Conviértete en un vendedor de Amazon: Vende con éxito mercancías y productos de marca privada
Amazon domina el comercio electrónico en Alemania. Con una participación de mercado sustancial de alrededor del 68%, hardly any online retailer can afford to ignore this enormous customer base. No es de extrañar que cada año una nueva generación de vendedores del mercado comience en la plataforma de comercio. Sin embargo, aquellos que quieren convertirse en vendedores exitosos de Amazon deben centrarse en una buena preparación. Contrario a la creencia popular, vender en Amazon es un modelo de negocio ± que requiere el know-how correspondiente.
Sin embargo, aquellos que quieren vender mercancías o su propia marca en la plataforma de comercio electrónico pueden comenzar fácilmente. Se puede configurar una cuenta de vendedor en poco tiempo. A continuación, nos gustaría proporcionarte los aspectos más importantes que cualquier persona que quiera convertirse en un vendedor de Amazon debería conocer de antemano.
Resumen rápido: Mercancías vs. Marca/Marcas Privadas
Lo que suena como una cuestión de creencias es más bien una decisión de preferencias personales. Ambos modelos tienen ventajas y desventajas y no se excluyen entre sí en absoluto. Sin embargo, hay diferencias fundamentales que hablan a favor o en contra de cada tipo de producto.
Ventajas y desventajas de la marca privada
La marca privada y las marcas suelen utilizarse de manera sinónima y se refieren a la venta de productos bajo la propia marca. Típicamente, se compran productos de marca blanca en cantidades mayores y se etiquetan con el diseño y el logo de la propia marca. Sin embargo, también es concebible hacer fabricar productos personalizados. Esto, sin embargo, es lógicamente más complejo y costoso. Los productos de marca blanca, por otro lado, pueden producirse relativamente baratos, especialmente en China. Pero también hay muchas oportunidades para obtener productos dentro de la UE.
| Ventajas | Desventajas |
| 1. Posibilidad de establecer la presencia de la propia marca 2. Posibilidad de economías de escala 3. Sin competencia directa en la lista de productos 4. Acceso a la lista de productos y, por lo tanto, palabras clave y texto bajo propio control 5. Posibilidad de grandes márgenes de beneficio 6. Posibilidad de lealtad del cliente y compras repetidas | 1. Posiblemente difícil abastecimiento debido a problemas de comunicación 2. Alto riesgo al abastecerse en China 3. Plena responsabilidad del producto y declaración de conformidad 4. Altos costos para pequeñas cantidades para pruebas 5. Largos tiempos de entrega, alto esfuerzo de planificación para reabastecimientos 6. Alto esfuerzo de marketing para dar a conocer la marca y el producto |
Ventajas y desventajas de los bienes comercializados
En lugar de la marca privada, que es más compleja de realizar, aquellos que quieren convertirse en vendedores de Amazon también pueden comenzar con bienes comercializados. Esto se refiere a productos de marcas más o menos conocidas que son vendidos por vendedores externos. Ni los vendedores son propietarios de la marca ni están involucrados en la producción de los productos.
| Ventajas | Desventajas |
| 1. Abastecimiento en Europa posible 2. Cantidades pequeñas posibles 3. Entrega rápida 4. La responsabilidad del producto y la declaración de conformidad recaen en el fabricante 5. La comunicación suele ser sencilla 6. Las quejas son fáciles de manejar 7. Sin esfuerzo para la lista de productos 8. Reseñas ya disponibles para productos conocidos 9. Bajo esfuerzo de marketing | 1. Sin propuesta de venta única 2. Pocas economías de escala posibles 3. Mucha competencia, posiblemente incluso con Amazon 4. Sin acceso a la lista de productos |
Características especiales al vender bienes comercializados en Amazon
Mientras que los bienes comercializados en la propia tienda en línea apenas necesitan ser tratados de manera diferente a los bienes de marca privada, hay algunas características especiales a considerar en el mercado de Amazon.
Amazon no permite listados duplicados
Mientras que en eBay cada vendedor puede crear su propio listado para sus productos, Amazon agrega todos los productos idénticos bajo el mismo listado. Un producto ya existente no puede ser creado nuevamente con un listado separado, lo que se puede verificar fácilmente al comparar el EAN y la marca.
Si más de un vendedor quiere ofrecer el producto, ambas ofertas se combinan en un solo listado. En este ejemplo, más de 20 vendedores están vendiendo el taladro atornillador Bosch GSR 12V. Un vendedor recibe el codiciado Buy Box con los botones amarillos, mientras que 20 otros están listados de manera discreta detrás de otro clic.
En última instancia, el listado es gestionado por el propietario de la marca o por quien ha recibido los derechos para la configuración del producto. Ellos determinan cómo se diseñan el título, los puntos clave, las imágenes y la descripción. Cualquier vendedor adicional debe utilizar el listado idéntico si quiere vender este producto comercializado en Amazon.
Esto puede ser ventajoso, ya que ahorra el esfuerzo de la investigación de palabras clave, la redacción de una buena descripción y la creación de imágenes profesionales. Sin embargo, si el autor del listado fue más bien poco inspirado, todos los vendedores tienen que conformarse con el listado mal optimizado.
Los clientes compran el 90% a través del campo del carrito de compras
Detrás del engorroso término campo del carrito de compras se encuentra el botón amarillo “Agregar al carrito” o “Comprar ahora” en las páginas de detalles del producto. En inglés, este campo se llama “Buy Box”. Dado que este término es mucho más atractivo, también se ha establecido en el idioma alemán entre los vendedores de Amazon. Vender con éxito bienes comercializados es prácticamente posible solo a través de la obtención del Buy Box.
Amazon ha desarrollado un algoritmo que calcula qué oferta se muestra en el Buy Box basado en varios factores. Los factores de este algoritmo son secretos, pero hay algunas indicaciones sobre qué métricas utiliza Amazon para el cálculo. Ciertamente, el precio total, es decir, el precio del producto más los costos de envío, la velocidad de envío, el stock disponible y el rendimiento general del vendedor influyen en qué oferta gana el Buy Box.
Todas las ofertas que no están en el Buy Box se resumen en una lista discreta que los compradores pueden ver con un clic en “Todos los vendedores en Amazon” (ver imagen arriba). Sin embargo, el 90% de todos los pedidos se realizan a través del Buy Box. Por lo tanto, cualquiera que quiera convertirse en un revendedor en Amazon debería ocuparse de cómo se puede ganar el Buy Box de manera más efectiva.
Ambos aspectos se aplican particularmente a los bienes comercializados. Las marcas privadas, por otro lado, se consideran generalmente productos independientes y pueden ser ingresadas como un nuevo listado por el vendedor de Amazon. Sin embargo, esto no significa que no haya competencia. Simplemente se traslada a la página de resultados de búsqueda, donde el listado debe lograr un buen ranking para atraer la atención de los clientes potenciales.
Conviértete en un vendedor de Amazon: Lo que deberías saber
Con las características especiales descritas, está claro que hay una presión competitiva significativa en Amazon. Sin embargo, el gigante del comercio electrónico ofrece acceso inmediato a la mayor base de clientes en el comercio minorista en línea. No utilizar este recurso no es una opción para la mayoría de los aspirantes a vendedores de Amazon. Sin embargo, si se cometen errores críticos desde el principio, todo el negocio puede estar en riesgo. Con los siguientes consejos, nos gustaría ayudarte en su lugar a experimentar un primer año exitoso en Amazon.
Para una mejor orientación, hemos dividido la siguiente parte en diferentes secciones del ciclo de vida del producto.
#1 Antes del Abastecimiento
Para convertirte en un vendedor profesional de Amazon, lógicamente necesitas un producto que puedas ofrecer. Además de cumplir con los requisitos legales, la selección del producto es quizás el paso más importante que no debes apresurar. Tómate más tiempo en lugar de menos para hacer todos los preparativos necesarios.
Análisis de mercado y competitivo: Competencia y potencial de ventas
Si aún no tienes un producto o actualmente estás considerando abastecerte de un nuevo producto, definitivamente deberías observar la competencia existente y el potencial de ventas.
Al hacerlo, puedes seguir dos estrategias fundamentales:
La siguiente matriz proporciona una primera visión general:
| baja competencia | fuerte competencia | |
| alto potencial de ventas | invertir inmediatamente | solo con precios de compra competitivos |
| bajo potencial de ventas | probar con pequeña cantidad | ¡Manos fuera! |
Presta especial atención en el análisis competitivo a si Amazon es un competidor. Hay bienes comercializados excepcionalmente atractivos donde Amazon casi nunca pierde el Buy Box. Competir con el gigante en línea aquí es, para decirlo positivamente, muy audaz.
También averigua cuántos y qué competidores ya están ofreciendo un producto similar, cómo lo promocionan, con qué frecuencia se vende, cómo está diseñada la página del producto, etc. Cuanta más información recopiles, más clara será la imagen que obtendrás del mercado. Para más información sobre el análisis de mercado, consulta aquí: Estas herramientas te ayudarán con el análisis de mercado.
Diversificación: Desarrollar la gama de productos
Con marca privada, deberías ofrecer solo unos pocos productos diferentes al principio para aprovechar las economías de escala tanto como sea posible con un bajo capital inicial. Esto es diferente con los bienes comercializados. Dado que las economías de escala apenas entran en juego de todos modos, tiene sentido ofrecer muchos productos diferentes en pequeñas cantidades.
Hay dos razones principales para esto.
Por lo tanto, tiene sentido comenzar con bienes comercializados para conocer Amazon. Intenta adquirir tanto conocimiento como puedas. Una vez que hayas construido una base sólida, puedes lanzar tu primer producto de marca privada.
Calcular los costos del producto correctamente
“Dado que demasiados vendedores no tienen en cuenta correctamente todos los costos incurridos en el precio de venta, veo regularmente a minoristas sobreestimándose en la guerra de precios para seguir siendo rentables.”
James Thomson
ex Jefe de Servicios de Amazon
No hay casi nada peor al vender en Amazon que calcular demasiado ajustadamente. Debido a la alta competencia, uno debe entrar al mercado con precios competitivos. Si no mantienes un ojo en tu estructura de costos, rápidamente vendes a pérdida. Esto debe evitarse a toda costa.
¿Cuánto cuesta realmente tu producto hasta que llega al cliente? Por supuesto, todos tienen en mente el precio de compra. Pero, ¿qué pasa con los otros costos? Costos de embalaje, tarifas de envío, tarifas de rodaje o seguro de transporte, posiblemente tarifas de FBA, la comisión de Amazon en la categoría respectiva, así como los costos de embalaje y envío al cliente. ¿También has considerado asignar los costos de personal, alquiler de oficinas, tarifas de almacenamiento, precios de energía, etc. de manera correspondiente a los precios de tus productos?
Todo esto debe incluirse en el precio total del producto si quieres convertirte en un vendedor o minorista exitoso en Amazon. Además, está tu margen de beneficio, porque también quieres vivir de algo. Si has considerado todo esto, añade el impuesto al valor agregado del siete o 19 por ciento.
Cumplir con los requisitos legales
Amazon no es un vacío legal, y tú como minorista eres responsable de asegurarte de que cumples con las regulaciones legales del país respectivo en el que vendes. Especialmente si actúas como importador en la UE con marca privada, definitivamente deberías buscar apoyo de un profesional al principio. Vender productos de otros fabricantes suele ser algo menos complicado, pero también deberías informarte bien aquí. En cualquier caso, debes…
#2 Vender en Amazon
Has obtenido los productos a un precio competitivo. ¿Qué hacer ahora? Ten en cuenta que dependes de las ganancias del Buy Box. Sin Buy Box, no hay ingresos. Por lo tanto, es necesario hacer todo lo posible para obtener el Buy Box. Esto es más difícil con bienes comerciales que con productos de marca privada.
Costos para la cuenta de vendedor de Amazon y más.
Convertirse en vendedor de Amazon conlleva costos. Las inversiones que deberías esperar no se pueden responder de manera universal, ya que esto depende de muchos factores diferentes. Sin embargo, definitivamente es posible comenzar con menos de 1000 euros.
Sin embargo, hay algunas tarifas fijas. Estas incluyen:
La información detallada sobre todas las tarifas que puedes esperar con FBA se puede encontrar aquí: Todos los costos de FBA de un vistazo.
Calificar para el Buy Box
Para poder ganar el Buy Box en absoluto, como minorista debes cumplir con ciertos criterios de rendimiento:
Estas cifras clave son realmente el mínimo absoluto. Incluso si se logran estos números, ganar el Buy Box de ninguna manera está garantizado. Por lo tanto, intenta desempeñarte lo mejor posible. Cuanto mejor sea tu rendimiento, más probable será que ganes el Buy Box.
Ofrecer Prime a los compradores
El programa Prime ofrece a los clientes de Amazon, además de su propia plataforma de streaming, envío rápido garantizado. Las ofertas que califican para Prime están marcadas con el pequeño logo de Prime.
Amazon incluso ofrece su propio filtro Prime en la página de resultados de búsqueda que oculta todas las ofertas que no son Prime. Por esta razón, deberías apuntar a Prime, ya que a los clientes les gusta utilizar esta opción. Además, las ofertas Prime tienden a aparecer más a menudo en el Buy Box.
Para utilizar Prime, hay dos formas para ti:
Desde hace unos años, Amazon ha ampliado el programa Prime para que los minoristas también puedan enviar productos desde su propio almacén. Sin embargo, se deben cumplir algunas características de rendimiento, que son bastante exigentes. Por lo tanto, considera cuidadosamente si deseas vender tus bienes comerciales a través del programa Prime de Amazon. Para aquellos que recién comienzan en el camino de convertirse en vendedores profesionales de Amazon, esta opción probablemente no sea viable debido a la falta de un almacén y logística propios. Más información se puede encontrar en la página oficial de Amazon.
Amazon FBA
El acrónimo significa “Fulfillment by Amazon” (Logística de Amazon). En el mercado, las ofertas que se envían a través de FBA se identifican con la nota “Enviado por Amazon”. Quienes utilizan FBA envían sus propios productos a un centro de cumplimiento de Amazon. Desde allí, los artículos son distribuidos y almacenados. Cuando un cliente compra el producto, todos los procesos son gestionados por Amazon. El minorista no tiene que hacer nada más en este punto. Incluso el servicio al cliente es gestionado por Amazon.
Así, vender dentro del programa Amazon FBA ofrece varias ventajas:
Aquí puedes encontrar más información sobre el cumplimiento por parte de Amazon: ¿Cómo funciona Amazon FBA?
Einen Repricer nutzen
Incluso si tienes tus productos enviados por Amazon y cumples con todos los criterios para el Buy Box o un buen ranking, todavía hay un factor abierto que a menudo decide sobre la prosperidad y la ruina: el precio.
Más arriba, hemos descrito cuán importante es el cálculo de costos ya durante la selección de productos. Si conoces todos tus costos y has hecho un cálculo sólido, ahora sabes exactamente en qué rango de precios puedes operar de manera rentable. Teóricamente, ahora deberías mantener un ojo en la situación del mercado día y noche y ajustar constantemente tus precios a los precios cambiantes de la competencia.
A mano, esto es casi imposible. En su lugar, es mejor utilizar un Repricer. Algunos trabajan basándose en reglas, de las cuales deberías mantenerte alejado. Porque al hacerlo, estableces una directriz rígida – por ejemplo, “siempre cinco centavos más barato que el precio del competidor más bajo” – y así desencadenas una espiral descendente perjudicial hasta que, en última instancia, vendas por debajo de tu margen de beneficio o pierdas la batalla porque no puedes vender más barato.
Los Repricer dinámicos actúan de manera mucho más inteligente y realmente ayudan a los vendedores de Amazon a ajustar sus precios y aún así vender con ganancias, en lugar de tener que ofrecer sus productos a precios cada vez más bajos.
Un Repricer apoyado por IA como el SELLERLOGIC Repricer para Amazon trabaja con el objetivo de lograr el precio óptimo en el Buy Box. Ajusta el precio según las condiciones del mercado para ganar el Buy Box, pero luego optimiza aún más el precio para extraer el precio más alto posible y, por lo tanto, el margen máximo.
Estrategia de marketing: PPC, paquetes y compañía.
Considera cómo quieres promocionar tu producto ahora. Difícilmente podrás prescindir de anuncios a través de Amazon Advertising. Especialmente al lanzar un nuevo producto, los anuncios de productos patrocinados son muy útiles. Sin embargo, también explora las muchas otras opciones que Amazon ofrece ahora.
Para evitar la competencia, puedes ofrecer conjuntos de productos, también llamados paquetes. Por ejemplo, un ratón para juegos y un teclado para juegos podrían formar un paquete sensato. Dado que estos dos productos se crean en Amazon con un nuevo EAN común, no tienes competencia directa para el Buy Box siempre que otros vendedores no armen el mismo paquete.
#3 Analizar el rendimiento del producto
No todos los bienes comerciales se pueden vender igualmente bien en Amazon. Por lo general, el 20% de todos los productos generan el 80% de los ingresos. Algunos productos se venden tan mal que tu rentabilidad se ve afectada negativamente. Esto es algo que debes prevenir a toda costa.
Separar productos no rentables
Esto no significa que debas descartar inmediatamente el 80% restante del portafolio de productos, ya que aún perderías el 20% de los ingresos. Sin embargo, simplificar el surtido puede aumentar significativamente la rentabilidad.
Realiza un análisis ABC regular en el que categorices tus productos por rendimiento en categorías A, B y C. Presta especial atención a los productos C y sé honesto contigo mismo sobre si el esfuerzo justifica el retorno. Puedes facilitar aún más este proceso obteniendo apoyo de servicios especializados.
Aceptar ayuda, utilizar herramientas sensatas
Para mantenerte al día con la competencia por el Buy Box o un buen ranking en términos de precio, a menudo solo tienes el precio de compra que puedes influir activamente. Por eso es tan importante conocer tu estructura de costos antes de abastecerte. Desafortunadamente, muchos vendedores de Amazon no saben qué costos tienen realmente y, por lo tanto, a menudo no pueden evaluar si un producto vale la pena o si en realidad se está vendiendo con pérdidas.
Por lo tanto, confía en servicios profesionales desde el principio que faciliten enormemente tu trabajo. Muchos no son tan caros como podrías pensar y te quitan parte del trabajo manual. Al mismo tiempo, te ayudan a maximizar tus ganancias en Amazon.
Mantener un ojo en tus ingresos y gastos es esencial. Con SELLERLOGIC Business Analytics para Amazon, obtienes una solución simple y transparente para visualizar tus datos y maximizar tu beneficio. Gracias al panel intuitivo, tienes los KPIs más importantes como datos de ganancias y pérdidas, ingresos y ROI disponibles de un vistazo y puedes monitorear cómodamente tu negocio a nivel de cuenta, mercado y producto. Los datos se actualizan casi en tiempo real, lo que te permite responder directamente a los cambios gracias al algoritmo avanzado.
Ventaja decisiva: Puedes identificar rápidamente cuáles de tus productos son verdaderos asesinos de ganancias y eliminarlos. En su lugar, concéntrate en tus productos más vendidos y mejora gradualmente la rentabilidad de tu negocio.
Reconocer el final de las tendencias temprano
Las tendencias son una bendición para tus ventas. Si te subes al carro a tiempo, puedes ganar buen dinero con ello. El problema con las tendencias es que eventualmente pasan. Reabastecer en el momento equivocado puede convertir un producto en tendencia en un completo fracaso. O, ¿qué piensas, cuántos Fidget Spinners o Bubble Teas se siguen vendiendo?
Por lo tanto, monitorea de cerca tus cifras de ventas y prefiere reabastecer menos productos cuando veas señales de que el mercado está saturado. Para esto, herramientas como Google Trends o el volumen de búsqueda de términos en tus herramientas de palabras clave pueden ser útiles.
Conclusión: ¿Se ha facilitado convertirse en vendedor de Amazon?
¿Cómo puedes vender en Amazon? Hemos respondido a esta pregunta frecuente en este artículo. La alta competencia puede ser intimidante, pero Amazon ofrece suficientes servicios y programas para vender con éxito en el mercado. Es necesario entender Amazon y cumplir con todos los requisitos. Si también tienes un buen sentido comercial, un cálculo de costos estable y una selección sólida de herramientas, nada se interpone en el camino del éxito en el comercio electrónico.
Preguntas frecuentes
Siempre que hayas registrado un negocio y cumplas con todos los requisitos legales, puedes crear fácilmente una cuenta de vendedor en Amazon. Para convertirte en vendedor en Amazon, solo necesitas un producto. Sin embargo, no tienes que convertirte en un inventor. También puedes convertirte en vendedor de Amazon sin llevar tus propios productos al mercado. Este modelo se llama mercancía.
Abrir una tienda en Amazon es gratuito para cualquiera que tenga una cuenta de vendedor en el plan “Profesional”. Este, a su vez, cuesta 39 euros al mes.
Sí, como particular, puedes vender en el mercado de Amazon. Una cuenta básica es gratuita, pero Amazon cobra 0,99 euros por producto vendido. Aquellos que quieran vender más de 40 artículos al mes necesitan una cuenta de vendedor profesional, que cuesta 39 euros al mes.
Los vendedores pequeños a medianos de Amazon pueden generar solo una suma de cuatro o cinco cifras por año. En contraste, los vendedores de mercado grandes o muy grandes pueden ganar varios millones a través de Amazon. Dependiendo de la gama de productos, el concepto de negocio, el sentido comercial y el talento, prácticamente cualquier cosa intermedia es concebible.
Es posible construir un negocio rentable en Amazon con menos de 1000 euros. Sin embargo, las inversiones necesarias varían según la situación inicial, la categoría del producto, la tasa de crecimiento, etc.
La cuenta básica es gratuita, luego se cobran 0,99 euros por producto pedido. La cuenta de vendedor profesional de Amazon cuesta 39 euros al mes. Además, hay una comisión de ventas, que generalmente asciende entre el siete y el quince por ciento del precio del producto.
Sí, los particulares también pueden vender en Amazon. Sin embargo, se requiere una cuenta de vendedor y se aplican las tarifas correspondientes de Amazon. Por lo tanto, otras plataformas como eBay o clasificados se han establecido más en este segmento.
Para convertirte en vendedor de Amazon, necesitas un conocimiento profundo de cómo funciona el mercado, sentido comercial, algo de capital inicial y mucho entusiasmo, ya que una tienda en línea de Amazon es un negocio completo y no debe subestimarse en términos de esfuerzo.
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