Erfolgreich auf Amazon verkaufen – so geht’s im Jahr 2025
Amazon ist der größte Online-Händler der Welt. Im Jahr 2023 erzielte Amazon weltweit 574,785 Milliarden US-Dollar – ein Anstieg von 11,83 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Allein in Deutschland waren es 37,6 Milliarden US-Dollar (ungefähr 34,8 Milliarden Euro). Fast die Hälfte der Menschen in Deutschland bestellt gelegentlich oder regelmäßig bei Amazon, und noch mehr recherchieren Produkte online über die Amazon-Suche. Mit anderen Worten: Für Online-Händler ist der Verkauf auf Amazon entscheidend für den Erfolg. Ein großer Vorteil ist der unkomplizierte Start. Denn wer Amazon-Verkäufer werden möchte, muss keinen eigenen Online-Shop einrichten. Die Amazon-Plattform bietet Ihnen als Marktplatzverkäufer mehr als genug, um Ihre Produkte profitabel zu verkaufen.
In diesem Artikel erfahren Sie, was Sie für den Start benötigen. Wir erklären, wie Sie Ihr Amazon-Konto einrichten, welche Geschäftsmodelle verfügbar sind und welche Gebühren anfallen. Darüber hinaus werden die nächsten Schritte nach der Erstellung Ihres Kontos besprochen. Sie erfahren, wie Sie die richtigen Produkte finden und diese optimal präsentieren, und finden weitere nützliche Tipps, die Ihren Umsatz steigern werden. Sie erhalten auch erste Einblicke in wichtige Bereiche wie Werbung, Automatisierung und internationalen Verkauf.
Was Sie für den Start auf Amazon benötigen!
Amazon wirbt damit, dass der Verkauf mit nur wenigen Klicks beginnen kann. Was benötigen Sie, um sich als Online-Händler bei Amazon zu registrieren? Die folgenden Daten müssen bei der Anmeldung bereitstehen:
Die ersten drei Punkte lassen sich tatsächlich schnell umsetzen. Aber wie steht es mit dem letzten Punkt?
Unternehmensregistrierung, Steuerzahlung und andere Verpflichtungen
Um auf Amazon zu verkaufen, müssen Verkäufer ein Unternehmen registrieren. Je nach Bundesland fällt eine Bearbeitungsgebühr an. In Düsseldorf beträgt diese beispielsweise derzeit 26 Euro für Einzelunternehmer. Es können zusätzliche Kosten anfallen, die im Einzelfall berücksichtigt und recherchiert werden müssen.
Seit 2019 müssen Verkäufer auf Amazon auch eine Steuerbescheinigung vorlegen. Diese können Sie beim zuständigen Finanzamt beantragen und in Seller Central importieren. Sie zeigt, dass Sie als Verkäufer Ihre Steuern ordnungsgemäß zahlen.
Die Art der anfallenden Steuern hängt auch vom Hauptsitz des Unternehmens und der Rechtsform der Gesellschaft ab. Von der Einkommensteuer, Gewerbesteuer und Umsatzsteuer bis hin zur Kapitalertragsteuer gibt es viel zu beachten. Da Steuern sehr individuell zusammengesetzt sind, ist es ratsam, professionelle Beratung von einem Steuerberater in Anspruch zu nehmen, der auf E-Commerce spezialisiert ist.
Weitere Kosten, die für Sie anfallen können, sind Kosten für:
Was ist eine Umsatzsteuer-Identifikationsnummer und wie bekomme ich eine?
Wenn Sie Waren in einem EU-Land verkaufen, müssen Sie sich in JEDEM Land, in dem Sie Ihre Waren lagern oder in das Sie Ihre Waren versenden, für die Umsatzsteuer registrieren. In Deutschland erhalten Sie eine Umsatzsteuer-ID vom zuständigen Finanzamt. Wenn Sie in die EU expandieren möchten, empfehlen wir die Zusammenarbeit mit lokalen Steuerberatern.
Wann wird man umsatzsteuerpflichtig?
Wenn Sie auf Amazon verkaufen, sind Sie nicht automatisch umsatzsteuerpflichtig. Die Umsatzsteuerpflicht tritt erst automatisch ein, wenn eine bestimmte Umsatzgrenze erreicht wird, die Sie stets im Auge behalten müssen. Wenn Sie diese Grenze nicht erreichen, können Sie weiterhin als Kleinunternehmer tätig sein.
Die Umsatzsteuerpflicht entsteht erst, wenn Sie im Vorjahr mit Ihrem Unternehmen Gewinne erzielt haben, die höher als 22.000 Euro (zuvor: 17.500 Euro) waren, und im laufenden Jahr voraussichtlich höher als 50.000 Euro sein werden. Wenn der Umsatz diesen Betrag überschreitet, gilt die Umsatzsteuerpflicht.
Der Wechsel zur Umsatzsteuerpflicht ist für 5 Jahre bindend. Überlegen Sie also sehr genau, ob Sie die Kleinunternehmerregelung oder die Regelbesteuerung wählen.
Verkauf auf Amazon – So richten Sie ein Amazon Verkäuferkonto ein
Nachdem Sie die Grundlagen für den kommerziellen Verkauf auf Amazon gelegt haben, ist es an der Zeit, ein Verkäuferkonto in Seller Central zu erstellen. Je nach den Zielen, die Sie als Verkäufer verfolgen, können Sie einen Verkaufsplan wählen. Die folgenden zwei Optionen stehen zur Verfügung:
Verkaufsplan Einzelverkäufer
Wenn Sie planen, weniger als 40 Einheiten pro Monat zu verkaufen, ist dieses Modell für Sie geeignet. Sie zahlen 0,99 Euro pro verkaufter Einheit und keine Grundgebühr. Optionen wie Brand Stores, FBA usw. können jedoch nicht genutzt werden.
Verkaufsplan Professioneller Verkäufer
Dieser Plan ist für alle geeignet, die mehr als nur ein kleines Nebeneinkommen verdienen möchten. Mit diesem Abonnementmodell zahlen Sie keine Gebühren pro verkaufter Einheit, sondern eine monatliche Gebühr von 39 Euro. Zusätzliche Werbe- und Analyseoptionen, wie A+ Content, stehen Ihnen ebenfalls zur Verfügung. Darüber hinaus ist dieser Plan für alle geeignet, die ihre Waren über FBA verkaufen möchten, da diese Option nur im professionellen Plan verfügbar ist.
Amazon Verkäufer werden – welches Geschäftsmodell passt am besten zu Ihnen?
Bevor Sie auf Amazon verkaufen, sollten Sie sich zunächst einen groben Überblick über die aktuellen Marktbedingungen verschaffen. Finden Sie heraus, welche Trends existieren oder welche bald entstehen könnten. Mit einigen Tricks können Sie schnell Ihre potenzielle Konkurrenz auf Amazon ausspionieren und mehr über deren Verkaufsvolumen erfahren.
Für umfangreiche Produktrecherchen eignen sich Beschaffungsplattformen wie Zentrada oder Alibaba sehr gut. Dort erhalten Sie direkt auf der Startseite Projektvorschläge, einschließlich Einkaufspreisen, die für Ihre Berechnungen wichtig sind.
Wenn Sie bereits Erfahrung als Verkäufer gesammelt haben, lohnt es sich, dieselben oder ähnliche Produkte auch auf Amazon zu verkaufen. Sind Sie ein etablierter Einzelhändler, der auf Laufschuhe spezialisiert ist? Dann bieten Sie diese auch auf Amazon an. So profitieren Sie von Ihrem Know-how und beeindrucken auch auf dem Marktplatz mit Ihrer Expertise.
Sobald Sie genügend Produktideen gesammelt haben und wissen, was für Sie geeignet ist, sollten Sie mit einer groben Kalkulation beginnen. Schätzen Sie Ihr Verkaufsvolumen basierend auf Ihren Wettbewerbern. Setzen Sie eine Preisspanne fest, die Ihre Rentabilität sichert (d.h. Kosten deckt und Gewinn erzielt) und gleichzeitig wettbewerbsfähig ist. Wenn das Produkt, das Sie auf Amazon verkaufen möchten, einen dieser Punkte nicht erfüllen kann, sollten Sie es nicht in Ihr Portfolio aufnehmen.
Private Label oder Markenwaren: Was ist besser?
Sobald Sie einen groben Überblick über Ihre Optionen haben, muss eine weitere Entscheidung getroffen werden: Markenwaren oder Private Label?
Eines vorweg: Es gibt keine pauschale Antwort darauf, ob Private Label oder Markenwaren besser auf Amazon funktionieren. Vielmehr geht es darum, welche Interessen und Ziele Sie als Amazon-Verkäufer verfolgen und wie Sie diese erreichen können. Machen Sie sich mit den verschiedenen Formen, ihren Vor- und Nachteilen vertraut, um das richtige Modell für ein Produkt auszuwählen. Natürlich müssen Sie Ihr gesamtes Geschäft nicht auf das eine oder andere ausrichten – Sie können je nach Produkt immer neu entscheiden, was mehr Sinn macht.
Es gibt auch zusätzliche Faktoren, die Sie bei der Entscheidung “Private Label oder Markenwaren?” berücksichtigen müssen. Zum Beispiel hängen Haftungs- und Gewährleistungsverpflichtungen davon ab, ob Sie Hersteller oder nur Drittanbieter sind. Auch die Investitionen sind sehr unterschiedlich. Während Sie bei Private Labels Ihre Marke noch aufbauen und fördern müssen, können Sie beim Verkauf von Markenwaren auf das Marketing der Markeninhaber vertrauen.
Mit einem Private Label haben Sie die Möglichkeit, das gesamte Branding zu gestalten, sich für nachhaltige Produktion einzusetzen oder auf faire Bedingungen in der gesamten Wertschöpfungskette zu achten – aber nicht ohne die notwendigen Mittel. Bei Markenwaren liegen all diese Entscheidungen in der Verantwortung des Markeninhabers, und Sie sind “nur” ein weiteres Glied in der Kette, was sicherlich seine Vor- und Nachteile hat.
Verkauf von Markenwaren auf Amazon
Wer Markenwaren auf Amazon verkaufen möchte, bietet ein Produkt einer bereits etablierten Marke an, wie z.B. einen Nagellack der Marke Essie. Der Name ist bekannt, und Käufer suchen gezielt nach dem Begriff “Nagellack Essie.” Der Verkäufer ist jedoch keineswegs der einzige Anbieter des Produkts, und es entsteht ein Wettbewerb um die Buy Box. Nur das beste Angebot gewinnt die Buy Box und zieht etwa 90% der Nachfrage an.
Die Konkurrenz löst schnell eine Abwärtsspirale der Preise aus, und der Gewinn pro verkaufter Einheit wird immer geringer. Dies kann so weit gehen, dass Anbieter nicht mehr mithalten können und aus dem Markt gedrängt werden.
Als Verkäufer von Markenwaren können Sie dem entgegenwirken, indem Sie intelligente Tools verwenden, die Ihre Preise an die Marktsituation anpassen. So können Sie selbst entscheiden, mit welchem Mindest- und Höchstpreis Sie bereit sind, Ihre Artikel mit Hilfe von SELLERLOGIC Repricer zu verkaufen. Die Optimierungsstrategien aus unserem Amazon Repricer reichen von der Buy Box-Strategie über tägliche Push bis hin zu manuellen Anpassungen nach Ihren Vorlieben. Für weitere Informationen darüber, welche Preisstrategien Ihnen helfen können, die Buy Box zu gewinnen, lesen Sie hier:
Der Vorteil von Markenwaren ist klar: Das Produkt wird schnell von Kunden gefunden, auch wenn sie nicht direkt danach suchen. Der Nachteil: Zu viele Wettbewerber kämpfen um die Buy Box und es beginnt ein gefährlicher Preiskrieg.
Die Buy Box wird auch als Einkaufswagen oder Einkaufswagenfeld bezeichnet. Gelegentlich werden alternative Schreibweisen wie Amazon Buy Box oder Einkaufswagenfeld verwendet. Fakt ist, dass nur ein Angebot die Buy Box hält und die Genehmigung erhält, wenn ein Kunde das Produkt mit einem Klick auf die Schaltfläche kauft. Daher sammelt, wer am häufigsten in der Buy Box erscheint, die meisten Bestellungen. Darüber hinaus gibt es seit 2023 jetzt eine zweite Buy Box auf Amazon, eine alternative Kaufoption für Kunden, die nicht den von Amazon empfohlenen Hauptverkäufer wählen. Sie wird unter dem Hauptangebot auf der Produktseite angezeigt und ermöglicht es anderen Verkäufern, dasselbe Produkt anzubieten.
Was ist das Buy Box?
Auf Amazon wird das Buy Box als das kleine gelbe Kästchen in der oberen rechten Ecke der Produktdetailseite eines Artikels definiert. Durch diesen Button fügt der Kunde den Artikel seinem Einkaufswagen hinzu. Der Haken: Das gleiche Produkt derselben Marke erhält nur eine einzige Produktseite auf Amazon – wo dann logisch alle Verkäufer mit ihren Angeboten für dieses Produkt gesammelt werden.
Wer entscheidet über die Platzierung der Angebote im Buy Box?
Das Buy Box wird von dem Anbieter gewonnen, der die höchste Kundenzufriedenheit erreicht. Es gibt viele Kriterien für das Buy Box, die Marktplatzverkäufer gemäß Amazon erfüllen müssen. Die Anbieter, die die Leistungskennzahlen von Amazon erfüllen, werden in die engere Auswahl genommen. Dazu gehören beispielsweise die Versandzeit, die Rate der Bestellfehler oder die Kundenzufriedenheit mit Rücksendungen.
Die Messlatte ist sehr hoch, und der Kampf um das kleine gelbe Kästchen wird oft durch den optimalen Verkaufspreis gewonnen. Ist dieser zu hoch, ist es sehr unwahrscheinlich, das Buy Box zu gewinnen. Andererseits können kleinere Preisunterschiede beispielsweise durch hervorragende Verkäuferleistung ausgeglichen werden.
Die wichtigsten Kennzahlen für das Gewinnen des Buy Box
| Kennzahl | Definition | Gewinnen des Buy Box |
| Versandmethode | Versandmethode des Verkäufers | FBA/Prime vom Verkäufer |
| Endpreis | Artikelpreis zuzüglich Versandkosten | Je niedriger, desto besser |
| Versandzeit | Wie lange es dauert, bis die Waren ankommen | <= 2 Tage |
| Rate der Bestellfehler | Negative Feedback-Rate + Rate der A-Z-Garantieansprüche + Stornierungsrate | 0% |
| Stornierungsrate vor der Auftragsbearbeitung in % | Bestellungen mit Stornierung / Gesamtzahl aller Bestellungen | 0% |
| Rate der gültigen Sendungsnummern | Alle Lieferungen, deren Versandstatus verfolgt werden kann | 100% |
| Rate der verspäteten Lieferungen | Alle Lieferungen, die später als angegeben zugestellt wurden | 0% |
| Rate der pünktlichen Lieferungen | Lieferungen, die pünktlich zugestellt wurden | 100% |
| Unzufriedenheit mit Rücksendungen in % | Anzahl der negativen Rücksendeanfragen / Gesamtzahl aller Rücksendeanfragen | 0% |
| Verkäuferbewertung und deren Anzahl | Gesamtzahl der Bewertungen, die der Verkäufer erhalten hat | Je höher, desto besser |
| Reaktionszeit auf Kundenanfragen | Wie lange es dauert, bis der Verkäufer auf Kundenanfragen antwortet | < 12 Stunden |
| Inventar | Wie oft der Verkäufer keinen Lagerbestand verfügbar hat | Je seltener der Verkäufer ausverkauft ist, desto besser |
| Unzufriedenheit mit dem Kundenservice in % | Wie oft Kunden mit einer Antwort des Verkäufers unzufrieden waren | Je niedriger, desto besser |
| Rückerstattungsrate | Wie oft Kunden eine Rückerstattung anfordern | Je niedriger, desto besser |
Verkauf von Eigenmarken auf Amazon
Wenn Sie eine Eigenmarke auf Amazon verkaufen möchten, geht es hauptsächlich um den Verkauf von Eigenmarkenprodukten. Was genau steckt hinter diesem Begriff?
Was ist Eigenmarke?
Eigenmarke stammt aus dem Englischen und bedeutet private Marke. Daher beziehen sich viele Einzelhändler auch auf “Marken”. Eigenmarkenprodukte sind Produkte, die für einen bestimmten Einzelhändler hergestellt werden, damit sie unter ihrem eigenen Markennamen verkauft werden können. Als Verkäufer können Sie die ausgewählten Produkte direkt vom Hersteller nach Ihren Bedürfnissen oder Wünschen anpassen, Verbesserungen vornehmen, personalisierte Verpackungen bereitstellen und Ihr eigenes Logo auf das Produkt drucken lassen.
Wer auch immer ein Eigenmarkenverkäufer auf Amazon werden möchte, muss sich viel weniger um den Gewinn des Buy Box kümmern, denn da sie ein Produkt ihrer eigenen Marke verkaufen, sind sie in der Regel der einzige Verkäufer auf der Produktdetailseite (es sei denn, sie lizenzierten Dritte, um ihre Marke zu verkaufen). Wenn sie einen Kunden auf ihre Seite gezogen und dessen Kaufabsicht geweckt haben, wird dieser Kunde höchstwahrscheinlich bei diesem Verkäufer kaufen.
Der Nachteil: Sie müssen sich selbst um das Marketing Ihrer Eigenmarke kümmern, da der Markenname kaum bekannt ist und das Listing manchmal recht niedrig in den Suchergebnissen erscheinen kann. Im Gegensatz zu Markenwaren konzentrieren Sie sich nicht auf den Gewinn des Buy Box, sondern auf Amazon SEO und Werbung.
Ihre Produktdetailseiten müssen für die richtigen Keywords ranken, was Know-how und einen hohen Aufwand erfordert. Ein weiterer wichtiger Faktor ist, wie viel Konkurrenz bereits für diese Keywords besteht. Sie können jedoch herausfinden, ob Sie mit Ihren Produkten auch vor dem Launch erfolgreich sein können, indem Sie eine umfassende Marktanalyse durchführen.
Wer ein Amazon-Verkäufer werden möchte, muss zuerst das richtige Produkt finden
Wer auf Amazon verkaufen möchte, sollte sich nicht nur auf seinen eigenen Shop und seine eigenen Produkte konzentrieren. Schließlich nützt das beste Produkt nichts, wenn der Markt gesättigt ist, keine Nachfrage besteht oder die Konkurrenz zu stark ist. Wer rein aus wirtschaftlichen Gründen handeln möchte, sollte dort agieren, wo er so “einfach” wie möglich profitabel verkaufen kann.
Marktanalyse
Die Marktanalyse sollte regelmäßig für alle bedienten (oder angestrebten) Märkte und Produkte durchgeführt werden, um Trends und Entwicklungen so früh wie möglich vorherzusehen. Auf diese Weise können Sie frühzeitig aufspringen und davon profitieren. Wenn die Konkurrenz wächst, können Sie sofort handeln, und das ist nur möglich, wenn Sie sich nicht ausschließlich auf Ihre eigenen Entwicklungen konzentrieren.
Wer ein Amazon-Verkäufer werden möchte, muss eine Marktanalyse durchführen. Welche Tools dafür geeignet sind und wie man erfolgreiche Produktrecherchen durchführt, kann in den folgenden Artikeln nachgelesen werden.
Wie man Produkte anbietet: Das erste Produkt einrichten
Nachdem Sie ein Verkäuferkonto erstellt haben, können Sie Ihre ersten Produkte auf Amazon verkaufen. Sie haben die Möglichkeit, entweder ein bereits gelistetes Produkt anzubieten – was normalerweise bei Markenwaren der Fall ist – oder ein neues Listing zu erstellen.
Wenn Sie ein bereits gelistetes Produkt auf Amazon verkaufen, müssen Sie nur ein Angebot einreichen (einschließlich Preis, Bearbeitungszeit und Versanddetails) und werden als weiterer Verkäufer zu einem bestehenden Listing hinzugefügt. Sie haben jedoch keinen Einfluss darauf, wie die Seite für bestehende Produktseiten aussieht. Sie können herausfinden, ob ein Produkt bereits gelistet ist, indem Sie die EAN / ASIN oder den Produktnamen in das Suchfeld im Abschnitt “Produkt hinzufügen” in Ihrem Inventar eingeben und die Suche starten. Wenn ein Treffer angezeigt wird, müssen Sie Ihr Angebot zur bereits bestehenden Seite hinzufügen.
Amazon-Verkäufer werden – ein neues Produkt erstellen
Wenn Sie auf diese Weise kein Produkt finden können, können Sie ein neues erstellen. Eine Identifikationsnummer muss dafür angegeben werden. Dies kann beispielsweise die EAN (Europäische Artikelnummer) sein. Es ist auch möglich, Produkte auf Amazon zu verkaufen, ohne eine EAN vorzulegen. In diesem Fall kann ein anderer Barcode wie der GTIN oder ISBN verwendet werden. Wenn keine eindeutige Identifikationsnummer verfügbar ist, kann auch eine Ausnahme bei Amazon beantragt werden. Dies kann beispielsweise bei bestimmten Autoteilen oder handgefertigten Waren der Fall sein.
Beim Erstellen eines neuen Produkts, das Sie auf Amazon verkaufen möchten, richten Sie eine neue Produktdetailseite ein. Dafür benötigen Sie gute, aussagekräftige Produktfotos, einen guten Titel und die Beschreibung. Es ist am besten, von Anfang an auf gutes SEO zu achten, damit Ihre Produkte hoch in den Suchergebnissen erscheinen und Kunden auf Ihr Angebot klicken, anstatt sich von der Konkurrenz ablenken zu lassen.
Weitere wichtige Informationen für jedes Produktlisting umfassen Folgendes:
SKU
Eine SKU (= Stock Keeping Unit) oder Artikelnummer ist ein eindeutiger Produktidentifier, der zur Verfolgung des Inventars auf Amazon verwendet wird. Die SKU muss in jeder Inventardatei, die an Amazon gesendet wird, enthalten sein. Sie wird verwendet, um Ihre Produkte mit der entsprechenden Produktdetailseite im Katalog auf Amazon zu verknüpfen.
Produktname
Amazon hat sehr spezifische Anforderungen für alle Bereiche der Produktdetailseite. Der Produktname unterliegt ebenfalls bestimmten Regeln. Die Anforderungen an den Titel gelten für alle Produkte auf allen Amazon-Marktplatzseiten. Die folgenden vier Kriterien müssen erfüllt sein, damit Produkte nicht in der Suche verborgen werden:
Weitere Anforderungen und Tipps von Amazon zu Produktnamen finden Sie direkt auf den Hilfeseiten in Seller Central.
Produktbeschreibungen und Aufzählungspunkte
Die Produktbeschreibung ermöglicht eine detaillierte Präsentation des angebotenen Produkts in Form von Fließtext. Hier können Verkäufer allgemeine Informationen über den Hersteller oder die Marke sowie Informationen über den Stil oder den Herstellungsprozess bereitstellen.
Nutzen Sie das Feld, um Ihre Artikel detaillierter zu beschreiben und das Produkt von ähnlichen Angeboten abzugrenzen. Hier haben Sie die Möglichkeit, die einzigartigen Merkmale des Produkts, einschließlich Marke, Material, Passform usw., zu beschreiben. Achten Sie darauf, vollständige Sätze zu schreiben und sich nicht nur auf Aufzählungspunkte zu beschränken.
Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie keine Aufzählungspunkte verwenden sollten. Aufzählungspunkte sind SEO-relevant und gehören oft zu den ersten Dingen, die das Auge potenzieller Kunden anziehen. Diese Tatsache wird auch vom Amazon-Algorithmus anerkannt, der Aufzählungspunkte entsprechend wichtig bewertet.
In Seller Central – im Abschnitt “Beschreibung” – können Sie die Aufzählungspunkte Ihrer Produkte als Attribut eingeben. Diese werden als Aufzählungspunkte unter dem Titel und dem Preis angezeigt.
Sehr detaillierte Amazon Styleguides für verschiedene Produktdetailseiten finden Sie hier.
Produktbilder
Produktbilder sind äußerst wichtig, wenn Sie erfolgreich auf Amazon verkaufen möchten. Sie erscheinen in den Suchergebnissen und sind unter anderem für eine höhere Klickrate Ihrer Produktdetailseiten verantwortlich.
Jede Detailseite im Amazon-Shop muss mindestens ein Produktbild haben. Amazon empfiehlt jedoch, für jede Produktseite sechs Bilder und ein Video bereitzustellen. Mit Hilfe guter Bilder können potenzielle Käufer das Produkt viel einfacher erkennen und entscheiden, ob sie es kaufen möchten oder nicht.
Laut Amazon müssen Produktbilder klar, informativ und ansprechend sein. Das erste Bild auf der Produktdetailseite ist das “Hauptbild”. Dieses wird den Kunden in den Suchergebnissen angezeigt. Das Hauptbild darf nur das Produkt vor einem weißen Hintergrund zeigen. Zusätzliche Bilder sollten das Produkt in Verwendung oder in einer Umgebung, aus verschiedenen Blickwinkeln und in verschiedenen Details zeigen.
Detaillierte Richtlinien für Produktbilder finden Sie in den Styleguides im obigen Link oder hier.
Relevante Suchbegriffe
Relevante Suchbegriffe (Keywords) können nicht nur auf einer Produktdetailseite im Produktnamen, in der Beschreibung oder in den Aufzählungspunkten enthalten sein. Sie können auch Keywords im Backend eingeben und damit Amazon vorschlagen, für welche Suchbegriffe Ihre Listings ranken sollen.
Bei der Optimierung von Suchbegriffen müssen Sie darauf achten, dass die maximal zulässige Anzahl von 249 Zeichen nicht überschritten wird. Achten Sie darauf, Wortwiederholungen zu vermeiden. Sie können Bindestriche verwenden, um verschiedene Variationen eines Keywords zu kombinieren.
Weitere hilfreiche Tipps für Amazon SEO finden Sie hier:
Wählen Sie die richtigen Produktkategorien aus
Die Wahl der richtigen Produktkategorie bestimmt unter anderem den Verkaufsrang, den Ihre Artikel in den jeweiligen Kategorien haben werden. Die besten Verkaufsränge erscheinen in den jeweiligen Bestsellerlisten, weshalb eine kluge Auswahl der passenden Kategorie äußerst wichtig ist.
Wenn ein Produkt in mehreren Kategorien aufgeführt ist, hat es entsprechend viele Verkaufsränge. Zum Beispiel hat der Vileda Besen nicht nur Rang Nr. 922 in der Kategorie “Küche, Haushalt und Wohnen”, sondern auch Nr. 1 in der Kategorie “Besen” und “Kehrgeräte” sowie Rang Nr. 2 in der Kategorie “Schaufel- & Besen-Sets”. Er wird daher häufiger verkauft im Vergleich zu allen anderen Produkten in den drei Kategorien. Den Verkaufsrang finden Sie in der Produktbeschreibung unter der Bezeichnung Bestseller-Rang:
Sie finden hier eine Übersicht über die aktuellen Produktkategorien auf Amazon.
Produktvarianten
Überprüfen Sie, ob Sie ein Produkt mit verschiedenen Varianten anbieten können. Das T-Shirt kann in den Größen S, M und L sowie in den Farben Blau und Rot auf Amazon verkauft werden. Diejenigen, die Produktvarianten verwenden, sprechen nicht nur ein breiteres Zielpublikum an, sondern können auch von zusätzlichen Vorteilen profitieren, wie z.B. konsolidiertem Feedback. Darüber hinaus spart dies dem Verkäufer viel Arbeit. Anstatt für jede Farbe des T-Shirts eine separate Produktseite zu erstellen, können sie die Varianten einfach als Unterkategorien einer Hauptseite zuordnen.
Das künstliche Erzwingen von Produktvarianten ist nicht nur sinnlos, sondern ausdrücklich verboten. Ein Kleid ist keine Produktvariante eines T-Shirts mit demselben Design. Erfahren Sie hier, wie und wo Sie Produktvarianten erstellen können!
Produktidentifikatoren (GTIN)
In den meisten Kategorien müssen Sie Produktidentifikatoren (GTIN) Ihren Produkten zuweisen, um neue Produktseiten oder Angebote zu erstellen. Die GTIN ermöglicht es, die Angebote mit Produkten zu verknüpfen, die bereits im Amazon-Katalog vorhanden sind. Dies stellt sicher, dass korrekte Produktseiten gepflegt werden.
Detaillierte Informationen zu GTINs finden Sie auf den Seiten von Amazon Seller Central.
Wie Sie Ihre Waren auf Amazon versenden
Jeder, der seine Produkte auf Amazon verkaufen möchte, muss entscheiden, wie die Fulfillment-Abwicklung erfolgen soll. Dazu gehören alle Schritte von der Lagerung über den Versand bis hin zum Retourenmanagement und Kundenservice. Die folgenden Optionen stehen Ihnen zur Verfügung.
FBA = Fulfillment by Amazon
Mit Fulfillment by Amazon (FBA) hat der Online-Riese seine Prozesse im Laufe der letzten Jahrzehnte perfektioniert, um das perfekte Kundenerlebnis zu bieten. Sie können von diesem Wissen profitieren, indem Sie Ihr Fulfillment an Amazon auslagern.
Das Dienstleistungsportfolio des FBA-Programms umfasst die folgenden Punkte:
Als Verkäufer sind Sie “nur” dafür verantwortlich, Ihre Waren an ein Amazon-Logistikzentrum zu senden. Von nun an wird Amazon für Sie verpacken und versenden.
Wie Sie der Liste entnehmen können, ist ein wichtiger Vorteil von FBA, dass es Ihnen ermöglicht, den Prime-Status für die Produkte, die Sie verkaufen, zu erhalten. Verkäufer, die auf Amazon mit FBM verkaufen, erhalten kein Prime-Label. Viele Kunden suchen gezielt nach Prime-Produkten auf Amazon. Dies garantiert ihnen eine schnelle Lieferung sowie einen guten Kundenservice, falls etwas nicht reibungslos verläuft.
Bei der Auswahl des Versands sollten Sie sich bewusst sein, dass FBA nicht für alle Waren geeignet ist. Mit FBA sind Sie sowohl im Preis als auch in der Größe der zu versendenden Artikel eingeschränkt. Darüber hinaus sind Produkte, die länger im Amazon-Lager bleiben könnten, nicht geeignet. Der Marktplatz erhebt hohe “Strafgebühren” dafür. Es gibt auch Einschränkungen für bestimmte Produkte, die von Amazon nicht als FBA-Waren akzeptiert werden.
FBM = Fulfillment by Merchant
Das Gegenstück zum Versand durch Amazon ist FBM, Fulfillment by Merchant, was bedeutet, dass der Versand durch den Verkäufer erfolgt. Bei FBM kümmert sich der Online-Verkäufer um die Verpackung und den Versand der Waren an den Kunden, ist für den Bestand verantwortlich und trifft alle Entscheidungen bezüglich Retourenmanagement und Kundenservice.
Unser Tipp für diejenigen, die Amazon-Verkäufer werden möchten: Fulfillment by Merchant eignet sich besonders für sperrige Waren, für Artikel, die möglicherweise länger nicht verkauft werden, sowie für Nischenprodukte und einzigartige Artikel.
Diese Versandoption hat einen erheblichen Nachteil: Wenn ein Produkt auch von FBA-Verkäufern verkauft wird, haben FBM-Verkäufer geringere Chancen, die Buy Box zu gewinnen – oft unabhängig vom Preis. Darüber hinaus erhalten FBM-Verkäufer kein Prime-Banner und könnten daher Prime-Käufer verlieren, da diese oft gezielt nach FBA-geeigneten Produkten suchen.
Prime by Seller
Seit 2016 bietet Amazon das “Prime by Seller” Programm an. Mit dieser Versandmethode haben Verkäufer, die eigene Lagerhäuser haben und den Versand selbst abwickeln möchten, die Möglichkeit, das Prime-Label zu erhalten.
Um an Prime by Seller teilzunehmen, müssen Verkäufer eine hervorragende Verkäuferleistung nachweisen. Die pünktliche Versandquote muss mindestens 99% betragen, und die Stornierungsrate muss unter einem Prozent liegen. Dies sind ebenfalls wichtige Kriterien, um die Buy Box gewinnen zu können. Mit dem Prime-Logo verpflichtet sich der Verkäufer, den Versand von Waren innerhalb Deutschlands innerhalb von 24 Stunden und nach Österreich innerhalb von 48 Stunden ohne zusätzliche Kosten für Prime-Kunden anzubieten.
Amazon stellt die Versandetiketten selbst zur Verfügung und bestimmt den Versanddienstleister. Dies kann zu deutlich höheren Versandkosten führen, als wenn der Versand vom Verkäufer bestimmt würde. Gleichzeitig kümmert sich Amazon um den Kundenservice und trifft somit auch die Entscheidung, wann eine Rücksendung erforderlich ist.
Welche Gebühren gelten beim Verkauf auf Amazon?
Eines vorweg: Ohne eine präzise Kostenanalyse ist es nicht möglich vorherzusagen, dass Sie definitiv Betrag X benötigen, um beispielsweise auf Amazon verkaufen zu können. Vielmehr handelt es sich um eine Reihe von Entscheidungen, die von Fall zu Fall getroffen werden müssen.
Es ist klar: Nichts ist umsonst, und der Online-Riese gibt Ihnen nichts. Wenn Sie auf Amazon verkaufen, entstehen Kosten, die mit der Lieferung Ihrer Waren an Amazon-Kunden verbunden sind. Aber worauf sollten Sie bei der Berechnung der Gebühren für Ihr Amazon-Geschäft eigentlich achten?
Abonnementgebühren
Die Abonnementgebühren sind die Gebühren, die Sie für Ihren Verkaufsplan zahlen. Amazon bietet zwei Pläne an – “Professional” und “Individual”.
Verkaufsgebühren
Für jeden Verkauf wird eine Provision erhoben, unabhängig vom gewählten Plan. Diese hängt von der Kategorie und dem Verkaufsland ab. Die prozentualen Verkaufsgebühren von Amazon in Deutschland liegen zwischen 5% und 20% und basieren auf dem Gesamtverkaufspreis – das heißt, dem Endpreis zuzüglich Versand und Geschenkverpackung.
Hier finden Sie eine Aufschlüsselung der Verkaufsgebühren.
Versandgebühren
Wenn Sie Ihre Artikel über Fulfillment by Amazon versenden, erhebt Amazon Versandkosten basierend auf der Produktkategorie und der Größe des Artikels. Die Amazon FBA-Gebühren wurden zuletzt am 31. März 2022 angepasst. Hier finden Sie eine detaillierte Aufschlüsselung der aktuellen Preise für alle europäischen Amazon-Marktplätze in den Sprachen:
Zusätzliche Kosten
Unabhängig davon, welche Versandmethode Sie wählen, können zusätzliche Gebühren anfallen
Bearbeitungsgebühr für Rückerstattungen
Wenn Sie Ihren Kunden für bereits bezahlte Bestellungen eine Rückerstattung gewähren, erhalten Sie von Amazon die prozentuale Verkaufsgebühr abzüglich einer Bearbeitungsgebühr von 5 Euro oder, falls niedriger, 20% der prozentualen Verkaufsgebühr.
Beispielrechnung:
Sie erstatten einem Kunden den Gesamtverkaufspreis von 20 Euro für einen Artikel mit einer prozentualen Verkaufsgebühr von 7%. Die Bearbeitungsgebühr für Rückerstattungen beträgt 0,28 € (20,00 € x 7% prozentuale Verkaufsgebühr = 1,40 €).
1,40 € (Verkaufsgebühr) – 0,28 € (Bearbeitungsgebühr für Rückerstattungen) = 1,12 € (Rückerstattung von Amazon)
Amazon Werbung
Mit Amazon Ads können Sie Ihre Artikel oder Ihre Marke sowohl auf den Amazon-Websites als auch auf externen Plattformen präsentieren. Amazon bietet Werbeformate von Sponsored Products oder Sponsored Brands bis hin zu Display- und Videoanzeigen sowie benutzerdefinierten Mehrseiten-Shops an. Dadurch können Produkte sogar über aktuellen Bestsellern platziert werden. Verkäufer können gezielte Werbekampagnen erstellen und ihre eigenen Angebote unter bestimmten Schlüsselwörtern, Produkten und Kategorien bewerben.
Werbung ist optional, wird jedoch insbesondere für Verkäufer von Eigenmarken empfohlen, um die Markenbekanntheit zu steigern, den Umsatz zu fördern und schnell Bewertungen zu erhalten oder das organische Ranking zu verbessern.
Wie man international auf Amazon verkauft
Einer der größten Vorteile von Amazon ist, dass jeder vergleichsweise einfach auf mehreren internationalen Marktplätzen mit nur einem Verkäuferprofil verkaufen kann. Dies erzielt schnell eine größere Reichweite und steigert den Umsatz. Die europäischen Marktplätze allein bieten mehrere Millionen zusätzliche potenzielle Kunden.
Es gibt jedoch auch einige Herausforderungen. Abgesehen von bürokratischen Besonderheiten muss die Produktseite an den neuen Markt angepasst werden. Neben der bloßen Übersetzung sollte auch berücksichtigt werden, dass einige Farben oder stilistische Mittel in anderen Ländern eine völlig andere Bedeutung haben als beispielsweise in Deutschland. Stellen Sie daher sicher, dass Sie auf professionelle Unterstützung zurückgreifen.
Durch das Fulfillment by Amazon Pan-EU-Programm werden Versand, Lagerung und Kundenservice auch im europäischen Raum übernommen – natürlich immer mit dem Besten, was Amazon zu bieten hat. Als Verkäufer senden Sie Ihre Waren beispielsweise an ein Logistikzentrum in Spanien, und von hier aus übernimmt der Online-Riese. So sparen Sie auch Versandkosten, da Sie nicht an jeden einzelnen Kunden im Ausland separat liefern müssen.
Werbung auf Amazon – wie man erfolgreich auf Amazon verkauft.
Werbung auf Amazon ist unverzichtbar geworden. Während Sie sich mit Hilfe von Amazon Blitzangeboten oder Auszeichnungen wie dem Bestseller-Titel, dem Amazon’s Choice-Label von anderen Suchergebnissen abheben können, müssen Sie für diese Optionen hervorragende Kennzahlen nachweisen.
Eine Sache, die Sie beachten müssen: Die oberen vier Positionen sind in der organischen Amazon-Suche viel wichtiger als die Positionen 5 bis 10. Laut dem E-Commerce-Nachrichtendienst Marketplace Pulse werden organische Rankings auf Amazon im Vergleich zu bezahlten Anzeigen weniger wertvoll. Von den ersten zwanzig Angeboten, die ein Käufer in der Amazon-Suche sieht, sind nur vier organische Ergebnisse.
Sie können Werbung auf Amazon, die Ihre Angebote in den Suchergebnissen prominent platziert, nicht vermeiden. Mit Hilfe gezielter Werbung können Sie entweder Ihr Produkt oder Ihren gesamten Shop in das Blickfeld der Käufer bringen. Bedenken Sie jedoch, dass Sie zunächst die Buy Box aufrechterhalten müssen.
Ihnen stehen umfangreiche Optionen zur Verfügung, wie:
Die wichtigsten Werkzeuge, um erfolgreich auf Amazon zu verkaufen
Die vielfältigen Aufgaben und Verantwortlichkeiten von Amazon-Verkäufern stellen mehrere Herausforderungen dar. Egal, ob Sie nach dem richtigen Produkt suchen, Ihr eigenes Angebot optimieren möchten, Ihre Preise automatisch anpassen wollen oder versuchen, sich von der Konkurrenz abzuheben: Um erfolgreich auf Amazon zu verkaufen, stehen Ihnen als Verkäufer auf Amazon Hunderte von Werkzeugen für verschiedene Bereiche zur Verfügung.
1. AMALYZE
Ein häufig verwendetes Analysewerkzeug für Amazon-Verkäufer ist AMALYZE. Das Tool umfasst unter anderem Werkzeuge aus den folgenden Bereichen:
So kann die Nischen- und Kategorieforschung interessante Einblicke darüber geben, welcher Verkäufer welches Produkt zu welchem Preis auf der Plattform verkauft, wie viele Fulfillment by Amazon nutzen oder wie die Bewertungen eines Produkts dessen Ranking beeinflussen.
Darüber hinaus bewertet Amalyze die Sponsored Ads oder PPC-Kampagnen. Verkäufer erhalten Informationen darüber, ob Anzeigen tatsächlich für die bezahlten Keywords potenziellen Käufern angezeigt wurden, auf welche Keywords Wettbewerber für PPC-Anzeigen bieten und welche Keywords möglicherweise weiterhin für Werbung interessant sein könnten.
2. Hellotax
Jeder, der auf Amazon verkauft, kommt am Thema Steuern nicht vorbei. Verkäufer, die in Europa aktiv sind, müssen in erster Linie die korrekte Handhabung der Mehrwertsteuer (MwSt.) sicherstellen. Dafür bietet Hellotax eine umfassende Lösung.
Eine speziell entwickelte Software und ein Team von Steuerberatern in ganz Europa automatisieren weitgehend die Mehrwertsteuer (MwSt.). Es gibt eine kostenlose Version der Software, die Online-Verkäufern Einblicke in ihre steuerlichen Verpflichtungen und relevante Kennzahlen bietet. Das kostenpflichtige Abonnement schaltet zusätzliche Funktionen frei und ermöglicht die vollständige Abwicklung der MwSt. Das Dienstleistungsangebot umfasst unter anderem:
3. SELLERLOGIC
Ohne gute Preisoptimierungstools ist der Verkauf auf Amazon nicht möglich. Die Überwachung der Produktleistung – ein weiterer wesentlicher Aspekt eines erfolgreichen Amazon-Geschäfts – wird durch ein Gewinn-Dashboard erleichtert. Die Verwendung eines speziellen Tools ist auch für die Rückerstattung von FBA-Fehlern ratsam. SELLERLOGIC bietet genau diese Dienstleistungen an und ist seit Jahren ein unverzichtbarer Bestandteil des Werkzeugkastens vieler FBA-Verkäufer.
Repricer
Die SELLERLOGIC Repricer arbeitet dynamisch und intelligent. Das bedeutet, dass sie nicht nur alle relevanten Daten und Kennzahlen, sondern auch die gesamte Marktsituation analysiert.
Um dies zu tun, wird der Preis zunächst so niedrig festgelegt, dass das Produkt die Buy Box gewinnt; sobald dies erreicht ist, wird der Preis neu angepasst und optimiert. Das Ziel hierbei ist es, den höchstmöglichen Preis für die Buy Box zu zeigen. Viele andere Repricer hingegen optimieren nur für den niedrigsten Preis und riskieren somit einen Preisverfall.
Automatisiertes Repricing kann sich auch für Produkte mit Eigenmarke auszahlen. Zum Beispiel können mit dem SELLERLOGIC-Tool Preisänderungen je nach Nachfrage oder Tageszeit vorgenommen werden.
Business Analytics
SELLERLOGIC Business Analytics wurde speziell für Amazon-Verkäufer entwickelt und bietet einen detaillierten Überblick über relevante Produktdaten in einem Gewinn-Dashboard – bis zu zwei Jahre rückblickend und fast in Echtzeit.
Dies ermöglicht es Ihnen, Ihre Leistung auf verschiedenen Ebenen anzuzeigen, nämlich in Bezug auf ein Amazon-Konto, einen Marktplatz und sogar für jedes einzelne Produkt. Darüber hinaus profitieren Sie von einer intuitiven Bedienung sowie der Möglichkeit, Produktdaten nach Ihren Vorlieben zu filtern.
Das Tool bietet detaillierte Gewinn- und Kostenübersichten. Wenn Marktplatzverkäufer wissen, welche Produkte unrentabel sind und schnell Kosten identifizieren können, die optimiert werden müssen, sind informierte strategische Entscheidungen möglich. Nur so kann die Rentabilität eines Amazon-Geschäfts langfristig aufrechterhalten werden.
Lost & Found
Bei der Bearbeitung von Bestellungen in den FBA-Lagern macht Amazon manchmal ebenfalls Fehler. Das ist angesichts der enormen Verkaufsvolumina nicht überraschend. Es wird nur ärgerlich, wenn Produkte beschädigt sind, Rücksendungen nicht ankommen und/oder die FBA-Gebühren falsch berechnet werden.
Amazon ist verpflichtet, den Schaden zu decken. Hier kommt SELLERLOGIC Lost & Found ins Spiel. Dieses Tool durchsucht FBA-Berichte, identifiziert Unregelmäßigkeiten und meldet sie sofort. Dies ist rückblickend möglich, und in besonders kniffligen Fällen greift das Expertenteam von SELLERLOGIC ein, um die bestmögliche Bearbeitung und effektive Kommunikation mit Amazon sicherzustellen.
Eine weitere Auswahl der wichtigsten Tools finden Sie unten.
Fazit
Der Verkauf auf Amazon ist keine Angelegenheit von 10 Minuten, und das Startkapital liegt auch deutlich über 50 Euro. Allein die Suche nach einem geeigneten Produkt erfordert einen erheblichen Zeit- und Geschicklichkeitsaufwand. Wie unser Artikel zeigt, erfordert der Einstieg viel Mühe und kann für unerfahrene Verkäufer holprig werden. Mit zunehmendem Know-how und wachsender Erfahrung werden Sie jedoch allmählich in der Lage sein, schneller zu handeln, wenn es darum geht, das Geschäft und die Produkte an die Marktbedingungen anzupassen.
Ohne den Einsatz von Softwarelösungen ist es heute sehr schwierig, ein erfolgreicher Amazon-Verkäufer zu werden. Andernfalls treffen Sie falsche Entscheidungen, die letztendlich viel Geld kosten werden. Nicht zuletzt ist der Fulfillment by Amazon-Service eine wichtige Unterstützung für angehende und etablierte Online-Händler, da er eine enorme Anzahl von Aufgaben für Handelswaren und Eigenmarkenanbieter übernimmt.
Der Verkauf auf Amazon ist daher ein Multitasking-Thema, bei dem Know-how, Experimentierfreude und Durchhaltevermögen sehr wichtig sind. Befolgen Sie also die Regeln von Amazon, investieren Sie Zeit in die Suche nach den richtigen Produkten und konzentrieren Sie sich auf die Automatisierung von Prozessen – auf diese Weise können Sie ein erfolgreiches Geschäft auf Amazon aufbauen.
Häufig gestellte Fragen
Amazon ist einer der größten Online-Händler der Welt. Allein in Deutschland erzielte das Unternehmen im Jahr 2020 einen Umsatz von rund 29,57 Milliarden US-Dollar. Fast die Hälfte der Deutschen bestellt gelegentlich oder regelmäßig bei Amazon, und noch mehr recherchieren Produkte über die Amazon-Suche. Ein weiterer Vorteil für Marktplatzverkäufer ist der unkomplizierte Einstieg: Verkäufer können online verkaufen, ohne einen eigenen Online-Shop einrichten zu müssen.
Prinzipiell kann jeder auf Amazon verkaufen. Alles, was benötigt wird, ist ein Verkäuferkonto. Um jedoch wirklich erfolgreich zu sein und genügend Umsatz zu generieren, sollte man über seine Produkte, eine abgestimmte Strategie usw. nachdenken. Denn nur diejenigen, die die Sache mit einem durchdachten Gesamtkonzept angehen, haben die Chance, die begehrte Buy Box zu sichern oder ganz oben in der Suche zu erscheinen.
Durch Amazon erhalten Verkäufer auf einen Schlag Zugang zu über 40 Millionen Kunden allein in Deutschland. Technisches Wissen für einen Online-Shop, ein Zahlungssystem usw. ist nicht unbedingt erforderlich. Verkäufer müssen auch keine Logistikprofis sein, da das Fulfillment by Amazon-Programm die Lagerung und den Versand der Produkte übernehmen kann. Sogar der Kundenservice muss von niemandem selbst verwaltet werden. Auf diese Weise können selbst kleine Unternehmen mit nur einem oder wenigen Mitarbeitern das Bestellvolumen bewältigen.
Es gibt zwei breite Produktkategorien auf Amazon: Handelswaren sind Produkte von anderen Marken, die von Dritten verkauft werden. Eigenmarken hingegen sind Produkte, die direkt vom Markeninhaber verkauft werden. Aus der Sicht eines Verkäufers ist es entscheidend zu wissen, welche Art von Produkt ich verkaufe: Bei Handelswaren sollte ich versuchen, die Buy Box zu gewinnen, während es bei Eigenmarken mehr darum geht, ein gutes Ranking in der Suche zu erzielen.
Dafür benötigen Sie grundsätzlich nur ein Verkäuferkonto – entweder im Basis- oder im Professional-Plan. Letzterer lohnt sich bereits ab 40 Bestellungen pro Monat. Allerdings gibt es einen hohen Wettbewerbsdruck auf Amazon. Daher sollten Sie den Markt analysieren, eine auf Ihr Geschäft zugeschnittene Strategie definieren und die Kosten berücksichtigen, die auf Sie zukommen werden.
Bildnachweise in der Reihenfolge der Bilder: © Aleksei – stock.adobe.com / © roman3d – stock.adobe.com / © roman3d – stock.adobe.com / © Tierney – stock.adobe.com / © Amazon.de
