成为亚马逊卖家：成功销售商业商品和私人标签
亚马逊主导着德国的电子商务。凭借约68%的市场份额，几乎没有在线零售商能够忽视这个庞大的客户群体。难怪每年都有新一代市场卖家在这个交易平台上启动。然而，想要成为成功的亚马逊卖家的人应该注重良好的准备。与普遍看法相反，在亚马逊上销售是一种需要相应专业知识的商业模式。
尽管如此：想要在电子商务平台上销售商品或自己的品牌的人可以轻松开始。卖家账户很快就可以创建。接下来，我们想要向您提供每个想要成为亚马逊卖家的人在此之前应该知道的最重要的方面。
快速概览：商品 vs. 私人标签/品牌
听起来像是信仰问题的其实更像是个人偏好的选择。这两种模式各有优缺点，并不相互排斥。然而，确实存在一些根本性的差异，这些差异可能支持或反对各自的产品类型。
私人标签的优缺点
私人标签和品牌通常是同义词，指的是销售自有品牌的产品。通常会购买所谓的白标产品并以自有品牌设计和标志进行包装。但也可以考虑定制生产专门设计的产品。然而，这显然更复杂且成本更高。相比之下，白标产品可以相对便宜地生产，尤其是在中国。但在欧盟也有许多产品采购的机会。
| 优点 | 缺点 |
| 1. 可以建立自己的品牌形象 2. 可能实现规模效应 3. 产品列表上没有直接竞争 4. 可以访问产品列表，从而控制关键词和文本 5. 可能获得较高的利润率 6. 可能实现客户忠诚度和重复购买 | 1. 由于沟通问题，可能会出现困难的采购 2. 在中国采购存在高风险 3. 完全的产品责任和合规声明 4. 小批量测试时成本高 5. 长交货时间，补货计划工作量大 6. 需要大量营销工作来推广品牌和产品 |
商品的优缺点
与更复杂的私人标签相比，想要成为亚马逊卖家的人也可以选择从商品开始。这里指的是由第三方销售的知名或不知名品牌的产品。卖家既不是品牌所有者，也不参与产品的生产。
| 优点 | 缺点 |
| 1. 可以在欧洲采购 2. 允许小批量 3. 快速交货 4. 产品责任和合规声明由制造商承担 5. 沟通通常比较简单 6. 投诉处理简单 7. 无需产品列表的工作 8. 知名产品已有评价 9. 营销工作量小 | 1. 没有独特性 2. 几乎没有规模效应 3. 竞争激烈，甚至可能与亚马逊竞争 4. 无法访问产品列表 |
在亚马逊上销售商品的特殊性
虽然在自有在线商店中，商品的处理方式与私人标签商品几乎没有区别，但在亚马逊市场上有一些特殊事项需要注意。
亚马逊不允许重复的产品列表
在eBay上，每个卖家可以为其产品创建独立的列表，而亚马逊将所有相同的产品汇总在同一个列表下。因此，已经存在的产品不能再通过单独的列表进行创建，这可以通过EAN和品牌的对比轻松检查。
如果现在有多个卖家想要提供该产品，这些报价将合并到一个列表中。在这个例子中，超过20个卖家销售博世电钻 GSR 12V。一位卖家获得了备受追捧的 Buy Box 和黄色按钮，另外20个卖家则在进一步点击后不显眼地列出。
最终，产品列表由品牌所有者或获得产品创建权利的人管理。他们决定标题、要点、图片和描述的设计。每个其他卖家在亚马逊上销售该商品时必须使用相同的列表。
这可能是有利的，因为这样可以节省关键词研究、撰写良好描述和制作专业图片的工作量。然而，如果列表的作者缺乏灵感，所有卖家都必须接受这个优化不佳的列表。
客户90%的购买是通过购物车字段进行的
在这个笨拙的术语“购物车字段”背后，隐藏着产品详情页上的黄色按钮“加入购物车”或“立即购买”。在英语中，这个字段称为“Buy Box”。由于这个术语更加简洁，它也在亚马逊卖家的德语使用中得到了普及。成功销售商品几乎完全依赖于获得 Buy Box。
亚马逊开发了一种算法，根据各种因素计算哪个报价会在 Buy Box 中显示。该算法的因素是保密的，但有一些线索表明亚马逊在计算时考虑了哪些指标。因此，总价格（即产品价格加上运费）、运输速度、现有库存和整体卖家表现肯定会影响哪个报价赢得 Buy Box。
所有不在 Buy Box 中的报价将汇总在一个不显眼的列表中，买家可以通过点击“亚马逊上的所有卖家”查看（见上图）。然而，90%的订单是通过 Buy Box 完成的。因此，任何想要成为亚马逊中介的人都应该研究如何 最有效地赢得 Buy Box。
这两个方面主要适用于商品。而私人标签通常被视为独立产品，可以由亚马逊卖家作为新列表进行创建。这并不意味着没有竞争。竞争仅仅转移到搜索结果页面，在那里，列表必须达到尽可能好的排名，以吸引潜在客户的注意。
成为亚马逊卖家：您应该知道的事项
通过上述特殊性，可以清楚地看到亚马逊面临着特殊的竞争压力。然而，这家电子商务巨头提供了即时接触在线零售中最大的客户群体。对于大多数有志成为亚马逊卖家的人来说，不利用这一资源是不可想象的。然而，如果在一开始就犯下关键错误，整个业务可能会面临危险。我们希望通过以下提示帮助您在亚马逊度过一个成功的第一年。
为了更好地指导，我们将以下部分划分为产品生命周期的不同阶段。
#1 采购前
要成为专业的亚马逊卖家，您显然需要提供可以销售的商品。除了遵守法律规定，产品选择可能是您不应急于做出的最重要一步。请花足够的时间来做好所有必要的准备，而不是匆忙行事。
市场和竞争分析：竞争和销售潜力
如果您还没有产品或正在考虑采购新产品，那么您一定要关注现有的竞争和销售潜力。
您可以采取两种基本策略：
以下矩阵有助于提供初步概览：
| 竞争较小 | 竞争激烈 | |
| 高销售潜力 | 立即投资 | 仅在具有竞争力的采购价格下 |
| 低销售潜力 | 少量测试 | 远离！ |
在竞争分析中，请特别注意亚马逊是否是竞争对手。有一些非常有吸引力的商品，亚马逊几乎从不失去 Buy Box。与这家在线巨头展开竞争，积极地说，这是非常大胆的。
此外，找出有多少和哪些竞争对手已经提供类似的产品，您如何宣传这些产品，它们的销售频率，产品页面的设计等等。您收集的信息越多，您对市场的了解就会越清晰。有关市场分析的更多信息，请访问这里：这些工具可以帮助您进行市场分析。
多样化：制定产品系列
在私人标签业务中，您应该在开始时提供少量不同的产品，以便以较少的启动资金尽可能地利用规模效应。而在贸易商品方面则不同。由于规模效应几乎不会发挥作用，因此提供多种不同的产品并以少量销售是有意义的。
这有两个主要原因
因此，建议您从贸易商品开始，以了解亚马逊。尽量获取尽可能多的知识。当您建立了良好的基础后，就可以推出您的第一个私人标签产品。
正确计算产品成本
“由于太多卖家没有将所有发生的成本正确计算在销售价格中，我经常看到商家在价格竞争中高估自己，以便仍然能够盈利。”
詹姆斯·汤姆森
前亚马逊服务负责人
在亚马逊销售时，几乎没有比计算过于紧张更糟糕的事情。由于竞争激烈，必须以具有竞争力的价格进入市场。如果没有关注自己的成本结构，很快就会以亏损出售。这一点必须在任何情况下都要避免。
您的产品在到达客户手中之前，实际成本是多少？当然，所有人都知道进货价。但其他成本呢？包装费用、运输费用、滚动费用或运输保险、可能的FBA费用、亚马逊在各个类别中的佣金以及到客户的包装和运输费用。您是否还考虑将人力成本、办公室租金、仓储费用、能源价格等相应地转嫁到您的产品价格中？
所有这些都必须包含在产品的总价格中，如果您想成为成功的亚马逊卖家或商家。此外，还有您的利润率，因为您也希望从中获利。如果您考虑到了这一切，还要加上7%或19%的增值税。
满足法律要求
亚马逊不是一个无法律约束的空间，作为商家，您有责任确保遵守您销售的每个国家的法律法规。尤其是当您作为进口商在欧盟进行私人标签业务时，您一定要在开始时寻求专业人士的支持。销售其他制造商的产品通常稍微简单一些，但在这里您也应该做好充分的调查。在任何情况下，您都必须……
#2 在亚马逊上销售
您已经以具有竞争力的价格采购了产品。那么接下来呢？请意识到，您依赖于 Buy Box 的利润。没有 Buy Box 就没有销售额。因此，有必要尽一切努力获得 Buy Box。这在贸易商品中比在私人标签商品中更困难。
亚马逊卖家账户及其他费用
成为亚马逊卖家会产生费用。您应该预期的投资无法一概而论，因为这取决于许多不同的因素。但确实可以以 少于1000欧元的金额开始。
但确实有一些固定费用。包括：
有关您在FBA中可能遇到的所有费用的详细信息，请访问这里：所有FBA费用概览。
为 Buy Box 资格认证
为了能够获得 Buy Box，作为商家需要满足一些绩效标准：
这些指标确实是最低要求。即使达到了这些数字，获得 Buy Box 仍然远未确定。因此，请尽量提供尽可能好的服务。您的表现越好，获得 Buy Box 的可能性就越大。
向买家提供Prime服务
Prime计划为亚马逊的客户提供了一个独立的流媒体平台，并保证快速发货。符合Prime资格的商品将标有小的Prime徽标。
亚马逊甚至在搜索结果页面上提供了一个专门的Prime过滤器，隐藏所有非Prime商品。仅此原因，您就应该争取提供Prime服务，因为客户很喜欢这个选项。此外，Prime商品更有可能出现在 Buy Box 中。
要使用Prime，您有两种方式：
近年来，亚马逊扩展了Prime计划，允许商家从自己的仓库发货。不过，必须满足一些具有挑战性的绩效标准。因此，请仔细考虑是否希望通过亚马逊的Prime计划销售您的贸易商品。对于刚刚开始成为专业亚马逊卖家的商家来说，由于缺乏自己的仓库和物流，这个选项可能不太适合。有关更多信息，请访问官方的 亚马逊页面。
亚马逊FBA
这个缩写代表“亚马逊物流”。在市场上，可以通过“由亚马逊发货”的标记识别通过FBA发货的商品。使用FBA的商家将自己的商品发送到亚马逊的配送中心。从那里，商品会被分发和存储。当客户购买产品时，所有流程都通过亚马逊进行。商家在此时无需做任何其他事情。连客户服务也由亚马逊负责。
因此，在亚马逊FBA计划内销售提供了多个优势：
在这里您可以获得有关亚马逊物流的更多信息： 亚马逊FBA是如何运作的？
使用一个 Repricer
即使您通过亚马逊发货并满足Buy Box或良好排名的所有标准，仍然有一个因素未解决，这往往决定着成败：价格。
在上面我们已经描述了成本计算在产品选择中的重要性。如果您了解所有成本并进行了稳健的计算，您现在就清楚自己可以在什么价格范围内盈利。理论上，您现在需要时刻关注市场情况，并不断调整您的价格以适应竞争对手的变化价格。
但手动操作几乎是不可能的。相反，您最好使用一个 Repricer。有些是基于规则的，您最好不要碰。因为这样会设定一个僵化的标准——例如“始终比最低竞争价格便宜五分”——从而引发一个不幸的恶性循环，直到您最终以低于利润率的价格出售，或者因为无法更便宜地出售而输掉竞争。
动态 Repricer 采取了更聪明的方法，确实帮助亚马逊卖家调整价格，同时仍然盈利，而不是仅仅为了降低价格而出售商品。
一个由AI支持的 Repricer，如SELLERLOGIC Repricer for Amazon，旨在实现Buy Box中的最佳价格。它根据市场情况调整价格以赢得Buy Box，但随后进一步优化价格，以获取最高价格，从而实现最大利润。
营销策略：PPC、捆绑销售等
考虑一下您现在想如何宣传您的产品。您几乎无法避免通过亚马逊广告进行广告宣传。尤其是在新产品启动时，赞助产品广告非常有帮助。但也要关注亚马逊目前提供的许多其他选择。
为了避开竞争，您可以提供产品组合，也称为捆绑销售。例如，一款游戏鼠标和一款游戏键盘可以组成一个合理的捆绑。由于这两个产品在亚马逊上使用相同的新EAN进行创建，只要没有其他卖家捆绑相同的产品，您就没有直接的Buy Box竞争。
#3 分析产品表现
并不是所有商品在亚马逊上都能顺利销售。通常，20%的产品产生80%的销售额。有些产品的销售甚至如此糟糕，以至于影响到您的盈利能力。这是您必须避免的。
摆脱无利可图的产品
这并不意味着您应该直接剔除其他80%的产品组合，因为那样您仍然会失去20%的销售额。然而，精简产品线确实可以显著提高盈利能力。
定期进行ABC分析，将您的产品根据表现分为A、B和C类。特别关注C类产品，并诚实地问自己，投入是否值得回报。如果您借助专业服务来支持这一过程，会使其变得更简单。
接受帮助，使用有效工具
为了在争夺Buy Box或良好排名的竞争中保持价格竞争力，您通常只能积极影响采购价格。因此，在采购之前了解自己的成本结构是非常重要的。不幸的是，许多亚马逊卖家并不知道自己实际上有哪些成本，因此也常常无法评估某个产品是否值得，或者实际上是否以亏损的方式出售。
因此，从一开始就依赖专业服务，这将极大地简化您的工作。许多服务并不像您想象的那样昂贵，并且可以减轻您的一些手动工作。同时，它们还帮助您最大化在亚马逊上的利润。
保持对您的收入和支出的关注至关重要。使用SELLERLOGIC Business Analytics for Amazon，您可以获得一个简单透明的解决方案，以可视化您的数据并最大化您的利润。得益于直观的仪表板，您可以一目了然地查看关键绩效指标，如盈亏数据、销售额和投资回报率，并可以方便地在账户、市场和产品层面监控您的业务。数据几乎实时更新，因此您可以通过先进的算法直接对变化做出反应。
决定性优势：您可以一目了然地识别出哪些产品是真正的利润杀手，并将其剔除。相反，您可以专注于畅销产品，从而一步步提高您业务的盈利能力。
及早识别趋势的结束
趋势对您的销售来说是一个福音。如果您及时抓住机会，可以赚到不错的钱。趋势的问题在于，它们终究会过去。错误时机的补货可能会使一个趋势产品变成绝对的滞销品。您认为还有多少指尖陀螺或泡泡茶在销售呢？
因此，请密切关注您的销售数据，如果您看到市场饱和的迹象，宁愿少补货。在这方面，例如，Google Trends或您在关键词工具中的搜索词搜索量也可以提供帮助。
总结：成为亚马逊卖家变得简单了吗？
如何在亚马逊上销售？我们在本文中回答了这个常见问题。虽然激烈的竞争可能会让人望而却步，但亚马逊提供了足够的服务和项目，以便在市场上成功销售。为此，了解亚马逊并满足所有要求是必要的。如果再加上您的商业嗅觉、稳定的成本计算和可靠的工具选择，几乎没有什么能阻碍您在电子商务中的成功。
常见问题
只要您注册了商业并满足所有法律要求，就可以轻松在亚马逊上创建卖家账户。要成为亚马逊商人，您只需一个产品。然而，您不必成为发明家。您也可以在不推出自己产品的情况下成为亚马逊卖家。这个模式称为贸易商品。
在亚马逊开设商店需要多少钱？开设亚马逊商店对所有拥有“专业”卖家账户的人来说是免费的。这个账户每月收费39欧元。
是的，个人也可以在亚马逊市场上销售。基本账户是免费的，但亚马逊会对每个销售的产品收取0.99欧元。如果每月销售超过40件商品，则需要一个专业的销售账户，每月费用为39欧元。作为亚马逊卖家可以赚多少钱？小型到中型的亚马逊商家每年可能只赚取四位数或五位数的金额。而大型或非常大的市场卖家则可以通过亚马逊赚取数百万。根据产品种类、商业概念、商业头脑和才能，几乎所有的收入水平都是可能的。要启动亚马逊FBA需要多少钱？即使少于1000欧元，也可以建立一个盈利的亚马逊业务。然而，根据起始情况、产品类别、增长率等，所需的投资会有所不同。在亚马逊上销售需要多少钱？基本账户是免费的，每个订购的产品收取0.99欧元。专业的亚马逊卖家账户每月收费39欧元。此外，还有销售佣金，通常在产品价格的7%到15%之间。是的，个人也可以在亚马逊上销售。然而，仍然需要一个卖家账户，并且会产生相应的亚马逊费用。因此，在这个领域，其他平台如eBay或分类广告更为流行。要成为亚马逊卖家需要什么？要成为亚马逊商家，您需要对市场运作有深入了解、商业头脑、一些启动资金和大量热情，因为亚马逊在线商店是一个完整的业务，工作量不容小觑。图片来源按顺序排列：© VLA Studio – stock.adobe.com / © Werckmeister – stock.adobe.com / © Sundry Photography – stock.adobe.com / 截图 @ 亚马逊
