Najważniejsze wskaźniki KPI Amazon w skrócie: Na te metryki sprzedawcy powinni z pewnością zwrócić uwagę!
Mit nieprzerwaną siłą utrzymuje się mit: Amazon czyni sprzedawców bogatymi. Jednak każdy, kto już zajął się tą tematyką, szybko dochodzi do wniosku: Amazon może dobrze działać dla sprzedawców, ale z pewnością nie jest to łatwe! Tak jak w każdym innym biznesie, przedsiębiorcy muszą również na Amazonie zwracać uwagę na ważne wskaźniki KPI.
Ponieważ gigant e-commerce szybko karze sprzedawców na rynku, którzy nie mają swoich wskaźników pod kontrolą. Najpierw jednak chcemy wyjaśnić, czym są tzw. wskaźniki kluczowej wydajności, w skrócie KPI, oraz do czego mogą być przydatne. Następnie przyjrzymy się bliżej wskaźnikom KPI Amazon.
Czym są KPI i dlaczego są przydatne?
„Key Performance Indicator“ można przetłumaczyć jako „Wskaźnik wydajności” i pochodzi z nauk o zarządzaniu. Dzięki KPI można mierzyć, w jakim stopniu zrealizowano ważne cele lub do jakiego stopnia zostały one osiągnięte. W przemyśle wytwórczym ważnym KPI może być na przykład średnie obciążenie maszyny w porównaniu do maksymalnego możliwego obciążenia.
Duże rozpowszechnienie zyskała koncepcja także w branży cyfrowej. Niezależnie od tego, czy to własny sklep internetowy, czy Amazon – ważnym KPI jest na przykład wskaźnik konwersji. Dla reklamodawców KPI dotyczą wyświetleń reklamy i jej wskaźnika kliknięć. Strony internetowe B2B często mierzą swój sukces na podstawie leadów.
Tak więc KPI pomagają w utrzymaniu ważnych wskaźników wydajności w zasięgu wzroku i systematycznym sprawdzaniu krytycznych czynników sukcesu. Tylko ten, kto mierzy swój sukces lub porażkę, wie, w których miejscach w mechanizmie coś nie działa i co już działa dobrze. Wtedy możliwe jest również optymalizowanie z sensem i rozumem.
Jakie KPI są istotne dla Amazon?
W przeciwieństwie do sprzedawców, którzy posiadają własny sklep internetowy, sprzedawcy na rynku stają przed szczególnymi wyzwaniami. Ponieważ istotne KPI dla Amazon są często określane przez samego giganta internetowego. Kto nie zwraca uwagi na te wskaźniki wydajności, nie ma szans, aby jego produkty zajmowały wysokie miejsca w rankingu lub zdobyły Buy Box. A kto tego nie osiągnie, raczej nie sprzeda produktów.
Utrudnieniem jest to, że wiele typowych KPI, takich jak na przykład wyświetlenia czy wskaźnik kliknięć, nie może być lub może być tylko w przybliżeniu mierzona przez sprzedawcę na rynku. Najlepszą szansę na wpływanie na wskaźnik kliknięć, wskaźnik konwersji i sprzedaż mają sprzedawcy, gdy znają metryki KPI określone przez Amazon i dostosowują optymalizację swojego biznesu w tym kierunku.
Kara za zignorowanie
Jest jednak jeszcze jeden ważny powód, dla którego istotne KPI Amazon powinny być koniecznie monitorowane: Amazon również to robi. Ignorując wskaźniki wydajności, sprzedawcy narażają się na ryzyko, że nie będą w stanie spełnić wymaganych standardów. Gdy to się stanie, Amazon o tym wie – i może to mieć wpływ nie tylko na ranking lub zyski Buy Box. Każdy, kto kiedykolwiek musiał stworzyć plan działań, wie, że to nie jest pożądany cel i tylko niepotrzebnie pochłania czas i pieniądze. W najgorszym przypadku gigant e-commerce może nawet zablokować całe konto sprzedawcy. Dla przedsiębiorców, których podstawową działalnością jest Amazon, byłoby to katastrofą.
Zatem istnieje wiele argumentów za monitorowaniem wszystkich wskaźników wydajności. Jeśli jakiś KPI Amazon zagraża przekroczeniu krytycznego poziomu, można wcześnie podjąć działania zaradcze i uniknąć zablokowania konta.
Ważne KPI: Wydajność sprzedawcy
To, że rodzaj wysyłki i czas wysyłki odgrywają ważną rolę, z pewnością zauważył już każdy sprzedawca na rynku. Amazon woli, gdy sprzedawcy wysyłają za pośrednictwem własnego programu „Fulfillment by Amazon” (FBA). Z jednej strony przynosi to dodatkowe dochody dla dostawcy platformy, z drugiej strony gwarantuje szybką i bezproblemową dostawę, co zapewnia zadowolenie klientów. Ale także metody wysyłki Prime przez sprzedawców lub Fulfillment by Merchant spełniają standardy.
Tak samo ważna jak KPI Amazon jest ogólna wydajność sprzedawcy. Składa się ona z różnych wskaźników:
| KPI Amazon | Opis | Wartość maksymalna / Wartość idealna |
|---|---|---|
| Wskaźnik i ilość zamówień | Negatywna ocena, związane z usługą obciążenie karty kredytowej, wniosek o gwarancję A-bis-Z | poniżej 1%, najlepiej 0% |
| Wskaźnik anulacji | Anulacje sprzedawcy przed realizacją zamówienia | poniżej 2,5%, najlepiej 0% |
| Wskaźnik ważności numerów śledzenia przesyłek | Numery śledzenia przesyłek, które są ważne | min. 95%, najlepiej 100% |
| Wskaźnik opóźnionych dostaw | opóźniona dostawa = potwierdzenie wysyłki po upływie przewidywanej daty wysyłki | poniżej 4%, najlepiej 0% |
| Niezadowolenie z zwrotów | Wniosek o zwrot z negatywną oceną klienta, nieodpowiedziane zapytania dotyczące zwrotu w ciągu 48 godzin, błędnie odrzucone wnioski o zwrot | poniżej 10%, najlepiej 0% |
| Oceny sprzedawcy | Średnia ocena sprzedawcy i liczba ocen | tak pozytywnie, jak to możliwe, tak wysoko, jak to możliwe |
| Czas reakcji | średni czas w ciągu ostatnich 90 dni potrzebny na odpowiedź na zapytania klientów | poniżej 24h, najlepiej poniżej 12h |
| Stan magazynowy | Brak towaru, trudności w dostawie | tak rzadko, jak to możliwe |
| Niezadowolenie z obsługi klienta | negatywna ocena klienta dotycząca odpowiedzi w skrzynce pocztowej kupujący-sprzedawca | tak mało, jak to możliwe |
| Wskaźnik zwrotów | Stosunek zwrotów z ostatnich 30 dni do całkowitej liczby zamówień | tak nisko, jak to możliwe |
Inne istotne KPI dla Amazon
Profesjonalni sprzedawcy nie tylko wystawiają swoje produkty na Amazonie, monitorują ważne metryki KPI i kończą dzień pracy. To wymaga więcej. Szczególnie sprzedawcy Private Label muszą również zająć się reklamą. A przy tym obowiązują te same wskaźniki wydajności na Amazonie, które w marketingu ogólnie są wykorzystywane jako KPI.
Kolejnym ważnym KPI Amazon jest zatem ACoS, skrót od „Koszt reklamy w stosunku do sprzedaży”. Ten wskaźnik odnosi koszty kampanii reklamowych do przychodu, który został osiągnięty dzięki tej reklamie: ACoS = Koszty reklamy / Przychód.
Przy przychodach w wysokości 50 000 euro i wydatkach na reklamę wynoszących 3 000 euro, ACoS wynosiłby zatem 6%. Maksymalna wysokość ACoS jest jednak różna w zależności od produktu. W tym celu należy od ceny sprzedaży odjąć wszystkie dodatkowe koszty, które ponosi sprzedawca, takie jak na przykład koszty produkcji, podatek VAT czy koszty ogólne. Jeśli sprzedawca na ekspresie do kawy osiąga zysk w wysokości 15 procent ceny sprzedaży, ACoS nie może przekraczać 15 procent. W przeciwnym razie byłoby to nieopłacalne.
To, jak wysoki lub niski ACoS jako KPI Amazon może być, zależy jednak od wielu innych czynników, które muszą być rozpatrywane indywidualnie, takich jak cel kampanii PPC, marża oraz jak wysoka jest presja konkurencyjna w danej kategorii produktów. W przeciwieństwie do Google Ads, reklamy Amazon nie tylko wpływają na sprzedaż produktu, ale mają również wpływ na organiczną widoczność.
Ze względu na ten raczej holistyczny wpływ, wielu sprzedawców zaczęło bardziej zwracać uwagę na Cost per Order (CPO) jako KPI Amazonu. W tym celu wydatki na reklamę w danym okresie dzieli się przez całkowitą sprzedaż osiągniętą w tym samym okresie. W ten sposób uwzględnia się fakt, że reklamy Amazonu mają większy zasięg działania.
Fazit: Kto nie monitoruje, ten traci!
Sprzedaż na Amazonie, ale nie sprawdzać regularnie ważnych metryk KPI? Można spróbować, ale to bez sensu. Bo kto nie wie, gdzie leży błąd w systemie, ten mało jest w stanie optymalizować swój biznes na czas. Skutki mogą być nie tylko obniżeniem w rankingu lub utratą Buy Box – także zablokowanie konta jest całkiem realistyczną perspektywą.
Dlatego sprzedawcy Amazonu powinni zawsze mieć na uwadze ważne wskaźniki KPI i reagować na problemy na czas. To samo dotyczy wydajności kampanii PPC w ekosystemie Amazon, nawet jeśli wymagania nie są tak konkretne jak w przypadku wydajności sprzedawcy. Tutaj należy zwracać uwagę na ACoS i CPO, aby móc ocenić, czy kampania osiąga swój cel.
Źródła obrazów w kolejności obrazów: © WrightStudio – stock.adobe.com
