Skuteczne sprzedawanie na Amazonie – oto jak w 2025
Amazon jest największym sprzedawcą internetowym na świecie. W 2023 roku Amazon osiągnął na całym świecie 574,785 miliarda dolarów amerykańskich – wzrost o 11,83 procent w porównaniu do roku poprzedniego. Tylko w Niemczech wyniosło to 37,6 miliarda dolarów amerykańskich (około 34,8 miliarda euro). Prawie połowa ludzi w Niemczech zamawia okazjonalnie lub regularnie na Amazonie, a jeszcze więcej poszukuje produktów online za pomocą wyszukiwarki Amazon. Innymi słowy: dla sprzedawców internetowych sprzedaż na Amazonie jest kluczowa dla sukcesu. Dużą zaletą jest łatwy start. Ponieważ kto chce zostać sprzedawcą na Amazonie, nie musi zakładać własnego sklepu internetowego. Platforma Amazon oferuje jako sprzedawca na rynku więcej niż wystarczająco, aby sprzedawać swoje produkty z zyskiem.
W tym artykule dowiesz się, co potrzebujesz do rozpoczęcia. Wyjaśniamy, jak skonfigurować swoje konto Amazon, jakie modele biznesowe są dostępne i jakie opłaty są związane. Ponadto omówione zostaną następne kroki po utworzeniu konta. Dowiesz się, jak znaleźć odpowiednie produkty i jak je optymalnie zaprezentować, oraz znajdziesz inne przydatne wskazówki, które zwiększą Twoje przychody. Otrzymasz również pierwsze informacje na temat ważnych obszarów, takich jak reklama, automatyzacja i sprzedaż międzynarodowa.
Co potrzebujesz do rozpoczęcia na Amazonie!
Amazon reklamuje, że sprzedaż można rozpocząć zaledwie kilkoma kliknięciami. Co potrzebujesz, aby zarejestrować się jako sprzedawca internetowy na Amazonie? Następujące dane muszą być dostępne podczas rejestracji:
Pierwsze trzy punkty można rzeczywiście szybko zrealizować. Ale jak wygląda ostatni punkt?
Rejestracja firmy, płatność podatków i inne zobowiązania
Aby sprzedawać na Amazonie, sprzedawcy muszą zarejestrować firmę. W zależności od landu obowiązuje opłata za przetwarzanie. W Düsseldorfie wynosi ona obecnie 26 euro dla jednoosobowych działalności gospodarczych. Mogą wystąpić dodatkowe koszty, które należy uwzględnić i zbadać w każdym przypadku.
Od 2019 roku sprzedawcy na Amazonie muszą również przedłożyć zaświadczenie podatkowe. Można je złożyć w odpowiednim urzędzie skarbowym i zaimportować w Seller Central. Pokazuje ono, że jako sprzedawca prawidłowo płacisz swoje podatki.
Rodzaj obowiązujących podatków zależy również od siedziby firmy i formy prawnej spółki. Od podatku dochodowego, podatku od działalności gospodarczej i podatku VAT po podatek od zysków kapitałowych, jest wiele do rozważenia. Ponieważ podatki są bardzo indywidualnie ułożone, zaleca się skorzystanie z profesjonalnej porady doradcy podatkowego, który specjalizuje się w e-commerce.
Dodatkowe koszty, które mogą Cię obciążyć, to koszty za:
Co to jest numer identyfikacji VAT i jak go uzyskać?
Jeśli sprzedajesz towary w kraju UE, musisz zarejestrować się do VAT w KAŻDYM kraju, w którym przechowujesz swoje towary lub do którego wysyłasz swoje towary. W Niemczech numer identyfikacji VAT otrzymasz od odpowiedniego urzędu skarbowego. Jeśli chcesz rozszerzyć działalność na UE, zalecamy współpracę z lokalnymi doradcami podatkowymi.
Kiedy staje się się podatnikiem VAT?
Sprzedając na Amazonie, nie stajesz się automatycznie podatnikiem VAT. Obowiązek podatkowy VAT powstaje automatycznie dopiero po osiągnięciu określonego progu obrotu, który musisz stale monitorować. Jeśli nie osiągniesz tego progu, możesz nadal działać jako mały przedsiębiorca.
Obowiązek podatkowy VAT powstaje dopiero wtedy, gdy w poprzednim roku osiągnąłeś zyski ze swojej firmy, które były wyższe niż 22 000 euro (wcześniej: 17 500 euro), a w bieżącym roku przewidujesz, że będą wyższe niż 50 000 euro. Jeśli obrót przekroczy tę kwotę, obowiązuje obowiązek podatkowy VAT.
Przejście na obowiązek podatkowy VAT jest wiążące na 5 lat. Zastanów się więc bardzo dokładnie, czy wybierzesz zasady dla małych przedsiębiorców, czy opodatkowanie ogólne.
Sprzedaż na Amazonie – Jak skonfigurować konto sprzedawcy Amazon
Po ustaleniu podstaw dla sprzedaży komercyjnej na Amazonie, nadszedł czas, aby utworzyć konto sprzedawcy w Seller Central. W zależności od celów, które chcesz osiągnąć jako sprzedawca, możesz wybrać plan sprzedaży. Dostępne są następujące dwie opcje:
Plan sprzedaży dla sprzedawców indywidualnych
Jeśli planujesz sprzedawać mniej niż 40 jednostek miesięcznie, ten model jest dla Ciebie odpowiedni. Płacisz 0,99 euro za sprzedaną jednostkę i nie ma opłaty podstawowej. Opcje takie jak Brand Stores, FBA itp. nie mogą być jednak wykorzystywane.
Plan sprzedaży dla sprzedawców profesjonalnych
Ten plan jest odpowiedni dla wszystkich, którzy chcą zarabiać więcej niż tylko niewielki dodatkowy dochód. W tym modelu subskrypcyjnym nie płacisz opłat za sprzedaną jednostkę, lecz miesięczną opłatę w wysokości 39 euro. Dodatkowe opcje reklamowe i analityczne, takie jak A+ Content, są również dostępne. Ponadto ten plan jest odpowiedni dla wszystkich, którzy chcą sprzedawać swoje towary za pośrednictwem FBA, ponieważ ta opcja jest dostępna tylko w planie profesjonalnym.
Zostać sprzedawcą Amazon – jaki model biznesowy najlepiej pasuje do Ciebie?
Zanim zaczniesz sprzedawać na Amazonie, powinieneś najpierw uzyskać ogólny przegląd aktualnych warunków rynkowych. Dowiedz się, jakie trendy istnieją lub jakie mogą wkrótce powstać. Dzięki kilku sztuczkom możesz szybko szpiegować swoją potencjalną konkurencję na Amazonie i dowiedzieć się więcej o ich wolumenie sprzedaży.
Do szczegółowych badań produktów doskonale nadają się platformy zaopatrzeniowe, takie jak Zentrada czy Alibaba. Tam otrzymasz bezpośrednio na stronie głównej propozycje projektów, w tym ceny zakupu, które są ważne dla Twoich obliczeń.
Jeśli masz już doświadczenie jako sprzedawca, warto sprzedawać te same lub podobne produkty również na Amazonie. Jesteś uznanym detalistą specjalizującym się w butach do biegania? W takim razie oferuj je również na Amazonie. W ten sposób skorzystasz ze swojej wiedzy i zaimponujesz swoją ekspertyzą na rynku.
Gdy zbierzesz wystarczającą liczbę pomysłów na produkty i wiesz, co jest dla Ciebie odpowiednie, powinieneś rozpocząć wstępną kalkulację. Oszacuj swój wolumen sprzedaży na podstawie swoich konkurentów. Ustal przedział cenowy, który zapewni Twoją rentowność (tj. pokryje koszty i przyniesie zysk), a jednocześnie będzie konkurencyjny. Jeśli produkt, który chcesz sprzedawać na Amazonie, nie spełnia któregoś z tych punktów, nie powinieneś go włączać do swojego portfolio.
Private Label czy towary markowe: Co jest lepsze?
Gdy masz ogólny przegląd swoich opcji, musisz podjąć kolejną decyzję: towary markowe czy Private Label?
Jedno jest pewne: nie ma jednoznacznej odpowiedzi na pytanie, czy Private Label, czy towary markowe lepiej sprawdzają się na Amazonie. Chodzi raczej o to, jakie interesy i cele jako sprzedawca Amazon chcesz realizować i jak możesz je osiągnąć. Zapoznaj się z różnymi formami, ich zaletami i wadami, aby wybrać odpowiedni model dla produktu. Oczywiście nie musisz całego swojego biznesu dostosowywać do jednego lub drugiego – możesz w zależności od produktu zawsze na nowo decydować, co ma większy sens.
Są też dodatkowe czynniki, które musisz wziąć pod uwagę przy decyzji “Private Label czy towary markowe?”. Na przykład obowiązki związane z odpowiedzialnością i gwarancją zależą od tego, czy jesteś producentem, czy tylko dostawcą. Również inwestycje są bardzo różne. Podczas gdy w przypadku Private Label musisz jeszcze budować i promować swoją markę, sprzedając towary markowe, możesz polegać na marketingu właścicieli marek.
Z Private Label masz możliwość zaprojektowania całego brandingu, angażowania się w zrównoważoną produkcję lub dbania o uczciwe warunki w całym łańcuchu wartości – ale nie bez niezbędnych środków. W przypadku towarów markowych wszystkie te decyzje leżą w gestii właściciela marki, a Ty jesteś “tylko” kolejnym ogniwem w łańcuchu, co z pewnością ma swoje zalety i wady.
Sprzedaż towarów markowych na Amazonie
Kto chce sprzedawać towary markowe na Amazonie, oferuje produkt już ugruntowanej marki, jak np. lakier do paznokci marki Essie. Nazwa jest znana, a kupujący celowo poszukują terminu “lakier do paznokci Essie.” Sprzedawca nie jest jednak jedynym dostawcą tego produktu, co prowadzi do konkurencji o Buy Box. Tylko najlepsza oferta wygrywa Buy Box i przyciąga około 90% popytu.
Konkurencja szybko wywołuje spiralę spadku cen, a zysk na sprzedanej jednostce staje się coraz mniejszy. Może to doprowadzić do sytuacji, w której dostawcy nie będą w stanie nadążyć i zostaną wypchnięci z rynku.
Jako sprzedawca towarów markowych możesz temu przeciwdziałać, korzystając z inteligentnych narzędzi, które dostosowują Twoje ceny do sytuacji rynkowej. W ten sposób sam decydujesz, po jakiej minimalnej i maksymalnej cenie jesteś gotów sprzedawać swoje artykuły z pomocą SELLERLOGIC Repricer. Strategie optymalizacji z naszego Amazon Repricer obejmują strategię Buy Box, codzienne Push oraz ręczne dostosowania według Twoich preferencji. Aby uzyskać więcej informacji na temat strategii cenowych, które mogą pomóc Ci zdobyć Buy Box, przeczytaj tutaj:
Zaleta towarów markowych jest oczywista: produkt jest szybko znajdowany przez klientów, nawet jeśli nie szukają go bezpośrednio. Wadą jest to, że zbyt wielu konkurentów walczy o Buy Box i zaczyna się niebezpieczna wojna cenowa.
Buy Box jest również nazywana koszykiem zakupowym lub polem koszyka zakupowego. Czasami używane są alternatywne pisownie, takie jak Amazon Buy Box lub pole koszyka zakupowego. Faktem jest, że tylko jedna oferta zajmuje Buy Box i uzyskuje zatwierdzenie, gdy klient kupuje produkt jednym kliknięciem przycisku. Dlatego ten, kto najczęściej pojawia się w Buy Box, zbiera najwięcej zamówień. Ponadto od 2023 roku na Amazonie istnieje teraz druga Buy Box, alternatywna opcja zakupu dla klientów, którzy nie wybierają głównego sprzedawcy zalecanego przez Amazon. Jest wyświetlana pod główną ofertą na stronie produktu i umożliwia innym sprzedawcom oferowanie tego samego produktu.
Co to jest Buy Box?
Na Amazon Buy Box jest definiowane jako małe żółte pole w prawym górnym rogu strony szczegółów produktu artykułu. Dzięki temu przyciskowi klient dodaje artykuł do swojego koszyka. Haczyk: Ten sam produkt tej samej marki otrzymuje tylko jedną stronę produktu na Amazon – gdzie logicznie zbierani są wszyscy sprzedawcy ze swoimi ofertami na ten produkt.
Kto decyduje o umiejscowieniu ofert w Buy Box?
Buy Box jest zdobywane przez dostawcę, który osiąga najwyższy poziom satysfakcji klientów. Istnieje wiele kryteriów dla Buy Box, które sprzedawcy na rynku muszą spełnić zgodnie z Amazon. Dostawcy, którzy spełniają wskaźniki wydajności Amazon, są brani pod uwagę. Należą do nich na przykład czas wysyłki, wskaźnik błędów zamówień lub satysfakcja klientów z zwrotów.
Poprzeczka jest bardzo wysoka, a walka o małe żółte pole często wygrywana jest przez optymalną cenę sprzedaży. Jeśli jest ona zbyt wysoka, bardzo mało prawdopodobne jest zdobycie Buy Box. Z drugiej strony mniejsze różnice cenowe mogą być na przykład zrekompensowane przez doskonałą wydajność sprzedawcy.
Najważniejsze wskaźniki do zdobycia Buy Box
| Wskaźnik | Definicja | Zdobycie Buy Box |
| Metoda wysyłki | Metoda wysyłki sprzedawcy | FBA/Prime od sprzedawcy |
| Cena końcowa | Cena artykułu plus koszty wysyłki | Im niższa, tym lepsza |
| Czas wysyłki | Jak długo trwa dostarczenie towarów | <= 2 dni |
| Wskaźnik błędów zamówień | Wskaźnik negatywnych opinii + wskaźnik roszczeń A-Z + wskaźnik anulacji | 0% |
| Wskaźnik anulacji przed przetwarzaniem zamówienia w % | Zamówienia z anulowaniem / Całkowita liczba wszystkich zamówień | 0% |
| Wskaźnik ważnych numerów przesyłek | Wszystkie dostawy, których status wysyłki można śledzić | 100% |
| Wskaźnik opóźnionych dostaw | Wszystkie dostawy, które zostały dostarczone później niż podano | 0% |
| Wskaźnik terminowych dostaw | Dostawy, które zostały dostarczone na czas | 100% |
| Niezadowolenie z zwrotów w % | Liczba negatywnych wniosków o zwrot / Całkowita liczba wszystkich wniosków o zwrot | 0% |
| Ocena sprzedawcy i ich liczba | Całkowita liczba ocen, które sprzedawca otrzymał | Im wyższa, tym lepsza |
| Czas reakcji na zapytania klientów | Jak długo trwa, zanim sprzedawca odpowie na zapytania klientów | < 12 godzin |
| Stan magazynowy | Jak często sprzedawca nie ma dostępnego stanu magazynowego | Im rzadziej sprzedawca jest wyprzedany, tym lepiej |
| Niezadowolenie z obsługi klienta w % | Jak często klienci byli niezadowoleni z odpowiedzi sprzedawcy | Im niższa, tym lepsza |
| Wskaźnik zwrotów | Jak często klienci żądają zwrotu pieniędzy | Im niższa, tym lepsza |
Sprzedaż marek własnych na Amazonie
Jeśli chcesz sprzedawać markę własną na Amazonie, chodzi głównie o sprzedaż produktów marek własnych. Co dokładnie kryje się za tym terminem?
Co to jest marka własna?
Marka własna pochodzi z języka angielskiego i oznacza markę prywatną. Dlatego wielu detalistów odnosi się również do “marek”. Produkty marek własnych to produkty, które są wytwarzane dla konkretnego detalisty, aby mogły być sprzedawane pod jego własną nazwą marki. Jako sprzedawca możesz dostosować wybrane produkty bezpośrednio od producenta do swoich potrzeb lub życzeń, wprowadzać ulepszenia, zapewniać spersonalizowane opakowania i umieszczać swoje logo na produkcie.
Ktokolwiek, kto chce zostać sprzedawcą marki własnej na Amazonie, musi się znacznie mniej martwić o zysk z Buy Box, ponieważ sprzedając produkt swojej własnej marki, zazwyczaj jest jedynym sprzedawcą na stronie szczegółów produktu (chyba że licencjonują osoby trzecie do sprzedaży swojej marki). Jeśli przyciągnęli klienta na swoją stronę i wzbudzili jego zamiar zakupu, ten klient najprawdopodobniej kupi u tego sprzedawcy.
Wada: Musisz samodzielnie zająć się marketingiem swojej marki własnej, ponieważ nazwa marki jest mało znana, a listing czasami może pojawiać się dość nisko w wynikach wyszukiwania. W przeciwieństwie do towarów markowych, nie koncentrujesz się na zysku z Buy Box, lecz na SEO Amazon i reklamie.
Twoje strony szczegółów produktów muszą zajmować odpowiednie miejsca dla właściwych słów kluczowych, co wymaga wiedzy i dużego wysiłku. Kolejnym ważnym czynnikiem jest to, ile konkurencji już istnieje dla tych słów kluczowych. Możesz jednak dowiedzieć się, czy możesz odnieść sukces z swoimi produktami jeszcze przed wprowadzeniem na rynek, przeprowadzając wszechstronną analizę rynku.
Kto chce zostać sprzedawcą na Amazonie, musi najpierw znaleźć odpowiedni produkt
Kto chce sprzedawać na Amazonie, nie powinien koncentrować się tylko na swoim własnym sklepie i swoich produktach. W końcu najlepszy produkt nic nie da, jeśli rynek jest nasycony, nie ma popytu lub konkurencja jest zbyt silna. Kto chce działać wyłącznie z powodów ekonomicznych, powinien działać tam, gdzie może “najłatwiej” sprzedawać z zyskiem.
Analiza rynku
Analiza rynku powinna być regularnie przeprowadzana dla wszystkich obsługiwanych (lub planowanych) rynków i produktów, aby jak najszybciej przewidzieć trendy i rozwój. W ten sposób możesz wcześnie wskoczyć i skorzystać z tego. Gdy konkurencja rośnie, możesz działać natychmiast, a to jest możliwe tylko wtedy, gdy nie koncentrujesz się wyłącznie na swoich własnych rozwoju.
Kto chce zostać sprzedawcą na Amazonie, musi przeprowadzić analizę rynku. Jakie narzędzia są do tego odpowiednie i jak przeprowadzać skuteczne badania produktów, można przeczytać w następujących artykułach.
Jak oferować produkty: Ustawienie pierwszego produktu
Po utworzeniu konta sprzedawcy możesz sprzedawać swoje pierwsze produkty na Amazonie. Masz możliwość oferowania już wymienionego produktu – co zazwyczaj ma miejsce w przypadku towarów markowych – lub stworzenia nowego listingu.
Jeśli sprzedajesz już wymieniony produkt na Amazonie, musisz tylko złożyć ofertę (w tym cenę, czas realizacji i szczegóły wysyłki) i zostaniesz dodany jako kolejny sprzedawca do istniejącego listingu. Nie masz jednak wpływu na to, jak wygląda strona dla istniejących stron produktów. Możesz sprawdzić, czy produkt jest już wymieniony, wpisując EAN / ASIN lub nazwę produktu w polu wyszukiwania w sekcji “Dodaj produkt” w swoim inwentarzu i uruchamiając wyszukiwanie. Jeśli pojawi się trafienie, musisz dodać swoją ofertę do już istniejącej strony.
Zostać sprzedawcą na Amazonie – stworzyć nowy produkt
Jeśli w ten sposób nie możesz znaleźć produktu, możesz stworzyć nowy. Należy podać numer identyfikacyjny. Może to być na przykład EAN (Europejski Numer Artykułu). Możliwe jest również sprzedawanie produktów na Amazonie bez przedstawiania EAN. W takim przypadku można użyć innego kodu kreskowego, takiego jak GTIN lub ISBN. Jeśli nie ma dostępnego unikalnego numeru identyfikacyjnego, można również złożyć wniosek o wyjątek w Amazonie. Może to dotyczyć na przykład niektórych części samochodowych lub ręcznie robionych towarów.
Tworząc nowy produkt, który chcesz sprzedawać na Amazonie, zakładasz nową stronę szczegółów produktu. Potrzebujesz do tego dobrych, znaczących zdjęć produktów, dobrego tytułu i opisu. Najlepiej od samego początku zwrócić uwagę na dobre SEO, aby Twoje produkty pojawiały się wysoko w wynikach wyszukiwania i klienci klikali na Twoją ofertę, zamiast dać się odciągnąć przez konkurencję.
Dalsze ważne informacje dla każdego listingu produktu obejmują następujące:
SKU
SKU (= Stock Keeping Unit) lub numer artykułu to unikalny identyfikator produktu, który jest używany do śledzenia inwentarza na Amazonie. SKU musi być zawarta w każdym pliku inwentarza, który jest wysyłany do Amazonu. Jest używana do powiązania Twoich produktów z odpowiednią stroną szczegółów produktu w katalogu na Amazonie.
Nazwa produktu
Amazon ma bardzo specyficzne wymagania dla wszystkich obszarów strony szczegółów produktu. Nazwa produktu również podlega określonym zasadom. Wymagania dotyczące tytułu obowiązują dla wszystkich produktów na wszystkich stronach rynków Amazon. Następujące cztery kryteria muszą być spełnione, aby produkty nie były ukryte w wyszukiwaniach:
Dalsze wymagania i wskazówki od Amazon dotyczące nazw produktów można znaleźć bezpośrednio na stronach pomocy w Seller Central.
Opisy produktów i punkty wypunktowane
Opis produktu umożliwia szczegółową prezentację oferowanego produktu w formie tekstu ciągłego. Tutaj sprzedawcy mogą podać ogólne informacje o producencie lub marce, a także informacje o stylu lub procesie produkcji.
Wykorzystaj to pole, aby dokładniej opisać swoje artykuły i odróżnić produkt od podobnych ofert. Tutaj masz możliwość opisania unikalnych cech produktu, w tym marki, materiału, dopasowania itp. Upewnij się, że piszesz pełnymi zdaniami i nie ograniczasz się tylko do punktów wypunktowanych.
Nie oznacza to jednak, że nie powinieneś używać punktów wypunktowanych. Punkty wypunktowane są istotne dla SEO i często należą do pierwszych rzeczy, które przyciągają wzrok potencjalnych klientów. Fakt ten jest również uznawany przez algorytm Amazon, który ocenia punkty wypunktowane jako istotne.
W Seller Central – w sekcji “Opis” – możesz wprowadzić punkty wypunktowane swoich produktów jako atrybut. Będą one wyświetlane jako punkty wypunktowane pod tytułem i ceną.
Bardzo szczegółowe Amazon przewodniki stylu dla różnych stron szczegółów produktów znajdziesz tutaj.
Zdjęcia produktów
Zdjęcia produktów są niezwykle ważne, jeśli chcesz odnosić sukcesy w sprzedaży na Amazonie. Pojawiają się w wynikach wyszukiwania i są między innymi odpowiedzialne za wyższą współczynnik kliknięć na stronach szczegółów produktów.
Każda strona szczegółów w sklepie Amazon musi mieć co najmniej jedno zdjęcie produktu. Amazon zaleca jednak, aby dla każdej strony produktu przygotować sześć zdjęć i jedno wideo. Dzięki dobrym zdjęciom potencjalni nabywcy mogą znacznie łatwiej rozpoznać produkt i zdecydować, czy chcą go kupić, czy nie.
Według Amazon zdjęcia produktów muszą być wyraźne, informacyjne i atrakcyjne. Pierwsze zdjęcie na stronie szczegółów produktu to “zdjęcie główne”. To zdjęcie jest wyświetlane klientom w wynikach wyszukiwania. Zdjęcie główne może przedstawiać tylko produkt na białym tle. Dodatkowe zdjęcia powinny pokazywać produkt w użyciu lub w otoczeniu, z różnych kątów i w różnych detalach.
Szczegółowe wytyczne dotyczące zdjęć produktów można znaleźć w przewodnikach stylu w powyższym linku lub tutaj.
Relewantne słowa kluczowe
Relewantne słowa kluczowe (Keywords) mogą być zawarte nie tylko na stronie szczegółów produktu w nazwie produktu, opisie lub punktach wypunktowanych. Możesz również wprowadzić słowa kluczowe w zapleczu, sugerując Amazonowi, na jakie słowa kluczowe Twoje oferty powinny się pozycjonować.
Podczas optymalizacji słów kluczowych musisz upewnić się, że maksymalna dozwolona liczba 249 znaków nie jest przekroczona. Zwróć uwagę, aby unikać powtórzeń słów. Możesz używać myślników, aby łączyć różne warianty słowa kluczowego.
Dalsze przydatne wskazówki dotyczące SEO Amazon znajdziesz tutaj:
Wybierz odpowiednie kategorie produktów
Wybór odpowiedniej kategorii produktu określa między innymi ranking sprzedaży, jaki będą miały Twoje artykuły w danych kategoriach. Najlepsze rankingi sprzedaży pojawiają się na odpowiednich listach bestsellerów, dlatego mądry wybór odpowiedniej kategorii jest niezwykle ważny.
Jeśli produkt jest wymieniony w kilku kategoriach, ma odpowiednio wiele rang sprzedaży. Na przykład miotła Vileda ma nie tylko rangę nr 922 w kategorii “Kuchnia, Gospodarstwo domowe i Mieszkanie”, ale także nr 1 w kategorii “Miotły” i “Urządzenia do zamiatania” oraz rangę nr 2 w kategorii “Zestawy łopat i mioteł”. Dlatego sprzedaje się częściej w porównaniu do wszystkich innych produktów w trzech kategoriach. Rangę sprzedaży można znaleźć w opisie produktu pod oznaczeniem Bestseller-Rang:
Znajdziesz tutaj przegląd aktualnych kategorii produktów na Amazonie.
Warianty produktów
Sprawdź, czy możesz oferować produkt z różnymi wariantami. T-shirt może być sprzedawany na Amazonie w rozmiarach S, M i L oraz w kolorach niebieskim i czerwonym. Ci, którzy korzystają z wariantów produktów, nie tylko docierają do szerszej grupy docelowej, ale mogą również korzystać z dodatkowych korzyści, takich jak skonsolidowana opinia. Ponadto oszczędza to sprzedawcy dużo pracy. Zamiast tworzyć osobną stronę produktu dla każdego koloru T-shirtu, mogą po prostu przypisać warianty jako podkategorie głównej strony.
Sztuczne wymuszanie wariantów produktów jest nie tylko bezsensowne, ale wyraźnie zabronione. Sukienka nie jest wariantem produktu T-shirtu o tym samym wzorze. Dowiedz się tutaj, jak i gdzie możesz tworzyć warianty produktów!
Identyfikatory produktów (GTIN)
W większości kategorii musisz przypisać identyfikatory produktów (GTIN) do swoich produktów, aby tworzyć nowe strony produktów lub oferty. GTIN umożliwia powiązanie ofert z produktami, które już znajdują się w katalogu Amazon. Zapewnia to, że poprawne strony produktów są utrzymywane.
Szczegółowe informacje na temat GTIN znajdziesz na stronach Amazon Seller Central.
Jak wysyłać swoje towary na Amazon
Każdy, kto chce sprzedawać swoje produkty na Amazonie, musi zdecydować, jak ma przebiegać realizacja zamówień. Obejmuje to wszystkie kroki od przechowywania, przez wysyłkę, aż po zarządzanie zwrotami i obsługę klienta. Dostępne są następujące opcje.
FBA = Realizacja przez Amazon
Z Realizacją przez Amazon (FBA) internetowy gigant doskonalił swoje procesy przez ostatnie dziesięciolecia, aby zapewnić doskonałe doświadczenie klienta. Możesz skorzystać z tej wiedzy, zlecając realizację zamówień Amazonowi.
Portfolio usług programu FBA obejmuje następujące punkty:
Jako sprzedawca jesteś “tylko” odpowiedzialny za wysłanie swoich towarów do centrum logistycznego Amazon. Od teraz Amazon będzie pakować i wysyłać za Ciebie.
Jak można wywnioskować z listy, ważną zaletą FBA jest to, że umożliwia uzyskanie statusu Prime dla produktów, które sprzedajesz. Sprzedawcy, którzy sprzedają na Amazonie z FBM, nie otrzymują etykiety Prime. Wiele klientów celowo poszukuje produktów Prime na Amazonie. Gwarantuje im to szybką dostawę oraz dobrą obsługę klienta, jeśli coś nie przebiega sprawnie.
Wybierając wysyłkę, należy być świadomym, że FBA nie jest odpowiednie dla wszystkich towarów. Z FBA jesteś ograniczony zarówno pod względem ceny, jak i rozmiaru wysyłanych artykułów. Ponadto produkty, które mogą dłużej pozostawać w magazynie Amazon, nie są odpowiednie. Rynek nalicza wysokie “kary” za to. Istnieją również ograniczenia dla niektórych produktów, które nie są akceptowane przez Amazon jako towary FBA.
FBM = Realizacja przez Sprzedawcę
Odwrotnością wysyłki przez Amazon jest FBM, Realizacja przez Sprzedawcę, co oznacza, że wysyłka odbywa się przez sprzedawcę. W przypadku FBM sprzedawca internetowy zajmuje się pakowaniem i wysyłką towarów do klienta, jest odpowiedzialny za stan magazynowy i podejmuje wszystkie decyzje dotyczące zarządzania zwrotami i obsługi klienta.
Nasza rada dla tych, którzy chcą zostać sprzedawcami na Amazonie: Realizacja przez Sprzedawcę jest szczególnie odpowiednia dla dużych towarów, dla artykułów, które mogą nie być sprzedawane przez dłuższy czas, a także dla produktów niszowych i unikalnych.
Ta opcja wysyłki ma istotną wadę: jeśli produkt jest również sprzedawany przez sprzedawców FBA, sprzedawcy FBM mają mniejsze szanse na zdobycie Buy Box – często niezależnie od ceny. Ponadto sprzedawcy FBM nie otrzymują banera Prime i mogą w ten sposób stracić nabywców Prime, ponieważ często celowo poszukują produktów odpowiednich dla FBA.
Prime by Seller
Od 2016 roku Amazon oferuje program “Prime by Seller”. Dzięki tej metodzie wysyłki sprzedawcy, którzy mają własne magazyny i chcą samodzielnie obsługiwać wysyłkę, mają możliwość uzyskania etykiety Prime.
Aby wziąć udział w Prime by Seller, sprzedawcy muszą wykazać się doskonałą wydajnością sprzedaży. Wskaźnik terminowej wysyłki musi wynosić co najmniej 99%, a wskaźnik anulacji musi być poniżej jednego procenta. To również ważne kryteria, aby móc zdobyć Buy Box. Z logo Prime sprzedawca zobowiązuje się do oferowania wysyłki towarów w Niemczech w ciągu 24 godzin oraz do Austrii w ciągu 48 godzin bez dodatkowych kosztów dla klientów Prime.
Amazon samodzielnie udostępnia etykiety wysyłkowe i określa przewoźnika. Może to prowadzić do znacznie wyższych kosztów wysyłki, niż gdyby wysyłkę określał sprzedawca. Jednocześnie Amazon zajmuje się obsługą klienta i podejmuje decyzję, kiedy zwrot jest wymagany.
Jakie opłaty obowiązują przy sprzedaży na Amazonie?
Jedno na wstępie: Bez dokładnej analizy kosztów nie można przewidzieć, że na pewno potrzebujesz kwoty X, aby na przykład sprzedawać na Amazonie. To raczej seria decyzji, które muszą być podejmowane w każdym przypadku.
Jasne jest: nic nie jest za darmo, a internetowy gigant niczego Ci nie daje. Kiedy sprzedajesz na Amazonie, powstają koszty związane z dostawą Twoich towarów do klientów Amazon. Ale na co powinieneś zwrócić uwagę przy obliczaniu opłat za swoją działalność na Amazonie?
Opłaty abonamentowe
Opłaty abonamentowe to opłaty, które płacisz za swój plan sprzedaży. Amazon oferuje dwa plany – “Profesjonalny” i “Indywidualny”.
Opłaty za sprzedaż
Za każdy sprzedaż pobierana jest prowizja, niezależnie od wybranego planu. Zależy ona od kategorii i kraju sprzedaży. Procentowe opłaty za sprzedaż Amazon w Niemczech wynoszą od 5% do 20% i są oparte na całkowitej cenie sprzedaży – to znaczy, końcowej cenie plus koszty wysyłki i pakowania na prezent.
Tutaj znajdziesz szczegółowe informacje na temat opłat za sprzedaż.
Opłaty za wysyłkę
Jeśli wysyłasz swoje artykuły za pośrednictwem Realizacji przez Amazon, Amazon pobiera opłaty za wysyłkę w oparciu o kategorię produktu i rozmiar artykułu. Opłaty FBA Amazon zostały ostatnio dostosowane 31 marca 2022 roku. Tutaj znajdziesz szczegółowe informacje na temat aktualnych cen dla wszystkich europejskich rynków Amazon w językach:
Dodatkowe koszty
Niezależnie od wybranej metody wysyłki, mogą wystąpić dodatkowe opłaty
Opłata manipulacyjna za zwroty
Jeśli przyznasz swoim klientom zwrot pieniędzy za już opłacone zamówienia, otrzymasz od Amazon procentową opłatę za sprzedaż pomniejszoną o opłatę manipulacyjną w wysokości 5 euro lub, jeśli jest niższa, 20% procentowej opłaty za sprzedaż.
Przykładowe obliczenia:
Zwracasz klientowi całkowitą cenę sprzedaży w wysokości 20 euro za artykuł z procentową opłatą za sprzedaż wynoszącą 7%. Opłata manipulacyjna za zwroty wynosi 0,28 € (20,00 € x 7% procentowa opłata za sprzedaż = 1,40 €).
1,40 € (opłata za sprzedaż) – 0,28 € (opłata manipulacyjna za zwroty) = 1,12 € (zwrot od Amazon)
Reklama Amazon
Dzięki Amazon Ads możesz prezentować swoje artykuły lub swoją markę zarówno na stronach Amazon, jak i na zewnętrznych platformach. Amazon oferuje formaty reklamowe od Sponsored Products lub Sponsored Brands po reklamy displayowe i wideo oraz niestandardowe sklepy wielostronicowe. Dzięki temu produkty mogą być nawet umieszczane ponad aktualnymi bestsellerami. Sprzedawcy mogą tworzyć ukierunkowane kampanie reklamowe i promować swoje oferty pod określonymi słowami kluczowymi, produktami i kategoriami.
Reklama jest opcjonalna, jednak szczególnie zaleca się ją dla sprzedawców marek własnych, aby zwiększyć rozpoznawalność marki, promować sprzedaż i szybko uzyskać oceny lub poprawić organiczne pozycjonowanie.
Jak sprzedawać międzynarodowo na Amazonie
Jedną z największych zalet Amazon jest to, że każdy stosunkowo łatwo może sprzedawać na wielu międzynarodowych rynkach z tylko jednym profilem sprzedawcy. To szybko osiąga większy zasięg i zwiększa sprzedaż. Same europejskie rynki oferują kilka milionów dodatkowych potencjalnych klientów.
Jednak istnieją również pewne wyzwania. Oprócz biurokratycznych szczegółów, strona produktu musi być dostosowana do nowego rynku. Oprócz samego tłumaczenia, należy również wziąć pod uwagę, że niektóre kolory lub środki stylistyczne w innych krajach mają zupełnie inne znaczenie niż na przykład w Niemczech. Dlatego upewnij się, że korzystasz z profesjonalnej pomocy.
Dzięki programowi Fulfillment by Amazon Pan-EU, wysyłka, magazynowanie i obsługa klienta są również realizowane w Europie – oczywiście zawsze z najlepszym, co Amazon ma do zaoferowania. Jako sprzedawca wysyłasz swoje towary na przykład do centrum logistycznego w Hiszpanii, a stąd zajmuje się tym internetowy gigant. Dzięki temu oszczędzasz również na kosztach wysyłki, ponieważ nie musisz dostarczać do każdego pojedynczego klienta za granicą osobno.
Reklama na Amazon – jak skutecznie sprzedawać na Amazonie.
Reklama na Amazon stała się niezbędna. Podczas gdy możesz wyróżnić się dzięki ofertom błyskawicznym Amazon lub wyróżnieniom takim jak tytuł bestsellera, etykieta Amazon’s Choice w innych wynikach wyszukiwania, musisz wykazać doskonałe wskaźniki dla tych opcji.
Jedna rzecz, na którą musisz zwrócić uwagę: górne cztery pozycje są w organicznych wynikach wyszukiwania Amazon znacznie ważniejsze niż pozycje od 5 do 10. Według serwisu informacyjnego e-commerce Marketplace Pulse, organiczne pozycje na Amazonie są mniej wartościowe w porównaniu do płatnych reklam. Spośród pierwszych dwudziestu ofert, które kupujący widzi w wyszukiwarce Amazon, tylko cztery to wyniki organiczne.
Nie możesz uniknąć reklamy na Amazon, która wyraźnie umieszcza Twoje oferty w wynikach wyszukiwania. Dzięki ukierunkowanej reklamie możesz wprowadzić swój produkt lub cały sklep w pole widzenia kupujących. Pamiętaj jednak, że najpierw musisz utrzymać Buy Box_.
Masz do dyspozycji szerokie opcje, takie jak:
Najważniejsze narzędzia do skutecznej sprzedaży na Amazonie
Różnorodne zadania i obowiązki sprzedawców na Amazonie stawiają przed nimi wiele wyzwań. Niezależnie od tego, czy szukasz odpowiedniego produktu, chcesz zoptymalizować swoją ofertę, automatycznie dostosować ceny, czy próbujesz wyróżnić się na tle konkurencji: aby skutecznie sprzedawać na Amazonie, jako sprzedawca masz do dyspozycji setki narzędzi w różnych obszarach.
1. AMALYZE
Często używanym narzędziem analitycznym dla sprzedawców na Amazonie jest AMALYZE. Narzędzie to obejmuje między innymi narzędzia z następujących obszarów:
W ten sposób badanie niszy i kategorii może dostarczyć interesujących informacji na temat tego, który sprzedawca sprzedaje jaki produkt po jakiej cenie na platformie, ile osób korzysta z Fulfillment by Amazon lub jak oceny produktu wpływają na jego ranking.
Ponadto Amalyze ocenia reklamy sponsorowane lub kampanie PPC. Sprzedawcy otrzymują informacje na temat tego, czy reklamy rzeczywiście były wyświetlane potencjalnym nabywcom dla płatnych słów kluczowych, na które słowa kluczowe konkurenci licytują w reklamach PPC oraz które słowa kluczowe mogą nadal być interesujące do reklamy.
2. Hellotax
Każdy, kto sprzedaje na Amazonie, nie może uniknąć tematu podatków. Sprzedawcy, którzy działają w Europie, muszą przede wszystkim zapewnić prawidłowe zarządzanie podatkiem od wartości dodanej (VAT). W tym celu Hellotax oferuje kompleksowe rozwiązanie.
Specjalnie opracowane oprogramowanie oraz zespół doradców podatkowych w całej Europie w dużym stopniu automatyzują podatek od wartości dodanej (VAT). Istnieje bezpłatna wersja oprogramowania, która oferuje sprzedawcom internetowym wgląd w ich zobowiązania podatkowe i istotne wskaźniki. Płatna subskrypcja odblokowuje dodatkowe funkcje i umożliwia pełne zarządzanie VAT. Oferta usług obejmuje między innymi:
3. SELLERLOGIC
Bez dobrych narzędzi do optymalizacji cen sprzedaż na Amazonie nie jest możliwa. Monitorowanie wydajności produktów – kolejny istotny aspekt udanego biznesu na Amazonie – ułatwia pulpit zysków. Użycie specjalnego narzędzia jest również zalecane w przypadku zwrotów błędów FBA. SELLERLOGIC oferuje dokładnie te usługi i od lat jest niezbędnym elementem zestawu narzędzi wielu sprzedawców FBA.
Repricer
SELLERLOGIC Repricer działa dynamicznie i inteligentnie. Oznacza to, że analizuje nie tylko wszystkie istotne dane i wskaźniki, ale także całą sytuację rynkową.
Aby to zrobić, cena jest najpierw ustalana na tak niskim poziomie, że produkt zdobywa Buy Box; gdy to zostanie osiągnięte, cena jest ponownie dostosowywana i optymalizowana. Celem jest pokazanie jak najwyższej ceny dla Buy Box. Wiele innych Repricer natomiast optymalizuje tylko dla najniższej ceny, ryzykując tym samym spadek cen.
Zautomatyzowane dostosowywanie cen może się również opłacać dla produktów z marką własną. Na przykład za pomocą narzędzia SELLERLOGIC można wprowadzać zmiany cen w zależności od popytu lub pory dnia.
Business Analytics
SELLERLOGIC Business Analytics został specjalnie opracowany dla sprzedawców Amazon i oferuje szczegółowy przegląd istotnych danych produktowych w panelu zysków – do dwóch lat wstecz i prawie w czasie rzeczywistym.
To umożliwia wyświetlanie wyników na różnych poziomach, a mianowicie w odniesieniu do konta Amazon, rynku, a nawet dla każdego pojedynczego produktu. Ponadto korzystasz z intuicyjnej obsługi oraz możliwości filtrowania danych produktowych według własnych preferencji.
Narzędzie oferuje szczegółowe przeglądy zysków i kosztów. Gdy sprzedawcy na rynku wiedzą, które produkty są nierentowne i szybko mogą zidentyfikować koszty, które należy zoptymalizować, możliwe są świadome decyzje strategiczne. Tylko w ten sposób można długoterminowo utrzymać rentowność biznesu na Amazonie.
Lost & Found
Podczas przetwarzania zamówień w magazynach FBA Amazon czasami również popełnia błędy. Nie jest to zaskakujące biorąc pod uwagę ogromne wolumeny sprzedaży. Staje się to irytujące, gdy produkty są uszkodzone, zwroty nie docierają i/lub opłaty FBA są błędnie obliczane.
Amazon jest zobowiązany do pokrycia szkód. Tutaj wkracza SELLERLOGIC Lost & Found. To narzędzie przeszukuje raporty FBA, identyfikuje nieprawidłowości i natychmiast je zgłasza. Jest to możliwe wstecznie, a w szczególnie trudnych przypadkach zespół ekspertów SELLERLOGIC interweniuje, aby zapewnić jak najlepsze przetwarzanie i efektywną komunikację z Amazonem.
Dalszy wybór najważniejszych narzędzi znajduje się poniżej.
Wnioski
Sprzedaż na Amazonie nie jest sprawą 10 minut, a kapitał początkowy jest znacznie wyższy niż 50 euro. Samo znalezienie odpowiedniego produktu wymaga znacznego nakładu czasu i umiejętności. Jak pokazuje nasz artykuł, rozpoczęcie działalności wymaga wiele wysiłku i może być trudne dla niedoświadczonych sprzedawców. Jednak wraz ze wzrostem wiedzy i doświadczenia stopniowo będziesz w stanie działać szybciej, gdy chodzi o dostosowanie biznesu i produktów do warunków rynkowych.
Bez użycia rozwiązań programowych dzisiaj bardzo trudno jest stać się udanym sprzedawcą na Amazonie. W przeciwnym razie podejmujesz błędne decyzje, które ostatecznie będą kosztować dużo pieniędzy. Nie bez znaczenia jest również usługa Fulfillment by Amazon, która stanowi ważne wsparcie dla początkujących i ustabilizowanych sprzedawców internetowych, ponieważ przejmuje ogromną liczbę zadań dla towarów handlowych i dostawców z marką własną.
Sprzedaż na Amazonie jest zatem tematem wielozadaniowym, w którym wiedza, chęć eksperymentowania i wytrwałość są bardzo ważne. Dlatego przestrzegaj zasad Amazon, inwestuj czas w poszukiwanie odpowiednich produktów i skoncentruj się na automatyzacji procesów – w ten sposób możesz zbudować udany biznes na Amazonie.
Najczęściej zadawane pytania
Amazon jest jednym z największych sprzedawców internetowych na świecie. Tylko w Niemczech firma osiągnęła w 2020 roku przychody w wysokości około 29,57 miliarda dolarów amerykańskich. Prawie połowa Niemców zamawia od czasu do czasu lub regularnie w Amazonie, a jeszcze więcej poszukuje produktów za pomocą wyszukiwarki Amazon. Kolejną zaletą dla sprzedawców na rynku jest łatwy dostęp: sprzedawcy mogą sprzedawać online, nie musząc zakładać własnego sklepu internetowego.
Zasadniczo każdy może sprzedawać na Amazonie. Wszystko, co jest potrzebne, to konto sprzedawcy. Aby jednak naprawdę odnieść sukces i wygenerować wystarczające przychody, należy pomyśleć o swoich produktach, dopasowanej strategii itp. Ponieważ tylko ci, którzy podchodzą do sprawy z przemyślanym ogólnym konceptem, mają szansę na zdobycie pożądanej Buy Box lub pojawienie się na szczycie wyszukiwania.
Dzięki Amazon sprzedawcy uzyskują dostęp do ponad 40 milionów klientów w samej tylko Niemczech. Wiedza techniczna dotycząca sklepu internetowego, systemu płatności itp. nie jest konieczna. Sprzedawcy nie muszą również być profesjonalistami w logistyce, ponieważ program Fulfillment by Amazon może zająć się magazynowaniem i wysyłką produktów. Nawet obsługa klienta nie musi być zarządzana przez nikogo osobiście. W ten sposób nawet małe firmy z tylko jednym lub kilkoma pracownikami mogą poradzić sobie z wolumenem zamówień.
Są dwie szerokie kategorie produktów na Amazonie: towary handlowe to produkty innych marek, które są sprzedawane przez osoby trzecie. Marki własne to z kolei produkty sprzedawane bezpośrednio przez właściciela marki. Z perspektywy sprzedawcy kluczowe jest, aby wiedzieć, jaki rodzaj produktu sprzedaję: w przypadku towarów handlowych powinienem starać się zdobyć Buy Box, podczas gdy w przypadku marek własnych bardziej chodzi o uzyskanie dobrego rankingu w wyszukiwaniu.
Do tego potrzebujesz zasadniczo tylko konta sprzedawcy – albo w planie podstawowym, albo w planie profesjonalnym. Ten ostatni opłaca się już od 40 zamówień miesięcznie. Jednak na Amazonie panuje duża konkurencja. Dlatego powinieneś przeanalizować rynek, zdefiniować strategię dostosowaną do swojego biznesu i uwzględnić koszty, które będą na Ciebie czekać.
Źródła obrazów w kolejności obrazów: © Aleksei – stock.adobe.com / © roman3d – stock.adobe.com / © roman3d – stock.adobe.com / © Tierney – stock.adobe.com / © Amazon.de
