Obvladovanje dinamičnega določanja cen na Amazonu: popoln vodnik za leto 2025
Ponovno določanje cen – to je vprašanje, ki ga preprosto ne morete ignorirati, če želite ostati pred konkurenco na največjem spletnem trgu na svetu, Amazonu. Medtem ko so avtomatske prilagoditve cen že vrsto let standardna praksa za veletrgovce, se prodajalci s privatnimi blagovnimi znamkami hitro prilagajajo tej trendu dinamičnega določanja cen na Amazonu. In ker so kupci zdaj navajeni na nihanja cen na Amazonu, ni presenetljivo, da so sledilci cen postali nujno orodje.
Toda tukaj je ključna točka – dinamično določanje cen, čeprav ni tako znano kot druge metode ponovnega določanja cen, ima potencial, da vas resnično loči od konkurence. Predstavljajte si, da pritiskate na svoje tekmece in hkrati povečujete svoje prodaje! Zakaj bi torej izbrali orodje, ki omogoča dinamično določanje cen, namesto da bi se zanašali na ročne prilagoditve ali Amazonovo brezplačno orodje za ponovno določanje cen?
Spoiler: te metode preprosto ne bodo delovale in bi lahko celo povzročile več škode kot koristi. Rešitev? Dinamično določanje cen na Amazonu. V tem blogu se bomo poglobili v to, zakaj je to prava pot za prodajalce, ki želijo uspeti v nenehno spreminjajočem se svetu e-trgovine. Zato se pripnite, in raziskujmo skupaj!
Dinamično določanje cen na Amazonu: Definicija
Na Amazonu, tako kot v e-trgovini na splošno, “dinamično določanje cen” pomeni prilagoditev cen z uporabo programske opreme na podlagi trenutne tržne situacije. Zlasti cene izdelkov konkurentov igrajo pomembno vlogo, vendar se upoštevajo tudi dejavniki, kot so marža, čas dneva z najvišjo kupno močjo ali drugi dejavniki.
Kakšen je Amazonov model določanja cen in kako vpliva na prodajalce?
Amazon ima dinamični model določanja cen, ki, čeprav je precej zapleten, lahko pomembno vpliva na … uspeh prodajalčevega poslovanja. Model temelji na kombinaciji dejavnikov, vključno s kategorijo izdelka, konkurenco in povpraševanjem potrošnikov. Amazonov algoritmični model določanja cen analizira te dejavnike in določa najbolj konkurenčno ceno za določen izdelek. To pomeni, da se cene lahko hitro in pogosto spreminjajo, včasih večkrat na dan.
Za prodajalce je razumevanje Amazonovega modela določanja cen ključno za uspeh na platformi. Določanje cen je kritičen dejavnik pri odločitvi o nakupu potrošnikov, in biti konkurenčen je ključno za pridobitev prodaje. Amazonov algoritem za določanje cen prav tako upošteva preteklo uspešnost prodajalca, kar pomeni, da je dosledno konkurenčno določanje cen ključno za ohranjanje dobrega statusa na platformi. Poleg tega Amazonov model določanja cen spodbuja prodajalce, da ponujajo konkurenčne cene, tako da dodeli Buy Box prodajalcu z najbolj konkurenčno ceno, kar povečuje vidnost in prodajo.
Vendar pa lahko prenizke cene povzročijo tudi negativne posledice, kot so zmanjšane marže dobička ali percepcija nizke kakovosti. Poleg tega se morajo prodajalci zavedati morebitnih kršitev Amazonovih pravil o cenah, kot so izkoriščanje cen ali sodelovanje s konkurenti.
Kako deluje osvojitev Buy Box na Amazonu?
Preden se poglobimo v različne strategije določanja cen, si poglejmo, kaj je na splošno pomembno za osvojitev ključnega dela Amazonovega poslovanja – Buy Box. Do 90% vseh poslov se izvede prek rumenega polja za dodajanje v košarico, ki se nahaja v zgornjem desnem kotu strani izdelka. Kdor pade na seznam drugih prodajalcev, komaj dobi del pogače.
Dobro je znano, da je zadovoljstvo strank najvišja prioriteta za spletnega velikana, kar se odraža tudi v boju za Buy Box. Na splošno visoka uspešnost prodajalca povečuje možnosti za zmago v tej bitki, medtem ko slaba uspešnost lahko celo izključi iz nje. Zato algoritem Buy Box vključuje različne metrike prodajalcev, ki določajo skupno uspešnost prodajalca.
Najpomembnejši kriteriji v kontekstu Buy Box so način in čas dostave ter končna cena izdelka. Zlasti se šteje, da Amazonov algoritem daje prednost FBA (izpolnitev s strani Amazona) in SFP (prodajalec izpolnjen Prime) izdelkom pred FBM (izpolnitev s strani trgovca) izdelki. Poleg tega hitri časi dostave povečujejo možnosti za zmago v bitki.
Kar zadeva končno ceno, ki vključuje tako ceno izdelka kot stroške dostave, je to nekoliko bolj zapleteno. Prvič, najnižja cena ne zagotavlja, da boste osvojili Buy Box. Empirična študija Northeastern University Boston je pokazala, da pogosto ni niti potrebno postaviti najnižje cene, čeprav se govori, da je Buy Box mogoče osvojiti le na ta način.
Drugič, mnogi prodajalci pogosto spreminjajo svoje cene, kar otežuje ohranjanje konkurenčnosti. Po isti študiji se zdi, da so prodajalci, ki uporabljajo orodje za ponovno določanje cen, uspešnejši v primerjavi s tistimi, ki ga ne uporabljajo. Poleg zgoraj omenjenih kriterijev obstajajo dodatne metrike, ki prispevajo k končnemu izidu algoritma, kot so “Stopnja napak naročil” in “Stopnja zamude pri pošiljanju”. Da bi izvedeli več o tej temi, lahko preberete naš blog članek ”Kako osvojiti Amazon Buy Box v 13 korakih: Vse pomembne metrike na enem mestu!”.
Kaj je drugi Buy Box in kako bo vplival na cene?
Uvedba drugega Buy Box na Amazonu junija 2023 ima potencial, da pomembno vpliva na spletne trgovce, saj jim daje drugo priložnost za predstavitev svojih izdelkov in pridobitev vidnosti. Vendar pa natančni kriteriji za izbiro zmagovalca drugega Buy Box še niso bili določeni, kar pušča nekaj negotovosti glede tega, kako lahko prodajalci optimizirajo svoje izdelke za osvojitev Buy Box.
Ena od področij negotovosti je, ali bo druga ponudba postavljena samo pri izpolnjenih s strani trgovca (FBM) ali pa bodo tudi pakirani izdelki upravičeni. Ta pomanjkanje jasnosti lahko predstavlja slabost za nekatere prodajalce, ki ne morejo združiti svojih izdelkov ali izkoristiti FBM. Kljub temu pa ostaja eno jasno in dosledno z obstoječim algoritmom Buy Box na Amazonu – določanje cen je ključni dejavnik pri dodeljevanju Buy Box.
Dejansko so prodajalci, ki optimizirajo svoje cene, bolj verjetno na vrhu seznama in osvojijo vidnost in prodajo. Z uvedbo drugega Buy Box je zdaj priložnost za prodajalce, da pridobijo podobno vidnost in prodajo z višjo ceno, kar naredi orodja za ponovno določanje cen pomembnejša kot kdaj koli prej. Orodja za ponovno določanje cen, kot je SELLERLOGIC, nudijo način, da prodajalci prevzamejo popoln nadzor nad cenami svojih izdelkov in optimizirajo svoje možnosti za osvojitev bodisi prvega bodisi drugega Buy Box.
S pomočjo orodij za ponovno določanje cen lahko prodajalci nenehno prilagajajo svoje cene, da ostanejo konkurenčni, ob upoštevanju konkurence, povpraševanja potrošnikov in drugih dejavnikov, ki jih upošteva Amazonov algoritmični model določanja cen. S tem lahko ohranijo svojo konkurenčnost in povečajo možnosti za osvojitev Buy Box, bodisi prvega bodisi drugega.
Zakaj je dinamično določanje cen pomembno za prodajalce na Amazonu?
Na Amazonu so variacije cen pogoste, vendar dinamično določanje cen v širšem pomenu še ni bilo identificirano. Rigidna pravila določajo, kaj naj bi orodje za določanje cen na Amazonu počelo v katerih okoliščinah. “Dinamično” tukaj običajno obstaja le v eno smer, in sicer navzdol.
To je pripeljalo do slabega mnenja o orodjih za ponovno določanje cen, ki temeljijo na pravilih ali statičnih, in tako ponovnem določanju cen na Amazonu na splošno, čeprav dobra strategija dinamičnega določanja cen na Amazonu izgleda precej drugače. Kajti, če vsi vedno samo znižujejo svoje cene, to ne vodi nikamor razen do meja, kar je še vedno marža – ali celo pod. Takšne vojne cen na Amazonu so vedno obstajale in še vedno obstajajo na spletnih trgih, vendar prodaja brez dobička ali celo z izgubo nikoli ne bi smela biti možnost za podjetje.
Ali je ročno določanje cen rešitev?
Hkrati je izjemno pomembno, da prodajalci na Amazonu postavijo čim več svojih ponudb v Buy Box. Kot smo že omenili, ima končna cena velik vpliv na to. Če statična orodja za ponovno določanje cen povzročajo le erozijo cen in negativne marže, bi morale biti cene izdelkov ročno prilagojene? Pravzaprav je to izvedljiva pot – če imate največ pet izdelkov in vsaj 24 ur na dan, ali če ste kiborg. Kajti to bi zahtevalo, da podjetja spremljajo vse svoje konkurente, poznajo svoje dnevne metrike Buy Box, spremljajo razlike v cenah in prilagajajo svoje cene večkrat na dan ter preizkušajo, katera bo zadržala polje za nakup.
Ne samo, da se zdi nerealno, ampak je.
Slaba novica je, da človek ne more upoštevati vseh dejavnikov, ki vplivajo na algoritmične mehanizme odločanja, ki določajo ponudbo v polju za nakup. Dobra novica je, da ni treba, ker obstaja inteligentna programska oprema za dinamično določanje cen za e-trgovino.
Kako se orodja Amazon z dinamično tehnologijo določanja cen razlikujejo od drugih?
Zato je vprašanje, zakaj dinamično določanje cen pomaga prodajalcem na Amazonu ne le preprečiti vojno cen, temveč lahko celo zagotovi, da se cena izdelka dolgoročno povečuje. Da, prav ste prebrali, cenovni razpon izdelka se lahko na Amazonu poveča s pomočjo dinamičnega določanja cen. Ampak o tem kasneje.
Najprej je pomembno vedeti, kako deluje inteligentno dinamično orodje za ponovno določanje cen. V strategiji, usmerjeni v Buy Box, nenehno analizira tržno situacijo in registrira vsako spremembo cene na Amazonu ali spremembo strukture konkurentov pri izdelku. Na podlagi te množice podatkov nato prilagodi cene uporabnika – ne v skladu z istim nizom pravil, kot to počnejo statična orodja, ampak prilagojene zahtevam trga in lastnemu tržnemu deležu uporabnika.
Če Amazon zdaj sporoči programski opremi, da je uporabnik osvojil Buy Box s določeno ceno, je delo orodja za ponovno določanje cen, ki temelji na pravilih, kot je Amazonovo, končano. Dinamična orodja za določanje cen, kot je SELLERLOGIC Repricer, pa ponovno zvišajo ceno izdelka uporabnika, dokler ni določena optimalna cena, tj. ne najnižja, ampak najvišja možna cena, s katero se lahko še vedno zadrži Buy Box. Kajti, kot je bilo že omenjeno, ni nujno, da je najnižja borbena cena tista, ki pridobi polje za dodajanje v košarico, temveč tudi čas dostave, način dostave in mnogi drugi dejavniki igrajo pomembno vlogo. Na ta način SELLERLOGIC Repricer ne le pridobi Buy Box, temveč tudi najvišjo možno ceno za uporabnika, kar povečuje prodajo in maržo hkrati.
Notranji cenovni razpon Amazona
By the way, Amazon interno določa določen cenovni razpon za vsak izdelek, znotraj katerega so ponudbe upravičene do osvojitve Buy Box. Z uporabo Amazonovih orodij za ponovno določanje cen, ki podpirajo dinamično določanje cen, se lahko ta cenovni razpon premakne navzgor, tako da se Buy Box lahko zadrži z vedno višjimi cenami.
Kako ponovno določanje cen vpliva na izdelke s privatnimi blagovnimi znamkami na Amazonu?
Zaradi osredotočenosti mnogih orodij za ponovno določanje cen na Amazonu na Buy Box ni presenetljivo, da je dinamično ponovno določanje cen razširjeno na Amazonu, zlasti med prodajalci blaga. Vendar pa lahko resnično dobra orodja naredijo še več in ponujajo dodatne strategije optimizacije poleg popolnoma avtomatske prilagoditve cen v polje za nakup. To dela takšna orodja zanimiva tudi za prodajalce s privatnimi blagovnimi znamkami, ki običajno samodejno zapolnijo Buy Box s svojo ponudbo.
Sem spadajo, na primer, strategije, ki temeljijo na časovnih obdobjih in obsegu prodaje, ki omogočajo prilagajanje cene glede na čas dneva ali trenutno povpraševanje na Amazonu. Dinamično določanje cen v e-trgovini z uporabo programske opreme je tako sposobno, na primer, izboljšati uvrstitev ponudbe v iskanju na Amazonu ali povečati povpraševanje.
Torej, če opazite veliko nihanj cen pri izdelku s privatno blagovno znamko na Amazonu, je to verjetno tudi povezano z uporabo orodja za ponovno določanje cen. SELLERLOGIC Repricer ponuja tudi takšne strategije določanja cen na Amazonu. Sem spadajo:
Strategija “Push”:
- Ta strategija temelji na vaših številkah prodaje v določenem časovnem okviru in prilagaja ceno glede na povpraševanje. Natančneje, orodje za ponovno določanje cen znižuje ceno izdelkov, ki se slabo prodajajo, in hkrati zvišuje cene, ko povpraševanje narašča.
Strategija “Daily Push”:
- Ta strategija temelji na številu prodanih enot v trenutnem dnevu. Prodajalec določi ceno, pri kateri izdelek vsak dan začne od 0:00. Določene so ena ali več mejnih vrednosti števila prodanih enot, pri katerih se cena poveča ali zmanjša za določeno količino ali odstotno vrednost. Naročila se berejo in analizirajo vsakih dve uri.
Uporaba orodij za dinamično določanje cen na Amazonu: Ali je to zakonito?
Zdi se težko verjeti, da je uporaba orodja, ki samodejno izboljšuje prodajo in vidnost ter izključuje vašo konkurenco, zakonita na platformi e-trgovine? Razumljivo, vendar je odgovor: zelo zakonito. Amazon ima celo interes v tem, saj dinamična prilagoditev cen ne le vodi do povečanja marž trgovcev – prav tako ustvarja več prihodkov za Amazon v obliki provizij. Bolj privlačen kot postane trg za nove prodajalce, več ponudb se objavi, kar privablja nove stranke.
To se odraža tudi v tem, da so orodja za dinamično določanje cen na voljo na Amazonu prek vmesnika AWS, ponudniki pa morajo opraviti obsežne revizije, da akreditirajo varnost svojih strežnikov, na primer.
Zaključek: Dinamično določanje cen narašča na Amazonu
Težko si je predstavljati, da Amazon deluje brez dinamičnega določanja cen. V prihodnje bodo uspešni tisti prodajalci, ki bodo uporabljali sofisticirano programsko opremo Big Data za upravljanje svojih cen. Raziskave so pokazale, da več kot 50% seznamov izdelkov spremeni svoje cene vsaj 14-krat na dan, in izvajanje dinamičnega določanja cen na Amazonu prinaša višje dobičke.
Ta študija jasno kaže, da če želite uspešno prodajati na Amazonu, se ne morete izogniti ukvarjanju z ponovno določanjem cen na dolgi rok. Vendar pa je bistveno zagotoviti, da gre za dinamično orodje, ki ga je mogoče prilagoditi potrebam uporabnika.
V nenehno spreminjajočem se svetu e-trgovine je lahko izziv ostati pred konkurenco. Vendar pa lahko z izvajanjem strategije dinamičnega določanja cen prevzamete nadzor nad svojimi cenami in odklenete svoj polni potencial na Amazonu. Ne dovolite, da vaši konkurenti pridobijo prednost – opremite se z pravimi orodji in pustite svoj pečat na spletnem trgu. Ne pozabite, sreča spremlja pogumne – bodite pogumni, bodite dinamični in uporabite orodje za osvojitev Amazona!
Pogosto zastavljena vprašanja
“Dinamično določanje cen” na Amazonu, prav tako kot v e-trgovini na splošno, je opredeljeno kot prilagoditev cen s programsko opremo, odvisno od trenutnih tržnih razmer. Zlasti cene izdelkov konkurentov igrajo pomembno vlogo, vendar se upoštevajo tudi dejavniki, kot so marža, čas dneva z najvišjo kupno močjo ali drugi dejavniki.
V nasprotju s ponovnimi določitelji cen, ki temeljijo na pravilih, dinamična orodja za določanje cen uporabljajo Big Data, da vključijo številne različne dejavnike v prilagoditev cen. To jim omogoča, da se veliko bolj učinkovito odzivajo na premike v cenovni strukturi trga. Poleg tega SELLERLOGIC Repricer, na primer, ponovno zviša ceno izdelka po osvojitvi Buy Box, tako da ne pride do vojne cen. Po drugi strani pa se trgovci morajo odreči nekaterim nadzorom in zaupati orodju.
Zlasti za veleprodajo je skoraj nemogoče uspešno prodajati na Amazonu brez orodja za ponovno določanje cen. To je zato, ker je na voljo preveč sprememb cen na dan, da bi jih lahko ročno prilagajali. Vendar pa lahko izdelki s privatnimi blagovnimi znamkami prav tako koristijo strategijam, ki temeljijo na časovnih obdobjih in obsegu prodaje, ki jih ponuja SELLERLOGIC Repricer.
Najpomembnejši dejavnik so cene in spremembe cen konkurentov ter splošni razvoj cen. Pomembni so tudi način dostave (FBA proti FBM), čas dostave, trenutno povpraševanje ali splošna uspešnost prodajalca.
Da, dinamično ponovno določanje cen je dovoljeno v e-trgovini na splošno in tudi na Amazonu.
Zasloni slik v vrstnem redu pojavljanja: ©stokkete– stock.adobe.com / ©RightFramePhotoVideo– stock.adobe.com
