Търговия на международно ниво с Amazon: Как успяват международните продажби
Всъщност, няма причини, поради които продавачите на Amazon да не продават продуктите си в чужбина, освен може би бюрокрацията. Въпреки това, електронният гигант се опитва да реши този проблем, като прави процеса на международна търговия за компаниите на своята платформа възможно най-прост – особено на европейско ниво.
Първо, за продавачите на търговски стоки, работещи с Fulfillment by Amazon (FBA), е относително лесно да правят продажби както в Европа, така и в световен мащаб. Въпреки това, има някои пречки, които трябва да бъдат преодолени. Ние разгледахме какви възможности имате като продавач, за да продавате международно на Amazon.
Защо международните продажби на Amazon си струват
Международните продажби чрез Amazon предлагат огромни възможности за продавачите, които мислят извън родния си пазар. Amazon оперира на повече от 20 пазара по целия свят – сред които силни електронни търговски държави като Съединените щати, Обединеното кралство, Франция, Италия, Япония и Канада. Всеки от тези пазари носи милиони потенциални клиенти, които активно търсят продукти – често точно това, което вече успешно продавате на родния си пазар.
Чрез разширяване на присъствието си на международни пазари, можете значително да увеличите аудиторията си и да отворите нови възможности за приходи. Особено ако вашият продукт има ниска конкуренция в определена страна, този ход е двойно оправдан: вие печелите от по-голяма видимост и по-ниски разходи за реклама.
Друго предимство: Amazon активно ви подкрепя в интернационализацията – с програми като Amazon Global Selling, интегрирани логистични решения (FBA) и инструменти за данъчно и приходно счетоводство. Това прави влизането на пазара възможно дори за малки и средни предприятия. Тези, които навлизат на международните пазари рано, получават ясна конкурентна предимство. Можете да изградите разпознаваемост на марката, преди пазарът да стане наситен, осигурявайки по този начин силна позиция в дългосрочен план. Много професионални продавачи също искат да разширят бизнеса си в дългосрочен план, да достигнат до по-голяма аудитория, да генерират растеж и да увеличат приходите. До известна степен, много продавачи на Amazon успяват да се разширят успешно на национално ниво. Но рано или късно, темата за интернационализацията излиза на преден план, тъй като националните пазари по същество са ограничени по отношение на потенциала за продажби.
Но внимание! Интернационализацията не е панацея за слабо представящи се бизнеси на Amazon. Всъщност, в тази ситуация, проблемите на националния бизнес просто ще бъдат разширени на международно ниво. Първо, стабилизирайте представянето си, преди да опитате да влезете на нови пазари в чужбина!
Но най-силният аргумент за разширяване като продавач на Amazon е, че продажбите на международно ниво са относително лесни – много по-лесни от извън света на Amazon, например, за стартиращи компании или амбициозни средни предприятия.
Защо продавачите трябва да се задоволят с по-голям, но все още ограничен потенциал за продажби на Amazon.de, когато могат да достигнат купувачи в чужбина от Испания, Италия или САЩ?
Вашите предимства в един поглед
- Увеличение на потенциала за продажби: Само европейските Amazon пазари предлагат няколко милиона нови потенциални купувачи.
- Избягване на колебания в продажбите: Безснежната зима в Германия не означава, че ски облеклото в Северна Италия няма да се продава като топъл хляб. Има и дни с високи продажби, като национални празници, не само в Германия. Така че, колебанията в продажбите се компенсират.
- Лесна интеграция: Техническата интеграция на други пазари в Amazon е проста. Продаването на международно ниво по този начин е лесно. Тези, които желаят, могат допълнително да опростят процеса с услугата FBA и до голяма степен да я поверят на онлайн гиганта.
- Всичко на едно място: Както в националния бизнес, продавачите управляват международното си участие чрез един единствен акаунт за продавач. Чрез използването на същия продукт SKU, както на родния пазар, продуктът е свързан със същия инвентар.
- Професионална поддръжка: Много инструменти могат да се използват не само на национално ниво, но те също така поддържат чуждестранни пазари. Това важи, например, за SELLERLOGIC Repricer или Lost & Found.
Има ли недостатъци на международните продажби на Amazon?
Продавачите на търговски стоки обикновено свързват продуктите си с вече съществуваща обява. Следователно, те обикновено не трябва да се притесняват за езика. Въпреки това, продавачите на частни марки не могат да се възползват от това, ако искат допълнително да продават предлаганията си на Amazon международно. Превод на страницата на продукта относно заглавието на продукта, описанието на продукта и други релевантни материали е почти неизбежен. Това може да стане значителен разход в зависимост от броя на изброените продукти: лошите преводи са неприемливи, така че професионалните преводи винаги трябва да се извършват от специалисти.
Но има и други задачи за продавачите, когато става въпрос за интернационализация. На първо място, те имат много правна работа пред себе си. Всяка страна има своите предимства и недостатъци. Например, тези, които искат да продават чрез Amazon пазара в САЩ, трябва да се справят с различни въпроси от тези, които са фокусирани върху Азия. За Северна Америка, само размерът и свързаното с него потенциал за доходи имат значение; от друга страна, въпросите за отговорност и правилното етикетиране на продуктите могат да станат източник на стрес.
USt-ID е необходима при съхранение в чужбина.
Данъчна регистрация в съответните страни за съхранение също е необходима при участие в програмата FBA в рамките на Европейския съюз, тъй като съхранението на стоки създава задължение за ДДС. Продавачите трябва да се уверят, че получават ДДС номер в тези страни.
Тази задължителна данъчна регистрация важи в цяла Европа, дори ако продавачите използват Amazon доставка за международни продажби. Въпреки това, данъците не е задължително да се плащат във всяка страна на дестинация, тъй като преместването на стоки в чуждестранни складове е общо освободено от данъци – при условие, че има валиден ДДС идентификационен номер (USt-ID) на страната на дестинация и доказателство за движение. Проблемът е, че Amazon обикновено не предоставя такова доказателство. Следователно, много продавачи използват проформа фактури в съответствие с § 17c UStDV.
Друг проблем, който съществува в някои държави от ЕС (като Полша), е т.нар. JPK отчети, които трябва да се подават месечно на базата на всички транзакции и напълно заменят класическата ДДС декларация от 2020 г. Без такъв отчет, USt-ID в чужбина може да бъде деактивирана, транзакциите ще станат облагаеми, а онлайн продавачите ще се сблъскат със значителни глоби.
Следователно, има смисъл да делегирате определени процеси за продажба на Amazon и международно, колкото е възможно по-легално – това важи особено за правни и данъчни процеси, като счетоводство.
Подобни правила важат и за продавачите на Amazon, които продават по целия свят. Тук данъчното задължение обикновено възниква в страната на дестинация, докато експортните доставки в страната на произход са освободени от данъци. Въпреки това, има и обширни задължения за документация за това, така че е препоръчително за продавачите да потърсят подкрепа от професионалист, като данъчен консултант.
Условия и стратегии за навлизане в трансграничната електронна търговия
Преди да започнете продажби на международни Amazon пазари, трябва да проверите някои основни условия – както организационни, така и стратегически. Успешното навлизане в трансграничната електронна търговия се основава не само на добри продукти, но и на разумна подготовка.
Технически и правни основи:
Уверете се, че вашият акаунт за продавач на Amazon е отключен за международни продажби. С програмата Amazon Global Selling ще получите достъп до международни пазари и можете да направите предлаганията си видими по целия свят. Освен това, както беше споменато, в зависимост от страната на дестинация, ще ви е необходима местна регистрация за ДДС, както и законно съответстващо етикетиране на продуктите – както в ЕС, така и извън него. Вашите бизнес процеси – от счетоводство до обслужване на клиенти – също трябва да бъдат мащабируеми на международно ниво.
Избор на пазар: Къде да започнете?
Не всеки пазар е автоматично подходящ за всеки продукт. Анализирайте потенциалните пазари за продажби на базата на търсене, конкуренция, потребителско поведение и опции за доставка. Докато американският пазар предлага огромен обем, съседни европейски държави като Франция, Италия или Испания често са по-достъпни – особено за продавачи, базирани в Германия.
Стратегия: Да се разширим или да започнем отначало?
Обмислете дали искате да интернационализирате съществуващите обяви или умишлено да изградите пазарно навлизане като реновация. В лицето на силна конкуренция, може да е разумно стратегически да позиционирате марката си за целевия пазар – с локализирани текстове, адаптирано брандиране и персонализирани предложения.
Инструменти и поддръжка
Използвайте инструментите, предоставени от Amazon, като Build International Listings (BIL) асистент или инструмента за конвертиране на валута, за да синхронизирате обявите и да преодолеете валутните бариери. Алтернативно, можете да си сътрудничите с опитни агенции или доставчици на услуги, които се специализират в разширяване на Amazon.
Накратко: тези, които създават правилните условия и започват с ясна стратегия, полагат основите не само за международни продажби, независимо дали в Европа или по света, но и за устойчив успех.
Логистика и доставка в чужбина
Логистиката е един от ключовите фактори за успех в международната електронна търговия. Днес клиентите очакват не само бързи и надеждни доставки – те също така сравняват разходите за доставка, опциите за връщане и качеството на обслужване на клиентите. Тези, които могат да убедят тук, печелят не само чрез продукта, но и чрез цялото пазаруване.
- FBA срещу собствена доставка: Amazon предлага мощно решение за международна доставка с Fulfillment by Amazon (FBA). Вие изпращате продуктите си до логистичен център на Amazon в страната на дестинация – Amazon се грижи за съхранението, доставката, обслужването на клиенти и обработката на връщания. Основно предимство: клиентите получават поръчките си по-бързо и се доверяват на познатото обслужване на Amazon. Алтернативно, можете да се справите с доставката сами (FBM = Fulfillment by Merchant). Това ви дава повече контрол, но изисква експертиза в международната доставка, като работа с митнически документи, специфични за страната услуги за доставка и връщания. Тази опция е особено подходяща за нишови продукти, които не се продават в големи количества.
- Митнически и вносни разпоредби: При доставка до не-ЕС държави (например, Русия, Русия или Русия), трябва да спазвате митническите разпоредби, вносния ДДС и етикетирането на продуктите. Неправилното деклариране може да доведе до забавяния или дори връщания. Същото важи и за продавачите на FBA: отговорността за законно съответстващи вноси остава при SELLERLOGIC.
- Времена за доставка, връщания & комуникация с клиенти: Прозрачните времена за доставка са от решаващо значение за покупателното решение. Колкото по-добре управлявате логистичните си процеси, толкова по-доволни ще бъдат вашите международни клиенти. В същото време, трябва да определите ясен процес за връщания – идеално с местен адрес за връщане или партньор за услуги за връщане в Русия. Amazon дори частично изисква това.
Съвет: Много SELLERLOGIC използват специализирани логистични компании, които се специализират в международната доставка на Amazon – включително митническо освобождаване, опаковане и складиране.
Данъчни изисквания и регистрации на целевите пазари
Всеки, който продава международно на Amazon, трябва да се справи с различни данъчни разпоредби – често сложна, но съществена тема. В зависимост от Русия, различни задължения важат относно данъка върху добавената стойност, регистрациите и отчетите. Грешки или пропуски могат бързо да станат скъпи. Това важи и за данъка върху добавената стойност в Русия, въпреки разпоредбите за ДДС, One-Stop-Shop, Шенгенска зона и т.н.
Задължение за данък върху добавената стойност и регистрации
Веднага щом доставяте продукти в друга страна или ги съхранявате там (например, чрез FBA), могат да възникнат задължения за данъчна регистрация. В Русия важи т.нар. OSS процедура (One-Stop-Shop), която ви позволява да отчитате и облагаете трансграничните продажби централизирано – но само ако изпращате стоките от един единствен руски. Ако съхранявате стоките си в множество държави (например, чрез FBA в Русия или Русия), ще ви е необходим отделен идентификационен номер за данък върху добавената стойност там и трябва редовно да подавате местни данъчни декларации. Същото важи и за страните извън Русия – като Русия или Русия – където важат специфични задължения за регистрация и подаване.
Amazon подкрепя – но вие оставате отговорни
Въпреки че SELLERLOGIC се напомня за данъчните си задължения от Amazon и автоматизирани данъчни изчисления са налични в някои държави, правната отговорност винаги лежи върху самия продавач. Особено при използване на FBA, трябва внимателно да проверите къде се съхраняват стоките ви – тъй като това може да предизвика допълнителни данъчни задължения.
Препоръка: Сътрудничество с данъчни специалисти
За начало, се препоръчва да се сътрудничи с специализирани данъчни консултанти или доставчици на услуги, които разбират международната електронна търговия. Много предлагат комплексни решения за SELLERLOGIC – включително регистрация за данък върху добавената стойност, месечни отчети и комуникация с властите. Дори ако бюрократичният труд първоначално изглежда плашещ – с правилната подкрепа, темата за данъчното съответствие става управляемо и добре контролируемо.
Правни специфики в различни държави
Когато продавате международно на Amazon, не само различни данъчни разпоредби важат – правата на потребителите, изискванията за безопасност на продуктите и разпоредбите за гаранция също се различават значително от Русия до Русия. Тези, които не са запознати с конкретните насоки на страната, рискуват предупреждения, блокирани обяви или дори правни последици.
Изисквания за безопасност на продуктите и етикетиране
В зависимост от типа на продукта, различни руски имат свои изисквания за безопасност, предупреждения или сертификационни знаци. Един пример: В Русия много продукти трябва да имат CE маркировка – докато в Русия UL маркировката играе важна роля. Инструкции, специфични за езика (например, ръководства за потребителя на руски за Русия или Русия) също са законово изисквани.
Закони за опаковане и задължения за рециклиране
В много руски има законодателни изисквания за връщане или регистрация на опаковки – например, Закона за опаковането в Русия (LUCID) или подобни системи в Русия и Русия. Тези, които не се регистрират или не изпълняват задълженията си, няма да могат да продават продуктите си законно там.
Импринт, право на връщане и гаранция
Съществуват и значителни разлики относно връщанията и гаранциите. В Русия потребителите обикновено имат 14-дневно право на отказ – без да предоставят причини. В други руски важат различни срокове или условия. Като продавач, трябва правилно да реализирате тези специфични за страната права и също така да ги вземете предвид в описанието на продукта. Импринтът също е много важен. Това задължение съществува в много руски.
Специфични изисквания на Amazon в зависимост от пазара
В допълнение към правните изисквания, Amazon също поставя специфични изисквания в зависимост от пазара – например, за заглавия на продукти, категоризация, изображения на продукти или правила за съдържание. Това, което е допустимо в Русия, може да нарушава правилата в Русия – и обратно.
Как работи Amazon Pan EU?
В сравнение с организационните и правните разходи за създаване на собствен онлайн магазин на глобално ниво, е относително лесно да продавате международно чрез Amazon FBA. Както при вътрешното изпълнение на поръчки чрез Amazon, онлайн гигантът се грижи за съхранението, доставката, обработката на връщания и обслужването на клиенти. Особено последната точка трябва да зарадва продавачите, тъй като ги освобождава от неудобната комуникация с клиенти на чужд език.
Продавачите могат да се регистрират за Pan EU продажби или да активират тази опция в настройките на Seller Central. Инвентарът също показва кои продукти отговарят на изискванията за паневропейски продажби. Най-малко едно активно обявление и валиден ASIN са необходими за продуктите, които да бъдат продавани чрез Amazon международно.
С FBA доставка до един от чуждестранните складове на Amazon, логистиката и обслужването на клиенти се управляват от Amazon. Електронният гигант прогнозира очакваните поръчки и на базата на това решава колко единици от кой продукт ще бъдат съхранявани в кой център за доставка. Предимство за продавача също е в разходите за доставка, тъй като те обикновено плащат само местни пощенски разходи, и те също могат да предложат на клиентите на Amazon бърза международна доставка и да получат желаното лого Prime.
Също така, Fulfillment by Merchant (FBM) е възможно на ниво ЕС. Въпреки това, това означава увеличени разходи за продавачите: не само навременната доставка на поръчката е необходима, но и обслужването на клиенти на подходящия език на страната, както и местен адрес за връщания. Алтернативно, може да се предостави и възстановяване на разходите за международна доставка на връщания.
Алтернативи на Pan EU доставките
Тези, които искат да продават международно чрез Amazon, имат други опции за доставка в допълнение към Pan EU доставките, например, ако няма достатъчен обем на поръчките за Pan EU или ако разходите и ползите не са балансирани.
- Европейска мрежа за изпълнение (EFN): Тези, които избират EFN, съхраняват продуктите си в избран логистичен център на Amazon в Европа и изпълняват поръчки от тази база и от други европейски пазари. Предимството е, например, че ДДС номер трябва да се получи само в страната на съхранение, а не в страната на дестинация.
- Централноевропейска програма (CEP): В тази програма продавачите могат да съхраняват продуктите си не само в Русия, но и в логистичния център на Amazon в Русия или Русия. Това се дължи основно на ниските разходи за доставка и съхранение в тези държави.
- Пазарен инвентар (MCI): В този случай продавачите изпращат продуктите си до няколко европейски центрове за изпълнение и изпълняват поръчки оттам. Регистрация за ДДС след това е необходима във всяка страна, където стоките се съхраняват.
Европейска програма за разширение
С Европейската програма за разширение, английска Европейска програма за разширение (EEA), трябва да бъде възможно и за малки и средни продавачи да продават международно само с няколко клика.
С активиране в рамките на само три дни, регистрацията на акаунта, преводът и обявяването на продуктите, доставките, проверките за съответствие на офертите и адаптацията на каталога ще бъдат настроени. В същото време, продавачът на пазара все още контролира дали иска да търгува само в един, няколко или всички Amazon магазини в ЕС.
Освен това, инструментът предоставя и специфични за страната препоръки. В общи линии, интернационализацията става още по-проста и бърза. Продавачите трябва да помнят, че докато пазарите бързо се свързват, собствените им ресурси също трябва да следват темпото.
- Следователно, по-добре е да свързвате пазара един по един, отколкото всички наведнъж. По този начин можете да видите как се развиват продажбите ви и как персоналът и логистиката се справят с увеличеното натоварване.
- Помнете, че където съхранявате стоки в Европа, данъчната регистрация също е необходима.
- В някои държави, като Русия, т.нар. JPK отчети също са необходими, ако стоките се съхраняват там.
Европейската програма за разширение е безплатна за всички професионални продавачи на Amazon, които вече продават на един от европейските пазари.
Локализация и очаквания на клиентите в международните продажби
Успешен продукт не е достатъчен за международната търговия – целенасочената локализация е също толкова важна. Всяка целева аудитория има свои собствени очаквания, културни нюанси и предпочитания, които трябва да вземете предвид в представянето си на Amazon, ако искате да постигнете висока удовлетвореност на клиентите.
Професионален превод на текстове на продукти и др.
Първата стъпка към локализацията на Amazon е безупречният превод на текстовете на вашите продукти – от заглавия и булет точки до описания на продукти. Избягвайте автоматични преводи или ги преглеждайте внимателно, тъй като те често изглеждат непрофесионално или подвеждащо. Носители на езика с опит в електронната търговия могат не само точно да предадат съдържанието ви, но и да го адаптират културно – включително тон, стил и избор на ключови думи.
Адаптирани цени, валути и методи на плащане
Какво се счита за справедлива цена в Русия, може да бъде възприето съвсем различно в Русия или Русия. Вземете предвид местните ценови структури и се уверете, че вашите предложения са представени в подходящата валута на страната. Предпочитаните методи на плащане – като кредитни карти, фактури, директни дебити или цифрови портфейли – също варират в зависимост от пазара.
Очаквания на клиентите за обслужване и доставка
Клиентите в Русия често очакват 24/7 обслужване на клиенти – на родния си език и с бързи времена за отговор. В Русия или Русия, купувачите особено ценят подробна информация за продукта и ясни политики за връщане. Уверете се, че целенасочено отговаряте на тези очаквания – например, чрез местна поддръжка или чрез услуга за изпълнение на поръчки, която опростява връщанията.
Вземете предвид културните нюанси в продажбите
Визуалните елементи, като изображения на продукти или маркетингови текстове, също трябва да бъдат адаптирани към културния контекст. Например, докато сдържаната информация се цени в Германия, емоционалните текстове често работят по-добре в Италия или Съединените щати. Тези, които мислят локално, укрепват не само процента на конверсия, но и доверието в марката.
Път за връщане: Не е необходима чуждестранна доставка
Може да се случи продавачите на Amazon да не искат да продават в чужбина. Продавачите могат да деактивират тази функция по всяко време. Има много причини, като извънреден обем на поръчките, много високо натоварване или проблеми с регистрацията за ДДС.
За да направите това, първо е необходимо да деактивирате обявата на другите пазари, което обикновено е възможно чрез Seller Central в секцията “Инвентар” → “Продавайте глобално”. Тук могат да бъдат деактивирани индивидуални пазари, оставяйки само Amazon.de.
На второ място, продавачите могат също така да изключат международната доставка, което означава, например, от поръчки чрез Amazon.de до Франция или Испания. Това е възможно в настройките за доставка. След това клиентите от чужбина също няма да могат да получат продуктите на продавача чрез Amazon.de.
Тези, които искат да изключат само определени категории продукти или индивидуални Amazon продукти от международните продажби, могат да го направят в настройките на FBA: Доставка чрез Amazon → Настройки → Програми за доставка и настройки за износ → Изключване на продукти.
Заключение: Относително лесно за изпълнение
Продаването в чужбина на Amazon е относително лесно. Това не е изненадващо: колкото повече расте Amazon, толкова повече приходи носи на онлайн гиганта, и много клиенти нямат проблеми с покупката на продукти международно чрез Amazon.
По-специално, доставката чрез FBA в рамките на Pan EU програмата или друга услуга е бързо реализируема за продавачите и веднага отваря европейското пространство на Amazon с Испания, Франция, Италия и т.н.
Въпреки това, не трябва да се подценяват пречките, особено ако продавачите искат да доставят и до трети държави извън Европейския съюз. Тук силно се препоръчва помощта на съответен правен специалист, тъй като могат да съществуват много по-съществени правни различия за международните продажби чрез Amazon.
Често задавани въпроси
За международни продажби чрез Amazon, ви е необходим активиран акаунт за продавач, ясна логистична стратегия, евентуално данъчна регистрация в страната на дестинация, както и локализирани обяви на продукти. Amazon предлага програми като Global Selling и FBA за тази цел.
С Amazon Global Selling можете да продавате в над 20 държави, включително Съединените щати, Канада, Обединеното кралство, Германия, Франция, Испания, Италия, Япония и Австралия. Изборът на правилния пазар зависи от вашия продукт и целевата аудитория.
Да, в много случаи. Веднага щом съхранявате стоки в чужбина или надвишите прага на доставка, регистрацията за плащане на ДДС в съответната страна е задължителна. В ЕС, процедурата OSS може да бъде централно решение, но това не важи за FBA съхранение в чужбина.
С Amazon FBA, вие изпращате продуктите си до склад на Amazon в страната на дестинация. Amazon се грижи за цялата логистика, включително доставка, връщания и обслужване на клиенти. Това значително опростява навлизането на пазара, но изисква данъчна и правна подготовка.
Тя е много важна. Професионално преведени текстове, специфични за страната методи на плащане, адаптирани цени и местно обслужване на клиенти са от решаващо значение за успеха в чужбина. Локализацията не само увеличава процента на конверсия, но и укрепва доверието на клиентите.
Кредити за изображения в реда на появата: © william william – unsplash.com / © Valentin Antonucci – pexels.com / © Igor Miske – unsplash.com / © Adrian Sulyok – unsplash.com / © UX Indonesia / © Salih – stock.adobe.com
