Αυτός είναι ο τρόπος που ξεπερνάτε τους ανταγωνιστές σας στο Amazon με τη Δυναμική Τιμολόγηση!
Όποιος πουλά επαγγελματικά στο Amazon, κάποια στιγμή δεν μπορεί να αποφύγει ένα θέμα: Δυναμική Τιμολόγηση Amazon. Η αυτόματη προσαρμογή τιμών είναι εδώ και καιρό κοινή πρακτική, είτε στον τομέα εμπορευμάτων είτε σε Private Label. Η επανατιμολόγηση έχει γίνει αναπόσπαστο κομμάτι του διαδικτυακού και ακόμη και του offline κόσμου. Ακόμη και οι αγοραστές έχουν συνηθίσει στις διακυμάνσεις τιμών στις αγορές Amazon. Σε αντίθεση με την επανατιμολόγηση, η παραλλαγή Δυναμική Τιμολόγηση δεν είναι ακόμη τόσο γνωστή. Ακριβώς γι’ αυτό έχει το δυναμικό να ασκήσει πίεση στον ανταγωνισμό.
Ωστόσο, ιδιαίτερα οι τιμές προϊόντων των ανταγωνιστών παίζουν μεγάλο ρόλο. Αλλά και παράγοντες όπως το περιθώριο, η πιο αγοραστική ώρα της ημέρας ή η επιθυμητή ποσότητα πωλήσεων λαμβάνονται υπόψη στη Δυναμική Τιμολόγηση. Στο Amazon Repricer υπάρχουν πολλά – γιατί θα έπρεπε οι εταιρείες να εμπιστεύονται ένα εργαλείο που επιτρέπει μια δυναμική στρατηγική τιμολόγησης; Θα μπορούσε κανείς να προσαρμόσει τις τιμές χειροκίνητα ή απλά να χρησιμοποιήσει το δωρεάν εργαλείο επανατιμολόγησης του Amazon. Ή μήπως όχι;
Spoiler: Επειδή δεν λειτουργεί ή ακόμη και βλάπτει.
Γιατί στο Amazon η Δυναμική Τιμολόγηση είναι η λύση; Αυτό θα το ανακαλύψουμε μαζί σε αυτήν την ανάρτηση blog.
Δυναμική Προσαρμογή Τιμών στο Amazon: Ορισμός
Με τον όρο «Δυναμική Τιμολόγηση» στο Amazon και γενικά στο eCommerce εννοείται η προσαρμογή τιμών μέσω λογισμικού με βάση την τρέχουσα κατάσταση της αγοράς. Ιδιαίτερα οι τιμές προϊόντων των ανταγωνιστών παίζουν μεγάλο ρόλο. Αλλά και παράγοντες όπως το περιθώριο, η πιο αγοραστική ώρα της ημέρας ή η επιθυμητή ποσότητα πωλήσεων λαμβάνονται υπόψη στη Δυναμική Τιμολόγηση.
Amazon Repricing για Προχωρημένους: Δυναμικά στην Buy Box
Οι διακυμάνσεις τιμών είναι φυσιολογικές στο Amazon, οι δυναμικές τιμές με την αυστηρή έννοια δεν τις έχει ανακαλύψει ακόμη ο καθένας. Φυσικά, μόλις οι πωλητές διαχειρίζονται τις τιμές τους μέσω ενός εργαλείου, μιλάμε για επανατιμολόγηση – αλλά συχνά δεν είναι δυναμικό αυτό. Αντίθετα, αυστηροί κανόνες καθορίζουν τι πρέπει να κάνει το εργαλείο υπό ποιες συνθήκες. Η «δυναμική» εδώ συνήθως υπάρχει μόνο προς μία κατεύθυνση, δηλαδή προς τα κάτω.
Αυτό έχει φέρει την κανόνα-βασισμένη ή στατική Repricer και κατά συνέπεια την επανατιμολόγηση γενικά σε κακή φήμη. Ακόμη και αν μια καλή στρατηγική Δυναμικής Τιμολόγησης στο Amazon φαίνεται εντελώς διαφορετική. Διότι αν όλοι μειώνουν συνεχώς τις τιμές τους, αυτό δεν οδηγεί πουθενά εκτός από τα όρια του τι είναι ακόμη περιθώριο – ή ακόμη και κάτω από αυτό. Τέτοιες μάχες τιμών υπήρχαν και υπάρχουν ακόμη στις διαδικτυακές αγορές. Αλλά η πώληση χωρίς κέρδος ή ακόμη και με ζημία δεν θα πρέπει ποτέ να είναι επιλογή για μια επιχείρηση.
Χειροκίνητη τιμολόγηση ως λύση;
Ταυτόχρονα, είναι εξαιρετικά σημαντικό για τους εμπόρους Amazon να κερδίζουν όσο το δυνατόν περισσότερες από τις Buy Box, και γι’ αυτό ο τιμή προϊόντος παίζει καθοριστικό ρόλο. Άλλωστε, περίπου το 90% όλων των πωλήσεων πραγματοποιούνται μέσω του μικρού κίτρινου πεδίου στην επάνω δεξιά γωνία της σελίδας προϊόντος. Όποιος πέσει στη λίστα άλλων πωλητών, δεν παίρνει σχεδόν τίποτα από την πίτα. Επιπλέον, κυκλοφορεί επίμονα η φήμη ότι η Buy Box μπορεί να κερδηθεί και να διατηρηθεί μόνο με την χαμηλότερη προσφορά τιμής.
Τι είναι η Buy Box;
Η Buy Box είναι το κέντρο βάρους στο Amazon. Η Δυναμική Τιμολόγηση είναι ένα σημαντικό μέρος της στρατηγικής πωλήσεων, αλλά όχι το μόνο. Διαβάστε εδώ γιατί το πεδίο του καλαθιού αγορών έχει τόση σημασία και πώς μπορείτε να διασφαλίσετε ότι η προσφορά σας κερδίζει την Buy Box: Όλα τα σημαντικά για το πεδίο του καλαθιού αγορών.
Τι λοιπόν; Αν η στατική Repricer οδηγεί μόνο σε πτώση τιμών και αρνητικά περιθώρια, είναι τότε το συμπέρασμα να προσαρμόζονται οι τιμές προϊόντων χειροκίνητα; Αυτός ο δρόμος είναι πρακτικός αν έχετε το πολύ πέντε προϊόντα και εργάζεστε τουλάχιστον 24 ώρες την ημέρα. Διότι γι’ αυτό οι εταιρείες θα έπρεπε μεταξύ άλλων:
- να παρακολουθούν όλους τους ανταγωνιστές τους,
- να γνωρίζουν τις ημερήσιες Buy Box-μετρήσεις,
- να παρακολουθούν τις διαφορές τιμών
- και να προσαρμόζουν τις δικές τους τιμές πολλές φορές την ημέρα ανάλογα, δοκιμάζοντας με ποια διαφορά τιμής μπορεί να διατηρηθεί το πεδίο του καλαθιού αγορών.
Δεν ακούγεται μόνο μη ρεαλιστικό, είναι και έτσι.
Τα κακά νέα είναι ότι ένας άνθρωπος δεν μπορεί να ζυγίσει όλους τους παράγοντες που επηρεάζουν τους αλγοριθμικούς μηχανισμούς απόφασης, οι οποίοι καθορίζουν την προσφορά στο πεδίο του καλαθιού αγορών. Τα καλά νέα είναι ότι κανείς δεν χρειάζεται να το κάνει αυτό, γιατί υπάρχει έξυπνο λογισμικό Δυναμικής Τιμολόγησης για το eCommerce.
Τι κάνουν τα εργαλεία Amazon με την τεχνολογία Δυναμικής Τιμολόγησης διαφορετικά;
Η ερώτηση είναι τώρα, γιατί οι δυναμικές τιμές βοηθούν τους εμπόρους Amazon όχι μόνο να αποτρέψουν έναν πόλεμο τιμών, αλλά μπορούν ακόμη και να διασφαλίσουν ότι η τιμή ενός προϊόντος θα αυξηθεί μακροπρόθεσμα. Ναι, σωστά διαβάσατε, το περιθώριο τιμής ενός προϊόντος μπορεί να μετατοπιστεί προς τα πάνω στο Amazon μέσω της Δυναμικής Τιμολόγησης. Αλλά γι’ αυτό θα μιλήσουμε αργότερα.
Πρώτα απ’ όλα, είναι σημαντικό να γνωρίζουμε πώς λειτουργεί μια έξυπνη, δυναμική Repricer. Αναλύει συνεχώς την κατάσταση της αγοράς και καταγράφει κάθε αλλαγή τιμής ή μεταβολή στη δομή των ανταγωνιστών σε ένα προϊόν. Με βάση αυτή τη μάζα δεδομένων, οι τιμές του χρήστη προσαρμόζονται – και όχι σύμφωνα με τους ίδιους κανόνες που ακολουθούν τα στατικά εργαλεία, αλλά προσαρμοσμένες στις απαιτήσεις της αγοράς και του δικού τους μεριδίου αγοράς.
Αν το Amazon αναφέρει στο λογισμικό ότι ο χρήστης έχει κερδίσει την Buy Box με μια συγκεκριμένη τιμή, τότε η εργασία ενός κανόνα-βασισμένου Repricer όπως αυτό του Amazon έχει ολοκληρωθεί. Αντίθετα, τα εργαλεία Δυναμικής Τιμολόγησης όπως το SELLERLOGIC Repricer αυξάνουν ξανά την τιμή προϊόντος του χρήστη, μέχρι να καθοριστεί η βέλτιστη, δηλαδή η υψηλότερη δυνατή τιμή, με την οποία μπορεί να διατηρηθεί η Buy Box.
Διότι όπως είπαμε: Δεν είναι απαραίτητα η φθηνότερη τιμή μάχης που κερδίζει το πεδίο του καλαθιού αγορών, αλλά και η διάρκεια αποστολής, ο τρόπος αποστολής και πολλοί άλλοι παράγοντες παίζουν μεγάλο ρόλο. Με αυτόν τον τρόπο, το SELLERLOGIC Repricer όχι μόνο κερδίζει την Buy Box, αλλά εξασφαλίζει επίσης την υψηλότερη δυνατή τιμή για τον χρήστη, αυξάνοντας έτσι τις πωλήσεις και το περιθώριο ταυτόχρονα.
Εσωτερικό περιθώριο τιμών του Amazon
Παρεμπιπτόντως: Το Amazon ορίζει εσωτερικά για κάθε προϊόν ένα συγκεκριμένο περιθώριο τιμών, εντός του οποίου οι προσφορές είναι επιλέξιμες για να κερδίσουν την Buy Box. Μέσω της χρήσης εργαλείων Amazon Repricer που υποστηρίζουν τη Δυναμική Τιμολόγηση, αυτό το περιθώριο μπορεί να μετατοπιστεί προς τα πάνω, έτσι ώστε η Buy Box να μπορεί να διατηρηθεί με όλο και υψηλότερες τιμές.
Και το Private Label; Η σωστή στρατηγική είναι το παν!
Μέσω της εστίασης πολλών εργαλείων στην Buy Box, δεν προκαλεί έκπληξη το γεγονός ότι η Δυναμική Επανατιμολόγηση στο Amazon είναι κυρίως διαδεδομένη μεταξύ των πωλητών εμπορευμάτων. Ωστόσο, τα πραγματικά καλά εργαλεία μπορούν να προσφέρουν ακόμη περισσότερα και εκτός από την πλήρως αυτόματη προσαρμογή τιμών στο πεδίο του καλαθιού αγορών προσφέρουν και άλλες στρατηγικές βελτιστοποίησης. Έτσι, αυτά τα εργαλεία γίνονται επίσης ενδιαφέροντα για τους εμπόρους Private Labels, οι οποίοι συνήθως καταλαμβάνουν αυτόματα την Buy Box με την καταχώρισή τους.
Σε αυτό περιλαμβάνονται για παράδειγμα στρατηγικές που βασίζονται σε χρονικά διαστήματα και πωλήσεις, οι οποίες επιτρέπουν τη διαμόρφωση της τιμής ανάλογα με την ώρα της ημέρας ή τη τρέχουσα ζήτηση στο Amazon. Η Δυναμική Τιμολόγηση στο eCommerce μέσω λογισμικού είναι έτσι σε θέση, για παράδειγμα, να βελτιώσει την κατάταξη μιας καταχώρισης στην αναζήτηση του Amazon ή να ενισχύσει τη ζήτηση.
Αν λοιπόν παρατηρούνται πολλές διακυμάνσεις τιμών ενός προϊόντος Private Label στο Amazon, τότε αυτό πιθανότατα σχετίζεται επίσης με τη χρήση ενός Repricer. Το SELLERLOGIC Repricer προσφέρει επίσης τέτοιες στρατηγικές τιμολόγησης. Σε αυτό περιλαμβάνονται, για παράδειγμα,
- η στρατηγική «Push»,
- η στρατηγική «Daily Push»,
- η στρατηγική «Position» και
- η χειροκίνητη στρατηγική.
Η αγορά Amazon και η Δυναμική Τιμολόγηση: Είναι αυτό νόμιμο;
Σαφής απάντηση: Ναι! Το Amazon έχει ακόμη συμφέρον, διότι η δυναμική προσαρμογή τιμών δεν οδηγεί μόνο τους εμπόρους να αυξάνουν το περιθώριο τους – το Amazon επίσης δημιουργεί περισσότερα έσοδα με τη μορφή προμηθειών. Όσο πιο ελκυστική γίνεται η αγορά για νέους πωλητές, τόσο περισσότερες προσφορές θα καταχωρούνται, γεγονός που με τη σειρά του προσελκύει νέους πελάτες.
Αυτό αντικατοπτρίζεται επίσης στο γεγονός ότι τα εργαλεία Δυναμικής Τιμολόγησης στο Amazon διαθέτουν τη διεπαφή AWS και οι προμηθευτές πρέπει να περάσουν από εκτενείς ελέγχους, προκειμένου να πιστοποιήσουν, για παράδειγμα, την ασφάλεια των διακομιστών τους.
Συμπέρασμα: Στο Amazon, η Δυναμική Τιμολόγηση είναι σε άνοδο
Το Amazon χωρίς τη δυναμική τιμολόγηση είναι δύσκολο να φανταστεί κανείς, αν και δεν έχουν αναγνωρίσει ακόμη όλοι οι έμποροι τα πλεονεκτήματα. Στο μέλλον, θα είναι κυρίως αυτοί οι πωλητές που θα είναι επιτυχείς, οι οποίοι θα διαχειρίζονται τις τιμές τους μέσω έξυπνου λογισμικού Big Data. Ήδη τώρα, μια μελέτη έχει αποδείξει ότι το 50% των προσφορών πραγματοποιούν περισσότερες από 14 αλλαγές τιμών την ημέρα και ότι η Δυναμική Επανατιμολόγηση στο Amazon είναι πιο κερδοφόρα.
Αυτή η μελέτη δείχνει ξεκάθαρα: Όποιος θέλει να πουλήσει επιτυχώς στο Amazon, μακροπρόθεσμα δεν μπορεί να αποφύγει να ασχοληθεί με την επανατιμολόγηση. Ωστόσο, θα πρέπει οπωσδήποτε να διασφαλιστεί ότι πρόκειται για ένα δυναμικό εργαλείο που μπορεί να προσαρμοστεί στις ανάγκες του χρήστη.
Συχνές ερωτήσεις
Κάτω από την «Dynamic Pricing» κατανοείται στο Amazon όπως και γενικά στο eCommerce η προσαρμογή τιμών μέσω λογισμικού με βάση την τρέχουσα κατάσταση της αγοράς. Ιδιαίτερα οι τιμές προϊόντων των ανταγωνιστών παίζουν μεγάλο ρόλο, αλλά και παράγοντες όπως το περιθώριο, η πιο αγοραστική ώρα της ημέρας ή άλλοι παράγοντες λαμβάνονται υπόψη.
Σε αντίθεση με τα κανόνες βασισμένα Repricern, τα εργαλεία Dynamic Pricing ενσωματώνουν μέσω Big Data πολλούς διαφορετικούς παράγοντες στην προσαρμογή τιμών. Έτσι, μπορούν να αντιδρούν πολύ πιο αποτελεσματικά στις μετατοπίσεις εντός της δομής τιμών μιας αγοράς. Επιπλέον, π.χ. ο SELLERLOGIC Repricer αυξάνει την τιμή του προϊόντος μετά την κερδοφορία της Buy Box, έτσι ώστε να μην προκύψει πόλεμος τιμών. Από την άλλη πλευρά, οι έμποροι/ες πρέπει να παραδώσουν εν μέρει τον έλεγχο και να εμπιστευτούν το εργαλείο.
Ιδιαίτερα για εμπορεύματα είναι σχεδόν αδύνατο χωρίς Repricer να πωλείς επιτυχώς στο Amazon. Διότι για μια χειροκίνητη προσαρμογή των τιμών υπάρχουν πάρα πολλές αλλαγές τιμών ανά ημέρα. Αλλά και τα προϊόντα Private Label μπορούν να επωφεληθούν από τις στρατηγικές που βασίζονται σε χρονικά διαστήματα και πωλήσεις, τις οποίες παρέχει ο SELLERLOGIC Repricer.
Σημαντικότερος παράγοντας είναι οι τιμές και οι αλλαγές τιμών των ανταγωνιστών καθώς και η γενική εξέλιξη των τιμών. Αλλά και ο τρόπος αποστολής (FBA vs. FBM), η ταχύτητα αποστολής, η τρέχουσα ζήτηση ή η γενική απόδοση του πωλητή μπορεί να είναι σημαντικά.
Ναι, στο eCommerce γενικά και επίσης στο Amazon η Dynamic Repricing είναι επιτρεπτή.
Πιστώσεις εικόνας με τη σειρά των εικόνων: ©ZinetroN – stock.adobe.com / ©Alex from the Rock – stock.adobe.com / ©Blue Planet Studio – stock.adobe.com
