Міжнародна електронна комерція з Amazon: Ось як успішно здійснювати міжнародні продажі
Насправді, немає причин, чому продавці на Amazon не повинні продавати свої продукти за кордоном, окрім, можливо, бюрократії. Однак, гігант електронної комерції намагається вирішити цю проблему, роблячи процес міжнародної торгівлі для компаній на своїй платформі якомога простішим – особливо на європейському рівні.
По-перше, для продавців комерційних товарів, які працюють з Fulfillment by Amazon (FBA), відносно легко здійснювати продажі як в Європі, так і в усьому світі. Однак є деякі перешкоди, які потрібно подолати. Ми розглянули, які можливості у вас є як у продавця для міжнародних продажів на Amazon.
Чому міжнародні продажі на Amazon варті уваги
Міжнародні продажі через Amazon пропонують величезні можливості для продавців, які думають за межами свого домашнього ринку. Amazon працює більш ніж на 20 ринках по всьому світу – серед них сильні країни електронної комерції, такі як Сполучені Штати, Великобританія, Франція, Італія, Японія та Канада. Кожен з цих ринків приносить мільйони потенційних клієнтів, які активно шукають продукти – часто саме те, що ви вже успішно продаєте на своєму домашньому ринку.
Розширюючи свою присутність на міжнародних ринках, ви можете значно збільшити свою аудиторію та відкрити нові можливості для доходу. Особливо якщо ваш продукт має низьку конкуренцію в певній країні, цей крок подвоює свою виправданість: ви отримуєте вигоду від більшої видимості та нижчих витрат на рекламу.
Ще одна перевага: Amazon активно підтримує вас у міжнародній діяльності – з програмами, такими як Amazon Global Selling, інтегрованими логістичними рішеннями (FBA) та інструментами для обліку податків і доходів. Це робить вихід на ринок можливим навіть для малих і середніх підприємств. Ті, хто рано виходить на міжнародні ринки, отримують чітку конкурентну перевагу. Ви можете створити впізнаваність бренду до того, як ринок стане насиченим, таким чином забезпечуючи сильну позицію в довгостроковій перспективі. Багато професійних продавців також хочуть розширити свій бізнес у довгостроковій перспективі, досягти більшої аудиторії, генерувати зростання та збільшити доходи. До певної міри багато продавців на Amazon вдається успішно розширитися на національному рівні. Але рано чи пізно тема міжнародної діяльності виходить на перший план, оскільки національні ринки за своєю природою обмежені в плані потенціалу продажів.
Але увага! Міжнародна діяльність не є панацеєю для погано працюючих бізнесів на Amazon. Насправді, в цій ситуації проблеми національного бізнесу просто будуть розширені на міжнародний рівень. Спочатку стабілізуйте свою продуктивність, перш ніж намагатися виходити на нові ринки за кордоном!
Але найсильніший аргумент для розширення як продавця на Amazon полягає в тому, що міжнародні продажі відносно прості – набагато простіші, ніж за межами світу Amazon, наприклад, для стартапів або амбітних середніх підприємств.
Чому продавці повинні задовольнятися більшим, але все ще обмеженим потенціалом продажів на Amazon.de, коли вони також можуть досягти покупців за кордоном з Іспанії, Італії або США?
Ваші переваги в одному погляді
- Збільшення потенціалу продажів: Тільки європейські ринки Amazon пропонують кілька мільйонів нових потенційних покупців.
- Уникнення коливань продажів: Безсніжна зима в Німеччині не означає, що лижний одяг на Північному заході Італії не буде продаватися, як гарячі пиріжки. Є також дні високих продажів, такі як національні свята, не тільки в Німеччині. Таким чином, коливання продажів компенсуються.
- Простота інтеграції: Технічна інтеграція інших ринків на Amazon є простою. Міжнародні продажі таким чином є легкими. Ті, хто бажає, можуть ще більше спростити процес за допомогою послуги FBA та в значній мірі довірити його онлайн-гіганту.
- Все в одному місці: Так само, як у національному бізнесі, продавці управляють своєю міжнародною участю через один обліковий запис продавця. Використовуючи той же продукт SKU, що й на домашньому ринку, продукт пов'язується з тим же запасом.
- Професійна підтримка: Багато інструментів можна використовувати не тільки на національному рівні, але вони також підтримують іноземні ринки. Це стосується, наприклад, SELLERLOGIC Repricer або Lost & Found.
Чи є недоліки міжнародних продажів на Amazon?
Продавці комерційних товарів зазвичай пов'язують свої продукти з існуючим списком. Тому їм зазвичай не потрібно турбуватися про мову. Однак продавці приватних марок не можуть скористатися цим, якщо вони хочуть додатково продавати свої пропозиції на Amazon міжнародно. Переклад сторінки продукту щодо назви продукту, опису продукту та інших відповідних матеріалів є майже неминучим. Це може стати значним фактором витрат залежно від кількості перерахованих продуктів: погані переклади є неприпустимими, тому професійні переклади завжди повинні виконуватися фахівцями.
Але є й інші завдання для продавців, коли йдеться про міжнародну діяльність. Перш за все, їм попереду багато юридичної роботи. Кожна країна має свої плюси та мінуси. Наприклад, ті, хто хоче продавати через ринок Amazon у США, повинні мати справу з різними питаннями, ніж ті, хто зосереджений на Азії. Для Північної Америки важливі лише розмір і пов'язаний з ним потенціал доходу; з іншого боку, питання відповідальності та правильного маркування продуктів можуть стати джерелом стресу.
USt-ID потрібен при зберіганні за кордоном.
Податкова реєстрація в відповідних країнах зберігання також необхідна при участі в програмі FBA в межах Європейського Союзу, оскільки зберігання товарів створює зобов'язання з ПДВ. Продавці повинні забезпечити отримання номера ПДВ у цих країнах.
Ця податкова реєстрація є обов'язковою по всій Європі, навіть якщо продавці використовують доставку Amazon для міжнародних продажів. Однак податки не обов'язково повинні сплачуватися в кожній країні призначення, оскільки переміщення товарів до іноземних складів зазвичай звільнене від податків – за умови, що є дійсний ідентифікаційний номер ПДВ (USt-ID) країни призначення та підтвердження переміщення. Проблема в тому, що Amazon зазвичай не надає такого підтвердження. Тому багато продавців використовують проформи рахунків відповідно до § 17c UStDV.
Ще одне питання, яке існує в деяких країнах ЄС (таких як Польща), це так звані JPK звіти, які повинні подаватися щомісяця на основі всіх транзакцій і повністю замінили класичну декларацію ПДВ з 2020 року. Без такого звіту USt-ID за кордоном може бути деактивовано, транзакції стануть оподатковуваними, а онлайн-продавці зіткнуться з значними штрафами.
Тому має сенс делегувати певні процеси для продажу на Amazon та міжнародно якомога легально – це особливо стосується юридичних та податкових процесів, таких як бухгалтерський облік.
Схожі правила застосовуються до продавців на Amazon, які продають по всьому світу. Тут податкове зобов'язання зазвичай виникає в країні призначення, тоді як експортні поставки в країні походження звільнені від податків. Однак для цього також існують широкі зобов'язання щодо документації, тому продавцям рекомендується шукати підтримку у професіонала, такого як податковий консультант.
Умови та стратегії для виходу на ринок міжнародної електронної комерції
Перед початком продажів на міжнародних ринках Amazon вам слід перевірити деякі основні умови – як організаційні, так і стратегічні. Успішний вихід на ринок міжнародної електронної комерції базується не лише на хороших продуктах, але й на розумній підготовці.
Технічні та юридичні основи:
Переконайтеся, що ваш обліковий запис продавця Amazon розблоковано для міжнародних продажів. З програмою Amazon Global Selling ви отримаєте доступ до міжнародних ринків і зможете зробити свої пропозиції видимими у всьому світі. Крім того, як вже згадувалося, в залежності від країни призначення, вам знадобиться місцева реєстрація ПДВ, а також юридично відповідне маркування продуктів – як в межах ЄС, так і за його межами. Ваші бізнес-процеси – від бухгалтерії до обслуговування клієнтів – також повинні бути масштабованими на міжнародному рівні.
Вибір ринку: З чого почати?
Не кожен ринок автоматично підходить для кожного продукту. Аналізуйте потенційні ринки продажів на основі попиту, конкуренції, поведінки споживачів та варіантів доставки. Хоча ринок США пропонує величезний обсяг, сусідні європейські країни, такі як Франція, Італія або Іспанія, часто є більш доступними – особливо для продавців, які базуються в Німеччині.
Стратегія: Розширити чи почати знову?
Розгляньте, чи хочете ви міжнародно реалізувати існуючі списки, чи свідомо побудувати вихід на ринок як повторний запуск. У світлі сильної конкуренції може бути доцільно стратегічно позиціонувати свій бренд для цільового ринку – з локалізованими текстами, адаптованим брендингом та спеціально підібраними пропозиціями.
Інструменти та підтримка
Використовуйте інструменти, надані Amazon, такі як Build International Listings (BIL) асистент або інструмент конвертації валют, щоб синхронізувати списки та подолати валютні бар'єри. Альтернативно, ви можете співпрацювати з досвідченими агентствами або постачальниками послуг, які спеціалізуються на розширенні на Amazon.
Коротко: ті, хто створює правильні умови та починає з чіткою стратегією, закладають основу не лише для міжнародних продажів, чи то в Європі, чи в усьому світі, але й для сталого успіху.
Логістика та доставка за кордон
Логістика є одним з ключових факторів успіху в міжнародній електронній комерції. Сьогодні клієнти очікують не лише швидких і надійних доставок – вони також порівнюють витрати на доставку, варіанти повернення та якість обслуговування клієнтів. Ті, хто може переконати тут, виграють не лише через продукт, але й через весь досвід покупок.
- FBA проти власної доставки: Amazon пропонує потужне рішення для міжнародної доставки з Fulfillment by Amazon (FBA). Ви надсилаєте свої продукти до логістичного центру Amazon у країні призначення – Amazon займається зберіганням, доставкою, обслуговуванням клієнтів та обробкою повернень. Велика перевага: клієнти отримують свої замовлення швидше і довіряють знайомому сервісу Amazon. Альтернативно, ви можете самостійно займатися доставкою (FBM = Fulfillment by Merchant). Це дає вам більше контролю, але вимагає експертизи в міжнародній доставці, такій як робота з митними документами, специфічними для країни службами доставки та поверненнями. Цей варіант особливо підходить для нішевих продуктів, які не продаються у великих кількостях.
- Митні та імпортні правила: При доставці в країни, що не входять до ЄС (наприклад, Росія, Росія або Росія), ви повинні дотримуватися митних правил, імпортного ПДВ та маркування продуктів. Неправильне декларування може призвести до затримок або навіть повернень. Те ж саме стосується продавців FBA: відповідальність за юридично відповідні імпорти залишається за SELLERLOGIC.
- Час доставки, повернення та комунікація з клієнтами: Прозорі терміни доставки є вирішальними для прийняття рішення про покупку. Чим краще ви управляєте своїми логістичними процесами, тим більше задоволені ваші міжнародні клієнти. Водночас вам слід визначити чіткий процес для повернень – ідеально з місцевою адресою для повернення або партнером з послуг повернення в Росії. Amazon навіть частково вимагає цього.
Порада: Багато SELLERLOGIC використовують спеціалізовані логістичні компанії, які спеціалізуються на доставці Amazon за кордон – включаючи митне оформлення, упаковку та зберігання.
Податкові вимоги та реєстрації на цільових ринках
Кожен, хто продає міжнародно на Amazon, повинен мати справу з різними податковими регламентами – часто складною, але важливою темою. В залежності від Росії, застосовуються різні зобов'язання щодо податку на додану вартість, реєстрацій та звітів. Помилки або упущення можуть швидко стати дорогими. Це також стосується податку на додану вартість у Росії, незважаючи на регламенти ПДВ, One-Stop-Shop, Шенгенську зону тощо.
Зобов'язання з податку на додану вартість та реєстрації
Як тільки ви доставляєте продукти в іншу країну або зберігаєте їх там (наприклад, через FBA), можуть виникнути зобов'язання з податкової реєстрації. У Росії діє так званий OSS-процедура (One-Stop-Shop), яка дозволяє вам централізовано звітувати та оподатковувати міжнародні продажі – але лише якщо ви відправляєте товари з одного Росії. Якщо ви зберігаєте свої товари в кількох країнах (наприклад, через FBA в Росії або Росії), вам знадобиться окремий ідентифікаційний номер податку на додану вартість там і регулярно подавати місцеві податкові декларації. Те ж саме стосується країн за межами Росії – таких як Росія або Росія – де застосовуються специфічні зобов'язання щодо реєстрації та подання.
Amazon підтримує – але ви залишаєтеся відповідальними
Хоча SELLERLOGIC нагадують про свої податкові зобов'язання Amazon, і автоматизовані податкові розрахунки доступні в деяких країнах, юридична відповідальність завжди лежить на самих продавцях. Особливо при використанні FBA вам слід уважно перевірити, де зберігаються ваші товари – оскільки це може викликати додаткові податкові зобов'язання.
Рекомендація: Співпраця з податковими спеціалістами
На початку рекомендується співпрацювати з спеціалізованими податковими консультантами або постачальниками послуг, які розуміють міжнародну електронну комерцію. Багато з них пропонують комплексні рішення для SELLERLOGIC – включаючи реєстрацію податку на додану вартість, щомісячну звітність та комунікацію з органами влади. Навіть якщо бюрократичні зусилля спочатку здаються обтяжливими – з правильною підтримкою тема податкової відповідності стає керованою та добре контрольованою.
Юридичні особливості в різних країнах
При міжнародних продажах на Amazon застосовуються не лише різні податкові регламенти – права споживачів, вимоги до безпеки продуктів та регламенти гарантії також суттєво відрізняються від Росії до Росії. Ті, хто не знайомий з країновими настановами, ризикують отримати попередження, заблоковані списки або навіть юридичні наслідки.
Вимоги до безпеки продуктів та маркування
В залежності від типу продукту, різні Росії мають свої вимоги до знаків безпеки, попереджень або сертифікаційних знаків. Один приклад: у Росії багато продуктів повинні мати CE-маркування – тоді як у Росії UL-знак відіграє важливу роль. Інструкції, специфічні для мови (наприклад, інструкції користувача російською для Росії або Росії), також є юридично обов'язковими.
Закони про упаковку та зобов'язання щодо переробки
У багатьох Росіях існують законодавчі вимоги щодо повернення або реєстрації упаковки – наприклад, Закон про упаковку в Росії (LUCID) або подібні системи в Росії та Росії. Ті, хто не реєструється або не виконує свої зобов'язання, не зможуть продавати свої продукти легально там.
Вимоги до імпринту, права на повернення та гарантії
Також існують суттєві відмінності щодо повернень та гарантій. У Росії споживачі зазвичай мають 14-денне право на відмову – без надання причин. У інших Росіях застосовуються різні терміни або умови. Як продавець, ви повинні правильно реалізувати ці країнові права та також враховувати їх у описі продукту. Імпринт також є дуже важливим. Це зобов'язання існує в багатьох Росіях.
Вимоги, специфічні для Amazon, в залежності від ринку
Крім юридичних вимог, Amazon також встановлює специфічні вимоги в залежності від ринку – наприклад, для назв продуктів, категоризації, зображень продуктів або правил контенту. Те, що дозволено в Росії, може порушувати правила в Росії – і навпаки.
Як працює Amazon Pan EU?
У порівнянні з організаційними та юридичними витратами на створення власного інтернет-магазину на глобальному рівні, відносно легко продавати міжнародно через Amazon FBA. Так само, як і з внутрішнім виконанням замовлень через Amazon, онлайн-гігант займається зберіганням, доставкою, обробкою повернень та обслуговуванням клієнтів. Особливо останній пункт має радувати продавців, оскільки він звільняє їх від незручного спілкування з клієнтами іноземною мовою.
Продавці можуть зареєструватися для продажу Pan EU або активувати цю опцію в налаштуваннях Seller Central. Запаси також показують, які продукти відповідають вимогам для пан'європейських продажів. Для продуктів, які продаються через Amazon міжнародно, потрібен принаймні один активний список та дійсний ASIN.
З FBA доставка до одного з іноземних складів Amazon, логістика та обслуговування клієнтів здійснюються Amazon. Гігант електронної комерції прогнозує очікувані замовлення і на основі цього вирішує, скільки одиниць якого продукту буде зберігатися в якому центрі доставки. Перевага для продавця також полягає в витратах на доставку, оскільки вони зазвичай платять лише місцеві поштові витрати, і вони також можуть запропонувати клієнтам Amazon швидку міжнародну доставку та отримати бажану логотип Prime.
Також Fulfillment by Merchant (FBM) можливий на рівні ЄС. Однак це означає підвищені витрати для продавців: не лише своєчасна доставка замовлення є обов'язковою, але й обслуговування клієнтів на відповідній мові країни, а також місцева адреса для повернень. Альтернативно, також можуть бути надані відшкодування витрат на міжнародну доставку повернень.
Альтернативи доставці Pan EU
Ті, хто хоче продавати міжнародно через Amazon, мають інші варіанти доставки на додаток до доставки Pan EU, наприклад, якщо обсягу замовлень недостатньо для Pan EU або якщо витрати та вигоди не збалансовані.
- Європейська мережа виконання (EFN): Ті, хто обирає EFN, зберігають свої продукти в обраному європейському логістичному центрі Amazon і виконують замовлення з цієї бази також з інших європейських ринків. Перевага полягає, наприклад, у тому, що номер ПДВ потрібно отримати лише в країні зберігання, а не в країні призначення.
- Центральноєвропейська програма (CEP): У цій програмі продавці можуть зберігати свої продукти не лише в Росії, але й у логістичному центрі Amazon у Росії або Росії. Це в основному пов'язано з низькими витратами на доставку та зберігання в цих країнах.
- Ринковий інвентар (MCI): У цьому випадку продавці надсилають свої продукти до кількох європейських центрів виконання і виконують замовлення звідти. Реєстрація ПДВ тоді є обов'язковою в кожній країні, де зберігаються товари.
Європейська програма розширення
З Європейською програмою розширення, англійською Європейським прискорювачем розширення (EEA), також має бути можливим для малих і середніх продавців продавати міжнародно всього за кілька кліків.
З активацією всього за три дні буде налаштовано реєстрацію облікового запису, переклад і список продуктів, доставку, перевірки відповідності пропозицій та адаптацію каталогу. Водночас продавець на ринку все ще контролює, чи хоче він торгувати лише в одному, кількох або всіх магазинах Amazon в межах ЄС.
Крім того, інструмент також надає рекомендації, специфічні для країни. В цілому, міжнародна діяльність стає ще простішою та швидшою. Продавці повинні пам'ятати, що хоча ринки швидко підключаються, їхні власні ресурси також повинні йти в ногу з цим.
- Тому краще підключати ринок один за одним, а не всі відразу. Таким чином, ви можете бачити, як розвиваються ваші продажі та як персонал і логістика справляються з підвищеним навантаженням.
- Пам'ятайте, що де ви зберігаєте товари в Європі, також потрібна податкова реєстрація.
- У деяких країнах, таких як Росія, також потрібні так звані звіти JPK, якщо товари зберігаються там.
Європейський прискорювач розширення безкоштовний для всіх професійних продавців Amazon, які вже продають на одному з європейських ринків.
Локалізація та очікування клієнтів у міжнародних продажах
Успішного продукту недостатньо для міжнародної торгівлі – цілеспрямована локалізація є однаково важливою. Кожна цільова аудиторія має свої очікування, культурні нюанси та переваги, які ви повинні враховувати у своїй презентації на Amazon, якщо хочете досягти високого рівня задоволеності клієнтів.
Професійний переклад текстів продуктів та інше
Перший крок до локалізації на Amazon – бездоганний переклад ваших текстів продуктів – від назв і буллетів до описів продуктів. Уникайте автоматичних перекладів або ретельно їх перевіряйте, оскільки вони часто виглядають непрофесійно або вводять в оману. Носії мови з досвідом у електронній комерції можуть не лише точно передати ваш контент, але й культурно адаптувати його – включаючи тон, стиль та вибір ключових слів.
Адаптовані ціни, валюти та способи оплати
Те, що вважається справедливою ціною в Росії, може сприйматися зовсім інакше в Росії або Росії. Враховуйте місцеві цінові структури та переконайтеся, що ваші пропозиції представлені в відповідній валюті країни. Переважні способи оплати – такі як кредитні картки, рахунки, прямі дебети або цифрові гаманці – також варіюються в залежності від ринку.
Очікування клієнтів щодо обслуговування та доставки
Клієнти в Росії часто очікують 24/7 обслуговування клієнтів – рідною мовою та з швидкими термінами відповіді. У Росії або Росії покупці особливо цінують детальну інформацію про продукт та чіткі політики повернення. Переконайтеся, що ви цілеспрямовано задовольняєте ці очікування – наприклад, через місцеву підтримку або через службу виконання замовлень, яка спрощує повернення.
Враховуйте культурні нюанси у продажах
Візуальні елементи, такі як зображення продуктів або маркетингові тексти, також повинні бути адаптовані до культурного контексту. Наприклад, тоді як в Німеччині цінується стримана інформація, емоційні тексти часто працюють краще в Італії або Сполучених Штатах. Ті, хто думає локально, зміцнюють не лише конверсію, але й довіру до бренду.
Шлях повернення: Не потрібно іноземної доставки
Може статися, що продавці на Amazon більше не хочуть продавати за кордоном. Продавці можуть вимкнути цю функцію в будь-який час. Є багато причин, таких як надзвичайний обсяг замовлень, дуже велике навантаження або проблеми з реєстрацією ПДВ.
Для цього спочатку необхідно вимкнути список на інших ринках, що зазвичай можливо через Seller Central у розділі “Інвентар” → “Продавати глобально”. Тут можна вимкнути окремі ринки, залишивши лише Amazon.de.
По-друге, продавці також можуть виключити міжнародну доставку, що означає, наприклад, з замовлень через Amazon.de до Франції або Іспанії. Це можливо в налаштуваннях доставки. Тоді клієнти з-за кордону також не зможуть отримати продукти продавця через Amazon.de.
Ті, хто хоче виключити лише певні категорії продуктів або окремі продукти Amazon з міжнародних продажів, можуть зробити це в налаштуваннях FBA: Доставка через Amazon → Налаштування → Програми доставки та налаштування експорту → Виключити продукти.
Висновок: Відносно легко реалізувати
Продаж за кордоном на Amazon відносно простий. Це не дивно: чим більше зростає Amazon, тим більше доходу приносить онлайн-гіганту, і багато клієнтів не мають проблем з покупкою продуктів міжнародно через Amazon.
Зокрема, доставка через FBA в межах програми Pan EU або іншої послуги швидко реалізується для продавців і відразу відкриває європейський простір Amazon з Іспанією, Францією, Італією тощо.
Однак не слід недооцінювати перешкоди, особливо якщо продавці також хочуть доставляти в треті країни за межами Європейського Союзу. Тут настійно рекомендується допомога відповідного юридичного спеціаліста, оскільки можуть бути значно більші юридичні відмінності для міжнародних продажів через Amazon.
Часто задавані питання
Для міжнародних продажів через Amazon вам потрібен активований обліковий запис продавця, чітка логістична стратегія, можливо, податкова реєстрація в країні призначення, а також локалізовані списки продуктів. Amazon пропонує програми, такі як Global Selling та FBA для цієї мети.
З Amazon Global Selling ви можете продавати в більш ніж 20 країнах, включаючи Сполучені Штати, Канаду, Великобританію, Німеччину, Францію, Іспанію, Італію, Японію та Австралію. Вибір правильного ринку залежить від вашого продукту та вашої цільової аудиторії.
Так, у багатьох випадках. Як тільки ви зберігаєте товари за кордоном або перевищуєте поріг доставки, реєстрація для сплати ПДВ у відповідній країні є обов'язковою. У ЄС процедура OSS може бути центральним рішенням, але це не стосується зберігання FBA за кордоном.
З Amazon FBA ви надсилаєте свої продукти до складу Amazon у країні призначення. Amazon займається всією логістикою, включаючи доставку, повернення та обслуговування клієнтів. Це значно спрощує вихід на ринок, але вимагає податкової та юридичної підготовки.
Це дуже важливо. Професійно перекладені тексти, специфічні для країни способи оплати, адаптовані ціни та місцеве обслуговування клієнтів є вирішальними для успіху за кордоном. Локалізація не лише підвищує коефіцієнт конверсії, але й зміцнює довіру клієнтів.
Кредити на зображення в порядку появи: © william william – unsplash.com / © Valentin Antonucci – pexels.com / © Igor Miske – unsplash.com / © Adrian Sulyok – unsplash.com / © UX Indonesia / © Salih – stock.adobe.com
