So übertrumpfen Sie auf Amazon mit Dynamic Pricing Ihre Konkurrenten!
Wer professionell auf Amazon verkauft, kommt um ein Thema nicht herum: Repricing. Die automatische Anpassung von Preisen ist schon lang gang und gebe, insbesondere im Bereich Handelsware. Aber auch Private Label-Verkäufer:innen kommen immer öfter auf den Geschmack und die Käufer:innen haben sich an die Preisschwankungen auf den Amazon-Marktplätzen gewöhnt. Nicht zuletzt deswegen haben Vergleichsportale einen derartigen Zulauf. Dynamic Pricing als Spielart des Repricings allgemein ist hingegen noch nicht so bekannt – und besitzt gerade deswegen das Potenzial, die Konkurrenz unter Druck zu setzen.
Amazon Repricer gibt es viele – warum also sollten Unternehmen gerade auf ein Tool vertrauen, das eine dynamische Preisstrategie zulässt, statt ihre Preise beispielsweise manuell anzupassen oder einfach das kostenlose Repricing-Tool von Amazon zu nutzen?
Spoiler: Weil es nicht funktioniert oder sogar schadet.
Warum auf Amazon hingegen Dynamic Pricing die Lösung ist? Das werden wir in diesem Blogbeitrag gemeinsam herausfinden.
Dynamische Preisanpassung auf Amazon: Definition
Unter „Dynamic Pricing“ wird auf Amazon wie allgemein im eCommerce die Preisanpassung mittels Software anhand der aktuellen Marktlage verstanden. Insbesondere die Produktpreise der Mitbewerber spielen eine große Rolle, aber auch Faktoren wie die Marge, die kaufkräftigste Tageszeit oder andere Faktoren werden in Betracht gezogen.
Amazon Repricing für Fortgeschrittene: Dynamisch in die Buy Box
Preisschwankungen sind bei Amazon normal, dynamische Preise im engeren Sinne hat hingegen noch nicht jeder für sich entdeckt. Klar, sobald Verkäufer:innen ihre Preise mittels eines Tools händeln, spricht man von Repricing – doch dynamisch ist daran oft wenig. Stattdessen geben starre Regeln vor, was das Tool unter welchen Umständen tun soll. Die „Dynamik“ besteht hier normalerweise nur in eine Richtung, nämlich nach unten.
Das hat regelbasierte bzw. statische Repricer und damit Repricing allgemein in Verruf gebracht, auch wenn auf Amazon eine gute Dynamic Pricing-Strategie ganz anders aussieht. Denn wenn alle ihre Preise immer nur senken, führt das nirgendwohin außer an die Grenzen dessen, was noch eine Marge ist – oder aber sogar darunter. Solche Preiskämpfe gab und gibt es immer noch auf den Online-Marktplätzen, doch ohne Gewinn oder gar mit Minus zu verkaufen, sollte für ein Business nie eine Option sein.
Manuelle Preisgestaltung als Lösung?
Zugleich ist es für Amazon-Händler:innen aber immens wichtig, dass möglichst viele ihrer Angebote die Buy Box gewinnen, und dafür spielt der Produktpreis eine entscheidende Rolle. Immerhin werden rund 90% aller Abschlüsse über das kleine gelbe Feld rechts oben auf der Produktseite getätigt. Wer in die Liste weiterer Verkäufer:innen abrutscht, bekommt kaum noch etwas vom Kuchen ab. Außerdem hält sich hartnäckig das Gerücht, die Buy Box könne nur mit dem niedrigsten Angebotspreis gewonnen und gehalten werden.
Was ist die Buy Box?
Die Buy Box ist der Dreh- und Angelpunkt auf Amazon. Dynamic Pricing ist ein wichtiger Teil der Verkaufsstrategie, doch nicht der einzige. Lesen Sie hier, warum das Einkaufswagenfeld eine solche Bedeutung hat und wie Sie sicherstellen, dass Ihr Angebot die Buy Box gewinnt: Alles Wichtige zum Einkaufswagenfeld.
Was also dann? Wenn statische Repricer lediglich zu Preisverfall und negativen Margen führen, ist dann der Rückschluss, Produktpreise manuell anzupassen? Tatsächlich ist das ein praktikabler Weg – wenn Sie maximal fünf Produkte und mindestens 24 Stunden Zeit am Tag haben oder ein Cyborg sind. Denn dafür müssten Unternehmen all ihre Konkurrenten im Blick behalten, deren tagesaktuelle Buy Box-Metriken kennen, die Preisunterschiede beobachten und ihre Preise mehrmals am Tag entsprechend angleichen und austesten, mit welchem Preisunterschied das Einkaufswagenfeld gehalten werden kann.
Klingt nicht nur unrealistisch, ist es auch.
Die schlechte Nachricht ist, dass ein Mensch unmöglich all die Faktoren gegeneinander abwiegen kann, die die algorithmischen Entscheidungsmechanismen beeinflussen, welche das Angebot im Einkaufswagenfeld bestimmen. Die gute Nachricht ist, dass das auch niemand muss, weil es eben intelligente Dynamic Pricing-Software für den eCommerce gibt.
Was machen Amazon-Tools mit Dynamic Pricing-Technologie anders?
Die Frage ist nun also, warum dynamische Preise den Amazon-Händler:innen helfen, nicht nur einen Preiskampf zu verhindern, sondern sogar dafür sorgen können, dass der Preis eines Produktes langfristig steigt. Ja, richtig gelesen, die Preisspanne eines Produktes kann sich auf Amazon durch Dynamic Pricing nach oben verschieben. Doch dazu später mehr.
Zuerst einmal ist es wichtig zu wissen, wie ein intelligenter, dynamischer Repricer funktioniert. Er analysiert fortwährend die Marktlage und registriert jede Preisänderung oder Verschiebung im Gefüge der Konkurrenten auf einem Produkt. Auf Basis dieser Masse an Daten werden dann die Preise des Nutzers angepasst – und zwar nicht nach ein- und denselben Regeln, wie statische Tools dies tun, sondern angepasst an die Anforderungen des Marktes und des eigenen Marktanteil.
Meldet Amazon der Software nun zurück, dass der Nutzer mit einem bestimmten Preis die Buy Box gewonnen hat, wäre die Arbeit eines regelbasierten Repricers wie dem von Amazon getan. Dynamic Pricing-Tools wie der SellerLogic Repricer hingegen heben den Produktpreis des Nutzers wieder an, bis der optimale, also der höchstmögliche Preis, mit dem die Buy Box noch gehalten werden kann, gesetzt wurde.
Denn wie gesagt: Es ist nicht unbedingt der günstigste Kampfpreis, der das Einkaufswagenfeld bekommt, sondern auch die Versanddauer, die Versandart und viele weitere Faktoren spielen eine große Rolle. Auf diese Weise holt der SellerLogic Repricer nicht nur die Buy Box, sondern auch den höchstmöglichen Preis für den Nutzer heraus und steigert damit Sales und Marge gleichzeitig.
Amazons interne Preisspanne
Übrigens: Amazon setzt intern für jedes Produkt eine bestimmte Preisspanne, innerhalb der Angebote qualifiziert sind, die Buy Box zu gewinnen. Durch den Einsatz von Amazon-Repricern, die Dynamic Pricing unterstützen, kann diese Preisspanne nach oben hin verschoben werden, sodass die Buy Box mit immer höheren Preisen gehalten werden kann.
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Und Private Label? Auf die richtige Strategie kommt es an!
Durch die Fokussierung vieler Tools auf die Buy Box wundert es nicht, dass auf Amazon Dynamic Repricing vor allem unter Verkäufer:innen von Handelsware verbreitet ist. Die wirklich guten Tools können aber noch mehr und bieten neben der vollautomatischen Preisanpassung auf das Einkaufswagenfeld weitere Optimierungsstrategien an. Dadurch werden solche Tools auch interessant für Händler:innen von Private Labels, die die Buy Box ja in aller Regel automatisch mit ihrem Listing besetzen.
Dazu gehören beispielsweise zeitraum- und absatzbasierte Strategien, die es ermöglichen, den Preis je nach Tageszeit bzw. aktueller Nachfrage auf Amazon zu gestalten. Dynamic Pricing im eCommerce mittels einer Software ist damit z. B. auch in der Lage, das Ranking eines Listings in der Amazon-Suche zu verbessern oder die Nachfrage anzukurbeln.
Wenn also auf Amazon viele Preisschwankungen eines Private Label-Produktes auffallen, dann hängt das wahrscheinlich ebenfalls mit der Nutzung eines Repricers zusammen. Der SellerLogic Repricer bietet solche Preisstrategien ebenfalls an. Dazu gehören etwa
- die „Push“-Strategie,
- die „Daily Push“-Strategie,
- die „Position“-Strategie und
- die manuelle Strategie.
Der Amazon Marketplace und Dynamic Pricing: Ist das legal?
Klare Antwort: Ja! Amazon hat sogar ein Interesse daran, denn die dynamische Preisanpassung führt ja nicht nur dazu, dass Händler:innen ihre Marge steigern – auch Amazon generiert dadurch mehr Umsatz in Form von Provision. Je attraktiver zudem der Marktplatz für neue Verkäufer:innen wird, desto mehr Angebote werden eingestellt, was wiederum neue Kunden anzieht.
Das spiegelt sich auch darin wieder, dass Dynamic Pricing-Tools bei Amazon die AWS-Schnittstelle zur Verfügung steht und die Anbieter umfangreiche Audits durchlaufen müssen, um beispielsweise die Sicherheit ihrer Server zu akkreditieren.
Fazit: Auf Amazon ist Dynamic Pricing auf dem Vormarsch
Amazon ohne die dynamische Preisgestaltung ist kaum noch vorzustellen, auch wenn noch nicht jeder und jede Händler:in die Vorteile erkannt hat. In Zukunft werden vor allem solche Verkäufer:innen erfolgreich sein, die ihre Preise mittels intelligenter Big Data-Software managen. Schon jetzt hat eine Studie belegt, dass schon 50% der Angebote mehr als 14 Preisänderungen pro Tag vollziehen und Dynamic Amazon Repricing profitabler ist.
Diese Studie zeigt ganz klar: Wer erfolgreich auf Amazon verkaufen möchte, kommt auf lange Sicht nicht darum herum, sich mit Repricing zu beschäftigen. Dabei sollte aber unbedingt darauf geachtet werden, dass es sich um ein dynamisches Tool handelt, das sich auf die Bedürfnisse des Nutzers anpassen lässt.
Häufig gestellte Fragen
Unter „Dynamic Pricing“ wird auf Amazon wie allgemein im eCommerce die Preisanpassung mittels Software anhand der aktuellen Marktlage verstanden. Insbesondere die Produktpreise der Mitbewerber spielen eine große Rolle, aber auch Faktoren wie die Marge, die kaufkräftigste Tageszeit oder andere Faktoren werden in Betracht gezogen.
Im Gegensatz zu regelbasierten Repricern beziehen Dynamic Pricing-Tools mittels Big Data sehr viele unterschiedliche Faktoren mit in die Preisanpassung ein. Dadurch können sie viel effektiver auf die Verschiebungen innerhalb des Preisgefüges eines Marktes reagieren. Außerdem hebt bspw. der SellerLogic Repricer den Produktpreis nach dem Gewinn der Buy Box auch wieder an, sodass kein Preiskampf entsteht. Auf der anderen Seite müssen Händler:innen dafür jedoch die Kontrolle teilweise abgeben und dem Tool vertrauen.
Vor allem bei Handelsware ist es kaum noch ohne Repricer möglich, erfolgreich auf Amazon zu verkaufen. Denn für ein manuelles Anpassen der Preise sind viel zu viele Preisänderungen pro Tag im Gange. Aber auch Private Label-Produkte können von den zeitraum- und absatzbasierten Strategien, die der SellerLogic Repricer bereithält, profitieren.
Wichtigster Faktor sind die Preise und Preisänderungen der Mitbewerber sowie die allgemeine Preisentwicklung. Aber auch die Versandart (FBA vs. FBM), die Versandgeschwindigkeit, die aktuelle Nachfrage oder die allgemeine Performance des Verkäufers können wichtig sein.
Ja, im eCommerce allgemein und ebenso auf Amazon ist Dynamic Repricing erlaubt.
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