Comércio Eletrônico Transfronteiriço com a Amazon: É assim que as vendas internacionais têm sucesso
Na verdade, não há razões pelas quais os vendedores na Amazon não deveriam vender seus produtos no exterior, exceto talvez pela burocracia. No entanto, o gigante do e-commerce está tentando resolver esse problema tornando o processo de comércio internacional para as empresas em sua plataforma o mais simples possível – especialmente em nível europeu.
Primeiramente, para vendedores de bens comerciais que trabalham com Fulfillment by Amazon (FBA), é relativamente fácil fazer vendas tanto na Europa quanto em todo o mundo. No entanto, existem alguns obstáculos que precisam ser superados. Analisamos quais oportunidades você tem como vendedor para vender internacionalmente na Amazon.
Por que as vendas internacionais na Amazon valem a pena
As vendas internacionais através da Amazon oferecem enormes oportunidades para vendedores que pensam além de seu mercado doméstico. A Amazon opera mais de 20 marketplaces em todo o mundo – entre eles, países fortes em e-commerce como os Estados Unidos, Reino Unido, França, Itália, Japão e Canadá. Cada um desses mercados traz milhões de clientes potenciais que estão ativamente procurando por produtos – muitas vezes exatamente o que você já está vendendo com sucesso em seu mercado doméstico.
Ao expandir sua presença em marketplaces internacionais, você pode aumentar significativamente seu público e abrir novas oportunidades de receita. Especialmente se seu produto tiver baixa concorrência em um determinado país, essa movimentação é duplamente justificada: você se beneficia de maior visibilidade e menores custos de publicidade.
Outra vantagem: a Amazon o apoia ativamente na internacionalização – com programas como Amazon Global Selling, soluções logísticas integradas (FBA) e ferramentas para contabilidade fiscal e de receita. Isso torna a entrada no mercado possível mesmo para pequenas e médias empresas. Aqueles que entram em mercados internacionais cedo ganham uma clara vantagem competitiva. Você pode construir o reconhecimento da marca antes que o mercado se torne saturado, garantindo assim uma posição forte a longo prazo. Muitos vendedores profissionais também desejam expandir seus negócios a longo prazo, alcançar um público maior, gerar crescimento e aumentar a receita. Até certo ponto, muitos vendedores na Amazon conseguem expandir com sucesso em nível nacional. Mas mais cedo ou mais tarde, o tema da internacionalização vem à tona, uma vez que os mercados nacionais são inerentemente limitados em termos de potencial de vendas.
Mas atenção! A internacionalização não é uma panaceia para negócios com baixo desempenho na Amazon. Na verdade, nessa situação, os problemas do negócio nacional simplesmente serão ampliados para o nível internacional. Primeiro, estabilize seu desempenho antes de tentar entrar em novos mercados no exterior!
Mas o argumento mais forte para expandir como vendedor na Amazon é que vender internacionalmente é relativamente fácil – muito mais fácil do que fora do mundo da Amazon, por exemplo, para startups ou empresas médias ambiciosas.
Por que os vendedores devem se contentar com um potencial de vendas maior, mas ainda limitado na Amazon.de, quando também podem alcançar compradores no exterior da Espanha, Itália ou EUA?
Seus benefícios em um relance
- Aumento do potencial de vendas: Apenas os marketplaces europeus da Amazon oferecem vários milhões de novos compradores potenciais.
- Evitar flutuações de vendas: Um inverno sem neve na Alemanha não significa que roupas de esqui no norte da Itália não venderão como água. Também há dias de vendas altas, como feriados nacionais, não apenas na Alemanha. Assim, as flutuações de vendas são compensadas.
- Integração simples: A integração técnica de outros marketplaces na Amazon é direta. Vender internacionalmente dessa forma é fácil. Aqueles que desejam podem simplificar ainda mais o processo com o serviço FBA e confiar em grande parte ao gigante online.
- Tudo em um só lugar: Assim como nos negócios nacionais, os vendedores gerenciam sua participação internacional através de uma única conta de vendedor. Ao usar o mesmo SKU de produto que no marketplace doméstico, o produto é vinculado ao mesmo estoque.
- Suporte profissional: Muitas ferramentas podem ser usadas não apenas em nível nacional, mas também apoiam marketplaces estrangeiros. Isso se aplica, por exemplo, ao SELLERLOGIC Repricer ou Lost & Found.
Existem desvantagens nas vendas internacionais na Amazon?
Vendedores de bens comerciais geralmente vinculam seus produtos a uma listagem existente. Portanto, eles normalmente não precisam se preocupar com a linguagem. No entanto, os vendedores de marca própria não podem aproveitar isso se quiserem vender suas ofertas na Amazon internacionalmente. Tradução da página do produto em relação ao título do produto, descrição do produto e outros materiais relevantes é quase inevitável. Isso pode se tornar um fator de custo significativo dependendo do número de produtos listados: traduções ruins são inaceitáveis, portanto, traduções profissionais devem sempre ser feitas por especialistas.
Mas existem outras tarefas para os vendedores quando se trata de internacionalização. Acima de tudo, eles têm muito trabalho legal pela frente. Cada país tem seus próprios prós e contras. Por exemplo, aqueles que desejam vender através do marketplace da Amazon nos EUA precisam lidar com questões diferentes das que se concentram na Ásia. Para a América do Norte, apenas o tamanho e o potencial de receita associado importam; por outro lado, questões de responsabilidade e rotulagem adequada do produto podem se tornar uma fonte de estresse.
USt-ID é necessário ao armazenar no exterior.
Registro fiscal nos países de armazenamento relevantes também é necessário ao participar do programa FBA dentro da União Europeia, pois armazenar mercadorias cria uma obrigação de IVA. Os vendedores devem garantir que obtenham um número de IVA nesses países.
Essa obrigação de registro fiscal se aplica em toda a Europa, mesmo que os vendedores usem o envio da Amazon para vendas internacionais. No entanto, os impostos não precisam necessariamente ser pagos em todos os países de destino, uma vez que o movimento de mercadorias para armazéns estrangeiros é geralmente isento de impostos – desde que haja um número de identificação de IVA (USt-ID) válido do país de destino e prova de movimento. O problema é que a Amazon geralmente não fornece tal prova. Portanto, muitos vendedores usam faturas pro forma de acordo com o § 17c UStDV.
Outro problema que existe em alguns países da UE (como a Polônia) são os chamados relatórios JPK, que devem ser apresentados mensalmente com base em todas as transações e substituíram completamente a declaração de IVA clássica desde 2020. Sem tal relatório, o USt-ID no exterior pode ser desativado, as transações se tornarão tributáveis e os vendedores online enfrentarão multas significativas.
Portanto, faz sentido delegar certos processos para vender na Amazon e internacionalmente da forma mais legal possível – isso é especialmente verdadeiro para processos legais e fiscais, como contabilidade.
Regras semelhantes se aplicam a vendedores na Amazon que vendem mundialmente. Aqui, a obrigação fiscal geralmente surge no país de destino, enquanto as entregas de exportação no país de origem são isentas de impostos. No entanto, também existem extensas obrigações de documentação para isso, portanto, é aconselhável que os vendedores busquem apoio de um profissional, como um consultor fiscal.
Condições e estratégias para entrar no comércio eletrônico transfronteiriço
Antes de iniciar vendas em marketplaces internacionais da Amazon, você deve verificar algumas condições básicas – tanto organizacionais quanto estratégicas. Uma entrada bem-sucedida no comércio eletrônico transfronteiriço baseia-se não apenas em bons produtos, mas também em uma preparação sensata.
Fundamentos técnicos e legais:
Certifique-se de que sua conta de vendedor da Amazon esteja desbloqueada para vendas internacionais. Com o programa Amazon Global Selling, você terá acesso a marketplaces internacionais e poderá tornar suas ofertas visíveis em todo o mundo. Além disso, como mencionado, dependendo do país de destino, você precisará de registro de IVA local, bem como rotulagem de produtos legalmente compatível – tanto dentro da UE quanto além. Seus processos de negócios – da contabilidade ao atendimento ao cliente – também devem ser escaláveis internacionalmente.
Escolhendo um marketplace: Por onde começar?
Nem todo mercado é automaticamente adequado para todo produto. Analise os mercados de vendas potenciais com base na demanda, concorrência, comportamento do consumidor e opções de entrega. Enquanto o mercado dos EUA oferece um enorme volume, países europeus vizinhos como França, Itália ou Espanha são frequentemente mais acessíveis – especialmente para vendedores baseados na Alemanha.
Estratégia: Expandir ou começar de novo?
Considere se você deseja internacionalizar listagens existentes ou construir deliberadamente uma entrada no mercado como um relançamento. Diante de forte concorrência, pode ser aconselhável posicionar estrategicamente sua marca para o mercado-alvo – com textos localizados, branding adaptado e ofertas personalizadas.
Ferramentas e suporte
Use as ferramentas fornecidas pela Amazon, como o assistente Build International Listings (BIL) ou a ferramenta de conversão de moeda, para sincronizar listagens e superar barreiras de moeda. Alternativamente, você pode colaborar com agências ou prestadores de serviços experientes que se especializam em expansão na Amazon.
Em resumo: aqueles que criam as condições certas e começam com uma estratégia clara estabelecem a base não apenas para vendas internacionais, seja na Europa ou em todo o mundo, mas também para o sucesso sustentável.
Logística e entrega no exterior
A logística é um dos fatores-chave para o sucesso no comércio eletrônico internacional. Hoje, os clientes esperam não apenas entregas rápidas e confiáveis – eles também comparam custos de envio, opções de devolução e qualidade do atendimento ao cliente. Aqueles que conseguem convencer aqui ganham não apenas pelo produto, mas também por toda a experiência de compra.
- FBA vs. envio próprio: A Amazon oferece uma solução poderosa para envio internacional com o Fulfillment by Amazon (FBA). Você envia seus produtos para um centro logístico da Amazon no país de destino – a Amazon cuida do armazenamento, entrega, atendimento ao cliente e processamento de devoluções. Uma grande vantagem: os clientes recebem seus pedidos mais rápido e confiam no serviço familiar da Amazon. Alternativamente, você pode gerenciar o envio você mesmo (FBM = Fulfillment by Merchant). Isso lhe dá mais controle, mas requer experiência em envio internacional, como lidar com documentos aduaneiros, serviços de envio específicos do país e devoluções. Essa opção é particularmente adequada para produtos de nicho que não são vendidos em grandes quantidades.
- Regulamentações aduaneiras e de importação: Ao enviar para países não pertencentes à UE (por exemplo, Rússia, Rússia ou Rússia), você deve observar as regulamentações aduaneiras, IVA de importação e rotulagem de produtos. Uma declaração incorreta pode levar a atrasos ou até mesmo devoluções. O mesmo se aplica aos vendedores FBA: a responsabilidade por importações legalmente compatíveis permanece com o SELLERLOGIC.
- Prazos de entrega, devoluções & comunicação com o cliente: Prazos de entrega transparentes são cruciais para a decisão de compra. Quanto melhor você gerenciar seus processos logísticos, mais satisfeitos seus clientes internacionais estarão. Ao mesmo tempo, você deve definir um processo claro para devoluções – idealmente com um endereço de devolução local ou um parceiro de serviço de devolução na Rússia. A Amazon até exige parcialmente isso.
Dica: Muitos SELLERLOGIC utilizam empresas de logística especializadas que se especializam no envio da Amazon para o exterior – incluindo desembaraço aduaneiro, embalagem e armazenamento.
Requisitos fiscais e registros nos mercados-alvo
Qualquer um que venda internacionalmente na Amazon deve lidar com diferentes regulamentações fiscais – um tópico muitas vezes complexo, mas essencial. Dependendo da Rússia, diferentes obrigações se aplicam em relação ao imposto sobre valor agregado, registros e relatórios. Erros ou omissões podem rapidamente se tornar caros. Isso também se aplica ao imposto sobre valor agregado na Rússia, apesar das regulamentações de IVA, One-Stop-Shop, Espaço Schengen, e assim por diante.
Responsabilidade e registros do imposto sobre valor agregado
Assim que você entregar produtos a outro país ou armazená-los lá (por exemplo, através do FBA), obrigações de registro fiscal podem surgir. Na Rússia, aplica-se o chamado procedimento OSS (One-Stop-Shop), que permite que você relate e tribute vendas transfronteiriças de forma centralizada – mas apenas se você enviar as mercadorias de uma única Rússia. Se você armazenar suas mercadorias em vários países (por exemplo, através do FBA na Rússia ou Rússia), você precisará de um número de identificação de imposto sobre valor agregado separado lá e deve apresentar regularmente declarações fiscais locais. O mesmo se aplica em países fora da Rússia – como Rússia ou Rússia – onde obrigações específicas de registro e apresentação se aplicam.
A Amazon apoia – mas você continua responsável
Embora os SELLERLOGIC sejam lembrados de suas obrigações fiscais pela Amazon e cálculos fiscais automatizados estejam disponíveis em alguns países, a responsabilidade legal sempre recai sobre o próprio vendedor. Especialmente ao usar o FBA, você deve verificar cuidadosamente onde suas mercadorias estão armazenadas – pois isso pode desencadear obrigações fiscais adicionais.
Recomendação: Colaboração com especialistas fiscais
Para começar, é recomendável colaborar com consultores fiscais especializados ou prestadores de serviços que entendem o comércio eletrônico internacional. Muitos oferecem soluções abrangentes para SELLERLOGIC – incluindo registro de imposto sobre valor agregado, relatórios mensais e comunicação com as autoridades. Mesmo que o esforço burocrático inicialmente pareça assustador – com o apoio certo, o tema da conformidade fiscal se torna gerenciável e bem controlável.
Especificidades legais em diferentes países
Ao vender internacionalmente na Amazon, não apenas diferentes regulamentações fiscais se aplicam – direitos do consumidor, requisitos de segurança do produto e regulamentações de garantia também diferem significativamente de Rússia para Rússia. Aqueles que não estão familiarizados com as diretrizes específicas do país correm o risco de advertências, listagens bloqueadas ou até mesmo consequências legais.
Obrigações de segurança do produto e rotulagem
Dependendo do tipo de produto, diferentes Rússia têm seus próprios requisitos para marcações de segurança, avisos ou marcas de certificação. Um exemplo: Na Rússia, muitos produtos são obrigados a ter marcação CE – enquanto na Rússia, a marca UL desempenha um papel importante. Instruções específicas de idioma (por exemplo, manuais do usuário em russo para a Rússia ou Rússia) também são legalmente exigidas.
Leis de embalagem e obrigações de reciclagem
Em muitos Rússia, existem requisitos legislativos para a devolução ou registro de embalagens – por exemplo, a Lei de Embalagem na Rússia (LUCID) ou sistemas semelhantes na Rússia e Rússia. Aqueles que não registrarem ou cumprirem suas obrigações não poderão vender seus produtos legalmente lá.
Impressão, direito de devolução e garantia
Também existem diferenças significativas em relação a devoluções e garantias. Na Rússia, os consumidores geralmente têm um direito de retirada de 14 dias – sem necessidade de justificar. Em outras Rússia, prazos ou condições diferentes se aplicam. Como vendedor, você deve implementar corretamente esses direitos específicos do país e também considerá-los na descrição do produto. A impressão também é muito importante. Essa obrigação existe em muitos Rússia.
Requisitos específicos da Amazon dependendo do marketplace
Além das exigências legais, a Amazon também estabelece requisitos específicos dependendo do marketplace – por exemplo, para títulos de produtos, categorização, imagens de produtos ou regras de conteúdo. O que é permitido na Rússia pode violar as regras na Rússia – e vice-versa.
Como funciona a Amazon Pan EU?
Comparado aos custos organizacionais e legais de criar sua própria loja online em nível global, é relativamente fácil vender internacionalmente através da Amazon FBA. Assim como com o cumprimento de pedidos domésticos através da Amazon, o gigante online cuida do armazenamento, entrega, processamento de devoluções e atendimento ao cliente. Especialmente este último ponto deve agradar aos vendedores, pois os alivia da comunicação complicada com os clientes em um idioma estrangeiro.
Os vendedores podem se registrar para vendas Pan EU ou ativar essa opção nas configurações do Seller Central. O estoque também mostra quais produtos atendem aos requisitos para vendas pan-europeias. Pelo menos uma listagem ativa e um ASIN válido são necessários para que os produtos sejam vendidos através da Amazon internacionalmente.
Com o envio FBA para um dos armazéns estrangeiros da Amazon, a logística e o atendimento ao cliente são gerenciados pela Amazon. O gigante do e-commerce prevê pedidos esperados e, com base nisso, decide quantas unidades de qual produto serão armazenadas em qual centro de entrega. Uma vantagem para o vendedor também reside nos custos de envio, pois eles geralmente pagam apenas custos de postagem local, e também podem oferecer aos clientes da Amazon envio internacional rápido e receber o desejado logotipo Prime.
Além disso, Fulfillment by Merchant (FBM) também é possível em nível da UE. No entanto, isso significa custos aumentados para os vendedores: não apenas a entrega pontual do pedido é exigida, mas também atendimento ao cliente no idioma apropriado do país, bem como um endereço local para devoluções. Alternativamente, o reembolso dos custos de envio de devolução internacional também pode ser fornecido.
Alternativas ao envio Pan EU
Aqueles que desejam vender internacionalmente através da Amazon têm outras opções de envio além do envio Pan EU, por exemplo, se não houver volume de pedidos suficiente para o Pan EU ou se os custos e benefícios não estiverem equilibrados.
- Rede de Cumprimento Europeia (EFN): Aqueles que escolhem o EFN armazenam seus produtos em um centro logístico da Amazon europeu de sua escolha e atendem pedidos a partir dessa base também de outros marketplaces europeus. A vantagem é, por exemplo, que um número de IVA só precisa ser obtido no país de armazenamento, não no país de destino.
- Programa da Europa Central (CEP): Neste programa, os vendedores podem armazenar seus produtos não apenas na Rússia, mas também no centro logístico da Amazon na Rússia ou Rússia. Isso se deve principalmente aos baixos custos de envio e armazenamento nesses países.
- Inventário de Mercado (MCI): Neste caso, os vendedores enviam seus produtos para vários centros de cumprimento europeus e atendem pedidos a partir de lá. O registro de IVA é então necessário em cada país onde as mercadorias são armazenadas.
Programa de Expansão Europeia
Com o Programa de Expansão Europeia, também conhecido como European Expansion Accelerator (EEA), deve ser possível para pequenos e médios vendedores vender internacionalmente com apenas alguns cliques.
Com a ativação em apenas três dias, o registro da conta, tradução e listagem de produtos, envio, verificações de conformidade das ofertas e adaptação do catálogo serão configurados. Ao mesmo tempo, o vendedor no marketplace ainda controla se deseja negociar apenas em uma, várias ou todas as lojas da Amazon dentro da UE.
Além disso, a ferramenta também fornece recomendações específicas do país. No geral, a internacionalização se torna ainda mais simples e rápida. Os vendedores devem lembrar que, enquanto os marketplaces são rapidamente conectados, seus próprios recursos também devem acompanhar isso.
- Portanto, é melhor conectar o marketplace um a um em vez de todos de uma vez. Dessa forma, você pode ver como suas vendas se desenvolvem e como a equipe e a logística lidam com a carga de trabalho aumentada.
- Lembre-se de que onde você armazena mercadorias na Europa, o registro fiscal também é necessário.
- Em alguns países, como a Rússia, os chamados relatórios JPK também são exigidos se as mercadorias forem armazenadas lá.
O European Expansion Accelerator é gratuito para todos os vendedores profissionais da Amazon que já estão vendendo em um dos marketplaces europeus.
Localização e expectativas do cliente em vendas internacionais
Um produto de sucesso não é suficiente para o comércio internacional – a localização direcionada é igualmente importante. Cada público-alvo tem suas próprias expectativas, nuances culturais e preferências que você deve considerar em sua apresentação na Amazon se quiser alcançar alta satisfação do cliente.
Tradução profissional de textos de produtos e mais
O primeiro passo para a localização na Amazon é uma tradução impecável de seus textos de produtos – desde títulos e pontos principais até descrições de produtos. Evite traduções automáticas ou revise-as cuidadosamente, pois muitas vezes parecem não profissionais ou enganosas. Falantes nativos com experiência em e-commerce podem não apenas transmitir seu conteúdo com precisão, mas também adaptá-lo culturalmente – incluindo tom, estilo e seleção de palavras-chave.
Preços, moedas e métodos de pagamento adaptados
O que é considerado um preço justo na Rússia pode ser percebido de maneira bastante diferente na Rússia ou na Rússia. Leve em conta as estruturas de preços locais e garanta que suas ofertas sejam apresentadas na moeda apropriada do país. Métodos de pagamento preferidos – como cartões de crédito, faturas, débitos diretos ou carteiras digitais – também variam de acordo com o mercado.
Expectativas do cliente para serviço e entrega
Os clientes na Rússia geralmente esperam atendimento ao cliente 24/7 – em seu idioma nativo e com tempos de resposta rápidos. Na Rússia ou na Rússia, os compradores valorizam particularmente informações detalhadas sobre produtos e políticas de devolução claras. Certifique-se de atender a essas expectativas de forma intencional – por exemplo, através de suporte local ou por meio de um serviço de cumprimento de pedidos que simplifique as devoluções.
Considere nuances culturais nas vendas
Elementos visuais, como imagens de produtos ou textos de marketing, também devem ser adaptados ao contexto cultural. Por exemplo, enquanto informações contidas são valorizadas na Alemanha, textos emocionais muitas vezes funcionam melhor na Itália ou nos Estados Unidos. Aqueles que pensam localmente fortalecem não apenas a taxa de conversão, mas também a confiança na marca.
Caminho de devolução: Nenhuma entrega estrangeira necessária
Pode acontecer que vendedores na Amazon não queiram mais vender no exterior. Os vendedores podem desativar esse recurso a qualquer momento. Existem muitas razões, como volume de pedidos extraordinário, carga de trabalho muito alta ou problemas com registro de IVA.
Para isso, primeiro é necessário desativar a listagem em outros marketplaces, o que geralmente é possível através do Seller Central na seção “Inventário” → “Vender globalmente”. Aqui, marketplaces individuais podem ser desativados, deixando apenas a Amazon.de.
Em segundo lugar, os vendedores também podem excluir a entrega internacional, significando, por exemplo, que não aceitam pedidos através da Amazon.de para a França ou Espanha. Isso é possível nas configurações de envio. Assim, clientes do exterior também não poderão receber os produtos do vendedor através da Amazon.de.
Aqueles que desejam excluir apenas certas categorias de produtos ou produtos individuais da Amazon das vendas internacionais podem fazê-lo nas configurações do FBA: Envio através da Amazon → Configurações → Programas de envio e configurações de exportação → Excluir produtos.
Conclusão: Relativamente fácil de implementar
Vender no exterior na Amazon é relativamente fácil. Isso não é surpreendente: quanto mais a Amazon cresce, mais receita traz para o gigante online, e muitos clientes não têm problemas em comprar produtos internacionalmente através da Amazon.
Em particular, o envio através do FBA dentro do programa Pan EU ou outro serviço é rapidamente implementável para os vendedores e imediatamente abre o espaço da Amazon na Europa com Espanha, França, Itália e assim por diante.
No entanto, não se deve subestimar os obstáculos, especialmente se os vendedores também desejam entregar a países terceiros fora da União Europeia. Aqui, a assistência de um especialista legal relevante é fortemente recomendada, pois pode haver diferenças legais muito mais significativas para vendas internacionais através da Amazon.
Perguntas Frequentes
Para vendas internacionais através da Amazon, você precisa de uma conta de vendedor ativada, uma estratégia logística clara, possivelmente registro fiscal no país de destino, bem como listagens de produtos localizadas. A Amazon oferece programas como Global Selling e FBA para esse fim.
Com o Amazon Global Selling, você pode vender em mais de 20 países, incluindo os Estados Unidos, Canadá, Reino Unido, Alemanha, França, Espanha, Itália, Japão e Austrália. A escolha do marketplace certo depende do seu produto e do seu público-alvo.
Sim, em muitos casos. Assim que você armazenar mercadorias no exterior ou exceder o limite de entrega, o registro para pagamento de IVA no respectivo país é necessário. Na UE, o procedimento OSS pode ser uma solução central, mas isso não se aplica ao armazenamento FBA no exterior.
Com a Amazon FBA, você envia seus produtos para um armazém da Amazon no país de destino. A Amazon cuida de toda a logística, incluindo envio, devoluções e atendimento ao cliente. Isso simplifica significativamente a entrada no mercado, mas requer preparação fiscal e legal.
É muito importante. Textos traduzidos profissionalmente, métodos de pagamento específicos do país, preços adaptados e atendimento ao cliente local são cruciais para o sucesso no exterior. A localização não apenas aumenta a taxa de conversão, mas também fortalece a confiança do cliente.
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