Optymalne uruchomienie Amazon (FBA): Te strategie działają najlepiej
Jako uruchomienie Amazon rozumie się wśród sprzedawców wprowadzenie nowego produktu na rynek Amazon. Temat ten dotyczy wszystkich sprzedawców przynajmniej raz: czy to doświadczony weteran Amazon, czy zupełny nowicjusz, każdy musi zmierzyć się z wprowadzeniem nowych produktów na Amazon z sukcesem. Sprzedawcy muszą mieć nie tylko dobry produkt, ale także być odpowiednio przygotowani i prowadzić przemyślaną strategię.
Ten artykuł ma pomóc Ci pokonać wszystkie duże i małe przeszkody przy wprowadzaniu produktów. Wiele strategii uruchamiania, które krążą w sieci, mogły działać kilka lat temu, ale obecnie są przestarzałe lub nawet szkodliwe. Zamiast tego naucz się teraz, jak to zrobić właściwie i zapewnić swojemu produktowi udany start.
Znajdowanie nowych produktów i przygotowanie do uruchomienia na Amazonie
Podstawą każdego udanego wprowadzenia produktu jest sam artykuł: z kiepskim produktem możesz osiągnąć krótkoterminowy sukces, ale najpóźniej, gdy pojawią się pierwsze złe opinie i zwroty, pozorny sukces obróci się w przeciwną stronę. Dlatego w wybór produktu i jego pozyskiwanie warto włożyć sporo wysiłku i pracy.
Zainspiruj się – Wybór produktu jako podstawa każdego uruchomienia na Amazonie
Znalezienie dobrego i odpowiedniego produktu nie jest dla początkujących takie proste. Brakuje jeszcze doświadczenia i pewnego wyczucia dla rentownego produktu. Ale tylko ten, kto skoczy na głęboką wodę, popełni błędy i odniesie sukcesy, może zbudować dochodowy biznes na Amazonie. Nie każde uruchomienie na Amazonie od razu odniesie sukces, a czasami produkt może w ogóle nie działać. Bądź na to przygotowany – nie powinno to zagrażać całej Twojej egzystencji.
Aby się zainspirować, możesz oczywiście przeszukiwać odpowiednie platformy, takie jak Alibaba, Zentrada i inne. Ma to tę zaletę, że od razu widzisz, z jakimi cenami zakupu musisz się liczyć. Sam Amazon również może być dobrą źródłem trendów i bestsellerów. Ale uwaga: tylko dlatego, że produkt sprzedaje się często, nie oznacza, że jest sprzedawany z zyskiem lub że w Twoim konkretnym przypadku zadziała. Dlatego powinieneś mieć na oku swoją konkurencję.
Konkurencja
Rozejrzyj się na Amazonie. Które produkty sprzedają się dobrze, a które nie? Dowiedz się, co robi Twoja potencjalna konkurencja, jakie ceny ustala, ilu jest dostawców, jak skomplikowane są strony szczegółów produktów i tak dalej.
Wielu sprzedawców sugeruje, że dany segment rynku jest mocno konkurencyjny, a wielu dostawców otrzymuje tylko małą część tortu. Z kolei niewiele ofert może wskazywać, że sprzedaż się nie opłaca – lub że natrafiłeś na lukratywną, jeszcze nieodkrytą niszę. Aby to ocenić, musisz dokładnie przyjrzeć się ofertom, sprzedawcom, produktom, cenom zakupu, cenom sprzedaży i szacowanej sprzedaży. Zwróć również uwagę, czy wśród nich są duzi sprzedawcy, czy także kilku mniejszych.
Na Amazonie klienci kupują tam, gdzie się znają. Jeśli znany dostawca może być jednym z Twoich konkurentów, powinieneś dobrze przemyśleć, czy chcesz wejść na rynek – zwłaszcza jeśli jesteś jeszcze nowy. W końcu oznacza to również, że jesteś nieznany, a co rolnik nie zna… Musisz mocno rozkręcić promocję, zanim będziesz mógł konkurować z dużym graczem.
Z pudełka z trikami: Metoda 999
Aby poczuć potencjał sprzedażowy produktu, możesz zastosować metodę 999. Niestety konkurencja rzadko udzieli Ci informacji na temat tego, jak wygląda sprzedaż. W tym przypadku przydaje się dość prosty trik, jeśli nie masz odpowiedniego narzędzia analitycznego pod ręką. Kliknij na produkt i dodaj go do swojego koszyka. Następnie zwiększ ilość do zamówienia do 999. Zazwyczaj zostanie Ci wtedy pokazane, że dany dostawca ma tylko określoną ilość na stanie.
To działanie powtarzaj codziennie przez pewien czas, na przykład przez miesiąc, i zapisuj poszczególne stany magazynowe. W ten sposób możesz oszacować, ile zamówień wpływa dziennie.
Niestety, to nie zawsze działa, ponieważ dostawcy mogą również ustalić maksymalną ilość zamówienia, która zostanie Ci pokazana.
Niemniej jednak metoda 999 może być pomocnym podejściem, aby uzyskać pierwsze wrażenie na temat sprzedaży produktu. Oto instrukcja krok po kroku w formacie wideo:
Ceny
W międzyczasie dowiedziałeś się sporo o sytuacji rynkowej produktu. Skoro już jesteś w trakcie szpiegowania swojej konkurencji, powinieneś również rzucić okiem na ich ceny.
Cenę sprzedaży powinieneś traktować jako ogólny punkt odniesienia, wokół którego masz pewien margines, który jednak nie powinien być zbyt duży. Jeśli porównywalny produkt kosztuje 15 €, nie możesz oferować swojego za 30 €. Jeśli Twój produkt ma wartość dodaną dla klienta, której produkt konkurencji nie ma, możesz oczywiście ustawić cenę nieco wyżej.
Jeśli tak nie jest i chcesz sprzedawać ten sam produkt co Twoja konkurencja, musisz ustawić konkurencyjną cenę. Nie tylko algorytm negatywnie ocenia zbyt wysokie lub zbyt niskie ceny, ale także końcowa cena na Amazonie jest dla potencjalnego klienta niezwykle ważnym czynnikiem. Dlatego lepiej kalkulować nieco bardziej konserwatywnie, niż podejmować zbyt duże ryzyko.
Zajmij się również tematem Repricing. Może już podczas analizy konkurencji zauważyłeś, że ceny zmieniają się wielokrotnie w ciągu dnia. Dynamiczny Repricer stale sprawdza aktualną sytuację rynkową i dostosowuje Twoją cenę odpowiednio. To ważne, aby zdobyć Buy Box lub zdobyć dobrą pozycję w rankingu. Zwróć uwagę, aby nie używać narzędzia opartego na regułach, lecz dynamicznego narzędzia, które w najlepszym przypadku działa z wykorzystaniem sztucznej inteligencji. Ponadto powinieneś móc określić nie tylko minimalną i maksymalną cenę, ale także Twoje ceny zakupu i inne koszty powinny być uwzględnione w optymalizacji cen.
Szybki wzrost z SELLERLOGIC Repricer w ręku
Dopiero w styczniu 2022 roku trzej założyciele AMZ Smartsell weszli w świat handlu online – z kapitałem początkowym wynoszącym zaledwie 900 euro. W krótkim czasie firma doświadczyła imponującego rozwoju i obecnie osiąga miesięczny obrót wynoszący około 100 000 euro. W tej studium przypadku dowiesz się, jak zautomatyzowana optymalizacja cen SELLERLOGIC Repricer dla Amazon zwiększyła konkurencyjność i efektywność firmy, aby w dynamicznym świecie e-commerce rozwijać się w sposób zrównoważony.
Dowiedz się więcej.
Fulfillment
Kiedy wprowadzasz nowy produkt na Amazon, musisz również zdecydować się na sposób wysyłki. Decyzja ta wpłynie między innymi na Twoje koszty, które omówimy w następnym rozdziale. Jako sprzedawca na Amazonie masz zasadniczo trzy różne opcje, jak możesz zrealizować swoje fulfillment.
Fulfillment przez Amazon (FBA)
Ponieważ internetowy gigant kładzie ogromny nacisk na doskonałe doświadczenie klienta, opracował metodę wysyłki, która prowadzi do maksymalnej satysfakcji klientów – Fulfillment przez Amazon, w skrócie FBA. Dla końcowego klienta oznacza to darmową i szybką wysyłkę, doskonałe wsparcie klienta, łatwe procesy zwrotów i wiele więcej. Sprzedawca korzysta nie tylko z tej lojalności klientów, produkty FBA są również oznaczone etykietą Prime, według której wielu klientów filtruje wyniki wyszukiwania produktów.
Wyraźną zaletą FBA jest to, że większość zadań przekazujesz w ręce internetowego giganta, który jest specjalistą w zakresie obsługi klienta. Jako sprzedawca FBA na Amazonie wysyłasz swoje towary tylko do centrum logistycznego Amazon. Od tego momentu internetowy gigant przejmuje wszystkie dalsze kroki – od przechowywania produktów, przez zbieranie i pakowanie, aż po wysyłkę i ewentualne zwroty.
Fulfillment przez Sprzedawcę (FBM)
Alternatywnie możesz oczywiście całkowicie samodzielnie zająć się fulfillmentem i przejąć wszystkie procesy od A do Z. Jednak te produkty nie otrzymają pożądanej etykiety Prime. Ponadto budowa własnej logistyki jest szczególnie kosztowna dla początkujących i trudna do zrealizowania.
Prime przez sprzedawcę
Alternatywą dla usługi FBA może być program Prime przez sprzedawcę, który jest jednak dostępny tylko na zaproszenie i wymaga kompleksowego zapewnienia jakości. Ponadto Amazon dostarcza sprzedawcy szczegółowe informacje dotyczące realizacji (np. wymagania dotyczące dostawcy usług wysyłkowych). Oczywiście te produkty są również oznaczone popularną etykietą Prime, co pozwala dotrzeć do największej grupy nabywców na Amazonie, czyli klientów Prime.
Która z trzech metod najlepiej pasuje do Twojego biznesu, zależy od wielu czynników, takich jak na przykład rozmiar Twoich towarów.
Optymalne wprowadzenie na Amazon: Wiedza podstawowa
Oprócz dobrego produktu i przemyślanej kalkulacji cenowej, szczególnie początkujący powinni również posiadać pewną podstawową wiedzę, zanim przystąpią do swojego pierwszego wprowadzenia na Amazon.
Algorytm Amazonu
Wokół algorytmu giganta e-commerce krąży wiele plotek. Ważne informacje są jednak dobrze zabezpieczone, a szczegóły dla sprzedawców na rynku nie są aż tak interesujące. Algorytm zapewnia, że klienci otrzymują tylko te produkty na czołowych miejscach w wynikach wyszukiwania, które są dla nich i zapytania wyszukiwania istotne. Największy wpływ na ocenę istotności ma wydajność, a dokładniej wskaźnik klikalności (CTR) i wskaźnik konwersji (CR).
Te ważne wskaźniki są z kolei wpływane przez inne czynniki. Na CTR wpływ mają przede wszystkim zdjęcie produktu, cena, ocena i tytuł. Z kolei CR jest szczególnie wpływana przez stronę produktu, a mianowicie przez przedstawienie marki i produktu, w tym A+ Content, zdjęcia produktów, punkty bullet oraz recenzje, ale także przez sposób wysyłki.
Kiedyś było możliwe, aby dzięki dobremu wprowadzeniu produktu na Amazon szybko znaleźć się w bestsellerach. Dziś nie jest to już takie proste, ponieważ algorytm uwzględnia teraz również długoterminową wydajność. Niemniej jednak sprzedawcy mogą dzięki dobrej przygotowaniu listy produktów położyć fundamenty pod optymalną wydajność.
Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (Amazon SEO)
Kiedy planujesz wprowadzenie produktu na Amazon, często masz nieocenioną przewagę, mogąc stworzyć całkowicie nową stronę produktu. Możesz dodać własne zdjęcia, zoptymalizowane opisy i przemyślane punkty bullet.
Powinieneś skorzystać z tej przewagi i dostosować swoje treści do wymogów SEO. W tym celu musisz wiedzieć, jakimi słowami kluczowymi klienci szukają produktów takich jak Twój. Jeśli przeprowadziłeś takie badania, możesz odpowiednio włączyć te słowa kluczowe do tytułu produktu, punktów bullet, opisu produktu i w backendzie.
Dobra optymalizacja pod kątem wyszukiwarek nie jest czarną magią. Tutaj przeczytasz wszystkie szczegóły: Amazon SEO: Jak zoptymalizować swoją listę.
Reklama, PPC, Reklamy sponsorowane i recenzje klientów
Nowy produkt na Amazon musi zostać wypromowany. Tylko w ten sposób zostanie zauważony i kupiony przez potencjalnych klientów. Super produkt z doskonałym SEO nic Ci nie da, jeśli mało kto o nim usłyszy.
Nie chodzi tylko o klasyczną reklamę, taką jak kampanie PPC (Pay Per Click) i reklamy sponsorowane. Subtelna, ale bardzo skuteczna metoda na zwiększenie rozpoznawalności Twojego produktu to recenzje klientów.
Oprócz Klubu Testerów Produktów na Amazonie (Vine) istnieje wiele grup na Facebooku, w których możesz zaoferować swoje produkty do testowania. Udostępniasz swój produkt za darmo lub po obniżonej cenie i w zamian otrzymujesz recenzje.
Kolejną możliwością dotarcia do większej liczby zainteresowanych są kody rabatowe, dzięki którym można nabyć Twój produkt po obniżonej cenie. W ten sposób zwiększasz nie tylko swoją sprzedaż, ale także rozpoznawalność swojego produktu. Dowiedz się tutaj więcej.
Optymalne wprowadzenie na Amazon: Strategia 5 kroków
Nie każdy produkt jest taki sam. To powinni zawsze mieć na uwadze sprzedawcy na rynku. Następujące kroki mogą działać w przypadku wielu projektów wprowadzenia na Amazon, ale w poszczególnych przypadkach mogą być również potrzebne dodatkowe działania.
Ponadto może się zdarzyć, że pierwsze sprzedaże będą musiały być realizowane bez marży lub nawet ze stratą. Powinni być tego świadomi zwłaszcza początkujący, którzy zazwyczaj nie mają jeszcze dużego zaplecza finansowego. Ważne: W żadnym wypadku produkty nie powinny być sprzedawane po fazie wprowadzenia bez zysku. Aby zachować swoją rentowność, posiadanie profesjonalnego panelu zysków jest zatem obowiązkowe.
Krok 1: Pierwsze sprzedaże
Strona szczegółów produktu jest zaprojektowana z psychologią sprzedaży, wszystkie słowa kluczowe są umieszczone, a profesjonalne zdjęcia produktów zostały przesłane – perfekcyjnie. Gdy lista jest już dostępna online, chodzi o wygenerowanie pierwszych sprzedaży.
Wydaje się kuszące, aby po prostu namówić rodzinę, przyjaciół i znajomych. Ta droga nie jest zasadniczo zabroniona, ale należy ją podejmować ostrożnie, ponieważ recenzje produktów nie powinny być wystawiane ani przez osoby spokrewnione, ani przez bliskich przyjaciół. Zabraniają tego zasady Amazon.
Krok 2: Pierwsze recenzje
Recenzje produktów są niezwykle cenne dla algorytmu. Podlegają jednak pewnym ograniczeniom, aby zapobiegać na przykład zakupionym lub innym fałszywym recenzjom. Należy do nich również to, że sprzedawcy nie mogą oferować żadnych korzyści w zamian za recenzję, a członkowie rodziny, przyjaciele itp. powinni się powstrzymać, nawet jeśli kupili i opłacili produkt przez Amazon. W przeciwnym razie sprzedawca ryzykuje zablokowaniem konta.
Zamiast tego istnieje kilka legalnych sposobów na generowanie recenzji. Dobrym sposobem na początek jest Amazon Vine. W ramach tego programu produkty są udostępniane za darmo i oceniane anonimowo, ale szczerze przez testerów. Sprzedawcy mogą łatwo zarejestrować się do udziału w tym programie w Seller Central w sekcji „Reklama”.
Inne możliwości legalnego zbierania recenzji podsumowaliśmy tutaj: 6 ostatecznych wskazówek, jak generować więcej recenzji na Amazonie.
Krok 3: Pierwsza reklama (Amazon PPC)
Gdy pierwsze kilka recenzji zostało wystawionych, zaczyna się ekscytująca faza wprowadzenia na Amazon. Teraz chodzi o to, aby ruszyć z miejsca i osiągnąć więcej sprzedaży, więcej recenzji, a tym samym więcej sprzedaży. W tym celu należy koniecznie wykorzystać reklamy PPC, które mogą sprawić, że zupełnie nowa lista pojawi się na szczycie wyników wyszukiwania. Czy zamówienie zostało wygenerowane organicznie, czy przez reklamę, ma drugorzędne znaczenie – dla algorytmu sprzedaż zawsze jest sygnałem do promowania danego produktu. Gdy ranking rośnie, pojawia się również więcej sprzedaży, co z kolei poprawia ranking itd.
Upewnij się jednak, że promowana strona produktu jest zoptymalizowana. W przypadku Amazon PPC („Pay per Click”) rozliczenie odbywa się za każdy klik, który nastąpił na reklamę. Zła lista produktów nie generuje sprzedaży, a jeśli nie ma sprzedaży, wydawanie pieniędzy na reklamę takiej strony to wyrzucone pieniądze.
To samo dotyczy kampanii PPC. Po pewnym czasie należy je ponownie przeanalizować, ocenić ich skuteczność i w razie potrzeby zoptymalizować. Daj jednak swoim kampaniom trochę czasu, aby algorytm mógł się nauczyć.
Krok 4: Pierwszy zewnętrzny ruch
Do tego momentu muzyka grała wyłącznie na Amazonie. Wiele strategii na udane wprowadzenie produktu na Amazon kończy się tutaj. Internet jest jednak ogromny, a nawet jeśli większość zakupujących online ma konto na Amazonie, niezwykle korzystne jest dotarcie do klientów także poza Amazonem.
Z jednej strony jest to możliwe dzięki Amazon DSP. Jednak ten rodzaj reklamy jest również dość drogi. Inną możliwością są reklamy w Meta-Universum, czyli przede wszystkim na Facebooku i Instagramie, lub Google oraz YouTube, a także reklamy TikTok. Współpraca z influencerami może być również opłacalna, w zależności od rodzaju produktu.
Która platforma i która grupa docelowa są obiecujące, jest jednak bardzo indywidualne. Kto więc nie ma własnej wiedzy na temat marketingu wydajnościowego, ale chciałby przynajmniej raz przetestować ten potencjał, powinien poszukać wsparcia.
Krok 5: Pierwsza optymalizacja ceny
Gdy zauważysz, że udało Ci się skutecznie ruszyć z miejsca i produkt regularnie sprzedaje się w cyfrowym sklepie, możesz zacząć dynamicznie dostosowywać cenę swojego produktu. Jeśli w pierwszej fazie wprowadzenia produktu na Amazon sprzedawałeś być może z bardzo małą lub żadną marżą, powinieneś to zmienić najpóźniej teraz. Ponieważ w dłuższej perspektywie chcesz prowadzić rentowny biznes i jednocześnie być konkurencyjny.
Profesjonalna optymalizacja cen na Amazonie nie jest obecnie możliwa bez narzędzia do repricingu. W niektórych kategoriach produktów ceny zmieniają się co sekundę. Nikt nie jest w stanie za tym nadążyć, tym bardziej, gdy asortyment produktów rośnie.
Z kolei Repricer optymalizuje cenę produktu 24/7 w zależności od aktualnej sytuacji rynkowej i konkurencyjnej, a także ma wiele zalet dla sprzedawców na Amazonie. Nie tylko działa samodzielnie w tle, ale także zapewnia, że sprzedawcy sprzedają po najwyższej cenie, która była możliwa do osiągnięcia w danych warunkach. Istnieje jednak kilka kryteriów, które należy wziąć pod uwagę przy wyborze narzędzia:
SELLERLOGIC Repricer dla Amazon to takie profesjonalne narzędzie do optymalizacji cen, które spełnia wszystkie i więcej kryteriów. Zabezpiecz swoją darmową, 14-dniową wersję próbną już dziś i zmaksymalizuj swoje przychody dzięki wspomaganemu przez AI repricingowi niemieckiego lidera rynku.
Fazit
Nowe produkty na Amazonie nie tylko muszą być dobrze przygotowane i zaplanowane, ale także wymagają pewnej wiedzy fachowej i doświadczenia. Nie martw się, jeśli twój pierwszy launch na Amazonie nie przebiega idealnie – tak jest z większością początkujących. Ćwiczenie czyni mistrza. Bądź jednak świadomy, że powinieneś mieć oszczędności, aby w razie potrzeby móc zacząć od nowa.
Przykładaj dużą wagę do zoptymalizowanej strony produktu i profesjonalnych zdjęć produktów, zanim rozpoczniesz launch na Amazonie. Twoje SEO również powinno być zakończone. Następnie zacznij generować pierwsze sprzedaże i recenzje, zanim przejdziesz do kierowania reklam i ruchu zewnętrznego na swoją ofertę. Następnie przejdź do dynamicznej optymalizacji swoich cen.
Najczęściej zadawane pytania
Jako launch na Amazonie lub Amazon Product Launch określa się planowe wprowadzenie nowego produktu na rynek Amazon. Należy wybrać produkt wysokiej jakości. W pierwszym kroku generowane są sprzedaże i recenzje, a następnie uruchamiana jest reklama dla oferty produktu.
1. Uruchomienie zoptymalizowanej oferty. 2. Generowanie pierwszych sprzedaży. 3. Udział w programie Amazon Vine, aby uzyskać recenzje. 3. Uruchamianie reklam, zarówno wewnątrz, jak i ewentualnie poza Amazon. 5. Dynamiczna optymalizacja cen.
Źródła obrazów w kolejności obrazów: © Nina Lawrenson / peopleimages.com – stock.adobe.com / © kiatipol – stock.adobe.com / © inthasone – stock.adobe.com / © sam richter – stock.adobe.com
