Strategija cen na Amazonu – analiza in izboljšava
Se spomnite časa, ko ste kupili tisti prenapolnjen izdelek, ki ste ga našli na strani 17 rezultatov iskanja na Amazonu? Pravilno, tudi jaz ne. To je zato, ker nihče ne mara preplačevati, še manj pa ljudje kdaj dosežejo stran ena. Če želite uspešno prodajati na Amazonu, boste morali, da se vaši izdelki izstopajo od drugih. Najboljši način za to je, da čim bolj pogosto osvojite Buy Box. Zato mora biti vaša strategija cen na Amazonu natančna.
Pri sprejemanju nakupne odločitve je cena eden glavnih dejavnikov, ki ga vaši kupci – dobesedno – upoštevajo. Prav tako je znano, da je končna cena, torej cena izdelka plus stroški pošiljanja, najpomembnejša metrika, ko gre za osvojitev Buy Box. Kakšna pa je popolna cena? Katere dejavnike morate upoštevati? Kako pomembno je ponovno določanje cen na Amazonu? Poglejmo.
Strategija cen na Amazonu – osnove
Kot pri vsaki strategiji cen, obstajajo določeni elementi, ki jih morate upoštevati. Poleg tega boste morali upoštevati tudi pogoje vašega Amazon trga, ko boste oblikovali svojo strategijo.
Donosnost in maksimizacija dobička
Najprej boste morali določiti najnižjo ceno, po kateri lahko prodajate, ne da bi izgubili denar (donosnost), in najvišjo ceno, po kateri lahko prodajate (maksimizacija dobička).
Donosnost
Ko gre za donosnost, upoštevajte vse stroške pridobivanja izdelkov, specifične za Amazon. Ti vključujejo Amazonovo provizijo, stroške pošiljanja, stroške vračila, morebitne carine in stroške specifične za izdelek na Amazonu. Če prodajate preko Amazon FBA, boste seveda morali plačati tudi FBA pristojbine Amazonu poleg vseh zgoraj omenjenih stroškov. Da bi olajšali stvari prodajalcem, Amazon ponuja kalkulator cen, ki vam pokaže, koliko stane prodaja na platformi tega spletnega velikana.
Toda upoštevajte tudi, da bo biti lastnik podjetja prineslo tudi druge stroške. Pomislite na davke, zaposlene in še mnogo več. Poskusite obdržati vse svoje stroške čim nižje, ne da bi pri tem izgubili kakovost.
Kliknite tukaj, če želite izvedeti več o Amazon FBA.
Maksimizacija dobička
Maksimizacija dobička, torej prodaja po najvišji možni ceni, je tema sama zase na Amazonu. Vaša strategija cen bi se seveda morala vedno usmerjati k maksimizaciji dobička. Vendar pa bo prenapolnitev vaših izdelkov ne le odgnala kupce, temveč tudi povzročila upad vaše končne cene, kar – v najslabšem primeru – lahko pomeni, da izgubite Buy Box. Kako torej stremimo k maksimizaciji dobička, medtem ko ostajamo vidni potencialnim kupcem?
Ne glede na to, ali to počnete ročno ali s pomočjo programske opreme za cene na Amazonu, je spremljanje konkurence ključno za vašo strategijo. Ko določite mediane cene, po katerih prodajajo vaši konkurenti, lahko začnete maksimizirati svoj dobiček.
Kot splošno pravilo lahko ste 15% – 20% dražji od svojih konkurentov in še vedno ostanete v Buy Box. To je seveda, če so vaši drugi metri, kot so čas dostave ali stopnja vračila, dovolj močni, da prenesejo upad vaše končne cene.
Prav tako se splača pogledati zgodovino cen Amazonovih izdelkov konkurence, ki so podobni tistim, ki jih prodajate. Tako lahko analizirate, kdaj se cene izdelkov dvigujejo in padajo zaradi trendov ali splošnega vedenja kupcev ter kako sezonske prodaje vplivajo na izdelek.
Če iščete orodje za cene na Amazonu, ki vam bo pomagalo pri vaši strategiji, si oglejte ta članek, ki smo ga napisali o tem, kako najti najboljši Amazon price tracker.
“Ali Amazon uskladi cene?” je vprašanje, ki ga pogosto vidimo na forumih in v skupinah na družbenih omrežjih. Usklajevanje cen je, ko podjetje ponudi, da uskladi ceno cenejšega konkurenta, če ga kupec najde. Za kupce je to pomembno vprašanje, ker vedo, da bodo vedno dobili dobro ponudbo, morda celo najboljšo. Za prodajalce to pomeni, da bodo prodajali v zelo konkurenčnem okolju.
Da odgovorimo na vprašanje: Ne, Amazon ne ponuja usklajevanja cen. Vendar to ni nujno slaba novica za kupce. Zakaj? Cene na Amazonu so od začetka konkurenčne, storitve, ki jih prejmete v smislu dostave in politike vračila, pa so neprimerljive in več kot nadomestijo nekaj evrov, ki jih morda lahko prihranite na drugi strani.
Poglejmo malo scenarij. Prodajate kul izdelek na Amazonu, vaša strategija cen in vaši metri so bili doslej odlični. Kot rezultat imate visok delež Buy Box in ustrezen porast prodaje. Življenje je lepo.
Zdaj je čas, da začnete maksimizirati svoje dobičke. Namesto da bi svojo ceno neposredno povečali za 20% – in s tem ogrozili svoj položaj v Buy Box – ročno ponovno določate cene svojih izdelkov za nekaj centov vsakih nekaj ur, pri čemer natančno spremljate svoj status Buy Box, cene svojih konkurentov in druge pogoje na trgu. Po nekaj dneh dosežete želeno povečanje cene za 20%. Življenje je boljše.
Prodaja na Amazonu s pomočjo Repricerja
Programska oprema je rešitev za mnoge zamudne naloge. Ne pravimo, da ročno ponavljanje cen nima svojih prednosti, še posebej, če želite imeti vse pod nadzorom in ne želite, da vaša strategija cen postane razredčena z umetno inteligenco. Vendar, kot kaže zgornji primer, lahko ročno ponavljanje cen porabi veliko časa. To je zato, ker mnogi izdelki na Amazonu doživljajo spremembo cene vsakih nekaj minut. Čas, ki ga porabite za ročne taktike cen na Amazonu, bi lahko bolj pametno investirali drugam.
Tukaj pride v poštev orodna ponovna določitev cen. Obstajata dva načina: statična in dinamična.
Statična ponovna določitev cen
Statična ali pravila osnovana ponovna določitev cen pomeni, da uporabljate programsko opremo za svojo strategijo cen na Amazonu, ki identificira ceno, potrebno za osvojitev Buy Box, in nato samodejno prilagodi cene vaših izdelkov na to vrednost.
Prednost statične ponovne določitve cen na Amazonu je, da boste pogosteje osvojili Buy Box kot prej in tako lahko prodali več predmetov. Poleg tega vam ni več treba preživeti mnogih ur na dan pri ročnem prilagajanju cen, da bi sledili konkurenci, temveč pustite, da opravi delo repricer. To vam zdaj pušča veliko več časa za druge stvari.
Kar zadeva stroške: Amazon ponuja orodje za ponovno določitev cen za prodajalce in to počne brezplačno. Ampak kje je ulov? Čeprav je Amazonov repricer brezplačen, ima pravila osnovan algoritem nekaj pomanjkljivosti.
Zaradi izboljšane strategije cen na Amazonu in vašega povečanja deleža Buy Box, morda zdaj prodajate več izdelkov kot kadarkoli prej – ampak po kakšni ceni? Amazonov repricer pregleda cene vaše konkurence in nato uporabi eno samo formulo: Podcenite konkurenco za vsako ceno. Rezultati so hudičevi cenovni boji med prodajalci. Medtem ko so to dobre novice za kupce, ni zmagovalca v teh cenovnih vojnah z vidika trgovca.
Dinamična ponovna določitev cen
Ko profesionalno prodajate na Amazonu, je dinamična strategija cen morda ravno to, kar potrebujete, da vaša podjetja pridobi zagon. Tako kot orodje za ponovno določitev cen na Amazonu, ki smo ga omenili zgoraj, dinamični repricer za Amazon določa ceno, ki jo potrebujete za Buy Box. Nastavi vaše cene na to vrednost, nato pa postopoma povečuje vaše cene na najvišjo možno vrednost, ki jo lahko zaračunate, ne da bi izgubili Buy Box.
Prednost te oblike cen je, da ste pogosteje v Buy Box, medtem ko prodajate po najvišji možni ceni.
Prodaja na Amazonu s pomočjo orodja za ponovno določitev cen ne pomeni nujno, da trgovec mora opustiti nadzor nad strategijo cen. Vedno ste svobodni, da nadaljujete z analizo svoje strategije cen na Amazonu in prilagodite dinamični repricer glede na svoje ugotovitve. To lahko celo privede do boljših rezultatov, kot le pustiti, da repricer opravi svoje delo. Vendar pa večina trgovcev preprosto raje stori to (pustiti repricerju, da se ukvarja s stvarmi), ker je to najprimernejša rešitev.
Na kratko
Vaša strategija cen na Amazonu je vaš motor za večjo prodajo in uspešnejše podjetje na splošno. Če upoštevate nekaj dejavnikov pri oblikovanju svoje strategije, boste v kratkem maksimizirali svoje dobičke.
Redno preverjajte svoje konkurente, obdržite svoje stroške čim nižje z nenehnim optimiziranjem stroškov pridobivanja izdelkov, specifičnih za Amazon, in bodite pozorni na sezonske trende in poslovne metode, ki vam bodo omogočile, da ohranite prednost pred svojimi kolegi prodajalci.
Razmislite o uporabi repricerja, ki je prilagojen vašim potrebam. Tako boste lahko prihranili čas in denar, hkrati pa dosegli dobiček.
krediti za slike v vrstnem redu pojavljanja: ©oatawa – stock.adobe.com / ©nehopelon – stock.adobe.com / ©Song_about_summer – stock.adobe.com
