Devenez vendeur Amazon : Vendez avec succès des biens de marque et des produits en marque propre
Amazon domine le commerce électronique en Allemagne. Avec une part de marché substantielle d’environ 68 %, il est difficile pour un vendeur en ligne d’ignorer cette énorme base de clients. Il n’est donc pas surprenant qu’une nouvelle génération de vendeurs de marché commence chaque année sur la plateforme de commerce. Cependant, ceux qui souhaitent devenir des vendeurs Amazon prospères doivent se concentrer sur une bonne préparation. Contrairement à la croyance populaire, vendre sur Amazon est un modèle commercial qui nécessite le savoir-faire approprié.
Néanmoins, ceux qui souhaitent vendre des biens de marque ou leur propre marque sur la plateforme de commerce électronique peuvent facilement commencer. Un compte vendeur peut être créé en un rien de temps. Ci-dessous, nous aimerions vous fournir les aspects clés que toute personne souhaitant devenir vendeur Amazon devrait connaître au préalable.
Aperçu rapide : Biens de marque vs. Marque propre/Marques
Ce qui semble être une question de croyance est plutôt une décision de préférence personnelle. Les deux modèles ont des avantages et des inconvénients et ne s’excluent pas mutuellement. Cependant, il existe des différences fondamentales qui peuvent plaider en faveur ou contre chaque type de produit.
Avantages et inconvénients de la marque propre
La marque propre et les marques sont souvent utilisées de manière synonyme et font référence à la vente de produits sous sa propre marque. En général, des produits dits en marque blanche sont achetés en plus grande quantité et étiquetés avec son propre design et logo. Cependant, il est également possible de faire fabriquer des produits sur mesure. Cela, bien sûr, demande plus de travail et est plus coûteux. Les produits en marque blanche, en revanche, peuvent être produits relativement à bas prix, notamment en Chine. Cependant, il existe également de nombreuses opportunités pour se procurer des produits au sein de l’UE.
| Avantages | Inconvénients |
| 1. Il est possible de construire sa propre présence de marque 2. Des économies d’échelle sont possibles 3. Pas de concurrence directe sur la fiche produit 4. Accès à la fiche produit et donc contrôle sur les mots-clés et le texte 5. Marges bénéficiaires importantes possibles 6. Fidélité des clients et achats répétés possibles | 1. Approvisionnement potentiellement difficile en raison de problèmes de communication 2. Risque élevé lors de l’approvisionnement en Chine 3. Responsabilité totale du produit et déclaration de conformité 4. Coûts élevés pour de petites quantités pour les tests 5. Longs délais de livraison, effort de planification élevé pour les réapprovisionnements 6. Effort marketing élevé pour promouvoir la marque et le produit |
Avantages et inconvénients des biens de marque
Au lieu du Private Label plus complexe, ceux qui souhaitent devenir des vendeurs Amazon peuvent également commencer avec des biens de marque. Cela fait référence à des produits de marques plus ou moins connues qui sont vendus par des vendeurs tiers. Les vendeurs ne sont ni propriétaires de la marque ni impliqués dans la fabrication des produits.
| Avantages | Inconvénients |
| 1. L’approvisionnement en Europe est possible 2. Petites quantités possibles 3. Livraison rapide 4. La responsabilité du produit et la déclaration de conformité incombent au fabricant 5. La communication est généralement simple 6. Les réclamations sont faciles à gérer 7. Aucun effort requis pour la liste des produits 8. Les produits établis ont déjà des avis 9. Faible effort marketing | 1. Pas de proposition de vente unique 2. Peu de potentiel d’économies d’échelle 3. Forte concurrence, peut-être même avec Amazon 4. Pas d’accès à la liste des produits |
Caractéristiques spéciales lors de la vente de biens de marque sur Amazon
Bien que les biens de marque dans votre propre boutique en ligne nécessitent peu de traitement différent par rapport aux produits de marque privée, il y a certaines considérations spéciales à garder à l’esprit sur le marché Amazon.
Amazon n’autorise pas les listes en double.
Alors que sur eBay, chaque vendeur peut créer sa propre liste pour ses produits, Amazon regroupe tous les produits identiques sous la même liste. Un produit déjà existant ne peut pas être créé à nouveau avec une liste séparée, ce qui peut être facilement vérifié par une comparaison de l’EAN et de la marque.
Si plusieurs vendeurs souhaitent proposer le produit, les deux offres sont combinées sous une seule liste. Dans cet exemple, plus de 20 vendeurs vendent le perceuse-visseuse Bosch GSR 12V. Un vendeur reçoit la précieuse Buy Box avec les boutons jaunes, tandis que 20 autres sont listés discrètement derrière un autre clic.
En fin de compte, la liste est gérée par le propriétaire de la marque ou celui qui a reçu les droits de créer la liste du produit. Ils déterminent comment le titre, les points clés, les images et la description sont structurés. Tout vendeur supplémentaire doit utiliser la liste identique s’il souhaite vendre ce produit de marque sur Amazon.
Cela peut être avantageux, car cela évite l’effort de mener des recherches de mots-clés, d’écrire une bonne description et de créer des images professionnelles. Cependant, si l’auteur de la liste était plutôt peu inspiré, tous les vendeurs doivent se contenter de la liste mal optimisée.
Les clients achètent 90 % du temps via le champ du panier d’achat.
Derrière le terme encombrant “champ du panier d’achat” se cache le bouton jaune “Ajouter au panier” ou “Acheter maintenant” sur les pages de détails des produits. En anglais, ce champ est appelé la “Buy Box”. Comme ce terme est beaucoup plus accrocheur, il s’est également établi dans l’usage allemand parmi les vendeurs Amazon. Vendre avec succès des biens de marque n’est pratiquement possible qu’en remportant la Buy Box.
Amazon a développé un algorithme qui calcule quelle offre est affichée dans la Buy Box en fonction de divers facteurs. Les facteurs de cet algorithme sont secrets, mais il existe certaines indications sur les métriques qu’Amazon utilise pour le calcul. Certainement, le prix total, qui comprend le prix du produit plus les frais de livraison, la rapidité de livraison, l’inventaire disponible et la performance globale du vendeur influencent quelle offre remporte la Buy Box.
Toutes les offres qui ne sont pas dans la Buy Box sont résumées dans une liste discrète que les acheteurs peuvent consulter en cliquant sur “Tous les vendeurs sur Amazon” (voir l’image ci-dessus). Cependant, 90 % de toutes les commandes sont passées via la Buy Box. Par conséquent, quiconque souhaite devenir un revendeur sur Amazon devrait se concentrer sur la manière de gagner efficacement la Buy Box.
Les deux aspects s’appliquent principalement aux biens de marque. Les produits de marque privée, en revanche, sont généralement considérés comme des produits autonomes et peuvent être saisis en tant que nouvelle liste par le vendeur Amazon. Cependant, cela ne signifie pas qu’il n’y a pas de concurrence. Cela se déplace simplement vers la page des résultats de recherche, où la liste doit obtenir un bon classement pour attirer l’attention des clients potentiels.
Devenir vendeur Amazon : Ce que vous devez savoir
Avec les particularités décrites, il est clair qu’il existe une pression concurrentielle significative sur Amazon. Cependant, le géant du commerce électronique offre un accès immédiat à la plus grande base de clients dans le commerce de détail en ligne. Ne pas utiliser cette ressource n’est pas une option pour la plupart des vendeurs Amazon en herbe. Cependant, si des erreurs critiques sont commises dès le départ, l’ensemble de l’entreprise peut être en danger. Avec les conseils suivants, nous visons à vous aider à vivre une première année réussie sur Amazon à la place.
Pour une meilleure orientation, nous avons divisé la section suivante en différentes étapes du cycle de vie du produit.
#1 Avant l’approvisionnement
Pour devenir un vendeur Amazon professionnel, vous avez logiquement besoin d’un produit à proposer. En plus de respecter les exigences légales, la sélection du produit est peut-être l’étape la plus importante à ne pas précipiter. Prenez plus de temps plutôt que moins pour effectuer toutes les préparations nécessaires.
Analyse de marché et de la concurrence : Concurrence et potentiels de vente
Si vous n’avez pas encore de produit ou envisagez d’approvisionner un nouveau produit, vous devez absolument prendre en compte la concurrence existante et le potentiel de vente.
Vous pouvez adopter deux stratégies fondamentales :
La matrice suivante fournit un premier aperçu :
| faible concurrence | forte concurrence | |
| fort potentiel de vente | investir immédiatement | uniquement avec des prix d’achat compétitifs |
| faible potentiel de vente | tester avec une petite quantité | Restez à l’écart ! |
Lors de l’analyse de la concurrence, faites particulièrement attention à savoir si Amazon est un concurrent. Il existe des biens de marque particulièrement attractifs pour lesquels Amazon ne perd presque jamais la Buy Box. Concurrencer le géant en ligne ici est – pour le dire positivement – très audacieux.
De plus, renseignez-vous sur le nombre et les concurrents qui proposent déjà un produit similaire, comment ils le promeuvent, à quelle fréquence il se vend, comment la page produit est conçue, etc. Plus vous recueillez d’informations, plus le tableau du marché sera clair. Pour plus d’informations sur l’analyse de marché, vous pouvez le trouver ici : Ces outils vous aideront dans l’analyse de marché.
Diversification : Développer la gamme de produits
Avec la marque privée, vous devriez proposer seulement quelques produits différents au début pour maximiser les économies d’échelle avec un capital de démarrage minimal. C’est différent pour les biens de marque. Étant donné que les économies d’échelle entrent à peine en jeu, il est judicieux de proposer de nombreux produits différents en petites quantités.
Il y a deux raisons principales à cela.
Il est donc judicieux de commencer avec des biens de marque pour apprendre à connaître Amazon. Essayez d’acquérir autant de connaissances que possible. Une fois que vous avez établi une base solide, vous pouvez lancer votre premier produit de marque privée.
Calculer correctement les coûts des produits
“Puisque trop de vendeurs ne prennent pas en compte tous les coûts engagés dans le prix de vente, je vois régulièrement des vendeurs se surestimer dans la guerre des prix pour rester rentables.”
James Thomson
Anciens Responsable des Services Amazon
Il n’y a guère de pire en vendant sur Amazon que de sous-estimer vos calculs. En raison de la forte concurrence, vous devez entrer sur le marché avec des prix compétitifs. Si vous ne gardez pas un œil sur votre structure de coûts, vous pouvez rapidement vous retrouver à vendre à perte. Cela doit être évité à tout prix.
Quel est vraiment le coût de votre produit une fois qu’il atteint le client ? Bien sûr, tout le monde est conscient du prix d’achat. Mais qu’en est-il des autres coûts ? Les coûts d’emballage, les frais d’expédition, les frais de roulage ou d’assurance transport, éventuellement les frais FBA, la commission Amazon dans la catégorie respective, ainsi que les frais d’emballage et d’expédition au client. Avez-vous également pris en compte l’attribution des coûts de personnel, des loyers de bureau, des frais de stockage, des prix de l’énergie, etc., à vos prix de produits en conséquence ?
Tout cela doit être inclus dans le prix total du produit si vous souhaitez devenir un vendeur Amazon réussi. De plus, vous devez prendre en compte votre marge bénéficiaire, car vous voulez en vivre. Une fois que vous avez pris tout cela en compte, ajoutez la taxe sur la valeur ajoutée de sept ou 19 pour cent.
Rencontrer les exigences légales
Amazon n’est pas un vide juridique, et en tant que vendeur, vous êtes responsable de vous assurer que vous respectez les réglementations légales du pays respectif dans lequel vous vendez. Surtout si vous agissez en tant qu’importateur dans l’UE avec une marque privée, vous devriez certainement demander le soutien d’un professionnel au début. Vendre des produits d’autres fabricants est généralement un peu moins compliqué, mais vous devez tout de même bien vous informer. Dans tous les cas, vous devez…
#2 Vendre sur Amazon
Donc, vous avez sourcé les produits à un prix compétitif. Que faire maintenant ? Soyez conscient que vous dépendez de la victoire dans la Buy Box pour vos ventes. Pas de Buy Box, pas de revenus. Par conséquent, il est nécessaire de tout faire pour sécuriser la Buy Box. C’est plus difficile avec des biens de marque qu’avec des produits de marque privée.
Coûts pour le compte vendeur Amazon et plus.
Devenir vendeur sur Amazon entraîne des coûts. Les investissements que vous devez prévoir ne peuvent pas être répondus par une déclaration générale, car cela dépend de nombreux facteurs différents. Cependant, il est définitivement possible de commencer avec moins de 1 000 €.
Cependant, il existe des frais fixes. Ceux-ci incluent :
Pour des informations détaillées sur tous les frais que vous pouvez attendre avec FBA, cliquez ici : Tous les coûts FBA en un coup d’œil.
Qualification pour la Buy Box
Pour pouvoir remporter la Buy Box, les vendeurs doivent répondre à certains critères de performance :
Ces métriques sont vraiment le strict minimum. Même si ces chiffres sont atteints, remporter la Buy Box n’est en aucun cas garanti. Par conséquent, efforcez-vous de performer aussi bien que possible. Mieux vous performez, plus vous avez de chances de remporter la Buy Box.
Offrir Prime aux acheteurs
Le programme Prime offre aux clients d’Amazon, en plus de sa propre plateforme de streaming, une expédition rapide garantie. Les offres éligibles au Prime sont marquées par le petit logo Prime.
Amazon propose même son propre filtre Prime sur la page des résultats de recherche, qui cache toutes les offres non Prime. Pour cette raison seule, vous devriez viser le Prime, car les clients aiment utiliser cette option. De plus, les offres Prime ont tendance à se retrouver plus souvent dans la Buy Box.
Pour utiliser Prime, il y a deux voies pour vous :
Au cours des dernières années, Amazon a élargi le programme Prime pour permettre aux vendeurs d’expédier des marchandises depuis leur propre entrepôt. Cependant, plusieurs critères de performance doivent être respectés, ce qui peut être assez exigeant. Par conséquent, réfléchissez bien à la question de savoir si vous souhaitez vendre vos biens de marque par le biais du programme Prime d’Amazon. Pour ceux qui commencent tout juste leur parcours pour devenir vendeur professionnel sur Amazon, cette option n’est probablement pas réalisable en raison d’un manque de stockage et de logistique propres. Plus d’informations peuvent être trouvées sur la page officielle d’Amazon.
Amazon FBA
L’acronyme signifie “Fulfillment by Amazon”. Sur le marché, les offres expédiées via FBA sont marquées “Expédié par Amazon”. Ceux qui utilisent FBA envoient leurs propres marchandises à un centre de distribution Amazon. De là, les articles sont distribués et stockés. Lorsqu’un client achète le produit, tous les processus sont gérés par Amazon. Le vendeur n’a rien d’autre à faire à ce stade. Même le service client est géré par Amazon.
Ainsi, vendre dans le cadre du programme Amazon FBA offre plusieurs avantages :
Ici, vous pouvez trouver plus d’informations sur le Fulfillment by Amazon : Comment fonctionne Amazon FBA ?
Utiliser un Repricer
Même si vous faites expédier vos marchandises par Amazon et que vous répondez à tous les critères pour la Buy Box ou un bon classement, il y a encore un facteur qui détermine souvent le succès ou l’échec : le prix.
Auparavant, nous avons décrit à quel point le calcul des coûts est important lors de la sélection des produits. Une fois que vous connaissez tous vos coûts et que vous avez effectué un calcul solide, vous saurez exactement quelle fourchette de prix vous pouvez exploiter de manière rentable. Théoriquement, vous devriez surveiller la situation du marché jour et nuit et ajuster continuellement vos prix en fonction des prix changeants de la concurrence.
Cependant, faire cela manuellement est à peine possible. Il est donc préférable d’utiliser un repricer. Certains fonctionnent sur la base de règles, ce que vous devriez éviter. En effet, vous établissez une directive rigide – par exemple, “toujours cinq centimes moins cher que le prix du concurrent le plus bas” – et déclenchez une spirale descendante nuisible, jusqu’à ce que vous vendiez finalement en dessous de votre marge bénéficiaire ou que vous perdiez la bataille parce que vous ne pouvez pas vendre moins cher.
Les repricers dynamiques fonctionnent de manière beaucoup plus intelligente et aident réellement les vendeurs Amazon à ajuster leurs prix tout en continuant à vendre à profit, plutôt que d’avoir à proposer continuellement leurs marchandises à des prix inférieurs.
Un repricer soutenu par l’IA comme le Repricer SELLERLOGIC pour Amazon fonctionne avec l’objectif d’atteindre le prix optimal dans la Buy Box. Tout en ajustant le prix en fonction des conditions du marché pour remporter la Buy Box, il optimise ensuite davantage le prix pour atteindre le prix le plus élevé possible et ainsi maximiser la marge.
Stratégie de marketing : PPC, Bundles et plus
Considérez comment vous souhaitez promouvoir votre produit. Vous aurez difficilement la possibilité de vous passer de la publicité via Amazon Advertising. Surtout lors du lancement d’un nouveau produit, les annonces de produits sponsorisés sont très utiles. Cependant, explorez également les nombreuses autres options qu’Amazon propose désormais.
Pour éviter la concurrence, vous pouvez proposer des ensembles de produits, également connus sous le nom de bundles. Par exemple, une souris de jeu et un clavier de jeu pourraient constituer un bundle sensé. Étant donné que ces deux produits sont créés sur Amazon avec un nouvel EAN partagé, vous n’aurez pas de concurrence directe pour la Buy Box tant que d’autres vendeurs ne créent pas le même bundle.
#3 Analyser la performance des produits
Tous les biens de marque ne peuvent pas être vendus également bien sur Amazon. En général, 20 % de tous les produits génèrent 80 % des revenus. Certains produits se vendent si mal qu’ils impactent négativement votre rentabilité. C’est quelque chose que vous devez absolument éviter.
Se séparer des produits non rentables
Cela ne signifie pas que vous devez immédiatement éliminer les 80 % restants de votre portefeuille de produits, car vous perdriez toujours 20 % de vos revenus. Cependant, rationaliser votre assortiment peut augmenter considérablement la rentabilité.
Réalisez une analyse ABC régulière, en classant vos produits en A, B et C en fonction de leur performance. Portez une attention particulière aux produits C et soyez honnête avec vous-même sur la question de savoir si l’effort justifie le retour. Vous pouvez simplifier ce processus encore davantage en recherchant le soutien de services spécialisés.
Accepter de l’aide, utiliser des outils utiles
Pour rivaliser pour la Buy Box ou un bon classement, vous n’avez souvent que le prix d’achat que vous pouvez influencer activement. C’est pourquoi il est si important de connaître votre structure de coûts avant de vous approvisionner. Malheureusement, de nombreux vendeurs Amazon ne sont pas conscients de leurs coûts réels et ne peuvent donc souvent pas évaluer si un produit en vaut la peine ou s’il est en réalité vendu à perte.
Par conséquent, comptez sur des services professionnels dès le début qui peuvent grandement simplifier votre travail. Beaucoup ne sont pas aussi coûteux que vous pourriez le penser et peuvent vous décharger d’un grand nombre de tâches manuelles. En même temps, ils vous aident à maximiser vos profits sur Amazon.
Suivre vos revenus et vos dépenses est essentiel. Avec SELLERLOGIC Business Analytics pour Amazon, vous obtenez une solution simple et transparente pour visualiser vos données et maximiser votre profit. Grâce au tableau de bord intuitif, vous avez des KPI clés tels que les données de profit et de perte, le chiffre d’affaires et le ROI disponibles en un coup d’œil, vous permettant de surveiller facilement votre activité au niveau du compte, du marché et du produit. Les données sont mises à jour presque en temps réel, vous permettant de réagir directement aux changements grâce à l’algorithme avancé.
Un avantage clé : Vous pouvez rapidement identifier quels de vos produits sont de véritables tueurs de profit et les éliminer. Concentrez-vous plutôt sur vos meilleures ventes et améliorez progressivement la rentabilité de votre entreprise.
Détection précoce des fins de tendance
Les tendances sont une bénédiction pour vos ventes. Si vous montez à bord à temps, vous pouvez en tirer de bons bénéfices. Le problème avec les tendances, c’est qu’elles finissent par s’estomper. Commander au mauvais moment peut transformer un produit tendance en un vendeur lent complet. Ou combien de Fidget Spinners ou de Bubble Teas pensez-vous qu’il se vend encore ?
Par conséquent, surveillez de près vos chiffres de vente et préférez commander moins de produits si vous voyez des signes que le marché est saturé. Des outils comme Google Trends ou le volume de recherche de mots-clés dans vos outils de mots-clés peuvent vous aider dans ce sens.
Conclusion : Devenir vendeur sur Amazon est-il facile ?
Comment vendre sur Amazon ? Cette question souvent posée a été abordée dans cet article. Bien que la forte concurrence puisse être assez décourageante, Amazon offre suffisamment de services et de programmes pour réussir à vendre sur le marché. Il est nécessaire de comprendre Amazon et de répondre à toutes les exigences. Lorsqu’elle est combinée avec votre sens des affaires, un calcul des coûts stable et une sélection solide d’outils, il n’y a presque rien qui puisse faire obstacle au succès dans le commerce électronique.
Questions Fréquemment Posées
Tant que vous avez enregistré une entreprise et que vous répondez à toutes les exigences légales, vous pouvez facilement créer un compte vendeur sur Amazon. Pour devenir commerçant sur Amazon, vous n’avez besoin que d’un produit. Cependant, vous n’avez pas besoin d’être un inventeur. Vous pouvez également devenir vendeur Amazon sans mettre vos propres produits sur le marché. Ce modèle s’appelle la marchandise.
Ouvrir une boutique Amazon est gratuit pour quiconque possède un compte vendeur dans le plan “Professionnel”. Celui-ci coûte 39 euros par mois.
Oui, vous pouvez vendre sur le marché Amazon en tant que particulier. Un compte de base est gratuit, mais Amazon facture 0,99 € par produit vendu. Si vous souhaitez vendre plus de 40 articles par mois, vous aurez besoin d’un compte vendeur professionnel, qui coûte 39 € par mois.
Les petits à moyens vendeurs Amazon peuvent ne générer qu’un montant à quatre ou cinq chiffres par an. En revanche, les grands ou très grands vendeurs sur le marché peuvent gagner plusieurs millions grâce à Amazon. En fonction de la gamme de produits, du concept commercial, du sens des affaires et du talent, pratiquement tout ce qui se trouve entre les deux est concevable.
Il est possible de construire une entreprise Amazon rentable avec moins de 1 000 €. Cependant, les investissements nécessaires varient en fonction de la situation de départ, de la catégorie de produit, du taux de croissance, et plus encore.
Le compte de base est gratuit, puis 0,99 € est facturé par produit commandé. Le compte vendeur professionnel Amazon coûte 39 € par mois. De plus, il y a la commission de vente, qui varie généralement entre sept et 15 % du prix du produit.
Cependant, un compte vendeur est toujours requis et des frais Amazon correspondants s’appliquent. C’est pourquoi d’autres plateformes comme eBay ou les petites annonces se sont davantage établies dans ce segment.
Pour devenir vendeur Amazon, vous avez besoin d’une compréhension solide du fonctionnement du marché, de sens des affaires, d’un peu de capital de démarrage et de beaucoup d’enthousiasme, car une boutique en ligne Amazon est une entreprise à part entière et ne doit pas être sous-estimée en termes d’efforts.
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