Ключові показники ефективності Amazon – метрики, які вам потрібно знати!
Ключові показники ефективності (або ‘KPI’) Amazon часто ігноруються продавцями Amazon. Хороша новина в тому, що це дасть вам конкурентну перевагу. Особливо, оскільки це метрики, які Amazon використовує для вимірювання успіху, що, в свою чергу, призводить до більшого обсягу продажів для вас. Іншими словами: не ігноруйте KPI Amazon як продавець.
Це тому, що гігант електронної комерції швидко карає продавців на ринку, які не контролюють свої метрики. Спочатку, однак, давайте розглянемо, що мається на увазі, коли говорять про показники ефективності Amazon.
Що таке KPI Amazon і чому вони корисні?
KPI можна використовувати для вимірювання ступеня реалізації важливих цілей або до якої міри вони були досягнуті. Наприклад, у виробничій промисловості важливим KPI може бути середнє використання машини в порівнянні з максимально можливим використанням.
Однак концепція також стала поширеною в цифровій індустрії. Наприклад, коефіцієнт конверсії є важливим KPI і застосовується до бізнесу будь-якого розміру – чи то ваш інтернет-магазин, чи Amazon. Для рекламодавців, у свою чергу, KPI стосуються показів реклами та її коефіцієнта кліків. Сайти B2B, з іншого боку, часто вимірюють свій успіх на основі лідів.
На Amazon ключові показники ефективності допомагають вам стежити за критично важливими факторами успіху. Тільки ті, хто вимірює свій успіх або невдачу, знають, де все йде не так і що вже йде добре. Тоді також можливо оптимізувати з розумом і розумінням.
Які KPI використовує Amazon?
На відміну від продавців, які мають свій власний інтернет-магазин, продавці на ринку стикаються з особливими викликами. Це тому, що релевантні KPI Amazon часто визначаються самим онлайн-гігантом. Якщо ви не звертаєте уваги на ці ключові показники ефективності Amazon, у вас немає шансів зайняти високе місце з вашими продуктами або виграти Buy Box. А ті, хто не вдається це зробити, навряд чи продадуть якісь продукти.
Щоб ускладнити ситуацію, багато звичайних KPI Amazon, такі як покази або коефіцієнт кліків, можуть бути виміряні приблизно продавцем на ринку або взагалі не можуть бути виміряні. Найкращий шанс вплинути на коефіцієнт кліків, коефіцієнт конверсії та продажі – це знати метрики KPI Amazon і оптимізувати свій бізнес відповідно.
Штраф за невиконання
Але є ще одна важлива причина, чому релевантні KPI Amazon слід обов'язково контролювати: Amazon також це робить. Якщо продавці ігнорують показники ефективності, вони ризикують не відповідати вимогам. Як тільки це станеться, Amazon дізнається про це – і це може вплинути на більше, ніж просто рейтинги Buy Box або прибутки. Будь-хто, хто коли-небудь розробляв план дій, розуміє, що це безглузда справа, яка лише витрачає час і гроші. У найгіршому випадку, гігант електронної комерції навіть заблокує весь обліковий запис продавця. Для підприємців, чий основний бізнес – це Amazon, це було б катастрофою.
Є багато причин, чому варто контролювати всі ключові показники ефективності. Якщо KPI Amazon загрожує потрапити в критичний діапазон, можна вжити контрзаходів на ранній стадії і уникнути блокування облікового запису.
Важливі KPI: показники ефективності продавців Amazon
Чи запитували ви коли-небудь себе: “Як Amazon вимірює успіх”? Тепер кожен продавець на ринку повинен усвідомити, що метод доставки та час доставки відіграють важливу роль. Amazon віддає перевагу, коли продавці відправляють через свою внутрішню програму “Fulfillment by Amazon” (FBA). З одного боку, це приносить більше доходу постачальнику платформи, а з іншого, гарантує швидку та безпроблемну доставку, що забезпечує задоволення клієнтів. Але методи доставки Prime by Sellers або Fulfillment by Merchant також відповідають стандартам.
Не менш важливими, ніж ключові показники ефективності Amazon, є загальні показники ефективності продавців. Це складається з різних показників:
| KPI Amazon | Опис | Максимальне значення / Ідеальне значення |
| Коефіцієнт дефектів замовлення | Негативна оцінка, повернення коштів, пов'язані з обслуговуванням, заява на гарантію A-to-Z. | менше 1%, бажано 0% |
| Коефіцієнт скасування | Скасування продавцем до обробки замовлення | менше 2.5%, бажано 0% |
| Коефіцієнт дійсності номерів для відстеження | Дійсні номери для відстеження | мін. 95%, бажано 100% |
| Коефіцієнт затримки доставок | затримка доставки = підтвердження відправлення після закінчення очікуваної дати відправлення | менше 4%, бажано 0% |
| Незадоволеність поверненнями | Запит на повернення з негативним відгуком клієнта, запити на повернення, на які не відповіли протягом 48 годин, запити на повернення, які були неправильно відхилені | менше 10%, якщо можливо 0% |
| Оцінки продавців | Середня оцінка продавця та кількість відгуків | як можна позитивніше, як можна вище |
| Час відповіді | Середній час, витрачений на відповідь на запити клієнтів за останні 90 днів | менше 24 годин, якщо можливо менше 12 годин |
| Запас | Немає в наявності, проблеми з доставкою | як можна рідше |
| Незадоволеність обслуговуванням клієнтів | негативна оцінка клієнта з відповіді в поштовій скриньці покупця-продавця | як можна нижче |
| Коефіцієнт відшкодувань | Співвідношення повернень за останні 30 днів до загальної кількості замовлень | як можна нижче |
Інші релевантні KPI для Amazon
Професійні торговці не просто розміщують свої продукти на Amazon, контролюють ключові метрики KPI і на цьому все. Є більше, ніж це. Продавці Private Label, зокрема, також повинні мати справу з питанням реклами. Коли мова йде про KPI маркетингу Amazon, однак, ті ж показники ефективності застосовуються до логістичного гіганта, які використовуються в традиційному маркетингу.
Тому ще одним важливим KPI Amazon є ACoS, що означає “Вартість реклами на продаж”. Цей показник ставить витрати на рекламні кампанії в співвідношення до продажів, отриманих від цієї реклами: ACoS = витрати на рекламу/продажі.
При обсязі продажів 50 000 євро та витратах на рекламу 3 000 євро, ACoS становитиме 6%. Однак максимальний ACoS варіюється від продукту до продукту. Для цього всі додаткові витрати, понесені роздрібним продавцем, повинні бути вирахувані з ціни продажу, наприклад, витрати на виробництво, податок на продаж або накладні витрати. Якщо, наприклад, роздрібний продавець отримує прибуток у 15 відсотків від ціни продажу на кавоварку, ACoS не повинен перевищувати 15 відсотків. Інакше це буде збитковий бізнес.
Однак, яким би високим або низьким не був ACoS як KPI Amazon, його визначає безліч інших факторів, які потрібно розглядати індивідуально, таких як мета PPC кампанії, маржа та конкурентний тиск у межах продуктового ряду. На відміну від Google Ads, Amazon Ads не виплачуються лише тоді, коли продукт продається, але вони також впливають на органічну видимість.
Завдяки цьому більш комплексному ефекту багато продавців почали зосереджуватися на інших KPI Amazon, таких як вартість за замовлення (CPO) як KPI Amazon. Тут витрати на рекламу за певний період діляться на загальні продажі, досягнуті в той же період. Це враховує ширший вплив Amazon Ads.
KPI реклами Amazon
Коли мова йде про показники ефективності продавців Amazon, необхідно згадати рекламні KPI. Причина цього полягає в тому, що KPI реклами Amazon надають вам практичні дані про ефективність і прибутковість кампаній, які ви проводите. Це, в свою чергу, дозволяє приймати рішення на основі даних для оптимізації ефективності та максимізації вашого ROI.
Щоб зосередитися на найважливіших KPI реклами Amazon, розгляньте наступні п'ять:
1. Вартість реклами на продаж (ACoS)
Чому це важливо: ACoS безпосередньо вимірює ефективність ваших витрат на рекламу у генерації продажів. Це ключовий показник прибутковості, який допомагає вам зрозуміти, чи витрачаєте ви занадто багато на рекламу відносно продажів, які вони генерують.
2. Повернення на витрати на рекламу (ROAS)
Чому це важливо: ROAS доповнює ACoS, показуючи дохід, отриманий за кожен витрачений долар. Це дає чітке уявлення про загальну прибутковість ваших кампаній. Вищий ROAS означає більш ефективні витрати на рекламу.
3. Коефіцієнт кліків (CTR)
Чому це важливо: CTR вказує на те, наскільки добре ваша реклама резонує з вашою цільовою аудиторією. Вищий CTR означає, що ваша реклама достатньо приваблива, щоб змусити людей клікнути, що є важливим для залучення трафіку до ваших товарних пропозицій.
4. Коефіцієнт конверсії (CVR)
Чому це важливо: CVR показує, наскільки ефективні ваша реклама та товарна пропозиція у перетворенні кліків на продажі. Це ключовий показник якості вашої цільової сторінки та товарної пропозиції.
5. Приписані продажі
Чому це важливо: Ця метрика показує прямий вплив ваших реклам. Це важливо для розуміння доходу, отриманого від ваших рекламних кампаній, і оцінки їх загальної ефективності.
Ці KPI є важливими для відстеження успіху ваших рекламних кампаній на Amazon та оптимізації для прибутковості, релевантності та впливу на продажі.
Висновок: якщо ви не контролюєте, ви програєте!
Ви продаєте на Amazon, але не регулярно аналізуєте свої KPI Amazon? Хоча ви можете продовжувати працювати таким чином, це не рекомендується. Без розуміння, де є недоліки в системі, важко ефективно оптимізувати свій бізнес. Це може призвести до наслідків, таких як зниження рейтингу, втрата Buy Box або навіть призупинення облікового запису.
Ось чому продавці Amazon завжди повинні стежити за важливими метриками KPI та реагувати вчасно у разі проблем. Те ж саме стосується ефективності кампаній PPC у космосі Amazon, навіть якщо специфікації тут не такі конкретні, як для показників ефективності продавців. Тут ACoS і CPO слід тримати на увазі, щоб оцінити, чи досягає кампанія своєї мети.
Авторські права на зображення в порядку появи: © Microone – stock.adobe.com / © ANDA EUATHAM– stock.adobe.com / © ivector – stock.adobe.com
