Word een Amazon-verkoper: Verkoop met succes commerciële goederen en privé-label
Amazon domineert de e-commerce in Duitsland. Met een marktaandeel van ongeveer 68% kan bijna geen online retailer het zich veroorloven om deze enorme klantenbasis te negeren. Geen wonder dat elk jaar een nieuwe generatie marktplaatsverkopers op het handelsplatform begint. Maar wie een succesvolle Amazon-verkoper wil worden, moet inzetten op een goede voorbereiding. In tegenstelling tot de heersende mening is verkopen op Amazon een ± bedrijfsmodel dat de nodige knowhow vereist.
Toch: Wie handelswaren of zijn eigen merk op het e-commerceplatform wil verkopen, kan gemakkelijk beginnen. Een verkopersaccount is in een mum van tijd aangemaakt. Hieronder willen we u de belangrijkste aspecten meegeven die iedereen die Amazon-verkoper wil worden, van tevoren moet weten.
Snelle overzicht: Handelswaren vs. Privé-label/Merken
Wat als een geloofsvraag klinkt, is eerder een beslissing van persoonlijke voorkeuren. Beide modellen hebben voor- en nadelen en sluiten elkaar absoluut niet uit. Er zijn echter fundamentele verschillen die voor of tegen het betreffende producttype pleiten.
Voor- en nadelen van privé-label
Privé-label en merken worden meestal synoniem gebruikt en verwijzen naar de verkoop van producten van het eigen merk. Normaal gesproken worden hiervoor zogenaamde white label-producten in grotere hoeveelheden gekocht en voorzien van het eigen merkontwerp en -logo. Het zou echter ook mogelijk zijn om speciaal ontworpen producten te laten vervaardigen. Dit is echter logischerwijs arbeidsintensiever en duurder. White label kunnen daarentegen relatief goedkoop worden geproduceerd, vooral in China. Maar ook in de EU zijn er veel mogelijkheden om producten te sourcen.
| Voordelen | Nadelen |
| 1. Opbouw van een eigen merkpresentatie mogelijk 2. Schaalvoordelen mogelijk 3. Geen directe concurrentie op de productvermelding 4. Toegang tot de productvermelding en dus zoekwoorden en tekst onder eigen controle 5. Grote winstmarges mogelijk 6. Klantbinding en herhaalaankopen mogelijk | 1. Mogelijk moeilijke sourcing vanwege communicatieproblemen 2. Bij sourcing in China hoog risico 3. Volledige productaansprakelijkheid en conformiteitsverklaring 4. Hoge kosten bij kleine hoeveelheden voor testen 5. Lange levertijden, hoge planningsinspanningen voor herbestellingen 6. Hoge marketinginspanningen om merk en product bekend te maken |
Voor- en nadelen van handelswaren
In plaats van het moeilijker te realiseren privé-label kunnen degenen die Amazon-verkoper willen worden, ook met handelswaren beginnen. Daaronder verstaat men producten van meer of minder bekende merken die door derden worden verkocht. Noch zijn de verkopers merkhouders, noch zijn ze betrokken bij de productie van de producten.
| Voordelen | Nadelen |
| 1. Sourcing in Europa mogelijk 2. Lage aantallen mogelijk 3. Snelle levering 4. Productaansprakelijkheid en conformiteitsverklaring liggen bij de fabrikant 5. Communicatie meestal eenvoudig 6. Klachten eenvoudig mogelijk 7. Geen inspanning voor productvermelding 8. Bij bekende producten zijn beoordelingen al aanwezig 9. Lage marketinginspanningen | 1. Geen unieke verkooppropositie 2. Weinig schaalvoordelen mogelijk 3. Veel concurrentie, mogelijk zelfs met Amazon 4. Geen toegang tot de productvermelding |
Bijzonderheden bij de verkoop van handelswaren op Amazon
Hoewel handelswaren in de eigen online winkel nauwelijks anders behandeld hoeven te worden dan privé-labelwaren, zijn er op het Amazon-marktplaats enkele bijzonderheden waar rekening mee moet worden gehouden.
Amazon staat geen dubbele vermeldingen toe
Terwijl elke verkoper op eBay voor zijn producten een eigen vermelding kan maken, somt Amazon alle dezelfde producten onder dezelfde vermelding op. Een reeds bestaand product kan dus niet nogmaals met een aparte vermelding worden aangemaakt, wat eenvoudig kan worden gecontroleerd door een vergelijking van de EAN en het merk.
Als nu meer dan één verkoper het product wil aanbieden, worden beide aanbiedingen op één vermelding samengevoegd. In dit voorbeeld verkopen meer dan 20 verkopers de Bosch boorschroefmachine GSR 12V. Eén verkoper ontvangt de gewilde Buy Box met de gele knoppen, 20 anderen worden onopvallend achter een andere klik weergegeven.
De vermelding wordt uiteindelijk beheerd door de merkhouder of degene die de rechten voor de productvermelding heeft ontvangen. Deze bepaalt hoe titel, bulletpoints, afbeeldingen en beschrijving worden vormgegeven. Elke andere aanbieder moet dezelfde vermelding gebruiken als hij dit handelswarenproduct op Amazon wil verkopen.
Dit kan voordelig zijn, omdat je zo de inspanning voor een zoekwoordenonderzoek, het schrijven van een goede beschrijving en het maken van professionele afbeeldingen bespaart. Als de auteur van de vermelding echter eerder ongeïnspireerd was, moeten alle aanbieders met de slecht geoptimaliseerde vermelding leven.
Klanten kopen voor 90% via het winkelwagentje
Achter de omslachtige term winkelwagentjeveld schuilt de gele knop “In de winkelwagen” of “Nu kopen” op de productdetailpagina’s. In het Engels heet dit veld “Buy Box”. Aangezien deze term een stuk pakkender is, heeft hij zich ook in de Duitse taal onder Amazon-verkopers gevestigd. Handelswaren succesvol verkopen is praktisch uitsluitend mogelijk via de winst van de Buy Box.
Amazon heeft een algoritme ontwikkeld dat op basis van verschillende factoren berekent welk aanbod in de Buy Box wordt weergegeven. De factoren van dit algoritme zijn geheim, maar er zijn enkele aanwijzingen welke cijfers Amazon gebruikt voor de berekening. Zo hebben zeker de totale prijs, dus de productprijs plus verzendkosten, de verzendsnelheid, de beschikbare voorraad en de algemene verkoperprestaties invloed op welk aanbod de Buy Box wint.
Alle aanbiedingen die niet in de Buy Box staan, worden samengevoegd in een onopvallende lijst die kopers met een klik op “Alle verkopers bij Amazon” kunnen bekijken (zie afbeelding hierboven). Echter, 90% van alle bestellingen worden via de Buy Box geplaatst. Daarom zou iedereen die tussenpersoon op Amazon wil worden, zich moeten bezighouden met hoe de Buy Box het effectiefst kan worden gewonnen.
Beide aspecten zijn vooral van toepassing op handelswaren. Privé-label worden daarentegen in de meeste gevallen beschouwd als zelfstandige producten en kunnen als een nieuwe vermelding door de Amazon-verkoper worden ingevoerd. Dit betekent echter niet dat er geen concurrentie plaatsvindt. Deze verschuift zich slechts naar de zoekresultatenpagina, waar de vermelding een zo goed mogelijke ranking moet bereiken om de aandacht van potentiële klanten te trekken.
Amazon-verkoper worden: Dit moet u weten
Met de beschreven bijzonderheden is het duidelijk dat er op Amazon een bijzondere concurrentiedruk heerst. Echter, de e-commercegigant biedt ad hoc toegang tot de grootste klantenbasis in de online handel. Deze hulpbron niet te benutten, is voor de meeste aspirant Amazon-verkopers geen optie. Worden er echter al in het begin beslissende fouten gemaakt, kan het hele bedrijf in gevaar komen. Met de volgende tips willen we u in plaats daarvan helpen om een succesvol eerste jaar bij Amazon te ervaren.
Voor een betere oriëntatie hebben we het volgende deel in verschillende secties van de productlevenscyclus ingedeeld.
#1 Voor het sourcen
Om een professionele Amazon-verkoper te worden, heeft u logischerwijs een product nodig dat u kunt aanbieden. Naast het naleven van wettelijke vereisten is de productkeuze misschien wel de belangrijkste stap die u niet moet overhaasten. Neem liever te veel tijd dan te weinig om alle nodige voorbereidingen te treffen.
Markt- en concurrentieanalyse: Concurrentie en afzetmogelijkheden
Als u nog geen product heeft of net overweegt een nieuw product te betrekken, dan moet u zeker de bestaande concurrentie en het verkooppotentieel bekijken.
U kunt daarbij twee fundamentele strategieën volgen:
Voor een eerste overzicht helpt de volgende matrix:
| weinig concurrentie | sterke concurrentie | |
| hoog verkooppotentieel | onmiddellijk investeren | alleen met concurrerende inkoopprijzen |
| laag verkooppotentieel | met kleine hoeveelheid testen | Afblijven! |
Let bij de concurrentieanalyse bijzonder op of Amazon een concurrent is. Er zijn uitermate aantrekkelijke handelswaren waarbij Amazon de Buy Box vrijwel nooit verliest. Hier met de online reus de concurrentiestrijd aan te gaan, is – positief gezegd – zeer moedig.
Ontdek ook hoeveel en welke concurrenten al een vergelijkbaar product aanbieden, hoe u dit promoot, hoe vaak het verkocht wordt, hoe de productpagina is vormgegeven, enz. Hoe meer informatie u verzamelt, hoe duidelijker het beeld wordt dat u van de markt krijgt. Meer informatie over marktanalyse vindt u hier: Deze tools helpen u bij de marktanalyse.
Diversificatie: Productassortiment uitwerken
Bij Private Label moet u in het begin slechts een paar verschillende producten aanbieden om met een laag startkapitaal de schaalvoordelen zo sterk mogelijk te benutten. Bij handelsgoederen is dat anders. Aangezien schaalvoordelen nauwelijks van toepassing zijn, is het zinvol om veel verschillende producten in kleine hoeveelheden aan te bieden.
Dat heeft twee hoofdredenen
Daarom is het aan te raden om met handelsgoederen te beginnen om Amazon te leren kennen. Probeer zoveel mogelijk kennis op te doen. Als u dan een goede basis heeft opgebouwd, kunt u uw eerste Private Label-product op de markt brengen.
Productkosten correct berekenen
„Omdat te veel verkopers niet alle kosten correct in de verkoopprijs berekenen, zie ik regelmatig handelaren die zich in de prijsstrijd overschatten om nog winstgevend te kunnen zijn.”
James Thomson
voormalig Head of Amazon Services
Er is bij de verkoop op Amazon nauwelijks iets ergers dan te krap te calculeren. Vanwege de hoge concurrentie moet men met competitieve prijzen de markt betreden. Als men de kostenstructuur niet in het oog houdt, verkoopt men snel met verlies. Dit moet onder alle omstandigheden worden vermeden.
Wat kost uw product echt, totdat het bij de klant aankomt? Natuurlijk, de inkoopprijs heeft iedereen in het oog. Maar wat is er met de andere kosten? Verpakkingskosten, verzendkosten, rollende kosten of transportverzekeringen, eventueel FBA-kosten, de Amazon-commissie in de betreffende categorie, evenals de verpakkings- en verzendkosten naar de klant. Heeft u ook gedacht aan personeelskosten, kantoorkosten, opslagkosten, energieprijzen, enz. om deze naar uw productprijzen door te berekenen?
Al deze kosten moeten de totale prijs van het product omvatten als u een succesvolle Amazon-verkoper of handelaar wilt worden. Daar komt ook uw winstmarge bij, want u wilt ook van iets leven. Heeft u dit alles overwogen, tel dan ook de btw van zeven of 19 procent erbij op.
Voldoe aan wettelijke vereisten
Amazon is geen rechtsvrije ruimte en u als handelaar bent verantwoordelijk voor het naleven van de wettelijke richtlijnen van het betreffende land waarin u verkoopt. Vooral als u als importeur in de EU optreedt met Private Label, moet u zich in het begin absoluut door een professional laten ondersteunen. Producten van andere fabrikanten verkopen is meestal iets minder ingewikkeld, maar ook hier moet u zich goed informeren. In ieder geval moet u echter …
#2 Op Amazon verkopen
U heeft de producten dus tegen een concurrerende prijs betrokken. Wat nu? Realiseer u dat u afhankelijk bent van de winst van de Buy Box. Geen Buy Box, geen omzet. Daarom is het nodig om alles te doen om de Buy Box te krijgen. Dit is moeilijker bij handelsgoederen dan bij Private Label-goederen.
Kosten voor het Amazon-verkopersaccount en meer
Amazon-verkoper worden, brengt kosten met zich mee. Met welke investeringen u rekening moet houden, kan niet algemeen worden beantwoord, omdat dit van veel verschillende factoren afhangt. Het is echter zeker mogelijk om al met minder dan 1000 euro te starten.
Er zijn echter enkele vaste kosten. Deze omvatten:
Uitgebreide informatie over alle kosten die u bij FBA kunt verwachten, vindt u hier: Alle FBA-kosten op een rij.
Voor de Buy Box kwalificeren
Om überhaupt de Buy Box te kunnen winnen, moet u als handelaar aan enkele prestatiecriteria voldoen:
Deze kengetallen zijn echt het absolute minimum. Ook al worden deze cijfers gehaald, is de winst van de Buy Box nog lang niet zeker. Probeer daarom zo goed mogelijke prestaties te leveren. Hoe beter uw prestaties, hoe waarschijnlijker het is dat u de Buy Box wint.
Aan kopers Prime aanbieden
Het Prime-programma biedt Amazon-klanten naast een eigen streamingplatform ook gegarandeerd snelle verzending. Aanbiedingen die voor Prime in aanmerking komen, worden gemarkeerd met het kleine Prime-logo.
Amazon biedt zelfs een eigen Prime-filter op de zoekresultatenpagina aan, dat alle niet-Prime-aanbiedingen verbergt. Alleen om deze reden zou u Prime moeten nastreven, want klanten maken graag gebruik van deze mogelijkheid. Tendenziëel komen Prime-aanbiedingen ook vaker in de Buy Box.
Om Prime te gebruiken, zijn er voor u twee wegen:
Sinds een paar jaar heeft Amazon het Prime-programma zo uitgebreid dat handelaren nu ook goederen vanuit hun eigen magazijn mogen verzenden. Hiervoor moeten echter een paar prestatiekenmerken worden vervuld, die het in zich hebben. Denk daarom goed na of u via het Prime-programma van Amazon uw handelsgoederen wilt verkopen. Wie net begint op de weg om een professionele Amazon-handelaar te worden, komt voor deze optie waarschijnlijk niet in aanmerking vanwege het gebrek aan eigen magazijn en logistiek. Meer informatie vindt u op de officiële Amazon-pagina.
Amazon FBA
Het acroniem staat voor „Fulfillment by Amazon”. Op de marktplaats herkent men aanbiedingen die via FBA worden verzonden aan de vermelding „Verzending door Amazon”. Wie FBA gebruikt, stuurt zijn eigen goederen naar een Amazon-distributiecentrum. Van daaruit worden de artikelen verdeeld en opgeslagen. Wanneer een klant het product koopt, verlopen alle processen via Amazon. De handelaar hoeft op dit punt niets verder te doen. Zelfs de klantenservice wordt door Amazon verzorgd.
Dus biedt de verkoop binnen het Amazon FBA-programma verschillende voordelen:
Hier ontvangt u meer informatie over Fulfillment by Amazon: Hoe werkt Amazon FBA?
Een Repricer gebruiken
Ook als u uw goederen via Amazon laat verzenden en aan alle criteria voor de Buy Box of een goede ranking voldoet, is er nog steeds een factor open die vaak over bloei en verval beslist: de prijs.
Verder hierboven hebben we beschreven hoe belangrijk de kostenberekening al bij de productselectie is. Als u al uw kosten kent en een solide berekening heeft gemaakt, weet u nu precies in welk prijsbereik u zich winstgevend kunt bewegen. Theoretisch zou u nu de marktsituatie dag en nacht in de gaten moeten houden en uw prijzen steeds weer aanpassen aan de wisselende prijzen van de concurrentie.
Met de hand is dat echter nauwelijks mogelijk. Gebruik in plaats daarvan liever een Repricer. Sommigen werken op basis van regels, waarvan u beter af kunt blijven. Want daarbij maakt u een starre richtlijn – bijvoorbeeld “altijd vijf cent goedkoper dan de laagste concurrentieprijs” – en veroorzaakt zo een onheilspellende neerwaartse spiraal, totdat u uiteindelijk onder uw winstmarge verkoopt of de strijd verliest omdat u niet goedkoper kunt verkopen.
Dynamische Repricer gaan daar veel slimmer te werk en dragen echt bij aan het feit dat Amazon-verkopers hun prijzen aanpassen en toch met winst verkopen, in plaats van hun goederen steeds alleen maar goedkoper aan te bieden.
Een KI-ondersteunde Repricer zoals de SELLERLOGIC Repricer voor Amazon werkt met als doel de optimale prijs in de Buy Box te behalen. Hij past weliswaar afhankelijk van de marktomstandigheden de prijs aan om de Buy Box te winnen, maar optimaliseert de prijs daarna verder om zo de hoogst mogelijke prijs en dus het maximum aan marge eruit te halen.
Marketingstrategie: PPC, Bundels en Co.
Bedenk hoe u uw product nu wilt adverteren. U kunt nauwelijks zonder advertenties via Amazon Advertising. Vooral bij de lancering van een nieuw product zijn Sponsored Product Ads zeer nuttig. Maar verdiept u zich ook in de vele andere mogelijkheden die Amazon inmiddels biedt.
Om de concurrentie te vermijden, kunt u productsets, ook wel bundels genoemd, aanbieden. Zo zouden bijvoorbeeld een gaming-muis en een gaming-toetsenbord een zinvolle bundel kunnen vormen. Aangezien deze twee producten met een gezamenlijke nieuwe EAN bij Amazon worden aangemaakt, heeft u geen directe concurrentie om de Buy Box, zolang andere verkopers dezelfde bundel niet samenstellen.
#3 Productprestaties analyseren
Niet altijd laat handelswaar zich even goed verkopen op Amazon. Meestal genereren 20% van alle producten 80% van de omzet. Sommige producten verkopen zelfs zo slecht dat uw winstgevendheid negatief wordt beïnvloed. Iets dat u absoluut moet voorkomen.
Zich ontdoen van onwinstgevende producten
Dat betekent niet dat u direct alle andere 80% van het productportfolio moet uitsorteren, want dan zou u nog steeds 20% van de omzet verliezen. Toch kan een versmalling van het assortiment de winstgevendheid aanzienlijk verhogen.
Voer regelmatig een ABC-analyse uit, waarbij u uw producten op basis van prestaties in de categorieën A, B en C indeelt. Kijk vooral naar de C-producten en wees eerlijk tegen uzelf of de inspanning de opbrengst rechtvaardigt. U maakt dit proces nog eenvoudiger als u zich laat ondersteunen door gespecialiseerde diensten.
Hulp aanvaarden, zinvolle tools gebruiken
Om in de concurrentiestrijd om de Buy Box of een goede ranking prijs technisch bij te blijven, heeft u vaak alleen de inkoopprijs die u actief kunt beïnvloeden. Daarom is het zo belangrijk om al vóór het sourcen uw kostenstructuur te kennen. Helaas weten veel Amazon-verkopers niet welke kosten ze eigenlijk hebben en kunnen ze daardoor ook vaak niet inschatten of een product de moeite waard is of eigenlijk zelfs met verlies wordt verkocht.
Zet daarom vanaf het begin in op professionele diensten die uw werk extreem vergemakkelijken. Veel zijn niet zo duur als u misschien denkt, en nemen u een deel van het handmatige werk uit handen. Tegelijkertijd helpen ze u om uw winsten op Amazon te maximaliseren.
Uw inkomsten en uitgaven in de gaten houden is essentieel. Met SELLERLOGIC Business Analytics voor Amazon krijgt u een eenvoudige en transparante oplossing om uw gegevens te visualiseren en uw winst te maximaliseren. Dankzij het intuïtieve dashboard heeft u de belangrijkste KPI’s zoals winst- en verliesgegevens, omzet en ROI in één oogopslag beschikbaar en kunt u uw bedrijf gemakkelijk op account-, marktplaats- en productniveau volgen. De gegevens worden bijna in realtime bijgewerkt, zodat u dankzij het geavanceerde algoritme direct op wijzigingen kunt reageren.
Bepalend voordeel: U herkent in één oogopslag welke van uw producten echte winstkillers zijn en kunt deze elimineren. In plaats daarvan concentreert u zich op uw bestsellers en verbetert zo stap voor stap de winstgevendheid van uw bedrijf.
Einde van trends vroegtijdig herkennen
Trends zijn een zegen voor uw verkoop. Als u op tijd op de trein springt, kunt u er goed geld mee verdienen. Het probleem met trends is dat ze op een gegeven moment weer voorbijgaan. Een herbestelling op het verkeerde moment kan van een trendproduct een absolute flop maken. Of wat denkt u, hoeveel Fidget Spinners of Bubble Teas worden er nog verkocht?
Houd daarom uw verkoopcijfers goed in de gaten en bestel liever minder producten bij als u tekenen ziet dat de markt verzadigd is. Hierbij kunnen bijvoorbeeld ook Google Trends of het zoekvolume van zoektermen in uw keyword-tools helpen.
Conclusie: Amazon-verkoper worden gemakkelijk gemaakt?
Hoe kan je op Amazon verkopen? Deze vaak gestelde vraag hebben we in dit artikel beantwoord. De hoge concurrentie kan zeer ontmoedigend lijken, maar Amazon biedt genoeg diensten en programma’s aan om succesvol op de marktplaats te verkopen. Hiervoor is het nodig om Amazon te begrijpen en aan alle vereisten te voldoen. Als daar ook nog uw commerciële neus, een stabiele kostenberekening en een solide toolselectie bij komt, staat het succes in de e-commerce bijna niets meer in de weg.
Veelgestelde vragen
Zolang je een bedrijf hebt geregistreerd en aan alle wettelijke vereisten voldoet, kun je eenvoudig een verkopersaccount bij Amazon aanmaken. Om handelaar op Amazon te worden, heb je nu alleen nog een product nodig. Je hoeft echter niet onder de uitvinders te vallen. Je kunt ook Amazon-verkoper worden zonder eigen producten op de markt te brengen. Dit model wordt handelswaar genoemd.
Een Amazon-winkel openen is gratis voor iedereen die een verkopersaccount in het tarief “Professioneel” heeft. Dit kost op zijn beurt 39 euro per maand.
Ja, ook als particulier kun je op de Amazon-marktplaats verkopen. Een basisaccount is gratis, maar Amazon rekent dan 0,99 euro per verkocht product. Wie meer dan 40 artikelen per maand wil verkopen, heeft een professioneel verkoopaccount nodig, dat 39 euro per maand kost.
Kleine tot middelgrote Amazon-handelaars zullen misschien slechts een vier- of vijfcijferig bedrag per jaar verdienen. Grote of zeer grote marktplaatsverkopers verdienen daarentegen gemakkelijk meerdere miljoenen via Amazon. Afhankelijk van het productassortiment, het bedrijfsconcept, commerciële vaardigheden en talent is praktisch alles daartussen mogelijk.
Zelfs met minder dan 1000 euro is het mogelijk om een winstgevend Amazon-bedrijf op te bouwen. De benodigde investeringen variëren echter afhankelijk van de uitgangssituatie, productcategorie, groeisnelheid, enz.
Het basisaccount is gratis, daarna wordt er 0,99 euro per besteld product in rekening gebracht. Het professionele Amazon Seller-account kost 39 euro per maand. Daarnaast komt er meestal een verkoopcommissie bij, die meestal tussen de zeven en vijftien procent van de productprijs bedraagt.
Ja, ook particulieren kunnen op Amazon verkopen. Er is echter wel een Seller-account nodig en er zijn bijbehorende Amazon-kosten. Daarom hebben andere portals zoals Ebay of Kleinanzeigen zich in dit segment meer gevestigd.
Om Amazon-verkoper te worden, heb je grondige kennis nodig van de werking van de marktplaats, commerciële vaardigheden, wat startkapitaal en veel enthousiasme, want een Amazon online winkel is een volwaardig bedrijf en moet qua inspanning niet worden onderschat.
Afbeeldingscredits in volgorde van de afbeeldingen: © VLA Studio – stock.adobe.com / © Werckmeister – stock.adobe.com / © Sundry Photography – stock.adobe.com / Screenshots @ Amazon
