与亚马逊的跨境电子商务：国际销售成功的秘诀
事实上，亚马逊上的卖家没有理由不将他们的产品销售到国外，除了可能的官僚主义。然而，电子商务巨头正在努力通过尽可能简化其平台上公司的国际贸易流程来解决这个问题——尤其是在欧洲层面。
首先，对于使用亚马逊物流（FBA）销售商业商品的卖家来说，在欧洲和全球范围内进行销售相对容易。然而，仍然有一些障碍需要克服。我们已经研究了作为卖家在亚马逊上国际销售的机会。
为什么在亚马逊上进行国际销售是值得的
通过亚马逊进行国际销售为那些超越本土市场的卖家提供了巨大的机会。亚马逊在全球运营超过20个市场——其中包括美国、英国、法国、意大利、日本和加拿大等强大的电子商务国家。每个市场都带来了数百万潜在客户，他们正在积极寻找产品——通常正是你在本土市场上成功销售的产品。
通过扩大你在国际市场的存在，你可以显著增加你的受众并开辟新的收入机会。特别是如果你的产品在某个国家的竞争较小，这一举措就更为合理：你将受益于更大的曝光率和更低的广告成本。
另一个优势：亚马逊积极支持你的国际化——通过亚马逊全球销售、集成物流解决方案（FBA）和税务及收入会计工具等项目。这使得即使是中小企业也能实现市场准入。那些早期进入国际市场的卖家将获得明显的竞争优势。在市场饱和之前，你可以建立品牌认知度，从而在长期内确保强大的市场地位。许多专业卖家也希望长期扩展他们的业务，接触更大的受众，创造增长并增加收入。在某种程度上，许多亚马逊上的卖家成功地在国家层面上扩展。但迟早，国际化的话题将浮出水面，因为国家市场在销售潜力上本质上是有限的。
但是注意！国际化并不是解决亚马逊上表现不佳的业务的灵丹妙药。事实上，在这种情况下，国家业务的问题将简单地扩展到国际层面。在尝试进入新的海外市场之前，首先要稳定你的业绩！
但作为亚马逊卖家的最强有力的论据是，国际销售相对容易——比超越亚马逊的世界要容易得多，例如，对于初创企业或雄心勃勃的中型企业。
为什么卖家要满足于在亚马逊.de上更大但仍然有限的销售潜力，而他们可以从西班牙、意大利或美国接触到海外买家？
你的优势一览
- 销售潜力的增加：只有欧洲亚马逊市场提供数百万新的潜在买家。
- 避免销售波动：德国的无雪冬天并不意味着北意大利的滑雪服不会热销。还有许多高销售日，例如国庆节，不仅仅在德国。因此，销售波动得以弥补。
- 简单集成：在亚马逊上其他市场的技术集成非常简单。以这种方式进行国际销售很容易。希望的人可以通过FBA服务进一步简化流程，并在很大程度上将其委托给在线巨头。
- 一切尽在掌握：就像在国内业务中一样，卖家通过一个卖家账户管理他们的国际参与。通过使用与本土市场相同的产品SKU，产品与相同的库存相连接。
- 专业支持：许多工具不仅可以在国家层面使用，还支持外国市场。这适用于例如SELLERLOGIC Repricer或Lost & Found。
在亚马逊上进行国际销售是否有缺点？
商业商品的卖家通常将他们的产品链接到现有的列表。因此，他们通常不需要担心语言问题。然而，私人标签卖家如果想要在亚马逊国际上额外销售他们的产品，就无法利用这一点。产品页面的翻译，包括产品标题、产品描述和其他相关材料几乎是不可避免的。根据列出产品的数量，这可能成为一个重要的成本因素：糟糕的翻译是不可接受的，因此专业翻译应始终由专家完成。
但在国际化方面，卖家还有其他任务。首先，他们面临大量的法律工作。每个国家都有其自身的利弊。例如，想要通过美国的亚马逊市场销售的人需要处理与专注于亚洲的卖家不同的问题。对于北美来说，只有规模和相关的收入潜力才重要；另一方面，责任问题和适当的产品标签可能会成为压力源。
在国外存储时需要USt-ID。
在参与欧盟内的FBA项目时，在相关存储国的税务注册也是必要的，因为存储商品会产生增值税责任。卖家必须确保在这些国家获得增值税号码。
这一税务注册义务在整个欧洲适用，即使卖家使用亚马逊运输进行国际销售。然而，并不是每个目的地国家都必须缴纳税款，因为货物移动到外国仓库通常是免税的——前提是有有效的增值税识别号码（USt-ID）和移动证明。问题在于，亚马逊通常不提供这样的证明。因此，许多卖家根据§ 17c UStDV使用形式发票。
在一些欧盟国家（如波兰）存在的另一个问题是所谓的JPK报告，这些报告必须根据所有交易每月提交，并自2020年以来完全取代了经典的增值税申报。如果没有这样的报告，国外的USt-ID可能会被停用，交易将变得应税，在线卖家面临重大罚款。
因此，将某些流程委托给尽可能合法地在亚马逊和国际上销售是有意义的——这尤其适用于法律和税务流程，例如会计。
类似的规则适用于在亚马逊上全球销售的卖家。在这里，税务义务通常在目的地国家产生，而原产国的出口交付是免税的。然而，这也有广泛的文档义务，因此建议卖家寻求专业支持，例如税务顾问。
进入跨境电子商务的条件和策略
在国际亚马逊市场开始销售之前，你应该检查一些基本条件——包括组织和战略。成功进入跨境电子商务不仅基于良好的产品，还基于合理的准备。
技术和法律基础：
确保你的亚马逊卖家账户已解锁以进行国际销售。通过亚马逊全球销售项目，你将获得访问国际市场的权限，并可以使你的产品在全球范围内可见。此外，如前所述，根据目的地国家，你还需要当地的增值税注册以及合法合规的产品标签——无论是在欧盟内还是在其他地方。你的业务流程——从会计到客户服务——也应该能够在国际上扩展。
选择市场：从哪里开始？
并不是每个市场都自动适合每个产品。根据需求、竞争、消费者行为和交付选项分析潜在销售市场。虽然美国市场提供了巨大的交易量，但邻近的欧洲国家如法国、意大利或西班牙通常更容易进入——尤其是对于位于德国的卖家。
策略：扩展还是重新开始？
考虑你是否想要国际化现有的列表，还是故意将市场进入作为重新推出。在强烈竞争的情况下，可能建议为目标市场战略性地定位你的品牌——使用本地化文本、调整品牌和量身定制的产品。
工具和支持
使用亚马逊提供的工具，例如构建国际列表（BIL）助手或货币转换工具，以同步列表并克服货币障碍。或者，你可以与专注于亚马逊扩展的经验丰富的机构或服务提供商合作。
简而言之：那些创造正确条件并以明确策略开始的人，不仅为国际销售（无论是在欧洲还是全球）奠定基础，也为可持续成功奠定基础。
国外的物流和交付
物流是国际电子商务成功的关键因素之一。如今，客户不仅期望快速可靠的交付——他们还比较运输成本、退货选项和客户服务质量。能够在这里说服客户的人，不仅通过产品获胜，还通过整个购物体验。
- FBA与自发货：亚马逊通过亚马逊物流（FBA）为国际运输提供了强大的解决方案。你将产品发送到目的地国家的亚马逊物流中心——亚马逊负责存储、交付、客户服务和退货处理。一个主要的优势是：客户更快地收到他们的订单，并信任熟悉的亚马逊服务。或者，你可以自己处理运输（FBM = 商家履行）。这让你有更多的控制权，但需要在国际运输方面的专业知识，例如处理海关文件、国家特定的运输服务和退货。这个选项特别适合那些不大批量销售的利基产品。
- 海关和进口规定：当运输到非欧盟国家（例如俄罗斯、俄罗斯或俄罗斯）时，必须遵守海关规定、进口增值税和产品标签。不正确的申报可能导致延误甚至退货。对于FBA卖家也是如此：合法合规进口的责任仍然在于SELLERLOGIC。
- 交货时间、退货和客户沟通：透明的交货时间对购买决策至关重要。你越能管理好物流流程，你的国际客户就会越满意。同时，你应该定义一个明确的退货流程——理想情况下，提供一个当地的退货地址或在俄罗斯的退货服务合作伙伴。亚马逊甚至部分要求这样做。
提示：许多SELLERLOGIC使用专门的物流公司，专注于亚马逊的海外运输——包括海关清关、包装和仓储。
目标市场的税务要求和注册
任何在亚马逊上进行国际销售的人都必须处理不同的税务规定——这是一个通常复杂但至关重要的话题。根据俄罗斯的不同，适用不同的增值税、注册和报告义务。错误或遗漏可能迅速变得昂贵。这也适用于俄罗斯的增值税，尽管有增值税规定、一站式商店、申根区等。
增值税责任和注册
一旦你将产品交付到另一个国家或在那存储（例如，通过FBA），税务注册义务可能会产生。在俄罗斯，适用所谓的OSS程序（One-Stop-Shop），允许你集中报告和征税跨境销售——但前提是你从单一俄罗斯发货。如果你在多个国家存储商品（例如，通过FBA在俄罗斯或俄罗斯），你将在那里需要一个单独的增值税识别号码，并且必须定期提交当地的税务申报。在俄罗斯以外的国家也是如此——例如俄罗斯或俄罗斯——在这些国家适用特定的注册和申报义务。
亚马逊提供支持——但你仍然负责
尽管SELLERLOGIC会被亚马逊提醒其税务义务，并且在某些国家提供自动税务计算，但法律责任始终在于卖家自己。特别是在使用FBA时，你应该仔细检查你的商品存储在哪里——因为这可能会引发额外的税务义务。
建议：与税务专家合作
首先，建议与了解国际电子商务的专业税务顾问或服务提供商合作。许多人为SELLERLOGIC提供全面的解决方案——包括增值税注册、每月报告和与当局的沟通。即使官僚工作最初看起来令人生畏——在正确的支持下，税务合规的话题变得可管理且易于控制。
不同国家的法律细节
在亚马逊上进行国际销售时，不仅适用不同的税务规定——消费者权益、产品安全要求和保修规定也在俄罗斯和俄罗斯之间有显著差异。那些不熟悉国家特定指南的人面临警告、列表被封锁或甚至法律后果的风险。
产品安全和标签义务
根据产品类型，不同的俄罗斯对安全标记、警告或认证标志有自己的要求。一个例子：在俄罗斯，许多产品需要有CE标记——而在俄罗斯，UL标记则起着重要作用。语言特定的说明（例如，俄罗斯的用户手册）也是法律要求。
包装法和回收义务
在许多俄罗斯，关于包装的退回或注册有立法要求——例如，俄罗斯的包装法（LUCID）或俄罗斯和俄罗斯的类似系统。那些不注册或履行其义务的人将无法合法销售他们的产品。
印刷、退货权和保修
关于退货和保修也存在显著差异。在俄罗斯，消费者通常享有14天的撤回权——无需提供理由。在其他俄罗斯，适用不同的截止日期或条件。作为卖家，你必须正确实施这些国家特定的权利，并在产品描述中考虑这些权利。印刷也非常重要。这一义务在许多俄罗斯中存在。
根据市场的亚马逊特定要求
除了法律要求外，亚马逊还根据市场设定特定要求——例如，产品标题、分类、产品图片或内容规则。在俄罗斯允许的内容在俄罗斯可能违反规则——反之亦然。
亚马逊的Pan EU如何运作？
与在全球范围内创建自己的在线商店的组织和法律成本相比，通过亚马逊FBA国际销售相对容易。就像通过亚马逊进行国内订单履行一样，在线巨头负责存储、交付、退货处理和客户服务。尤其是最后一点应该让卖家感到高兴，因为这减轻了他们与外语客户的尴尬沟通。
卖家可以注册Pan EU销售或在卖家中心设置中激活此选项。库存还显示哪些产品符合泛欧销售的要求。至少需要一个有效的列表和一个有效的ASIN，才能通过亚马逊国际销售产品。
通过FBA运输到亚马逊的外国仓库，物流和客户服务由亚马逊处理。电子商务巨头预测预期订单，并根据此决定哪些产品的多少单位将存储在哪个交付中心。卖家的一个优势还在于运输成本，因为他们通常只需支付当地邮费，并且他们还可以为亚马逊客户提供快速的国际运输，并获得所需的Prime标志。
此外，商家履行（FBM）在欧盟层面也是可能的。然而，这意味着卖家需要承担更高的成本：不仅需要及时交付订单，还需要用当地语言提供客户服务，以及提供当地的退货地址。或者，也可以提供国际退货运费的报销。
Pan EU运输的替代方案
那些希望通过亚马逊进行国际销售的人除了Pan EU运输外还有其他运输选项，例如，如果Pan EU的订单量不足，或者成本和收益不平衡。
- 欧洲履行网络（EFN）：选择EFN的卖家将他们的产品存储在他们选择的欧洲亚马逊物流中心，并从该基地也从其他欧洲市场履行订单。优势在于，例如，只需在存储国获得增值税号码，而不需要在目的地国获得。
- 中欧计划（CEP）：在该计划中，卖家不仅可以在俄罗斯存储产品，还可以在亚马逊的俄罗斯或俄罗斯物流中心存储产品。这主要是由于这些国家的运输和存储成本较低。
- 市场库存（MCI）：在这种情况下，卖家将产品发送到多个欧洲履行中心，并从那里履行订单。然后，在每个存储商品的国家都需要增值税注册。
欧洲扩展计划
通过欧洲扩展计划，英语欧洲扩展加速器（EEA），小型和中型卖家也应该能够通过几次点击进行国际销售。
在仅三天内激活后，账户注册、产品翻译和列表、运输、合规检查和目录调整将被设置。同时，市场上的卖家仍然控制他们是否只想在一个、多个或所有欧盟内的亚马逊商店进行交易。
此外，该工具还提供国家特定的建议。总体而言，国际化变得更加简单和快速。卖家应该记住，虽然市场可以快速连接，但他们自己的资源也必须跟上。
- 因此，最好逐个连接市场，而不是一次性连接。这样，你可以看到你的销售如何发展，以及员工和物流如何处理增加的工作量。
- 请记住，在欧洲存储商品的地方，也需要进行税务注册。
- 在一些国家，例如俄罗斯，如果商品存储在那里，还需要提交所谓的JPK报告。
对于已经在一个欧洲市场上销售的所有专业亚马逊卖家，欧洲扩展加速器是免费的。
国际销售中的本地化和客户期望
成功的产品不足以进行国际贸易——有针对性的本地化同样重要。每个目标受众都有自己的期望、文化细微差别和偏好，如果你想在亚马逊上实现高客户满意度，就必须考虑这些因素。
专业翻译产品文本及更多
在亚马逊上进行本地化的第一步是对你的产品文本进行无误的翻译——从标题和要点到产品描述。避免自动翻译或仔细审查它们，因为它们往往显得不专业或误导。具有电子商务经验的母语者不仅可以准确传达你的内容，还可以进行文化适应——包括语气、风格和关键词选择。
调整价格、货币和支付方式
在俄罗斯被视为公平的价格在俄罗斯或俄罗斯可能会被完全不同地看待。考虑当地的定价结构，并确保你的报价以该国的适当货币呈现。首选的支付方式——例如信用卡、发票、直接借记或数字钱包——在市场上也各不相同。
客户对服务和交付的期望
俄罗斯的客户通常期望24/7的客户服务——以他们的母语和快速的响应时间。在俄罗斯或俄罗斯，买家特别重视详细的产品信息和清晰的退货政策。确保你有目的地满足这些期望——例如，通过当地支持或通过简化退货的订单履行服务。
考虑销售中的文化细微差别
视觉元素，例如产品图片或营销文本，也应根据文化背景进行调整。例如，在德国，克制的信息受到重视，而在意大利或美国，情感文本往往更有效。那些从本地思考的人不仅增强了转化率，还增强了品牌信任。
退货路径：无需外部交付
卖家在亚马逊上可能不再想要在国外销售。卖家可以随时禁用此功能。原因有很多，例如异常的订单量、非常高的工作量或增值税注册问题。
为此，首先需要在其他市场上禁用列表，这通常可以通过卖家中心在“库存”→“全球销售”部分完成。在这里，可以禁用单个市场，仅保留亚马逊.de。
其次，卖家还可以排除国际交付，例如，从亚马逊.de到法国或西班牙的订单。这在运输设置中是可能的。然后，来自国外的客户也无法通过亚马逊.de接收卖家的产品。
那些希望仅排除某些产品类别或单个亚马逊产品进行国际销售的卖家可以在FBA设置中进行：通过亚马逊运输→设置→运输程序和出口设置→排除产品。
结论：相对容易实施
在亚马逊上进行国外销售相对简单。这并不令人惊讶：亚马逊越大，它为在线巨头带来的收入就越多，许多客户在通过亚马逊国际购买产品时毫无问题。
特别是通过FBA在Pan EU计划或其他服务下的运输对卖家来说是快速可实施的，并立即打开了西班牙、法国、意大利等欧洲亚马逊市场。
然而，特别是如果卖家还希望向欧盟以外的第三国交付时，不应低估障碍。在这里，强烈建议寻求相关法律专家的帮助，因为国际销售通过亚马逊可能存在更显著的法律差异。
常见问题
通过亚马逊进行国际销售，你需要一个已激活的卖家账户、明确的物流策略、可能的目的地国家的税务注册，以及本地化的产品列表。亚马逊为此提供了全球销售和FBA等项目。
通过亚马逊全球销售，你可以在超过20个国家销售，包括美国、加拿大、英国、德国、法国、西班牙、意大利、日本和澳大利亚。选择合适的市场取决于你的产品和目标受众。
是的，在许多情况下。一旦你在国外存储商品或超过交付阈值，就需要在相应国家注册增值税。在欧盟，OSS程序可以是一个中央解决方案，但这不适用于FBA在国外的存储。
通过亚马逊FBA，你将产品发送到目的地国家的亚马逊仓库。亚马逊处理所有物流，包括运输、退货和客户服务。这大大简化了市场准入，但需要税务和法律准备。
这非常重要。专业翻译的文本、国家特定的支付方式、调整的定价和本地客户服务对于在国外的成功至关重要。本地化不仅提高了转化率，还增强了客户信任。
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