Optymalne uruchomienie Amazon (FBA): Te strategie działają najlepiej
Als Amazon-Launch wird in der Händlerszene die Einführung eines neuen Produktes auf dem Amazon-Marktplatz verstanden. Das Thema betrifft alle Verkäufer mindestens einmal: Ob erfahrener Amazon-Veteran oder blutiger Anfänger, jeder muss sich damit auseinandersetzen, neue Produkte bei Amazon erfolgreich an den Start zu bringen. Dabei müssen Händler nicht nur ein gutes Produkt haben, sondern auch optimal vorbereitet sein und eine durchdachte Strategie fahren.
Dieser Artikel soll Ihnen helfen, all die großen und kleinen Hürden bei der Produkteinführung zu meistern. Denn viele Launch-Strategien, die im Netz im Umlauf sind, haben vielleicht vor einigen Jahren funktioniert, sind mittlerweile aber veraltet oder sogar schädigend. Lernen Sie stattdessen jetzt, wie es richtig geht und Sie Ihrem Produkt einen erfolgreichen Start verschaffen.
Neue Produkte finden und den Amazon-Launch vorbereiten
Die Basis einer jeden guten Produkteinführung ist der Artikel selbst: Mit einem schlechten Produkt werden Sie vielleicht kurzfristig Erfolg haben, doch spätestens, wenn die ersten schlechten Bewertungen und Retouren eintreffen, kehrt sich der vermeintliche Erfolg ins Gegenteil. In die Produktauswahl und das Sourcing sollten Sie daher einiges an Hirnschmalz und Arbeit stecken.
Lassen Sie sich inspirieren – Produktauswahl als Basis eines jeden Amazon-Launches
Ein gutes und passendes Produkt zu finden, ist für Einsteiger gar nicht so einfach. Denn es fehlt noch die Erfahrung und das gewisse Gespür für ein rentables Produkt. Aber nur, wer ins kalte Wasser springt, Fehler macht und Erfolge feiert, kann sich ein profitables Amazon-Business aufbauen. Nicht jeder Launch wird auf Amazon direkt zünden und manchmal funktioniert ein Produkt vielleicht gar nicht. Seien Sie darauf gefasst – das sollte nicht Ihre komplette Existenz gefährden.
Um sich inspirieren zu lassen, können Sie natürlich auf den einschlägigen Plattformen wie Alibaba, Zentrada und Co. stöbern. Das hat den Vorteil, dass Sie direkt sehen, mit welchen Einkaufspreisen Sie rechnen müssen. Auch Amazon selbst kann eine gute Quelle für Trends und Bestseller sein. Aber Achtung: Nur weil ein Produkt oft verkauft wird, heißt das nicht, dass es profitabel verkauft wird oder in Ihrem spezifischen Fall funktioniert. Denn sollten Sie Ihre Konkurrenz im Auge behalten.
Der Wettbewerb
Schauen Sie sich doch einmal auf Amazon um. Welche Produkte laufen gut, welche nicht? Finden Sie heraus, was Ihre potentielle Konkurrenz macht, welche Preise sie setzt, wie viele Anbieter es gibt, wie aufwändig die Produktdetailseiten gestaltet sind und so weiter.
Eine Vielzahl an Verkäufern lässt darauf schließen, dass die angestrebte Nische hart umkämpft ist und viele Anbieter nur einen kleinen Teil des Kuchens abbekommen. Wenige Angebote wiederum können ein Hinweis darauf sein, dass sich der Verkauf nicht lohnt – oder dass Sie auf eine lukrative, noch nicht erschlossene Nische gestoßen sind. Um das zu beurteilen, müssen Sie sich die Angebote, die Händler, die Produkte, die Einkaufspreise, die Verkaufspreise und den geschätzten Absatz ganz genau anschauen. Achten Sie zusätzlich darauf, ob viele große Händler oder auch einige kleinere dabei sind.
Bei Amazon gilt, dass Kunden dort kaufen, wo sie sich auskennen. Wenn ein bekannter Anbieter einer Ihrer Konkurrenten sein könnte, sollten Sie sich gut überlegen, ob Sie einsteigen wollen – vor allem dann, wenn Sie noch neu sind. Schließlich heißt das auch, dass Sie unbekannt sind und was der Bauer nicht kennt … Sie müssen die Werbetrommel schon gewaltig rühren, bis Sie es mit einem Big Player aufnehmen können.
Aus der Trickkiste: Die 999-Methode
Um ein Gefühl für das Absatzpotential eines Produktes zu bekommen, können Sie die 999-Methode anwenden. Denn leider wird Ihnen die Konkurrenz kaum Auskunft darüber geben, wie der Verkauf so läuft. Hier bietet sich ein recht simpler Trick an, sofern Sie kein entsprechendes Analyse-Tool zur Hand haben. Klicken Sie auf das Produkt und legen Sie es in Ihren Einkaufswagen. Dann erhöhen Sie die zu bestellende Menge auf 999. In aller Regel wird Ihnen dann angezeigt, dass der entsprechende Anbieter nur noch eine bestimmte Menge auf Lager hat.
Dieses Vorgehen wiederholen Sie über einen gewissen Zeitraum täglich, zum Beispiel einen Monat lang, und notieren sich die jeweiligen Bestände. So können Sie abschätzen, wie viel Bestellungen pro Tag eingehen.
Leider funktioniert das nicht immer, denn Anbieter können auch eine maximale Bestellmenge festlegen, die Ihnen dann angezeigt wird.
Dennoch kann die 999-Methode ein hilfreiches Vorgehen sein, um einen ersten Eindruck vom Absatz eines Produktes zu bekommen. Hier finden Sie eine Step-by-Step-Anleitung im Videoformat:
Preise
Mittlerweile haben Sie einiges über die Marktsituation des Produktes herausgefunden. Da Sie eh schon dabei sind, Ihre Konkurrenz auszuspähen, sollten Sie auch gleich einen Blick auf deren Preise werfen.
Den Verkaufspreis sollten Sie als groben Richtwert nehmen, um den herum Sie einen gewissen Spielraum haben, der allerdings nicht allzu groß ausfällt. Wenn ein vergleichbares Produkt 15 € kostet, dann können Sie das Ihre nicht für 30 € anbieten. Hat Ihr Produkt einen Mehrwert für den Kunden, den das Produkt Ihrer Konkurrenz nicht vorweisen kann, können Sie den Preis natürlich etwas höher ansetzen.
Ist das nicht der Fall und Sie möchten das gleiche Produkt wie Ihre Konkurrenz verkaufen, müssen Sie einen konkurrenzfähigen Preis setzen. Nicht nur der Algorithmus bewertet zu hohe oder zu tiefe Preise negativ, auch für den potenziellen Kunden ist der Endpreis auf Amazon ein extrem wichtiger Faktor. Kalkulieren Sie daher lieber etwas konservativer, als zu viel Risiko einzugehen.
Beschäftigen Sie sich außerdem unbedingt mit dem Thema Repricing. Vielleicht haben Sie schon bei der Konkurrenzanalyse bemerkt, dass sich die Preise im Laufe eines Tages vielfach ändern. Ein dynamischer Repricer checkt für Sie ständig die aktuelle Marktsituation und passt Ihren Preis entsprechend an. Das ist wichtig, um die Buy Box zu gewinnen oder ein gutes Ranking zu erobern. Achten Sie dabei darauf, dass Sie keinen regelbasierten Repricer, sondern ein dynamisches Tool einsetzen, das im besten Fall KI-unterstützt arbeitet. Außerdem sollten Sie nicht nur einen Minimal- und Maximalpreis angeben können, sondern auch Ihre Einkaufspreise und sonstigen Kosten sollten in die Preisoptimierung einbezogen werden.
Schnelles Wachstum mit dem SELLERLOGIC Repricer in der Hand
Erst im Januar 2022 sind die drei Gründer von AMZ Smartsell in die Welt des Onlinehandels eingestiegen – mit einem Startkapital von nur 900 Euro. Innerhalb kurzer Zeit hat das Unternehmen eine beeindruckende Entwicklung erlebt und erzielt mittlerweile einen Monatsumsatz von ca. 100.000 Euro. In dieser Case Study erfahren Sie, wie die automatisierte Preisoptimierung des SELLERLOGIC Repricers für Amazon die Wettbewerbsfähigkeit und die Effizienz des Unternehmens gesteigert hat, um in der dynamischen Welt des E-Commerce nachhaltig zu florieren.
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Fulfillment
Wenn Sie auf Amazon ein neues Produkt einführen, müssen Sie sich auch für eine Versandart entscheiden. Diese Entscheidung wird unter anderem Ihre Kosten beeinflussen, die wir im nächsten Abschnitt betrachten werden. Als Händler bei Amazon haben Sie grundsätzlich drei verschiedene Optionen, wie Sie Ihr Fulfillment abwickeln können.
Fulfillment by Amazon (FBA)
Da der Onlineriese sehr hohen Wert auf das perfekte Kundenerlebnis legt, hat er eine Versandmethode entwickelt, die zur höchstmöglichen Kundenzufriedenheit führt – Fulfillment by Amazon, kurz auch einfach FBA genannt. Für den Endkunden bedeutet das kostenlosen und schnellen Versand, exzellenten Kundensupport, einfache Retourenprozesse und vieles mehr. Der Verkäufer profitiert nicht nur von dieser Kundenbindung, FBA-Produkte werden auch mit dem Prime-Label versehen, wonach viele Kunden bei der Produktsuche filtern.
Der klare Vorteil von FBA liegt darin, dass Sie die meisten Aufgaben in die Hand des Onlineriesen geben, der Spezialist in puncto Kundenservice ist. Als Amazon FBA-Verkäufer schicken Sie Ihre Ware lediglich an ein Amazon-Logistikzentrum. Ab hier übernimmt der Onlineriese alle weiteren Schritte – vom Lagern der Produkte über das Picken und Packen bis hin zum Versand und etwaigen Retouren.
Fulfillment by Merchant (FBM)
Alternativ können Sie sich natürlich auch vollkommen eigenständig um das Fulfillment kümmern und alle Prozesse von A bis Z selbst übernehmen. Das begehrte Prime-Label erhalten diese Produkte aber nicht. Zudem ist der Aufbau einer eigenen Logistik gerade für Einsteiger extrem teuer und kaum zu bewältigen.
Prime durch Verkäufer
Eine Alternative zum FBA-Service könnte das Prime durch Verkäufer-Programm sein, das allerdings nur auf Einladung zugänglich ist und eine umfassende Qualitätssicherung nötig macht. Zudem gibt Amazon dem Händler spezifische Angaben zur Abwicklung (z.B. Vorgaben zum Versanddienstleister). Natürlich werden diese Produkte auch mit dem beliebten Prime-Label versehen, womit die größte Käufergruppe bei Amazon, die Prime-Kunden, erreicht werden kann.
Welche der drei Methoden am besten zu Ihrem Business passt, hängt von vielen Faktoren wie beispielsweise der Größe Ihrer Waren ab.
Der optimale Amazon-Launch: Basiswissen
Neben einem guten Produkt und einer durchdachten Preiskalkulation sollten insbesondere Einsteiger auch ein gewisses Grund-Knowhow mitbringen, ehe sie ihren ersten Amazon-Launch angehen.
Der Amazon-Algorithmus
Um den Algorithmus des E-Commerce-Giganten ranken sich allerhand Gerüchte. Dabei sind die wichtigen Informationen durchaus gesichert und die Details für Marktplatz-Verkäufer gar nicht so interessant. Der Algorithmus sorgt dafür, dass Kunden nur solche Produkte auf den Top-Plätzen in den Suchergebnissen vorgeschlagen bekommen, die für sie und die Suchanfrage relevant sind. Den größten Einfluss auf die Relevanzbewertung hat die Performance, genauer die Click-Through-Rate (CTR) und die Conversion-Rate (CR).
Diese wichtigen Kennzahlen werden wiederum von anderen Faktoren beeinflusst. Auf die CTR wirkt sich vor allem das Produktfoto, der Preis, die Bewertung und der Titel aus. Die CR hingegen ist insbesondere von der Produktseite beeinflusst, namentlich der Marken- und Produktdarstellung inkl. A+ Content, den Produktbildern, den Bulletpoints und den Rezensionen, aber auch von der Versandart.
Früher war es möglich, mit einem guten Amazon Product Launch ganz schnell in den Bestsellern zu rangieren. Ganz so einfach ist das heute nicht mehr, da der Algorithmus nun auch die Longterm-Performance miteinbezieht. Nichtsdestotrotz können Händler mit einer guten Vorbereitung des Produkt-Listings den Grundstein für eine optimale Performance legen.
Search Engine Optimization (Amazon SEO)
Wenn Sie einen Amazon-Launch planen, haben Sie oftmals den unschätzbaren Vorteil, eine komplett neue Produktseite gestalten zu dürfen. Sie können eigene Bilder, optimierte Beschreibungen und ausgeklügelte Bulletpoints einfügen.
Diesen Vorteil sollten Sie nutzen und Ihre Inhalte SEO-konform gestalten. Dafür müssen Sie wissen, mittels welcher Keywords Kunden nach Produkten wie dem Ihren suchen. Haben Sie eine solche Recherche gemacht, können Sie diese Suchbegriffe entsprechend in Ihren Produkttitel, die Bulletpoints, die Produktbeschreibung und im Backend einbauen.
Eine gute Search Engine Optimization ist kein Hexenwerk. Hier lesen Sie alle Details: Amazon SEO: So optimieren Sie Ihr Listing.
Werbung, PPC, Sponsored Ads und Kundenbewertungen
Ein neues Produkt auf Amazon will bekannt gemacht werden. Denn nur so wird es von potentiellen Kunden bemerkt und gekauft. Ein super Produkt mit einwandfreiem SEO bringt Ihnen nichts, wenn kaum einer etwas davon mitbekommt.
Dabei geht es nicht nur um klassische Werbung wie PPC-Kampagnen (Pay Per Click) und Sponsored Ads. Eine subtile, aber sehr effektive Methode, Ihr Produkt bekannter zu machen, sind Kundenbewertungen.
Neben dem Club der Produkttester auf Amazon (Vine) gibt es zahlreiche Facebook-Gruppen, in denen Sie Ihr Produkt zum Testen anbieten können. Sie stellen Ihr Produkt kostenlos oder vergünstigt zur Verfügung und erhalten im Gegenzug Bewertungen dazu.
Eine weitere Möglichkeit, mehr Interessenten zu erreichen, sind Gutscheincodes, mit denen Ihr Produkt vergünstigt erworben werden kann. So steigern Sie nicht nur Ihren Absatz, sondern auch den Bekanntheitsgrad Ihres Produktes. Erfahren Sie hier mehr.
Der optimale Amazon-Launch: Die 5-Schritte-Strategie
Nicht jedes Produkt ist gleich. Das sollten Marktplatz-Verkäufer immer im Hinterkopf behalten. Die folgenden Schritte mögen für viele Launch-Projekte auf Amazon funktionieren, im Einzelfall können aber auch immer noch zusätzliche Maßnahmen vonnöten sein.
Außerdem kann es sein, dass die ersten Verkäufe ohne Marge oder sogar mit Verlust erzielt werden müssen. Das sollten sich vor allem Einsteiger, die meist noch kein großes finanzielles Polster haben, bewusst machen. Wichtig: Keinesfalls sollten Produkte nach der Launch-Phase weiterhin ohne Gewinn veräußert werden. Um die eigene Profitabilität zu wahren, ist ein professionelles Profit Dashboard daher Pflicht.
Schritt 1: Die ersten Verkäufe
Die Produktdetailseite ist verkaufspsychologisch gestaltet, alle Keywords untergebracht und die professionellen Produktfotos hochgeladen – perfekt. Sobald das Listing online zu finden ist, geht es darum, die ersten Verkäufe zu generieren.
Es scheint verlockend, dazu einfach Familie, Freunde und Bekannte anzustiften. Dieser Weg ist auch nicht grundsätzlich verboten, sollte aber mit Bedacht beschritten werden, denn Produktrezensionen sollten weder von verwandten Personen noch von engen Freunden abgegeben werden. Das verbieten die Amazon-Richtlinien.
Schritt 2: Die ersten Bewertungen
Produktbewertungen sind für den Algorithmus extrem wertvoll. Sie unterliegen aber bestimmten Restriktionen, um beispielsweise gekauften oder anderen Fake-Rezensionen vorzubeugen. Dazu gehört auch, dass Verkäufer keine Gegenleistung im Austausch für eine Bewertung erbringen dürfen und Familienmitglieder, Freunde usw. sich lieber zurückhalten sollten, selbst wenn sie das Produkt über Amazon gekauft und bezahlt haben. Andernfalls riskiert der Händler die Accountsperre.
Stattdessen gibt es einige legale Möglichkeiten, Rezensionen zu generieren. Eine gute Möglichkeit für den Anfang ist Amazon Vine. Dabei werden Produkte kostenlos zur Verfügung gestellt und anonym, aber ehrlich von den Testern bewertet. Händler können die Teilnahme ganz einfach im Seller Central im Bereich „Werbung“ einrichten.
Weitere Möglichkeiten, legal Bewertungen zu sammeln, haben wir hier zusammengefasst: 6 ultimative Tipps, wie Sie auf Amazon mehr Rezensionen generieren.
Schritt 3: Die erste Werbung (Amazon PPC)
Wenn die ersten paar Rezensionen abgegeben wurden, beginnt die spannende Phase im Amazon-Launch. Jetzt geht es darum, den Stein ins Rollen zu bringen und mehr Verkäufe, mehr Bewertungen und dadurch wiederum mehr Verkäufe zu erzielen. Dazu sollten unbedingt PPC-Anzeigen genutzt werden, mit denen auch ein brandneues Listing ganz oben in den Suchergebnissen erscheinen kann. Ob eine Bestellung organisch oder durch Werbung generiert wurde, ist zweitrangig – für den Algorithmus ist ein Sale immer ein Zeichen, das jeweilige Produkt zu pushen. Wenn das Ranking steigt, kommen auch mehr Verkäufe zustande, was wiederum das Ranking verbessert usw. usf.
Stellen Sie aber unbedingt sicher, dass die beworbene Produktseite optimiert ist. Bei Amazon PPC („Pay per Click“) erfolgt die Abrechnung je Klick, der auf eine Werbeanzeige erfolgt ist. Ein schlechtes Produktlisting aber generiert keine Verkäufe und wenn keine Verkäufe generiert werden, ist es rausgeschmissenes Geld, auf eine solche Seite Werbung zu schalten.
Dasselbe gilt auch für die PPC-Kampagnen selbst. Nach einiger Zeit sollten diese erneut angeschaut, nach Effektivität bewertet und ggf. optimiert werden. Geben Sie Ihren Kampagnen aber zunächst etwas Zeit, damit der Algorithmus lernen kann.
Schritt 4: Der erste externe Traffic
Bis zu diesem Punkt hat die Musik ausschließlich auf Amazon gespielt. Viele Strategien für einen erfolgreichen Amazon-Launch enden hier. Dabei ist das Internet groß und selbst wenn die meisten Online-Shopper einen Amazon-Account haben, ist es von unschätzbarem Vorteil, Kunden auch außerhalb von Amazon zu erreichen.
Auf der einen Seite ist das mit Amazon DSP möglich. Allerdings ist diese Werbeform auch recht teuer. Eine andere Möglichkeit sind Werbeanzeigen im Meta-Universum, also vor allem auf Facebook und Instagram, oder Google bzw. YouTube sowie TikTok Ads. Auch die Zusammenarbeit mit Influencern kann je nach Produktart lohnenswert sein.
Welche Plattform und welche Zielgruppe vielversprechend sind, ist allerdings sehr individuell. Wer also kein eigenes Know-how im Umgang mit Performance Marketing hat, dieses Potenzial aber zumindest einmal testen möchte, sollte sich dafür Unterstützung holen.
Schritt 5: Die erste Preisoptimierung
Sobald Sie merken, dass Sie den Stein erfolgreich ins Rollen gebracht haben und das Produkt regelmäßig über den digitalen Verkaufstresen wandert, können Sie damit beginnen, Ihren Produktpreis dynamisch anzupassen. Haben Sie in der ersten Phase des Amazon-Launches möglicherweise noch mit sehr wenig oder keiner Marge verkauft, sollten Sie das spätestens jetzt ändern. Denn auf lange Sicht möchten Sie profitabel wirtschaften und zugleich konkurrenzfähig sein.
Eine professionelle Preisoptimierung ist auf Amazon heutzutage nicht mehr ohne Repricing-Tool möglich. In einigen Produktkategorien ändern sich die Preise im Sekundentakt. Kein Mensch kann dabei mithalten, schon gar nicht wenn das Produktsortiment wächst.
Ein Repricer hingegen optimiert den Produktpreis 24/7 entsprechend der aktuellen Markt- und Konkurrenzsituation und hat viele Vorteile für Amazon-Händler. Nicht nur arbeitet ein Repricer selbständig im Hintergrund, er sorgt auch dafür, dass Verkäufer zum höchsten Preis verkaufen, der unter den aktuellen Bedingungen zu erzielen war. Es gibt jedoch ein paar Kriterien, die bei der Auswahl des Tools beachtet werden sollten:
Der SELLERLOGIC Repricer für Amazon ist ein solches professionelles Tool zur Preisoptimierung, das alle und mehr Kriterien erfüllt. Sichern Sie sich noch heute Ihre kostenlose, 14-tägige Testphase und maximieren Sie Ihre Umsätze durch das KI-gestützte Repricing des deutschen Marktführers.
Fazit
Neue Produkte auf Amazon zu launchen, muss nicht nur gut vorbereitet und geplant werden, es bedarf auch einiges an Fachwissen und Expertise. Machen Sie sich keine Sorgen, wenn Ihr allererster Amazon-Launch nicht perfekt läuft – so geht es den meisten Einsteigern. Übung macht den Meister. Seien Sie sich aber bewusst, dass Sie finanzielle Rücklagen haben sollten, um ggf. nochmal von vorne beginnen zu können.
Legen Sie großen Wert auf eine optimierte Produktseite und professionelle Produktbilder, ehe Sie den Amazon-Launch starten. Auch Ihre SEO sollte abgeschlossen sein. Beginnen Sie dann damit, die ersten Verkäufe und Bewertungen zu generieren, ehe Sie dazu übergehen, Werbeanzeigen und externen Traffic auf Ihr Listing zu leiten. Anschließend gehen Sie dazu über, Ihre Preise dynamisch zu optimieren.
Häufig gestellte Fragen
Als Amazon-Launch oder Amazon Product Launch wird die planvolle Einführung eines neuen Produktes auf dem Amazon-Marktplatz bezeichnet. Dafür sollte ein qualitativ hochwertiges Produkt gewählt werden. Im ersten Schritt werden Verkäufe und Rezensionen generiert, anschließend wird Werbung für das Produkt-Listing geschaltet.
1. Live-Schaltung eines optimierten Listings. 2. Generierung erster Verkäufe. 3. Teilnahme am Amazon Vine-Programm, um Rezensionen zu erhalten. 3. Werbung schalten, innerhalb und ggf. auch außerhalb von Amazon. 5. Preise dynamisch optimieren.
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