Ключевые показатели эффективности Amazon – Метрики, которые вам нужно знать!
Ключевые показатели эффективности (или ‘KPI’) Amazon часто игнорируются продавцами Amazon. Хорошая новость заключается в том, что это даст вам конкурентное преимущество. Особенно учитывая, что это те метрики, которые Amazon использует для измерения успеха, что, в свою очередь, приводит к большему количеству продаж для вас. Другими словами: не проспите KPI Amazon как продавец.
Это потому, что гигант электронной коммерции быстро наказывает продавцов на рынке, которые не контролируют свои метрики. Однако сначала давайте посмотрим, что подразумевается под показателями эффективности Amazon.
Что такое KPI Amazon и почему они полезны?
KPI могут использоваться для измерения степени, в которой важные цели были реализованы или в какой степени они были достигнуты. Например, в производственной отрасли важным KPI может быть средняя загрузка машины по сравнению с максимальной возможной загрузкой.
Однако концепция также стала широко распространенной в цифровой индустрии. Например, коэффициент конверсии является жизненно важным KPI и применим к бизнесу любого размера – будь то ваш интернет-магазин или Amazon. Для рекламодателей, в свою очередь, KPI относятся к показам рекламы и ее коэффициенту кликов. Веб-сайты B2B, с другой стороны, часто измеряют свой успех на основе лидов.
На Amazon ключевые показатели эффективности помогают вам следить за критически важными факторами успеха. Только те, кто измеряет свой успех или неудачу, знают, где дела идут не так и что уже идет хорошо. Тогда также возможно оптимизировать с умом и пониманием.
Какие KPI использует Amazon?
В отличие от продавцов, у которых есть собственный интернет-магазин, продавцы на рынке сталкиваются с особыми проблемами. Это связано с тем, что релевантные KPI Amazon часто определяются самим онлайн-гигантом. Если вы не обращаете внимания на эти ключевые показатели эффективности Amazon, у вас нет шансов занять высокие позиции с вашими продуктами или выиграть Buy Box. А те, кто не справляется с этим, вряд ли продадут какие-либо продукты.
Чтобы усугубить ситуацию, многие из обычных KPI Amazon, такие как показы или коэффициент кликов, могут быть измерены приблизительно продавцом на рынке или вообще не могут быть измерены. Лучший шанс повлиять на коэффициент кликов, коэффициент конверсии и продажи – это для продавцов знать метрики KPI Amazon и оптимизировать свой бизнес соответственно.
Штраф за несоответствие
Но есть еще одна важная причина, почему релевантные KPI Amazon определенно должны отслеживаться: Amazon тоже это делает. Если продавцы игнорируют показатели эффективности, они рискуют не соответствовать необходимым стандартам. Как только это происходит, Amazon об этом знает – и это может повлиять не только на рейтинги Buy Box или прибыль. Любой, кто когда-либо разрабатывал план действий, понимает, что это бесполезное занятие, которое только тратит время и деньги. В худшем случае гигант электронной коммерции даже заблокирует весь аккаунт продавца. Для предпринимателей, чья основная деятельность – это Amazon, это было бы катастрофой.
Существует много причин, по которым стоит отслеживать все ключевые показатели эффективности. Если KPI Amazon угрожает перейти в критическую зону, можно предпринять контрмеры на ранней стадии и избежать блокировки аккаунта.
Важные KPI: Метрики производительности продавца Amazon
Вы когда-нибудь задавались вопросом: “Как Amazon измеряет успех”? К этому моменту каждый продавец на рынке должен был понять, что способ доставки и время доставки играют важную роль. Amazon предпочитает, когда продавцы отправляют товары через свою внутреннюю программу “Fulfillment by Amazon” (FBA). С одной стороны, это приносит больше дохода в казну поставщика платформы, а с другой стороны, это гарантирует быструю и простую доставку, что обеспечивает удовлетворенность клиентов. Но методы доставки Prime от продавцов или Fulfillment by Merchant также соответствуют стандартам.
Не менее важным, чем ключевые показатели эффективности Amazon, является общая производительность продавца. Это состоит из различных показателей:
| KPI Amazon | Описание | Максимальное значение / Идеальное значение |
| Коэффициент дефектов заказов | Отрицательный рейтинг, возврат по кредитной карте, связанный с обслуживанием, заявка на гарантию A-to-Z. | ниже 1%, предпочтительно 0% |
| Коэффициент отмены | Отмены продавца до обработки заказа | ниже 2.5%, предпочтительно 0% |
| Коэффициент действительности трек-номеров | Трек-номера, которые действительны | мин. 95%, предпочтительно 100% |
| Коэффициент задержанных доставок | задержанная доставка = подтверждение отправки после истечения ожидаемой даты отправки | ниже 4%, предпочтительно 0% |
| Недовольство возвратами | Запрос на возврат с отрицательным отзывом клиента, запросы на возврат, на которые не ответили в течение 48 часов, запросы на возврат, отклоненные неправильно | ниже 10%, если возможно 0% |
| Рейтинги продавца | Средний рейтинг продавца и количество отзывов | как можно более положительные, как можно более высокие |
| Время ответа | Среднее время, затрачиваемое на ответ на запросы клиентов за последние 90 дней | менее 24 часов, если возможно менее 12 часов |
| Запасы | Нет в наличии, проблемы с доставкой | как можно реже |
| Недовольство обслуживанием клиентов | отрицательный рейтинг клиента из ответа в почтовом ящике покупателя-продавца | как можно ниже |
| Коэффициент возмещения | Соотношение возвратов за последние 30 дней к общему количеству заказов | как можно ниже |
Другие релевантные KPI для Amazon
Профессиональные торговцы не просто размещают свои продукты на Amazon, отслеживают ключевые метрики KPI и на этом заканчивают. Это не все. Продавцы Private Label, в частности, также должны иметь дело с вопросом рекламы. Когда речь идет о KPI маркетинга Amazon, однако, те же показатели производительности применяются к логистическому гиганту, которые используются в традиционном маркетинге.
Таким образом, не менее важным KPI Amazon является ACoS, что означает “Стоимость рекламы по продажам”. Этот показатель соотносит затраты на рекламные кампании с продажами, сгенерированными этой рекламой: ACoS = рекламные расходы/продажи.
При обороте 50 000 евро и рекламных расходах 3 000 евро, ACoS составит 6%. Однако максимальный ACoS варьируется от продукта к продукту. Для этого все дополнительные расходы, понесенные розничным продавцом, должны быть вычтены из цены продажи, например, производственные расходы, налог с продаж или накладные расходы. Если, например, розничный продавец получает прибыль в 15 процентов от цены продажи на кофемашину, ACoS не должен превышать 15 процентов. В противном случае это будет убыточный бизнес.
Однако, насколько высок или низок ACoS как KPI Amazon, определяется множеством других факторов, которые необходимо рассматривать индивидуально, таких как цель кампании PPC, маржа и конкурентное давление в рамках продуктовой линейки. В отличие от Google Ads, реклама Amazon выплачивается не только при продаже продукта, но также влияет на органическую видимость.
Из-за этого более целостного эффекта многие продавцы начали сосредотачиваться на других KPI Amazon, таких как стоимость заказа (CPO) как KPI Amazon. Здесь рекламные расходы за определенный период делятся на общие продажи, достигнутые в тот же период. Это учитывает более широкий радиус воздействия рекламы Amazon.
KPI рекламы Amazon
Когда речь идет о показателях эффективности продавцов Amazon, необходимо упомянуть рекламные KPI. Причина в том, что рекламные KPI Amazon дадут вам практические идеи о эффективности и прибыльности проводимых вами кампаний. Это, в свою очередь, позволяет принимать решения на основе данных для оптимизации производительности и максимизации вашей рентабельности инвестиций.
Чтобы сосредоточиться на самых критических KPI рекламы Amazon, рассмотрите следующие пять:
1. Стоимость рекламы по продажам (ACoS)
Почему это важно: ACoS напрямую измеряет эффективность ваших рекламных расходов в генерации продаж. Это ключевой показатель прибыльности, который помогает вам понять, тратите ли вы слишком много на рекламу относительно продаж, которые они приносят.
2. Возврат на рекламные расходы (ROAS)
Почему это важно: ROAS дополняет ACoS, показывая доход, полученный за каждый потраченный доллар. Это дает четкое представление о общей прибыльности ваших кампаний. Более высокий ROAS означает более эффективные рекламные расходы.
3. Коэффициент кликов (CTR)
Почему это важно: CTR указывает, насколько хорошо ваша реклама резонирует с вашей целевой аудиторией. Более высокий CTR означает, что ваша реклама достаточно привлекательна, чтобы заставить людей кликнуть, что необходимо для привлечения трафика к вашим спискам продуктов.
4. Коэффициент конверсии (CVR)
Почему это важно: CVR показывает, насколько эффективны ваша реклама и листинг продукта в превращении кликов в продажи. Это ключевой показатель качества вашей целевой страницы и предложения продукта.
5. Приписанные продажи
Почему это важно: Этот показатель показывает прямое влияние ваших рекламных объявлений на продажи. Это важно для понимания дохода, полученного от ваших рекламных кампаний, и оценки их общей эффективности.
Эти KPI необходимы для отслеживания успеха ваших рекламных кампаний на Amazon и оптимизации для прибыльности, актуальности и влияния на продажи.
Заключение: Если вы не отслеживаете, вы теряете!
Вы продаете на Amazon, но не анализируете свои KPI Amazon регулярно? Хотя вы можете продолжать работать таким образом, это не рекомендуется. Без понимания того, где находятся недостатки в системе, трудно эффективно оптимизировать свой бизнес. Это может привести к последствиям, таким как понижение в рейтинге, потеря Buy Box или даже приостановка аккаунта.
Вот почему продавцы Amazon всегда должны следить за важными метриками KPI и своевременно реагировать в случае проблем. То же самое касается производительности кампаний PPC в космосе Amazon, даже если спецификации здесь не так конкретны, как для производительности продавца. Здесь ACoS и CPO должны быть на виду, чтобы можно было оценить, достигает ли кампания своей цели.
Кредиты на изображения в порядке появления: © Microone – stock.adobe.com / © ANDA EUATHAM– stock.adobe.com / © ivector – stock.adobe.com
