Indicadores Clave de Rendimiento de Amazon – ¡Métricas que Necesitas Conocer!
Los Indicadores Clave de Rendimiento (o ‘KPIs’) de Amazon son a menudo pasados por alto por los vendedores de Amazon. La buena noticia es que esto te dará una ventaja competitiva. Especialmente porque estas son las métricas con las que Amazon mide el éxito, lo que a su vez se traduce en más ventas para ti. En otras palabras: no subestimes los KPIs de Amazon como vendedor.
Eso es porque el gigante del comercio electrónico penaliza rápidamente a los vendedores del mercado que no tienen sus métricas bajo control. Primero, sin embargo, echemos un vistazo a lo que se entiende cuando se habla de indicadores de rendimiento de Amazon.
¿Qué Son los KPIs de Amazon y Por Qué Son Útiles?
Los KPIs pueden usarse para medir hasta qué punto se han implementado objetivos importantes o hasta qué grado se han alcanzado. En la industria manufacturera, por ejemplo, un KPI importante puede ser la utilización promedio de una máquina en comparación con la utilización máxima posible.
Sin embargo, el concepto también se ha generalizado en la industria digital. Como ejemplo, la tasa de conversión es un KPI vital y aplicable a negocios de todos los tamaños, ya sea tu tienda en línea o Amazon. Para los anunciantes, a su vez, los KPIs se relacionan con las impresiones de un anuncio y su tasa de clics. Los sitios web B2B, por otro lado, a menudo miden su éxito en función de los leads.
En Amazon, los indicadores clave de rendimiento te ayudan a mantener un ojo en factores críticos de éxito. Solo aquellos que miden su éxito o fracaso saben dónde están las cosas mal y qué ya está yendo bien. Entonces también es posible optimizar con sentido y comprensión.
¿Qué KPIs Usa Amazon?
A diferencia de los vendedores que tienen su propia tienda en línea, los vendedores del mercado enfrentan desafíos especiales. Esto se debe a que los KPIs relevantes de Amazon a menudo son especificados por el propio gigante en línea. Si no prestas atención a estos indicadores clave de rendimiento de Amazon, no tienes ninguna posibilidad de clasificar alto con tus productos o ganar el Buy Box. Y aquellos que no lo hagan difícilmente venderán productos.
Para empeorar las cosas, muchos de los KPIs habituales de Amazon, como impresiones o la tasa de clics, solo pueden ser medidos aproximadamente por el vendedor del mercado, o no pueden ser medidos en absoluto. La mejor oportunidad para influir en la tasa de clics, la tasa de conversión y las ventas es que los vendedores conozcan las métricas KPI de Amazon y optimicen su negocio en consecuencia.
Penalización por Incumplimiento
Pero hay otra razón importante por la que los KPIs relevantes de Amazon deben ser monitoreados: Amazon también lo hace. Si los vendedores ignoran las métricas de rendimiento, corren el riesgo de no poder cumplir con los estándares requeridos. Tan pronto como esto sucede, Amazon se entera – y puede tener un impacto en más que solo las clasificaciones de Buy Box o las ganancias. Cualquiera que haya tenido que desarrollar un plan de acción entiende que este es un esfuerzo inútil que solo desperdicia tiempo y dinero. En el peor de los casos, el gigante del comercio electrónico incluso bloqueará toda la cuenta del vendedor. Para los emprendedores cuyo negocio principal es Amazon, eso sería un desastre.
Hay mucho que habla a favor de monitorear todos los indicadores clave de rendimiento. Si un KPI de Amazon amenaza con caer en un rango crítico, se pueden tomar medidas correctivas en una etapa temprana y evitar el bloqueo de la cuenta.
KPIs Importantes: Métricas de Rendimiento de Vendedores de Amazon
¿Alguna vez te has preguntado: “¿Cómo mide Amazon el éxito”? A estas alturas, cada vendedor del mercado debería haberse dado cuenta de que el método de envío y el tiempo de envío juegan un papel importante. Amazon prefiere que los vendedores envíen a través de su programa interno “Fulfillment by Amazon” (FBA). Por un lado, esto inyecta más ingresos en las arcas del proveedor de la plataforma, y por otro, garantiza una entrega rápida y sin complicaciones, lo que asegura la satisfacción del cliente. Pero los métodos de envío Prime by Sellers o Fulfillment by Merchant también cumplen con los estándares.
Igualmente importante que los indicadores clave de rendimiento de Amazon, sin embargo, es el rendimiento general del vendedor. Esto consiste en diferentes indicadores:
| KPI Amazon | Descripción | Valor máximo / Valor ideal |
| Tasa de defectos de pedido | Calificación negativa, reembolso relacionado con el servicio, solicitud de garantía A-to-Z. | por debajo del 1%, preferiblemente 0% |
| Tasa de cancelación | Cancelaciones del vendedor antes del procesamiento del pedido | por debajo del 2.5%, preferiblemente 0% |
| Tasa de validez de números de seguimiento | Números de seguimiento que son válidos | mín. 95%, preferiblemente 100% |
| Tasa de entregas retrasadas | entrega retrasada = confirmación de envío después de la fecha de envío esperada | por debajo del 4%, preferiblemente 0% |
| Insatisfacción con devoluciones | Solicitud de devolución con reseña negativa del cliente, consultas de devolución no respondidas dentro de 48h, consultas de devolución rechazadas incorrectamente | por debajo del 10%, si es posible 0% |
| Calificaciones de vendedores | Calificación promedio del vendedor y número de reseñas | tan positivo como sea posible, tan alto como sea posible |
| Tiempo de respuesta | El tiempo promedio que se tarda en responder a consultas de clientes en los últimos 90 días | menos de 24h, si es posible menos de 12h |
| Inventario | Sin stock, problemas de entrega | tan raramente como sea posible |
| Insatisfacción con el servicio al cliente | calificación negativa de un cliente de una respuesta en el buzón de comprador-vendedor | tan bajo como sea posible |
| Tasa de reembolsos | La proporción de reembolsos de los últimos 30 días respecto al número total de pedidos | tan baja como sea posible |
Otros KPIs Relevantes para Amazon
Los comerciantes profesionales no solo listan sus productos en Amazon, monitorean las métricas clave de KPI y dan por terminado el día. Hay más que eso. Los vendedores de Private Label, en particular, también tienen que lidiar con el tema de la publicidad. Sin embargo, cuando se trata de KPIs de Marketing de Amazon, las mismas métricas de rendimiento se aplican al gigante logístico que se utilizan en el marketing convencional.
Por lo tanto, un KPI de Amazon igualmente importante es el ACoS, abreviatura de “Advertising Cost of Sale”. Este indicador pone los costos de las campañas publicitarias en relación con las ventas generadas por esta publicidad: ACoS = costos publicitarios/ventas.
Con una facturación de 50,000 euros y un gasto publicitario de 3,000 euros, el ACoS sería, por lo tanto, del 6%. Sin embargo, el ACoS máximo varía de producto a producto. Para ello, se deben deducir todos los costos adicionales incurridos por el minorista del precio de venta, por ejemplo, costos de fabricación, impuestos sobre las ventas o gastos generales. Si, por ejemplo, el minorista obtiene un beneficio del 15 por ciento del precio de venta en una máquina de café, el ACoS no debe exceder el 15 por ciento. De lo contrario, sería un negocio deficitario.
Sin embargo, cuán alto o bajo es el ACoS como KPI de Amazon está determinado por una variedad de otros factores que deben considerarse individualmente, como el objetivo de la campaña PPC, el margen y la presión competitiva dentro de la línea de productos. A diferencia de Google Ads, Amazon Ads no solo se paga cuando se vende un producto, sino que también tienen un impacto en la visibilidad orgánica.
Debido a este efecto más holístico, muchos vendedores han comenzado a centrarse en otros KPIs de Amazon, como el costo por pedido (CPO) como un KPI de Amazon. Aquí, el gasto publicitario de un cierto período se divide por las ventas totales logradas en el mismo período. Esto tiene en cuenta el radio de impacto más amplio de los anuncios de Amazon.
KPIs de Publicidad de Amazon
Al hablar de indicadores de rendimiento de los vendedores de Amazon, es necesario mencionar los KPIs de publicidad. La razón de esto es que los KPIs de publicidad de Amazon te darán información procesable sobre la efectividad y rentabilidad de las campañas que estás ejecutando. Esto, a su vez, permite decisiones basadas en datos para optimizar el rendimiento y maximizar tu ROI.
Para centrarse en los KPIs de publicidad de Amazon más críticos, considera los siguientes cinco:
1. Costo de Ventas Publicitarias (ACoS)
Por qué es importante: ACoS mide directamente la eficiencia de tu gasto en publicidad para generar ventas. Es un indicador clave de rentabilidad, ayudándote a entender si estás gastando demasiado en anuncios en relación con las ventas que producen.
2. Retorno sobre el Gasto Publicitario (ROAS)
Por qué es importante: ROAS complementa a ACoS al mostrar los ingresos generados por cada dólar gastado. Proporciona una imagen clara de la rentabilidad general de tus campañas. Un ROAS más alto significa un gasto en publicidad más eficiente.
3. Tasa de Clics (CTR)
Por qué es importante: CTR indica qué tan bien resuena tu anuncio con tu público objetivo. Una CTR más alta significa que tu anuncio es lo suficientemente atractivo como para que la gente haga clic, lo cual es esencial para dirigir tráfico a tus listados de productos.
4. Tasa de Conversión (CVR)
Por qué es importante: CVR muestra cuán efectivas son tu anuncio y tu listado de productos para convertir clics en ventas. Es un indicador clave de la calidad de tu página de destino y de tu oferta de productos.
5. Ventas Atribuidas
Por qué es importante: Esta métrica muestra el impacto directo de tus anuncios en las ventas. Es crucial para entender los ingresos generados por tus campañas publicitarias y evaluar su efectividad general.
Estos KPIs son esenciales para rastrear el éxito de tus campañas publicitarias en Amazon y optimizar la rentabilidad, relevancia e impacto en las ventas.
Conclusión: ¡Si No Monitoreas, Pierdes!
¿Estás vendiendo en Amazon pero no analizas regularmente tus KPIs de Amazon? Si bien puedes seguir operando de esta manera, no es recomendable. Sin entender dónde están las deficiencias en el sistema, es difícil optimizar tu negocio de manera efectiva. Esto puede llevar a consecuencias como una degradación en el ranking, pérdida del Buy Box, o incluso suspensión de la cuenta.
Por eso, los vendedores de Amazon siempre deben mantener un ojo en las métricas clave de KPI y reaccionar a tiempo en caso de problemas. Lo mismo se aplica al rendimiento de las campañas PPC en el cosmos de Amazon, incluso si las especificaciones no son tan concretas aquí como lo son para el rendimiento del vendedor. Aquí, ACoS y CPO deben mantenerse a la vista para poder evaluar si una campaña está logrando su objetivo.
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