10টি চূড়ান্ত টিপস, কীভাবে আপনি আপনার রিটার্নের হার কার্যকরভাবে কমাতে পারেন
এটি অনলাইন ব্যবসায়ের একটি বড় সমস্যা: রিটার্নের ঢল। দ্বি-সংখ্যার মান প্রায়ই বিরল নয়, বরং নিয়ম। ফ্যাশন ক্যাটাগরিতে রিটার্নের সংখ্যা নিয়মিতভাবে 50% সীমা অতিক্রম করে। ই-কমার্সের জন্য, যেখানে মার্জিনগুলি ঐতিহ্যগতভাবে ইতিমধ্যেই কম, এই পরিস্থিতিতে লাভজনকভাবে বিক্রি করা একটি যথেষ্ট চ্যালেঞ্জ। তাই অনেক অনলাইন বিক্রেতা তাদের রিটার্নের হার কমানোর চেষ্টা করছেন।
এটি এমন বিক্রেতাদের জন্যও প্রযোজ্য, যারা প্রধানত অ্যামাজনের মতো মার্কেটপ্লেসের মাধ্যমে ব্যবসা করেন। সেখানে সমস্যা আরও কিছুটা গুরুতর, কারণ শিপিং জায়ান্টের কাঠামো গ্রাহকের জন্য পণ্য ফেরত দেওয়া খুব সহজ করে তোলে। তাছাড়া, অ্যামাজন বিক্রেতাদের কাছে তাদের রিটার্নের হার উল্লেখযোগ্যভাবে কমানোর জন্য অনেক কম কার্যকরী বিকল্প রয়েছে।
তাহলে কী করা উচিত? কষ্টকর সত্য মেনে নেওয়া, তিক্ত পিল গিলতে থাকা এবং পরিস্থিতি গ্রহণ করা? অন্তত সবাই একইভাবে এই সমস্যার মুখোমুখি হচ্ছে, প্রতিযোগিতামূলকভাবে এটি সমান হয়ে যায়? এটি করা যেতে পারে – কিন্তু এটি সমস্যার সমাধান করে না। শুধুমাত্র পরিবেশের স্বার্থে বিক্রেতাদের তাদের রিটার্নের হার কমানোর জন্য সবকিছু করতে হবে। সুন্দর পার্শ্বপ্রতিক্রিয়া: যারা তাদের রিটার্নের হার নিয়ে কাজ করে, তারা সাধারণভাবে তাদের অফারের গুণমান উন্নত করে এবং এর ফলে আরও বিক্রির আশা করতে পারে। আমরা আপনাকে দেখাবো, আপনি কী করতে পারেন।
রিটার্ন কমানোর জন্য 10টি টিপস
অ্যামাজন-বিক্রেতাদের জন্য রিটার্নের বিষয়টি সহজ নয়। একদিকে, তাদের কাছে সেই সুযোগ নেই যা ক্লাসিক অনলাইন শপ অপারেটরদের আছে – “রিটার্নের কারণ জিজ্ঞাসা করুন এবং সেখান থেকে শিখুন” বা “রিটার্ন ফি নির্ধারণ করুন” এর মতো টিপসগুলি বাস্তবায়ন করা সম্ভব নয়।
অন্যদিকে, অ্যামাজন প্রধানত একটি নিখুঁত কাস্টমার জার্নির প্রতি আগ্রহী এবং গ্রাহকদের জন্য রিটার্ন স্লিপ পাওয়া সহজ করে তোলে। কারণ যদি গ্রাহক মৌলিকভাবে সন্তুষ্ট থাকে, তবে তার পরবর্তী ক্রয়ও অনলাইন প্ল্যাটফর্মের মাধ্যমে করার সম্ভাবনা বাড়ে। এই দর্শনের সাথে, অ্যামাজন প্রতি বছর অনেক রিটার্ন সত্ত্বেও বিলিয়ন বিলিয়ন Umsatz করে। যদিও গুজব ছিল যে কোম্পানি বিশেষভাবে রিটার্ন করতে আগ্রহী অনলাইন শপারের অ্যাকাউন্ট বন্ধ করে দেয়, এটি সাধারণ রিটার্ন নীতির সাথে তার মার্কেটপ্লেস বিক্রেতাদের একটি কঠিন অবস্থায় নিয়ে আসে। কারণ রিটার্নের হার Buy Box বরাদ্দের ক্ষেত্রে একটি গুরুত্বপূর্ণ ভূমিকা পালন করে। আমরা আপনাকে দশটি টিপস প্রস্তুত করেছি, কিভাবে আপনি আপনার রিটার্নের হার তবুও কমাতে পারেন!
#1: যত দ্রুত শিপমেন্ট, তত কম রিটার্নের হার
সাধারণ অনলাইন শপার একটি অসহিষ্ণু এবং পরিবর্তনশীল সত্তা। তিনি সাধারণত রাতের শেষের দিকে সোফা থেকে কেনাকাটা করেন এবং তার অর্ডার সম্ভবত পরের দিনই ডেলিভারি পেতে চান। যদি তা না হয়, তবে সাধারণত আগ্রহ দ্রুত কমে যায়। অর্ডার দেওয়া এবং প্যাকেজ গ্রহণের মধ্যে যত বেশি সময় চলে যায়, গ্রাহকদের পণ্য ফেরত দেওয়ার সম্ভাবনা তত বেশি বেড়ে যায়।
রিটার্নের হার কমানোর জন্য, ফুলফিলমেন্ট এবং শিপমেন্ট অপটিমাইজেশন অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ। যে কেউ সেম ডে ডেলিভারি দিতে পারে তা স্পষ্ট – তবে তবুও বিক্রেতাদের, যারা তাদের ফুলফিলমেন্ট নিজেই পরিচালনা করেন, তাদের প্রক্রিয়াগুলোর উপর একটি পর্যালোচনামূলক দৃষ্টি দিতে হবে। কোথায় সমস্যা হচ্ছে এবং আমি এর বিরুদ্ধে কী করতে পারি? আমি কি আমার সফটওয়্যার অপটিমাইজ করতে পারি এবং স্বয়ংক্রিয় প্যাকিং তালিকা তৈরি করতে পারি? আমাকে কি আরও কর্মচারী প্রয়োজন? এসব প্রশ্নগুলি দ্রুত শিপমেন্ট নিশ্চিত করতে এবং গ্রাহককে তার পণ্য দ্রুত পাওয়ার দিকে নিয়ে যেতে পারে।
এছাড়াও, ফুলফিলমেন্ট বাই অ্যামাজন (FBA) ব্যবহার করার সুযোগও রয়েছে। এই পরিষেবায় ই-কমার্স জায়ান্টের শিপমেন্ট কেন্দ্রগুলিতে পণ্যের স্টোরেজ, অর্ডারগুলি একত্রিত করা, শিপমেন্ট এবং গ্রাহক পরিষেবা সহ রিটার্ন ব্যবস্থাপনা অন্তর্ভুক্ত রয়েছে। যদিও সরাসরি পথে রিটার্নের হার কমানো সম্ভব নয়, FBA-তে অনেক সুবিধা রয়েছে যা একটি অত্যধিক হারকে সমন্বয় করতে পারে:
#2: যত ভালো পণ্যের বর্ণনা, তত কম রিটার্নের হার
এই দিকটি রিটার্নের হার স্থায়ীভাবে কমানোর জন্য খুবই গুরুত্বপূর্ণ। স্টেশনারি ব্যবসায়ের তুলনায়, অনলাইন শপাররা একটি পণ্য কেনার আগে তা বিস্তারিতভাবে পর্যালোচনা করতে, স্পর্শ করতে বা পরীক্ষা করতে পারে না। একই সাথে, চেহারা, স্পর্শ এবং কার্যকারিতা ক্রয় সিদ্ধান্তে একটি গুরুত্বপূর্ণ প্রভাব ফেলে। এই অসুবিধাটি অনলাইন বিক্রেতারা শুধুমাত্র সীমিতভাবে সমন্বয় করতে পারে। তাই এখানে সব সম্ভাবনা ব্যবহার করা আরও গুরুত্বপূর্ণ।
অ্যামাজনে বিক্রেতাদের জন্য এর মানে বিশেষ করে পণ্য বিস্তারিত পৃষ্ঠাটি যথাযথভাবে ডিজাইন করা। একটি খারাপ, কম তথ্যবহুল পণ্যের বর্ণনা রিটার্নের হার জন্য সবচেয়ে মারাত্মক। বরং, গ্রাহকের জন্য যতটা সম্ভব স্পষ্ট হওয়া উচিত যে তাকে কী আশা করতে হবে। এটি কোন পণ্য? এই পণ্যটি কী জন্য ব্যবহার করা হয়? এটি কোন বিশেষ কার্যকারিতা এবং বৈশিষ্ট্য প্রদান করে? ক্রেতার জন্য এই ধরনের বিষয়গুলি যত স্পষ্ট হবে, তিনি তত ভিত্তিকভাবে ক্রয় সিদ্ধান্ত নিতে পারবেন এবং পণ্য ফেরত দেওয়ার সম্ভাবনা তত কম হবে।
আমাজনে, তালিকা পরিচালনা করা বিক্রেতাদের একটি অতিরিক্ত বিকল্প রয়েছে যা ফেরতের হার কমাতে সাহায্য করে।所谓的 A+ কন্টেন্টের মাধ্যমে, পণ্যের বর্ণনা ৫,০০০ অতিরিক্ত অক্ষরে বৃদ্ধি করা যেতে পারে। এছাড়াও, ছবি বা টেবিল সংযুক্ত করা যেতে পারে। A+ কন্টেন্ট বিশেষভাবে সেই পণ্যগুলি প্রদর্শনের জন্য উপযুক্ত যা ব্যাখ্যা প্রয়োজন, অনন্য বিক্রয় পয়েন্টগুলি তুলে ধরতে বা গুরুত্বপূর্ণ পণ্যের বিস্তারিত ব্যাখ্যা করতে।
এই অতিরিক্ত বিষয়বস্তু সম্পর্কে একটি বিস্তারিত নিবন্ধ আপনি এখানে পাবেন: অ্যামাজন A+ কন্টেন্ট – উচ্চ কনভার্সন রেটের জন্য বিনামূল্যের উপায়?
#3: পণ্যের ছবি রিটার্নের সংখ্যা কমাতেও সহায়ক হতে পারে
বর্ণনার মতোই পণ্যের ছবিগুলিও অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ। গুণমানের পাশাপাশি, যা যতটা সম্ভব উচ্চ হওয়া উচিত, রিটার্নের হার কমানোর জন্য আরও কিছু দিক গুরুত্বপূর্ণ:
এই সমস্ত দিক নিশ্চিত করে যে গ্রাহক পণ্যের জন্য একটি “অনুভূতি” পায়। যত বেশি বাস্তবসম্মত প্রভাব তৈরি হয়, গ্রাহক পণ্যটি খোলার সময় তত কম হতাশ হওয়ার সম্ভাবনা থাকে।
আপনি কি লাভজনকভাবে বিক্রি করছেন?
আপনার পণ্যের লাভের উন্নয়ন SELLERLOGIC Business Analytics এর মাধ্যমে সবসময় নজরে রাখুন এবং সময়মতো তথ্যভিত্তিক সিদ্ধান্ত নিন, যাতে আপনার অ্যামাজন ব্যবসার সম্ভাবনাকে পূর্ণাঙ্গভাবে ব্যবহার করতে পারেন।
#4: মার্কেটপ্লেস বিক্রেতাদের তাদের কাছে থাকা তথ্যগুলি ব্যবহার করা উচিত
অবশ্যই, বিশেষ করে FBA বিক্রেতাদের কাছে তথ্য সংগ্রহের জন্য একই সুযোগ নেই, যেমন তাদের যারা একটি নিজস্ব অনলাইন শপ পরিচালনা করেন। তবে অ্যামাজন বিক্রেতাদের জন্যও তথ্য উপলব্ধ রয়েছে, যা তারা তাদের রিটার্নের হার কমানোর জন্য ব্যবহার করতে পারেন। বিশেষ করে গ্রাহক পর্যালোচনাগুলি এখানে উল্লেখযোগ্য। বিশেষ করে নেতিবাচক রিভিউগুলি বিক্রেতাদের দেখতে হবে। কি নির্দিষ্ট অভিযোগগুলি বাড়ছে? তাহলে এটি নিশ্চিতভাবেই একটি ইঙ্গিত যে কেন কিছু গ্রাহক তাদের অর্ডার ফেরত দিচ্ছেন।
এছাড়াও, অ্যামাজন একটি রিটার্নের সময় সর্বদা কারণ জিজ্ঞাসা করে। যদি গ্রাহক এখানে “পছন্দ হচ্ছে না” উল্লেখ করেন, তবে এটি পণ্যের ছবির মানহীনতার একটি ইঙ্গিত হতে পারে। অনেক “মিলছে না” বরং নির্দেশ করে যে পণ্যের বর্ণনায় একটি আকারের টেবিল অন্তর্ভুক্ত করা লাভজনক হতে পারে।
#5: মজবুত প্যাকেজিং শিপমেন্টের মাধ্যমে ক্ষতি কমায়
প্যাকেজিংকে অনেক বিক্রেতা অবমূল্যায়ন করেন, অথচ এটি গ্রাহক অভিজ্ঞতার জন্য খুবই গুরুত্বপূর্ণ। এটি প্রথম প্রভাব তৈরি করে, যা পরিচিতভাবে সিদ্ধান্তমূলক হতে পারে। সঠিক প্যাকেজিং আরও অনেক কিছু করে: এটি পণ্যকে সুরক্ষিত রাখে। অন্যদিকে, ক্ষতিগ্রস্ত পণ্য খুব সম্ভবত ফেরত দেওয়া হবে। রিটার্নের হার কমানোর জন্য বা তা বাড়তে না দেওয়ার জন্য, তাই একটি মজবুত প্যাকেজিং নির্বাচন করা গুরুত্বপূর্ণ।
এটি প্যাকেটের উপরও প্রযোজ্য। সঠিক মাপের কার্টনগুলি দাগ এবং দাগের জন্য কম সংবেদনশীল, কিছু কাঠের তুলা শিপমেন্ট প্রক্রিয়ার মাধ্যমে ক্ষতির ঝুঁকি আরও কমিয়ে দেয়।
#6: ভালো গ্রাহক সমর্থন সমস্যা সমাধান করে এবং গ্রাহক সম্পর্ককে উন্নীত করে
একটি ভালো গ্রাহক সম্পর্ক গড়ে তোলার এবং ক্রয়ের সম্ভাবনা বাড়ানোর জন্য, একটি প্রবেশযোগ্য এবং দক্ষ গ্রাহক সমর্থন অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ। তাই এটি সুপারিশ করা হয় যে প্রশ্ন পরিষ্কার করার এবং রিটার্নগুলি সহজে পরিচালনা করার জন্য দ্রুত যোগাযোগের বিভিন্ন উপায় প্রদান করা উচিত। উদাহরণস্বরূপ, সাধারণ হটলাইনের পাশাপাশি আপনার অনলাইন শপে একটি চ্যাটবটও উপলব্ধ থাকতে পারে (সুন্দর পার্শ্বপ্রতিক্রিয়া: এটি আপনার গ্রাহক সমর্থনকেও অতিরিক্ত চাপমুক্ত করে)।
এছাড়াও, গ্রাহক পরিষেবাটি সহজে পৌঁছানোর উপযোগী হওয়া উচিত, কারণ সম্ভাব্য গ্রাহকদের প্রায়ই ক্রয়ের আগে প্রশ্ন থাকে। এই ধরনের পরিস্থিতিতে আপনার দলের প্রতিক্রিয়া নির্ধারণ করতে পারে যে একজন গ্রাহক থাকবে নাকি চলে যাবে। গ্রাহকের উদ্বেগের দক্ষ পরিচালনা, যেমন সম্ভাব্যভাবে গ্রাহকের চাহিদার সাথে আরও ভালভাবে মিলে যাওয়া অনুরূপ পণ্যের সুপারিশ, কেবলমাত্র প্রতিশ্রুতি প্রদর্শন করে না, বরং আরও সন্তুষ্ট গ্রাহক এবং উচ্চতর বিক্রয়ে ফলস্বরূপ।
অ্যামাজন বিক্রেতা হিসেবে, আপনি অ্যামাজন FBA ব্যবহার করে আপনার গ্রাহক সমর্থন সম্পূর্ণরূপে আউটসোর্স করতে পারেন।
সংক্ষেপে, গ্রাহক পরিষেবায় একটি ইতিবাচক এবং সক্রিয় দৃষ্টিভঙ্গি রিটার্নের হার পরবর্তী পর্যায়ে কমাতে এবং গ্রাহকের জন্য সামগ্রিক অভিজ্ঞতা উন্নত করতে সহায়ক। এখানে একটি দলের উদাহরণ, যা প্রতিদিন এই উপাদানগুলি জীবন্ত করে।
#7 ক্রয় প্রণোদনা তৈরি করা
প্রিমিয়াম এবং পুরস্কারগুলি কৌশলগতভাবে ব্যবহার করা হলে রিটার্নের হার কমাতে সহায়ক হতে পারে। এখানে অনলাইন বিক্রেতাদের জন্য কয়েকটি বিকল্প রয়েছে:
#8 যারা গ্রাহক পর্যালোচনাগুলি থেকে শিখে, তারা ভালো বিক্রি করে
ই-কমার্সে রিটার্নের হার কমানোর জন্য, পণ্য ফেরতের কারণগুলি বোঝা অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ। এর জন্য একটি কার্যকর পদ্ধতি হল গ্রাহকদের রিটার্নের সময় ফেরতের কারণ জিজ্ঞাসা করা। তাছাড়া, পণ্য পৃষ্ঠায় একটি রিভিউ সেকশন তৈরি করা আপনার জন্য মূল্যবান প্রতিক্রিয়া প্রদান করতে পারে। গ্রাহক পর্যালোচনাগুলি কেবল একটি বিশ্বাসযোগ্য তথ্যের উৎস নয়, বরং অপ্রত্যাশিত প্রশ্নগুলি পরিষ্কার করতে এবং সম্ভাব্য ক্রেতাদের বিশ্বাস বাড়াতে সহায়ক হতে পারে। বিশেষ করে অ্যামাজনের মতো প্ল্যাটফর্মে গ্রাহক পর্যালোচনাগুলি একটি গুরুত্বপূর্ণ ভূমিকা পালন করে।
গ্রাহক পর্যালোচনাগুলির “শিক্ষামূলক চরিত্র” ছাড়াও, কেন গ্রাহক পর্যালোচনাগুলি সামাজিক প্রমাণ হিসেবে ই-কমার্সে একটি কেন্দ্রীয় ভূমিকা পালন করে তা বারবার জোর দেওয়া উচিত। এগুলি সম্ভাব্য ক্রেতাদের অনিশ্চয়তা কমিয়ে দেয়, কারণ এগুলি অন্যদের অভিজ্ঞতার অন্তর্দৃষ্টি প্রদান করে। তাছাড়া, মানুষ অন্য গ্রাহকদের সাথে নিজেদের চিহ্নিত করতে এবং তাদের কার্যকলাপ অনুসরণ করতে প্রবণ। গ্রাহক পর্যালোচনাগুলি বিশেষজ্ঞ জ্ঞান হিসেবে বিবেচিত হয়, কারণ এগুলি অন্য গ্রাহকদের দৃষ্টিকোণ থেকে পণ্যের গুণমানের অন্তর্দৃষ্টি প্রদান করে, যা তাদের বিশ্বাসযোগ্যতা বাড়ায়।
#9 অগমেন্টেড রিয়েলিটি ব্যবহার করে রিটার্ন কমানো
ভার্চুয়াল প্রোবিং টুলগুলির সংহতি ই-কমার্স বিক্রেতাদের জন্য ক্রেতাদের ক্রয় সিদ্ধান্তে সহায়তা করার জন্য অত্যন্ত কার্যকর প্রমাণিত হয়েছে। এই টুলগুলির মাধ্যমে গ্রাহকদের এখন পোশাক বা প্রসাধনী ভার্চুয়ালি পরিধান করা বা তাদের পরিবেশে আইটেমগুলি স্থাপন করা সম্ভব হয়েছে, যাতে দেখা যায় যে আইটেমটি সেখানে কেমন দেখাচ্ছে। শেষোক্তটি বিশেষ করে আসবাবপত্রের ক্ষেত্রে অত্যন্ত সুবিধাজনক, কারণ সেখানে ফেরত খরচ সাধারণত পোশাকের তুলনায় বেশি হয়।
এআর-এর ব্যবহার আরও একটি ইতিবাচক পার্শ্বপ্রতিক্রিয়া রয়েছে: ই-কমার্সে এই ধরনের উদ্ভাবনী প্রযুক্তিগুলি পরিষেবা হিসাবে প্রদান করে বিক্রেতারা কেবল গ্রাহক সন্তুষ্টি বাড়ায় না, বরং স্থায়িত্বকেও উৎসাহিত করে। এই প্রযুক্তিতে প্রাথমিক বিনিয়োগ দীর্ঘমেয়াদে ফলপ্রসূ হয়, কারণ ভুল অর্ডারের সংখ্যা কমে যায়, যা কম ফেরত, কম প্যাকেজিং প্রয়োজন এবং কম CO2 ব্যবহারের দিকে নিয়ে যায়। অগমেন্টেড রিয়ালিটির জন্য ধন্যবাদ, দোকান মালিকরা তাদের গ্রাহকদের একটি নিরবচ্ছিন্ন কেনাকাটার প্রক্রিয়া প্রদান করতে পারে এবং অতিরিক্ত ফেরত থেকে বিদায় নিতে পারে।
#10 “মোবাইল ফার্স্ট” এর মাধ্যমে ফেরত হারও কমানো যায়
মোবাইল ডিভাইসের ক্রয়ের জন্য বাড়তি ব্যবহার অনেক মানুষের জন্য তাদের কেনাকাটা তাদের ফোনের মাধ্যমে করার প্রবণতা তৈরি করেছে। এই উন্নয়নটি অনলাইন বিক্রেতাদের জন্য মূলত ইতিবাচক, কারণ যেকোনো স্থান থেকে কেনাকাটা করার সম্ভাবনা মানুষকে সাধারণভাবে আরও বেশি কেনাকাটা করতে প্রলুব্ধ করে। এর ফলে বিক্রেতাদের জন্য বেশি বিক্রয় হয়। অবশ্যই কিছু অসুবিধাও রয়েছে – যেমন বাড়তি ফেরত হার।
মোবাইল ডিভাইসের জন্য অনলাইন শপের অপর্যাপ্ত অপ্টিমাইজেশন উদাহরণস্বরূপ, একটি উচ্চতর ফেরত হার সৃষ্টি করতে পারে, কারণ মোবাইল সংস্করণে খারাপ পৃষ্ঠার কাঠামো সম্ভবত গুরুত্বপূর্ণ তথ্য কেটে ফেলতে পারে বা পণ্যকে ভুলভাবে উপস্থাপন করতে পারে। এই সমস্যার প্রতিরোধ করতে, অনলাইন বিক্রেতাদের নিম্নলিখিত প্রশ্নগুলি করতে হবে:
সারসংক্ষেপ: সন্তুষ্ট গ্রাহক = কম ফেরত
বাণিজ্যে প্রায়ই গ্রাহককে সর্বোত্তম পরিষেবা প্রদান করার বিষয়ে কথা হয় – এটি বিশেষ করে অ্যামাজনের মাধ্যমে বিক্রয়ের জন্য প্রযোজ্য। ফেরত হারকে অপ্টিমাইজ করার জন্য পণ্য বর্ণনা এবং পণ্য ছবিগুলিকে এমনভাবে অপ্টিমাইজ করা অন্তর্ভুক্ত, যাতে ক্রেতা সম্ভবmer সঠিকভাবে জানে, সে পণ্য থেকে কী আশা করতে পারে – এবং কী আশা করতে পারে না। দ্রুত শিপিং এবং একটি শক্তিশালী, কিন্তু উচ্চমানের প্যাকেজিংও একটি গুরুত্বপূর্ণ ভূমিকা পালন করে।
এছাড়াও মার্কেটপ্লেস বিক্রেতারা পণ্য পর্যালোচনাগুলি বিশ্লেষণ করতে পারেন এবং ফেরতের কারণগুলির দিকে নজর দিতে পারেন। কেবলমাত্র যিনি তার কাছে উপলব্ধ সমস্ত তথ্য ব্যবহার করেন, তিনি তার ফেরত হার কমাতে সক্ষম হবেন। এইভাবে বিক্রেতারা তাদের পণ্য এবং লাভজনকতাও উন্নত করেন।
ছবির ক্রম অনুযায়ী ছবি ক্রেডিট: © tostphoto — http://stock.adobe.com ; © New Africa — http://stock.adobe.com ; © Andrey Popov — http://stock.adobe.com
