Торговля через Amazon за границей: вот как успешны международные продажи
На самом деле, нет причин, по которым продавцы на Amazon не должны продавать свои товары за границей, кроме, возможно, бюрократии. Тем не менее, гигант электронной коммерции пытается решить эту проблему, делая процесс международной торговли для компаний на своей платформе как можно более простым – особенно на европейском уровне.
Прежде всего, для продавцов коммерческих товаров, работающих с Fulfillment by Amazon (FBA), относительно легко осуществлять продажи как в Европе, так и по всему миру. Однако есть некоторые препятствия, которые необходимо преодолеть. Мы рассмотрели, какие возможности у вас есть как у продавца для международных продаж на Amazon.
Почему международные продажи на Amazon того стоят
Международные продажи через Amazon предлагают огромные возможности для продавцов, которые думают за пределами своего домашнего рынка. Amazon работает более чем на 20 рынках по всему миру – среди них сильные страны электронной коммерции, такие как Соединенные Штаты, Великобритания, Франция, Италия, Япония и Канада. Каждый из этих рынков приносит миллионы потенциальных клиентов, которые активно ищут товары – часто именно те, которые вы уже успешно продаете на своем домашнем рынке.
Расширяя свое присутствие на международных рынках, вы можете значительно увеличить свою аудиторию и открыть новые возможности для дохода. Особенно если ваш продукт имеет низкую конкуренцию в конкретной стране, этот шаг оправдан вдвойне: вы получаете большую видимость и более низкие рекламные расходы.
Еще одно преимущество: Amazon активно поддерживает вас в интернационализации – с помощью таких программ, как Amazon Global Selling, интегрированных логистических решений (FBA) и инструментов для налогового и доходного учета. Это делает выход на рынок возможным даже для малых и средних предприятий. Те, кто рано выходит на международные рынки, получают явное конкурентное преимущество. Вы можете создать узнаваемость бренда до того, как рынок станет насыщенным, тем самым обеспечив себе сильную позицию в долгосрочной перспективе. Многие профессиональные продавцы также хотят расширить свой бизнес в долгосрочной перспективе, достичь более широкой аудитории, генерировать рост и увеличивать доход. До определенного момента многие продавцы на Amazon успешно расширяются на национальном уровне. Но рано или поздно тема интернационализации выходит на первый план, так как национальные рынки по своей природе ограничены с точки зрения потенциала продаж.
Но внимание! Интернационализация не является панацеей для плохо работающих бизнесов на Amazon. На самом деле, в этой ситуации проблемы национального бизнеса просто будут расширены до международного уровня. Сначала стабилизируйте свои показатели, прежде чем пытаться выйти на новые рынки за границей!
Но самый сильный аргумент в пользу расширения как продавца на Amazon заключается в том, что международные продажи относительно просты – гораздо проще, чем за пределами мира Amazon, например, для стартапов или амбициозных средних предприятий.
Почему продавцы должны довольствоваться большим, но все еще ограниченным потенциалом продаж на Amazon.de, когда они также могут достичь покупателей за границей из Испании, Италии или США?
Ваши преимущества в одном месте
- Увеличение потенциала продаж: Только европейские рынки Amazon предлагают несколько миллионов новых потенциальных покупателей.
- Избежание колебаний продаж: Безснежная зима в Германии не означает, что лыжная одежда на севере Италии не будет продаваться как горячие пирожки. Есть также дни с высокими продажами, такие как национальные праздники, не только в Германии. Таким образом, колебания продаж компенсируются.
- Простая интеграция: Техническая интеграция других рынков на Amazon проста. Продавать международно таким образом легко. Те, кто желает, могут еще больше упростить процесс с помощью сервиса FBA и в значительной степени доверить его онлайн-гиганту.
- Все в одном месте: Так же, как и в национальном бизнесе, продавцы управляют своим международным участием через одну учетную запись продавца. Используя тот же SKU продукта, что и на домашнем рынке, продукт связывается с тем же запасом.
- Профессиональная поддержка: Многие инструменты могут использоваться не только на национальном уровне, но также поддерживают иностранные рынки. Это касается, например, SELLERLOGIC Repricer или Lost & Found.
Есть ли недостатки у международных продаж на Amazon?
Продавцы коммерческих товаров обычно связывают свои продукты с существующим листингом. Поэтому им обычно не нужно беспокоиться о языке. Однако продавцы частных марок не могут воспользоваться этим, если они хотят дополнительно продавать свои предложения на Amazon международно. Перевод страницы продукта относительно названия продукта, описания продукта и других соответствующих материалов почти неизбежен. Это может стать значительным фактором затрат в зависимости от количества перечисленных продуктов: плохие переводы неприемлемы, поэтому профессиональные переводы всегда должны выполняться специалистами.
Но есть и другие задачи для продавцов, когда речь идет об интернационализации. Прежде всего, им предстоит много юридической работы. Каждая страна имеет свои плюсы и минусы. Например, те, кто хочет продавать через рынок Amazon в США, должны иметь дело с различными вопросами, чем те, кто сосредоточен на Азии. Для Северной Америки важны только размер и связанный с ним потенциал дохода; с другой стороны, вопросы ответственности и правильной маркировки продукта могут стать источником стресса.
USt-ID требуется при хранении за границей.
Налоговая регистрация в соответствующих странах хранения также необходима при участии в программе FBA в рамках Европейского Союза, так как хранение товаров создает обязательство по НДС. Продавцы должны убедиться, что они получают номер НДС в этих странах.
Это обязательство по налоговой регистрации применяется по всей Европе, даже если продавцы используют доставку Amazon для международных продаж. Однако налоги не обязательно должны уплачиваться в каждой стране назначения, так как перемещение товаров на иностранные склады обычно освобождено от налогов – при условии наличия действительного идентификационного номера НДС (USt-ID) страны назначения и доказательства перемещения. Загвоздка в том, что Amazon обычно не предоставляет такое доказательство. Поэтому многие продавцы используют проформа-счета в соответствии с § 17c UStDV.
Еще одной проблемой, которая существует в некоторых странах ЕС (таких как Польша), являются так называемые отчеты JPK, которые должны подаваться ежемесячно на основе всех транзакций и полностью заменили классическую декларацию по НДС с 2020 года. Без такого отчета USt-ID за границей может быть деактивирован, транзакции станут налогооблагаемыми, и онлайн-продавцы столкнутся с значительными штрафами.
Поэтому имеет смысл делегировать определенные процессы, чтобы продавать на Amazon и международно как можно более законно – это особенно актуально для юридических и налоговых процессов, таких как бухгалтерский учет.
Аналогичные правила применяются к продавцам на Amazon, которые продают по всему миру. Здесь налоговое обязательство обычно возникает в стране назначения, в то время как экспортные поставки в стране происхождения освобождены от налогов. Однако для этого также существуют обширные обязательства по документированию, поэтому продавцам рекомендуется обратиться за поддержкой к профессионалу, такому как налоговый консультант.
Условия и стратегии для выхода на рынок трансграничной электронной коммерции
Перед началом продаж на международных рынках Amazon вам следует проверить некоторые основные условия – как организационные, так и стратегические. Успешный выход на рынок трансграничной электронной коммерции основан не только на хороших продуктах, но и на разумной подготовке.
Технические и юридические основы:
Убедитесь, что ваша учетная запись продавца Amazon разблокирована для международных продаж. С помощью программы Amazon Global Selling вы получите доступ к международным рынкам и сможете сделать свои предложения видимыми по всему миру. Кроме того, как уже упоминалось, в зависимости от страны назначения вам потребуется местная регистрация НДС, а также юридически соответствующая маркировка продукта – как в ЕС, так и за его пределами. Ваши бизнес-процессы – от бухгалтерского учета до обслуживания клиентов – также должны быть масштабируемыми на международном уровне.
Выбор рынка: С чего начать?
Не каждый рынок автоматически подходит для каждого продукта. Проанализируйте потенциальные рынки сбыта на основе спроса, конкуренции, поведения потребителей и вариантов доставки. Хотя рынок США предлагает огромный объем, соседние европейские страны, такие как Франция, Италия или Испания, часто более доступны – особенно для продавцов, базирующихся в Германии.
Стратегия: Расширять или начинать заново?
Рассмотрите, хотите ли вы интернационализировать существующие листинги или целенаправленно построить выход на рынок как перезапуск. В условиях сильной конкуренции может быть целесообразно стратегически позиционировать ваш бренд для целевого рынка – с локализованными текстами, адаптированным брендингом и индивидуальными предложениями.
Инструменты и поддержка
Используйте инструменты, предоставляемые Amazon, такие как помощник Build International Listings (BIL) или инструмент конвертации валют, чтобы синхронизировать листинги и преодолевать валютные барьеры. В качестве альтернативы вы можете сотрудничать с опытными агентствами или поставщиками услуг, которые специализируются на расширении на Amazon.
Вкратце: те, кто создают правильные условия и начинают с четкой стратегии, закладывают основу не только для международных продаж, будь то в Европе или по всему миру, но и для устойчивого успеха.
Логистика и доставка за границу
Логистика является одним из ключевых факторов успеха в международной электронной коммерции. Сегодня клиенты ожидают не только быстрых и надежных доставок – они также сравнивают стоимость доставки, варианты возврата и качество обслуживания клиентов. Те, кто может убедить здесь, выигрывают не только за счет продукта, но и за счет всего покупательского опыта.
- FBA против собственной доставки: Amazon предлагает мощное решение для международной доставки с помощью Fulfillment by Amazon (FBA). Вы отправляете свои продукты в логистический центр Amazon в стране назначения – Amazon заботится о хранении, доставке, обслуживании клиентов и обработке возвратов. Главное преимущество: клиенты получают свои заказы быстрее и доверяют знакомому сервису Amazon. В качестве альтернативы вы можете самостоятельно обрабатывать доставку (FBM = Fulfillment by Merchant). Это дает вам больше контроля, но требует знаний в области международной доставки, таких как работа с таможенными документами, услугами доставки, специфичными для страны, и возвратами. Этот вариант особенно подходит для нишевых продуктов, которые не продаются в больших количествах.
- Таможенные и импортные правила: При доставке в страны, не входящие в ЕС (например, в Россию), вы должны соблюдать таможенные правила, импортный НДС и маркировку продуктов. Неправильная декларация может привести к задержкам или даже возвратам. То же самое касается продавцов FBA: ответственность за законное импортирование остается за SELLERLOGIC.
- Сроки доставки, возвраты и коммуникация с клиентами: Прозрачные сроки доставки имеют решающее значение для решения о покупке. Чем лучше вы управляете своими логистическими процессами, тем более удовлетворенными будут ваши международные клиенты. В то же время вам следует определить четкий процесс для возвратов – желательно с местным адресом для возвратов или партнером по возвратам в России. Amazon даже частично требует этого.
Совет: Многие SELLERLOGIC используют специализированные логистические компании, которые специализируются на доставке Amazon за границу – включая таможенное оформление, упаковку и хранение.
Налоговые требования и регистрации на целевых рынках
Каждый, кто продает международно на Amazon, должен иметь дело с различными налоговыми правилами – часто сложной, но важной темой. В зависимости от России применяются различные обязательства по налогу на добавленную стоимость, регистрации и отчетности. Ошибки или упущения могут быстро стать дорогими. Это также касается налога на добавленную стоимость в России, несмотря на правила НДС, One-Stop-Shop, Шенгенскую зону и так далее.
Обязанности по налогу на добавленную стоимость и регистрации
Как только вы доставляете товары в другую страну или храните их там (например, через FBA), могут возникнуть обязательства по налоговой регистрации. В России применяется так называемая процедура OSS (One-Stop-Shop), которая позволяет вам централизованно сообщать и облагать налогом трансграничные продажи – но только если вы отправляете товары из одной России. Если вы храните свои товары в нескольких странах (например, через FBA в России или России), вам потребуется отдельный идентификационный номер налога на добавленную стоимость и необходимо регулярно подавать местные налоговые декларации. То же самое касается стран за пределами России – таких как Россия или Россия – где применяются конкретные обязательства по регистрации и подаче.
Amazon поддерживает – но вы остаетесь ответственными
Хотя SELLERLOGIC напоминают о своих налоговых обязательствах от Amazon и автоматизированные налоговые расчеты доступны в некоторых странах, юридическая ответственность всегда лежит на самом продавце. Особенно при использовании FBA вам следует внимательно проверять, где хранятся ваши товары – так как это может вызвать дополнительные налоговые обязательства.
Рекомендация: Сотрудничество с налоговыми специалистами
Для начала рекомендуется сотрудничать с специализированными налоговыми консультантами или поставщиками услуг, которые понимают международную электронную коммерцию. Многие предлагают комплексные решения для SELLERLOGIC – включая регистрацию налога на добавленную стоимость, ежемесячную отчетность и коммуникацию с властями. Даже если бюрократические усилия изначально кажутся обременительными – с правильной поддержкой тема налогового соблюдения становится управляемой и хорошо контролируемой.
Юридические особенности в разных странах
При международной продаже на Amazon применяются не только различные налоговые правила – права потребителей, требования к безопасности продуктов и правила гарантии также значительно различаются от России до России. Те, кто не знаком с конкретными руководящими принципами страны, рискуют получить предупреждения, заблокированные листинги или даже юридические последствия.
Обязанности по безопасности продуктов и маркировке
В зависимости от типа продукта разные России имеют свои требования к знакам безопасности, предупреждениям или сертификатам. Один из примеров: в России многие продукты должны иметь маркировку CE – в то время как в России маркировка UL играет важную роль. Инструкции на языке (например, руководства пользователя на русском для России или России) также являются юридически обязательными.
Законы о упаковке и обязанности по утилизации
Во многих России существуют законодательные требования к возврату или регистрации упаковки – например, Закон о упаковке в России (LUCID) или аналогичные системы в России и России. Те, кто не зарегистрируется или не выполнит свои обязательства, не смогут продавать свои продукты легально там.
Импринт, право на возврат и гарантия
Существуют также значительные различия в отношении возвратов и гарантий. В России потребители обычно имеют 14-дневное право на отказ – без указания причин. В других России применяются разные сроки или условия. Как продавец, вы должны правильно реализовать эти специфические для страны права и также учитывать их в описании продукта. Импринт также очень важен. Это обязательство существует во многих России.
Требования, специфичные для Amazon, в зависимости от рынка
Помимо юридических требований, Amazon также устанавливает конкретные требования в зависимости от рынка – например, для названий продуктов, категоризации, изображений продуктов или правил контента. То, что допустимо в России, может нарушать правила в России – и наоборот.
Как работает Amazon Pan EU?
По сравнению с организационными и юридическими затратами на создание собственного интернет-магазина на глобальном уровне, относительно легко продавать международно через Amazon FBA. Так же, как и с внутренним выполнением заказов через Amazon, онлайн-гигант заботится о хранении, доставке, обработке возвратов и обслуживании клиентов. Особенно последний пункт должен радовать продавцов, так как он освобождает их от неловкой коммуникации с клиентами на иностранном языке.
Продавцы могут зарегистрироваться для продаж Pan EU или активировать эту опцию в настройках Seller Central. Запасы также показывают, какие продукты соответствуют требованиям для панъевропейских продаж. Для продуктов, которые будут продаваться через Amazon международно, требуется как минимум один активный листинг и действительный ASIN.
С FBA доставка в один из иностранных складов Amazon, логистика и обслуживание клиентов обрабатываются Amazon. Гигант электронной коммерции прогнозирует ожидаемые заказы и на основе этого решает, сколько единиц какого продукта будет храниться в каком центре доставки. Преимущество для продавца также заключается в стоимости доставки, так как они обычно платят только местные почтовые расходы, и они также могут предложить клиентам Amazon быструю международную доставку и получить желаемый логотип Prime.
Также Fulfillment by Merchant (FBM) возможен на уровне ЕС. Однако это означает увеличенные расходы для продавцов: требуется не только своевременная доставка заказа, но и обслуживание клиентов на соответствующем языке страны, а также местный адрес для возвратов. В качестве альтернативы также может быть предоставлено возмещение международных расходов на возврат.
Альтернативы доставке Pan EU
Тем, кто хочет продавать международно через Amazon, доступны другие варианты доставки помимо доставки Pan EU, например, если объем заказов недостаточен для Pan EU или если затраты и выгоды не сбалансированы.
- Европейская сеть выполнения (EFN): Те, кто выбирает EFN, хранят свои продукты в европейском логистическом центре Amazon на свой выбор и выполняют заказы из этой базы также из других европейских рынков. Преимущество заключается, например, в том, что номер НДС необходимо получать только в стране хранения, а не в стране назначения.
- Программа Центральной Европы (CEP): В этой программе продавцы могут хранить свои продукты не только в России, но и в логистическом центре Amazon в России или России. Это в первую очередь связано с низкими затратами на доставку и хранение в этих странах.
- Рыночный инвентарь (MCI): В этом случае продавцы отправляют свои продукты в несколько европейских центров выполнения и выполняют заказы оттуда. Регистрация НДС затем требуется в каждой стране, где хранятся товары.
Европейская программа расширения
С помощью Европейской программы расширения, английская Европейская программа расширения (EEA), также должно быть возможно для малых и средних продавцов продавать международно всего за несколько кликов.
С активацией всего за три дня будет настроена регистрация учетной записи, перевод и листинг продуктов, доставка, проверки соблюдения предложений и адаптация каталога. В то же время продавец на рынке все еще контролирует, хочет ли он торговать только в одном, нескольких или всех магазинах Amazon в ЕС.
Кроме того, инструмент также предоставляет рекомендации, специфичные для страны. В целом, интернационализация становится еще проще и быстрее. Продавцы должны помнить, что хотя рынки быстро подключаются, их собственные ресурсы также должны идти в ногу с этим.
- Поэтому лучше подключать рынок по одному, а не сразу все. Таким образом, вы можете увидеть, как развиваются ваши продажи и как персонал и логистика справляются с увеличенной нагрузкой.
- Помните, что где бы вы ни хранили товары в Европе, также требуется налоговая регистрация.
- В некоторых странах, таких как Россия, также требуются так называемые отчеты JPK, если товары хранятся там.
Европейская программа расширения бесплатна для всех профессиональных продавцов Amazon, которые уже продают на одном из европейских рынков.
Локализация и ожидания клиентов в международных продажах
Успешного продукта недостаточно для международной торговли – целенаправленная локализация также важна. У каждой целевой аудитории есть свои ожидания, культурные нюансы и предпочтения, которые вы должны учитывать в своем представлении на Amazon, если хотите достичь высокой удовлетворенности клиентов.
Профессиональный перевод текстов продуктов и другое
Первый шаг к локализации на Amazon – это безупречный перевод ваших текстов продуктов – от названий и буллетов до описаний продуктов. Избегайте автоматических переводов или тщательно их проверяйте, так как они часто выглядят непрофессионально или вводят в заблуждение. Носители языка с опытом в электронной коммерции могут не только точно передать ваш контент, но и культурно адаптировать его – включая тон, стиль и выбор ключевых слов.
Адаптированные цены, валюты и способы оплаты
То, что считается справедливой ценой в России, может восприниматься совершенно иначе в России или России. Учитывайте местные ценовые структуры и убедитесь, что ваши предложения представлены в соответствующей валюте страны. Предпочтительные способы оплаты – такие как кредитные карты, счета, прямые дебеты или цифровые кошельки – также различаются в зависимости от рынка.
Ожидания клиентов по обслуживанию и доставке
Клиенты в России часто ожидают круглосуточного обслуживания клиентов – на своем родном языке и с быстрыми сроками ответа. В России или России покупатели особенно ценят подробную информацию о продукте и четкие условия возврата. Убедитесь, что вы целенаправленно удовлетворяете эти ожидания – например, через местную поддержку или через службу выполнения заказов, которая упрощает возвраты.
Учитывайте культурные нюансы в продажах
Визуальные элементы, такие как изображения продуктов или маркетинговые тексты, также должны быть адаптированы к культурному контексту. Например, в то время как сдержанная информация ценится в Германии, эмоциональные тексты часто работают лучше в Италии или США. Те, кто думает локально, укрепляют не только коэффициент конверсии, но и доверие к бренду.
Путь возврата: Не требуется иностранная доставка
Может случиться так, что продавцы на Amazon больше не хотят продавать за границей. Продавцы могут отключить эту функцию в любое время. Есть много причин, таких как необычный объем заказов, очень высокая нагрузка или проблемы с регистрацией НДС.
Для этого сначала необходимо отключить листинг на других рынках, что обычно возможно через Seller Central в разделе “Инвентарь” → “Продавать глобально”. Здесь можно отключить отдельные рынки, оставив только Amazon.de.
Во-вторых, продавцы также могут исключить международную доставку, что означает, например, заказы через Amazon.de во Францию или Испанию. Это возможно в настройках доставки. Тогда клиенты из-за границы также не смогут получить продукты продавца через Amazon.de.
Те, кто хочет исключить только определенные категории продуктов или отдельные продукты Amazon из международных продаж, могут сделать это в настройках FBA: Доставка через Amazon → Настройки → Программы доставки и настройки экспорта → Исключить продукты.
Заключение: Относительно легко реализуемо
Продажа за границей на Amazon относительно проста. Это не удивительно: чем больше растет Amazon, тем больше дохода он приносит онлайн-гиганту, и многие клиенты не имеют проблем с покупкой продуктов международно через Amazon.
В частности, доставка через FBA в рамках программы Pan EU или другой услуги быстро реализуема для продавцов и немедленно открывает европейское пространство Amazon с Испанией, Францией, Италией и так далее.
Тем не менее, не следует недооценивать препятствия, особенно если продавцы также хотят доставлять в третьи страны за пределами Европейского Союза. Здесь настоятельно рекомендуется помощь соответствующего юридического специалиста, так как для международных продаж через Amazon могут существовать гораздо более значительные юридические различия.
Часто задаваемые вопросы
Для международных продаж через Amazon вам нужна активированная учетная запись продавца, четкая логистическая стратегия, возможно, налоговая регистрация в стране назначения, а также локализованные листинги продуктов. Amazon предлагает программы, такие как Global Selling и FBA, для этой цели.
С Amazon Global Selling вы можете продавать более чем в 20 странах, включая Соединенные Штаты, Канаду, Великобританию, Германию, Францию, Испанию, Италию, Японию и Австралию. Выбор правильного рынка зависит от вашего продукта и вашей целевой аудитории.
Да, во многих случаях. Как только вы храните товары за границей или превышаете порог доставки, требуется регистрация для уплаты НДС в соответствующей стране. В ЕС процедура OSS может быть центральным решением, но это не относится к хранению FBA за границей.
С Amazon FBA вы отправляете свои продукты на склад Amazon в стране назначения. Amazon обрабатывает всю логистику, включая доставку, возвраты и обслуживание клиентов. Это значительно упрощает выход на рынок, но требует налоговой и юридической подготовки.
Это очень важно. Профессионально переведенные тексты, специфические для страны способы оплаты, адаптированные цены и местное обслуживание клиентов имеют решающее значение для успеха за границей. Локализация не только увеличивает коэффициент конверсии, но и укрепляет доверие клиентов.
Кредиты на изображения в порядке появления: © william william – unsplash.com / © Valentin Antonucci – pexels.com / © Igor Miske – unsplash.com / © Adrian Sulyok – unsplash.com / © UX Indonesia / © Salih – stock.adobe.com
