Оволодіння динамічним ціноутворенням на Amazon: Повний посібник на 2025 рік
Перепризначення – це єдине питання, яке ви просто не можете ігнорувати, якщо хочете залишатися попереду гри на найбільшій онлайн-торговій площадці світу, Amazon. Хоча автоматичні коригування цін вже багато років є стандартною практикою для оптовиків, продавці приватних марок швидко підхоплюють цю тенденцію динамічного ціноутворення на Amazon. І оскільки покупці вже звикли бачити коливання цін на Amazon, не дивно, що трекери цін стали необхідним інструментом.
Але ось у чому справа – динамічне ціноутворення, хоча і не таке відоме, як інші методи перепризначення, має потенціал дійсно виділити вас серед конкурентів. Уявіть, що ви тиснете на своїх суперників і одночасно збільшуєте свої продажі! Тож чому ви повинні вибрати інструмент, який дозволяє динамічне ціноутворення, замість того, щоб покладатися на ручні коригування або безкоштовний інструмент перепризначення Amazon?
Спойлер: ці методи просто не спрацюють і можуть навіть завдати більше шкоди, ніж користі. Рішення? Динамічне ціноутворення на Amazon. У цьому блозі ми розглянемо, чому це правильний шлях для продавців, які хочуть процвітати в постійно змінюваному світі електронної комерції. Тож пристебніть ремені, і давайте досліджувати разом!
Динамічне ціноутворення на Amazon: Визначення
На Amazon, як і в електронній комерції загалом, “динамічне ціноутворення” відноситься до коригування цін за допомогою програмного забезпечення на основі поточної ринкової ситуації. Зокрема, ціни на продукти конкурентів відіграють важливу роль, але також враховуються такі фактори, як маржа, час доби з найвищою купівельною спроможністю або інші фактори.
Яка модель ціноутворення Amazon і як вона впливає на продавців?
Amazon має динамічну модель ціноутворення, яка, хоча і досить складна, може мати значний вплив на … успіх бізнесу продавця. Модель базується на комбінації факторів, включаючи категорію продукту, конкуренцію та споживчий попит. Алгоритмічна модель ціноутворення Amazon аналізує ці фактори і визначає найбільш конкурентоспроможну ціну для даного продукту. Це означає, що ціни можуть швидко і часто коливатися, іноді кілька разів на день.
Для продавців розуміння моделі ціноутворення Amazon є важливим для успіху на платформі. Ціна є критичним фактором у рішенні про покупку для споживачів, і бути конкурентоспроможним є вирішальним для отримання продажів. Алгоритм ціноутворення Amazon також враховує минулі результати продавця, що означає, що постійна конкурентоспроможна ціна є важливою для підтримки хорошого становища на платформі. Крім того, модель ціноутворення Amazon заохочує продавців пропонувати конкурентоспроможні ціни, нагороджуючи Buy Box продавця з найбільш конкурентоспроможною ціною, що призводить до підвищення видимості та продажів.
Однак занадто низька ціна також може мати негативні наслідки, такі як зменшення прибутковості або сприйняття низької якості. Крім того, продавці повинні бути обережними щодо можливих порушень політики ціноутворення Amazon, таких як спекуляція цінами або змова з конкурентами.
Як працює виграш Buy Box на Amazon?
Перш ніж ми заглибимося в різні стратегії ціноутворення, давайте подивимося, що загалом важливо для виграшу ключового елемента Amazon – Buy Box. До 90% усіх угод здійснюються через жовте поле Додати до кошика, розташоване у верхньому правому куті сторінки продукту. Той, хто опускається в списку інших продавців, навряд чи отримає частину пирога.
Відомо, що задоволення клієнтів є головним пріоритетом для онлайн-гіганта, що також відображається в боротьбі за Buy Box. Загалом, висока продуктивність продавця підвищує шанси виграти цю битву, тоді як погана продуктивність може навіть дискваліфікувати вас з неї. Тому алгоритм Buy Box передбачає різні метрики продавців, які визначають загальну продуктивність продавця.
Найважливішими критеріями у контексті Buy Box є метод і час доставки, а також остаточна ціна продукту. Зокрема, вважається, що алгоритм Amazon віддає перевагу продуктам FBA (Виконання Amazon) та SFP (Продавець, що виконує Prime) над продуктами FBM (Виконання продавцем). Більш того, швидкі терміни доставки підвищують шанси виграти битву.
Щодо остаточної ціни, яка включає як ціну товару, так і витрати на доставку, це трохи складніше. По-перше, найнижча ціна не гарантує вам виграшу Buy Box. Емпіричне дослідження Північно-східного університету Бостона показало, що часто навіть не потрібно встановлювати найнижчу ціну, хоча чутки про те, що Buy Box можна виграти лише таким чином, продовжують існувати.
По-друге, багато продавців часто змінюють свої ціни, що ускладнює вам залишатися конкурентоспроможними. Згідно з тим же дослідженням, продавці, які використовують перепризначувач, здається, є більш успішними в порівнянні з тими, хто цього не робить. Окрім вищезгаданих критеріїв, є додаткові метрики, які впливають на остаточний результат алгоритму, такі як “Коефіцієнт дефектів замовлення” та “Коефіцієнт пізньої відправки”. Щоб дізнатися більше про цю тему, ви можете прочитати нашу статтю в блозі ”Як виграти Buy Box на Amazon за 13 кроків: усі важливі метрики в одному блозі!”.
Що таке другий Buy Box і як він вплине на ціноутворення?
Введення другого Buy Box Amazon у червні 2023 року має потенціал значно вплинути на онлайн-роздрібну торгівлю, надаючи їм другий шанс продемонструвати свої продукти та отримати видимість. Однак точні критерії для вибору переможця другого Buy Box ще не визначені, що залишає певну невизначеність щодо того, як продавці можуть оптимізувати свої продукти для виграшу Buy Box.
Одна з областей невизначеності полягає в тому, чи буде друга пропозиція розміщена лише з Fulfilled by Merchant (FBM) або чи будуть також допустимі упаковані продукти. Ця відсутність ясності може створити недолік для деяких продавців, які не можуть упакувати свої продукти або використовувати FBM. Проте одне залишається ясним і послідовним з існуючим алгоритмом Buy Box Amazon – ціноутворення є критичним фактором у розподілі Buy Box.
Фактично, продавці, які оптимізують свої ціни, з більшою ймовірністю опиняться на вершині списку та виграють видимість і продажі. З введенням другого Buy Box тепер є можливість для продавців отримати подібну видимість і продажі з вищою ціною, що робить інструменти перепризначення більш важливими, ніж будь-коли. Інструменти перепризначення, такі як SELLERLOGIC, надають спосіб для продавців повністю контролювати свої ціни на продукти та оптимізувати свої шанси на виграш або першого, або другого Buy Box.
За допомогою інструментів перепризначення продавці можуть постійно коригувати свої ціни, щоб залишатися конкурентоспроможними, враховуючи конкуренцію, споживчий попит та інші фактори, які враховує алгоритмічна модель ціноутворення Amazon. Таким чином, вони можуть підтримувати свою конкурентоспроможність і підвищувати свої шанси на виграш Buy Box, будь то перший чи другий.
Чому динамічне ціноутворення важливе для продавців Amazon?
На Amazon коливання цін є звичайним явищем, але динамічне ціноутворення в більш широкому сенсі ще не було визначено. Жорсткі правила диктують, що інструмент ціноутворення Amazon повинен робити за яких обставин. “Динамічне” тут зазвичай існує лише в одному напрямку, а саме вниз.
Це призвело до того, що засоби перепризначення на основі правил або статичні перепризначувачі, а отже, перепризначення на Amazon загалом, потрапили в немилість, хоча хороша стратегія динамічного ціноутворення на Amazon виглядає зовсім інакше. Адже якщо всі завжди просто знижують свої ціни, це не веде ні до чого, окрім межі того, що ще є маржею – або навіть нижче. Такі цінові війни на Amazon завжди існували і все ще існують на онлайн-ринках, але продаж без прибутку або навіть зі збитками ніколи не повинен бути варіантом для бізнесу.
Чи є ручне ціноутворення рішенням?
Водночас надзвичайно важливо для продавців Amazon розмістити якомога більше своїх пропозицій у Buy Box. Як вже згадувалося, остаточна ціна має великий вплив на це. Якщо статичні перепризначувачі лише призводять до ерозії цін і негативних марж, чи слід вручну коригувати ціни на продукти? Насправді, це цілком життєздатний шлях – якщо у вас максимум п’ять продуктів і принаймні 24 години на добу, або якщо ви кіборг. Адже це вимагало б від компаній стежити за всіма своїми конкурентами, знати їхні щоденні метрики Buy Box, контролювати цінові різниці та відповідно коригувати свої ціни кілька разів на день, а також тестувати, який з них утримає поле кошика для покупок.
Це не лише звучить нереалістично, це і є.
Погана новина полягає в тому, що людина не може зважити всі фактори, які впливають на алгоритмічні механізми прийняття рішень, які визначають пропозицію в полі кошика для покупок. Хороша новина полягає в тому, що ніхто не повинен цього робити, оскільки існує інтелектуальне програмне забезпечення для динамічного ціноутворення для електронної комерції.
Чим інструменти Amazon з технологією динамічного ціноутворення відрізняються від інших?
Отже, питання полягає в тому, чому динамічне ціноутворення допомагає продавцям Amazon не лише запобігти ціновій війні, але навіть може забезпечити підвищення ціни продукту в довгостроковій перспективі. Так, ви правильно прочитали, діапазон цін продукту може зрушитися вгору на Amazon завдяки динамічному ціноутворенню. Але про це пізніше.
По-перше, важливо знати, як працює інтелектуальний динамічний перепризначувач. У стратегії, націленій на Buy Box, він постійно аналізує ринкову ситуацію і реєструє кожну зміну ціни на Amazon або зміни в структурі конкурентів на продукт. На основі цього масиву даних він потім коригує ціни користувача – не відповідно до одного й того ж набору правил, як це роблять статичні інструменти, а адаптуючи до вимог ринку та власної частки ринку користувача.
Якщо Amazon тепер повідомляє програмному забезпеченню, що користувач виграв Buy Box за певною ціною, робота перепризначувача на основі правил, як у Amazon, буде завершена. Динамічні інструменти ціноутворення, такі як SELLERLOGIC Repricer, з іншого боку, знову підвищують ціну продукту користувача, поки не буде встановлена оптимальна ціна, тобто не найнижча, а найвища можлива ціна, за якою Buy Box все ще може бути утримано. Адже, як вже було сказано, не обов’язково найнижча бойова ціна отримує поле Додати до кошика, але також час доставки, метод доставки та багато інших факторів відіграють велику роль. Таким чином, SELLERLOGIC Repricer не лише отримує Buy Box, але й найвищу можливу ціну для користувача, одночасно збільшуючи продажі та маржу.
Внутрішній ціновий діапазон Amazon
До речі, Amazon внутрішньо встановлює певний ціновий діапазон для кожного продукту, в межах якого пропозиції кваліфікуються для виграшу Buy Box. Використовуючи перепризначувачі Amazon, які підтримують динамічне ціноутворення, цей ціновий діапазон може бути зрушений вгору, щоб Buy Box можна було утримувати з все вищими цінами.
Як перепризначення впливає на продукти приватних марок на Amazon?
Через фокус багатьох інструментів перепризначення Amazon на Buy Box не дивно, що динамічне перепризначення є поширеним явищем на Amazon, особливо серед продавців товарів. Однак справді хороші інструменти можуть робити ще більше і пропонувати додаткові стратегії оптимізації, крім повністю автоматичного коригування цін до поля кошика для покупок. Це робить такі інструменти також цікавими для продавців приватних марок, які зазвичай автоматично заповнюють Buy Box своїм списком.
До них належать, наприклад, стратегії, засновані на часових періодах і обсягах продажів, які дозволяють встановлювати ціну залежно від часу доби або поточного попиту на Amazon. Динамічне ціноутворення в електронній комерції за допомогою програмного забезпечення також здатне, наприклад, покращити рейтинг списку в пошуку Amazon або підвищити попит.
Отже, якщо ви помітили багато коливань цін на продукт приватної марки на Amazon, це, ймовірно, також пов’язано з використанням перепризначувача. SELLERLOGIC Repricer також пропонує такі стратегії ціноутворення Amazon. До них належать:
Стратегія “Push”:
- Ця стратегія базується на ваших обсягах продажів за визначений період часу та адаптує ціну відповідно до попиту. Більш конкретно, перепризначувач знижує ціну на продукти, які погано продаються, і одночасно підвищує ціни, коли попит зростає.
Стратегія “Daily Push”:
- Ця стратегія базується на кількості проданих одиниць у поточний день. Продавець визначає ціну, з якої продукт починає кожен день з 0:00. Визначаються один або кілька порогів кількості проданих одиниць, при яких ціна буде підвищена або знижена на певну суму або відсоткове значення. Замовлення читаються та аналізуються кожні дві години.
Використання інструментів для динамічного ціноутворення на Amazon: чи це законно?
Здається важко повірити, що використання інструменту, який автоматично покращує продажі та видимість, одночасно усуваючи вашу конкуренцію, є законним на платформі електронної комерції? Зрозуміло, але відповідь така: це абсолютно законно. Amazon навіть має в цьому інтерес, оскільки динамічне коригування цін не лише призводить до збільшення маржі торговців – це також генерує більше доходів для Amazon у вигляді комісії. Чим привабливішим стає ринок для нових продавців, тим більше пропозицій публікується, що, в свою чергу, приваблює нових клієнтів.
Це також відображається в тому, що динамічні інструменти ціноутворення доступні на Amazon через інтерфейс AWS, а постачальники повинні проходити ретельні аудити, щоб акредитувати безпеку своїх серверів, наприклад.
Підсумок: Динамічне ціноутворення зростає на Amazon
Важко уявити, що Amazon працює без динамічного ціноутворення. У майбутньому продавці, які будуть процвітати, – це ті, хто використовує складне програмне забезпечення Big Data для управління своїми цінами. Дослідження показало, що понад 50% списків продуктів змінюють свої ціни принаймні 14 разів на день, а впровадження динамічного перепризначення Amazon призводить до вищих прибутків.
Це дослідження чітко показує, що якщо ви хочете успішно продавати на Amazon, ви не можете уникнути роботи з перепризначенням у довгостроковій перспективі. Однак важливо переконатися, що це динамічний інструмент, який можна адаптувати до потреб користувача.
У постійно змінюваному світі електронної комерції залишатися попереду конкуренції може бути складно. Однак, впровадивши стратегію динамічного ціноутворення, ви можете взяти під контроль свої ціни та розкрити свій повний потенціал на Amazon. Не дозволяйте своїм конкурентам отримати перевагу – озбройтеся правильними інструментами та залиште свій слід на онлайн-ринку. Пам’ятайте, удача супроводжує сміливих – тож будьте сміливими, будьте динамічними та використовуйте інструмент, щоб завоювати Amazon!
Поширені запитання
“Динамічне ціноутворення” на Amazon, а також в електронній комерції загалом, визначається як коригування цін за допомогою програмного забезпечення залежно від поточних ринкових умов. Зокрема, ціни на продукти конкурентів відіграють важливу роль, але також враховуються такі фактори, як маржа, час доби з найвищою купівельною спроможністю або інші фактори.
На відміну від перепризначувачів на основі правил, інструменти динамічного ціноутворення використовують Big Data, щоб включити багато різних факторів у коригування цін. Це дозволяє їм набагато ефективніше реагувати на зміни в ціновій структурі ринку. Крім того, SELLERLOGIC Repricer, наприклад, також знову підвищує ціну продукту після виграшу Buy Box, щоб не виникала цінова війна. З іншого боку, роздрібні торговці повинні відмовитися від певного контролю та довіряти інструменту.
Особливо для оптової торгівлі, практично неможливо успішно продавати на Amazon без перепризначувача. Це пов’язано з тим, що щодня відбувається занадто багато змін цін, щоб вручну коригувати ціни. Однак продукти приватних марок також можуть виграти від стратегій, заснованих на періодах часу та обсягах продажів, які надає SELLERLOGIC Repricer.
Найважливішим фактором є ціни та зміни цін конкурентів, а також загальний розвиток цін. Але також метод доставки (FBA проти FBM), час доставки, поточний попит або загальна продуктивність продавця можуть бути важливими.
Так, динамічне перепризначення дозволено в електронній комерції загалом і також на Amazon.
Авторські права на зображення в порядку появи: ©stokkete– stock.adobe.com / ©RightFramePhotoVideo– stock.adobe.com
