приклад.
Відшкодування за непродажні товари через провину Amazon
Усі повернення, отримані в Amazon, ви можете переглянути в звіті «Повернення товарів» (Звіти > Відправка через Amazon > Повернення товарів) у Seller Central. Якщо в стовпці «Стан товару» вказано статус «Пошкоджений» або «Пошкоджений під час транспортування», ви маєте право на компенсацію.
Тепер вам потрібно перевірити, чи був випадок, про який повідомила Amazon, вже відшкодований. Для цього знайдіть у звіті “Відшкодування” (Звіти > Відправка через Amazon > Відшкодування) номер замовлення Amazon з ідентифікованим випадком компенсації та перевірте, чи вже є відшкодування.
Якщо відшкодування не зафіксовано, вам потрібно подати дані про ідентифікований випадок до Amazon через Seller Central. Однак зверніть увагу, що заявки потрібно подавати вчасно. Деякі з них мають “термін дії” 90 днів.
Відшкодування за не повернені товари
“Термін дії яких закінчився”, тобто повернення, що старші за 45 днів, для яких клієнт вже отримав відшкодування, але товар не був повернутий, ви знайдете у звіті про транзакції з ПДВ Amazon. Для цього перейдіть у Звіти > Відправка через Amazon та відкрийте “Звіт про транзакції з ПДВ Amazon” і завантажте його. Замовлення, які були відправлені через FBA, ви знайдете у стовпці SALES_CHANNEL під AFN.
У списку ви тепер можете фільтрувати відшкодування, для яких немає повернення (тільки REFUND, але без RETURN під TRANSACTION_TYPE).
Тепер перевірте відсортовані ідентифікатори подій транзакцій (номер замовлення) на предмет відшкодування. Цю інформацію ви знайдете у Звіти > Відправка через Amazon > Відшкодування. Якщо через 50 днів відшкодування також не надано, ви можете повідомити про випадок через Seller Central і вимагати відшкодування.
Як Amazon розраховує відшкодування за помилки FBA?
Щоб визначити приблизну продажну ціну для товару, що підлягає відшкодуванню, Amazon порівнює різні індикатори через сильні коливання цін. Це:
Якщо все ж недостатньо інформації, Amazon призначає приблизну продажну ціну порівняльного продукту.
Як діяти, якщо Amazon відхиляє заявку на відшкодування?
Якщо Amazon відхиляє випадок, у вас є можливість подати апеляцію. Уважно розгляньте підстави відмови та перевірте, чи надали ви Amazon всю необхідну інформацію. Яку інформацію ви ще можете надати і чи відповідає причина відмови вашій початковій заявці?
Може статися, що Amazon відхиляє повторну оцінку товару, хоча ви її не запитували, а FBA-кошти нараховуються вам у правильному розмірі на основі наданих розмірів. У таких випадках ви не можете зробити багато іншого, окрім як залишатися наполегливим, але ввічливим.
Rundum-sorglos-Paket: SELLERLOGIC Lost & Found Full-Service
Час, витрачений на складання звітів і відкриття випадків, зазвичай не є економічно вигідним. Пам’ятайте, що вашу увагу слід інвестувати туди, де це принесе найбільшу користь. А це точно не в порівнянні звітів FBA в клопіткій дрібній роботі.
Щоб ви все ж отримали свої важко зароблені гроші, SELLERLOGIC розробила автоматизоване рішення, яке повністю бере на себе вашу роботу: SELLERLOGIC Lost & Found Full-Service.
Це програмне забезпечення автоматично аналізує дані з ваших звітів FBA у фоновому режимі та виявляє згадані вище помилки FBA. При цьому кожна помітна транзакція реєструється як окрема справа, щоб ви могли за потреби відстежити всю інформацію. Окремі випадки подаються у зрозумілому вигляді, щоб кожен продавець міг у будь-який момент зрозуміти, за який тип помилки була отримана яка сума відшкодування.
SELLERLOGIC також займається поданням заявок до Amazon та комунікацією з ними, а також будь-якими запитаннями, якщо виникають проблеми з відшкодуванням. Вам нічого не потрібно робити, і ви можете краще використовувати свій час.
Sandra Schriewer
SELLERLOGIC Lost & Found є незамінним для кожного продавця FBA в двох аспектах: по-перше, він виявляє відшкодування від Amazon, про які ви навіть не знали. По-друге, він економить неймовірно багато часу на дослідження та обробку справ, що дозволяє мені з чистою совістю займатися своєю роботою.
Так ви завдяки SELLERLOGIC Lost & Found Full-Service більше не втратите жодного з ваших вимог на відшкодування. Зареєструйтеся безкоштовно зараз і отримайте перші відшкодування вже сьогодні.
Часто задавані питання
Існує цілий ряд різних помилок, які можуть виникнути у процесах FBA на Amazon. Найважливіші помилки походять з області доставки, запасів та повернень. Огляд можна знайти тут: Типи випадків.
Це майже стало спортом серед професійних продавців на ринку — скаржитися на доставку з Amazon. І це не дивно, адже це дратує і коштує дорого, коли Amazon, наприклад, відшкодовує клієнту повернення, хоча повернений товар ще навіть не надійшов назад на склад — і, можливо, ніколи не надійде. Загалом, програма FBA, на нашу думку, є великою допомогою для продавців Amazon, оскільки не потрібно створювати власну, складну і дорогу логістику.
Забезпечити своє життя за рахунок онлайн-бізнесу легше сказати, ніж зробити. Незважаючи на багато гучних обіцянок самопроголошених гуру на YouTube, потрібно мати ґрунтовні знання про електронну комерцію та певні комерційні навички, щоб прибутково продавати на Amazon. Особливо багато продавців скаржаться на високий конкурентний тиск — і вони мають рацію. Знайти свою прибуткову нішу — це важка праця і трохи удачі.
Посилання на зображення в порядку зображень: © 2rogan – stock.adobe.com / © Jan – stock.adobe.com
