De viktigaste Amazon KPI:erna i ett nötskal: Dessa mätvärden bör definitivt beaktas av säljare!
Myten håller sig envist: Amazon gör handlare rika. Men alla som har sysslat med detta ämne kommer snabbt till insikten: Amazon kan fungera bra för säljare, men det är långt ifrån en självgående verksamhet! Precis som i alla andra företag måste företagare också hålla koll på de viktiga KPI:erna på Amazon.
För e-handelsjätten straffar snabbt marknadsplats-säljare som inte har koll på sina nyckeltal. Men först vill vi klargöra vad så kallade Key Performance Indicator, kort KPI, överhuvudtaget är och vad de kan vara användbara för. Därefter går vi på djupet med Amazon KPI.
Vad är KPI:er och varför är KPI:er användbara?
„Key Performance Indicator“ kan översättas med „Prestandaindikator“ och kommer från företagsekonomi. Med KPI:er kan man mäta i vilken utsträckning viktiga mål har uppnåtts eller till vilken grad dessa har kunnat nås. Inom tillverkningsindustrin kan en viktig KPI till exempel vara den genomsnittliga beläggningen av en maskin i jämförelse med den maximalt möjliga beläggningen.
Konceptet har också fått stor spridning inom digitalbranschen. Oavsett om det handlar om en egen webbutik eller Amazon – en viktig KPI är till exempel konverteringsgraden. För annonsörer handlar KPI:er å sin sida om visningar av en annons och dess klickfrekvens. B2B-webbplatser mäter sin framgång å sin sida ofta utifrån leads.
Så hjälper KPI:er till att hålla viktiga prestationsindikatorer i åtanke och systematiskt kontrollera kritiska framgångsfaktorer. Endast den som mäter sin framgång eller misslyckande vet var det skaver i maskineriet och vad som redan fungerar bra. Då är det också möjligt att optimera med förnuft och förstånd.Vilka KPI:er är relevanta för Amazon?
Till skillnad från handlare som har en egen webbutik står marknadsplats-säljare inför särskilda utmaningar. För relevanta KPI:er på Amazon anges ofta av e-handelsjätten själv. Den som inte beaktar dessa prestationsindikatorer har ingen chans att ranka sina produkter högt eller vinna Buy Box. Och den som inte lyckas med det kommer knappast att sälja produkter.Det blir svårare eftersom många av de vanliga KPI:erna, som till exempel visningar eller klickfrekvens, inte eller endast ungefärligt kan mätas av marknadsplats-säljaren. Den bästa chansen att påverka klickfrekvens, konverteringsgrad och försäljning har säljare om de känner till de KPI-metriker som Amazon anger och anpassar sin affärsoptimering därefter.Straff vid åsidosättande
Det finns dock en annan viktig anledning till varför relevanta Amazon KPI:er absolut bör övervakas: Amazon gör det också. Om handlare åsidosätter prestationsindikatorerna riskerar de att inte kunna uppfylla de krav som ställs. Så snart detta händer vet Amazon om det – och det kan inte bara påverka rankingen eller vinsten av Buy Box. Den som någonsin har behövt skapa en åtgärdsplan vet att det inte är ett eftersträvansvärt mål och bara slukar onödig tid och pengar. I värsta fall kan e-handelsjätten till och med stänga av hela säljarkontot. För företagare vars kärnverksamhet är Amazon skulle det vara en katastrof.Det talar alltså mycket för att övervaka alla prestationsindikatorer. Om en Amazon KPI hotar att falla in i ett kritiskt område kan motåtgärder vidtas tidigt och kontosuspension undvikas.
Viktiga KPI:er: Säljarprestation
Att fraktmetod och frakttid spelar en viktig roll, har nog varje marknadsplats-säljare märkt vid det här laget. Amazon föredrar att handlare skickar via det egna programmet „Fulfillment by Amazon“ (FBA). Å ena sidan ger det ytterligare intäkter till plattformsleverantören, å andra sidan garanterar det snabb och enkel leverans, vilket säkerställer kundnöjdhet. Men även fraktmetoderna Prime genom säljare eller Fulfillment by Merchant uppfyller standarderna.
Lika viktigt som Amazon KPI är dock den allmänna säljarprestationen. Den består av olika indikatorer:| Amazon KPI | Beskrivning | Maximalt värde / Idealt värde |
|---|---|---|
| Rate på beställningsmängder | Negativ bedömning, servicebaserad kreditkortåterbetalning, A-till-Z-garantiförfrågan | under 1%, helst 0% |
| Stornorate | Stornon av säljaren före orderhantering | under 2,5%, helst 0% |
| Rate av giltigheten av spårningsnummer | Sendningsspårningsnummer som är giltiga | minst 95%, helst 100% |
| Rate av försenade leveranser | Försenad leverans = Fraktbekräftelse efter det förväntade fraktdatumet | under 4%, helst 0% |
| Unzufriedenheit mit Rücksendungen | Rücksendeantrag mit negativer Kundenbewertung, nicht innerhalb von 48h beantwortete Rückfragen zur Rücksendung, fälschlicherweise abgelehnte Rücksendeanfragen | under 10%, helst 0% |
| Verkäuferbewertungen | Durchschnittliche Bewertung des Verkäufers und Anzahl der Bewertungen | so positiv wie möglich, so hoch wie möglich |
| Reaktionszeit | durchschnittliche Zeit der letzten 90 Tage, die zur Beantwortung von Kundenanfragen benötigt wurde | under 24h, helst under 12h |
| Lagerbestand | Out of stock, leveransproblem | så sällan som möjligt |
| Unzufriedenheit mit Kundenservice | negative bedömning från en kund av ett svar i köpare-säljare-postlådan | so lågt som möjligt |
| Rate av återbetalningar | Verhållandet mellan återbetalningar under de senaste 30 dagarna och det totala antalet beställningar | so lågt som möjligt |
Weitere relevanta KPI:er för Amazon
Professionella handlare listar sina produkter inte bara på Amazon, övervakar viktiga KPI-metriker och går sedan hem. Det handlar om mer. Särskilt Private Label-säljare måste också syssla med ämnet annonsering. Och samma prestationsindikatorer gäller på Amazon som används inom marknadsföring generellt som KPI:er.
En också viktig Amazon KPI är därför ACoS, kort för „Advertising Cost of Sale“. Denna indikator sätter kostnaderna för reklamkampanjer i förhållande till intäkterna som genererats genom denna reklam: ACoS = Reklamkostnader / Intäkter.
Vid en omsättning på 50.000 Euro och reklamkostnader på 3.000 Euro skulle ACoS alltså vara 6%. Hur hög ACoS maximalt får vara är dock olika från produkt till produkt. För detta måste alla kostnader som handlaren har utöver försäljningspriset dras av, alltså till exempel tillverkningskostnader, moms eller omkostnader. Om handlaren till exempel gör en vinst på 15 procent av försäljningspriset med en kaffemaskin, får ACoS inte överstiga 15 procent. Annars skulle det bli en förlustaffär.
Hur hög eller låg ACoS som Amazon KPI får vara beror dock på många andra faktorer som måste beaktas individuellt, till exempel på målet för PPC-kampanjerna, marginalen och hur hög konkurrenstrycket inom produktkategorin är. Till skillnad från Google Ads påverkar Amazon Ads dock inte bara försäljningen av en produkt, utan har också alltid en inverkan på den organiska synligheten.
På grund av denna mer holistiska effekt har många säljare börjat fokusera mer på Cost per Order (CPO) som Amazon KPI. Här delas reklamkostnaderna för en viss tidsperiod med de totala försäljningarna under samma period. På så sätt tar man hänsyn till det faktum att Amazon Ads har en större påverkan.
Slutsats: Den som inte övervakar, förlorar!
Sälja på Amazon, men inte regelbundet kontrollera viktiga KPI-metriker? Man kan försöka, men det är meningslöst. För den som inte vet var felet i systemet ligger, är knappt kapabel att optimera sitt företag i tid. Följderna kan vara inte bara en nedgradering i rankingen eller förlusten av Buy Box – även en kontosuspension är en helt realistisk utsikt.
Därför bör Amazon-handlare alltid ha viktiga KPI-nyckeltal i åtanke och reagera i tid vid problem. Detsamma gäller för prestationen av PPC-kampanjer i Amazon-kosmos, även om kraven här inte är lika konkreta som för säljarens prestation. Här bör ACoS och CPO hållas i åtanke för att kunna bedöma om en kampanj når sitt mål.
Bildkrediter i ordning av bilder: © WrightStudio – stock.adobe.com
