Vendre avec succès sur Amazon – voici comment en 2025
Amazon est le plus grand détaillant en ligne au monde. En 2023, Amazon a généré un chiffre d’affaires mondial de 574,785 milliards de dollars – une augmentation de 11,83 % par rapport à l’année précédente. En Allemagne seulement, il s’élevait à 37,6 milliards de dollars (environ 34,8 milliards d’euros). Près de la moitié des personnes en Allemagne commandent occasionnellement ou régulièrement sur Amazon, et encore plus recherchent des produits en ligne en utilisant la recherche Amazon. En d’autres termes, pour les vendeurs en ligne, vendre sur Amazon est essentiel pour réussir. Un avantage significatif est le démarrage simple. Car ceux qui souhaitent devenir vendeurs Amazon n’ont pas besoin de créer leur propre boutique en ligne. La plateforme Amazon offre aux vendeurs de marché plus qu’assez pour vendre leurs produits de manière rentable.
Dans cet article, vous apprendrez ce dont vous avez besoin pour commencer. Nous expliquons comment configurer votre compte Amazon, quels modèles commerciaux sont disponibles et quelles frais s’appliquent. De plus, nous aborderons les prochaines étapes après la création de votre compte. Vous apprendrez comment trouver les bons produits et les présenter de manière optimale, ainsi que d’autres conseils utiles pour augmenter vos ventes. Vous obtiendrez également un aperçu initial des domaines importants tels que la publicité, l’automatisation et la vente internationale.
Ce dont vous avez besoin pour commencer sur Amazon !
Amazon annonce que la vente peut commencer en quelques clics. De quoi avez-vous besoin pour vous inscrire en tant que vendeur en ligne sur Amazon ? Vous devez avoir les informations suivantes prêtes lors de l’inscription :
Les trois premiers points peuvent effectivement être mis en œuvre rapidement. Mais qu’en est-il du dernier point ?
Enregistrement d’une entreprise, paiement des impôts et autres obligations
Pour être autorisés à vendre sur Amazon, les vendeurs doivent enregistrer une entreprise. Selon l’État fédéral, des frais de traitement s’appliquent. À Düsseldorf, par exemple, il s’élève actuellement à 26 € pour les entrepreneurs individuels. Des coûts supplémentaires peuvent s’appliquer, qui doivent être pris en compte et recherchés au cas par cas.
Depuis 2019, les vendeurs sur Amazon doivent également fournir un certificat fiscal. Vous pouvez en faire la demande auprès du bureau des impôts concerné et l’importer dans Seller Central. Cela montre que vous, en tant que vendeur, payez correctement vos impôts.
Les types d’impôts applicables dépendent également de l’emplacement de l’entreprise et de la structure juridique. L’impôt sur le revenu, l’impôt commercial, la taxe sur la valeur ajoutée et l’impôt sur les plus-values sont tous des facteurs à prendre en compte. Étant donné que les impôts peuvent varier considérablement, il est conseillé de demander des conseils professionnels à un consultant fiscal spécialisé dans le commerce électronique.
D’autres coûts que vous pourriez encourir incluent, entre autres, les coûts pour :
Qu’est-ce qu’un numéro d’identification de TVA et comment puis-je en obtenir un ?
Si vous vendez des biens dans un pays de l’UE, vous devez vous enregistrer à la TVA dans TOUS les pays où vous stockez vos biens ou vers lesquels vous expédiez vos biens. En Allemagne, vous pouvez obtenir un numéro de TVA auprès du bureau des impôts local. Si vous souhaitez vous développer dans l’UE, nous vous recommandons de collaborer avec des conseillers fiscaux locaux.
Quand devient-on redevable de la TVA ?
Lorsque vous vendez sur Amazon, vous n’êtes pas automatiquement redevable de la TVA. La responsabilité de la TVA ne survient qu’une fois qu’un certain seuil de revenus est atteint, ce que vous devez toujours garder à l’esprit. Si vous ne dépassez pas ce seuil, vous pouvez continuer à fonctionner en tant que petite entreprise.
La responsabilité de la TVA ne survient que lorsque votre entreprise a généré des bénéfices supérieurs à 22 000 € l’année précédente (auparavant 17 500 €) et qu’il est prévu qu’ils dépassent 50 000 € cette année. Si le chiffre d’affaires dépasse ce montant, la responsabilité de la TVA s’applique.
Le passage à la responsabilité de la TVA est contraignant pendant 5 ans. Par conséquent, réfléchissez très attentivement à votre choix entre le régime de la petite entreprise ou la taxation standard.
Vendre sur Amazon – Comment créer un compte vendeur Amazon
Après avoir terminé les préparatifs pour vendre commercialement sur Amazon, l’étape suivante consiste à créer un compte vendeur dans Seller Central. Selon les objectifs que vous avez en tant que vendeur, vous pouvez choisir un plan de vente. Deux options sont disponibles :
Plan de vendeur individuel
Si vous prévoyez de vendre moins de 40 unités par mois, ce modèle vous convient. Vous payez 0,99 € par unité vendue et aucun frais de base. Cependant, des options comme les magasins de marque, FBA, etc., ne sont pas disponibles pour vous.
Plan de vendeur professionnel
Ce plan convient à quiconque cherchant à gagner plus qu’un petit revenu d’appoint. Avec ce modèle d’abonnement, vous ne payez pas de frais par unité vendue, mais plutôt un frais mensuel de 39 €. Des options publicitaires et d’analyse supplémentaires, telles que le contenu A+, sont également disponibles pour vous. De plus, ce plan convient à quiconque souhaite vendre ses biens via FBA, car cette option n’est disponible qu’avec le plan professionnel.
Devenir vendeur Amazon – Quel modèle commercial vous convient le mieux ?
Avant de commencer à vendre sur Amazon, vous devriez d’abord avoir un aperçu général des conditions actuelles du marché. Découvrez quelles tendances existent ou lesquelles pourraient émerger bientôt. Avec quelques astuces, vous pouvez rapidement explorer votre concurrence potentielle sur Amazon et en savoir plus sur leur volume de ventes.
Les plateformes d’approvisionnement comme Zentrada ou Alibaba sont très bien adaptées pour une recherche approfondie de produits. Là, vous pouvez trouver des propositions de projets directement sur la page d’accueil, y compris les prix d’achat, qui sont importants pour vos calculs.
Si vous avez déjà acquis de l’expérience en tant que vendeur, il est intéressant de vendre les mêmes produits ou des produits similaires sur Amazon également. Êtes-vous un détaillant établi spécialisé dans les chaussures de course ? Alors proposez-les aussi sur Amazon. De cette façon, vous pouvez bénéficier de votre expertise et impressionner sur le marché avec vos connaissances.
Une fois que vous avez rassemblé suffisamment d’idées de produits et que vous savez ce qui vous convient, vous devriez commencer par un calcul approximatif. Estimez votre volume de ventes en fonction de vos concurrents. Fixez une fourchette de prix qui garantit votre rentabilité (couvrant les coûts et générant un profit) tout en étant compétitive. Si le produit que vous souhaitez vendre sur Amazon ne peut pas répondre à l’un de ces critères, vous ne devriez pas l’inclure dans votre portefeuille.
Marque privée ou produits de marque : Quel est le meilleur choix ?
Une fois que vous avez un aperçu général de vos options, une autre décision doit être prise : produits de marque ou marque privée ?
Une chose à l’avance : il n’y a pas de réponse universelle à la question de savoir si la marque privée ou les produits de marque fonctionnent mieux sur Amazon. Cela dépend plutôt de vos intérêts et de vos objectifs en tant que vendeur Amazon et de la manière dont vous pouvez les atteindre. Considérez les différentes formes, leurs avantages et inconvénients, pour choisir le bon modèle pour un produit. Bien sûr, vous n’avez pas à aligner l’ensemble de votre entreprise sur l’un ou l’autre – vous pouvez décider ce qui a le plus de sens en fonction du produit.
Il y a aussi d’autres facteurs à prendre en compte lors de la décision entre “marque privée ou produits de marque”. Par exemple, les obligations de responsabilité et de garantie dépendent de savoir si vous êtes le fabricant ou simplement un vendeur tiers. Les investissements sont également très différents. Alors que la vente de marques privées nécessite de construire et de promouvoir votre marque, lors de la vente de produits de marque sur Amazon, vous pouvez compter sur les efforts de marketing des propriétaires de marque.
Avec une marque privée, vous avez la possibilité de concevoir l’ensemble de l’image de marque, de plaider en faveur d’une production durable ou d’assurer des conditions équitables tout au long de la chaîne de valeur – mais cela a un coût. Avec des produits de marque, toutes ces décisions sont prises par le propriétaire de la marque, et vous êtes “juste” un autre maillon de la chaîne, ce qui a certainement ses avantages et ses inconvénients.
Vente de produits de marque sur Amazon
Ceux qui souhaitent vendre des produits de marque sur Amazon proposent un produit d’une marque déjà établie, comme un vernis à ongles Essie. Le nom est bien connu, et les acheteurs recherchent spécifiquement le terme “vernis à ongles Essie”. Cependant, le vendeur n’est pas le seul fournisseur du produit, ce qui entraîne une concurrence pour le Buy Box. Seule la meilleure offre remporte le Buy Box et capte environ 90 % de la demande.
La concurrence déclenche rapidement une spirale descendante des prix, et le profit par unité vendue devient de plus en plus étroit. Cela peut conduire les fournisseurs à ne pas pouvoir suivre et à être évincés du marché.
En tant que vendeur de produits de marque, vous pouvez contrer cela en utilisant des outils intelligents qui ajustent vos prix en fonction de la situation du marché. Avec l’aide du SELLERLOGIC Repricer, vous pouvez décider du prix minimum et maximum auquel vous êtes prêt à vendre vos articles. Les stratégies d’optimisation de notre réajusteur de prix Amazon vont de la stratégie Buy Box à Daily Push et à des ajustements manuels selon vos préférences. Pour plus d’informations sur les stratégies de tarification qui peuvent vous aider à remporter le Buy Box, lisez ici :
L’avantage des produits de marque est clair : le produit est rapidement trouvé par les clients, même s’ils ne le recherchent pas directement. L’inconvénient : trop de concurrents se disputent le Buy Box, ce qui entraîne une guerre des prix dangereuse.
Le Buy Box est également appelé le panier d’achat ou le champ de panier. Parfois, des orthographes alternatives telles que Buybox Amazon ou champ de panier d’achat sont utilisées. Le fait est qu’une seule offre détient le Buy Box et reçoit la commande lorsqu’un client achète le produit d’un simple clic. Par conséquent, le vendeur qui apparaît le plus souvent dans le Buy Box collecte également le plus de commandes. De plus, depuis 2023, il existe maintenant un second Buy Box sur Amazon, offrant une option d’achat alternative pour les clients qui ne choisissent pas le vendeur principal recommandé par Amazon. Il est affiché sous l’offre principale sur la page produit et permet à d’autres vendeurs de proposer le même produit.
Qu’est-ce que le Buy Box ?
Sur Amazon, le Buy Box est défini comme la petite boîte jaune dans le coin supérieur droit d’une page de détail de produit. Grâce à ce bouton, le client ajoute l’article à son panier. Le hic, c’est que le même produit de la même marque n’a qu’une seule page produit sur Amazon – où tous les vendeurs avec leurs offres pour ce produit sont affichés.
Qui décide de la placement des offres dans le Buy Box ?
Le vendeur qui répond à la plus haute satisfaction client remporte le Buy Box. Amazon a de nombreux critères que les vendeurs du marché doivent remplir pour être considérés pour le Buy Box. Les vendeurs qui figurent sur la liste restreinte sont ceux qui respectent les indicateurs de performance d’Amazon. Ceux-ci incluent des facteurs tels que le temps d’expédition, le taux de défaut des commandes et la satisfaction des clients concernant les retours.
La barre est placée très haut, et la bataille pour la petite boîte jaune est souvent remportée par le prix de vente optimal. Si le prix est trop élevé, il est très peu probable de gagner le Buy Box. D’un autre côté, de petites différences de prix peuvent être compensées par une excellente performance du vendeur, par exemple.
Les indicateurs clés pour gagner le Buy Box
| Métrique | Définition | Gagner le Buy Box |
| Méthode d’expédition | Méthode d’expédition du vendeur | FBA/Prime du vendeur |
| Prix final | Prix de l’article plus frais d’expédition | Moins c’est cher, mieux c’est |
| Délai de livraison | Combien de temps il faut pour que les marchandises arrivent | <= 2 jours |
| Taux de défaut de commande | Taux de rétroaction négative + Taux de réclamation de garantie A-Z + Taux d’annulation | 0% |
| Taux d’annulation avant l’exécution de la commande en % | Commandes annulées / Nombre total de commandes | 0% |
| Taux de numéros de suivi valides | Toutes les livraisons pour lesquelles le statut d’expédition peut être suivi | 100% |
| Taux de livraisons en retard | Toutes les livraisons qui ont été livrées plus tard que prévu | 0% |
| Taux de livraisons à temps | Livraisons qui ont été livrées à temps | 100% |
| Insatisfaction concernant les retours en % | Nombre de demandes de retour négatives / Nombre total de demandes de retour | 0% |
| Évaluation du vendeur et son nombre | Nombre total d’évaluations reçues par le vendeur | Plus c’est élevé, mieux c’est |
| Délai de réponse aux demandes des clients | Combien de temps il faut au vendeur pour répondre aux demandes des clients | < 12 heures |
| Inventaire | À quelle fréquence le vendeur est-il en rupture de stock | Moins le vendeur est souvent en rupture de stock, mieux c’est |
| Insatisfaction concernant le service client en % | À quelle fréquence les clients étaient-ils insatisfaits d’une réponse du vendeur | Moins c’est élevé, mieux c’est |
| Taux de remboursement | À quelle fréquence les clients demandent-ils un remboursement | Moins c’est élevé, mieux c’est |
Vente de marques privées sur Amazon
Si vous souhaitez vendre une marque privée sur Amazon, cela implique principalement de vendre des produits de marque privée. Que signifie exactement ce terme ?
Qu’est-ce qu’une marque privée ?
La marque privée vient de l’anglais et signifie marque. Par conséquent, de nombreux vendeurs les appellent également “marques”. Les produits de marque privée sont des produits fabriqués pour un vendeur spécifique afin qu’il puisse les commercialiser sous son propre nom de marque. En tant que vendeur, vous pouvez modifier les produits sélectionnés directement auprès du fabricant selon vos besoins ou préférences, apporter des améliorations, fournir un emballage personnalisé et faire imprimer votre logo sur le produit.
Ceux qui souhaitent devenir des vendeurs de marques privées sur Amazon doivent se soucier beaucoup moins de gagner le Buy Box, car ils vendent un produit de leur propre marque et sont généralement le seul vendeur sur la page de détails du produit (à moins qu’ils ne donnent une licence à des tiers pour vendre leur marque). Une fois qu’ils ont attiré un client sur leur page et suscité son intention d’achat, le client achètera très probablement auprès de ce vendeur.
L’inconvénient est que vous devez vous occuper vous-même du marketing de votre marque privée, car le nom de la marque est à peine connu et l’annonce peut apparaître assez bas dans les résultats de recherche. Contrairement aux produits de marque, votre objectif n’est pas de gagner le Buy Box, mais plutôt de vous concentrer sur le SEO Amazon et la publicité.
Vos pages de détails de produit doivent se classer pour les bons mots-clés, ce qui nécessite une expertise et un effort significatif. Un autre facteur important est le niveau de concurrence qui existe déjà pour ces mots-clés. Cependant, vous pouvez découvrir si vous pouvez réussir avec vos produits même avant le lancement en effectuant une analyse de marché approfondie.
Quiconque souhaite devenir vendeur sur Amazon doit d’abord trouver le bon produit
Ceux qui souhaitent vendre sur Amazon ne devraient pas seulement se concentrer sur leur propre boutique et leurs produits. Après tout, le meilleur produit n’est d’aucune utilité si le marché est saturé, s’il n’y a pas de demande ou si la concurrence est trop forte. Ceux qui souhaitent agir uniquement d’un point de vue économique devraient opérer là où ils peuvent vendre de manière rentable avec le moins d’effort.
Analyse de marché
L’analyse de marché doit être effectuée régulièrement pour tous les marchés et produits desservis (ou ciblés) afin d’anticiper les tendances et les développements le plus tôt possible. De cette manière, vous pouvez sauter sur le train en marche tôt et en bénéficier. Si la concurrence augmente, vous pouvez agir immédiatement, et cela n’est possible que si vous ne vous concentrez pas uniquement sur vos propres développements.
Quiconque souhaite devenir vendeur sur Amazon doit effectuer une analyse de marché. Quels outils sont adaptés à cela et comment réaliser une recherche de produit réussie peuvent être trouvés dans les articles suivants.
Comment proposer des produits : Configurer votre premier produit
Une fois que vous avez créé un compte vendeur, vous pouvez commencer à vendre vos premiers produits sur Amazon. Vous avez la possibilité soit de proposer un produit déjà répertorié – ce qui est généralement le cas avec des biens de marque – soit de créer une nouvelle annonce.
Si vous vendez un produit déjà répertorié sur Amazon, vous devez seulement soumettre une offre (y compris le prix, le temps de traitement et les détails d’expédition) et vous serez ajouté en tant qu’autre vendeur à une annonce existante. Cependant, vous n’avez aucune influence sur l’apparence de la page produit existante. Pour savoir si un produit est déjà répertorié, vous pouvez entrer l’EAN/ASIN ou le nom du produit dans le champ de recherche sous la section “Ajouter un produit” dans votre inventaire et commencer la recherche. Si une correspondance est trouvée, vous devrez ajouter votre offre à la page déjà existante.
Devenir vendeur sur Amazon – Créer un nouveau produit
Si vous ne trouvez pas un produit de cette manière, vous pouvez en créer un nouveau. Pour cela, un numéro d’identification doit être fourni. Cela peut être, par exemple, l’EAN (Numéro d’Article Européen). Il est également possible de vendre des produits sur Amazon sans présenter un EAN. Dans ce cas, un autre code-barres tel que le GTIN ou l’ISBN peut être utilisé. S’il n’y a pas de numéro d’identification clair disponible, une exemption peut également être demandée à Amazon. Cela peut être le cas pour certaines pièces automobiles ou des biens faits à la main.
Lors de la création d’un nouveau produit que vous souhaitez vendre sur Amazon, vous devez configurer une nouvelle page de détails du produit. Pour cela, vous aurez besoin de bonnes photos de produit significatives, d’un titre accrocheur et d’une description. Il est préférable de se concentrer sur un bon SEO dès le départ afin que vos produits apparaissent en haut des résultats de recherche et que les clients cliquent sur votre offre au lieu de se perdre avec la concurrence.
D’autres informations importantes pour chaque annonce de produit incluent les éléments suivants :
SKU (Unité de Gestion des Stocks)
Un SKU (Unité de Gestion des Stocks) ou numéro d’article est un identifiant de produit unique utilisé pour suivre l’inventaire sur Amazon. Le SKU doit être inclus dans chaque fichier d’inventaire envoyé à Amazon. Il est utilisé pour lier vos produits à la page de détails du produit correspondante dans le catalogue Amazon.
Titre du produit
Amazon a des exigences très spécifiques pour tous les domaines de la page de détails du produit. Le titre du produit est également soumis à certaines règles. Les exigences relatives au titre s’appliquent à tous les produits sur toutes les pages de marché Amazon. Les quatre critères suivants doivent être respectés pour garantir que les produits ne soient pas cachés dans les résultats de recherche :
D’autres exigences et conseils d’Amazon concernant les titres de produits peuvent être trouvés directement sur les pages d’aide dans Seller Central.
Descriptions et points clés du produit
La description du produit permet une présentation détaillée du produit proposé dans un texte fluide. Ici, les vendeurs peuvent inclure des informations générales sur le fabricant ou la marque, ainsi que des détails sur le style ou le processus de fabrication.
Utilisez le champ pour décrire vos articles plus en détail et différencier le produit des offres similaires. Ici, vous avez l’occasion de décrire les caractéristiques uniques du produit, y compris la marque, le matériau, la coupe, etc. Assurez-vous d’écrire des phrases complètes et de ne pas vous fier uniquement aux points clés.
Cependant, cela ne signifie pas que vous ne devez pas utiliser de points clés. Les points clés sont pertinents pour le SEO et figurent souvent parmi les premières choses qui attirent l’attention des clients potentiels. L’algorithme d’Amazon reconnaît également ce fait et considère les points clés comme étant d’une importance correspondante.
Dans Seller Central – sous la section “Description” – vous pouvez entrer les points clés de vos produits en tant qu’attribut. Ceux-ci seront affichés sous forme de points clés sous le titre et le prix.
Vous pouvez trouver des guides de style Amazon très détaillés pour diverses pages de détails de produit ici.
Images du produit
Les images du produit sont extrêmement importantes si vous souhaitez vendre avec succès sur Amazon. Elles apparaissent dans les résultats de recherche et sont responsables d’un taux de clics plus élevé pour vos pages de détails de produit, entre autres.
Chaque page de détails dans le magasin Amazon doit avoir au moins une image du produit. Cependant, Amazon recommande de fournir six images et une vidéo pour chaque page de produit. Avec de bonnes images, les acheteurs potentiels peuvent reconnaître le produit beaucoup plus facilement et prendre une décision d’achat ou non.
Selon Amazon, les images du produit doivent être claires, informatives et attrayantes. La première image de la page de détails du produit est l'”image principale”. Celle-ci est affichée aux clients dans les résultats de recherche. L’image principale ne peut montrer le produit que sur un fond blanc. Les images supplémentaires doivent montrer le produit en utilisation ou dans un environnement, sous différents angles et dans différents détails.
Vous pouvez trouver des directives détaillées pour les images de produit dans les guides de style liés ci-dessus ou ici.
Termes de recherche pertinents
Les termes de recherche pertinents (mots-clés) peuvent être inclus non seulement dans le titre du produit, la description ou les points clés sur une page de détails du produit. Vous pouvez également entrer des mots-clés dans le backend, suggérant ainsi à Amazon pour quels termes de recherche vos annonces devraient se classer.
Lors de l’optimisation des termes de recherche, vous devez vous assurer que le nombre maximum autorisé de 249 caractères n’est pas dépassé. Pour ce faire, veillez à éviter les répétitions de mots. Vous pouvez utiliser des tirets pour combiner différentes variations d’un mot-clé.
Vous pouvez trouver d’autres conseils utiles pour le SEO Amazon ici :
Choisir les bonnes catégories de produits
Choisir la bonne catégorie de produit détermine, entre autres, le classement des ventes que vos articles auront dans les catégories respectives. Les meilleurs classements de ventes apparaissent dans les listes de best-sellers respectives, c’est pourquoi faire un choix judicieux de la catégorie appropriée est extrêmement important.
Si un produit est répertorié dans plusieurs catégories, il a autant de classements de ventes correspondants. Par exemple, le balai Vileda ne détient pas seulement le rang n° 922 dans la catégorie “Cuisine, Maison et Vie”, mais aussi le n° 1 dans les catégories “Balais” et “Balayeuses”, ainsi que le rang n° 2 dans la catégorie “Ensembles de pelle et balai”. Cela signifie qu’il est vendu plus fréquemment par rapport à tous les autres produits dans les trois catégories. Vous pouvez trouver le classement des ventes dans la description du produit sous la désignation “Classement des Meilleures Ventes” :
Vous pouvez trouver un aperçu des catégories de produits actuelles sur Amazon ici.
Variantes de produit
Vérifiez si vous pouvez proposer un produit avec différentes variantes. Par exemple, vous pouvez vendre le T-shirt en tailles S, M et L et en couleurs bleu et rouge sur Amazon. L’utilisation de variantes de produit attire non seulement un public cible plus large, mais permet également de bénéficier d’avantages supplémentaires, tels que des retours consolidés. De plus, cela fait gagner beaucoup de travail au vendeur. Au lieu de créer une page de produit séparée pour chaque couleur du T-shirt, il peut simplement attribuer les variantes comme sous-catégories d’une page principale.
Forcer des variantes de produit de manière artificielle n’est pas seulement inutile, mais également strictement interdit. Une robe n’est pas une variante de produit d’un T-shirt avec le même design. Découvrez ici comment et où créer des variantes de produit !
Identifiants de produit (GTIN)
Dans la plupart des catégories, vous devez attribuer des identifiants de produit (GTIN) à vos produits afin de créer de nouvelles pages de produits ou annonces. Le GTIN permet d’associer les annonces aux produits déjà présents dans le catalogue Amazon. Cela garantit que les bonnes pages de produits sont maintenues.
Des informations détaillées sur les GTIN peuvent être trouvées sur les pages Amazon Seller Central.
Comment expédier vos marchandises sur Amazon
Quiconque souhaite vendre ses produits sur Amazon doit décider comment leur exécution sera gérée. Cela inclut toutes les étapes, du stockage à l’expédition en passant par la gestion des retours et le support client. Vous avez les options suivantes disponibles :
FBA = Exécution par Amazon
Avec l’Exécution par Amazon (FBA), le géant en ligne a perfectionné ses processus au cours des dernières décennies pour offrir le parcours client parfait. Vous pouvez bénéficier de ce savoir en déléguant votre exécution à Amazon.
Le portefeuille de services du programme FBA comprend les points suivants :
En tant que vendeur, vous êtes “seulement” responsable de l’envoi de vos marchandises à un centre logistique Amazon. À partir de maintenant, Amazon s’occupera de l’emballage et de l’expédition pour vous.
Comme vous pouvez le voir dans la liste, un avantage important de FBA est qu’il vous permet d’obtenir le statut Prime pour les produits que vous vendez. Les vendeurs qui vendent sur Amazon en utilisant FBM ne reçoivent pas d’étiquette Prime. De nombreux clients recherchent spécifiquement des produits Prime sur Amazon, car cela leur garantit une livraison rapide et un bon service client en cas de problème.
Lorsque vous choisissez l’expédition, vous devez être conscient que FBA n’est pas adapté à toutes les marchandises. Avec FBA, vous êtes limité en termes de prix et de taille des articles à expédier. De plus, les produits qui peuvent rester dans l’entrepôt d’Amazon pendant une période prolongée ne sont pas adaptés, car le marché impose des “frais de pénalité” élevés pour cela. Il existe également des restrictions sur certains produits, qui ne sont pas acceptés par Amazon en tant que marchandises FBA.
FBM = Exécution par le vendeur
Le pendant de l’Exécution par Amazon (FBA) est le FBM, Exécution par le vendeur, ce qui signifie l’expédition par le vendeur. Avec le FBM, le vendeur en ligne est responsable de l’emballage et de l’expédition des marchandises au client, de la gestion des stocks et de toutes les décisions liées à la gestion des retours et au service client.
Notre conseil pour ceux qui souhaitent devenir vendeurs sur Amazon : l’Exécution par le vendeur est particulièrement adaptée aux marchandises encombrantes, aux articles qui peuvent ne pas se vendre rapidement, ainsi qu’aux produits de niche et aux articles uniques.
Un inconvénient majeur de cette option d’expédition est que si un produit est également vendu par des vendeurs FBA, les vendeurs FBM ont moins de chances de remporter le Buy Box – souvent indépendamment du prix. De plus, les vendeurs FBM ne reçoivent pas de bannière Prime et peuvent donc perdre des clients Prime, car ceux-ci recherchent souvent spécifiquement des produits éligibles FBA.
Prime by Seller
Depuis 2016, Amazon propose le programme “Prime by Seller”. Avec cette méthode d’expédition, les vendeurs qui ont leurs propres entrepôts et souhaitent gérer eux-mêmes l’expédition ont la possibilité de recevoir l’étiquette Prime.
Pour participer à Prime by Seller, les vendeurs doivent démontrer une excellente performance de vendeur. Le taux d’expédition à temps doit être d’au moins 99 %, et le taux d’annulation doit être inférieur à un pour cent. Ce sont également des critères importants pour remporter le Buy Box. Avec le logo Prime, le vendeur s’engage à offrir l’expédition des marchandises en Allemagne dans les 24 heures et en Autriche dans les 48 heures sans coût supplémentaire pour les clients Prime.
Amazon fournit les étiquettes d’expédition et détermine le transporteur. Cela peut entraîner des frais d’expédition beaucoup plus élevés que si l’expédition était déterminée par le vendeur. En même temps, Amazon s’occupe du service client et prend donc également la décision lorsqu’un retour est nécessaire.
Quelles sont les frais engagés lors de la vente sur Amazon ?
Une chose à l’avance : Sans une analyse des coûts précise, il n’est pas possible de prédire que vous aurez définitivement besoin de lever le montant X pour vendre sur Amazon. Au contraire, il s’agit d’une série de décisions qui doivent être prises au cas par cas.
Il est clair que rien n’est gratuit, et le géant en ligne ne vous donne rien pour rien. Lorsque vous vendez sur Amazon, des coûts seront engagés qui sont associés à la livraison de vos marchandises aux clients d’Amazon. Mais à quoi devez-vous réellement faire attention lors du calcul des frais pour votre entreprise Amazon ?
Frais d’abonnement
Les frais d’abonnement sont les charges que vous payez pour votre plan de vente. Amazon propose deux plans – “Professionnel” et “Individuel”.
Frais de vente
Une commission est facturée pour chaque vente, quel que soit le plan sélectionné. Celle-ci est basée sur un pourcentage et dépend de la catégorie et du pays de vente. Les frais de vente d’Amazon en Allemagne varient de 5 % à 20 % et sont basés sur le prix total de vente – c’est-à-dire le prix final plus les frais d’expédition et d’emballage cadeau.
Vous pouvez trouver une répartition des frais de vente ici.
Frais d’expédition
Lorsque vous expédiez vos articles via l’Exécution par Amazon, Amazon vous facture des frais d’expédition en fonction de la catégorie de produit et de la taille de l’article. Les frais FBA d’Amazon ont été ajustés pour la dernière fois le 31 mars 2022. Ici, vous pouvez trouver une répartition détaillée des prix actuels pour tous les marchés Amazon européens dans les langues suivantes :
Coûts supplémentaires
Quel que soit le mode d’expédition que vous choisissez, des frais supplémentaires peuvent s’appliquer.
Frais de traitement pour les remboursements
Si vous remboursez vos clients pour des commandes déjà payées, vous recevrez les frais de vente en pourcentage d’Amazon moins des frais de traitement de 5 € ou, si inférieur, 20 % des frais de vente en pourcentage.
Exemple de calcul :
Vous remboursez un client le prix de vente total de 20 € pour un article avec des frais de vente en pourcentage de 7 %. Les frais de traitement pour les remboursements s’élèvent à 0,28 € (20,00 € x 7 % de frais de vente = 1,40 €).
1,40 € (frais de vente) – 0,28 € (frais de traitement pour les remboursements) = 1,12 € (remboursement d’Amazon)
Publicité Amazon
Avec Amazon Ads, vous pouvez mettre en avant vos articles ou votre marque sur les sites Amazon et sur des plateformes externes. Amazon propose des formats publicitaires allant des Produits sponsorisés et des Marques sponsorisées aux annonces display et vidéo, ainsi que des boutiques multi-pages dédiées. Cela permet de placer des produits même au-dessus des best-sellers actuels. Les vendeurs peuvent créer des campagnes publicitaires ciblées et promouvoir leurs offres sous des mots-clés, des produits et des catégories spécifiques.
La publicité est facultative, mais elle est fortement recommandée, en particulier pour les vendeurs de marques de distributeur, afin de renforcer la notoriété de la marque, de promouvoir les ventes et d’obtenir rapidement des avis ou d’améliorer le classement organique.
Comment vendre à l’international sur Amazon
L’un des plus grands avantages d’Amazon est que n’importe qui peut relativement facilement vendre sur plusieurs places de marché internationales avec un seul profil de vendeur. Cela augmente rapidement la portée et booste les revenus. Les places de marché européennes à elles seules offrent des millions de clients potentiels supplémentaires.
Cependant, il y a aussi quelques défis ici. En plus des spécificités bureaucratiques, la page produit doit être adaptée au nouveau marché. En plus d’une simple traduction, il convient également de prendre en compte que certaines couleurs ou éléments stylistiques ont des significations entièrement différentes dans d’autres pays que, par exemple, en Allemagne. Par conséquent, assurez-vous de compter sur un soutien professionnel dans ce domaine.
Grâce au programme Fulfillment by Amazon Pan-EU, l’expédition, le stockage et le support client sont également gérés dans la région européenne – toujours avec le meilleur qu’Amazon peut offrir. En tant que vendeur, vous n’avez qu’à envoyer vos marchandises à un centre logistique, par exemple, en Espagne, et à partir de là, le géant en ligne prend le relais. De cette façon, vous économisez également sur les frais d’expédition, car vous n’avez pas à livrer chaque client individuel à l’étranger séparément.
Publicité sur Amazon – Voici comment vendre avec succès sur Amazon
La publicité sur Amazon est devenue indispensable. Bien que vous puissiez vous démarquer des autres résultats de recherche grâce à Amazon Lightning Deals ou à des étiquettes comme le titre de bestseller et l’étiquette Amazon’s Choice, vous devez démontrer d’excellentes métriques pour ces options.
Une chose à garder à l’esprit : les quatre premières positions sont beaucoup plus importantes dans la recherche organique sur Amazon que les positions 5 à 10. Selon le service d’actualités e-commerce Marketplace Pulse, les classements organiques sur Amazon deviennent moins précieux par rapport aux annonces payantes. Parmi les vingt premières annonces qu’un acheteur voit dans la recherche Amazon, seules quatre sont des résultats organiques.
Vous ne pouvez pas éviter la publicité sur Amazon qui place vos annonces de manière proéminente dans les résultats de recherche. Avec une publicité stratégiquement mise en place, vous pouvez soit mettre votre produit, soit votre boutique entière sous les projecteurs des acheteurs. Cependant, gardez à l’esprit que vous devez d’abord détenir le Buy Box pour ce faire.
Vous avez un large éventail d’options disponibles, telles que :
Les outils les plus importants pour vendre avec succès sur Amazon
Les diverses tâches et responsabilités des vendeurs Amazon présentent plusieurs défis. Que vous recherchiez le bon produit, que vous souhaitiez optimiser votre propre annonce, que vous vouliez ajuster vos prix automatiquement ou que vous essayiez de vous démarquer de la concurrence : pour vendre avec succès sur Amazon, vous avez des centaines d’outils disponibles pour divers domaines en tant que vendeur sur Amazon.
1. AMALYZE
Un outil d’analyse fréquemment utilisé par les vendeurs Amazon est AMALYZE. L’outil comprend des fonctionnalités des domaines suivants :
De cette manière, l’analyse de niche et de catégorie peut fournir des informations intéressantes sur quel vendeur propose quel produit à quel prix sur la plateforme, combien utilisent Fulfillment by Amazon, ou comment les avis d’un produit affectent son classement.
De plus, Amalyze évalue les annonces sponsorisées et les campagnes PPC. Les vendeurs reçoivent des informations sur la question de savoir si les annonces ont réellement été affichées pour les mots-clés payés aux acheteurs potentiels, quels mots-clés les concurrents utilisent pour les annonces PPC, et quels mots-clés pourraient encore valoir la peine d’être annoncés.
2. Hellotax
Quiconque vend sur Amazon ne peut pas éviter le sujet des impôts. Les vendeurs actifs en Europe doivent principalement s’assurer du bon traitement de la TVA. Pour cela, Hellotax propose une solution complète.
Un logiciel spécialement développé et une équipe de conseillers fiscaux à travers l’Europe automatisent en grande partie la TVA. Il existe une version gratuite du logiciel qui fournit aux vendeurs en ligne des informations sur leurs obligations fiscales et des métriques pertinentes. L’abonnement payant débloque des fonctionnalités supplémentaires et permet le traitement complet de la TVA. L’offre de services comprend, entre autres :
3. SELLERLOGIC
Sans de bons outils de réajustement des prix, vendre sur Amazon n’est pas faisable. Le suivi des performances des produits – un autre aspect essentiel d’une entreprise Amazon réussie – est facilité par un tableau de bord des bénéfices. De plus, il est conseillé d’utiliser un outil dédié pour le remboursement des erreurs FBA. SELLERLOGIC offre exactement ces services et fait partie intégrante de la boîte à outils de nombreux vendeurs FBA depuis des années.
Repricer
Le SELLERLOGIC Repricer fonctionne de manière dynamique et intelligente. Cela signifie qu’il analyse non seulement toutes les données et métriques pertinentes, mais aussi l’ensemble de la situation du marché.
Pour y parvenir, le prix est initialement fixé suffisamment bas pour que le produit remporte le Buy Box; une fois cela réalisé, le prix est ajusté et optimisé à nouveau. L’objectif ici est d’afficher le prix le plus élevé possible pour le Buy Box. En revanche, de nombreux autres réajusteurs n’optimisent que pour le prix le plus bas, risquant une baisse des prix.
Le réajustement automatisé des prix peut également être rentable pour les produits de marque de distributeur. Par exemple, avec l’outil SELLERLOGIC, des ajustements de prix peuvent être effectués en fonction de la demande ou de l’heure de la journée.
Business Analytics
SELLERLOGIC Business Analytics a été spécifiquement développé pour les vendeurs Amazon et fournit un aperçu détaillé des données produit pertinentes dans un tableau de bord des bénéfices – jusqu’à deux ans rétroactivement et presque en temps réel.
Cela vous permet d’afficher vos performances à différents niveaux, à savoir par rapport à un compte Amazon, une place de marché, et même chaque produit individuel. De plus, vous bénéficiez d’une utilisation intuitive et de la possibilité de personnaliser le filtrage des données produit.
L’outil fournit des aperçus détaillés des bénéfices et des coûts. Lorsque les vendeurs de la place de marché savent quels produits ne sont pas rentables et peuvent rapidement identifier les coûts nécessitant une optimisation, des décisions stratégiques éclairées deviennent possibles. C’est la seule façon de maintenir la rentabilité d’une entreprise Amazon à long terme.
Lost & Found
Lors du traitement des commandes dans les entrepôts FBA, Amazon fait parfois des erreurs. Étant donné les volumes de ventes énormes, ce n’est pas surprenant. Cela devient frustrant lorsque des produits sont endommagés, que les retours n’arrivent pas, et/ou que les frais FBA sont mal calculés.
Amazon est obligé de couvrir les dommages. C’est là qu’intervient SELLERLOGIC Lost & Found. Cet outil recherche les rapports FBA, identifie les irrégularités et les signale rapidement. Cela peut être fait rétroactivement, et dans des cas particulièrement délicats, l’équipe d’experts de SELLERLOGIC intervient pour garantir un traitement optimal et une communication efficace avec Amazon.
Une sélection supplémentaire des outils les plus importants peut être trouvée ci-dessous.
Conclusion
Vendre sur Amazon n’est pas une question de 10 minutes, et le capital de démarrage est nettement supérieur à 50 €. Rien que trouver un produit adapté nécessite une quantité considérable de temps et de compétences. Comme notre article le montre, se lancer demande beaucoup d’efforts et peut être difficile pour les vendeurs inexpérimentés. Cependant, avec une connaissance croissante et une expérience grandissante, vous serez progressivement en mesure d’agir plus rapidement en ce qui concerne l’adaptation de votre entreprise et de vos produits aux conditions du marché.
Sans l’utilisation de solutions logicielles, il est très difficile de devenir un vendeur Amazon réussi aujourd’hui. Sinon, vous pourriez faire des erreurs de jugement qui vous coûteront finalement beaucoup d’argent. Enfin et surtout, le service Fulfillment by Amazon est un soutien important pour les vendeurs en ligne aspirants et établis, prenant en charge un nombre significatif de tâches tant pour les biens de marque que pour les fournisseurs de marques privées.
Vendre sur Amazon est donc une entreprise multitâche où le savoir-faire, un esprit d’expérimentation et la persévérance sont très importants. Donc, suivez les règles d’Amazon, investissez du temps à trouver les bons produits et concentrez-vous sur l’automatisation des processus – de cette manière, vous pouvez construire une entreprise réussie sur Amazon.
Questions Fréquemment Posées
Amazon est l’un des plus grands détaillants en ligne au monde. Rien qu’en Allemagne, l’entreprise a généré un chiffre d’affaires d’environ 29,57 milliards de dollars en 2020. Près de la moitié des Allemands commandent occasionnellement ou régulièrement sur Amazon, et encore plus recherchent des produits via la recherche Amazon. Un autre avantage pour les vendeurs de marché est le démarrage simple : les vendeurs peuvent vendre en ligne sans avoir à créer leur propre boutique en ligne.
En principe, tout le monde peut vendre sur Amazon. Tout ce dont vous avez besoin est d’un compte vendeur. Cependant, pour être vraiment réussi et générer des revenus suffisants, il faut réfléchir à ses produits, à une stratégie coordonnée, etc. Car seuls ceux qui abordent la question avec un concept global bien pensé ont une chance de gagner le Buy Box convoité ou d’apparaître en haut des résultats de recherche.
Grâce à Amazon, les vendeurs ont accès d’un coup à plus de 40 millions de clients rien qu’en Allemagne. Des connaissances techniques pour une boutique en ligne, un système de paiement, etc., ne sont pas nécessairement requises. Les vendeurs n’ont pas non plus besoin d’être des professionnels de la logistique, car le programme Fulfillment by Amazon peut gérer le stockage et l’expédition des produits. Même le service client n’a pas besoin d’être géré par le vendeur lui-même. Cela permet même aux petites entreprises avec un ou quelques employés de gérer le volume de commandes.
Il existe deux grandes catégories de produits sur Amazon : les biens de marque sont des produits d’autres marques vendus par des tiers. Les produits de marque privée, en revanche, sont ceux vendus directement par le propriétaire de la marque. Du point de vue du vendeur, il est crucial de savoir quel type de produit je vends : avec les biens de marque, je devrais viser à gagner le Buy Box, tandis qu’avec les marques privées, l’accent est davantage mis sur la génération d’un bon classement dans les résultats de recherche.
Tout ce dont vous avez besoin est d’un compte vendeur – soit au tarif de base, soit au tarif professionnel. Ce dernier est rentable à partir de 40 commandes par mois. Cependant, il y a une forte pression concurrentielle sur Amazon. Par conséquent, analysez le marché, définissez une stratégie adaptée à votre entreprise et familiarisez-vous avec les coûts qui seront engagés.
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