De studie „An Empirical Analysis of Algorithmic Pricing on Amazon Marketplace“ van de Northeastern University Boston* heeft vastgesteld hoe online verkopers Repricer gebruiken, hun prijsstrategieën en hoe wijdverspreid Repricer op Amazon is. Het onderzoeksteam heeft voor Amazon gekozen omdat de online reus als ‘s werelds grootste marktplaats is geworden voor online verkopers uit de VS, Europa en Azië.
Tijdens een periode van vier maanden verzamelde het onderzoeksteam openbare gegevens van bijna 1.700 bestseller-producten op Amazon. Hiermee konden 500 online verkopers worden geïdentificeerd die zeer waarschijnlijk een Repricer gebruiken. Vervolgens werden voor de studie methoden ontwikkeld om de prijsstellingsalgoritmen en het gedrag van de Repricer op de marktplaats te herkennen en te analyseren. Het studieteam onderzocht de eigenschappen van de online verkopers en karakteriseerde de effecten van de repricing-strategieën op de marktplaatsdynamiek.
De theoretische koper is zonder Prime-account onderweg
Hoewel het Amerikaanse bedrijf Amazon wereldwijd over 150 miljoen Prime-gebruikers beschikt, hebben de onderzoekers van de Northeastern University Boston bij het verzamelen van de gegevens gekozen voor een Niet-Prime-gebruikersaccount. De FBA-verzending heeft een grote impact op de toekenning van de Buy Box-aandelen. Vanuit het perspectief van de wetenschappers zouden de aanbiedingen van online verkopers die geen Prime-verzending aanbieden, waarschijnlijk door het Amazon-algoritme zijn genegeerd. Dit zou de onderzoeksresultaten sterk veranderen.
Wat viel het onderzoeksteam meteen op?
Tijdens de studie konden de wetenschappers observeren dat online verkopers die een Repricer gebruiken, succesvoller lijken te zijn dan verkopers die er geen gebruiken. De eerste verkopersgroep biedt weliswaar minder producten aan, maar ontvangt daardoor aanzienlijk meer klantfeedback. Dit wijst erop dat er een veel hoger verkoopvolume wordt bereikt.
Bovendien winnen online verkopers met een Repricer vaker de Buy Box, hoewel ze niet de laagste prijs aanbieden. Het is de onderzoekers echter ook opgevallen dat de poging om met de laagste prijs de Buy Box te winnen, leidt tot aanzienlijke prijsfluctuaties bij de respectieve aanbiedingen. Dit verwart de kopers en leidt tot klantontevredenheid.
Samenvatting van de onderzoeksresultaten
Tijdens de observaties hadtenslechts 13% van de aanbiedingen een statische prijs in de Buy Box. 50% van de producten vertonen echter meer dan 14 wijzigingen per dag.
De verkoper die de Buy Box wint, blijft bij 31% van de bestseller-artikelen constant. Voor de rest van het aanbod op Amazon zijn de Buy Box-winnaars en hun prijzen zeer dynamisch. Sommige producten ondergaan meerdere honderden prijsaanpassingen per dag.
Slechts 60% van de topverkopers wint de Buy Box. Samengevat tonen de resultaten van de studie aan dat NIET SLECHTS de prijs bepalend is bij de toekenning van de Buy Box.
Voor betekenisvolle resultaten trok het onderzoeksteam de prijs, de verkopersfeedback en het aantal feedbacks in overweging – deze tonen ook effect bij de toekenning van de Buy Box-aandelen. Volgens Amazon en op basis van de observaties van veel online verkopers zijn echter andere factoren zoals verkoopvolume, reactietijd, tijdige levering, enz. bepalend bij de toekenning van de Buy Box. Deze factoren konden echter binnen het kader van de studie niet worden gemeten en zijn daarom geen onderdeel van de onderzoeksresultaten.
Tijdens de observatieperiode hebben onderzoekers de theorie getest dat de laagste prijs 100% de Buy Box wint. Dit gebeurt slechts in 50-60% van de gevallen.
Bij de weging van de factoren die tijdens de observatieperiode verantwoordelijk waren voor het winnen van de Buy Box, kregen “Price Difference to the Lowest” en “Price Ration to the Lowest” de hoogste waarden – 0,36 en 0,33. Het gebruik van FBA werd met een waarde van slechts 0,02 in aanmerking genomen. Deze weging ligt uitsluitend aan het feit dat voor het geselecteerde Niet-Prime-gebruikersaccount, FBA-aanbiedingen geen grote rol spelen.
De meest gebruikte prijsstrategieën zijn: de laagste of de op één na laagste prijs ten opzichte van Amazon.
De meest toegepaste prijsstrategie is om onder de laagste prijs te liggen. Bij het verzamelen van de gegevens werd ook Amazon als online verkoper geanalyseerd. De resultaten tonen duidelijk aan, dat Amazon niet per se onder de prijs van andere verkopers ligt.
De rol van Amazon als verkoper: Amazon domineert op het eigen platform en biedt gedurende de observatieperiode ongeveer 75% van alle best verkochte producten aan. Wanneer Amazon concurreert met “Niet-Repricer-verkopers”, bezet de online reus in 96% van de gevallen de topposities. Wanneer de Buy Box bij bepaalde artikelen echter wordt bezet door “Repricer-verkopers”, figureert Amazon in 88% van de gevallen in de top 5 van verkopers.
Normaal gesproken ligt het prijsverschil tussen Amazon en de op één na laagste prijs rond de 15-30%. Dit komt volgens de onderzoekers door de vergoedingen die verkopers aan Amazon moeten betalen.
Tijdens de studie werd nogmaals duidelijk dat online verkopers die een Repricer gebruiken, zich richten op een relatief klein aantal producten die ze in grote hoeveelheden tegen lage verkopersprijzen kunnen inkopen.
Online verkopers die een Repricer inzetten, ontvangen aanzienlijk meer feedback dan “Niet-Repricer-verkopers”. Hiervoor kunnen twee redenen zijn: Ten eerste hebben deze verkopers een veel hoger omzetvolume dan “Niet-Repricer-verkopers”. Ten tweede gaan succesvolle verkopers actiever te werk als het gaat om klantfeedback te verzamelen.
Tot slot: Zijn Repricer-verkopers succesvoller in het winnen van de Buy Box? Het onderzoek heeft aangetoond dat dit inderdaad het geval is: verkopers met een Repricer winnen de Buy Box met aanzienlijk hogere waarschijnlijkheid. De studie heeft ook aangetoond dat Repricer-verkopers eerder met een hogere of gelijke prijs om de Buy Box strijden dan verkopers die alleen op de laagste prijs inzetten. Maar hoewel Repricer-verkopers niet de laagste prijzen aanbieden, slagen ze erin om dankzij hun verkoopgeschiedenis, klantfeedback en verkoopvolume de Buy Box te winnen en meer omzet te genereren.
Conclusie
Zoals we al hebben gerapporteerd, is de laagste prijs bij Amazon geen garantie voor het winnen van de Buy Box – het hangt eerder van de strategie af. De studie van de Northeastern University Boston bevestigt dat alleen verkopers die zich bezighouden met de belangrijkste metrics van Amazon, de marktplaats van binnen en van buiten kennen en hun producten goed positioneren, ook succesvol zijn op Amazon. Het gebruik van Repricern behoort tot de strategieën van succesvolle verkopers. Vooral wanneer niet alleen het doel is om de Buy Box te winnen, maar ook om tegen de best mogelijke prijs te verkopen. Wanneer de verkoper persoonlijk met Amazon concurreert, is het gebruik van Repricern essentieel.
Bij het kiezen van een Repricer moet de Amazon-verkoper niet alleen de voor- en nadelen van de verschillende aanbieders in overweging nemen, maar zich ook verdiepen in de betreffende technologie. Er wordt onderscheid gemaakt tussen regelgebonden en dynamische Repricern. Als u de volledige controle over uw repricing-strategie wilt behouden, is een regelgebaseerde Repricer het juiste product – maar dit kost veel tijd. Een dynamische Repricer verzamelt gegevens, analyseert deze en past de repricing-strategie continu aan.
Dynamische Repricer zijn vaak winstgevender – regels kunnen elkaar tegenspreken en leiden vaak tot prijsverlagingen. Bij dynamische prijsstelling worden de regels door de Repricer zelf bepaald en aangepast – afhankelijk van de marktsituatie.
Behaal maximale omzet met uw B2B- en B2C-aanbiedingen dankzij de geautomatiseerde prijsstrategieën van SELLERLOGIC. Onze AI-gestuurde, dynamische prijscontrole zorgt ervoor dat u de Buy Box verovert tegen de hoogst mogelijke prijs en garandeert dat u altijd een concurrentievoordeel behoudt ten opzichte van uw concurrenten.
Analyseert alle FBA-transacties en toont uw terugvorderingsclaims als gevolg van FBA-fouten. Lost & Found verzorgt het volledige terugbetalingsproces – van het opsporen van fouten en het indienen van claims tot de communicatie met Amazon. U heeft altijd volledig inzicht in alle terugbetalingen via uw Lost & Found Full-Service Dashboard.
