Najważniejsze wskaźniki KPI Amazona w skrócie: Te metryki powinny być zdecydowanie brane pod uwagę przez sprzedawców!
Mit nieustannie: Amazon czyni sprzedawców bogatymi. Jednak każdy, kto już zajął się tą tematyką, szybko dochodzi do wniosku: Amazon może dobrze działać dla sprzedawców, ale z pewnością nie jest to łatwe! Jak w każdym innym biznesie, przedsiębiorcy muszą również na Amazonie mieć na uwadze ważne KPI.
Ponieważ gigant e-commerce szybko karze sprzedawców na rynku, którzy nie mają swoich wskaźników pod kontrolą. Ale najpierw chcemy wyjaśnić, czym są tzw. wskaźniki kluczowej wydajności, w skrócie KPI, i do czego mogą być przydatne. Następnie przyjrzymy się bliżej wskaźnikom KPI Amazona.
Czym są KPI i dlaczego KPI są przydatne?
„Wskaźnik kluczowej wydajności“ można przetłumaczyć jako „wskaźnik wydajności“ i pochodzi z nauk o zarządzaniu. Dzięki KPI można mierzyć, w jakim stopniu ważne cele zostały zrealizowane lub do jakiego stopnia zostały osiągnięte. W przemyśle wytwórczym ważnym KPI może być na przykład średnie obciążenie maszyny w porównaniu do maksymalnego możliwego obciążenia.
Duże rozpowszechnienie zyskała koncepcja również w branży cyfrowej. Niezależnie od tego, czy chodzi o własny sklep internetowy, czy Amazon – ważnym KPI jest na przykład wskaźnik konwersji. Dla reklamodawców KPI dotyczą natomiast wyświetleń reklamy i jej wskaźnika kliknięć. Strony internetowe B2B często mierzą swój sukces na podstawie leadów.
Tak KPI pomagają w utrzymywaniu ważnych wskaźników wydajności pod kontrolą i systematycznym sprawdzaniu krytycznych czynników sukcesu. Tylko ten, kto mierzy swój sukces lub porażkę, wie, w których miejscach w mechanizmie coś nie działa i co już działa dobrze. Wtedy możliwe jest również sensowne i rozsądne optymalizowanie.
Jakie KPI są istotne dla Amazona?
W przeciwieństwie do sprzedawców, którzy posiadają własny sklep internetowy, sprzedawcy na rynku stają przed szczególnymi wyzwaniami. Ponieważ istotne KPI dla Amazona są często ustalane przez samego giganta internetowego. Kto nie zwraca uwagi na te wskaźniki wydajności, nie ma szans, aby jego produkty zajmowały wysokie miejsca w rankingu lub zdobyły Buy Box. A kto tego nie osiągnie, raczej nie sprzeda produktów.
Na dodatek, wiele z typowych KPI, takich jak na przykład wyświetlenia czy wskaźnik kliknięć, nie może być lub może być tylko w przybliżeniu mierzonych przez sprzedawcę na rynku. Najlepszą szansę na wpływanie na wskaźnik kliknięć, wskaźnik konwersji i sprzedaż mają sprzedawcy, gdy znają ustalone przez Amazona metryki KPI i dostosowują optymalizację swojego biznesu w tym kierunku.
Kara za ignorowanie
Jest jednak jeszcze jeden ważny powód, dla którego istotne KPI Amazona powinny być koniecznie monitorowane: Amazon również to robi. Ignorując wskaźniki wydajności, sprzedawcy narażają się na ryzyko, że nie będą w stanie spełnić wymaganych standardów. Gdy to się stanie, Amazon o tym wie – i może to mieć wpływ nie tylko na ranking lub zyski Buy Box. Każdy, kto kiedykolwiek musiał stworzyć plan działań, wie, że to nie jest pożądany cel i tylko niepotrzebnie pochłania czas i pieniądze. W najgorszym przypadku gigant e-commerce może nawet zablokować całe konto sprzedawcy. Dla przedsiębiorców, których głównym biznesem jest Amazon, byłaby to katastrofa.
Zatem istnieje wiele powodów, aby monitorować wszystkie wskaźniki wydajności. Jeśli jakiś KPI Amazona zagraża przekroczeniu krytycznego poziomu, można wcześnie podjąć działania zaradcze i uniknąć zablokowania konta.
Ważne KPI: Wydajność sprzedawcy
To, że rodzaj wysyłki i czas wysyłki odgrywają ważną rolę, z pewnością zauważył już każdy sprzedawca na rynku. Amazon woli, gdy sprzedawcy wysyłają za pośrednictwem własnego programu „Fulfillment by Amazon” (FBA). Z jednej strony przynosi to dodatkowe dochody dla dostawcy platformy, z drugiej strony gwarantuje szybką i bezproblemową dostawę, co zapewnia zadowolenie klientów. Ale także metody wysyłki Prime przez sprzedawców lub Fulfillment by Merchant spełniają standardy.
Również ważnym KPI Amazona jest ogólna wydajność sprzedawcy. Składa się ona z różnych wskaźników:
| KPI Amazona | Opis | Maksymalna wartość / Wartość idealna |
|---|---|---|
| Wskaźnik błędów zamówień | Negatywna ocena, związane z usługą obciążenie karty kredytowej, wniosek o gwarancję A-do-Z | poniżej 1%, najlepiej 0% |
| Wskaźnik anulacji | Anulacje sprzedawcy przed realizacją zamówienia | poniżej 2,5%, najlepiej 0% |
| Wskaźnik ważności numerów śledzenia przesyłek | Numery śledzenia przesyłek, które są ważne | min. 95%, najlepiej 100% |
| Wskaźnik opóźnionych dostaw | opóźniona dostawa = potwierdzenie wysyłki po upływie przewidywanej daty wysyłki | poniżej 4%, najlepiej 0% |
| Niezadowolenie z zwrotów | Wniosek o zwrot z negatywną oceną klienta, nieodpowiedziane w ciągu 48 godzin zapytania dotyczące zwrotu, błędnie odrzucone wnioski o zwrot | poniżej 10%, najlepiej 0% |
| Oceny sprzedawców | Średnia ocena sprzedawcy i liczba ocen | tak pozytywnie, jak to możliwe, tak wysoko, jak to możliwe |
| Czas reakcji | średni czas w ciągu ostatnich 90 dni potrzebny na odpowiedź na zapytania klientów | poniżej 24h, najlepiej poniżej 12h |
| Stan magazynowy | Brak towaru, trudności w dostawie | tak rzadko, jak to możliwe |
| Niezadowolenie z obsługi klienta | negatywna ocena klienta dotycząca odpowiedzi w skrzynce pocztowej kupujący-sprzedawca | tak mało, jak to możliwe |
| Wskaźnik zwrotów | Stosunek zwrotów z ostatnich 30 dni do całkowitej liczby zamówień | tak nisko, jak to możliwe |
Inne istotne KPI dla Amazona
Profesjonalni sprzedawcy nie tylko wystawiają swoje produkty na Amazonie, monitorują kluczowe metryki KPI i kończą dzień pracy. To wymaga więcej. Szczególnie sprzedawcy Private Label muszą również zająć się tematem reklamy. A przy tym obowiązują te same wskaźniki wydajności na Amazonie, które w marketingu ogólnie są używane jako KPI.
Kolejnym ważnym KPI Amazon jest zatem ACoS, skrót od „Koszt reklamy w stosunku do sprzedaży“. Ten wskaźnik odnosi koszty kampanii reklamowych do przychodu, który został osiągnięty dzięki tej reklamie: ACoS = Koszty reklamy / Przychód.
Przy przychodzie wynoszącym 50.000 euro i wydatkach na reklamę w wysokości 3.000 euro, ACoS wynosiłby zatem 6%. Jak wysoki może być maksymalny ACoS, jest jednak różny w zależności od produktu. W tym celu należy od ceny sprzedaży odjąć wszystkie koszty, które sprzedawca ponosi dodatkowo, czyli na przykład koszty produkcji, podatek VAT lub koszty ogólne. Jeśli sprzedawca na ekspresie do kawy osiąga na przykład zysk w wysokości 15 procent ceny sprzedaży, ACoS nie może przekraczać 15 procent. W przeciwnym razie byłoby to nieopłacalne.
Jak wysoki lub niski może być ACoS jako KPI Amazon, zależy jednak od wielu innych czynników, które muszą być rozpatrywane indywidualnie, na przykład od celu kampanii PPC, marży oraz jak wysoki jest nacisk konkurencji w danej kategorii produktów. W przeciwieństwie do Google Ads, reklamy Amazon nie tylko wpływają na sprzedaż produktu, ale mają również zawsze wpływ na organiczną widoczność.
Z powodu tego raczej całościowego wpływu, wielu sprzedawców zaczęło bardziej intensywnie zwracać uwagę na koszt na zamówienie (CPO) jako KPI Amazon. W tym przypadku wydatki na reklamę w danym okresie dzieli się przez całkowitą liczbę sprzedaży osiągniętą w tym samym okresie. W ten sposób uwzględnia się fakt, że reklamy Amazon mają większy zasięg działania.
Fazit: Kto nie monitoruje, ten przegrywa!
Sprzedawać na Amazonie, ale nie sprawdzać regularnie ważnych metryk KPI? Można spróbować, ale to bez sensu. Bo kto nie wie, gdzie leży błąd w systemie, ten mało jest w stanie optymalizować swój biznes na czas. Skutki mogą być nie tylko obniżeniem w rankingu lub utratą Buy Box – także zablokowanie konta jest całkiem realistyczną perspektywą.
Dlatego sprzedawcy Amazon powinni zawsze mieć na uwadze ważne wskaźniki KPI i reagować na problemy na czas. To samo dotyczy wydajności kampanii PPC w ekosystemie Amazon, nawet jeśli wymagania nie są tak konkretne jak w przypadku wydajności sprzedawcy. Tutaj należy zwracać uwagę na ACoS i CPO, aby móc ocenić, czy kampania osiąga swój cel.
Źródła obrazów w kolejności obrazów: © WrightStudio – stock.adobe.com
