En önemli Amazon KPI’ları bir bakışta: Bu metrikler kesinlikle satıcılar tarafından dikkate alınmalıdır!
Mitos inatla sürüyor: Amazon tüccarları zengin ediyor. Ancak bu konuyla daha önce ilgilenen herkes hızlıca şu sonuca varıyor: Amazon satıcılar için iyi çalışabilir, ama kesinlikle kendi kendine yürüyen bir iş değil! Diğer her işte olduğu gibi, girişimcilerin Amazon’da da önemli KPI’ları göz önünde bulundurması gerekiyor.
Çünkü e-ticaret devi, rakamlarını kontrol edemeyen pazar yeri satıcılarını hızlıca cezalandırıyor. Ancak öncelikle, sözde Anahtar Performans Göstergesi, kısaca KPI, nedir ve ne işe yarar, bunu netleştirmek istiyoruz. Ardından Amazon KPI’larını derinlemesine inceleyeceğiz.
KPIs nedir ve KPIs neden faydalıdır?
„Anahtar Performans Göstergesi“ „Performans Göstergesi“ olarak çevrilebilir ve işletme yönetimi alanından gelmektedir. KPI’lar, önemli hedeflerin ne ölçüde gerçekleştirildiğini veya ne kadarına ulaşıldığını ölçmek için kullanılır. Üretim sektöründe önemli bir KPI, örneğin bir makinenin maksimum mümkün kapasitesine kıyasla ortalama kullanım oranı olabilir.
Bu kavram, Dijital sektörde de büyük bir yaygınlık kazanmıştır. Kendi çevrimiçi mağazanız olsun ya da Amazon – önemli bir KPI, örneğin dönüşüm oranıdır. Reklam verenler için ise KPI’lar, bir reklamın gösterim sayısını ve tıklama oranını ilgilendirir. B2B web siteleri ise başarılarını genellikle potansiyel müşteri sayısına göre ölçer.
Bu nedenle KPI’lar, önemli performans göstergelerini göz önünde bulundurmayı ve kritik başarı faktörlerini sistematik olarak kontrol etmeyi sağlar. Sadece başarısını veya başarısızlığını ölçenler, dişlilerde nerede sorun olduğunu ve neyin iyi gittiğini bilir. O zaman, mantıklı ve akıllıca optimize etmek de mümkün olur.
Hangi KPI’lar Amazon için önemlidir?
Kendi çevrimiçi mağazası olan satıcılardan farklı olarak, pazar yeri satıcıları özel zorluklarla karşı karşıyadır. Çünkü Amazon’da ilgili KPI’lar çoğunlukla çevrimiçi dev tarafından belirlenmektedir. Bu performans göstergelerini dikkate almayanlar, ürünleriyle üst sıralarda yer alma veya Buy Box kazanma şansına sahip olamaz. Ve bunu başaramayanlar, ürün satmakta zorlanır.
Zorlaştıran bir diğer durum ise, birçok yaygın KPI’nın, örneğin gösterim sayısı veya tıklama oranı gibi, pazar yeri satıcıları tarafından ölçülememesi veya yalnızca yaklaşık olarak ölçülebilmesidir. Tıklama oranını, dönüşüm oranını ve satışları etkileme şansı en iyi şekilde, satıcılar, Amazon’un belirlediği KPI metriklerini bildiklerinde ve işlerini bu doğrultuda optimize ettiklerinde elde ederler.
İhlal durumunda ceza
Ancak, ilgili Amazon KPI’larının mutlaka izlenmesi gereken bir başka önemli neden daha var: Amazon da bunu yapıyor. Satıcılar performans göstergelerini ihmal ederse, gerekli standartları yerine getirememe riskiyle karşı karşıya kalırlar. Bu gerçekleştiğinde, Amazon bundan haberdar olur – ve bu sadece sıralama veya Buy Box’ün kârını etkilemekle kalmaz. Daha önce bir eylem planı oluşturmak zorunda kalan herkes, bunun arzu edilen bir hedef olmadığını ve yalnızca gereksiz yere zaman ve para harcadığını bilir. En kötü durumda, e-ticaret devi tüm satıcı hesabını bile kapatabilir. Amazon’un ana iş alanı olan girişimciler için bu bir felaket olur.
Bu nedenle, tüm performans göstergelerini izlemek için birçok neden var. Bir Amazon KPI’sı kritik bir alana kayma riski taşıdığında, erken aşamada önlemler alınabilir ve hesap kapatılmasının önüne geçilebilir.
Önemli KPI’lar: Satıcı performansı
Gönderim türünün gönderim süresi ile birlikte önemli bir rol oynadığı, artık her pazar yeri satıcısının farkında olduğu bir durumdur. Amazon, satıcıların kendi programı „Fulfillment by Amazon“ (FBA) aracılığıyla göndermesini tercih eder. Bir yandan bu, platform sağlayıcısının kasasına ek gelir sağlar, diğer yandan hızlı ve sorunsuz teslimat garantisi ile müşteri memnuniyetini güvence altına alır. Ancak Satıcılar tarafından Prime veya Tüccar tarafından yerine getirme gibi gönderim türleri de standartları karşılamaktadır.
Ancak Amazon KPI’sı kadar önemli olan bir diğer konu da genel satıcı performansı‘dır. Bu, farklı göstergelerden oluşmaktadır:
| Amazon KPI | Açıklama | Maksimum değer / İdeal değer |
|---|---|---|
| Sipariş hataları oranı | Olumsuz değerlendirme, hizmetle ilgili kredi kartı geri ödemesi, A’dan Z’ye garanti talebi | %1’in altında, mümkünse %0 |
| İptal oranı | Satıcının sipariş işlenmeden önceki iptalleri | %2,5’in altında, mümkünse %0 |
| Gönderi takip numaralarının geçerlilik oranı | Geçerli gönderi takip numaraları | en az %95, mümkünse %100 |
| Gecikmeli teslimat oranı | Gecikmeli teslimat = Tahmini gönderim tarihinden sonra gönderim onayı | %4’ün altında, mümkünse %0 |
| İade ile ilgili memnuniyetsizlik | Olumsuz müşteri değerlendirmesi ile iade talebi, 48 saat içinde yanıtlanmayan iade ile ilgili sorular, yanlışlıkla reddedilen iade talepleri | %10’un altında, mümkünse %0 |
| Satıcı değerlendirmeleri | Satıcının ortalama değerlendirmesi ve değerlendirme sayısı | mümkün olduğunca olumlu, mümkün olduğunca yüksek |
| Yanıt süresi | Son 90 günde müşteri taleplerine yanıt vermek için gereken ortalama süre | 24 saatin altında, mümkünse 12 saatin altında |
| Stok durumu | Stokta yok, teslimat zorlukları | mümkün olduğunca nadir |
| Müşteri hizmetleri ile ilgili memnuniyetsizlik | Bir alıcı-satıcı posta kutusundaki bir yanıt için bir müşterinin olumsuz değerlendirmesi | mümkün olduğunca az |
| İade oranı | Son 30 günde yapılan iadelerin toplam sipariş sayısına oranı | mümkün olduğunca düşük |
Amazon için diğer ilgili KPI’lar
Profesyonel satıcılar ürünlerini sadece Amazon’da listelemekle kalmaz, önemli KPI metriklerini izler ve sonra işten çıkar. Bunun ötesinde daha fazlası var. Özellikle Özel Etiket satıcıları da Reklamcılık konusuyla ilgilenmek zorundadır. Ve burada, genel olarak Pazarlama‘da KPI olarak kullanılan aynı performans göstergeleri Amazon’da geçerlidir.
Dolayısıyla, önemli bir Amazon KPI’sı da ACoS, yani “Reklam Satış Maliyeti”dir. Bu gösterge, reklam kampanyalarının maliyetlerini, bu reklamlar aracılığıyla elde edilen ciro ile orantılar: ACoS = Reklam Maliyetleri / Ciro.
50.000 Euro ciro ve 3.000 Euro reklam harcaması ile ACoS %6 olur. Ancak, ACoS’un maksimum ne kadar olabileceği üründen ürüne değişir. Bunun için satış fiyatından, satıcının ek olarak sahip olduğu tüm maliyetler, yani örneğin üretim maliyetleri, katma değer vergisi veya genel giderler düşülmelidir. Örneğin, bir kahve makinesi ile satıcı satış fiyatının %15’i kadar kar elde ederse, ACoS %15’i geçmemelidir. Aksi takdirde, bu bir zarar durumu olur.
Ancak, ACoS’un Amazon KPI olarak ne kadar yüksek veya düşük olabileceği, bireysel olarak değerlendirilmesi gereken birçok başka faktöre bağlıdır, örneğin PPC kampanyalarının hedefi, kar marjı ve ürün kategorisi içindeki rekabet baskısı ne kadar yüksek. Google Ads’in aksine, Amazon Reklamları yalnızca bir ürünün satışlarına etki etmekle kalmaz, aynı zamanda organik görünürlük üzerinde de her zaman bir etkiye sahiptir.
Bu daha bütünsel etki nedeniyle, birçok satıcı Sipariş Başına Maliyet (CPO)‘yi Amazon KPI olarak daha fazla dikkate almaya başlamıştır. Bu durumda, belirli bir zaman dilimindeki reklam harcamaları, aynı zaman diliminde elde edilen toplam satışlara bölünür. Böylece, Amazon Reklamlarının daha geniş bir etki alanına sahip olduğu gerçeği göz önünde bulundurulmuş olur.
Sonuç: İzlemeyen kaybeder!
Amazon’da satış yapmak, önemli KPI metriklerini düzenli olarak kontrol etmemek mi? Denemek mümkün, ama anlamsız. Çünkü sistemdeki hatanın nerede olduğunu bilmeyen biri, işini zamanında optimize etme yeteneğine sahip olamaz. Sonuçlar sadece sıralamada düşüş veya Buy Box kaybı değil – bir hesap kapatma da oldukça gerçekçi bir olasılıktır.
Bu nedenle, Amazon satıcıları önemli KPI göstergelerini her zaman göz önünde bulundurmalı ve sorunlar karşısında zamanında tepki vermelidir. Aynı şey, Amazon evrenindeki PPC kampanyalarının performansı için de geçerlidir, burada gereksinimler satıcı performansı kadar somut olmasa da. Burada ACoS ve CPO’nun izlenmesi, bir kampanyanın hedefini ulaşıp ulaşmadığını değerlendirebilmek için önemlidir.
Görüntü Kredileri, resimlerin sırasına göre: © WrightStudio – stock.adobe.com
