The optimal Amazon (FBA) launch: These strategies work best
Als Amazon-Launch wird in der Händlerszene die Einführung eines neuen Produktes auf dem Amazon-Marktplatz verstanden. Das Thema betrifft alle Verkäufer mindestens einmal: Ob erfahrener Amazon-Veteran oder blutiger Anfänger, jeder muss sich damit auseinandersetzen, neue Produkte bei Amazon erfolgreich an den Start zu bringen. Dabei müssen Händler nicht nur ein gutes Produkt haben, sondern auch optimal vorbereitet sein und eine durchdachte Strategie fahren.
Dieser Artikel soll Ihnen helfen, all die großen und kleinen Hürden bei der Produkteinführung zu meistern. Denn viele Launch-Strategien, die im Netz im Umlauf sind, haben vielleicht vor einigen Jahren funktioniert, sind mittlerweile aber veraltet oder sogar schädigend. Lernen Sie stattdessen jetzt, wie es richtig geht und Sie Ihrem Produkt einen erfolgreichen Start verschaffen.
Neue Produkte finden und den Amazon-Launch vorbereiten
Die Basis einer jeden guten Produkteinführung ist der Artikel selbst: Mit einem schlechten Produkt werden Sie vielleicht kurzfristig Erfolg haben, doch spätestens, wenn die ersten schlechten Bewertungen und Retouren eintreffen, kehrt sich der vermeintliche Erfolg ins Gegenteil. In die Produktauswahl und das Sourcing sollten Sie daher einiges an Hirnschmalz und Arbeit stecken.
Lassen Sie sich inspirieren – Produktauswahl als Basis eines jeden Amazon-Launches
Ein gutes und passendes Produkt zu finden, ist für Einsteiger gar nicht so einfach. Denn es fehlt noch die Erfahrung und das gewisse Gespür für ein rentables Produkt. Aber nur, wer ins kalte Wasser springt, Fehler macht und Erfolge feiert, kann sich ein profitables Amazon-Business aufbauen. Nicht jeder Launch wird auf Amazon direkt zünden und manchmal funktioniert ein Produkt vielleicht gar nicht. Seien Sie darauf gefasst – das sollte nicht Ihre komplette Existenz gefährden.
Um sich inspirieren zu lassen, können Sie natürlich auf den einschlägigen Plattformen wie Alibaba, Zentrada und Co. stöbern. Das hat den Vorteil, dass Sie direkt sehen, mit welchen Einkaufspreisen Sie rechnen müssen. Auch Amazon selbst kann eine gute Quelle für Trends und Bestseller sein. Aber Achtung: Nur weil ein Produkt oft verkauft wird, heißt das nicht, dass es profitabel verkauft wird oder in Ihrem spezifischen Fall funktioniert. Denn sollten Sie Ihre Konkurrenz im Auge behalten.
Der Wettbewerb
Schauen Sie sich doch einmal auf Amazon um. Welche Produkte laufen gut, welche nicht? Finden Sie heraus, was Ihre potentielle Konkurrenz macht, welche Preise sie setzt, wie viele Anbieter es gibt, wie aufwändig die Produktdetailseiten gestaltet sind und so weiter.
Eine Vielzahl an Verkäufern lässt darauf schließen, dass die angestrebte Nische hart umkämpft ist und viele Anbieter nur einen kleinen Teil des Kuchens abbekommen. Wenige Angebote wiederum können ein Hinweis darauf sein, dass sich der Verkauf nicht lohnt – oder dass Sie auf eine lukrative, noch nicht erschlossene Nische gestoßen sind. Um das zu beurteilen, müssen Sie sich die Angebote, die Händler, die Produkte, die Einkaufspreise, die Verkaufspreise und den geschätzten Absatz ganz genau anschauen. Achten Sie zusätzlich darauf, ob viele große Händler oder auch einige kleinere dabei sind.
W Amazonie obowiązuje zasada, że klienci kupują tam, gdzie się znają. Jeśli znany dostawca może być jednym z Twoich konkurentów, powinieneś dobrze przemyśleć, czy chcesz wejść na rynek – zwłaszcza jeśli jesteś jeszcze nowy. W końcu oznacza to również, że jesteś nieznany, a co rolnik nie zna… Musisz mocno rozkręcić promocję, zanim będziesz mógł konkurować z dużym graczem.
Z pudełka z trikami: Metoda 999
Aby poczuć potencjał sprzedażowy produktu, możesz zastosować metodę 999. Niestety konkurencja rzadko udzieli Ci informacji na temat tego, jak idzie sprzedaż. Tutaj przydaje się dość prosty trik, jeśli nie masz odpowiedniego narzędzia analitycznego pod ręką. Kliknij na produkt i dodaj go do swojego koszyka. Następnie zwiększ zamawianą ilość do 999. Zazwyczaj zostanie Ci wtedy pokazane, że dany dostawca ma tylko określoną ilość na stanie.
To działanie powtarzasz codziennie przez pewien czas, na przykład przez miesiąc, i zapisujesz odpowiednie stany magazynowe. W ten sposób możesz oszacować, ile zamówień wpływa dziennie.
Niestety, to nie zawsze działa, ponieważ dostawcy mogą również ustalić maksymalną ilość zamówienia, która zostanie Ci wtedy pokazana.
Niemniej jednak metoda 999 może być pomocnym podejściem, aby uzyskać pierwsze wrażenie na temat sprzedaży produktu. Oto instrukcja krok po kroku w formacie wideo:
Ceny
Tymczasem dowiedziałeś się sporo o sytuacji rynkowej produktu. Skoro już jesteś w trakcie szpiegowania swojej konkurencji, powinieneś również rzucić okiem na ich ceny.
Cenę sprzedaży powinieneś traktować jako ogólny punkt odniesienia, wokół którego masz pewien margines, który jednak nie jest zbyt duży. Jeśli porównywalny produkt kosztuje 15 €, nie możesz oferować swojego za 30 €. Jeśli Twój produkt ma wartość dodaną dla klienta, której produkt konkurencji nie ma, możesz oczywiście ustawić cenę nieco wyżej.
Jeśli tak nie jest i chcesz sprzedawać ten sam produkt co Twoja konkurencja, musisz ustawić konkurencyjną cenę. Nie tylko algorytm ocenia zbyt wysokie lub zbyt niskie ceny negatywnie, ale także dla potencjalnego klienta końcowa cena na Amazonie jest ekstremalnie ważnym czynnikiem. Dlatego lepiej kalkulować nieco bardziej konserwatywnie, niż podejmować zbyt duże ryzyko.
Zajmij się również koniecznie tematem Repricing. Może już podczas analizy konkurencji zauważyłeś, że ceny zmieniają się wielokrotnie w ciągu dnia. Dynamiczny Repricer stale sprawdza aktualną sytuację rynkową i dostosowuje Twoją cenę odpowiednio. To ważne, aby zdobyć Buy Box lub zdobyć dobre miejsce w rankingu. Zwróć uwagę, aby nie używać regułowego Repricer, lecz dynamicznego narzędzia, które w najlepszym przypadku działa wspierane przez AI. Ponadto powinieneś móc podać nie tylko minimalną i maksymalną cenę, ale także Twoje ceny zakupu i inne koszty powinny być uwzględnione w optymalizacji cen.
Szybki wzrost z SELLERLOGIC Repricer w ręku
Dopiero w styczniu 2022 roku trzej założyciele AMZ Smartsell weszli do świata handlu online – z kapitałem początkowym wynoszącym zaledwie 900 euro. W krótkim czasie firma doświadczyła imponującego rozwoju i obecnie osiąga miesięczny obrót wynoszący około 100 000 euro. W tej studium przypadku dowiesz się, jak zautomatyzowana optymalizacja cen SELLERLOGIC Repricer dla Amazon zwiększyła konkurencyjność i efektywność firmy, aby w dynamicznym świecie e-commerce zrównoważenie się rozwijać.
Dowiedz się więcej.
Realizacja zamówień
Kiedy wprowadzasz nowy produkt na Amazon, musisz również zdecydować się na sposób wysyłki. Ta decyzja wpłynie między innymi na Twoje koszty, które omówimy w następnym rozdziale. Jako sprzedawca na Amazonie masz zasadniczo trzy różne opcje, jak możesz zrealizować swoje zamówienia.
Realizacja zamówień przez Amazon (FBA)
Ponieważ internetowy gigant kładzie ogromny nacisk na doskonałe doświadczenie klienta, opracował metodę wysyłki, która prowadzi do maksymalnej satysfakcji klientów – Realizacja zamówień przez Amazon, w skrócie FBA. Dla końcowego klienta oznacza to darmową i szybką wysyłkę, doskonałe wsparcie klienta, łatwe procesy zwrotu i wiele więcej. Sprzedawca korzysta nie tylko z tej lojalności klientów, produkty FBA są również oznaczone etykietą Prime, według której wielu klientów filtruje wyniki wyszukiwania produktów.
Wyraźną zaletą FBA jest to, że większość zadań przekazujesz w ręce internetowego giganta, który jest specjalistą w zakresie obsługi klienta. Jako sprzedawca Amazon FBA wysyłasz swoje towary tylko do centrum logistycznego Amazon. Stąd internetowy gigant przejmuje wszystkie dalsze kroki – od magazynowania produktów, przez zbieranie i pakowanie, aż po wysyłkę i ewentualne zwroty.
Realizacja zamówień przez sprzedawcę (FBM)
Alternatywnie możesz oczywiście całkowicie samodzielnie zająć się realizacją zamówień i przejąć wszystkie procesy od A do Z. Jednak te produkty nie otrzymają pożądanej etykiety Prime. Ponadto budowa własnej logistyki jest szczególnie kosztowna dla początkujących i trudna do zrealizowania.
Prime przez sprzedawcę
Alternatywą dla usługi FBA może być program Prime przez sprzedawcę, który jest jednak dostępny tylko na zaproszenie i wymaga kompleksowego zapewnienia jakości. Ponadto Amazon dostarcza sprzedawcy szczegółowe informacje dotyczące realizacji (np. wymagania dotyczące dostawcy usług wysyłkowych). Oczywiście te produkty również otrzymują popularną etykietę Prime, co pozwala dotrzeć do największej grupy nabywczej na Amazonie, czyli klientów Prime.
Która z trzech metod najlepiej pasuje do Twojego biznesu, zależy od wielu czynników, takich jak na przykład rozmiar Twoich towarów.
Optymalne wprowadzenie na Amazon: Wiedza podstawowa
Oprócz dobrego produktu i przemyślanej kalkulacji cenowej, szczególnie początkujący powinni również posiadać pewną podstawową wiedzę, zanim przystąpią do swojego pierwszego wprowadzenia na Amazon.
Algorytm Amazonu
Wokół algorytmu giganta e-commerce krąży wiele plotek. Ważne informacje są jednak dobrze zabezpieczone, a szczegóły dla sprzedawców na rynku nie są aż tak interesujące. Algorytm zapewnia, że klienci otrzymują w wynikach wyszukiwania tylko te produkty, które są dla nich i ich zapytania istotne. Największy wpływ na ocenę istotności ma wydajność, a dokładniej wskaźnik klikalności (CTR) oraz wskaźnik konwersji (CR).
Te ważne wskaźniki są z kolei wpływane przez inne czynniki. Na CTR wpływ mają przede wszystkim zdjęcie produktu, cena, ocena i tytuł. Z kolei CR jest szczególnie wpływana przez stronę produktu, a mianowicie przez przedstawienie marki i produktu, w tym A+ Content, zdjęcia produktów, punkty bullet oraz recenzje, ale także przez sposób wysyłki.
Kiedyś było możliwe, aby dzięki dobremu wprowadzeniu produktu na Amazon szybko znaleźć się w bestsellerach. Dziś nie jest to już takie proste, ponieważ algorytm uwzględnia również długoterminową wydajność. Niemniej jednak sprzedawcy mogą dzięki dobrej przygotowaniu listy produktów położyć fundamenty pod optymalną wydajność.
Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (Amazon SEO)
Kiedy planujesz wprowadzenie produktu na Amazon, często masz nieocenioną przewagę, mogąc stworzyć całkowicie nową stronę produktu. Możesz dodać własne zdjęcia, zoptymalizowane opisy i przemyślane punkty bullet.
Powinieneś skorzystać z tej przewagi i dostosować swoje treści do wymogów SEO. W tym celu musisz wiedzieć, jakimi słowami kluczowymi klienci szukają produktów podobnych do Twojego. Gdy przeprowadzisz takie badania, możesz odpowiednio wprowadzić te słowa kluczowe do tytułu produktu, punktów bullet, opisu produktu oraz w backendzie.
Dobra optymalizacja pod kątem wyszukiwarek nie jest czarną magią. Tutaj przeczytasz wszystkie szczegóły: Amazon SEO: Jak zoptymalizować swoją listę.
Reklama, PPC, Reklamy sponsorowane i recenzje klientów
Nowy produkt na Amazon musi zostać wypromowany. Tylko w ten sposób zostanie zauważony i kupiony przez potencjalnych klientów. Super produkt z doskonałym SEO nic Ci nie da, jeśli mało kto o nim usłyszy.
Nie chodzi tylko o klasyczną reklamę, taką jak kampanie PPC (Pay Per Click) i reklamy sponsorowane. Subtelna, ale bardzo skuteczna metoda na zwiększenie rozpoznawalności Twojego produktu to recenzje klientów.
Oprócz klubu testerów produktów na Amazonie (Vine) istnieje wiele grup na Facebooku, w których możesz zaoferować swoje produkty do testowania. Udostępniasz swój produkt za darmo lub po obniżonej cenie, a w zamian otrzymujesz recenzje.
Inną możliwością dotarcia do większej liczby zainteresowanych są kody rabatowe, dzięki którym można nabyć Twój produkt po obniżonej cenie. W ten sposób zwiększasz nie tylko swoją sprzedaż, ale także rozpoznawalność swojego produktu. Dowiedz się tutaj więcej.
Optymalne wprowadzenie na Amazon: Strategia 5 kroków
Nie każdy produkt jest taki sam. To powinni zawsze mieć na uwadze sprzedawcy na rynku. Następujące kroki mogą działać w przypadku wielu projektów wprowadzenia na Amazon, ale w poszczególnych przypadkach mogą być również potrzebne dodatkowe działania.
Ponadto może się zdarzyć, że pierwsze sprzedaże będą musiały być realizowane bez marży lub nawet ze stratą. To powinno być szczególnie świadome dla początkujących, którzy zazwyczaj nie mają jeszcze dużego zaplecza finansowego. Ważne: W żadnym wypadku produkty nie powinny być sprzedawane po fazie wprowadzenia bez zysku. Aby zachować swoją rentowność, profesjonalny panel zysków jest zatem obowiązkowy.
Krok 1: Pierwsze sprzedaże
Strona szczegółów produktu jest zaprojektowana z psychologią sprzedaży, wszystkie słowa kluczowe są umieszczone, a profesjonalne zdjęcia produktów zostały przesłane – idealnie. Gdy lista jest już dostępna online, chodzi o wygenerowanie pierwszych sprzedaży.
Wydaje się kuszące, aby po prostu namówić rodzinę, przyjaciół i znajomych. Ta droga nie jest zasadniczo zabroniona, ale należy ją podejmować ostrożnie, ponieważ recenzje produktów nie powinny być wystawiane ani przez osoby spokrewnione, ani przez bliskich przyjaciół. Amazon zabrania tego w swoich zasadach.
Krok 2: Pierwsze recenzje
Recenzje produktów są niezwykle cenne dla algorytmu. Podlegają jednak pewnym ograniczeniom, aby zapobiec na przykład zakupionym lub innym fałszywym recenzjom. Należy do nich również to, że sprzedawcy nie mogą oferować żadnych korzyści w zamian za recenzję, a członkowie rodziny, przyjaciele itp. powinni się powstrzymać, nawet jeśli kupili i zapłacili za produkt przez Amazon. W przeciwnym razie sprzedawca ryzykuje zablokowaniem konta.
Zamiast tego istnieje kilka legalnych sposobów na generowanie recenzji. Dobrym sposobem na początek jest Amazon Vine. W ramach tego programu produkty są udostępniane za darmo i oceniane anonimowo, ale szczerze przez testerów. Sprzedawcy mogą łatwo zarejestrować się do udziału w tym programie w Seller Central w sekcji „Reklama”.
Inne możliwości legalnego zbierania ocen podsumowaliśmy tutaj: 6 ostatecznych wskazówek, jak generować więcej recenzji na Amazonie.
Krok 3: Pierwsza reklama (Amazon PPC)
Gdy pierwsze kilka recenzji zostało złożonych, zaczyna się ekscytująca faza w uruchomieniu na Amazonie. Teraz chodzi o to, aby ruszyć z miejsca i osiągnąć więcej sprzedaży, więcej recenzji, a tym samym więcej sprzedaży. W tym celu należy koniecznie wykorzystać reklamy PPC, dzięki którym zupełnie nowe ogłoszenie może pojawić się na szczycie wyników wyszukiwania. Czy zamówienie zostało wygenerowane organicznie, czy przez reklamę, jest drugorzędne – dla algorytmu sprzedaż zawsze jest sygnałem do promowania danego produktu. Gdy ranking rośnie, dochodzi również do większej sprzedaży, co z kolei poprawia ranking itd.
Upewnij się jednak, że promowana strona produktu jest zoptymalizowana. W Amazon PPC („Pay per Click”) rozliczenie odbywa się za kliknięcie w reklamę. Złe ogłoszenie produktu nie generuje sprzedaży, a jeśli nie są generowane sprzedaże, to wydawanie pieniędzy na reklamę takiej strony to wyrzucone pieniądze.
To samo dotyczy kampanii PPC. Po pewnym czasie należy je ponownie przeanalizować, ocenić ich skuteczność i w razie potrzeby zoptymalizować. Daj jednak swoim kampaniom najpierw trochę czasu, aby algorytm mógł się nauczyć.
Krok 4: Pierwszy zewnętrzny ruch
Do tego momentu muzyka grała wyłącznie na Amazonie. Wiele strategii na udany start na Amazonie kończy się tutaj. Internet jest jednak ogromny, a nawet jeśli większość zakupujących online ma konto na Amazonie, to niezwykle korzystne jest dotarcie do klientów także poza Amazonem.
Z jednej strony jest to możliwe dzięki Amazon DSP. Jednak ten rodzaj reklamy jest również dość drogi. Inną możliwością są reklamy w uniwersum Meta, czyli przede wszystkim na Facebooku i Instagramie, lub Google oraz YouTube, a także reklamy TikTok. Współpraca z influencerami również może być opłacalna w zależności od rodzaju produktu.
Która platforma i która grupa docelowa są obiecujące, jest jednak bardzo indywidualne. Kto więc nie ma własnej wiedzy na temat marketingu wydajnościowego, ale chciałby przynajmniej raz przetestować ten potencjał, powinien poszukać wsparcia.
Krok 5: Pierwsza optymalizacja ceny
Gdy zauważysz, że udało ci się skutecznie ruszyć z miejsca i produkt regularnie sprzedaje się w cyfrowym sklepie, możesz zacząć dynamicznie dostosowywać cenę swojego produktu. Jeśli w pierwszej fazie uruchomienia na Amazonie sprzedawałeś być może z bardzo małą lub żadną marżą, powinieneś to zmienić najpóźniej teraz. Ponieważ na dłuższą metę chcesz prowadzić rentowną działalność i jednocześnie być konkurencyjny.
Profesjonalna optymalizacja cen na Amazonie dzisiaj nie jest możliwa bez narzędzia do repricingu. W niektórych kategoriach produktów ceny zmieniają się co sekundę. Nikt nie jest w stanie za tym nadążyć, tym bardziej gdy asortyment produktów rośnie.
Repricer natomiast optymalizuje cenę produktu 24/7 w zależności od aktualnej sytuacji rynkowej i konkurencyjnej i ma wiele zalet dla sprzedawców na Amazonie. Nie tylko działa Repricer samodzielnie w tle, ale także zapewnia, że sprzedawcy sprzedają po najwyższej cenie, która była możliwa do osiągnięcia w danych warunkach. Istnieje jednak kilka kryteriów, które należy wziąć pod uwagę przy wyborze narzędzia:
SELLERLOGIC Repricer dla Amazon to takie profesjonalne narzędzie do optymalizacji cen, które spełnia wszystkie i więcej kryteriów. Zabezpiecz sobie już dziś bezpłatny, 14-dniowy okres próbny i zmaksymalizuj swoje przychody dzięki wspomaganemu przez AI repricingowi niemieckiego lidera rynku.
Wnioski
Wprowadzanie nowych produktów na Amazon nie tylko wymaga dobrej przygotowania i planowania, ale także pewnej wiedzy fachowej i doświadczenia. Nie martw się, jeśli twój pierwszy start na Amazonie nie przebiega idealnie – tak jest w przypadku większości początkujących. Ćwiczenie czyni mistrza. Bądź jednak świadomy, że powinieneś mieć oszczędności, aby w razie potrzeby móc zacząć od nowa.
Zwróć dużą uwagę na zoptymalizowaną stronę produktu i profesjonalne zdjęcia produktów, zanim rozpoczniesz uruchomienie na Amazonie. Twoje SEO również powinno być zakończone. Następnie zacznij generować pierwsze sprzedaże i recenzje, zanim przejdziesz do kierowania reklam i zewnętrznego ruchu na swoją ofertę. Następnie przejdź do dynamicznej optymalizacji swoich cen.
Najczęściej zadawane pytania
Uruchomienie na Amazonie lub uruchomienie produktu na Amazonie to planowane wprowadzenie nowego produktu na rynek Amazon. Należy wybrać produkt wysokiej jakości. W pierwszym kroku generowane są sprzedaże i recenzje, a następnie uruchamiana jest reklama dla oferty produktu.
1. Uruchomienie zoptymalizowanej oferty. 2. Generowanie pierwszych sprzedaży. 3. Udział w programie Amazon Vine, aby uzyskać recenzje. 4. Uruchomienie reklam, zarówno wewnątrz, jak i ewentualnie poza Amazonem. 5. Dynamiczna optymalizacja cen.
Źródła obrazów w kolejności obrazów: © Nina Lawrenson / peopleimages.com – stock.adobe.com / © kiatipol – stock.adobe.com / © inthasone – stock.adobe.com / © sam richter – stock.adobe.com
