Bliv Amazon-sælger: Sælg med succes varer og private label-produkter
Amazon dominerer e-handel i Danmark. Med en markedsandel på omkring 68 % kan næsten ingen onlineforhandler tillade sig at ignorere denne enorme kundebase. Ikke underligt, at en ny generation af markedsplads-sælgere starter på handelsplatformen hvert år. Men den, der ønsker at blive en succesfuld Amazon-handler, bør satse på en god forberedelse. I modsætning til den almindelige opfattelse er salg på Amazon et ± forretningsmodel, der kræver tilsvarende know-how.
Alligevel: Den, der ønsker at sælge handelsvarer eller sit eget brand på e-handelsplatformen, kan nemt komme i gang. En sælgerkonto oprettes på ingen tid. I det følgende vil vi gerne give dig de vigtigste aspekter, som enhver, der ønsker at blive Amazon-handler eller -sælger, bør vide på forhånd.
Hurtig oversigt: Handelsvarer vs. Private Label/Brands
Hvad der lyder som et tros spørgsmål, er snarere en beslutning om personlige præferencer. Begge modeller har fordele og ulemper og udelukker bestemt ikke hinanden. Der er dog fundamentale forskelle, der taler for eller imod den respektive produkttype.
Fordele og ulemper ved Private Label
Private Label og Brands bruges ofte synonymt og refererer til salget af produkter fra ens eget mærke. Normalt købes der såkaldte White Label-produkter i større mængder og forsynes med eget markedesign og -logo. Det ville dog også være muligt at få produceret skræddersyede produkter. Dette er dog logisk set mere tidskrævende og dyrere. White Label kan derimod produceres relativt billigt, især i Kina. Men der er også mange muligheder for at source produkter i EU.
| Fordele | Ulemper |
| 1. Mulighed for at opbygge en egen mærkepræsentation 2. Mulighed for stordriftsfordele 3. Ingen direkte konkurrence på produktlisten 4. Adgang til produktlisten og dermed nøgleord og tekst under egen kontrol 5. Store fortjenstmargener mulige 6. Kundefastholdelse og gentagne køb mulige | 1. Eventuelt vanskeligt sourcing på grund af kommunikationsproblemer 2. Højt risiko ved sourcing i Kina 3. Fuld produktansvar og overensstemmelseserklæring 4. Høje omkostninger ved små mængder til test 5. Lange leveringstider, høj planlægningsindsats for genbestillinger 6. Høj markedsføringsindsats for at gøre mærket og produktet kendt |
Fordele og ulemper ved handelsvarer
I stedet for den mere besværlige Private Label kan dem, der skal blive Amazon-handler, også starte med handelsvarer. Dette refererer til produkter fra mere eller mindre kendte mærker, der distribueres af tredjepartsforhandlere. Hverken er sælgerne mærkeejere, eller er de involveret i produktionen af produkterne.
| Fordele | Ulemper |
| 1. Sourcing i Europa muligt 2. Små mængder mulige 3. Hurtig levering 4. Produktansvar og overensstemmelseserklæring ligger hos producenten 5. Kommunikation er som regel ukompliceret 6. Reklamationer er nemme at håndtere 7. Ingen indsats for produktlisten 8. Ved kendte produkter er anmeldelser allerede tilgængelige 9. Lav markedsføringsindsats | 1. Ingen unikke salgsargumenter 2. Næsten ingen stordriftsfordele mulige 3. Meget konkurrence, muligvis endda med Amazon 4. Ingen adgang til produktlisten |
Særlige forhold ved salg af handelsvarer på Amazon
Mens handelsvarer i egen onlinebutik næppe skal behandles anderledes end private label-vare, er der nogle særlige forhold at tage hensyn til på Amazon-markedspladsen.
Amazon tillader ikke dobbelte opføringer
Mens hver sælger på eBay kan oprette sin egen opføring for sine produkter, samler Amazon alle de samme produkter under den samme opføring. Et allerede eksisterende produkt kan derfor ikke oprettes igen med en separat opføring, hvilket nemt kan kontrolleres ved at sammenligne EAN og mærket.
Hvis mere end én sælger ønsker at tilbyde produktet, vil begge tilbud blive samlet på en opføring. I dette eksempel sælger over 20 sælgere Bosch boremaskinen GSR 12V. En sælger får den eftertragtede Buy Box med de gule knapper, mens 20 andre bliver nævnt usynligt bag et yderligere klik.
Opføringen administreres i sidste ende af mærkeejeren eller den, der har fået rettighederne til produktoprettelsen. Denne bestemmer, hvordan titel, bulletpoints, billeder og beskrivelse skal udformes. Enhver anden sælger skal bruge den identiske opføring, hvis han ønsker at sælge dette handelsvareprodukt på Amazon.
Dette kan være fordelagtigt, da man derved sparer arbejdet med en søgeordsundersøgelse, at skrive en god beskrivelse og at lave professionelle billeder. Men hvis forfatteren af opføringen var mere uinspireret, må alle sælgere leve med den dårligt optimerede opføring.
Kunder køber i 90 % af tilfældene via indkøbsvognfeltet
Bag den klodsede betegnelse indkøbsvognfelt gemmer sig den gule knap „Læg i indkøbsvogn“ eller „Køb nu“ på produktdetaljesiderne. På engelsk kaldes dette felt „Buy Box“. Da denne betegnelse er meget mere håndgribelig, har den også etableret sig i det tyske sprogbrug blandt Amazon-sælgere. At sælge handelsvarer med succes er praktisk talt udelukkende muligt gennem gevinsten af Buy Box.
Amazon har udviklet en algoritme, der beregner, hvilket tilbud der vises i Buy Box baseret på forskellige faktorer. Faktorerne i denne algoritme er hemmelige, men der er nogle indikationer på, hvilke nøgletal Amazon bruger til beregningen. Således har helt sikkert den samlede pris, altså produktprisen plus forsendelsesomkostninger, forsendelseshastigheden, det tilgængelige lager og den generelle sælgerperformance indflydelse på, hvilket tilbud der vinder Buy Box.
Alle tilbud, der ikke er i Buy Box, bliver samlet i en usynlig liste, som købere kan se med et klik på „Alle sælgere på Amazon“ (se fig. ovenfor). Dog bliver 90 % af alle bestillinger foretaget via Buy Box. Derfor bør alle, der ønsker at blive mellemhandler på Amazon, beskæftige sig med, hvordan Buy Box vindes mest effektivt.
Begge aspekter gælder især for handelsvarer. Private label betragtes derimod som regel som selvstændige produkter og kan oprettes som en ny opføring af Amazon-sælgeren. Det betyder dog ikke, at der ikke er konkurrence. Denne flytter sig blot til søgeresultatsiden, hvor opføringen skal opnå en så god placering som muligt for at tiltrække opmærksomheden fra potentielle kunder.
Blive Amazon-sælger: Det bør du vide
Med de beskrevne særlige forhold er det klart, at der er et særligt konkurrencepres på Amazon. Dog tilbyder e-handelsgiganten ad hoc adgang til den største kundebase i onlinehandelen. At undlade at udnytte denne ressource er ikke en mulighed for de fleste kommende Amazon-sælgere. Men hvis der allerede fra starten begås afgørende fejl, kan hele forretningen komme i fare. Med de følgende tips ønsker vi i stedet at hjælpe dig med at få et succesfuldt første år på Amazon.
For bedre orientering har vi opdelt den følgende del i forskellige sektioner af produktlivscyklussen.
#1 Før sourcing
For at blive professionel Amazon-sælger har du logisk set brug for en vare, som du kan tilbyde. Udover at overholde lovgivningsmæssige krav er produktvalget måske det vigtigste skridt, som du ikke bør forhaste. Tag hellere for meget tid end for lidt for at træffe alle nødvendige forberedelser.
Markeds- og konkurrenceanalyse: Konkurrence og salgspotentialer
Hvis du endnu ikke har et produkt, eller hvis du lige overvejer at skaffe et nyt produkt, bør du bestemt se på den eksisterende konkurrence og salgspotentialet.
Her kan du følge to grundlæggende strategier:
For et første overblik hjælper følgende matrix:
| lav konkurrence | stærk konkurrence | |
| højt salgspotentiale | investere straks | kun med konkurrencedygtige indkøbspriser |
| lavt salgspotentiale | teste med lille mængde | Hold dig væk! |
Læg særlig vægt på, om Amazon er konkurrent i din konkurrenceanalyse. Der findes særligt attraktive handelsvarer, hvor Amazon næsten aldrig mister Buy Box. At konkurrere med onlinegiganten her er – positivt udtrykt – meget modigt.
Find også ud af, hvor mange og hvilke konkurrenter der allerede tilbyder et lignende produkt, hvordan du promoverer dette, hvor ofte det sælges, hvordan produktets side er udformet osv. Jo flere oplysninger du indsamler, desto klarere bliver billedet, du får af markedet. Yderligere oplysninger om markedsanalyse kan du finde her: Disse værktøjer hjælper dig med markedsanalysen.
Diversificering: Udarbejde produktsortimentet
Ved private label bør du især i starten tilbyde få forskellige produkter for at udnytte stordriftsfordele så meget som muligt med lav startkapital. Ved handelsvarer er det anderledes. Da stordriftsfordele næsten ikke gør sig gældende, giver det mening at tilbyde mange forskellige produkter i små mængder.
Det har to hovedårsager.
Derfor er det en god idé at starte med handelsvarer for at lære Amazon at kende. Forsøg at skaffe dig så meget viden som muligt. Når du så har opbygget et godt fundament, kan du lancere dit første private label-produkt.
Kalkulere produktomkostninger korrekt
„Da for mange sælgere ikke korrekt indregner alle omkostninger i salgsprisen, ser jeg regelmæssigt sælgere, der overvurderer sig selv i priskrigen for at kunne forblive rentable.“
James Thomson
tidligere Head of Amazon Services
Der er næsten ikke noget værre ved salg på Amazon end at kalkulere for stramt. På grund af den høje konkurrence skal man gå ind på markedet med konkurrencedygtige priser. Hvis man ikke har sit omkostningsstruktur i fokus, sælger man hurtigt med tab. Dette skal under alle omstændigheder undgås.
Hvad koster dit produkt virkelig, indtil det når kunden? Selvfølgelig har alle indkøbsprisen i tankerne. Men hvad med de andre omkostninger? Emballageomkostninger, fragtgebyrer, rullepenge eller transportforsikringer, eventuelt FBA-gebyrer, Amazon-provisionen i den pågældende kategori samt emballage- og forsendelsesomkostninger til kunden. Har du også tænkt på at fordele personaleomkostninger, kontorleje, lagergebyrer, energipriser osv. på dine produktpriser?
Alt dette skal inkluderes i produktets samlede pris, hvis du vil blive en succesfuld Amazon-sælger eller -handler. Derudover kommer din fortjenstmargen, for du vil jo også leve af noget. Har du overvejet alt dette, skal du også lægge moms på syv eller 19 procent til.
Opfylde lovgivningsmæssige krav
Amazon er ikke et retsfrit område, og du som sælger er ansvarlig for at overholde de lovgivningsmæssige retningslinjer i det pågældende land, hvor du sælger. Især hvis du optræder som importør i EU med private label, bør du i starten helt sikkert få støtte fra en professionel. At sælge produkter fra andre producenter er som regel lidt mindre kompliceret, men også her bør du informere dig godt. I alle tilfælde skal du dog …
#2 Sælge på Amazon
Du har altså anskaffet produkterne til en konkurrencedygtig pris. Hvad nu? Bliv klar over, at du er afhængig af fortjenesten fra Buy Box. Ingen Buy Box, ingen omsætning. Derfor er det nødvendigt at gøre alt for at få Buy Box. Det er sværere med handelsvarer end med private label varer.
Omkostninger til Amazon-sælgerkontoen og co.
At blive Amazon-sælger medfører omkostninger. Hvilke investeringer du skal regne med, kan ikke besvares generelt, da det afhænger af mange forskellige faktorer. Men det er bestemt muligt at starte med mindre end 1000 Euro.
Der er dog nogle faste gebyrer. Disse inkluderer:
Udførlige oplysninger om alle gebyrer, som du kan forvente ved FBA, får du her: Alle FBA-omkostninger i oversigt.
Kvalificere sig til Buy Box
For overhovedet at kunne vinde Buy Box er det nødvendigt for sælgere at opfylde nogle præstationskriterier:
Disse nøgletal er virkelig det rene minimum. Selvom disse tal nås, er gevinsten af Buy Box langt fra sikker. Prøv derfor at yde så gode præstationer som muligt. Jo bedre dine præstationer, desto mere sandsynligt er det, at du vinder Buy Box.
Tilbyde køberne Prime
Prime-programmet tilbyder Amazon-kunder udover en egen streamingplatform også garanteret hurtig levering. Tilbud, der er kvalificeret til Prime, bliver markeret med det lille Prime-logo.
Amazon tilbyder endda en egen Prime-filter på søgeresultatsiden, der skjuler alle ikke-Prime-tilbud. Kun af den grund bør du stræbe efter Prime, da kunderne gerne bruger denne mulighed. Tendensielt ender Prime-tilbud også oftere i Buy Box.
For at bruge Prime er der to veje for dig:
I de seneste år har Amazon udvidet Prime-programmet, så sælgere nu også må sende varer fra deres eget lager. Der skal dog opfyldes nogle præstationskrav, som er ret strenge. Overvej derfor nøje, om du vil sælge dine handelsvarer gennem Amazons Prime-program. For dem, der lige er begyndt på at blive professionelle Amazon-sælgere, er denne mulighed sandsynligvis ikke relevant på grund af mangel på eget lager og logistik. Nærmere oplysninger findes på den officielle Amazon-side.
Amazon FBA
Akronymet står for „Fulfillment by Amazon“. På markedspladsen genkender man tilbud, der sendes via FBA, ved bemærkningen „Forsendelse af Amazon”. Den, der bruger FBA, sender sine varer til et Amazon-lagercenter. Herfra bliver varerne distribueret og opbevaret. Når en kunde køber produktet, kører alle processer gennem Amazon. Sælgeren skal ikke gøre noget yderligere på dette tidspunkt. Selv kundeservice varetages af Amazon.
Dermed tilbyder salg inden for Amazon FBA-programmet flere fordele:
Her får du flere oplysninger om Fulfillment by Amazon: Hvordan fungerer Amazon FBA?
Brug en Repricer
Selvom du lader Amazon sende dine varer og opfylder alle kriterier for Buy Box eller en god rangering, er der stadig en faktor, der ofte afgør liv eller død: prisen.
Længere oppe har vi beskrevet, hvor vigtig omkostningsberegningen allerede er ved produktvalget. Når du kender alle dine omkostninger og har foretaget en solid beregning, ved du nu præcist, inden for hvilken prisklasse du kan operere profitabelt. Teoretisk set skal du nu holde øje med markedssituationen dag og nat og konstant justere dine priser i forhold til konkurrenternes skiftende priser.
Håndholdt er det dog næppe muligt. Brug i stedet hellere en Repricer. Nogle arbejder regelbaseret, hvilket du bør holde dig fra. For med det gør du en stiv forudsætning – for eksempel „altid fem cent billigere end den laveste konkurrencepris“ – og udløser en skadelig nedadgående spiral, indtil du til sidst sælger under din fortjenstmargen eller taber kampen, fordi du ikke kan sælge billigere.
Dynamiske Repricer går meget smartere til værks og bidrager virkelig til, at Amazon-sælgere kan justere deres priser og stadig sælge med profit, i stedet for kun at skulle tilbyde deres varer billigere og billigere.
En AI-understøttet Repricer som SELLERLOGIC Repricer til Amazon arbejder med det mål at opnå den optimale pris i Buy Box. Den justerer prisen afhængigt af markedsforholdene for at vinde Buy Box, men optimerer derefter prisen yderligere for at maksimere den højeste pris og dermed maksimere marginen.
Marketingstrategi: PPC, bundter og co.
Overvej, hvordan du vil markedsføre dit produkt nu. Du vil næppe kunne undvære annoncering via Amazon Advertising. Især ved lanceringen af et nyt produkt er Sponsored Product Ads meget nyttige. Men sæt dig også ind i de mange andre muligheder, som Amazon nu tilbyder.
For at undgå konkurrencen kan du tilbyde produkt-sæt, også kaldet bundter. For eksempel kunne en gaming-mus og et gaming-tastatur udgøre et meningsfuldt bundle. Da disse to produkter oprettes med en fælles ny EAN hos Amazon, har du ikke direkte konkurrence om Buy Box, så længe andre sælgere ikke sammensætter det samme bundle.
#3 Analysere produktpræstation
Ikke altid kan handelsvarer sælges lige så godt på Amazon. Ofte genererer 20 % af alle produkter 80 % af omsætningen. Nogle produkter sælger sig endda så dårligt, at deres rentabilitet påvirkes negativt. Noget, du absolut skal forhindre.
Skille sig af med uprofitable produkter
Det betyder ikke, at du straks skal sortere alle de andre 80 % af produktporteføljen fra, for så ville du stadig miste 20 % af omsætningen. Alligevel kan en strømlining af sortimentet markant øge rentabiliteten.
Udfør en regelmæssig ABC-analyse, hvor du inddeler dine produkter efter præstation i kategorierne A, B og C. Se især på C-produkterne og vær ærlig over for dig selv, om indsatsen retfærdiggør udbyttet. Du gør denne proces endnu enklere, hvis du lader dig støtte af specialiserede tjenester.
Modtage hjælp, bruge nyttige værktøjer
For at kunne konkurrere om Buy Box eller en god placering prismæssigt, har du ofte kun indkøbsprisen, som du aktivt kan påvirke. Derfor er det så vigtigt at kende sin omkostningsstruktur allerede før sourcing. Desværre ved mange Amazon-handlere ikke, hvilke omkostninger de egentlig har, og kan derfor også meget ofte ikke vurdere, om et produkt er rentabelt eller faktisk endda sælges med tab.
Sats derfor fra starten på professionelle tjenester, der gør dit arbejde ekstremt lettere. Mange er ikke så dyre, som du måske antager, og tager noget af det manuelle arbejde fra dig. Samtidig hjælper de dig med at maksimere dine gevinster på Amazon.
At holde øje med dine indtægter og udgifter er essentielt. Med SELLERLOGIC Business Analytics for Amazon får du en enkel og gennemsigtig løsning til at visualisere dine data og maksimere dit overskud. Takket være det intuitive dashboard har du de vigtigste KPI’er som gevinst- og tabstal, omsætning og ROI tilgængelige med det samme og kan nemt overvåge din forretning på konto-, markedsplads- og produktniveau. Dataene opdateres næsten i realtid, så du kan reagere direkte på ændringer takket være den avancerede algoritme.
Afgørende fordel: Du kan med det samme se, hvilke af dine produkter der er ægte profitdræbere, og kan eliminere disse. I stedet fokuserer du på dine bestsellere og forbedrer dermed trin for trin rentabiliteten af din forretning.
Tidligt genkende slutningen på trends
Trends er en velsignelse for dit salg. Hvis du hopper på vognen i tide, kan du tjene gode penge på det. Problemet med trends er, at de på et tidspunkt vil gå over. En genbestilling på det forkerte tidspunkt kan gøre et trendprodukt til en absolut salgssvigt. Eller hvad tror du, hvor mange Fidget Spinnere eller Bubble Teas der stadig bliver solgt?
Hold derfor nøje øje med dine salgstal og bestil hellere færre produkter, hvis du ser tegn på, at markedet er mættet. Her kan eksempelvis Google Trends eller søgevolumen for søgeord i dine Keyword-værktøjer hjælpe.
Konklusion: Bliver det let at blive Amazon-handler?
Hvordan kan man sælge på Amazon? Dette ofte stillede spørgsmål har vi besvaret i denne artikel. Den høje konkurrence kan virke skræmmende, men Amazon tilbyder nok tjenester og programmer til at sælge succesfuldt på markedspladsen. Det er nødvendigt at forstå Amazon og opfylde alle krav. Hvis du derudover har din kommercielle næse, en stabil omkostningsberegning og et solidt valg af værktøjer, er der næsten intet, der står i vejen for succes i e-handel.
Ofte stillede spørgsmål
Såfremt du har registreret en virksomhed og opfylder alle lovgivningsmæssige krav, kan du nemt oprette en sælgerkonto på Amazon. For at blive handler på Amazon mangler du nu kun et produkt. Du behøver dog ikke at være opfinder. Du kan også blive Amazon-sælger uden at bringe egne produkter på markedet. Denne model kaldes handelsvarer.
At åbne en Amazon-butik er gratis for alle, der har en sælgerkonto i “Professionel”-tariffen. Denne koster igen 39 Euro om måneden.
Ja, også privatpersoner kan sælge på Amazon-markedspladsen. En basis konto er gratis, men Amazon opkræver 0,99 Euro pr. solgt produkt. Den, der ønsker at sælge mere end 40 artikler om måneden, har brug for en professionel sælgerkonto, som koster 39 Euro om måneden.
Små til mellemstore Amazon-handlere vil måske kun generere et beløb i fire- eller femcifrede tal om året. Store eller meget store markedsplads-sælgere tjener derimod flere millioner gennem Amazon. Afhængigt af produktsortiment, forretningskoncept, kommerciel dygtighed og talent er alt imellem praktisk talt tænkeligt.
Allerede med mindre end 1000 Euro er det muligt at opbygge en profitabel Amazon-virksomhed. Dog varierer de nødvendige investeringer afhængigt af udgangssituation, produktkategori, vækstrate osv.
Basis-kontoen er gratis, derefter opkræves 0,99 Euro pr. bestilt produkt. Den professionelle Amazon Seller-konto koster 39 Euro pr. måned. Derudover kommer salgsprovisionen, som typisk ligger mellem syv og 15 procent af produktprisen.
Ja, også privatpersoner kan sælge på Amazon. Dog kræves der stadig en Seller-konto, og der påløber tilsvarende Amazon-gebyrer. Derfor har andre portaler som Ebay eller Kleinanzeigen etableret sig mere i dette segment.
For at blive Amazon-handler har man brug for solid viden om, hvordan markedspladsen fungerer, kommerciel dygtighed, lidt startkapital og meget entusiasme, for en Amazon online-butik er en fuldgyldig virksomhed og bør ikke undervurderes i forhold til indsatsen.
Billedkreditter i rækkefølge af billeder: © VLA Studio – stock.adobe.com / © Werckmeister – stock.adobe.com / © Sundry Photography – stock.adobe.com / Screenshots @ Amazon
