Indicateurs de performance clés d'Amazon – Métriques que vous devez connaître !
Les indicateurs de performance clés (ou ‘KPI’) d'Amazon sont souvent négligés par les vendeurs Amazon. La bonne nouvelle est que cela vous donnera un avantage concurrentiel. Surtout puisque ce sont les métriques qu'Amazon utilise pour mesurer le succès, ce qui se traduit par plus de ventes pour vous. En d'autres termes : ne négligez pas les KPI d'Amazon en tant que vendeur.
C'est parce que le géant du commerce électronique pénalise rapidement les vendeurs de marché qui n'ont pas leurs métriques sous contrôle. Tout d'abord, cependant, examinons ce que l'on entend par indicateurs de performance d'Amazon.
Que sont les KPI d'Amazon et pourquoi sont-ils utiles ?
Les KPI peuvent être utilisés pour mesurer dans quelle mesure des objectifs importants ont été mis en œuvre ou dans quelle mesure ils ont été atteints. Dans l'industrie manufacturière, par exemple, un KPI important peut être le taux d'utilisation moyen d'une machine par rapport à l'utilisation maximale possible.
Cependant, le concept s'est également répandu dans l'industrie numérique. Par exemple, le taux de conversion est un KPI vital et applicable aux entreprises de toutes tailles – que ce soit votre boutique en ligne ou Amazon. Pour les annonceurs, en revanche, les KPI se rapportent aux impressions d'une annonce et à son taux de clics. Les sites Web B2B, quant à eux, mesurent souvent leur succès sur la base des prospects.
Sur Amazon, les indicateurs de performance clés vous aident à garder un œil sur les facteurs de succès critiques. Seuls ceux qui mesurent leur succès ou leur échec savent où les choses tournent mal et ce qui fonctionne déjà bien. Il est alors également possible d'optimiser avec sens et compréhension.
Quels KPI Amazon utilise-t-il ?
Contrairement aux vendeurs qui ont leur propre boutique en ligne, les vendeurs de marché font face à des défis particuliers. C'est parce que les KPI d'Amazon pertinents sont souvent spécifiés par le géant en ligne lui-même. Si vous ne faites pas attention à ces indicateurs de performance clés d'Amazon, vous n'avez aucune chance de bien vous classer avec vos produits ou de remporter le Buy Box. Et ceux qui échouent à le faire vendront à peine des produits.
Pour aggraver les choses, de nombreux KPI Amazon habituels, tels que les impressions ou le taux de clics, ne peuvent être mesurés qu'approximativement par le vendeur de marché, ou ne peuvent pas être mesurés du tout. La meilleure chance d'influencer le taux de clics, le taux de conversion et les ventes est que les vendeurs connaissent les métriques KPI d'Amazon et optimisent leur entreprise en conséquence.
Pénalité pour non-conformité
Mais il y a une autre raison importante pour laquelle les KPI d'Amazon pertinents devraient absolument être surveillés : Amazon le fait aussi. Si les vendeurs ignorent les métriques de performance, ils risquent de ne pas être en mesure de respecter les normes requises. Dès que cela se produit, Amazon en est informé – et cela peut avoir un impact sur plus que les classements du Buy Box ou les bénéfices. Quiconque a déjà dû élaborer un plan d'action comprend que c'est une entreprise inutile qui ne fait que gaspiller du temps et de l'argent. Dans le pire des cas, le géant du commerce électronique bloquera même l'ensemble du compte vendeur. Pour les entrepreneurs dont le cœur de métier est Amazon, ce serait une catastrophe.
Il y a beaucoup d'arguments en faveur de la surveillance de tous les indicateurs de performance clés. Si un KPI Amazon menace de glisser dans une plage critique, des mesures correctives peuvent être prises à un stade précoce et le blocage du compte peut être évité.
KPI importants : Métriques de performance des vendeurs Amazon
Vous êtes-vous déjà demandé : “Comment Amazon mesure-t-il le succès” ? À présent, chaque vendeur de marché devrait avoir réalisé que la méthode d'expédition et le temps d'expédition jouent un rôle important. Amazon préfère que les vendeurs expédient via son programme interne “Fulfillment by Amazon” (FBA). D'une part, cela fait entrer plus de revenus dans les caisses du fournisseur de la plateforme, et d'autre part, cela garantit une livraison rapide et sans complications, ce qui assure la satisfaction du client. Mais les méthodes d'expédition Prime par les vendeurs ou Fulfillment by Merchant répondent également aux normes.
Tout aussi important que les indicateurs de performance clés d'Amazon, cependant, est la performance générale du vendeur. Cela se compose de différents indicateurs :
| KPI Amazon | Description | Valeur maximale / Valeur idéale |
| Taux de défauts de commande | Évaluation négative, rétrofacturation liée au service, demande de garantie A-to-Z. | en dessous de 1 %, de préférence 0 % |
| Taux d'annulation | Annulations du vendeur avant le traitement de la commande | en dessous de 2,5 %, de préférence 0 % |
| Taux de validité des numéros de suivi | Numéros de suivi qui sont valides | min. 95 %, de préférence 100 % |
| Taux de livraisons retardées | livraison retardée = confirmation d'expédition après l'expiration de la date d'expédition prévue | en dessous de 4 %, de préférence 0 % |
| Insatisfaction avec les retours | Demande de retour avec évaluation client négative, demandes de retour non répondues dans les 48h, demandes de retour rejetées à tort | en dessous de 10 %, si possible 0 % |
| Évaluations des vendeurs | Évaluation moyenne du vendeur et nombre d'avis | aussi positif que possible, aussi élevé que possible |
| Temps de réponse | Le temps moyen pris pour répondre aux demandes des clients au cours des 90 derniers jours | en dessous de 24h, si possible en dessous de 12h |
| Stock | Rupture de stock, problèmes de livraison | aussi rarement que possible |
| Insatisfaction avec le service client | évaluation négative d'un client suite à une réponse dans la boîte aux lettres acheteur-vendeur | aussi bas que possible |
| Taux de remboursement | Le ratio des remboursements des 30 derniers jours par rapport au nombre total de commandes | aussi bas que possible |
Autres KPI pertinents pour Amazon
Les commerçants professionnels ne se contentent pas de lister leurs produits sur Amazon, de surveiller les métriques KPI clés et de s'arrêter là. Il y a plus que cela. Les vendeurs de Private Label doivent également faire face à la question de la publicité. En ce qui concerne les KPI de marketing Amazon, cependant, les mêmes métriques de performance s'appliquent au géant de la logistique que celles utilisées dans le marketing conventionnel.
Un KPI Amazon tout aussi important est donc l'ACoS, abréviation de “Advertising Cost of Sale”. Cet indicateur met en relation les coûts des campagnes publicitaires avec les ventes générées par cette publicité : ACoS = coûts publicitaires/ventes.
Avec un chiffre d'affaires de 50 000 euros et des dépenses publicitaires de 3 000 euros, l'ACoS serait donc de 6 %. Cependant, l'ACoS maximum varie d'un produit à l'autre. À cet effet, tous les coûts supplémentaires engagés par le détaillant doivent être déduits du prix de vente, par exemple les coûts de fabrication, la taxe de vente ou les frais généraux. Si, par exemple, le détaillant réalise un bénéfice de 15 % du prix de vente sur une machine à café, l'ACoS ne doit pas dépasser 15 %. Sinon, ce serait une entreprise déficitaire.
Cependant, la hauteur ou la faiblesse de l'ACoS en tant que KPI Amazon est déterminée par une variété d'autres facteurs qui doivent être considérés individuellement, tels que l'objectif de la campagne PPC, la marge et la pression concurrentielle au sein de la gamme de produits. Contrairement à Google Ads, les annonces Amazon ne sont pas seulement payées lorsqu'un produit se vend, mais elles ont également un impact sur la visibilité organique.
En raison de cet effet plus holistique, de nombreux vendeurs ont commencé à se concentrer sur d'autres KPI Amazon, tels que le coût par commande (CPO) en tant que KPI Amazon. Ici, les dépenses publicitaires d'une certaine période sont divisées par le total des ventes réalisées au cours de la même période. Cela tient compte du rayon d'impact plus large des annonces Amazon.
KPI de publicité Amazon
Lorsqu'il s'agit d'indicateurs de performance des vendeurs Amazon, il est nécessaire de mentionner les KPI de publicité. La raison en est que les KPI de publicité Amazon vous donneront des informations exploitables sur l'efficacité et la rentabilité des campagnes que vous menez. Cela, à son tour, permet des décisions basées sur les données pour optimiser les performances et maximiser votre ROI.
Pour se concentrer sur les KPI de publicité Amazon les plus critiques, considérez les cinq suivants :
1. Coût de la publicité par vente (ACoS)
Pourquoi c'est important : L'ACoS mesure directement l'efficacité de vos dépenses publicitaires pour générer des ventes. C'est un indicateur clé de rentabilité, vous aidant à comprendre si vous dépensez trop pour des annonces par rapport aux ventes qu'elles produisent.
2. Retour sur les dépenses publicitaires (ROAS)
Pourquoi c'est important : Le ROAS complète l'ACoS en montrant le revenu généré pour chaque dollar dépensé. Il fournit une image claire de la rentabilité globale de vos campagnes. Un ROAS plus élevé signifie des dépenses publicitaires plus efficaces.
3. Taux de clics (CTR)
Pourquoi c'est important : Le CTR indique à quel point votre annonce résonne avec votre public cible. Un CTR plus élevé signifie que votre annonce est suffisamment convaincante pour inciter les gens à cliquer, ce qui est essentiel pour diriger le trafic vers vos fiches produits.
4. Taux de conversion (CVR)
Pourquoi c'est important : Le CVR montre à quel point votre annonce et votre fiche produit sont efficaces pour transformer des clics en ventes. C'est un indicateur clé de la qualité de votre page d'atterrissage et de votre offre de produit.
5. Ventes attribuées
Pourquoi c'est important : Cette métrique montre l'impact direct des ventes de vos annonces. Elle est cruciale pour comprendre le revenu généré par vos campagnes publicitaires et évaluer leur efficacité globale.
Ces KPI sont essentiels pour suivre le succès de vos campagnes publicitaires Amazon et optimiser la rentabilité, la pertinence et l'impact sur les ventes.
Conclusion : Si vous ne surveillez pas, vous perdez !
Vendez-vous sur Amazon mais n'analysez pas régulièrement vos KPI Amazon ? Bien que vous puissiez continuer à fonctionner de cette manière, ce n'est pas conseillé. Sans comprendre où se trouvent les lacunes dans le système, il est difficile d'optimiser efficacement votre entreprise. Cela peut entraîner des conséquences telles qu'une baisse de classement, une perte du Buy Box, ou même une suspension de compte.
C'est pourquoi les vendeurs Amazon devraient toujours garder un œil sur les métriques KPI importantes et réagir à temps en cas de problèmes. Il en va de même pour la performance des campagnes PPC dans le cosmos Amazon, même si les spécifications ne sont pas aussi concrètes ici que pour la performance des vendeurs. Ici, l'ACoS et le CPO devraient être gardés à l'esprit afin de pouvoir évaluer si une campagne atteint son objectif.
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